PALA #003 Septiembre 2016

#03
LAS 3 TAREAS QUE HARÁN CRECER TU NEGOCIO
¡PASA
A LA
ACCIÓN!
La newsletter mensual de LIBROS PARA EMPRENDEDORES que cubre absolutamente
TODO lo necesario para conseguir más clientes, más ingresos y más tiempo

Presentación
Muchas personas que quieren iniciar un negocio, o ya lo tienen pero quieren
acelerarlo, no aplican los hábitos adecuados.
Les falta claridad. Les falta enfocarse. Les falta dirección, o estrategia.
Bienvenidos al tercer número de ¡Pasa a la Acción!
En nuestro grupo privado de Facebook, Retos para
Emprendedores, hemos hablado mucho del poder de
los hábitos, de los rituales.
Tus hábitos diarios te moldean, literalmente.
Una persona pobre hace cosas todos los días DIFE-
RENTES a las que realiza una persona rica.
Una persona con sobrepeso tiene unos hábitos
DIFERENTES a los de una persona saludable y en
forma.
Cambias tus hábitos y cambian tus resultados.
Muchas personas que quieren iniciar un negocio, y
que tienen un negocio pero quieren acelerarlo, no
aplican los hábitos adecuados.
Luis Ramos
Empresario y Emprendedor
Les falta claridad.
Les falta enfocarse.
Les falta dirección, o estrategia.
Este mes te lo voy a poner muy fácil.
Te voy a definir las 3 tareas diarias que necesitas
para hacer crecer tu negocio.
Porque para tener una empresa exitosa, no necesitas
“motivación”.
Necesitas rituales. Hábitos.
Este va a ser el nuevo SISTEMA que vas a seguir
para mantenerte enfocado en las 3 tareas más críticas
que debes realizar diariamente si quieres más
clientes y más ingresos.
luis@librosparaemprendedores.net
librosparaemprendedores.net
facebook.com/EmprendeLibros
¡¡Coooomenzamos!!
2

Las 3 Tareas Diarias para hacer
Crecer Tu Negocio
1
Generación de Prospectos
2
Conversión
de Prospectos
3 Maximizar Valor del Cliente
3

Tarea #1
Generación de Prospectos
Pregúntate lo siguiente: “¿Cuántos prospectos (gente que haya manifestado interés)
ha tenido tu producto o servicio ayer/la semana pasada/el mes pasado?” (escoge
una unidad de tiempo para realizar el seguimiento).
Escribe el número de prospectos generados en tu pizarra, donde siempre lo
puedas ver.
Ahora pregúntate, “¿Qué podemos hacer HOY para conseguir más prospectos hoy/
esta semana/este mes?”
Cada día deberías estar haciendo crecer tu base de datos de prospectos, con
nombre, email, teléfono. Con la información precisa de qué producto o servicio les
interesó. Desde tu página web, en persona, por teléfono.
4

Esa base de datos se compone de gente que te ha dado sus datos a cambio de algún
tipo de ayuda. Deben ser conscientes de que tu ayuda va a ser continuada, en forma
de contenidos nuevos, de mails de seguimiento.
Y van a seguir en esa lista hasta que compren o hasta que se quieran ir (darse de baja
de la lista) porque hayan decidido definitivamente no pasar a la acción y comprar.
¿Cuántos prospectos necesitas?
¿Cuántos prospectos necesitas para alcanzar tu objetivo?
¿Has pensado en eso alguna vez?
Todos queremos “más prospectos”.
Pero, normalmente, nadie sabe cuántos.
Piénsalo.
Si tu meta es:
- conseguir 3 ventas al mes de tu servicio más caro...
- una media de 5 ventas por mes de tu producto de precio intermedio...
- una media de 15 ventas por mes de tu producto de precio económico...
Entonces, ¿cuántos prospectos necesitas?
