Pauta examen oral marketing, 50 preg

INGENIERÍA (E) EN ADMINISTRACIÓN
EXAMEN DE GRADO ORAL
AREA MARKETING
PAUTA DE CORRECCION EXAMEN DE GRADO ORAL
ENERO DE 2016
PROF. LEONEL PARRA ORTIZ
PREGUNTAS
1. Características que debe tener un Nicho de Mercado Ideal.
El suficiente tamaño y poder adquisitivo para ser rentable.
Potencial de crecimiento.
Ser de poco interés para los competidores importantes.
Que la empresa tenga las habilidades y recursos necesarios para
atender al nicho con eficacia.
Que la empresa pueda defender del eventual ataque de los
competidores importantes, mediante la lealtad de los clientes que ha
creado.
2. Qué información relevante se extrae del análisis de la Matriz del
Boston Consulting Group?
Permite evaluar el equilibrio y coherencia del portafolio de
productos de una empresa yio el Portafolio de Negocios de un grupo
empresarial, fundamentalmente desde el punto de vista del balance
del flujo de caja en el corto plazo y de las proyecciones de
crecimiento del flujo de caja en el mediano y largo plazo.
3. Defina el concepto de Segmentación de Mercados y señale el
objetivo principal de su utilización. Enumere y de ejemplos de
cuatro variables utilizadas en el proceso de segmentación.
Es el proceso de dividir el mercado total heterogéneo, en varios
segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos
aquellos aspectos relevantes que se establezcan como criterios,
Variables utilizadas:
Geográficas: Urbana, rural, clima, región, país.
Demográficas: Grupos de Edades, sexo, ingresos, religión.
Psicográfícas: Estilos de vida, Clase social, Características de
Personalidad.
Conducta de Compra: Beneficio buscado, Lealtad da Marca, Tasas
de Uso.
4. Enumere y explique las condiciones necesarias para una
segmentación de mercado efectiva.
Características relevantes, mensurables y datos accesibles
Acceso factible para los recursos de la organización

Magnitud suficiente para generar utilidades
Posición defendible en el segmento.
5. Explique las diferencias que se plantean con una estrategia de
mercado meta de un solo segmento y una estrategia de
múltiples segmentos.
Mercado Objetivo de un segmento: Se identifica un segmento
específico para el que se diseña una mezcla única de marketing,
renunciando a atender otros grupos objetivos de consumidores. Se
busca especializar y dar profundidad a la oferta.
Mercado objetivo de múltiples segmentos: Se identifican dos o más
segmentos diferentes de potenciales clientes y se diseña una mezcla
de marketing específica para cada uno de estos grupos objetivo. Se
busca diseñar una oferta de penetración de mercados.
6. Enumere las etapas del ciclo de vida de un producto de consumo
y describa los objetivos de Marketing y las estrategias del
ingrediente producto en la mezcla de Marketing que se
plantean para cada una de las etapas.
Introducción: Crear conciencia y prueba del producto. Se ofrece un
producto básico.
Crecimiento: Maximizar la participación de mercado. Se ofrecen
extensiones del producto y se le incorporan nuevos atributos
Madurez: Maximizar las utilidades y defender la participación de
mercado. Diversificación de marcas, presentaciones y usos
alternativos.
Declinación: Reducir gastos y ordeñar la marca. Se discontinúan os
artículos más débiles.
7. Explique la importancia de una Investigación de Mercado para la
Empresa.
Reduce la incertidumbre de la gerencia de marketing, mediante la
información
Permite el desarrollo e implementación de una estrategia de
marketing
Identificar y evaluar oportunidades
Analizar segmentos y seleccionar el mercado objetivo
Planificar e implementar la mezcla comercial (MIX)
Analizar el desempeño del programa de marketing
8. Explique en qué consiste una distribución selectiva y en qué
productos suele utilizarse.
Es la utilización de un sistema de distribución a través de más de un
intermediario, pero no de todos los que están dispuestos manejar el
producto de una compañía. Suele utilizarse en bienes durables
(electrodomésticos, automóviles, muebles, etc.)

