Administracion una perspectiva global y empresarial [Libro] (Harold Koontz et al) (1)

186 Conclusiones de la parte 2
que éstos son los elementos esenciales que los inversionistas profesionales buscan en una propuesta
de plan de negocios. Más detalles para cada sección se presentan a continuación:
1. Nombre de la compañía y descripción breve
¡Es vital explicar el concepto del negocio con claridad, de manera concisa y con persuasión! De nuevo,
el tiempo es el recurso más preciado de ocupados ejecutivos e inversionistas, esperan que el
empresario pueda describir de manera rápida e integral los elementos clave del negocio. Los empresarios
experimentados pueden transmitir en pocos minutos su descripción del negocio (hasta
para empresas muy técnicas o científicas). Esta habilidad indica que el empresario entiende su negocio
lo suficiente como para transmitirlo a un público no experto. Si después de que el empresario
ha ofrecido una presentación de 15 minutos el inversionista pregunta: De nuevo, ¿qué es exactamente
lo que van a hacer?, ello indica que el empresario falló en la descripción de su compañía.
2. Oportunidad o problema del mercado a atender
Los empresarios exitosos se orientan a las oportunidades. Una frase que a menudo se escucha
decir a los inversionistas profesionales de Silicon Valley es: “¿cuál es el punto doloroso?”.
En otras palabras, ¿qué problema experimentado por los consumidores o negocios se propone
resolver el empresario? ¿Qué tan importante es el problema? Éste debe ser el enfoque de un
negocio, más que elaborar un producto sin una necesidad clara. Igual que con la descripción
básica de la compañía, explicar con claridad el problema es importante para una propuesta o
presentación de negocios exitosa.
3. ¿De qué manera el producto o servicio atiende al problema
o la oportunidad?
Una vez que el empresario ha identificado la oportunidad de mercado o el problema, debe, por
supuesto, ofrecer una solución a ese problema en términos de un producto o servicio, asimismo,
ha de ser capaz tanto de describir con claridad su producto como de explicar la manera como
resolverán en concreto el problema que enfrentan los clientes potenciales. El empresario debe
demostrar cómo es que su producto disminuirá los puntos de dolor específicos (costo, tiempo,
fastidio) del cliente.
4. ¿Quiénes son los competidores actuales y potenciales,
y cuál es la ventaja competitiva sustentable de la compañía?
Una vez que el empresario ha demostrado tener un producto que puede aliviar el dolor del cliente,
debe indicar con claridad cuál es la competencia y cómo se compara su solución con las que
ofrecen sus competidores. ¿Su producto alivia mejor el dolor de los clientes, más a fondo, o de
manera menos costosa? Más aún, debe indicar cuál es la ventaja competitiva que subyace a su
compañía en relación directa con la solución ofrecida al cliente. En otra parte del texto se presenta
un análisis sobre cómo lograr una ventaja competitiva; sin embargo, en breve, la ventaja
competitiva puede alcanzarse al crear o poseer propiedad intelectual cuya funcionalidad es difícil
de duplicar, o bien lo difícil es desarrollar una marca fuerte o identificar una red de distribución
o aprovisionamiento exclusiva.
5. Descripción del mercado meta en términos de sus atributos
demográficos (género, nivel de ingresos, edad, etc.) y su tamaño
El empresario debe realizar una investigación primaria y secundaria de mercados para determinar
con precisión quién es el cliente más probable, cuántos de ellos existen y cómo es mejor
venderles y distribuirles. La investigación primaria podría empezar con un grupo de enfoque en
el que un producto prototipo se entrega a un grupo de 5 a 10 clientes potenciales para que lo
comenten, o bien podría emprenderse un proceso de encuesta o entrevista. Una vez que esta
investigación primaria ha derivado en una buena descripción de quién es el cliente más probable
(en términos de edad, género, ingreso, etc.), debe realizarse la investigación secundaria para de-