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LA DICHA DE VENDER
No se tiene otra cosa
en la agenda que
no sea escuchar,
tratar de entender
exactamente lo que
le sucede a esa
persona.
Dicha no es justamente una emoción
que asociamos con la venta. De
hecho, muchas personas, incluso
muchos emprendedores, ven la venta
como un mal necesario, algo que
hacen con renuencia, si no con un
completo disgusto. Y esto es porque la
mayoría de las personas malinterpretan
completamente la actividad de venta.
La mayoría de nosotros define la venta
como “convencer a alguien a comprar
algo que no quiere”. Y a eso podríamos
agregar presión, manipulación, engaño
y charlatanería.
La asociamos con la venta de autos
usados, telemarketers y publicidad en la
TV. y pensamos que para tener éxito en
la venta debemos emular esos modelos.
Nada podría estar más alejado de la
verdad.
Lo que queremos decirles es que nada
de eso tiene algo que ver con la venta
de servicios profesionales. Eso NO es
vender. Vender no es aplicar presión,
convencer o manipular. Sí, a veces son
cosas que hace la gente de venta, pero
no ayuda mucho y de hecho incluso
suele ser contraproducente.
Proponemos una manera diferente de
pensar en la venta.
Un Nuevo Enfoque de Venta
“Vender es explorar con un potencial
cliente si su servicio es adecuado para
ellos o no para luego llegar a un acuerdo
mutuo para trabajar juntos o no.”
La palabra clave aquí es explorar. Y
este enfoque exploratorio a la venta es
un puro gozo. De hecho puede ser una
actividad favorita.
Veamos, como resultado de su marketing,
contactan con alguien interesado en
saber más sobre cómo se le puede ayudar
a resolver un problema, desarrollar una
habilidad o aumentar su confianza (entre
otros resultados positivos). Entonces el
potencial cliente se contacta o ustedes
realizan el seguimiento para llevar a
cabo una conversación exploratoria y
comprobar si sus servicios son de utilidad
o no.
Creemos que si eliminamos
completamente la palabra venta y
la reemplazamos por conversación
exploratoria, estaríamos mucho mejor.
¿Después de todo, no es acaso
explorar, algo divertido, emocionante y
lleno de potenciales descubrimientos?
¡Absolutamente que si!!!
Cuando se reúnen con un prospecto para
llevar adelante este tipo de conversación,
dejan de lado una serie de cosas que
sólo arruinan el encuentro. Dejan de
lado sus necesidades de conseguir que
esa persona sea un cliente. Apartan su
bolsa de herramientas y habilidades
persuasivas. Y luego realizan unas
preguntas seleccionadas y simplemente
escuchan.
El Proceso de Venta
Dividan sus preguntas en tres grandes
áreas.
En primer lugar, preguntar sobre la
situación actual del potencial cliente,
lo que funciona y lo que no funciona.
Aquí es donde transcurre la mayor parte
del tiempo. No se tiene otra cosa en la
agenda que no sea escuchar, tratar de
entender exactamente lo que le sucede
a esa persona
El segundo tipo de pregunta no toma
mucho tiempo, pero es absolutamente
esencial: ¿Cuáles son sus objetivos, es
decir, ¿dónde quiere ir y qué tipo de
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