Manual del Instructor Nivel 1 Gepp vf

NEGOCIACIÓN
a través de la
INTELIGENCIA
EMOCIONAL

Introducción
Estimado instructor:
El presente manual tiene como objetivo brindarle información detallada sobre
el curso “Negociación a través de la inteligencia emocional”.
El manual contiene información a nivel general para un entendimiento global
de la esencia del programa así como información al más alto detalle para
garantizar que el enfoque y los mensajes clave se mantengan constantes a lo
largo de todas las sesiones que lleguen a impartirse.
Aunque el manual es exhaustivo en el detalle de cada actividad lo más
importante es la experiencia y el conocimiento del instructor para imprimir
en el participante el interés, la participación y el entusiasmo en el tema.
Para GEPP es muy importante lograr los objetivos del programa:
• Aplicar elementos avanzados de IE y negociación en diversas situaciones,
demostrando cómo la IE puede ser un factor de éxito en una situación de
conflicto.
• Lograr acuerdos ganar-ganar en situaciones de conflicto en su función
diaria, mediante la aplicación de herramientas de negociación y usando su
inteligencia emocional como una herramienta clave para la empatía y las
habilidades sociales.
Por lo anterior, el foco en dichos objetivos y el aprovechamiento al máximo de
los recursos didácticos del presente programa son esenciales para el éxito del
mismo.
2

Iconografía
Instructor
Actividades específicas
que realiza el instructor,
como pasar lista, hacer
una demostración, etc.
Participante
Actividades específicas que
realiza el participante.
Importante
Puntos a resaltar o tener
especial atención durante
la sesión, así como tips.
Duración
Tiempo en minutos para una
actividad específica.
Ejercicio
Indica la realización de un
rompe hielo, una estrategia
didáctica individual o grupal.
Objetivo
Es el momento en que el
instructor debe enunciar
los objetivos del curso o
de retomarlos para ver
cumplimiento o grado de
avance.
Equipo
Se refiere a actividades
grupales.
Video
Indica el momento de
utilizar un video .
Notas
Indica el momento en que
el instructor debe hacer
referencia a los materiales
para el participante o de
manera específica solicitar
se hagan notas de lo visto
en la sesión.
Pregunta
Señala el momento de abrir
una discusión con el grupo,
aplicar una evaluación o iniciar
una reflexión individual.
Exposición
Indica el momento en que
el instructor expone un
tema mientras el grupo lo
escucha.
3

Flujo general de la sesión
Ice breaker “Verdad o
mentira”
15’
Introducción
al programa
60’
Modelo de
IE
Ejercicio Grupal
“La Caja”
Negociación
con personas a
través de la
Inteligencia
emocional
60’
30’
Elementos de
negociación
IE y
Negociacion
Ejercicio Grupal
“Escucha empática”
60’
15’ Negociando
con el corazón
Cierre y plan
1
de acción
Ejercicio Grupal
“Nómadas”
Triadas
Caso: Negociando
mis vacaciones”
4

Guía didáctica
Tiempo Tipo Contenidos Recursos
Real
Acum.
Bloque Introducción
5’ 5’ Exp. Presentación de la sesión. DIA #2
Exp. Objetivos del seminario + Contenido sesión.
5’ 10’
DIA #3 y 4
15’ 25’ Act.
10 35’ Exp.
Actividad de presentación de participantes
“Verdad o mentira”
Bloque Inteligencia emocional
Esclavos de nuestra emociones.
¿Qué son las emociones?
¿Cómo se clasifican las emociones?
DIA # 5
ACT #1
DIA #6 a 9
VID 1
10’ 45’ Exp.
15’ 60’ Exp.
¿Cómo funcionan las emociones?
¿Cómo funciona nuestro cerebro?
¿Qué es la Inteligencia emocional?
Características de las personas
emocionalmente inteligentes.
DIA #10 y 11
VID 2
VID 3
VID 4
REF 1
DIA #12 a 14
VID 5
DIA #15
10' 70’ Act. Mi mapa emocional.
Competencias GEPP relacionadas a IE.
10’ 80’ Exp. ¿Qué hace a un líder influyente?
ACT 2
REF 2
DIA #16 a 19
VID 6
20’ 100’ Act.
¿Cómo regular mis emociones?
La Caja y modelo EHE.
DIA #20 y 21
ACT 3
REF 3
5

Guía didáctica
Tiempo Tipo Contenidos Recursos
Real Acum.
5’ 105’ Act.
5’ 120 Exp.
Plan de acción MESA (individual).
Descanso 10 minutos
Bloque Negociación
Competencias GEPP enfocadas a
Negociación.
DIA # 22
ACT 4
REF 4
DIA #23
5’ 125’ Exp. ¿Porqué negociar?, Definición de conflicto. DIA #24
10’ 135’ Exp.
Ejemplo de un conflicto.
Etapas de un conflicto.
Anatomía de un conflicto.
DIA #25
VID 7
DIA #26 a 28
10’ 145’ Act. La 3ª Ley de Newton.
Definición de negociación.
Principios de negociación.
15’ 160’ Exp Estrategias básicas de negociación.
Modelo de Fisher y Ury.
Proceso de negociación.
10’ 170’ Exp.
Características de un buen negociador.
Empatía.
15’ 185’ Act. Escucha empática.
DIA #29
ACT 5
DIA #30
VID 8
DIA #31 a 38
DIA #39, 40 y 41
VID 9
VID 10
DIA #42
ACT 6
REF 5
6

Guía didáctica
Tiempo Tipo Contenidos Recursos
Real Acum.
15’ 200’ Exp.
Sugerencias para incrementar la empatía.
IE y negociación.
Estrés y negociación.
Mi cuenta bancaria emocional.
Plan de acción MESA (individual).
Bloque Práctica Negociando con el corazón
DIA #43 a 48
REF 6
ACT 7
30’ 230’ Act.
10’ 240’ Act.
Role Play: IE y Negociación “Negociando mis
vacaciones”.
Ejercicio en equipos: Nómadas
Cierre: Resumen.
Plan de acción MESA (en equipos).
Fin de la sesión
DIA #49 y 50
ACT 8
DIA #51 y 52
ACT 9
REF 7
7

Preparación
Preparar Material
del Instructor
Instructor
Deberás llegar 60 minutos antes al salón
Asegúrate de tener todo el material del Instructor y del Participante listo antes de
iniciar la sesión:
Material Instructor:
• Lista de asistencia
• Proyector y bocinas
• Videos:
• Manual del Instructor
• Presentación PPT
• Material necesario para las dinámicas
Preparar Material
del Participante.
Participante
Asegúrate de que el material del participante se encuentre en las mesas antes de
que lleguen (un paquete por participante)
Material Participante:
• Cuaderno de trabajo del participante
• Plumones
• Plumas
• Etiquetas para nombre
Pruebas antes
de comenzar.
Verifica que el proyector funcione correctamente.
Verifica que los videos de la presentación se reproduzcan adecuadamente y que el
sonido funcione sin problema, que se escuche a buen volumen en todo el salón.
En caso de contar con coffe breack deberá estar listo antes de que lleguen los
participantes.
Importante
Responsabilidades
del facilitador
• Dirigir la estructura y desarrollo de la sesión.
• Exponer los contenidos y ayudar a su comprensión a través de dinámicas lúdicas y
reflexiones grupales.
• Comunicar, consensuar y unificar los mensajes clave.
• Administrar los tiempos de duración de cada contenido y preveer posibles fallas.
8

Preparación
Requisitos del salón
para la sesión.
A.
Prepara tu salón de acuerdo al número de asistentes que tengas
confirmados.
Para un adecuado manejo del curso se sugiere un mínimo de 8 y un
máximo de 20 participantes.
Distribución de salón: Mesas de Trabajo.
Estilo Herradura ó U: la distribución en forma de
herradura provee un ambiente más cálido, se
mantiene una distancia corta entre los
participantes y se establece un contacto visual;
también es aconsejable para compartir
experiencias, recomendable utilizar cuando el
grupo es menor a 20 personas.
B.
C.
Estilo Aula: este tipo de distribución facilita a los
participantes ver claramente al instructor y la
presentación visual que se proyecte en la
pantalla, pero la comunicación entre los
participantes es limitada.
Estilo Teatro: Su mayor ventaja es que es el
montaje más fácil de hacer y mover en caso de
necesitar espacio libre para realizar ejercicios,
aunque la comunicación entre participantes es
limitada, puede ser recomendable en pláticas y
capacitaciones estilo cátedra.
9

GUÍA DETALLADA

Bloque Introducción – 25 min.
Da la bienvenida al grupo, preséntate y presenta a la
persona que dará la introducción al programa.
Presenta la estructura que tiene el programa,
explicando la importancia de la parte previa, de la
sesión en sí, pero sobre todo de la parte posterior a la
misma. Detalla en qué consiste esta fase y remarca la
importancia y la seriedad que tiene para todos como
organización comprometerse a dar seguimiento a la
aplicación de lo aprendido.
Presenta los objetivos del programa pidiendo al
grupo que los lea primero y luego interactúa con el
grupo sobre qué les llamó la atención o qué les
parece interesante.
Muestra la agenda del día remarcando los tiempos
generales del mismo, así como detallando que habrá un
receso de 10 minutos que pueden aprovechar para
revisar sus correos y atender llamadas.
Asegúrate de pasar la lista de asistencia.
11

Bloque Introducción – 25 min.
Act. 1
A manera de ejercicio rompe-hielo (ice breaker), realiza
el ejercicio de Verdad o mentira (ver catálogo de
actividades).
Cierra el ejercicio remarcando la importancia de
conectarnos con nuestras propias emociones y las de
los demás. Menciona que esto será la columna
vertebral de la sesión.
15 min.
Bloque Inteligencia emocional – 80 min.
A manera de introducción discute con el grupo:
¿cómo se viven las emociones en nuestro días? Usa
ejemplos de la vida diaria, cuando vamos manejando
en el tráfico y alguien se nos cierre.
¿Han escuchado casos de personas que balean por una
discusión de tráfico?
Vid. 1
¿Alguien alguna vez siente que ha perdido el control?
Algo como esto? Poner video de Homero.
¿Les ha pasado algo así en su trabajo diario?
Empezar a hacer consciente al grupo de las emociones
que están viendo en el video. ¿Qué pasó con Homero?,
¿Cómo fue su reacción?, ¿En cambio, qué pasó con el
otro hombre? Qué emociones vieron en él?
Propiciar y agradecer la participación grupal.
12

Con un tono de reflexión y pausa después de la lámina
anterior, preguntar al grupo, ¿y qué son las emociones?
Las conocemos todas?
Explicar que mucha gente ha estado estudiando las
emociones humanas y ha buscado formas de
categorizarlas o clasificarlas.
Una de las formas que todos conocimos recientemente
la vimos en la película Intensamente, que habla sobre
cinco emociones básicas, aunque hay muchas
discusiones sobre su exactitud científica, lo cierto es
que la película trajo el tema de las emociones a un nivel
popular y ayudo a crear mayor consciencia en la
importancia de las mismas para nuestro desarrollo.
La tabla de esta lámina muestra una clasificación más
científica de la clasificación de las emociones básicas y
su sub-clasificación.
Hacer hincapié en cómo se ramifican las subcategorías
y muestran la complejidad de nuestras emociones.
La presente lámina retoma las emociones de
Intensamente, simplemente para ilustrar cómo las
emociones básicas generan otras emociones más
complejas, como la melancolía o el odio.
Haz un breve ejercicio con el grupo. Pregunta ¿cómo se
sienten hasta ahora? Si alguien o todos responden
“Bien”, cuestiona: ¿Bien qué? ¿Qué significa bien?
Haz una reflexión sobre cómo las emociones son un
tema que no se toca en las escuelas tradicionales. No
nos educan “emocionalmente” desde niños y desde
pequeños aprendemos paradigmas como “los hombres
no lloran” o “lloras como niña”, además que en las
escuelas se fomenta y se mide el Coeficiente Intelectual
pero no el Coeficiente Emocional.
13

Aprovechando el ejercicio anterior, comenta con el
grupo: ¿nos damos cuenta de los que sentimos?
¿podríamos describir nuestras emociones?
Pide al grupo observe los siguientes videos con
detenimiento. Pon los videos de escenas de miedo y del
bebé riendo.
Observa las reacciones del grupo y su lenguaje corporal.
Al terminar los videos pregunta, ¿qué sintieron en el
primer video? ¿Y después en el segundo? Sondea qué
tanto los participantes están conectados con sus
emociones o si saben cómo describirlas.
Vid. 2
Vid. 3
Vid. 4
Pide que anoten sus emociones en el cuaderno de
trabajo. Describiendo lo primero que les venga a la
mente. Traten de repasar los videos vistos y revivir sus
emociones.
Aprovechando el ejercicio anterior, comenta con el
grupo: Después de las emociones vividas en el grupo
explica al grupo que lo que sintieron es perfectamente
normal y es parte de la forma en que estamos
conectados.
Proyecta el video del cerebro triuno y luego recapitula
con el grupo las tres partes principales; Cerebro
reptiliano, sistema límbico y Neocórtex.
Haz referencia al video del susto. ¿Cómo
reaccionamos?, ¿Qué ocurrió en su cuerpo al ver la
escena final? Explica que este es un mecanismo de
defensa que tiene 500 millones de años en nuestro
cerebro y es la parte que menos se desarrolló, pero que
es lo que nos hacía escaparnos de un tiranosaurio rex. Y
ahora es lo que nos hace escapar de un incendio
brincando de un tercer piso o levantar un auto si vemos
a un ser querido en peligro.
Liga el tema anterior con la siguiente pregunta;
después de haber visto el tema de las emociones, ¿qué
significará la inteligencia emocional? Escucha y
agradece comentarios de los participantes y toma nota
en el pizarrón. Cuestiona con el grupo si en realidad IE
se trata del control de las emociones.
Retoma la película Intensamente, donde se nota en
toda ella que las emociones controlan por completo al
ser humano, cual si fuera una máquina, lo cual muestra
seres sin inteligencia emocional.
Retoma la infografía de prelectura (en su cuadernos de
trabajo) para ahondar en el tema.
14

Presenta la lámina con la imagen de un árbol como
metáfora para representar el modelo de I.E.
Haz referencia al material de lectura previa sobre la IE
(infografía) contenida en su cuaderno de trabajo.
Sondea con el grupo si recuerdan las 5 características
de las personas con alta IE.
Luego retoma con la lámina para explicar las 5 fases.
Antes de poner el video, menciona que, aunque hay
muchas características que definen una persona con
alto CE, existen siete hábitos que todos podemos
practicar que nos ayudarán a desarrollar y fortalecer
nuestra IE.
Discute brevemente con el grupo: ¿qué otros hábitos
se les ocurren pueden poner en práctica?
Vid. 5
Remite a los participantes al autodiagnóstico que
hicieron previo a la sesión (contenido en su cuaderno
de trabajo).
Recalca que este es uno de muchos test de I.E. No hay
uno aún definitivamente válido.
Remarca que la mejor forma de medir nuestra IE es a
través de los demás, aunque este test es un
termómetro que nos indica en dónde estamos
actualmente.
Inicia una discusión grupal sobre la pregunta ¿qué hace
a un líder influyente. Es decir, qué lo define, cuáles son
sus características, etc. Toma nota en el pizarrón de las
ideas de los participantes.
Muestra el video del Discurso de Mi villano favorito:
qué mensaje les da Gru a sus minions?, ¿Qué
habilidades identifican?, ¿Cómo logra el villano ganar el
apoyo de su equipo de trabajo?
Vid. 6
15

Explica de manera breve el esquema de competencias
de GEPP y cómo el curso se intersecta con las mismas,
específicamente en las competencias de Liderazgo por
influencia y desarrollo de otros.
Haz énfasis en algunas de las descripciones que hacen
mención de cómo el líder tiene un rol clave para
generar un clima laboral adecuado, inspirar pasión y
contagiar emociones, así como demostrar una actitud
positiva, e incluso valiente en situaciones de crisis.
En esta tabla, sigue haciendo hincapié en algunas de las
descripciones que se relacionan con lo visto sobre IE, por
ejemplo, en donde el líder muestra conciencia de sus
propias fortalezas y áreas de desarrollo.
Señala que la descripción detallada de las competencias
GEPP la podrán ver en su cuaderno de trabajo.
Engloba las características que definen a un líder
exitoso a través de los cinco elementos de la IE
aterrizado a la función del líder y a las competencias
GEPP. Pide a los participantes anoten sus ideas sobre
ejemplos aterrizados a la realidad en GEPP en cada una
de las cinco características.
16

Act. 2
Ejecuta el ejercicio “La Caja” con participación de todos
o con un voluntario, dependiendo del tamaño del
grupo o del espacio.
Pide a los participantes que anoten sus reflexiones en
el cuaderno de trabajo.
Discute con el grupo si es posible evitar entrar en la
caja. Lo más probable es que todos coincidan en que no
y diles que eso es normal, ya que, como recordarán,
nuestro cerebro reacciona así y nos lleva directo al
sistema límbico que es donde se producen las
emociones en fracciones de segundo. Lo importante no
es evitar entrar en la caja, sino ser conscientes de que
estamos en ella y que es mi decisión permanecer en
ella o salir de ahí.
Pero ¿cómo salir de ahí?
15 min.
Plantea que primero debemos ser conscientes de nuestra
emociones cuando las estamos sintiendo, saber darles un
nombre, saber leer nuestro cuerpo y nuestros
pensamientos.
Luego, el truco es contrastar dichas emociones versus la
realidad, ser consciente de qué historias me estoy
contando.
Finalmente, el arte está en tomar una decisión consciente
y escuchando nuestro cuerpo y siendo consciente del
impacto que pueden tener nuestras emociones (recordar
el video de Gru) y decidir cómo gestionar o incluso
“modelar” mis emociones ante los demás.
Es importante recordar que IE no significa estar pasivo y
reprimir mis emociones, o no sentir nada, como un robot,
es saber regularlas y modelarlas conscientemente.
Remite a los participantes a su cuaderno de trabajo para
complementar el ejercicio de La caja pero ahora usando
la herramienta EHE, a fin de poder aplicar este concepto
a dicha situación que vivieron.
Remite a los participantes al plan de acción en su
cuaderno de trabajo. Explicar en qué consiste el
método MESA y enfatizar su importancia, ya que
describe de qué forma concreta van a aplicar cambios y
a hacerlos visibles.
Pide que de manera individual, con lo que han visto
hasta ahora describan qué pueden poner en su MESA
para incrementar su IE.
15 min.
17

Bloque Negociación – 85 min.
Similar a las láminas anteriores, realiza el mismo
ejercicio con las competencias relacionadas a
Negociación y manejo de conflictos. Usa la tabla como
introducción al tema que se verá a continuación.
Tras la discusión grupal muestra esta lámina y pide al
grupo que la lean y pide opiniones sobre si están de
acuerdo o no, en cómo surge un conflicto.
Tras poner este video analiza con el grupo:
¿Qué ocurrió en el video?, ¿Qué elementos de conflicto
vieron? Deben hacer mención a aspectos tales como
que no hubo diálogo, los dos permanecían en su
postura, las emociones los dominaron (no hubo
muestras de IE), etc.
Vid. 7
Describe las etapas que conforman un conflicto,
haciendo hincapié en dos puntos, Personalización,
que es la fase en la que entra el aspecto emocional y
Comportamiento, que es en donde nuestras
emociones pueden ayudarnos a resolver el conflicto o
todo lo contrario. La fase de negociación es la que
verán a continuación.
18

Discute con el grupo, si analizáramos la anatomía de un
conflicto, veríamos que se conforma de los siguientes
elementos:
Puntos de vista diferentes u opuestos
Reacciones emocionales: Todo conflicto lleva una Carga
Emocional y una reacción derivada de esa carga
emocional.
Momento de verdad: Es ese momento de poder de
decisión en el que un desacuerdo se puede resolver o
se crea un conflicto que se basa en:
Posición defensiva ante la postura de uno mismo, sin
querer escuchar al otro o conocer su punto de vista
A continuación expón la posibilidad de convertir cada
conflicto en una oportunidad. Si invertimos los
elementos de un conflicto y los transformamos en:
Empatía: reconocer las emociones del otro
Nuestra reacción, convierto el momento de verdad en
una consciencia de mi conducta, es decir: todo lo que
hacemos y decimos
Nuestra Inteligencia Emocional (para, observa y luego
actúa)
Escucha activa: es salirme de mi agenda propia para
estar en disposición de escuchar y entender la postura
del otro elemento.
Ejecutar el ejercicio de la 3ª Ley de Newton.
Act. 3
En el cierre hacer énfasis en cómo los paradigmas
también influyen en nuestras emociones y por tanto
en procesos de conflicto y negociación, por lo que
siempre debemos poner en tela de juicio qué
paradigmas o prejuicios puedo estar obviando ante
una situación determinada. Es decir, cuestionar el
porqué, en nuestra cultura al menos, el ganar,
haciendo perder al otro es parte de nuestra forma de
hacer las cosas.
10 min.
Aquí es donde nos conectaremos con el tema de la
Negociación.
19

Proyecta el video de negociación al estilo de Lionel
Hutz, a manera de dar ligereza al tema y discute con el
grupo: esto será negociación? Qué si? Y qué no?
Vid. 8
Pedir al grupo lea las definiciones de la lámina y
pregunta si hay dudas u opiniones diferentes.
¿Qué opinan de la primera definición? Esta es la más
aceptada y común.
¿Qué opinan de la segunda definición?, ¿Tendrá algo
que ver con IE?, ¿Señala que esto se revisará más
adelante.
Explica que, los autores Williiam Ury y Robert Fisher, de
la Universidad de Harvard, ellos generaron un modelo
de negociación que inicia con 4 principios básicos.
Discute brevemente con el grupo, ¿qué opinan?
Explica brevemente que los mismos autores, en su libro
“Obtenga el si”, desarrollaron un proceso en el que,
para llegar a la solución de un problema desglosan el
mismo en 4 fases dentro de lo que ellos llaman el
modelo “circular” de negociación”.
20

Exponer que hay diversas estrategias y estilos de
negociar, muchas de ellas todos las hemos vivido en
nuestra carrera y en nuestra vida quizá.
Revisa con el grupo cada una de las estrategias,
cuestiona si todas son malas, excepto la última (ganarganar)
o si hay veces en que es necesario de manera
consciente implementar alguna otra. Hasta dónde se
puede y hasta dónde se contraponen contra los
principios de negociación, así como nuestra ética y
valores?
Menciona que el escritor Stephen Covey, en su libro, los
Siete hábitos de las personas altamente efectivas,
menciona cómo el tema Ganar-Perder puede ser incluso
cultural y es parte de nuestros paradigmas pensar que
alguien tiene que perder para que yo gane. Es algo que
nos han enseñado desde pequeños.
En cambio, la estrategia Ganar-Ganar se basa en el
paradigma de que “hay para todos” y las partes
involucradas en un conflicto se pueden ver beneficiadas
de igual manera o al menos de manera satisfactoria
para ambas partes.
Explica en esta lámina que la negociación es en realidad
un proceso, que tiene una fase previa y una fase final o
de cierre. Expón brevemente cada una de las fases.
21

Explica cómo un verdadero proceso de negociación no
sólo implica seguir el mismo, sino entender lo que uno
mismo debe demostrar en las diferentes fases. Explica
cada uno de los elementos y pasar a la siguiente
lámina.
Tu enfoque: se refiere a tus intereses generales, pero
también a la estrategia a seguir. Esto tiene que ver
mucho con la cultura de la organización. ¿Cómo son las
juntas?, ¿Qué mensajes nos mandan nuestros jefes?
Tus habilidades es aquello que sabes que tienes para
llevar un diálogo a buen término. Tiene que ver con las
competencias GEPP, que veremos más adelante, pero
también tiene que ver con nuestras experiencia y
nuestra madurez.
Tu IE: menciona que esto ya lo hemos visto pero en
breves momentos cómo entra la IE en el proceso de
negociación.
Tu propósito también va ligado a la fase de
negociación, se refiere a lo que tú quieres lograr con
esta negociación. Responde al “para qué”
Tu confianza: está ligada con tu experiencia y nivel de
madurez, pero también a tu autoconocimiento, que
(como recordarás) es un elemento de la IE
Pasa a la siguiente diapositiva.
La pregunta es: ¿cómo podemos realmente entender la
otra parte? Cuestiona al grupo.
Pasa a la siguiente diapositiva.
Explica que todo suena muy bien cuando vemos el
proceso de negociación desde nuestro lado. Pero ¿qué
ocurre del otro lado de la negociación?, ¿Qué ocurre si
no hubo los acuerdos esperados?
Señala que un verdadero entendimiento y dominio del
proceso de negociación no implica solo lo que sabemos
y lo que queremos y cómo nos sentimos, sino ser muy
conscientes de lo que pasa en la otra parte.
¿En dónde está el secreto? Crea un ambiente de
suspenso y cuestionamiento al grupo.
Pasa a la siguiente diapositiva.
22

Antes de mostrar los bullets de la lámina, inicia la
discusión con el grupo: qué características tiene un
negociador exitoso? Escucha los comentarios de los
participantes y toma nota en el pizarrón. Luego resume
con la presente lámina.
Luego, con tono cuestionador pregunta al grupo, ¿pero
cuál es el “arma secreta” que tiene el negociador?
Puede que contesten, su IE. Agradece y contesta: ¿Pero
qué componente es clave en dentro de la IE?
Si no hay respuestas, enfatiza: ¡la empatía!
Señala: vamos a ver a continuación un ejemplo
Pasa a la siguiente diapositiva.
Proyecta el video de Uwe Grahl y discute con los
participantes: esto es empatía? Porqué sí y porqué no?
Pregunta: ¿cuál es la clásica definición de empatía?
Ponerse uno en los zapatos del otro. ¿Lo hizo el
arquitecto Grahl?
Vid. 9
Señala, sin duda es un hecho que hacer lo que hizo este
arquitecto es clave para entender esta situación
particular. Pero…¿hasta ahí llega la empatía?, ¿Es todo
lo que hay que hacer?
¿Qué más implica la empatía?
Discute con el grupo: ya que vimos que la empatía es
una habilidad proveniente de la IE clave en el éxito del
negociador, proyecta el video de empatía, pide a los
participantes tomen nota en su cuaderno de trabajo y
posteriormente discute y reflexiona con el grupo:
¿Qué diferencias hay entre simpatía y empatía?
¿Qué elementos de la empatía notaron?
Entonces ¿cómo practicamos la empatía?
Vid. 10
23

Indica al grupo que no hay mejor forma de entender la
empatía más que viviéndola, por lo que a continuación
van a experimentar un ejercicio basado en el concepto
de escucha empática de Stephen Covey, también de su
libro los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.
Act. 4
15 min.
Discute con el grupo con la pregunta, ¿cómo generar el
hábito de la empatía? Después de escuchar algunas
opiniones comentar que se pueden hacer muchas cosas
para practicar el hábito de la empatía, pero aquí hay
algunas sugerencias que, si las aplicamos día a día van a
generar un cambio en nosotros al entender mejor las
emociones de los demás.
Retomando la lámina con el proceso de Negociación
explica cómo la presente lámina ilustra cómo los 5
componentes o habilidades de la IE se insertan justo en
el proceso de negociación. La fase interna
(autoconocimiento y autorregulación) nos ayuda a
reconocer nuestras fortalezas y debilidades ante una
negociación, a entender y aceptar lo que queremos y
por lo tanto, a sentirnos confiados (o no).
La fase externa (conciencia social, es decir, empatía y
habilidades sociales, (es decir, nuestro networking) nos
ayudan a ponernos “en los zapatos” de la otra parte de
la negociación. Entender su propósitos, reconocer sus
habilidades, sus estrategias y finalmente, identificar las
emociones porque pasa, y sobre todo, lo que quiere
lograr gracias o a pesar de sus emociones.
Finalmente y no menos importante, el factor
motivación, es, como dice su nombre, el que nos
mueve a hacer las cosas, tanto hacia adentro como
hacia fuera.
Como veremos más adelante, dentro de las diferentes
estrategias de negociación, entender y sobre todo,
practicar este modelo, nos llevará a ser mejores
negociadores con el tiempo.
24

Pregunta y discute con el grupo ¿qué es el estrés?
Después de escuchar y agradecer varias opiniones
explica la grupo que el estrés es una emoción más,
como las que se vieron anteriormente al inicio de esta
sesión. Es una emoción compleja derivada del miedo.
El estrés puede definirse como una respuesta
automática que nuestro produce de forma natural ante
situaciones que entiende como amenazantes y ante las
cuales la reacción más inmediata es ponernos en
estado de alerta.
Pregunta y discute con el grupo: ¿hasta dónde es
bueno y es malo el estrés? Muestra los tipos de estrés
que hay y pregunta al grupo por ejemplos donde hayan
estado en un límite y otro.
¿Qué sintieron?, ¿Cómo controlaron su estrés?, ¿Cómo
les sirvió?, ¿O cómo los bloqueó?
Explica como el concepto de Mi cuenta bancaria
emocional, es una forma práctica y es un hábito que
debemos practicar para desarrollar nuestra IE. Cuando,
como vimos en modelo EHE, somos capaces de
reconocer nuestra emociones y poder clasificarlas y
elegir sobre ellas, podemos también reconocer
emociones negativas tal como si fuera una cuenta
bancaria, donde éstas le restan a mi inversión en IE,
entonces la mejor forma de contrarrestarlas es con
emociones positivas más fuertes que pueda abonar a
mi cuenta para tener un mejor rendimiento.
Usar el concepto y el hábito de la cuenta bancaria
emocional nos ayuda a ser más conscientes de si
nuestra balanza emocional se mueve más hacia las
emociones tóxicas que tengo día con día y que
transmito a mi equipo, así como las emociones
positivas que me ayudan a ser auténtico, a influir
positivamente en los demás, a fortalecer mi red y a
lograr mejores negociaciones.
Refiere al participante nuevamente a su cuaderno de
trabajo y da unos minutos para que de manera
individual anoten sus reflexiones y sus acciones
concretas para desarrollar sus habilidades de
negociación en su plan MESA.
25

Bloque de práctica: Negociando con el corazón – 40 min.
Act. 5
15 min.
A manera de introducción a la parte práctica del curso
señala que es momento aplicar lo visto, ya que es la
única manera de verificar el aprendizaje y generar la
reflexión necesaria para determinar un rumbo de
acción posterior a la sesión.
Inicia con el ejercicio: Negociando mis vacaciones
Act. 6
15 min.
Realiza el ejercicio Nómadas
A manera de conclusión pide a cada participante
describa 3 aprendizajes que se lleva de esta sesión y
concluye con tus propios tres aprendizajes.
Cierra el programa formando parejas para que
complementen su plan de acción .
El objetivo es que se reúnan con gente cercana en su
relación laboral a fin de que ambos se apoyen en la
creación de su plan de acción y den seguimiento a su
implementación.
Asegúrate de que todos se hayan apuntado en la lista
de asistencia.
Aplica el cuestionario de evaluación de Nivel 1.
26

CATÁLOGO DE
ACTIVIDADES DIDÁCTICAS

Índice
Actividad
Página
Check-in 29
La caja 30
La 3ra. Ley de Newton 31
La escalera de la escucha 32
Negociando mis vacaciones 33
Nómadas 35
28

Actividad 1- Verdad o mentira
• Clasificación: Técnicas y rompe-hielo.
• Objetivo:.que el participante identifique la importancia de conectar con la gente aún en los momentos
más rutinarios.
• Materiales: Ninguno.
• Tiempo: Dependiendo de la cantidad de participantes (aproximadamente 15 minutos)
• Participantes: 10 mínimo, 25 máximo
• Distribución de sala: No aplica
Instrucciones previas
1. Pide al grupo se organice en parejas.
2. De preferencia con personas que no conozcan o que no trabajen de manera frecuente.
2 min.
Instrucciones de desarrollo
1. Pide que las parejas conversen unos tres minutos.
2. La conversación debe girar acerca de sus gustos, pasatiempos,sus últimas vacaciones, etc.
3. Lo más importante de la conversación es que manifiesten sus emociones.
4. Posteriormente pide al grupo forme un círculo.
5. A continuación cada miembro de la pareja presenta al otro y menciona dos verdades y una mentira de
dicha persona, pero manifestando la emoción que trae dicha mentira.
6. El grupo deberá adivinar cuál es la mentira.
7. La persona que adivine presenta a su pareja.
8. Así consecutivamente hasta que finalicen de presentar a todos.
10 min.
Instrucciones de cierre
1. Cierra la actividad preguntando al grupo cómo se sintieron.
2. Si la respuesta es “bien”, pide que sean más específicos con lo que sintieron.
3. Pregunta si en la conversación pudieron identificar emociones en el otro de manera específica.
4. Explica que a lo largom del curso el objetivo es que todos nos conectemos con nuestras emociones y las de
los demás, pero el truco es comprobarlo especificando y describiendo claramente las emociones que se
generan en nosotros.
3 min.
Si por restricciones de tiempo, espacio en la sala o incluso temas culturales de contacto físico,
puedes hacer sólo la demostración con voluntarios al frente del grupo.
29

Actividad 2- La Caja
• Clasificación: Técnicas de reflexión
• Objetivo:.que el participante reconozca qué tipos de emociones y qué pensamientos tiene ante
situaciones positivas como negativas.
• Materiales: Hoja de rotafolios, plumones negro, azul y rojo.
• Tiempo: Dependiendo de la cantidad de participantes (aproximadamente 15 minutos)
• Participantes: 10 mínimo, 25 máximo
• Distribución de sala: No aplica
Instrucciones previas
1. Dibuja en el rotafolios un cuadrado con el plumón negro
2 min.
Instrucciones de desarrollo
1. Pide al grupo que piensen en una situación positiva que hayan tenido recientemente, dales unos segundos.
2. Pide al grupo que traten de recordar qué emociones vivieron en ese suceso.
3. Anótalos en el rotafolios con el color rojo alrededor del cuadro dibujado en el rotafolios.
4. Pide que ahora recuerden qué pensamientos tuvieron en dicho momento.
5. Repite el paso 3 pero usando el color azul.
6. Pide ahora al grupo que piensen en una situación negativa (ya sea personal o de trabajo).
7. Repite los pasos 1 al 5 pero escribiendo dentro del cuadro.
8. Haz la analogía de la situación negativa con estar encerrado dentro de una caja ¿cómo se sentirá estar uno
encerrado en una caja?
9. Compara la situación fuera de la caja. ¿en dónde tenemos más recursos, dentro o fuera de la caja?
10. Cuestiona al grupo: ¿es posible evitar entrar en la caja?, ¡Quiza no!, lo importante, remarca, es sabir salir de
ella, o incluso, decidir si queremos seguir dentro de ella.
11. Explica que existe una forma de hacerlo y es siguiendo tres pasos: Reconociendo nuestras Emociones,
Reconociendo los Hechos y Elijiendo qué pensamientos y qué emociones nos puede dar más recursos para
salir de la caja.
10 min.
Instrucciones de cierre
1. Explica que el método EHE es en realidad un hábito que podemos practicar para obtener mayor
inteligencia emocional en nuestras vidas.
3 min.
Puedes pedir un voluntario que pase al frente y se pare en un cuadrado que traces en el piso
con masking tape.
Si es posible puedes usar una caja real de cartón para pedir al voluntario entre en ella.
30

Actividad 3 – La 3ª. Ley de Newton
• Clasificación: Técnicas de reflexión.
• Objetivo:.que el participante identifique cómo nuestras creencias y paradigmas nos llevan lejos de
soluciones ganar-ganar.
• Materiales: Reloj o cronómetro.
• Tiempo: Dependiendo de la cantidad de participantes (aproximadamente 15 minutos)
• Participantes: 10 mínimo, 25 máximo
• Distribución de sala: No aplica
Instrucciones previas
1. Pide al grupo se organice en parejas.
2. Pide a las parejas se coloquen una frente a la otra.
Instrucciones de desarrollo
1. Pregunta al grupo en general quién recuerda la 3ª. Ley de Newton. Si nadie la recuerda explica que dice que
a toda fuerza aplicada en una dirección le corresponde otra fuerza de la misma intensidad, pero dirección
contraria.
2. Explica que vamos a jugar un juego para demostrar dicha ley.
3. Pide a los participantes coloquen sus pies firmemente en el piso, estiren sus brazos hacia el frente y
coloquen sus palmas con las de su oponente.
4. Indica que a la señal, tendrán 17 segundos en los que el primero que haga mover los pies del otro ganará.
5. Puedes hacer un ensayo para que entiendan el juego.
6. Da la señal de inicio y observa tu reloj o cronómetro.
7. Detén el juego.
8. Pide a los participantes regresen a sus lugares.
9. Pregunta quiénes ganaron y qué estrategias siguieron para ganar. Seguro habrá parejas que usaron fuerza
pura, otras que usaron ténicas de judo para aprovechar la fuerza del oponente para moverlo de su lugar.
10. Ahora pide un voluntario que pase el frente contigo y toma con él la posición inicial del juego.
11. Pide a alguien que tome ahora el tiempo.
12. Explica que vas a explicar a continuación la mejor estrategia para ganar.
13. En cuanto den la señal al primer segundo mueve tus pies. Di a la otra persona, ganaste!, nos quedan 16
segundos, ahora puedes moverte tú para que yo tambien pueda ganar?
2 min.
5 min.
Instrucciones de cierre
1. Explica que este ejercicio nos sirvió para demostrar como a veces nuestras creencias o paradigmas influyen
en cualquier proceso de negociación.
2. En este caso no había ninguna prohibición para que los dos oponentes pudieran ganar.
3. Tampoco había restricción para que hablaran entre ellos.
3 min.
Si por restricciones de tiempo, espacio en la sala o incluso temas culturales de contacto físico,
puedes hacer sólo la demostración con voluntarios al frente del grupo.
31

Actividad 4 - La escalera de la escucha
• Clasificación: Técnicas de reflexión.
• Objetivo:.que el participante identifique el impacto que tiene en la otra persona el demostrar empatía
en una conversación.
• Materiales: Ninguno.
• Tiempo: Dependiendo de la cantidad de participantes (aproximadamente 15 minutos)
• Participantes: 10 mínimo, 25 máximo
• Distribución de sala: No aplica
Instrucciones previas
1. Pide al grupo se organice en parejas.
2. Pide al grupo piensen en sus vacaciones más recientes.
2 min.
Instrucciones de desarrollo
1. Explica que van a vivir un ejercicio en cuatro episodios.
2. Las parejas irán alternando los roles en cada episodio, uno será el que hable y el otro el que escuche.
3. El objetivo es contar al otro con la mayor pasión cómo fueron sus más recientes vacaciones. La regla es
contarlas con el mayor lujo de detalle y con la mayor pasión posible.
4. Cada episodio durará 1 minuto.
5. En el primer episodio el escucha actuará desinteresado por completo en el otro. Puede ver su teléfono,
fingir que bosteza, etc.
6. En el segundo episodio el escucha presentará interés sólo justo en cosas que le interesen
7. En el tercer episodio, el escucha mostrará total atención al otro.
8. En el cuarto y último episodio el reto para el que escucha es ahora demostrar más allá de la atención. Es
decir, su objetivo será ser totalmente empático con el otro.
5 min.
Instrucciones de cierre
1. Pregunta al azar cómo se sintieron en cada nivel al contar su historia.
2. Pregunta al azar a quienes hicieron de escucha en el cuarto episodio cómo hicieron para ser empáticos?
3. Pregunta a los que les tocó contar su historia si notaron una diferencia entre el episodio 3 y episodio 4.
4. Toma ejemplos de lo que sí fue una demostración de empatía y donde no.
5. Haz énfasis en aspectos como: lenguaje corporal, parafraseo, contacto visual, nivel de conexión con
emociones, etc.
3 min.
Si no es posible, que cada quien viva los dos roles, solo intercambia roles en cada episodio
para ganar tiempo.
32

Actividad 5 - Negociando mis vacaciones
• Clasificación: Técnicas de aplicación.
• Objetivo:.que el participante demuestre su inteligencia emocional y conocimientos de negociación.
• Materiales: Reloj o cronómetro.
• Tiempo: Dependiendo de la cantidad de participantes (aproximadamente 15 minutos)
• Participantes: 10 mínimo, 25 máximo
• Distribución de sala: No aplica
Instrucciones previas
1. Pide al grupo se organice en tríos.
2. Entrega las hojas de observación.
2 min.
Instrucciones de desarrollo
1. Pregunta al grupo si alguna vez han estado en situación de querer pedir sus vacaciones anuales pero
presienten que no es el mejor momento para acercarse a su jefe.
2. Indica que si no les ha pasado aquí lo van a vivir.
3. Pide a los tríos que designen quién será el jefe, quien será el colaborador y quién será el observador.
4. Indica a los participantes que harán el rol de colaborador que tendrán sólo cinco minutos para lograr su
objetivo de que su jefe le autorice sus dos semanas de vacaciones anuales que tanto desea, ya que lleva
todo el año sin tomar ni un día de vacaciones. Ha trabajado incluso en fines de semana y días festivos, por
lo que le urge ya salir de vacaciones. Además hay un paquete muy bueno para ir a esa playa que tanto te
gusta y quieres aprovechar que tus hijos están de vacaciones, pero tienes que comprarlo ya porque si no
pieredes el precio del paquete.
5. A lo participantes que harán el rol de jefe señala que está pasando por un momento difícil con su jefe, ya
que los resultados andan mal. Acaba de salir de una reunión donde su jefe le llamó la atención muy duro y
te exige que entregue un reporte de plan de acción la próxima semana.
6. Los que tengan el rol de observador deberán tomar nota de lo que observen en la conversación usando su
hoja.
7. Al finalizar el observador indicará dará retroalimentación al jefe y al colaborador sobre qué observó que se
hizo muy bien y qué se puede hacer mejor.
10 min.
Instrucciones de cierre
1. Pide a los participantes que anoten en su hoja de trabajo la retroalimentación recibida en su cuaderno de
trabajo y la use para la parte final del curso en donde complementará su plan de acción.
3 min.
Si el tiempo lo permite pide a los tríos recorran los tres roles para que todos participen.
33

¿Qué hizo bien?
Negociando con el corazón
Caso 1 – Negociando mis vacaciones
Hoja de observación
Rol 1 Rol 2
¿Qué hizo bien?
¿Qué puede mejorar?
¿Qué puede mejorar?
¿Qué habilidades de I.E. y
Negociación notaste?
¿Qué habilidades de I.E. y
Negociación notaste?
¿Qué emoción (es) notaste?
¿Qué emoción (es) notaste?
34

Actividad 6 - “Nómadas”
• Clasificación: Técnicas de reflexión
• Objetivo:.que el participante practique conceptos de inteligencia emocional en un ambiente de
presión simulado. Examinar las limitaciones de la comunicación en un ambiente de estrés. Revisar la
negociación y las implicaciones y paradigmas en un esquema ganar-ganar
• Materiales: Ninguno.
• Tiempo: Dependiendo de la cantidad de participantes (aproximadamente 15 minutos)
• Participantes: 10 mínimo, 25 máximo
• Distribución de sala: mesas de trabajo para formar los equipos. Espacio en el exterior del salón para
separar los grupos.
Instrucciones previas
1. Divide al grupo en equipos, mínimo tres.
2. Explica que cada grupo es una tribu, una de las tribus está establecidas y las otras son tribus nómadas.
3. Pide a los equipos nombren a sus tribus.
4. Explica que la tribu establecida tiene poco espacio para recibir más tribus.
5. El objetivo de las tribus nómadas es que sean aceptadas por la tribu establecida.
2 min.
Instrucciones de desarrollo
1. Da a cada grupo unos minutos para que se pongan de acuerdo en qué es lo que pueden ofrecer y qué
piden a cambio.
2. Una vez listos los equipos da a cada tribu 3 minutos para que negocien con la tribu establecida.
3. Si es posible, la tribu que no está negociando debe salir del salòn.
10 min.
Instrucciones de cierre
1. Una vez concluido el tiempo, pide a los participantes regresen a su lugar.
2. Toma nota de las observaciones que hagan los participantes.
3. ¿Qué tribu ganó?, ¿porqué gano?
4. Si sólo una de las tribus nómadas ganó, pregunta ¿porqué solo ganó una tribu? ¿No podían haber
negociado que las tres tribus ganaran y ninguna perdiera?
3 min.
Variación: Si el tiempo es muy corto sólo trabajar con voluntarios que representen a las tribus
y no involucrar a todo el grupo.
35

ANEXOS

Índice
Tópico
Página
Competencias GEPP relacionadas a la negociación 42
Tabla de videos 44
Lectura previa: Infografía Inteligencia emocional 46
Lectura previa: Infografía Negociación 47
Autodiagnóstico de Inteligencia emocional 48
Prueba de conocimientos 58
Plan de acción MESA 63
Bibliografía 65
37

Competencias GEPP relacionadas con I.E.
Competencia Nivel 1. Básico Nivel 2. Calificado Nivel 3. Experimentado
Liderazgo por
influencia
Demuestra una actitud
positiva en el lugar de
trabajo.
Crea un ambiente laboral
que hace que el trabajo
sea satisfactorio y
agradable.
Se adapta y adopta bien
el cambio.
Crea un ambiente laboral
que hace que el trabajo
sea satisfactorio y
agradable.
Faculta a otros para actuar
y pensar en diferentes
formas para que el trabajo
se realice.
Inspira pasión y emoción
alrededor de las metas y
valores compartidos.
Promueve un ambiente de
logros y reconocimientos.
Continuamente reta el
desempeño y ayuda a otros
a alcanzar el éxito.
Demuestra valentía y
optimismo durante los
tiempos de crisis o cambio.
Brinda una visión, propósito
y dirección tan contundente
que inspira a los demás a
seguirla.
Competencia Nivel 1. Básico Nivel 2. Calificado Nivel 3. Experimentado
Desarrollo de
otros
Busca oportunidades de
aprendizaje y nuevas
experiencias.*
Aprende de la experiencia
y fácilmente aplica ese
conocimiento a nuevas
situaciones.*
Actúa en base a la
retroalimentación de
otros, buscando formas
de mejorar su
desempeño.*
Conoce sus fortalezas y
está en búsqueda de sus
áreas de desarrollo.*
Demuestra conciencia de
sus propias fortalezas y
áreas de desarrollo.
Comparte conocimientos
y habilidades con otros
para desarrollar y
fortalecer sus
capacidades.
Ofrece retroalimentación
constructiva y accionable
para ayudar a las
personas a mejorar su
desempeño.
Contrata y dirige a las
personas a desarrollar sus
habilidades.
Toma riesgos apropiados de
gente a través del uso de
proyectos multidisciplinarios.
Demuestra un compromiso
para compartir el talento
entre Corporativo, Región,
Zonas, Unidades de Negocio,
Función y equipos, para
crear banca.
Contrata y desarrolla a
personas que tienen un
impacto positivo.
38

Competencias GEPP relacionadas con I.E.
Competencia Nivel 1. Básico Nivel 2. Calificado Nivel 3. Experimentado
Negociación y
manejo de
conflictos
Deja la puerta abierta a
futuros acuerdos.*
Le hace ver ventajas e
inconvenientes de cada
opción (propia o la del
otro) y le lleva hacia sus
posiciones.*
Tiene en cuenta su
interlocutor/a tanto en
la preparación de la
negociación como en el
proceso.*
Percibe los intereses de
su interlocutor(a) pero
no los tiene en cuenta.*
No impone
únicamente su
criterio, sino que
negocia desde
intereses y no desde
posiciones.
Persuade a su
interlocutor/a o a la
otra parte.
Sabe lo que es
negociable para su
interlocutor/a y
cuáles pueden ser los
objetivos mínimos.
Sabe a qué puede
renunciar y que es
innegociable.
Se preocupa para que su
interlocutor/a o la otra parte
quede tan satisfecho como
él después del proceso de
negociación.
Intercambia contrapartidas y
ofrece concesiones a cambio
de otras ventajas y
beneficios.
Se muestra receptivo y
empático, y se sabe poner
en la piel de otros
entendiendo lo que quieren.
Distingue entre lo esencial y
lo accesorio de lo que quiere
conseguir.
39

Tabla de videos
Referencia Nombre Tiempo Objetivo Liga Lámina
VID 1
VID 2
VID 3
VID 4
VID 5
VID 6
Homero el
hombre verde
Escena de
miedo.
Bebé
sonriendo.
El cerebro
triuno.
Los siete
hábitos de las
personas con
IE.
Discurso de mi
villano favorito.
2 min
11 seg
1 min
11 seg
1 min
30 seg
VID 7 El puente 2 min
45 seg
VID 8
Homero y
Lionel Hutz.
Dar un toque
humorístico.
Demostrar cómo somos
presa de nuestras
emociones y
pensamientos.
Conectarnos con
nuestras emociones más
básicas.
IDEM
1 min Explicar de dónde
provienen nuestras
emociones.
1 min Resumir e ilustrar los
siete hábitos.
2 min Demostrar cómo un líder
transmite sus emociones
y gana apoyo de su
equipo a través de su
emocionalidad.
Mostrar los elementos
de un conflicto.
23 seg Introducción humorística
al tema de negociación.
https:www.youtub
e.com/w
atch?v=P
NEYDrcXI
BA
https://www.yout
ube.com/watch?v
=W8u4nKXhMDc
https://www.yout
ube.com/watch?v
=d-1th_S4J0U
https://www.yout
ube.com/watch?v
=ih9_X45C6CQ
https://www.yout
ube.com/watch?v
=sdcvLsuqTpM
https://www.yout
ube.com/watch?v
=d3uJzPWxSL8
https://www.yout
ube.com/watch?v
=ZgaidCmzfHk
https://www.yout
ube.com/watch?v
=08vXKJZ0Fu0
DIA #6
DIA #10
DIA #10
DIA #11
DIA #14
DIA #16
DIA #25
DIA #30
40

Tabla de videos
Referencia Nombre Tiempo Objetivo Liga Lámina
VID 9
Arquitecto
Uwe Grahl
35 seg Mostrar un ejemplo de
empatía en una
situación real.
https://www.yout
ube.com/watch?v
=1NLQ4HP5STE
DIA #40
VID 10
Brene Brown y
la empatía
3 min Explicar el concepto de
empatía y su diferencia
con el concepto de
simpatía.
https://www.yout
ube.com/watch?v
=1NLQ4HP5STE
DIA #41
41

Infografías
42

Infografías
Ante todo conflicto contamos
con la negociación
¿Pero qué es
un conflicto?
Es el proceso en el que una
de las partes percibe que la otra
se opone o afecta de manera
negativa sus intereses.
No todos los problemas se
convierten en conflicto; Cuando
un problema no involucra
diferentes intereses,
no se crea el conflicto.
EN NUESTRA VIDA DIARIA
TANTO A NIVEL LABORAL
COMO PERSONAL PUEDEN
SURGIR CONFLICTOS…
¿CÓMO NEGOCIAR?
EL ARTE DE LA
NEGOCIACIÓN
SIGUIENDO UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN
¿Qué es negociar?
”Se puede definir prácticamente
como el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias”.
Colosi y Berkeley, 1981
IDENTIFICANDO LAS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
GANAR / PERDER
Las dos partes tratan
de ganar a costa del otro.
PERDER / GANAR
Una de las partes le
da ventaja a la otra.
¿Cuál es mi objetivo?
¿Qué información necesito?
¿Cuál es mi estrategia?
¿Qué espera mi contraparte?
¿Cómo me siento?
4
PRINCIPIOS
QUE SEGUIR*
Separar a las personas
de los problemas.
Centrarse en los
intereses, no en
las posiciones.
Encontrar
(inventar) opciones
en beneficio mutuo.
¿Cómo inicio?
¿Qué voy a proponer?
¿Qué me van a contra-ofertar?
¿Qué vamos a intercambiar?
ANÁLISIS
Diagnostica el problema
Clasifica los síntomas
Identifica las barreras
¿Cuáles son los acuerdos?
¿Cómo les vamos
a dar seguimiento?
¿Cómo me siento?
PERDER / PERDER
Ambas partes buscan que
pierda la otra aunque
también pierdan.
GANAR / GANAR
Ambas partes buscan
compartir el beneficio.
Esta última estrategia es la más adecuada.
ENFOQUES
¿Cuáles son las posibles estrategias?
¿Cuáles los posibles remedios?
Insistir en utilizar
criterios objetivos.
EL PROBLEMA
¿Qué sucede?
¿Cuáles son los hechos que
nos disgustan?
IDEAS PARALA ACCIÓN
¿Qué vamos a hacer?
¿Quién va a hacer qué?
¿Cuándo revisamos avances?
* Modelo de negociación de Fisher y Ury.
Y UN MODELO PARA
SOLUCIONAR CONFLICTOS*
43

Inteligencia Emocional
Autodiagnóstico

Instrucciones
– Este cuestionario de auto diagnóstico te permitirá identificar tu
tendencia actual respecto del manejo de tus emociones en 5
dimensiones diferentes.
– El cuestionario consta de 50 afirmaciones. Deberás responder en
función del grado de identificación real que percibas con cada una de
ellas.
– No hay respuestas correctas o incorrectas por ello, te pedimos que
contestes con el máximo de sinceridad. La escala de puntuación consta
de 6 niveles y tiene los siguientes valores:
• Nunca
• Casi nunca
• A veces
• Normalmente
• Casi siempre
• Siempre
– Reflexiona un momento antes de contestar y elige la puntuación que
mejor describa en qué medida cumples cada afirmación.
– Los resultados no suponen una verdad absoluta o descripción exacta
de tu personalidad; son indicadores que reflejan una tendencia cuya
finalidad es aportar en tu auto conocimiento.
– Recuerda que tanto el cuestionario como el informe final son
absolutamente personales y confidenciales.
Muchas gracias por tu participación.
45

Nunca
Casi nunca
A veces
Normalmente
Casi siempre
Siempre
Cuestionario
1. Sé reconocer mis emociones
2. Soy capaz de manejar positivamente los
impulsos ante, por ejemplo, una negativa
ante una propuesta
3. Reconozco cuando he hecho un buen
trabajo
4. Dedico tiempo a observar a las personas
5. Cuando existe un conflicto, tiendo a
abordarlo con rapidez
6. Puedo “poner nombre” a cada emoción
que siento
7. Reconozco cuando estoy estresado
8. Estoy totalmente seguro de mis
capacidades
9. Al observar a los demás soy capaz de dejar
aparte mis propios sentimientos y
emociones
10.Resuelvo los conflictos de forma positiva
11.Sé poner nombre a lo que siento en cada
momento
12.Manejo correctamente el stress
13.Me gusta marcarme mis propios objetivos
y recompensarme al alcanzarlos
14.Tengo facilidad para detectar el “pulso
emocional” de un grupo, por ejemplo en
una reunión
46

Nunca
Casi nunca
A veces
Normalmente
Casi siempre
Siempre
Continuación…
15.Me resulta sencillo llevarme bien con la
gente
16.Tengo conciencia de qué es realmente
importante cuando estoy delante de un
cliente, un compañero o un colaborador
17.Siempre controlo una reacción negativa
ante un “no”
18.Supero los fracasos con facilidad y rapidez
19.Reconozco con facilidad los sentimientos
de los demás
20. No me importa que mi interlocutor
conozca mis emociones y sentimientos
21.Sé en cada momento hasta donde puedo
llegar en la relación con otra persona
22.Para mí es sencillo no expresar la cólera
cuando la siento
23.Me resulta fácil “sacar fuerzas de flaqueza”
24.Sé escuchar, con precisión, lo que mi
interlocutor está queriendo decir
25.Demuestro claramente interés hacia los
problemas, opiniones y sentimientos de los
demás
26.Conozco mis deficiencias profesionales
27.Me resulta sencillo realizar mi trabajo en
situaciones de gran tensión
47

Nunca
Casi nunca
A veces
Normalmente
Casi siempre
Siempre
Continuación…
28. En general, soy capaz de auto motivarme
29. Soy hábil “incluyéndome” en un grupo
30. Trato de conocer qué piensa y siente el
otro ante una propuesta por mi parte
31. Sé cuándo no he “acertado” en mi
manera de comunicarme con otra
persona
32. Mis ofertas son realistas, no me dejo
llevar por el entusiasmo
33. Comienzo las jornadas de trabajo con
energía
34. Me doy cuenta con facilidad de las
normas no escritas, las costumbres y
reglas de comportamiento de un equipo
o grupo
35. Cuando converso, trato de ser justo en la
proporción hablar / escuchar
36. Soy consciente de cómo afecta mi
comportamiento a otras personas
37. Acepto con facilidad el cambio de opinión
de mi interlocutor, sin que me “afecte a
los nervios”
38. Me felicito por los éxitos
39. Respeto, sin evaluar, el modo de
comportarse de mis interlocutores
48

Nunca
Casi nunca
A veces
Normalmente
Casi siempre
Siempre
Continuación…
40. Me comunico de forma clara y efectiva
41. Reconozco cuando alguien afecta mi
estado emocional
42. Sé callarme cuando mi opinión no va a
ayudar a solucionar la situación
43. En los malos momentos, pienso en lo que
obtendré si salgo adelante
44. Soy capaz de establecer el “mapa social y
de relaciones” de un equipo: quién
decide, a quién se escucha, qué papel
juega cada uno
45. Tengo facilidad para cambiar las
actitudes negativas de los demás
46. Dejo que mis emociones participen en mi
comportamiento
47. Mantengo mi agenda a pesar de
dificultades externas (imprevistos) e
internas (“no me apetece”)
48. Me basto a mí mismo para motivarme
49. Conozco y utilizo las claves para
manejarme en situaciones de muy
diversa índole
50. Mi expresión verbal y no verbal facilita
mi relación con los demás
49

Cálculo de puntuaciones
Para cada pregunta marca con un círculo la columna que corresponda, siendo:
Nunca = 0, Casi nunca = 2, A veces = 4, Normalmente = 6,
Casi siempre = 8, Siempre = 10
Suma los valores en cada columna y suma el total de todas las columnas en la última casilla
AUTO CONCIENCIA
Pregunta
Puntos
1 0 2 4 6 8 10
6 0 2 4 6 8 10
11 0 2 4 6 8 10
16 0 2 4 6 8 10
21 0 2 4 6 8 10
26 0 2 4 6 8 10
31 0 2 4 6 8 10
36 0 2 4 6 8 10
41 0 2 4 6 8 10
46 0 2 4 6 8 10
SUMA
AUTO REGULACIÓN
Pregunta
Puntos
2 0 2 4 6 8 10
7 0 2 4 6 8 10
12 0 2 4 6 8 10
17 0 2 4 6 8 10
22 0 2 4 6 8 10
27 0 2 4 6 8 10
32 0 2 4 6 8 10
37 0 2 4 6 8 10
42 0 2 4 6 8 10
47 0 2 4 6 8 10
SUMA
50

Cálculo de puntuaciones
AUTO MOTIVACIÓN
Pregunta
Puntos
3 0 2 4 6 8 10
8 0 2 4 6 8 10
13 0 2 4 6 8 10
18 0 2 4 6 8 10
23 0 2 4 6 8 10
28 0 2 4 6 8 10
33 0 2 4 6 8 10
38 0 2 4 6 8 10
43 0 2 4 6 8 10
48 0 2 4 6 8 10
SUMA
CONCIENCIA SOCIAL
Pregunta
Puntos
4 0 2 4 6 8 10
9 0 2 4 6 8 10
14 0 2 4 6 8 10
19 0 2 4 6 8 10
24 0 2 4 6 8 10
29 0 2 4 6 8 10
34 0 2 4 6 8 10
39 0 2 4 6 8 10
44 0 2 4 6 8 10
49 0 2 4 6 8 10
SUMA
51

Cálculo de puntuaciones
HABILIDADES SOCIALES
Pregunta
Puntos
5 0 2 4 6 8 10
10 0 2 4 6 8 10
15 0 2 4 6 8 10
20 0 2 4 6 8 10
25 0 2 4 6 8 10
30 0 2 4 6 8 10
35 0 2 4 6 8 10
40 0 2 4 6 8 10
45 0 2 4 6 8 10
50 0 2 4 6 8 10
SUMA
52

Cálculo de puntuaciones
A continuación encontrarás una gráfica que resume las 5 dimensiones analizadas.
Ubica la puntuación obtenida en cada una dentro de esta gráfica. Finalmente, traza
una línea para unir las 5 puntuaciones.
AUTO
CONCIENCIA
100
75
50
HABILIDADES
SOCIALES
100
25
75 75
50
50
25 25
100
AUTO
REGULACIÓN
25
25
50
50
75
75
CONCIENCIA
SOCIAL
100
100
AUTO
MOTIVACIÓN
IMPORTANTE
Te pedimos que lleves este autodiagnóstico a la sesión presencial
¡Gracias!
53

Prueba de conocimientos
1. ¿Cuál es la diferencia entre sentimientos y emociones?
a. No hay ninguna, es lo mismo
b. Los sentimientos surgen en el hemisferio izquierdo y las emociones en
el derecho
c. Una emoción es espontánea y un sentimiento surge lentamente
d. Un sentimiento es intenso, una emoción no
2. ¿Cuál es un claro ejemplo de Inteligencia Emocional?
a. Reprimir el enojo ante toda situación
b. Permanecer calmado ante situaciones de presión
c. Simular alegría ante una situación difícil
d. Usar mis emociones para influir en los demás
3. ¿Cuál es un ejemplo de empatía?
a. Dar limosna a un pordiosero
b. Abrazar a una persona que la esté pasando mal
c. Un bebé que llora al ver a otro que llora
d. Decir a alguien “lo siento”
4. ¿A qué se refieren las habilidades sociales dentro de la inteligencia
emocional?
a. A ser carismático y popular en los eventos sociales
b. A liderar por conocimiento, la inspiración y la motivación
c. A donar a causas sociales y de responsabilidad corporativa
d. A brindar asesoría a quien lo solicite
5. Es la máxima evidencia de un líder con alta inteligencia emocional
a. Poder
b. Conocimiento
c. Carisma
d. Influencia
6. ¿Qué es un conflicto?
a. Es el proceso en el que una de las partes percibe que la otra se opone a
sus intereses
b. Conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la consecución de
algo
c. Diferentes puntos de vista sobre un mismo problema
d. La ilusión de que la otra parte tiene un problema que quiero resolver
54

Prueba de conocimientos
7. ¿Cuáles son todas las etapas de un conflicto en el orden correcto?
a. Resultados-Personalización-Incompatibilidad-Comportamiento
b. Incompatibilidad-Personalización-Comportamiento-Resultados-Intensión
c. Intensión-Personalización-Comportamiento-Incompatibilidad-Resultados
d. Incompatibilidad-Personalización-Intensión-Comportamiento-Resultados
8. ¿Cuáles son las fases de un proceso de negociación en el orden correcto?
a. Preparación-Diálogo-Acuerdos-Cierre
b. Apertura-Entrada-Expectativas-Conclusiones
c. Estrategia-Objeciones-Decisiones-Cierre
d. Planeación-Objetivos-Táctica-Implementación
9. ¿Cuál de los siguientes es un principio de negociación?
a. Separar a las personas de los problemas
b. Ganar a toda costa
c. Procurar escuchar al interlocutor
d. Centrarse en lo que uno se planteó desde un inicio
10. Cuando en una negociación cada parte trata de alcanzar el máximo
beneficio a costa del interlocutor se refiere a una estrategia de…
a. Ganar-Ganar
b. Ganar-Perder
c. Perder-Perder
d. Perder-Ganar
11. ¿Cuáles son las emociones básicas más reconocidas?
a. Alegría, amor, melancolía, rencor
b. Alegría, miedo, sorpresa, tristeza, furia, desagrado
c. Odio, felicidad, furia, soledad, ansiedad, desdén
d. Felicidad, culpa, desagrado, tristeza
12. ¿Cuando soy capaz de modelar mis emociones a qué componente de la
Inteligencia emocional nos referimos?
a. Autoconocimiento
b. Empatía
c. Relaciones sociales
d. Autorregulación
55

Prueba de conocimientos
13. En esta etapa nos sentamos a ejecutar todo lo planeado en la fase anterior.
a. Diálogo
b. Preparación
c. Cierre
d. Acuerdos
14. En esta estrategia ambas partes pretenden hacer perder al interlocutor,
sin importar el daño a intereses propios.
a. Ganar-Ganar
b. Ganar-Perder
c. Perder-Perder
d. