You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
INGENIERÍA (E) EN ADMINISTRACIÓN<br />
EXAMEN DE GRADO ORAL<br />
AREA MARKETING<br />
PAUTA DE CORRECCION EXAMEN DE GRADO ORAL<br />
ENERO DE 2016<br />
PROF. LEONEL PARRA ORTIZ<br />
PREGUNTAS<br />
1. Características que debe tener un Nicho de Mercado Ideal.<br />
El suficiente tamaño y poder adquisitivo para ser rentable.<br />
Potencial de crecimiento.<br />
Ser de poco interés para los competidores importantes.<br />
Que la empresa tenga las habilidades y recursos necesarios para<br />
atender al nicho con eficacia.<br />
Que la empresa pueda defender del eventual ataque de los<br />
competidores importantes, mediante la lealtad de los clientes que ha<br />
creado.<br />
2. Qué información relevante se extrae del análisis de la Matriz del<br />
Boston Consulting Group?<br />
Permite evaluar el equilibrio y coherencia del portafolio de<br />
productos de una empresa yio el Portafolio de Negocios de un grupo<br />
empresarial, fundamentalmente desde el punto de vista del balance<br />
del flujo de caja en el corto plazo y de las proyecciones de<br />
crecimiento del flujo de caja en el mediano y largo plazo.<br />
3. Defina el concepto de Segmentación de Mercados y señale el<br />
objetivo principal de su utilización. Enumere y de ejemplos de<br />
cuatro variables utilizadas en el proceso de segmentación.<br />
Es el proceso de dividir el mercado total heterogéneo, en varios<br />
segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos<br />
aquellos aspectos relevantes que se establezcan como criterios,<br />
Variables utilizadas:<br />
Geográficas: Urbana, rural, clima, región, país.<br />
Demográficas: Grupos de Edades, sexo, ingresos, religión.<br />
Psicográfícas: Estilos de vida, Clase social, Características de<br />
Personalidad.<br />
Conducta de Compra: Beneficio buscado, Lealtad da Marca, Tasas<br />
de Uso.<br />
4. Enumere y explique las condiciones necesarias para una<br />
segmentación de mercado efectiva.<br />
Características relevantes, mensurables y datos accesibles<br />
Acceso factible para los recursos de la organización
Magnitud suficiente para generar utilidades<br />
Posición defendible en el segmento.<br />
5. Explique las diferencias que se plantean con una estrategia de<br />
mercado meta de un solo segmento y una estrategia de<br />
múltiples segmentos.<br />
Mercado Objetivo de un segmento: Se identifica un segmento<br />
específico para el que se diseña una mezcla única de <strong>marketing</strong>,<br />
renunciando a atender otros grupos objetivos de consumidores. Se<br />
busca especializar y dar profundidad a la oferta.<br />
Mercado objetivo de múltiples segmentos: Se identifican dos o más<br />
segmentos diferentes de potenciales clientes y se diseña una mezcla<br />
de <strong>marketing</strong> específica para cada uno de estos grupos objetivo. Se<br />
busca diseñar una oferta de penetración de mercados.<br />
6. Enumere las etapas del ciclo de vida de un producto de consumo<br />
y describa los objetivos de Marketing y las estrategias del<br />
ingrediente producto en la mezcla de Marketing que se<br />
plantean para cada una de las etapas.<br />
Introducción: Crear conciencia y prueba del producto. Se ofrece un<br />
producto básico.<br />
Crecimiento: Maximizar la participación de mercado. Se ofrecen<br />
extensiones del producto y se le incorporan nuevos atributos<br />
Madurez: Maximizar las utilidades y defender la participación de<br />
mercado. Diversificación de marcas, presentaciones y usos<br />
alternativos.<br />
Declinación: Reducir gastos y ordeñar la marca. Se discontinúan os<br />
artículos más débiles.<br />
7. Explique la importancia de una Investigación de Mercado para la<br />
Empresa.<br />
Reduce la incertidumbre de la gerencia de <strong>marketing</strong>, mediante la<br />
información<br />
Permite el desarrollo e implementación de una estrategia de<br />
<strong>marketing</strong><br />
Identificar y evaluar oportunidades<br />
Analizar segmentos y seleccionar el mercado objetivo<br />
Planificar e implementar la mezcla comercial (MIX)<br />
Analizar el desempeño del programa de <strong>marketing</strong><br />
8. Explique en qué consiste una distribución selectiva y en qué<br />
productos suele utilizarse.<br />
Es la utilización de un sistema de distribución a través de más de un<br />
intermediario, pero no de todos los que están dispuestos manejar el<br />
producto de una compañía. Suele utilizarse en bienes durables<br />
(electrodomésticos, automóviles, muebles, etc.)