Yo no te puedo responder. Debes utilizar tu experiencia previa para averiguarlo. Y si
no tienes experiencia, entonces analiza a negocios similares al tuyo, y realiza estimaciones
conservadoras.
¡Pero deja de adivinar!
Y deja de decir que necesitas “más”.
Es como si dijeras que sólo quieres “más dinero”.
Si esa es tu meta entonces nunca vas a sentir que tienes suficiente.
Para tener un poco más claro cuántos prospectos necesitas, tienes que preguntarte:
¿Qué es un “prospecto” en tu caso?
¿Alguien que va a un seminario tuyo?
¿Un visitante de tu página web de ventas?
¿Un prospecto para una primera consulta?
¿Alguien que te llama por teléfono o te envía un email para pedir información?
¿Alquien que visita tu tienda?
5

Continuando con los números de ejemplo que puse antes...
Quizás necesitas conseguir:
- 10 consultas gratuitas por mes, para conseguir 3 ventas de tu servicio más caro.
- 20 llamadas para pedir informes, para conseguir 5 ventas de tu producto intermedio.
- 500 visitas a tu página web por mes, para conseguir 15 ventas de tu producto más
económico.
Si no tienes experiencia, consíguela. Ofrece esas consultas gratuitas. Haz publicidad
de tu servicio para que entren esas llamadas. Promociona tu página web para
conseguir esa cantidad de visitas.
Decide qué. Y hazlo.
Hasta que no te decidas a actuar, a pasar a la acción, nadie podrá ayudarte.
Tu objetivo es averiguar tus costos estimados por prospecto lo antes posible.
Y también saber tus GANANCIAS estimadas por prospecto.
Aunque suene muy rimbombante, es muy fácil de calcular, no te preocupes.
Lo primero que hay que saber es ¿cuál es tu GANANCIA POR VENTA? (si alguien te
paga $100 por tu producto/servicio, entonces es una ganancia por venta de $100).
Así que si necesitas 20 prospectos para conseguir una venta, eso significa que tu
GANANCIA POR PROSPECTO es de $5 ($100 por venta / 20 prospectos = $5 por
prospecto)
Por lo tanto, ahora ya sabes que puedes invertir hasta $5 para conseguir un prospecto,
y no perder dinero.
Siempre que tu COSTO POR PROSPECTO (el costo por adquirir el prospecto) sea
menor que tu GANANCIA POR VENTA estimada, entonces estamos bien.
Son número simples. ¿Pero los conoces? ¿Conoces tus números realmente?
La mayor parte del tiempo, los dueños de negocios están implementando estrategias
que no tienen sentido... y aplicando tácticas sin ningún tipo de lógica.
Lo único que necesitan es dar seguimiento a unos números muy básicos.
¿A qué números no le has estado prestando atención? ¿A qué números no les estás
dando seguimiento?
¿Qué está provocando en tu negocio esa falta de seguimiento?
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Las Preguntas Adecuadas
Te voy a hacer una serie de preguntas.
Algunas son difíciles de responder.
Otras te van a requerir cierta investigación, o dedicarle una buena pensada.
Pero cuando puedas responderlas (o cuando asimiles que esas son las preguntas
que debes enfocarte en responder) la claridad y el éxito en tu negocio aparecerán
mucho más rápido.
Es hora de empezar a hacerte las preguntas adecuadas, si quieres conseguir tener
cada día más prospectos.
Aquí tienes 18 de esas preguntas:
1. ¿Cómo explicas lo que hace tu empresa a alguien ajeno a tu industria? (p.e. en
una fiesta o evento?)
2. ¿Cómo le describirías tu empresa o servicio a un comprador potencial?
3. ¿Qué tipo de información tienes de tus clientes actuales? (nombre, dirección,
email, teléfono, qué te compraron, por qué, cómo supieron de ti, el último contacto
que tuviste con ellos...)