9. Explique en qué consiste una distribución intensiva y en qué
productos suele utilizarse.
Es la utilización de un sistema de distribución a través del máximo
posible de intermediarios que estén dispuestos a tener en existencia
nuestro producto. Suele utilizarse en los productos de consumo
masivo.
10. Explique en qué consiste una distribución exclusiva y en qué
productos suele utilizarse.
Es la utilización de un sistema de distribución a través muy pocos
distribuidores, a quienes se les da el derecho exclusivo de distribuir
nuestro producto en determinado territorio. Ej. Automóviles nuevos,
ropa exclusiva, relojes exclusivos, etc.
11. Explique en qué consiste la Estrategia del Seguidor.
Es la empresa seguidora de un pionero, que sale al mercado con un
producto copiado o adaptado del producto original e innovador.
Es una estrategia frecuente frente a innovaciones que no están
amparadas por patentes de invención. Se debe conseguir un precio
inferior; una mejora del producto ó ejercer el poder de mercado, para
superar la posición del pionero.
12. Defina en que consiste una segmentación de mercado y
describa los beneficios de ésta para la empresa.
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el
mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e
internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer
realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del
éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente
su mercado.
Permite la identificación de las necesidades de los clientes
dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla
de marketing para satisfacerlas.
Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si
obtienen una posición sólida en los segmentos especializados
del mercado.
La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada
y pone el precio apropiado para el público objetivo.
La selección de canales de distribución y de comunicación se
facilita en mucho.
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento
específico
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa
obtiene una ventaja competitiva considerable.

13. Describa las etapas del Ciclo de Vida de un producto y señale las
características que presentan en cada etapa, los siguientes
aspectos: Ventas, Costos, Utilidades, Perfil de los clientes,
Competidores.
Introducción: Ventas bajas; Costo elevado por cliente; Pérdidas;
Clientes Innovadores; y pocos competidores.
Crecimiento: Ventas en rápido ascenso; costo medio por cliente;
Utilidades en ascenso; Clientes adaptadores tempranos;
competidores en aumento.
Madurez: Ventas máximas: Bajo costo por cliente; Utilidades
elevadas; Clientes medios; comienzan a declinar el número de
competidores.
Declinación: Ventas declinantes; Costo bajo por cliente; Utilidades
declinantes; Clientes rezagados y disminuye sustancialmente el
número de competidores.
14. Explique en qué consiste una Estrategia de Multimarca y los
objetivos buscados por la misma. De un ejemplo conocido en el
mercado chileno.
La empresa desarrolla das o más marcas dentro de la misma
categoría de productos, a objeto de tener una saludable competencia
interna en la organización. Así, se obtiene más espacio de percha en
los puntos de venta; más participación conjunta de mercados y
finalmente se pueden posesionar de manera diferente cada una ile
ellas y lograr atender segmentos específicos adicionales.
Ejemplo: UniLever detergentes: Omo, Rinso, etc.
15. Explique en qué consiste una Estrategia de Extensión de la
Marca, señale sus ventajas y desventajas. Ejemplifique con
marcas que usted conozca.
Consiste en lanzar nuevos productos al amparo de una marca fuerte
que ya tenemos en el mercado, facilitando un mayor reconocimiento
para el nuevo producto, mayor credibilidad y familiaridad, con
menor inversión en comunicación.
Ejemplo:
Elite: Papel Higiénico, Toallas de Cocina, servilletas, etc.
Drive: Detergente en polvo, Detergente Liquido, Tabletas.
16. Señale las diferencias entre una estrategia de Clonación y una
estrategia de Adaptación, que suelen adoptar los Seguidores.
El Clonador imita los productos, la distribución, la publicidad y todo
lo imitable del líder. No crea nada, sino que vive de las inversiones
en I&D que hace el líder del mercado.
El adaptador en cambio, toma los productos del líder y los adapta y,
generalmente los mejora. Con frecuencia el adaptador suele
convertirse en retador del líder. (ejemplo típico es en general la
industria japonesa).

17. Concepto de competencia actual desde la perspectiva del
consumidor.
El consumidor incluye en su noción de competencia actual aquel
grupo de oferentes que operan en la misma industria, pero también
a aquellos otros fabricantes que comercializan productos sustitutos
a los de la industria en cuestión.
18. Enumere las tres principales causas que propician la entrada de
nuevos competidores en un mercado.
Que el mercado presente altas tasas de crecimiento y rentabilidad,
actuales o futuras.
Que se esté viviendo un proceso de liberalización económico o
desregulación de los mercados y existan barreras de entrada bajas.
Que empresas, hasta entonces ajenas a ese mercado, se embarquen
en procesos de diversificación.
19. Señale las tareas más relevantes de marketing para cada uno de
los niveles de competencia: Forma de producto, categoría de
producto, competencia genérica y competencia de presupuesto.
Forma de Producto: Convencer al segmento de mercado de que la
marca propia es mejor que cualquiera otra de las que constituyen la
misma forma de producto.
Categoría de Producto: Persuadir a los consumidores que la forma de
producto elegida por la empresa es la mejor de la categoría.
Competencia Genérica: Convencer al mercado que la categoría de
producto que ofrece la compañía es la más deseable para satisfacer
la necesidad genética.
Competencia de Presupuesto: Informar a Los consumidores de que
invertir en ese producto genérico es el modo más satisfactorio de
gastar el presupuesto disponible.
20. Explique las ventajas que tiene para los consumidores la
existencia de marca en los productos. Así mismo, la importancia
y ventajas para los fabricantes de construir marcas para sus
productos
La marca permite a los consumidores repetir la experiencia de
satisfacción lograda con un determinado producto de marca, así
mismo, experimentar una serie de sentimientos generados en la
vincular emocional eventualmente conseguida con esa marca.
A través de la marca, los fabricantes pueden mejorar
sustancialmente la percepción de valor por parte de os
consumidores, y por tanto que estos estén dispuestos a pagar un
extra por esta diferenciación generadora de beneficios para el
consumidor. A su vez, la marca es una fuente muy poderosa de
creación de activos intangibles para la empresa y por tanto, de valor
para los accionistas. Una marca adecuadamente construida, puede
constituir el principal valor percibido por eventuales inversionistas
externos.

21. Describa el proceso de determinación de precios con base en los
costos
a) Producto: La compañía diseña lo que considera un “buen producto”
b) costo: Calcula los costos totales de fabricarlo
c) Precio: determina un precio que cubra el total de los costos más un
margen de utilidad.
d) Valor: Marketing busca persuadir a los consumidores que el valor de
adquirir el producto es superior al precio que pagará por él.
e) Clientes: Si el precio resulta demasiado alto en la percepción del
cliente, este deberá ser rebajado o los volúmenes de ventas bajarán.
En ambos casos las utilidades proyectadas no se cumplirán.
22. Enumere y defina tres herramientas de comunicación
generalmente utilizadas para un producto de consumo masivo.
Publicidad: Forma pagada de comunicación no personal, con un
patrocinante identificado, que busca persuadir a un grupo objetivo, a
actuar de una determinada forma.
Fuerza de Ventas: Forma personal de comunicación que busca vender
e interactuar con los clientes.
Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la
compra o venta de un producto o servicio.
Relaciones Públicas: Creación de relaciones positivas con los diversos
públicos que interactúan con la compañía.
23. Describa y defina tres métodos para la determinación del
presupuesto de comunicaciones.
Método permisible: La gerencia determina un presupuesto de
comunicación en base de lo que cree que la empresa se puede
permitir.
Método del porcentaje de ventas: Se determina un porcentaje en base
de las ventas actuales o futuras del producto o la empresa.
Método de la paridad competitiva: Se busca igualar el presupuesta de
la competencia-referente.
Método del los Objetivos: Se asignan recursos de manera coherente a
los objetivos comunicacionales que se establezcan, de manera de
viabilizar su consecución.
24. Enumere y describa cuatro tendencias que se producen en el
mundo empresarial actual.
Globalización de los mercados
Emergencia de mayor agresividad y número de competidores.
Ciclo de vida de los productos más cortos
Cambios demográficos: Tercera edad, ciclo de vida de la familia, rol de
la mujer trabajadora.
Consumidores más informados, por tanto más exigentes y complejos.
Grandes avances tecnológicos.
Emergencia de grandes concentraciones en la oferta.
Desplazamiento de los recursos desde una sociedad industrial a una
de la información.
Aparición de una fuerza laboral nueva y variada
Sociedad del conocimiento