9. Explique en qué consiste una distribución intensiva y en qué<br />
productos suele utilizarse.<br />
Es la utilización de un sistema de distribución a través del máximo<br />
posible de intermediarios que estén dispuestos a tener en existencia<br />
nuestro producto. Suele utilizarse en los productos de consumo<br />
masivo.<br />
10. Explique en qué consiste una distribución exclusiva y en qué<br />
productos suele utilizarse.<br />
Es la utilización de un sistema de distribución a través muy pocos<br />
distribuidores, a quienes se les da el derecho exclusivo de distribuir<br />
nuestro producto en determinado territorio. Ej. Automóviles nuevos,<br />
ropa exclusiva, relojes exclusivos, etc.<br />
11. Explique en qué consiste la Estrategia del Seguidor.<br />
Es la empresa seguidora de un pionero, que sale al mercado con un<br />
producto copiado o adaptado del producto original e innovador.<br />
Es una estrategia frecuente frente a innovaciones que no están<br />
amparadas por patentes de invención. Se debe conseguir un precio<br />
inferior; una mejora del producto ó ejercer el poder de mercado, para<br />
superar la posición del pionero.<br />
12. Defina en que consiste una segmentación de mercado y<br />
describa los beneficios de ésta para la empresa.<br />
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el<br />
mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e<br />
internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer<br />
realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del<br />
éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente<br />
su mercado.<br />
Permite la identificación de las necesidades de los clientes<br />
dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla<br />
de <strong>marketing</strong> para satisfacerlas.<br />
Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si<br />
obtienen una posición sólida en los segmentos especializados<br />
del mercado.<br />
La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada<br />
y pone el precio apropiado para el público objetivo.<br />
La selección de canales de distribución y de comunicación se<br />
facilita en mucho.<br />
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento<br />
específico<br />
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa<br />
obtiene una ventaja competitiva considerable.
13. Describa las etapas del Ciclo de Vida de un producto y señale las<br />
características que presentan en cada etapa, los siguientes<br />
aspectos: Ventas, Costos, Utilidades, Perfil de los clientes,<br />
Competidores.<br />
Introducción: Ventas bajas; Costo elevado por cliente; Pérdidas;<br />
Clientes Innovadores; y pocos competidores.<br />
Crecimiento: Ventas en rápido ascenso; costo medio por cliente;<br />
Utilidades en ascenso; Clientes adaptadores tempranos;<br />
competidores en aumento.<br />
Madurez: Ventas máximas: Bajo costo por cliente; Utilidades<br />
elevadas; Clientes medios; comienzan a declinar el número de<br />
competidores.<br />
Declinación: Ventas declinantes; Costo bajo por cliente; Utilidades<br />
declinantes; Clientes rezagados y disminuye sustancialmente el<br />
número de competidores.<br />
14. Explique en qué consiste una Estrategia de Multimarca y los<br />
objetivos buscados por la misma. De un ejemplo conocido en el<br />
mercado chileno.<br />
La empresa desarrolla das o más marcas dentro de la misma<br />
categoría de productos, a objeto de tener una saludable competencia<br />
interna en la organización. Así, se obtiene más espacio de percha en<br />
los puntos de venta; más participación conjunta de mercados y<br />
finalmente se pueden posesionar de manera diferente cada una ile<br />
ellas y lograr atender segmentos específicos adicionales.<br />
Ejemplo: UniLever detergentes: Omo, Rinso, etc.<br />