4. ¿Cuáles son las 3 cualidades principales de tus clientes IDEALES? (piensa en los
mejores clientes con los que te encantaría trabajar, y describe 3 razones por las
cuáles los quisieras tener).
5. ¿Cuál es la media de compras de un nuevo cliente el primer año?
6. ¿De dónde provienen ahora mismo la mayor parte de tus prospectos?
7. ¿De dónde han llegado la mayor parte de los prospectos en el pasado?
8. ¿Sigues utilizando esos métodos que fueron efectivos en el pasado? Si no, ¿por
qué no?
9. ¿Qué porcentaje de tus prospectos son referidos por otros clientes?
10. ¿Qué cantidad de dinero MÁXIMA estarías dispuesto a pagar para “comprar” un
cliente ahora mismo?
11. ¿Tienes un plan de marketing por escrito, con objetivos, estrategias y tácticas, al
que le estés dando seguimiento diario?
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12. ¿Tienes una colección de testimonios de clientes y tienes establecido un SISTEMA
para capturarlos?
13. ¿Tienes una lista de antiguos clientes que podrían ser reactivados con algún tipo
de oferta?
14. ¿Contactas con otras empresas que estén dando servicios a tu cliente ideal, para
poder colaborar con ellos?
15. ¿Qué garantía de satisfacción les ofreces a tus clientes para que trabajen contigo?
16. Si tuvieras un presupuesto ilimitado, ¿qué tipo de publicidad usarías?
17. ¿Has enviado algún comunicado de prensa a los medios de comunicación que
consume tu mercado objetivo? Si no, ¿Por qué no? Si es que sí, ¿le has dado seguimiento?
18. ¿Has utilizado alguna vez publicidad pagada? Si no, ¿por qué no?
Estas son sólo algunas preguntas a considerar para tu generación de prospectos.
Comprenden, por supuesto, temas básicos de marketing.
Pero... ¿cuántas estás usando con consistencia, repetidamente, y luego comprobando
los resultados antes de pasar a probar con el siguiente método de moda?
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Tarea #2
Conversión de Prospectos
Pregúntate, “¿Cuántos prospectos he convertido en COMPRADORES de mi producto
o servicio ayer/la semana pasada/el mes pasado?”.
Escribe el número de ventas que hayas generado en tu pizarra, donde siempre
puedas verlo.
Después, pregúntate, “¿Qué podemos hacer HOY para conseguir más ventas hoy/
esta semana/este mes?”.
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Mejor Conversión que Ventas
¿Por qué lo llamo “conversión de prospectos”, y no “ventas”?
La palabra “ventas” trae a la mente imágenes de porcentajes de ventas o porcentajes
de cierre.
En todas partes en donde se reúnen vendedores se habla siempre de cuál es su porcentaje
de cierre.
El problema es que hay mucho más de lo que hablar.
Si te quedas mirando solamente al porcentaje de ventas, dejas de ver un panorama
mucho más ámplio.
¿Por qué?
Por lo que se llama “convenciones sociales”.
La “media” de conversiones para ventas en persona está alrededor del 20%.
Por lo tanto, si cierras 2 de cada 10 prospectos de un producto relativamente caro, se
te consideraría como alguien con una habilidad de ventas “promedio”.
Yo en cambio, diría que tu habilidad de generar dinero es “pobre”.
Porque no estás queriendo ver ese panorama mucho más ámplio.
Y es que las VENTAS no son el objetivo.
Más ingresos y beneficios... ese es el verdadero objetivo.
Así que te sugiero que dejes de mirar sólo a los “porcentajes de ventas” y empieces a
definir como objetivo el “monetizar tus prospectos”.
Es muy diferente.
Porque cuando tienes como objetivo el monetizar todos tus prospectos, tenemos
formas fáciles de medirlo.
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Debes ver cuánto te cuesta adquirir ese prospecto.
Digamos que inviertes $50 en publicidad para conseguir que esa persona se ponga
al teléfono para preguntarte sobre tu servicio.
