Journal of Merchandising
Revista con finalidad didáctica. Merchandising: ¿Qué es? ¿Por qué es tan importante? ¿Cómo identificar que tipo de merchandising usar?
Revista con finalidad didáctica. Merchandising: ¿Qué es? ¿Por qué es tan importante? ¿Cómo identificar que tipo de merchandising usar?
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1
Créditos<br />
EDITORES<br />
RAQUEL MARÍA SALGADO<br />
KARLA LUCÍA SÁNCHEZ<br />
FOTÓGRAFOS<br />
RAQUEL MARÍA SALGADO<br />
STEPHANIE ESMERALDA SÁNCHEZ<br />
MARÍA ELENA RIVERA<br />
DISEÑADORES<br />
RAQUEL MARÍA SALGADO<br />
KARLA LUCÍA SÁNCHEZ<br />
INVESTIGACIÓN<br />
MARÍA ELENA RIVERA 00180314<br />
RAQUEL MARÍA SALGADO 00226914<br />
STEPHANIE ESMERALDA SÁNCHEZ 00192714<br />
KARLA LUCÍA SÁNCHEZ 00209314<br />
CONSULTOR<br />
LIC. DIEGO TOVAR<br />
FUENTES BIBLIOGRAFÍCAS<br />
Álvarez; L. (2014). <strong>Merchandising</strong>. Recuperado de: http://es.slideshare.net/IlianaRodriguezAlvarez1/<br />
merchandising-30824583<br />
Hervas, A. C. (2008). Animación en el punto de venta. Madrid: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA DE ESPAÑA,<br />
S.A.U.<br />
Lema, S. (s.f.) ¿Qué es el merchandising?. Recuperado de :http://www.gestion.org/marketing/4541/que-es-elmerchandising<br />
Muñiz, R. (2014) . Marketing en el siglo xxi : merchandising y publicidad en el lugar de venta (5ª edición). España:<br />
Centro de estudios financieros.<br />
Prieto, H. J. E. (2009). <strong>Merchandising</strong>: la seducción desde el punto de venta (2a. ed.). Bogotá, CO: Ecoe Ediciones.<br />
Recuperado de http://www.ebrary.com<br />
Prieto Herrera, Jorge Eliécer. (2009). <strong>Merchandising</strong>: la seducción desde el punto de venta (2a. ed.). Bogotá,<br />
CO: Ecoe Ediciones. ProQuest ebrary. Web. 15 Septiembre 2016.<br />
Saint Cricq, J.; Bruel, O. (1975). <strong>Merchandising</strong>. Ediciones Pirámide, S.A., Madrid, 1975<br />
Wellh<strong>of</strong>f, A., & Masson, J.-É. (1997). El <strong>Merchandising</strong>: Rentabilidad y gestión en el punto de venta (Segunda ed.).<br />
España: Ediciones Deusto.<br />
2
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE<br />
VENTA<br />
TIPOS DE MERCHANDISING<br />
ZARA Y EL MERCHANDISING<br />
EL NACIMIENTO DEL<br />
MERCHANDISING<br />
TÉCNICAS APLICADAS<br />
ELEMENTOS DEL<br />
MERCHANDISING<br />
LÓGICA DEL MERCHANDISING<br />
ESCENARIO DEL MERCHANDI-<br />
SING<br />
PREGUNTAS Y RESPUESTAS<br />
3
D<br />
esde hace varios años, productores y distribuidores<br />
emplean, con más frecuencia el término<br />
"merchandising". Sin embargo, si se les pide una<br />
definición clara, es muy probable obtener una<br />
serie de respuestas confusas.<br />
El merchandising es el resultado de un conjunto de eventos y<br />
cambios que se dieron a partir del nacimiento del autoservicio.<br />
Para un productor, es su principal estrategia comercial.<br />
Para un distribuidor, es la explotación óptima del lineal.<br />
Para los socios es una batalla que gira en torno al lineal,<br />
soporte del merchandising, ya que el producto se encuentra<br />
solo frente al comprador potencial, tiene que venderse por sí<br />
mismo.<br />
Por consiguiente, hay que afirmar que el merchandising es<br />
una necesidad. Se trata de vender un buen producto, en el<br />
lugar adecuado, en la mayor cantidad posible, en el momento<br />
oportuno y al mejor precio.<br />
El merchandising es una técnica que incluye las actividades<br />
desarrolladas en el punto de venta, para modificar la conducta<br />
de compra de los consumidores. Entre sus principales<br />
objetivos, está llamar la atención de los consumidores para<br />
incentivar de esa manera, la compra de los productos que<br />
más rentabilidad proporcionan.<br />
4
Son actividades que estimulan la compra por parte de los<br />
clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se<br />
realiza mediante estudios e implementación de técnicas<br />
comerciales que permiten presentar al producto o<br />
servicio de la mejor manera a los clientes.<br />
Para su puesta en marcha se recurre a distintas<br />
técnicas que harán que el producto o<br />