15. Explique en qué consiste una Estrategia de Extensión de la<br />
Marca, señale sus ventajas y desventajas. Ejemplifique con<br />
marcas que usted conozca.<br />
Consiste en lanzar nuevos productos al amparo de una marca fuerte<br />
que ya tenemos en el mercado, facilitando un mayor reconocimiento<br />
para el nuevo producto, mayor credibilidad y familiaridad, con<br />
menor inversión en comunicación.<br />
Ejemplo:<br />
Elite: Papel Higiénico, Toallas de Cocina, servilletas, etc.<br />
Drive: Detergente en polvo, Detergente Liquido, Tabletas.<br />
16. Señale las diferencias entre una estrategia de Clonación y una<br />
estrategia de Adaptación, que suelen adoptar los Seguidores.<br />
El Clonador imita los productos, la distribución, la publicidad y todo<br />
lo imitable del líder. No crea nada, sino que vive de las inversiones<br />
en I&D que hace el líder del mercado.<br />
El adaptador en cambio, toma los productos del líder y los adapta y,<br />
generalmente los mejora. Con frecuencia el adaptador suele<br />
convertirse en retador del líder. (ejemplo típico es en general la<br />
industria japonesa).
17. Concepto de competencia actual desde la perspectiva del<br />
consumidor.<br />
El consumidor incluye en su noción de competencia actual aquel<br />
grupo de oferentes que operan en la misma industria, pero también<br />
a aquellos otros fabricantes que comercializan productos sustitutos<br />
a los de la industria en cuestión.<br />
18. Enumere las tres principales causas que propician la entrada de<br />
nuevos competidores en un mercado.<br />
Que el mercado presente altas tasas de crecimiento y rentabilidad,<br />
actuales o futuras.<br />
Que se esté viviendo un proceso de liberalización económico o<br />
desregulación de los mercados y existan barreras de entrada bajas.<br />
Que empresas, hasta entonces ajenas a ese mercado, se embarquen<br />
en procesos de diversificación.<br />
19. Señale las tareas más relevantes de <strong>marketing</strong> para cada uno de<br />
los niveles de competencia: Forma de producto, categoría de<br />
producto, competencia genérica y competencia de presupuesto.<br />
Forma de Producto: Convencer al segmento de mercado de que la<br />
marca propia es mejor que cualquiera otra de las que constituyen la<br />
misma forma de producto.<br />
Categoría de Producto: Persuadir a los consumidores que la forma de<br />
producto elegida por la empresa es la mejor de la categoría.<br />
Competencia Genérica: Convencer al mercado que la categoría de<br />
producto que ofrece la compañía es la más deseable para satisfacer<br />
la necesidad genética.<br />
Competencia de Presupuesto: Informar a Los consumidores de que<br />
invertir en ese producto genérico es el modo más satisfactorio de<br />
gastar el presupuesto disponible.<br />
20. Explique las ventajas que tiene para los consumidores la<br />
existencia de marca en los productos. Así mismo, la importancia<br />
y ventajas para los fabricantes de construir marcas para sus<br />
productos<br />
La marca permite a los consumidores repetir la experiencia de<br />
satisfacción lograda con un determinado producto de marca, así<br />
mismo, experimentar una serie de sentimientos generados en la<br />
vincular emocional eventualmente conseguida con esa marca.<br />
A través de la marca, los fabricantes pueden mejorar<br />
sustancialmente la percepción de valor por parte de os<br />
consumidores, y por tanto que estos estén dispuestos a pagar un<br />
extra por esta diferenciación generadora de beneficios para el<br />
consumidor. A su vez, la marca es una fuente muy poderosa de<br />
creación de activos intangibles para la empresa y por tanto, de valor<br />
para los accionistas. Una marca adecuadamente construida, puede<br />
constituir el principal valor percibido por eventuales inversionistas<br />
externos.
