ATENCION PLENA. EL PODER DE LA CONCENTRACION

De dentro afuera 59
Norman lleva aún más lejos su fascinante investigación sobre
las relaciones emocionales con los objetos cotidianos, desde los
abrelatas hasta los libros electrónicos, y proporciona un ejem
plo de lo caro que sale sucumbir a la influencia de las emociones
en nuestros objetos de interés y viceversa. Cuando te planteas
comprar un coche, te concentras, con buen juicio, en el nivel
reflexivo. Revisas mucha documentación para averiguar qué
automóvil se adapta mejor a tus necesidades y ofrece la mejor
relación calidad-precio, y te decides por un Toyota no demasia
do caro. Al final, dice Norman, «acudes al concesionario y sales
de allí al volante de otra marca».
En cuanto se quedan atrás tu casa, las advertencias de tu es
posa y los informes de la asociación de consumidores que tanto
has estudiado, y te adentras en la atractiva sala de exposición
con su embriagador aroma a coche nuevo, tu atención deja de
prestar oídos a la voz reflexiva, cerebral y juiciosa para escuchar
la reactiva, sensual y visceral. Como dice Norman: «El hecho
de que compres un Camry blanco en vez de un BMW rojo dice
mucho de ti, y eres consciente de ello». Tu centro de atención
se traslada del consumo de gasolina y la seguridad de los niños
al sensual tapizado de ese bonito descapotable, al prestigio de la
marca y otras recompensas emocionales. La misma dinámica
explica por qué los coches usados se venden mejor limpios y
brillantes que sucios, y por qué cuando el vendedor quiere ce
rrar el trato no pregunta: «“¿Se queda el coche?”, sino: “¿de qué
color lo quiere?”»
Siguiendo con el ejemplo del astuto vendedor de coches, no te
sorprenderá saber que trata de manipular la atención de sus
clientes apelando a sus emociones con absoluta falta de escrú
pulos. Al fin y al cabo, en las décadas de 1950 y 1960, en pie-