Conceptos de Administracion Estrategica
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CAPÍTULO 5 • ESTRATEGIAS EN ACCIÓN 175<br />
En la actualidad hay una creciente ten<strong>de</strong>ncia por convertirse en franquiciatarios, los<br />
cuales podrían operar, por ejemplo, 10 restaurantes o 10 tiendas <strong>de</strong> franquicia, para comprar<br />
su parte <strong>de</strong>l negocio a su franquiciador (el dueño corporativo). Existe una fuerte<br />
ruptura entre franquiciadores y franquiciatarios, ya que este último segmento con frecuencia<br />
supera a la matriz. Por otra parte, para incrementar el crecimiento, el franquiciador<br />
a menudo permite que los nuevos dueños se ubiquen cerca <strong>de</strong> franquiciatarios ya establecidos<br />
o reducirá los servicios <strong>de</strong> capacitación y ayuda para reducir costos. 5<br />
La gran empresa <strong>de</strong> productos forestales Boise Casca<strong>de</strong>, que es dueña <strong>de</strong> casi un millón<br />
<strong>de</strong> hectáreas <strong>de</strong> bosques ma<strong>de</strong>rables y <strong>de</strong> más <strong>de</strong> dos docenas <strong>de</strong> fábricas <strong>de</strong> papel y<br />
productos para la construcción, continúa con la integración directa, como lo evi<strong>de</strong>ncia su<br />
reciente adquisición <strong>de</strong> OfficeMax, la tercera empresa más gran<strong>de</strong> <strong>de</strong> ventas al menu<strong>de</strong>o<br />
<strong>de</strong> productos <strong>de</strong> oficina <strong>de</strong>spués <strong>de</strong> Stapler y Office Depot. OfficeMax cuenta con más <strong>de</strong><br />
1,000 gran<strong>de</strong>s tiendas y últimamente se está enfocando en aumentar las ventas nacionales<br />
y remo<strong>de</strong>lar sus tiendas, en vez <strong>de</strong> expandirse internacionalmente. Un riesgo para Boise<br />
Casca<strong>de</strong> al hacer esta adquisición es que Staples y Office Depot podrían abandonar la línea<br />
<strong>de</strong> productos <strong>de</strong> Boise Casca<strong>de</strong>, al ver a la empresa ahora más como un competidor<br />
que como un proveedor.<br />
Seis directrices que ayudarán a <strong>de</strong>terminar si la integración directa resultará una estrategia<br />
especialmente eficaz son: 6<br />
• Cuando los actuales distribuidores <strong>de</strong> una organización implican altos costos, son<br />
poco confiables o incapaces <strong>de</strong> cumplir con las necesida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> distribución <strong>de</strong> la<br />
empresa.<br />
• Cuando la disponibilidad <strong>de</strong> distribuidores <strong>de</strong> calidad está <strong>de</strong>masiado limitada como<br />
para ofrecer una ventaja competitiva a aquellas empresas que realizan la integración<br />
directa.<br />
• Cuando una organización compite en una industria que está creciendo y que se espera<br />
continúe creciendo consi<strong>de</strong>rablemente; esto es un factor digno <strong>de</strong> consi<strong>de</strong>ración<br />
porque la integración directa reduce la capacidad <strong>de</strong> una organización <strong>de</strong> diversificarse<br />
si su industria básica se tambalea.<br />
• Cuando una organización cuenta con los recursos financieros y humanos necesarios<br />
para administrar el nuevo negocio <strong>de</strong> distribuir sus productos.<br />
• Cuando las ventajas <strong>de</strong> una producción estable son particularmente altas; una organización<br />
pue<strong>de</strong> aumentar su capacidad <strong>de</strong> pre<strong>de</strong>cir la <strong>de</strong>manda <strong>de</strong> su producto por<br />
medio <strong>de</strong> la integración directa.<br />
• Cuando los distribuidores o minoristas actuales tienen altos márgenes <strong>de</strong> ganancias;<br />
esta situación sugiere que una empresa pue<strong>de</strong> distribuir sus productos <strong>de</strong> manera<br />
rentable y fijar precios <strong>de</strong> una manera más competitiva al realizar una integración<br />
directa.<br />
Integración hacia atrás<br />
Tanto los fabricantes como los minoristas compran los materiales necesarios a los proveedores.<br />
La integración hacia atrás es una estrategia que busca la propiedad <strong>de</strong> los proveedores<br />
<strong>de</strong> una empresa o aumentar el control sobre ellos. Esta estrategia es especialmente recomendable<br />
cuando los proveedores actuales <strong>de</strong> la empresa no son confiables, el suministro<br />
que ofrecen es muy costoso o no pue<strong>de</strong>n cumplir con las necesida<strong>de</strong>s <strong>de</strong> la empresa.<br />
Cuando se compra un paquete <strong>de</strong> pañales <strong>de</strong>sechables Pampers en Wal-Mart, un escáner<br />
en la caja manda instantáneamente un pedido a Procter & Gamble Company. Por el<br />
contrario, en la mayoría <strong>de</strong> los hospitales, volver a pedir suministros es una pesadilla <strong>de</strong><br />
logística. Sin embargo, la ineficiencia provocada por la falta <strong>de</strong> control <strong>de</strong> los proveedores<br />
en la industria <strong>de</strong>l cuidado <strong>de</strong> la salud está cambiando rápidamente ya que muchos gran<strong>de</strong>s<br />
compradores, como el Departamento <strong>de</strong> Defensa <strong>de</strong> Estados Unidos y Columbia/<br />
HCA Healthcare Corporation, ahora exigen códigos <strong>de</strong> barras electrónicos en cada artículo<br />
que compran. Esto permite el rastreo y el registro instantáneos sin necesidad <strong>de</strong> facturas y<br />
papeleo. De los $83 mil millones estimados que se gastan anualmente en suministros para<br />
hospitales, los informes <strong>de</strong> la industria indican que $11 mil millones se pue<strong>de</strong>n eliminar<br />
mediante una integración hacia atrás más eficaz.