21. Describa el proceso de determinación de precios con base en los<br />
costos<br />
a) Producto: La compañía diseña lo que considera un “buen producto”<br />
b) costo: Calcula los costos totales de fabricarlo<br />
c) Precio: determina un precio que cubra el total de los costos más un<br />
margen de utilidad.<br />
d) Valor: Marketing busca persuadir a los consumidores que el valor de<br />
adquirir el producto es superior al precio que pagará por él.<br />
e) Clientes: Si el precio resulta demasiado alto en la percepción del<br />
cliente, este deberá ser rebajado o los volúmenes de ventas bajarán.<br />
En ambos casos las utilidades proyectadas no se cumplirán.<br />
22. Enumere y defina tres herramientas de comunicación<br />
generalmente utilizadas para un producto de consumo masivo.<br />
Publicidad: Forma pagada de comunicación no personal, con un<br />
patrocinante identificado, que busca persuadir a un grupo objetivo, a<br />
actuar de una determinada forma.<br />
Fuerza de Ventas: Forma personal de comunicación que busca vender<br />
e interactuar con los clientes.<br />
Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la<br />
compra o venta de un producto o servicio.<br />
Relaciones Públicas: Creación de relaciones positivas con los diversos<br />
públicos que interactúan con la compañía.<br />
23. Describa y defina tres métodos para la determinación del<br />
presupuesto de comunicaciones.<br />
Método permisible: La gerencia determina un presupuesto de<br />
comunicación en base de lo que cree que la empresa se puede<br />
permitir.<br />
Método del porcentaje de ventas: Se determina un porcentaje en base<br />
de las ventas actuales o futuras del producto o la empresa.<br />
Método de la paridad competitiva: Se busca igualar el presupuesta de<br />
la competencia-referente.<br />
Método del los Objetivos: Se asignan recursos de manera coherente a<br />
los objetivos comunicacionales que se establezcan, de manera de<br />
viabilizar su consecución.<br />
24. Enumere y describa cuatro tendencias que se producen en el<br />
mundo empresarial actual.<br />
Globalización de los mercados<br />
Emergencia de mayor agresividad y número de competidores.<br />
Ciclo de vida de los productos más cortos<br />
Cambios demográficos: Tercera edad, ciclo de vida de la familia, rol de<br />
la mujer trabajadora.<br />
Consumidores más informados, por tanto más exigentes y complejos.<br />
Grandes avances tecnológicos.<br />
Emergencia de grandes concentraciones en la oferta.<br />
Desplazamiento de los recursos desde una sociedad industrial a una<br />
de la información.<br />
Aparición de una fuerza lab<strong>oral</strong> nueva y variada<br />
Sociedad del conocimiento
Replanteamiento del ámbito en donde se llevarán a cabo las<br />
actividades de <strong>marketing</strong>.<br />
25. Describa a lo menos 5 características de los Servicios<br />
Son intangibles.<br />
Son variables, difícil de estandarizar<br />
Los servicios son perecederos, pues estos se acaban cuando se<br />
entregan, no se pueden almacenar como un producto en inventario.<br />
Producción y consumo simultaneo del servicio. Ej: Se produce la clase<br />
y el alumno está consumiendo el servicio.<br />
Importancia del factor tiempo (Calendarizar cuando se usará el<br />
servicio).<br />
Cliente participa en la producción del servicio.<br />
Dificultad de mantener estándares.<br />
Se distribuyen en canales de cortos de distribución (ausencia de<br />
intermediario).<br />
Ausencia inventarios<br />
26. Señale en qué consiste el llamado Control Estratégico.<br />
Es una auditoría permanente de la evolución del entorno, de las<br />
fuerzas competitivas y de la eficacia y eficiencia de la organización en<br />
la puesta en práctica y logro de los objetivos contenidos en las<br />
estrategias diseñadas.<br />
27. Describa cuales son las funciones básicas de una Marca<br />
Disminuir el riesgo que implica la compra.<br />
Hacer más rápido y fácil el proceso de selección del producto o<br />
servicio.<br />
Generar confianza. La marca consiste en una promesa básica que<br />
cuando se confirma el consumidor llega a confiar en ella;<br />
28. Identifique los competidores potenciales de un negocio y de<br />
dónde proviene, usando el esquema de rivalidad ampliada de M.<br />
Poder.<br />
Son competidores potenciales las empresas que eventualmente<br />
superen las barreras de entrada a la industria por una expansión de<br />
su mercado tradicional y/o expansión de sus productos. Además, los<br />
actuales clientes, por integración vertical hacia atrás y los actuales<br />
proveedores, por integración vertical hacia delante.