servicio, resultante sea más atractivo para<br />
los consumidores potenciales.<br />
Así como el marketing crea demanda de productos<br />
a través de publicidad y promociones, y éstas a su vez<br />
empujan al cliente al punto de venta, el merchandising<br />
empuja al consumidor en el punto de venta.<br />
La manera de vender productos es, que el producto pueda<br />
venderse en sí mismo. El consumidor debe aprender a<br />
orientarse, a leer la <strong>of</strong>erta comercial y elegir su producto.<br />
La idea es empujar al consumidor en el punto de venta;<br />
que vean y encuentren lo que buscan y necesitan, de<br />
una forma cómoda para sus necesidades.<br />
El autoservicio ha originado cuatro grandes cambios:<br />
a nivel de producto, de consumidor, de productor<br />
y de distribuidor. Estas modificaciones han<br />
originado el merchandising y lo han hecho indispensable.<br />
No se puede olvidar que el merchandising es ante todo el<br />
perfecto conocimiento del punto de venta.<br />
5
EL NACIMIENTO DEL<br />
MERCHANDISING<br />
L<br />
a mercadotecnia es un proceso social<br />
de satisfacción de deseos. Este proceso<br />
tiene sus orígenes en el hombre primitivo<br />
cuando éste vivía en las cavernas,<br />
era autosuficiente. Sin embargo poco a poco<br />
se fue relacionando con otros, creando villas en<br />
las cuales se iniciaron las primeras formas de<br />
mercado.<br />
Pero no fue hasta el período de 1800 a 1920,<br />
que las empresas en Europa y Estados Unidos<br />
junto a la revolución industrial, mostraron una<br />
clara orientación a la producción.<br />
No era necesario comercializar para vender,<br />
todo se consumía de inmediato, fuera lo que<br />
fuera lo que se producía. El consumidor no tenia<br />
el tiempo para seleccionar ni forma, ni color,<br />
tomaba cualquier cosa. Se creería que los<br />
consumidores solo se preocupaban por los productos<br />
que estaban disponibles y eran de bajo<br />
costo, y que por lo tanto la gerencia solo se<br />
enfocaba en aumentar la producción.<br />
A partir de la crisis económica en Estados Unidos<br />
en los años de 1930, muchos productores<br />
tomaron viejos locales industriales, sin muchas<br />
pretensiones y con poca luz para <strong>of</strong>recer sus<br />
productos, de esta manera nacían los primeros<br />
supermercados. Cuando nace la Segunda Guerra<br />
Mundial, existían unos 10,000 autoservicios,<br />
surge la competencia y la necesidad de diferenciarse,<br />
a raíz de eso se buscan mejorar los<br />
locales a través de una mejor luz, accesos, estacionamiento,<br />
entre otros.<br />
El origen del merchandising como técnica comercial,<br />
puede considerarse en el nacimiento<br />
de los modernos puntos de venta que desarrollan<br />
las técnicas de visualización y potenciación<br />
de la mercadería, así como la rápida rotación<br />
de los productos.<br />
Esta técnica moderna llega primero con el autoservicio<br />
y después con los supermercados,<br />
que trajeron una nueva modalidad de venta<br />
visual así como una nueva óptica.<br />
6
Comercio Tradicional<br />
Se desarrollaba de forma empírica . Se comenzaba<br />
a realizar estantes, carteles y anuncios.<br />
Es aquel en el que el almacén ocupa un 50% de<br />
la superficie de ventas, el vendedor y el mostrador<br />
son una barrera entre el producto y el consumidor<br />
impidiendo su visibilidad.<br />
Comercio moderno<br />
Se modernizaban las estructuras comerciales y<br />
es cuando comenzaron a pasar al frente los<br />
productos que se situaban al fondo, para que<br />
los clientes accedieran mejor.<br />
Comercio futurista<br />
Objetivo es mejorar las relaciones entre los<br />
fabricantes y vendedores, estrechar lazos<br />
para alcanzar metas.<br />
EVOLUCIÓN DEL<br />
MERCHANDISING<br />
7
LÓGICA DEL<br />
MERCHANDISING<br />
L<br />
a manera de vender productos es, que el producto en sí mismo pueda venderse. El consumidor debe<br />
aprender a orientarse, a leer la <strong>of</strong>erta comercial y a elegir su producto.<br />
El autoservicio ha originado cuatro grandes cambios: a nivel de producto, de consumidor, de productor<br />
y de distribuidor. Estas cuatro modificaciones fundamentales han originado el merchandising<br />
y lo han hecho indispensable.<br />
1. Modificaciones que conciernen al producto: El envase o el empaquetado tiene ser más atractivo ya<br />
que el producto tiene que ser su propio vendedor, el cual tiene la función de atraer al cliente y explicar de<br />
manera clara y sencilla su modo de empleo para motivar la compra. Para el productor es vender más. Sin<br />
embargo para el producto es importante además de lucir atractivo; la notoriedad, la información, identificación<br />
y siempre que se encuentre en un sitio lógico.<br />
8
2. Modificaciones que conciernen al consumidor: El consumidor tiene la libertad de escoger los<br />
productos, pero debe aprender a orientarse, descifrar y comprender las distintas clasificaciones, para<br />
poder formarse una opinión personal sobre los productos, precios, calidad y marcas.<br />
3. Modificaciones que conciernen al productor: El vendedor se ha visto obligado a transformarse<br />
en merchandiser, una nueva raza de hombres, cuyo papel no es ya vender, sino asegurar el buen funcionamiento<br />
de la presencia del producto y el buen montaje de las promociones.<br />
4. Modificaciones que conciernen al distribuidor: Los establecimientos comerciales se han<br />
transformado en fábricas para vender que buscan, naturalmente, los medios de reducir al máximo los<br />
costos; el más claro de estos costos es el gasto de personal. Para el distribuidor es vender mejor.<br />
9
E<br />
l<br />
merchandising se puede clasificar en<br />
merchandising visual, de gestión y de<br />
seducción.<br />
<strong>Merchandising</strong> visual<br />
E<br />
s la presentación visual de los productos<br />
en tienda, seguido por diseño y<br />
estilo que hacen que el producto se<br />
destaque y conquiste al consumidor.<br />
Con este tipo de merchandising se busca lograr<br />
la preferencia de sus productos basados<br />
en la marca, la compra impulsiva, desarrollo<br />
del producto o servicio y la investigación del<br />
comportamiento de los consumidores.<br />
10
<strong>Merchandising</strong> de gestión<br />
E<br />
l distribuidor desarrolla técnicas para presentar<br />
su punto de venta de manera atractiva<br />
para que los que entren compren los<br />
productos <strong>of</strong>ertados.<br />
La gestión de las existencias, del ambiente, del<br />
espacio, de las categorías y la gestión de la relación<br />
con el cliente son factores determinantes en<br />
este tipo de merchandising.<br />
<strong>Merchandising</strong> de seducción<br />
E<br />
s aquel donde las empresas productoras realizan<br />
actividades propias en el interior de cada<br />
establecimiento. Se utiliza: la animación, habladores,<br />
volantes, muestras, cupones, descuentos,<br />
concursos, degustaciones, demostraciones y demás publicidad.<br />
Todo el establecimiento es un gran escenario cargado<br />
de estímulos que buscan captar la atención del cliente,<br />
satisfacerlo y sorprenderlo.<br />
11
Técnicas aplicadas al<br />
<strong>Merchandising</strong><br />
S<br />
e podría considerar que el merchandising es el resultado de la aplicación de una serie de técnicas<br />
cuyo objetivo es la consecución de una venta o llamar la atención del posible cliente. Así, esta<br />
disciplina bebe de otras técnicas como:<br />
El lineal es todo el espacio destinado a la exhibición del producto. Este espacio está compuesto de los estantes,<br />
mobiliario, góndolas, soportes y demás accesorios utilizados para exhibir el producto. El objetivo de su gestión es<br />
que cuando llegue el cliente a comprar el producto lo haga como si hubiera estado el vendedor presente.<br />
La animación en el punto de venta son las acciones que se realizan para desarrollar<br />
las ventas. Estas acciones atraen clientes y presentan el producto de<br />
una manera más atractiva.<br />
12
Un estudio de mercado es un proceso en el que a través de ciertas acciones se llega a conocer la respuesta de l mercado<br />
ante un producto o servicio.<br />
El surtido es la variedad de artículos de una misma clase que se le <strong>of</strong>recen al cliente., se refiere a las distintas tallas,<br />
colores, colores, etc.. Es importante decidir entre tener una gran cantidad de surtido versus poco stock o viceversa.<br />
La gestión del espacio se centra en utilizar eficientemente el espacio disponible en un establecimiento.<br />
13
La zona caliente es una zona dentro de la tienda en la cual las ventas son mayores al resto de la tienda.<br />
Alrededor de la zona caliente se genera un punto de atracción.<br />
La zona caliente es una zona dentro de la tienda en la cual las ventas son menores al resto de la tienda.<br />
Se puede deber a una mala orientación del flujo de clientes, mala iluminación, desorden, falta<br />
de limpieza, etc.<br />
14
Degustaciones<br />
Poner promociones<br />
Mejor iluminación en la zona<br />
Poner espejos en la zona<br />
15
Acceso al escenario<br />
La accesibilidad o la forma de ingresar al establecimiento<br />
fomenta la visita de los clientes. Esto incluye<br />
la accesibilidad física, refiriéndose al parqueo, la<br />
facilidad de llevar el carro de compra al vehículo,<br />
por ejemplo; y el accesibilidad psicológica, aquella<br />
que invita a entrar al sitio comercial por el diseño<br />
de sus puertas, colores o avisos.<br />
Aviso del escenario<br />
Es un representante de la identidad visual<br />
de una empresa o negocio, impulsa a los<br />
consumidores a entrar al local. El aviso o<br />
fachada es la cara del negocio y debe incluir<br />
el nombre de la tienda y mostrar limpieza<br />
total.<br />
Atención al cliente en el escenario<br />
Tener una visión clara del valor agregado que el usuario o<br />
cliente espera de la empresa. Lo mejor es encontrar aquellas<br />
necesidades que los clientes ni siquiera se han dado cuenta<br />
que tienen, ya que el cliente tiene la necesidad de ser comprendido,<br />
sentirse importante, necesita comodidad y quiere ser<br />
bien recibido.<br />
16
Para preparar el escenario donde los productos o servicios serán exhibidos,<br />
existen detalles que deben ser preparados minuciosamente para lograr un<br />
gran impacto en los compradores potenciales. Existe un término conocido<br />
como “la personalidad del escenario” y éste debe contener “las cinco A”:<br />
Armarios del escenario<br />
Al igual que el aviso y el acceso, los escaparates o<br />
armarios son un aspecto único en cada establecimiento,<br />
muestra personalidad, ayuda a atraer clientes,<br />
fidelizar al cliente y claro ayuda a vender. Cada<br />
armario se clasifica según la naturaleza de los<br />
productos que se exhiben.<br />
Animación del escenario<br />
Se refiere a la ubicación del mobiliario, el diseño<br />
de pasillos, la organización de los productos, las<br />
maneras de exhibir un producto, las cuales aumentan<br />
la permanencia del comprador dentro del punto<br />
de venta.<br />
17
L<br />
a realización de actividades especiales<br />
de una compañía, busca hacerse presente<br />
a través de convenciones, eventos<br />
promocionales masivos, conciertos, fiestas,<br />
entre otros, desplegando toda una labor<br />
de venta o por lo menos se elabora un listado<br />
de referidos para posterior visita o entrevista.<br />
Punto de compra o venta (impactar<br />
más allá del empaque; como los obsequios<br />
y la publicidad)<br />
18
Presentación personal de ventas<br />
Eventos los cuales pueden ser permanentes<br />
o de temporada.<br />
El merchandising es una herramienta útil en<br />
el punto de venta, pues incide en la decisión<br />
del que se encuentra en la tienda. Algunos<br />
materiales pueden emplearse en el punto de<br />
compra como factores de impacto sobre el<br />
comprador, más allá de lo que dice el empaque;<br />
por ejemplo:<br />
Grabaciones en los estantes, decoraciones<br />
especiales de mesas en los restaurantes, exhibiciones<br />
de productos, banderines, personal<br />
de impulso, obsequios institucionales, megafonía<br />
publicitaria, carteles, catálogos, folletos,<br />
plegables, entre otros.<br />
19
Casos de Éxito<br />
¿Quién es Zara?<br />
ara es una cadena de tiendas española fundada en 1985 que hoy opera bajo el Grupo<br />
Inditex. Zara es reconocida por el estilo elegante y s<strong>of</strong>isticado de sus tiendas así<br />
Z<br />
como de la ropa y accesorios que vende. Su marca está valorada en $10.7 billones y su<br />
éxito ha convertido a su fundador, Amancio Ortega en el hombre más rico del mundo,<br />
superando aún a Bill Gates. Pero, ¿donde radica el secreto de su éxito?<br />
Zara y el <strong>Merchandising</strong><br />
esde su inicio Zara ha sabido utilizar las técnicas de <strong>Merchandising</strong> para atraer a<br />
D sus clientes. Se ha apoyado principalmente en el <strong>Merchandising</strong> visual, es decir,<br />
su imagen en el punto de venta. Desde los escaparates y fachada, hasta el mobiliario<br />
dentro de la tienda , ningún detalle se deja sin atención.<br />
¿Cómo incorpora los elementos<br />
del <strong>Merchandising</strong>?<br />
Iluminación<br />
Se utilizan luces de color dorado que crean un ambiente<br />
cálido, elegante y acogedor. Las luces cumplen<br />
una doble función de hacer énfasis en la ropa y de hacer<br />
que se vea más fina y de la mejor calidad posible.<br />
Señalización<br />
Las tiendas tienen muy buena señalización. Se dividen<br />
las secciones claramente, de mujer, de hombre y de<br />
niños. Por otro lado, la ropa tiene siempre una etiqueta<br />
con el precio correcto y las promociones en ropa son<br />
muy visibles, lo cual es útil pata captar la atención.<br />
Alta rotación de stock<br />
Si el comprador está inseguro sobre un producto, debido<br />
a que los productos que no se venden son rápidamente<br />
cambiados por otros, puede ser que cuando tome<br />
la decisión de comprar el producto ya no lo encuentre.<br />
Esto obliga a que el cliente tome la decisión<br />
en el momento y el miedo de no encontrar el producto<br />
al volver hace más probable que se dé la compra.<br />
20
La tienda posee una buena rotulación<br />
para que el cliente<br />
identifique fácilmente el establecimiento.<br />
La fachada es amplia y permite<br />
e invita el fácil acceso del cliente<br />
a la tienda.<br />
El escaparate es llamativo y<br />
representa claramente el producto<br />
que se vende dentro. La<br />
ropa en display está bien iluminada<br />
y el escaparate es limpio<br />
y ordenado. Los escaparates<br />
son renovados, en promedio,<br />
una vez al mes<br />
La tiendas tienen un<br />
buen surtido de productos.<br />
Las tiendas cuentan con un odotipo<br />
que contribuye a la experiencia<br />
sensorial del cliente. Utilizan<br />
el perfume Black Vanilla propio<br />
de la marca.<br />
Se utilizan los 3 puntos de colocación<br />
de producto:<br />
Nivel superior: A esta altura se<br />
ponen zapatos y carteras.<br />
Nivel intermedio: La mayoría<br />
de los productos en la tienda se<br />
encuentran en este nivel.<br />
Nivel inferior: Este nivel es exclusivo<br />
para la colocación de<br />
zapatos.<br />
El recorrido del cliente está<br />
cuidadosamente planeado y<br />
es guiado por la disposición<br />
de las islas y el mobiliario de<br />
la tienda. Se maximiza la utilización<br />
del espacio.<br />
El interior de la tienda es espaciosa<br />
y permite que el<br />
cliente compre tranquilamente<br />
sin aglomerarse en una sola<br />
área.<br />
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Ubicación del establecimiento:<br />
Determina en gran<br />
medida la clientela y el<br />
flujo de clientes.<br />
División en secciones:<br />
Se agrupan los productos<br />
según su naturaleza en<br />
secciones y las secciones<br />
cercanas se complementan.<br />
22
Organización y Limpieza:<br />
Es determinante para el<br />
consumidor; lo ayuda a<br />
decidir su entra o no a<br />
una tienda.<br />
Selección de surtido:<br />
Es importante seleccionar<br />
la variedad de productos<br />
que le <strong>of</strong>receremos al<br />
cliente para satisfacer sus<br />
necesidades.<br />
Gestión de Stocks:<br />
Se debe mantener un<br />
stock suficiente para satisfacer<br />
la demanda externa<br />
y que resulte también<br />
rentable.<br />
23
¿De qué depende la circulación en una tienda?<br />