Replanteamiento del ámbito en donde se llevarán a cabo las
actividades de marketing.
25. Describa a lo menos 5 características de los Servicios
Son intangibles.
Son variables, difícil de estandarizar
Los servicios son perecederos, pues estos se acaban cuando se
entregan, no se pueden almacenar como un producto en inventario.
Producción y consumo simultaneo del servicio. Ej: Se produce la clase
y el alumno está consumiendo el servicio.
Importancia del factor tiempo (Calendarizar cuando se usará el
servicio).
Cliente participa en la producción del servicio.
Dificultad de mantener estándares.
Se distribuyen en canales de cortos de distribución (ausencia de
intermediario).
Ausencia inventarios
26. Señale en qué consiste el llamado Control Estratégico.
Es una auditoría permanente de la evolución del entorno, de las
fuerzas competitivas y de la eficacia y eficiencia de la organización en
la puesta en práctica y logro de los objetivos contenidos en las
estrategias diseñadas.
27. Describa cuales son las funciones básicas de una Marca
Disminuir el riesgo que implica la compra.
Hacer más rápido y fácil el proceso de selección del producto o
servicio.
Generar confianza. La marca consiste en una promesa básica que
cuando se confirma el consumidor llega a confiar en ella;
28. Identifique los competidores potenciales de un negocio y de
dónde proviene, usando el esquema de rivalidad ampliada de M.
Poder.
Son competidores potenciales las empresas que eventualmente
superen las barreras de entrada a la industria por una expansión de
su mercado tradicional y/o expansión de sus productos. Además, los
actuales clientes, por integración vertical hacia atrás y los actuales
proveedores, por integración vertical hacia delante.

29. Desde el punto de vista de Marketing, se deben enfocar los
negocios con rentabilidad, desde el mercado hacia la
organización, capitalizando oportunidades, de manera planificada
e integrada y con un carácter experimental”. Explique y comente
esta afirmación y cada uno de sus componentes.
Rentabilidad: Condición sine qua non, para el cumplimiento de
cualquier misión organizacional. Imprescindible para la
permanencia sostenida en el tiempo.
Desde el mercado hacia la organización: Los clientes definen el
negocio de la empresa, a través de la necesidad genérica que
satisfacen con el producto-servicio.
Capitalizando oportunidades: Es a partir de la detección de
oportunidades —vía análisis-diagnóstico interno y externo- que se
generan respuestas y estrategias.
De manera planificada e integrada: La organización como sistema
aborda la detección y capitalización de oportunidades.
Con carácter experimental: La forma de hacer negocios que ha
sido exitosa hasta ahora, no está garantizada. No basta con la
capacidad de adaptación al cambio, es necesario generar el cambio.
30. Defina una estrategia de precios de descreme, para un nuevo
producto que presenta una innovación tecnológica -relevante
para el consumidor- amparada por una patente. Puede utilizar
como ejemplo la situación de Intel u otra empresa que conozca.
Argumente.
Frecuentemente un producto innovador —amparado en una patenteutiliza
una estrategia de precios de descreme que consiste en un
precio alto de introducción, dirigido fundamentalmente a los
consumidores innovadores con adecuado poder adquisitivo. Este
precio de introducción se reduce en dos o tres etapas sucesivas,
permitiendo que los seguidores tempranos y luego los seguidores
tardíos accedan al producto. Paralelamente, con las rebajas del
precios, se lanzan productos con mejoras relevantes en su
desempeño, al nivel de precios de la innovación inicial repitiendo el
ciclo de obsolescencia planificada.. Ejemplo: Pentium 1— Pentium II y
Pentium III.
31. Que factores debe evaluar de los segmentos la empresa para la
selección del mercado meta. Explique cada uno de ellos.
Tamaño y crecimiento del segmento: una empresa debe cuestionar si
el segmento potencial tiene el tamaño y las características de
crecimiento adecuado. El tamaño adecuado, es relativo, las grandes
empresas suelen preferir los segmentos con grandes volúmenes de
ventas y evitar los segmentos pequeños. El crecimiento del segmento
es una característica deseable, ya que las empresas desean que las
ventas y utilidades aumenten.
Atractivo estructural del segmento: un segmento podría tener un

tamaño y crecimiento deseable pero no ser atractivo para la empresa,
desde el punto de vista de la rentabilidad potencial.
Objetivos y recursos de la empresa: aunque un segmento muestre ser
de un tamaño, crecimiento positivo y atractivo estructuralmente para
la empresa, debe tomar en cuenta sus propios objetivos a largo plazo.
Incluso si el segmento coincide con los objetivos, la empresa debe
considerar si cuenta con los recursos y las habilidades que se
requieren para tener el éxito en dicho segmento.
32. Explique qué variables considera la segmentación
socioeconómica y por qué se utilizan.
Clases sociales:
o Baja, Baja-media, Media, Media-alta, Alta
o Comportamientos diferentes con similares ingresos
Grupos étnicos, religiosos y culturales
Nivel de educación
Profesión
Situación laboral
Nivel de ingresos
Renta disponible (después de cubrir las necesidades básicas)..
33. Señale las principales características (al menos 2) de una
estrategia de precios de Descreme, que es utilizada al introducir
un producto nuevo al mercado.
Esta estrategia está diseñada para conseguir la máxima contribución
a los beneficios en el mínimo tiempo posible, a base de iniciar la venta
con el mayor precio que el mercado pueda aguantar
La empresa se concentra en los clientes para los cuales el producto
tiene el máximo valor
Este enfoque de precio elevado genera una imagen de prestigio para el
producto y su marca.
La estrategia apunta a un segmento de clientes pequeño y
relativamente insensible al precio, sacrificando el volumen de ventas.
A lo largo del ciclo de vida del producto la empresa puede ir
reduciendo el precio y abriéndose así a nuevos segmentos de
mercado, beneficiándose de la imagen de prestigio ya adquirida.
34. Señale brevemente qué factores (al menos 2) debe tomar en
cuenta una empresa al seleccionar el canal de distribución para
su producto.
Número de clientes potenciales: Cuando en número de clientes es
grande, los productores tienden a usar canales largos. Si es número
de clientes es reducido, tal vez el fabricante pueda utilizar su propia