29. Desde el punto de vista de Marketing, se deben enfocar los<br />
negocios con rentabilidad, desde el mercado hacia la<br />
organización, capitalizando oportunidades, de manera planificada<br />
e integrada y con un carácter experimental”. Explique y comente<br />
esta afirmación y cada uno de sus componentes.<br />
Rentabilidad: Condición sine qua non, para el cumplimiento de<br />
cualquier misión organizacional. Imprescindible para la<br />
permanencia sostenida en el tiempo.<br />
Desde el mercado hacia la organización: Los clientes definen el<br />
negocio de la empresa, a través de la necesidad genérica que<br />
satisfacen con el producto-servicio.<br />
Capitalizando oportunidades: Es a partir de la detección de<br />
oportunidades —vía análisis-diagnóstico interno y externo- que se<br />
generan respuestas y estrategias.<br />
De manera planificada e integrada: La organización como sistema<br />
aborda la detección y capitalización de oportunidades.<br />
Con carácter experimental: La forma de hacer negocios que ha<br />
sido exitosa hasta ahora, no está garantizada. No basta con la<br />
capacidad de adaptación al cambio, es necesario generar el cambio.<br />
30. Defina una estrategia de precios de descreme, para un nuevo<br />
producto que presenta una innovación tecnológica -relevante<br />
para el consumidor- amparada por una patente. Puede utilizar<br />
como ejemplo la situación de Intel u otra empresa que conozca.<br />
Argumente.<br />
Frecuentemente un producto innovador —amparado en una patenteutiliza<br />
una estrategia de precios de descreme que consiste en un<br />
precio alto de introducción, dirigido fundamentalmente a los<br />
consumidores innovadores con adecuado poder adquisitivo. Este<br />
precio de introducción se reduce en dos o tres etapas sucesivas,<br />
permitiendo que los seguidores tempranos y luego los seguidores<br />
tardíos accedan al producto. Paralelamente, con las rebajas del<br />
precios, se lanzan productos con mejoras relevantes en su<br />
desempeño, al nivel de precios de la innovación inicial repitiendo el<br />
ciclo de obsolescencia planificada.. Ejemplo: Pentium 1— Pentium II y<br />
Pentium III.<br />
31. Que factores debe evaluar de los segmentos la empresa para la<br />
selección del mercado meta. Explique cada uno de ellos.<br />
Tamaño y crecimiento del segmento: una empresa debe cuestionar si<br />
el segmento potencial tiene el tamaño y las características de<br />
crecimiento adecuado. El tamaño adecuado, es relativo, las grandes<br />
empresas suelen preferir los segmentos con grandes volúmenes de<br />
ventas y evitar los segmentos pequeños. El crecimiento del segmento<br />
es una característica deseable, ya que las empresas desean que las<br />
ventas y utilidades aumenten.<br />
Atractivo estructural del segmento: un segmento podría tener un
tamaño y crecimiento deseable pero no ser atractivo para la empresa,<br />
desde el punto de vista de la rentabilidad potencial.<br />
Objetivos y recursos de la empresa: aunque un segmento muestre ser<br />
de un tamaño, crecimiento positivo y atractivo estructuralmente para<br />
la empresa, debe tomar en cuenta sus propios objetivos a largo plazo.<br />
Incluso si el segmento coincide con los objetivos, la empresa debe<br />
considerar si cuenta con los recursos y las habilidades que se<br />
requieren para tener el éxito en dicho segmento.<br />
32. Explique qué variables considera la segmentación<br />
socioeconómica y por qué se utilizan.<br />
Clases sociales:<br />
o Baja, Baja-media, Media, Media-alta, Alta<br />
o Comportamientos diferentes con similares ingresos<br />
Grupos étnicos, religiosos y culturales<br />
Nivel de educación<br />
Profesión<br />
Situación lab<strong>oral</strong><br />
Nivel de ingresos<br />
Renta disponible (después de cubrir las necesidades básicas)..<br />
33. Señale las principales características (al menos 2) de una<br />
estrategia de precios de Descreme, que es utilizada al introducir<br />
un producto nuevo al mercado.<br />
Esta estrategia está diseñada para conseguir la máxima contribución<br />
a los beneficios en el mínimo tiempo posible, a base de iniciar la venta<br />
con el mayor precio que el mercado pueda aguantar<br />
La empresa se concentra en los clientes para los cuales el producto<br />
tiene el máximo valor<br />
Este enfoque de precio elevado genera una imagen de prestigio para el<br />
producto y su marca.<br />
La estrategia apunta a un segmento de clientes pequeño y<br />
relativamente insensible al precio, sacrificando el volumen de ventas.<br />
A lo largo del ciclo de vida del producto la empresa puede ir<br />
reduciendo el precio y abriéndose así a nuevos segmentos de<br />
mercado, beneficiándose de la imagen de prestigio ya adquirida.<br />
34. Señale brevemente qué factores (al menos 2) debe tomar en<br />
cuenta una empresa al seleccionar el canal de distribución para<br />
su producto.<br />
Número de clientes potenciales: Cuando en número de clientes es<br />
grande, los productores tienden a usar canales largos. Si es número<br />
de clientes es reducido, tal vez el fabricante pueda utilizar su propia
fuerza de ventas.<br />
Distribución geográfica de los clientes: Se refiere a la ubicación de los<br />
en unas pocas zonas geográficas o localizados en dispersos territorios.<br />
Para el productor resulta menos costoso vender a <strong>50</strong> clientes<br />
ubicados en pocos lugares geográficos, que si estuvieran distribuidos<br />
en muchas localidades geográficas. Este punto explica porque en<br />
buena forma el predominio de canales cortos para productos<br />
industriales de canales largos para productos de consumo. Si está<br />
bien concentrado el mercado, el fabricante puede colocar distribución<br />
propia.<br />
Frecuencia y cantidad promedio de compras: cuando el cliente final<br />
compra pequeñas cantidades con frecuencia convienen canales largos<br />
o súper largos, dado que el costo de atenderlos directamente<br />
resultarían elevados. Por el contrario cuando se trata de clientes<br />
grandes que pueden hacer pedidos mayores y con poca frecuencia<br />
(cadenas de almacenes, cooperativas, compradores institucionales),<br />
los productos se pueden vender directamente.<br />
Grado de aceptación de métodos de venta: Tienen que ver con la<br />
mayor o menor receptibilidad a las distintas modalidades de venta. La<br />
aceptación de los clientes de las ventas por correo, ha significado que<br />
cada vez haya más productores dispuestos a utilizarlas.<br />
35. Explique brevemente las principales ventajas (al menos 2) del<br />
Modelo de Franquicias como forma de expandir los puntos de<br />
venta y aumentar la cobertura geográfica de una cadena de<br />
tiendas o locales.<br />
Reducción de riesgos e incertidumbres al ser propietario de un<br />
negocio acreditado, con resultados probados.<br />
Obtención y acceso a experiencia, tecnología y know-how.<br />
Formación y capacitación inicial y asistencia y soporte continuados.<br />
Métodos operativos, administrativos y comerciales respecto de bienes<br />
y servicios.<br />
Zona de exclusividad.<br />
Acceso a herramientas y programas de <strong>marketing</strong> y publicidad.<br />
Sistemas administrativos de control y evaluación.<br />
Acceso a investigación y desarrollo de nuevas metodologías y<br />
tecnologías incorporadas al negocio.<br />
Acceso a economías de escala.<br />
Incremento en su prestigio personal al involucrarse en una red de<br />
negocios posicionada.<br />
Diversificación de inversiones o recursos y/o acceso a esquemas de<br />
autoempleo.
Acceso a una inversión rentable y de bajo riesgo<br />
36. Explique brevemente el rol de la publicidad dentro de las<br />
comunicaciones de <strong>marketing</strong>.<br />
Crea conciencia de producto y marca<br />
Crea una imagen de marca<br />
Proporciona información del producto o marca<br />
Persuade a las personas<br />
Proporciona recordatorios y reafirma la marca<br />
Refuerza compras y experiencias pasadas de marca<br />
Puede llegar a una audiencia masiva<br />
Introduce productos en el mercado<br />
37. Explique brevemente qué roles cumplen los mayoristas y<br />
minoristas o retailers dentro de la cadena de distribución.<br />
Nombre al menos 2 funciones de cada uno.<br />
Mayoristas:<br />
Compran productos a fabricantes u otros mayoristas<br />
Agrupan y regulan stocks de fabricantes o mayoristas<br />
Almacenan y conservan productos<br />
Negocian acuerdos sobre condiciones y precios<br />
Realizan funciones de promoción, financiación y venta<br />
Asumen los riesgos inherentes a la propia operativa del canal<br />
Asesoran a fabricantes, mayoristas y minoristas<br />
Minoristas:<br />
Compran productos a laboratorios y distribuidores<br />
Regulan los stocks necesarios para su operativa<br />
Negocian acuerdos sobre condiciones y precios<br />
con laboratorios y distribuidores<br />
Realizan funciones de promoción y venta<br />
Asumen los riesgos inherentes a la propia operativa del canal<br />
Asesoran a consumidores finales<br />
38. Señale los principales riesgos (al menos 2) que considera una<br />
Estrategia de Diversificación como parte del crecimiento de una<br />
compañía.<br />
el costo de la puesta en marcha de nuevos negocios en nuevos<br />
mercados<br />
Dado que la empresa está vendiendo nuevos productos en nuevos<br />
mercados, no tiene ni los conocimientos necesarios para producir y<br />
comercializar los productos, ni la experiencia para vender en esos<br />
merca Posibilidad de generar ineficiencias.<br />
Disponibilidad, asignación y coordinación de recursos suficientes<br />
Representa riesgo porque supone un cambio en la actividad
empresarial.<br />
Riesgo de actuar en sectores nuevos<br />
Que se aleja la empresa de su experiencia<br />
39. ¿Qué se entiende por alianza de marcas?<br />
La combinación de dos o más marcas existentes en un único<br />
producto y/o que se comercializan juntas de alguna manera.<br />
40. ¿Cuáles son una ventaja derivada de las alianzas de marcas?<br />
Pueden reducir los costes de introducción del producto<br />
Pueden generar mayores ventas a partir del público objetivo actual y<br />
abriría oportunidades adicionales con consumidores y canales<br />
nuevos<br />
Un producto puede posicionarse convenientemente en virtud de las<br />
marcas que participan<br />
41. Desde un punto de vista tanto de la empresa como de los<br />
consumidores, el envase ideal, debe conseguir una serie de<br />
objetivos, describa al menos 5 de ellos<br />
Identificar la marca, transmitir información descriptiva y persuasiva,<br />
facilitar el transporte y la protección del producto, servir para el<br />
almacenamiento en el hogar y ayudar al consumo del producto<br />
42. ¿Cuáles son las fases del proceso para la fijación de precios?<br />
Selección de los objetivos del precio, determinación de la demanda,<br />
estimación de costes, análisis de costes, precios y ofertas de la<br />
competencia, selección del método de fijación de precios, selección<br />
del precio final.<br />
43. Dentro de las decisiones que las empresas deben decidir sobre los<br />
sistemas de canales de <strong>marketing</strong>, ¿en qué consiste la estrategia<br />
de empujar o de “push”?<br />
Supone que el fabricante utiliza su fuerza de ventas y la promoción<br />
comercial para inducir a los intermediarios a ofrecer, promocionar y<br />
vender el producto a los consumidores finales<br />
44. ¿Qué se entiende por intermediación exclusiva?<br />
El vendedor exige a estos intermediarios que no comercialicen<br />
productos de la competencia.<br />
45. ¿Qué se entiende por logística de mercado?<br />
Consiste en planificar la infraestructura necesaria para satisfacer la<br />
demanda, implementarla y controlar los flujos físicos de los<br />
materiales y de los productos finales desde su origen hasta los<br />
lugares de uso, con el fin de satisfacer las necesidades de los
consumidores a cambio de un beneficio.<br />
46. ¿Cuáles son los factores específicos que una empresa debe tener<br />
en cuenta en la elaboración de un presupuesto de publicidad?<br />
Etapa del ciclo de vida del producto, cuota de mercado y base de<br />
consumidores, competencia y saturación, frecuencia de publicidad y<br />
sustituibilidad del producto.<br />
47. ¿Qué entiende por Publicidad de mantenimiento?<br />
Esta estrategia de publicidad se identifica por ser una publicidad<br />
continuada de bajo presupuesto que se refuerza periódicamente con<br />
oleadas de mayor actividad<br />
48. ¿Qué se entiende por promoción de ventas?<br />
Es un elemento clave en las campañas de <strong>marketing</strong>, que consiste<br />
en un conjunto de instrumentos de incentivos, generalmente a corto<br />
plazo, diseñados para estimular la compra mayor o más rápida de<br />
determinados productos o servicios por los consumidores o los<br />
distribuidores.<br />
49. ¿En qué situación no influye en la variación de la capacidad de<br />
negociación de los compradores?<br />
Cuando Los compradores no son sensibles al precio<br />
<strong>50</strong>. ¿Qué entiende por Marketing Indiferenciado?<br />
Consiste en tratar el mercado como un todo y poner acento en lo que<br />
es común a las necesidades más que en lo que es diferente. Esta<br />
estrategia lleva a desarrollar productos estandarizados, lo cual<br />
permite economías de escala importantes, tanto para la fabricación<br />
como para la comercialización.<br />
51. ¿Qué entiende por Marketing diferenciado?<br />
Los productos se adaptan a las necesidades específicas de cada<br />
segmento. Esta estrategia implica una gama amplia de productos de<br />
estrategias de comercialización y de comunicación adaptadas a cada<br />
segmento, que permite a la empresa a fijar sus precios de venta<br />
teniendo en cuenta las diferencias de la elasticidad de la demanda<br />
dentro de cada segmento. En general esta estrategia implica costos<br />
elevados, ya que la empresa pierde el beneficio de economías de<br />
escala. Pero a sus vez, puede esperar obtener y guardar una porción<br />
de mercado fuerte en cada segmento cubierto<br />
52. ¿Qué entiende por Marketing Concentrado?<br />
La empresa se especializa en un segmento y renuncia a cubrir la<br />
totalidad del mercado. Esta es la estrategia del especialista, que a<br />
menudo es adoptada por las pequeñas y medianas empresas. A
través de una estrategia de <strong>marketing</strong> concentrado la empresa<br />
puede esperar recoger las ventajas de la especialización y de una<br />
mejor utilización de recursos. El potencial de esta estrategia<br />
depende del tamaño del segmento y de la fuerza de la ventaja<br />
competitiva obtenida gracias a la especialización.<br />
53. ¿Qué entiende por Atributo del producto?<br />
Conjunto de beneficios que se asocian a un producto. Estos<br />
beneficios pueden ser tangibles, funcionales o psicológicos. También<br />
se han de incluir como atributos de producto su denominación y los<br />
valores proporcionados por el envase