Posición de las cajas y la puerta de entrada<br />
Disposición del mobiliario<br />
Disposición del mobiliario<br />
Señalización<br />
24
¿De qué depende la velocidad de la circulación?<br />
1. Pasillos: Deben facilitar la circulación fluida y<br />
que se pueda acceder a todas las secciones.<br />
2. Cuellos de botella: Se deberán evitar en la medida<br />
de lo posible porque favorecen las aglomeracio-<br />
3. Informaciones: Si las secciones y pasillos están<br />
correctamente señalados, facilitarán la circulación.<br />
4. Tiempo de permanencia: El tiempo depende de<br />
la longitud recorrida y la velocidad de circulación;<br />
generalmente cuanto mayor sea, mayor cantidad<br />
de compras. Sin embargo, no conviene que sea ex-<br />
25
Marketing global<br />
El mercado que empresas<br />
realizan en más de un país,<br />
obtiene ventajas de investigación,<br />
desarrollo, producción,<br />
marketing y financiamiento.<br />
Comunicación de marketing<br />
integrado<br />
Conceptos según el cual la<br />
compañía integra y coordina<br />
cuidadosamente sus canales<br />
de comunicación<br />
Benchmarking<br />
Proceso de comparar los<br />
productos de la compañía<br />
con los de la competencia<br />
o con los de la compañía<br />
líder de otras industrias.<br />
Marketing social<br />
El diseño, la implementación<br />
y el control de programas<br />
que buscan aumentar la<br />
aceptabilidad de una idea,<br />
causa o práctica social en un<br />
grupo meta.<br />
26
¿POR QUÉ USAR<br />
MERCHANDISING?<br />
Optimiza el espacio de ventas.<br />
Favorece las compras por impulso.<br />
Más económico que publicidad en<br />
medios masivos.<br />
Personalización de la marca a través de<br />
la publicidad.<br />
Crea una imagen positiva de la marca.<br />
Capacidad de implementar estrategias<br />
psicológicas.<br />
27
CUESTIONARIO<br />
1. ¿Qué es el <strong>Merchandising</strong>?<br />
Es un tipo de comunicación visual que se define como el<br />
“conjunto de métodos y técnicas conducentes a dar al producto<br />
un activo papel de venta, por medio de su presentación<br />
y entorno, para optimizar su rentabilidad.”<br />
2. Mencione los tipos de merchandising que existen.<br />
<strong>Merchandising</strong> Visual<br />
<strong>Merchandising</strong> de Gestión<br />
<strong>Merchandising</strong> de Seducción.<br />
3. ¿Cuáles son las 5 A`s de la personalidad del escenario?<br />
Aviso<br />
Acceso<br />
Armario<br />
Atención<br />
Animación<br />
4. En cuantos métodos de comunicación se divide el <strong>Merchandising</strong>, mencione cada uno.<br />
Son 4 métodos de comunicación en el merchandising y estos son:<br />
Presentación personal de venta<br />
Punto de compra o venta<br />
Permanentes<br />
De temporada<br />
5. Son herramientas de acceso que se usan para fomentar la mayor cantidad de visitas posibles<br />
al negocio y se dividen en dos tipos, ¿cuáles son?<br />
Accesibilidad Física<br />
Accesibilidad psicológica<br />
28
6. ¿Qué es Atención al cliente?<br />
Es la actitud hacia el cliente expresada en acciones que<br />
ayudan a satisfacer sus intereses, expectativas y percepciones<br />
para lograr su fidelidad.<br />
7. ¿Qué debe hacer el responsable de venta?<br />
Fijar la ubicación de las diferentes secciones, verificar si guardan<br />
un orden lógico y racional que facilite la orientación y la compra de los clientes del establecimiento.<br />
8. ¿Qué tipos de productos se pueden <strong>of</strong>recer en una tienda o supermercado?<br />
Productos de atracción<br />
Productos de complementariedad.<br />
Productos de compra racional o irracional<br />
Manipulación de los productos<br />
Conservación de los productos<br />
9. ¿Cuál es la lógica del <strong>Merchandising</strong>?<br />
La manera de vender productos es, que el producto en sí mismo pueda venderse. El consumidor<br />
debe aprender a orientarse, a leer la <strong>of</strong>erta comercial y a elegir su producto.<br />
10. ¿Cuáles son los tres principales elementos en el exterior del establecimiento?<br />
Rótulos<br />
Escaparates<br />
Entrada al establecimiento<br />
29
SEPTIEMBRE 2016 Nº30<br />
30