fuerza de ventas.
Distribución geográfica de los clientes: Se refiere a la ubicación de los
en unas pocas zonas geográficas o localizados en dispersos territorios.
Para el productor resulta menos costoso vender a 50 clientes
ubicados en pocos lugares geográficos, que si estuvieran distribuidos
en muchas localidades geográficas. Este punto explica porque en
buena forma el predominio de canales cortos para productos
industriales de canales largos para productos de consumo. Si está
bien concentrado el mercado, el fabricante puede colocar distribución
propia.
Frecuencia y cantidad promedio de compras: cuando el cliente final
compra pequeñas cantidades con frecuencia convienen canales largos
o súper largos, dado que el costo de atenderlos directamente
resultarían elevados. Por el contrario cuando se trata de clientes
grandes que pueden hacer pedidos mayores y con poca frecuencia
(cadenas de almacenes, cooperativas, compradores institucionales),
los productos se pueden vender directamente.
Grado de aceptación de métodos de venta: Tienen que ver con la
mayor o menor receptibilidad a las distintas modalidades de venta. La
aceptación de los clientes de las ventas por correo, ha significado que
cada vez haya más productores dispuestos a utilizarlas.
35. Explique brevemente las principales ventajas (al menos 2) del
Modelo de Franquicias como forma de expandir los puntos de
venta y aumentar la cobertura geográfica de una cadena de
tiendas o locales.
Reducción de riesgos e incertidumbres al ser propietario de un
negocio acreditado, con resultados probados.
Obtención y acceso a experiencia, tecnología y know-how.
Formación y capacitación inicial y asistencia y soporte continuados.
Métodos operativos, administrativos y comerciales respecto de bienes
y servicios.
Zona de exclusividad.
Acceso a herramientas y programas de marketing y publicidad.
Sistemas administrativos de control y evaluación.
Acceso a investigación y desarrollo de nuevas metodologías y
tecnologías incorporadas al negocio.
Acceso a economías de escala.
Incremento en su prestigio personal al involucrarse en una red de
negocios posicionada.
Diversificación de inversiones o recursos y/o acceso a esquemas de
autoempleo.

Acceso a una inversión rentable y de bajo riesgo
36. Explique brevemente el rol de la publicidad dentro de las
comunicaciones de marketing.
Crea conciencia de producto y marca
Crea una imagen de marca
Proporciona información del producto o marca
Persuade a las personas
Proporciona recordatorios y reafirma la marca
Refuerza compras y experiencias pasadas de marca
Puede llegar a una audiencia masiva
Introduce productos en el mercado
37. Explique brevemente qué roles cumplen los mayoristas y
minoristas o retailers dentro de la cadena de distribución.
Nombre al menos 2 funciones de cada uno.
Mayoristas:
Compran productos a fabricantes u otros mayoristas
Agrupan y regulan stocks de fabricantes o mayoristas
Almacenan y conservan productos
Negocian acuerdos sobre condiciones y precios
Realizan funciones de promoción, financiación y venta
Asumen los riesgos inherentes a la propia operativa del canal
Asesoran a fabricantes, mayoristas y minoristas
Minoristas:
Compran productos a laboratorios y distribuidores
Regulan los stocks necesarios para su operativa
Negocian acuerdos sobre condiciones y precios
con laboratorios y distribuidores
Realizan funciones de promoción y venta
Asumen los riesgos inherentes a la propia operativa del canal
Asesoran a consumidores finales
38. Señale los principales riesgos (al menos 2) que considera una
Estrategia de Diversificación como parte del crecimiento de una
compañía.
el costo de la puesta en marcha de nuevos negocios en nuevos
mercados
Dado que la empresa está vendiendo nuevos productos en nuevos
mercados, no tiene ni los conocimientos necesarios para producir y
comercializar los productos, ni la experiencia para vender en esos
merca Posibilidad de generar ineficiencias.
Disponibilidad, asignación y coordinación de recursos suficientes
Representa riesgo porque supone un cambio en la actividad

empresarial.
Riesgo de actuar en sectores nuevos
Que se aleja la empresa de su experiencia
39. ¿Qué se entiende por alianza de marcas?
La combinación de dos o más marcas existentes en un único
producto y/o que se comercializan juntas de alguna manera.
40. ¿Cuáles son una ventaja derivada de las alianzas de marcas?
Pueden reducir los costes de introducción del producto
Pueden generar mayores ventas a partir del público objetivo actual y
abriría oportunidades adicionales con consumidores y canales
nuevos
Un producto puede posicionarse convenientemente en virtud de las
marcas que participan
41. Desde un punto de vista tanto de la empresa como de los
consumidores, el envase ideal, debe conseguir una serie de
objetivos, describa al menos 5 de ellos
Identificar la marca, transmitir información descriptiva y persuasiva,
facilitar el transporte y la protección del producto, servir para el
almacenamiento en el hogar y ayudar al consumo del producto
42. ¿Cuáles son las fases del proceso para la fijación de precios?
Selección de los objetivos del precio, determinación de la demanda,
estimación de costes, análisis de costes, precios y ofertas de la
competencia, selección del método de fijación de precios, selección
del precio final.
43. Dentro de las decisiones que las empresas deben decidir sobre los
sistemas de canales de marketing, ¿en qué consiste la estrategia
de empujar o de “push”?
Supone que el fabricante utiliza su fuerza de ventas y la promoción
comercial para inducir a los intermediarios a ofrecer, promocionar y
vender el producto a los consumidores finales
44. ¿Qué se entiende por intermediación exclusiva?
El vendedor exige a estos intermediarios que no comercialicen
productos de la competencia.
45. ¿Qué se entiende por logística de mercado?
Consiste en planificar la infraestructura necesaria para satisfacer la
demanda, implementarla y controlar los flujos físicos de los
materiales y de los productos finales desde su origen hasta los
lugares de uso, con el fin de satisfacer las necesidades de los

consumidores a cambio de un beneficio.
46. ¿Cuáles son los factores específicos que una empresa debe tener
en cuenta en la elaboración de un presupuesto de publicidad?
Etapa del ciclo de vida del producto, cuota de mercado y base de
consumidores, competencia y saturación, frecuencia de publicidad y
sustituibilidad del producto.
47. ¿Qué entiende por Publicidad de mantenimiento?
Esta estrategia de publicidad se identifica por ser una publicidad
continuada de bajo presupuesto que se refuerza periódicamente con
oleadas de mayor actividad
48. ¿Qué se entiende por promoción de ventas?
Es un elemento clave en las campañas de marketing, que consiste
en un conjunto de instrumentos de incentivos, generalmente a corto
plazo, diseñados para estimular la compra mayor o más rápida de
determinados productos o servicios por los consumidores o los
distribuidores.
49. ¿En qué situación no influye en la variación de la capacidad de
negociación de los compradores?
Cuando Los compradores no son sensibles al precio
50. ¿Qué entiende por Marketing Indiferenciado?
Consiste en tratar el mercado como un todo y poner acento en lo que
es común a las necesidades más que en lo que es diferente. Esta
estrategia lleva a desarrollar productos estandarizados, lo cual
permite economías de escala importantes, tanto para la fabricación
como para la comercialización.
51. ¿Qué entiende por Marketing diferenciado?
Los productos se adaptan a las necesidades específicas de cada
segmento. Esta estrategia implica una gama amplia de productos de
estrategias de comercialización y de comunicación adaptadas a cada
segmento, que permite a la empresa a fijar sus precios de venta
teniendo en cuenta las diferencias de la elasticidad de la demanda
dentro de cada segmento. En general esta estrategia implica costos
elevados, ya que la empresa pierde el beneficio de economías de
escala. Pero a sus vez, puede esperar obtener y guardar una porción
de mercado fuerte en cada segmento cubierto
52. ¿Qué entiende por Marketing Concentrado?
La empresa se especializa en un segmento y renuncia a cubrir la
totalidad del mercado. Esta es la estrategia del especialista, que a
menudo es adoptada por las pequeñas y medianas empresas. A

través de una estrategia de marketing concentrado la empresa
puede esperar recoger las ventajas de la especialización y de una
mejor utilización de recursos. El potencial de esta estrategia
depende del tamaño del segmento y de la fuerza de la ventaja
competitiva obtenida gracias a la especialización.
53. ¿Qué entiende por Atributo del producto?
Conjunto de beneficios que se asocian a un producto. Estos
beneficios pueden ser tangibles, funcionales o psicológicos. También
se han de incluir como atributos de producto su denominación y los
valores proporcionados por el envase