Si tu objetivo era conseguir cerrar un 20% de las llamadas recibidas, pagarías $500
en anuncios, conseguirías 10 prospectos y cerrarías 2 ventas.
Digamos que tu venta es de $1,000.
Acabas de ganar $2,000 al cerrar 2 de esos 10 prospectos.
¿Me sigues de momento?
Como el 20% de cierre es la “norma”, seguramente no hagas mucho más ni intentes
ir más lejos.
“Así está bien”, dirás.
Pero si en vez de eso, tu objetivo es monetizar tu prospecto, la historia es diferente...
Porque lo único que quiero es POR LO MENOS recuperar $50 por prospecto, y quedar
tablas con la inversión que hice de $500 (en un momentito te digo por qué...).
Primero, porque creo que es muy inteligente ofrecer productos a múltiples precios
a tus clientes, lo que llamo el modelo piramidal de productos.
Bajo, medio y alto.
¿Por qué no dejar que todos te compren algo?
Si tienes este modelo instalado, y tienes un precio que todos puedan aceptar, tu
dinámica de ventas tiene una pinta muy diferente.
Porque si consigo hablar con 10 prospectos, el resultado se puede parece más a
algo así:
2 de esos 10 compran el servicio de más alto precio ($1000 cada uno) = $2,000 de
ingresos
Pero ahora, en vez de dejar que los otros 8 prospectos “se vayan”, porque ya conseguí
mi “objetivo del 20%”, todavía quiero AL MENOS recuperar los $50 que invertí
en conseguir poder hablar con esa persona...
Los siguientes 3 prospectos dijeron NO al servicio de más alto precio... pero dijeron
que SÍ al de precio medio ($500 cada uno) = $1,000 de ingresos
Los siguientes 4 prospectos dijeron NO al servicio de precio alto, NO al servicio
de precio medio, pero dijeron que SÍ al de precio bajo ($100 cada uno) = $400 de
ingresos
Y el último prospecto dijo que NO a todo... porque siempre hay gente así... :)
11

Pero mira los resultados...
He podido conseguir un ratio de conversión del 90%.
Y conseguí $3,400 en ingresos directos.
De los mismo 10 prospectos.
Es por eso que no debes conformarte con el 20% de conversión de ventas, ni
deberías convertirlo en tu prioridad.
Y aquí viene lo mejor...
En el PEOR de los casos... si sólo quisiera recuperar mis $500 de inversión en
publicidad, lo único que tengo que hacer es conseguir unos ingresos promedios
de $50 por prospecto.
¿Crees que podrías venderle a cualquier prospecto algo por sólo $50, teniendo
en cuenta los precios de tu pirámide de productos? Yo estoy convencido que sí.
Y si lo hicieras, habrías RECUPERADO tus costos de marketing.
Así que habrías “comprado” nuevos clientes, y no te habría costado nada.
Habrías quedado tablas ahora, para poder seguir vendiéndoles después (y esto,
recuerda, en el peor de los casos).
Si puedes adquirir clientes cubriendo tus gastos al 100%, estarías construyendo
tu negocio virtualmente GRATIS.
Pon esto en un modelo escalable y no hay razón por la cuál no puedes generar
ingresos de 6 o 7 cifras, con ese servicio, en meses.
Es una forma nueva, única, de ver las “ventas”.
Cambiará completamente la naturaleza de tu negocio.
No busques conseguir un determinado porcentaje de cierre de ventas.
Busca SABER cuánto pagas por conseguir poder contactar a un prospecto.
Después intenta conseguir recuperar ese monto.
Hazlo y no hay error posible.
Es una forma radicalmente nueva de ver las cosas, algo que otra gente no te enseña.
Si no tiene sentido a la primera, no te preocupes. Vuelve a leerlo y piensa en
cómo encajaría en tu negocio.
