Administracion una perspectiva global y empresarial [Libro] (Harold Koontz et al) (1)

490 Conclusiones de la parte 5
oportunidad afortunada, pero también comprende que sólo tiene un minuto o dos para presentarse
y lanzar su idea de negocios al posible inversionista. Su meta no es la de describir en detalle
cada aspecto del negocio, sino la de presentar lo suficiente para despertar el interés del inversionista
y acordar una reunión más formal. Por consiguiente, el emprendedor debe ser un tanto
contundente, muy claro y preciso en su descripción del negocio y la oportunidad, asimismo ha de
privilegiar la brevedad. La importancia de la habilidad de comunicarse con claridad y eficiencia
se magnifica en el ambiente de negocios cada vez más rápido de hoy. La brevedad tiende a ser
más apreciada por los inversionistas de riesgo cuyo tiempo es limitado, ya que constantemente
se ven asediados por emprendedores ansiosos.
Esta habilidad de lanzar con efectividad una idea de negocios de manera eficiente y clara
también es cada vez más reconocida por las escuelas de negocios lo cual se refleja en sus programas
académicos y en los importantes concursos estudiantiles de emprendedores que organizan
con regularidad. Las competencias del discurso de ascensor que se celebran cada año en la
Universidad de San Francisco, la Universidad Wake Forest y otras universidades emprendedoras
fuertes se han vuelto famosas por su intensidad, la oportunidad empresarial que ofrecen y su
valor de aprendizaje, tanto para los presentadores como para los espectadores. 32
Pero, ¿qué abarca en realidad un discurso de ascensor? En esencia, gran parte del mismo
material de un plan de negocios, pero en un formato mucho más abreviado; por ejemplo, después
de una presentación personal breve, un discurso de ascensor debe incluir como mínimo lo
siguiente:
• Nombre de la compañía y una descripción breve
Una descripción clara y concisa de la compañía es esencial. Si no es clara, el resto de la
presentación disminuye, ya que la audiencia aún está enfocada en construir el negocio de la
empresa, mientras el empresario ya describe otros temas.
• La oportunidad o problema que la compañía ataca
Un nuevo proyecto debe orientarse a las oportunidades, ya que ése es el motivo de su existencia.
¿Qué problema está resolviendo el emprendedor?, ¿es un problema para muchas
personas o negocios?
• ¿Cómo resuelve este problema el producto o servicio de la compañía o cómo aprovecha esta
oportunidad?
Debe quedar claro de qué manera el producto del emprendedor resuelve de manera perfecta
o casi perfecta el problema que enfrentan los consumidores, o cómo crea un nuevo valor
para ellos.
• ¿Cuál es la competencia de la empresa y cuál la ventaja competitiva de la compañía?
En otras palabras, si el emprendedor ha demostrado que hay una necesidad de mercado
y que su producto puede satisfacer esa necesidad, el inversionista potencial quiere saber
quién más está tratando de resolver este problema de mercado y por qué la empresa de este
emprendedor es la mejor para hacerlo, para con ello ganar los dólares del financiamiento.
• Un estimado del tamaño del mercado y la estrategia de marketing para llegar a este mercado
Es importante especificar cómo llegará el emprendedor al primer cliente.
• Describir el modelo de negocios de la compañía
Un modelo de negocios ilustra cómo funciona la compañía desde el suministro hasta la
producción, la distribución, el marketing y los ingresos. Si el tiempo es corto se describe el
modelo de ingresos (cómo se paga la empresa a partir de la venta del producto, publicidad,
comisiones, etcétera).
• Si queda tiempo, resalte la experiencia del equipo administrativo, la cantidad de financiamiento
que se necesita y a qué se aplicará éste.
Esto puede parecer mucho para cubrirlo en 90 segundos o menos (el tiempo aproximado de
un viaje promedio en ascensor): lo es, pero es una habilidad de comunicación esencial de un emprendedor
exitoso. Puede hacerse hasta para productos y servicios técnicos (como dispositivos
médicos o software). No se requiere describir exactamente cómo funciona el producto, sino de
32 Para una grabación de audio de la 2005 USF Elevator Pitch Competition véase http://www.usfca.edu/sobam/
nvc/pub/bpc05mus.html.