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EL NUEVO PARADIGMA
Lo que estás a punto de leer va a tener MÁS VALOR para ti que cualquier curso de
$2,000 que puedas comprar.
Garantizado.
Léelo y ya me dirás si estoy equivocado.
Puede ser la salvación a todas tus frustraciones con los negocios.
Si CREES en ello, y lo APLICAS.
Y aunque estamos hablando de VENTAS y CONVERSIÓN DE PROSPECTOS, y esto
abarca mucho más allá, es más que relevante.
Este apartado aplica a tu modelo de negocio COMPLETO (como vas a ver)... y claro
que tu modelo de negocio es crítico para tus ventas.
Porque si los cimientos son pobres... no vas a poder vender nada. O, incluso aunque
consigas ventas... lo que es seguro es que no vas a poder alcanzar tus objetivos.
La gran pregunta que te SUELES hacer es:
¿Cuál es la “mejor” forma de convertir a prospectos en compradores?
Lo primero, déjame decirte que no me gusta la palabra “mejor”. Es un término relativo,
subjetivo y por lo tanto, no debe tener hueco en la planificación y la estrategia
de un negocio.
Lo único “mejor” es aquello que te acerca a tus objetivos de forma más rápida,
económica y sin comprometer la calidad.
Pero, antes de eso... tenemos que establecer los cimientos de lo que son las ventas.
Porque la pregunta que realmente DEBERÍAS hacer es:
¿Qué es lo que REALMENTE vendo a mis prospectos?
Estás probablemente buscando el “CÓMO” que tú CREES que resolverá tus prob-
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lemas, cuando, normalmente, es más un tema de “QUÉ” y “POR QUÉ” (recuerda esta
frase, y aplícala cuando redactes tus campañas de marketing).
El 99% de los empresarios, expertos, emprendedores... no tienen NI IDEA de lo QUE
están vendiendo realmente, o POR QUÉ lo venden.
(Recuerda que esto que viene me lo escuchaste a mí primero...). :)
La mayor parte de empresarios están preocupados por vender su PRODUCTO.
Pero yo NO vendo productos.
Yo vendo el PROCESO.
Porque lo que la gente quiere es el PROCESO para cambiar.
Es mi PROCESO el que les va a ayudar.
Y mi PROCESO se puede presentar en formas o PRODUCTOS diferentes, con precios
también diferentes.
Así que vender el producto en sí es normalmente irrelevante.
Pero si mi contenido te enseña y te inspira a QUERER conocer mi proceso y cómo
funciona, entonces vas a querer invertir. Porque sabes que aplicar ese proceso, te dará
unos resultados.
El tipo de producto que contenga el proceso es secundario.
Por ejemplo... esta semana estoy terminando de perfilar los contenidos de un nuevo
programa, llamado EMPRENDEDOR EXPERTO.
Es un programa en línea con algunos elementos de interacción, todo diseñado para
enseñar cómo crear un negocio a la vez que te posiciona como el EXPERTO de tu
campo. Paso a paso.
Mi PROCESO, que describo dentro del curso, se compone de 7 partes o pasos:
1. Conocer tus Objetivos
2. Conocer a tu cliente y sus objetivos
3. Crear un Producto Insignia y tu pirámide de productos
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Estos primeros 3 pasos son los CIMIENTOS de tu negocio. NADA puede arrancarse
hasta que hayamos hecho esto.
Muchos propietarios fallan porque no han realizado estos 3 primeros pasos. Revisa
tus experiencias y los problemas que hayas podido tener en el pasado, y verás que
es cierto. Muchos emprendedores saltan directamente a los siguientes pasos, y terminan
atascados como soloemprendedores, porque no hicieron ningún plan para
escapar de la trampa del tiempo-a-cambio-de-dinero. Los siguientes pasos son:
4. Convertirte en el Experto de tu mercado
5. Generar tu Base de datos de Prospectos
6. Convertir prospectos en compradores
7. Maximizar el valor del cliente
Ese es mi producto EMPRENDEDOR EXPERTO. Es un producto en línea dentro de
mi oferta de productos, y que ayuda a conseguir un resultado determinado, y tiene
un precio también determinado de $97.
También me han solicitado esta semana que se realice un taller presencial para
enseñar este mismo contenido, pero de manera más personalizada. Eso se va a
promover también en su momento, y sería un taller de 2 días, para 10-12 personas
máximo, en el que trabajaremos sin descanso para implementarlo con mi ayuda. Su
precio no debería bajar de los $500.
También he creado un producto de mentoría 1 a 1, llamado INCUBADORA, en el que
los emprendedores son atendidos en sesiones individuales semanales y se recorre
este proceso de generación de negocios. Tiene un costo de $2,000 por 3 meses.
Podría hacer también un libro llamado Emprendedor Experto y venderlo por $10.
O revisar contenidos específicos del curso en una newsletter como esta, por $5.
¿Lo ves?
No se trata del producto.
En este caso, “Producto” solamente se refiere al PRECIO y al FORMATO en el que
pueden aprender el PROCESO.
En tu caso, el primer paso es conocer tu proceso. Definir el contenido.
Si lo pusieras en un libro, ¿cuáles serían los capítulos?
Eso debería ser la base de tu material y de tus servicios.
Y de tu contenido.
Una vez lo tienes, la creación de contenido se convierte en algo más fluido y eficiente.
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SIEMPRE sabes de qué crear contenido. Siempre va a ser de uno o más de los pasos
de tu proceso.
Luego tu contenido (que es el paso 4 de Emprendedor Experto) es simplemente el
Qué y el Por Qué de las etapas de tu producto.
¿QUÉ es cada etapa? ¿Cuál es el paso a seguir?
¿POR QUÉ es importante que lo hagan? ¿Qué sucede si no lo hacen?
Ese es tu contenido educativo. Libros, seminarios, podcasts, vídeos, folletos...
El CÓMO es una de tus ofertas de pago.
Ahí es donde están las ventas.
Ahí es donde sucede la conversión de los prospectos.
Y esto no se limita a vender cosas por Internet, o para vender libros o cursos. Para
nada. Esto sirve para todo tipo de negocio basado en ofrecer servicios o productos.
Todo pasa porque quieras activamente buscar prospectos, claro. Crear un negocio
no es abrir una tienda y esperar a que entren los clientes. Ya no. Debes primero
atraerlos, que sepan que existes (marketing y generación de prospectos) y después
educarlos y convertirlos en clientes (conversión de prospectos).
Cuando un prospecto ha sido educado e inspirado lo suficiente para ENTENDER
sus propios problemas, y tú le has mostrado el PROCESO por el que debe pasar
para conseguir el resultado que quiere...
Cuando ENTIENDE tu proceso y sus pasos, y VE el camino a seguir, entonces es
cuando se va a querer subir al tren. A TU tren.
Va a querer iniciar el camino.
Se convertirá en tu cliente y te va a pedir ayuda para acompañarlo (ya sea en forma
de información pagada, o pagando por tu tiempo o porque tú se lo hagas directamente).
Y eso, amigo lector, es la esencia de las ventas que se le escapa al 99% de los
emprendedores.
Enfócate en esto. Estúdialo. Profundiza. Y las piezas del rompecabezas empezarán
a encontrar su lugar mucho más rápidamente.
16

Tarea #3
Maximizar el Valor del Cliente
Pregúntate, “¿He dado y he extraído más valor de mi actual lista de clientes hoy?”
Puedes maximizar el valor del cliente de 3 formas:
1. Valor de retención: ¿Cómo estás aumentando sistemáticamente los RESULTA-
DOS/EXPERIENCIA de tus clientes hoy? ¿Tienes definido como objetivo cuántos
meses quieres retener a un cliente? ¿Lo estás cumpliendo?
2. Valor de upsell: ¿Qué estás ofreciendo sistemáticamente a tus clientes que les
proporcione más valor hoy/esta semana/este mes? ¿Tienes definido un objetivo de
ingresos por upsell para este mes? ¿Lo estás alcanzando?
3. Valor de referidos: ¿Cómo estás consiguiendo sistemáticamente nuevos referidos
de tus clientes actuales hoy/esta semana/este mes? ¿Tienes definido un objetivo
de nuevos referidos que quieras generar este mes? ¿Lo estás alcanzando?
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La Verdadera Fuente de Ingresos para Tu Empresa
El 90% de los empresarios dedica su tiempo y energía a 2 cosas:
- Generación de prospectos
- Conversión de prospectos
Pero el problema es que sólo un 20% de los ingresos que podrías tener sale de esas
tareas.
El 80% de tus ingresos posibles se encuentra en esta tarea de
Maximizar el Valor del Cliente.
Si empiezas a dedicar tiempo a esta tarea, vas a comenzar a ver inmediatamente incrementos
en tu crecimiento, en tus beneficios y en la escalabilidad de tu negocio (lo
que significa más tiempo libre para ti).
Así que si estás atascado todos los días con las tareas 1 y 2, probablemente seas el
típico soloemprendedor.
Intercambiando tiempo por dinero.
Nunca parecen haber clientes suficientes.
Siempre necesitas más prospectos.
Tienes problemas para convertir a esos prospectos, porque a menudo, tus precios son
muy altos.
Y son altos porque estás intercambiándolos por tiempo, y tiene que valer la pena tu
dedicación.
Y muchos prospectos no compran porque no han tenido tiempo para construir una
relación contigo aún.
Y no han tenido tiempo porque tú necesitabas “prospectos rápidos”.
Y por eso iniciaste campañas de publicidad directamente a tu oferta.
Lo cual puede funcionar.
Si tienes presupuesto.
Y la escalabilidad para manejar ese volumen de trabajo sin que se incrementen tus
costos de tiempo.
18

¿Te interesaría conocer un camino más sencillo?
MANTÉN A LOS CLIENTES QUE YA TIENES.
AYÚDALES A PAGAR POR MÁS COSAS.
AYÚDALES A REFERIR A SUS AMIGOS.
Eso es maximizar el valor del cliente. Grábatelo bien porque va a salvar a tu negocio.
Imagínate esto:
Si desde el día en que iniciaste tu negocio hubieras conseguido un porcentaje de
retención del 90% con tus clientes (el 100% es virtualmente imposible...)
Y si al menos el 10% de esos clientes estuvieran consistentemente gastando dinero
contigo, en productos y servicios adicionales...
Y si al menos un 10% de esos clientes también refirieran aunque fuera sólo un nuevo
cliente al mes para ti...
... ¿Dónde estarías ahora?
... ¿Cuántos clientes tendrías hoy?
... ¿Cuánto dinero habría en tu cuenta ahora mismo?
... ¿Qué tan dificil sería tener que pensar en hacer marketing, sabiendo que el 10% de
tus clientes ya te están enviando nuevos clientes cada mes?
Adelante. Haz números.
La respuesta no te va a gustar.
Tranquilo. A mí me ha pasado lo mismo, muchas veces.
Pero así es como he llegado a enterderlo, a valorarlo.
Ahora vamos con las preguntas de verdad...
¿POR QUÉ no lo estás haciendo?
¿POR QUÉ no dedicas más tiempo a potenciar el valor de tus clientes actuales?
Lo que te estoy explicando no es ingeniería aeroespacial.
La retención, los upsells y los referidos son la vida de un negocio.
19

Entonces, ¿por qué no lo haces?
¡Ah, sí! Por supuesto.
No tienes tiempo.
¿Por qué?
Porque, como decíamos antes, dedicas todo tu tiempo a conseguir nuevos prospectos
y hacer ventas.
Pero espero que puedas ver que la falta de nuevos prospectos no es un problema
tan grande.
El verdadero problema es NO MANTENER y MAXIMIZAR los activos que ya tienes.
Y segundo... el problema es también no hacerlo con CONSISTENCIA.
¿Y cómo consigues hacerlo consistentemente?
Con SISTEMAS (una de mis palabras favoritas...) :)
No necesitas una estrategia de retención.
Necesitas SISTEMAS de retención.
No necesitas trucos para hacer upsells, o métodos para conseguir referidos.
Necesitas SISTEMAS de Upsells y Referidos.
¿Qué es un SISTEMA?
Un sistema es simplemente una tarea que consigue lo siguiente:
1. Ser PROGRAMADA para que se ejecute en un momento determinado
2. Generar un resultado MEDIBLE
3. Poder ser DELEGADA y AUTOMATIZADA
4. Sus resultados son ESCALABLES
Eso es todo.
Te dejo a continuación el sistema MÁS SIMPLE que se me ocurre para que
puedas maximizar el valor de los clientes.
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1. Sistemas de retención:
La retención se reduce a 2 cosas:
- Los RESULTADOS increibles que tu cliente ha tenido.
- La EXPERIENCIA increible que ha vivido.
¿Cuál es tu SISTEMA para generar esos RESULTADOS?
o en otras palabras, ¿cuál es el PROCESO para obtener un resultado?
Deberías conocer el resultado que quieren tus clientes, y definir una serie de pasos
para alcanzarlo.
Es exactamente lo mismo que comentamos antes, con referencia al producto que
estoy creando, Emprendedor Experto.
Mi sistema para generar esos resultados en los clientes consta de una serie de pasos,
siete, para alcanzarlos.
¿Cuál es el SISTEMA para generar esa EXPERIENCIA?
Pueden ser muchas cosas, por ejemplo...
- Ofrecer una llamada personal contigo
- Ofrecer información adicional o un servicio extra que quedaba fuera del precio
- Enviarle mensajes de agradecimiento
- Enviarle algún detalle o regalo sorpresa pasado un tiempo
- ¡Hasta preguntarle por su familia e interesarse por cómo le va todo!
Escoge algo, cualquiera, y comienza a ponerlo en práctica. Y observa los resultados.
Comienza a darle seguimiento a tu ratio de retención de clientes mensual.
Tienes que conocer tus números. :)
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2. Sistemas de Upsell:
Los mejores lugares y momentos para ofrecer upsells sistemáticamente son:
1. En el punto de venta
¿Podrías añadir en ese punto de tu proceso de venta, en la toma del pedido, un upsell?
2. Revisando el avance
Después de un cierto tiempo que el cliente ha estado usando tu servicio, ¿podrías
enviarle una comunicación de seguimiento para recibir su feedback, y de paso para
ver si hay algo más en lo que le puedas ayudar, o si requiere de algún otro servicio
adicional?
Comienza a darle seguimiento al monto que se genera por upsells cada mes.
3. Sistemas de Referidos:
Los referidos pueden ser:
- Inspirados
- Incentivados
Lo mejor es tener un sistema para cada uno.
Un referido “inspirado” se genera cuando le has ofrecido al usuario una experiencia y
unos resultados excelentes al cliente, y le haces saber al cliente que estás buscando
conseguir más clientes como ellos con los que trabajar.
Un referido “incentivado” se genera cuando animas a generar referidos ofreciendo
regalos, recompensas o premios.
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Ya lo tienes todo.
Retención, Upsells, Referidos...
Define un sistema para cada uno. Ejecuta esos sistemas con
consistencia. Comprueba los resultados. Optimiza el sistema.
Ejecútalo de nuevo. Comprueba los resultados. Optimiza de
nuevo... y así, siempre.
De todo esto... ¿Qué vas a aplicar a tu negocio HOY MISMO?
23

¡Regresamos
en octubre!
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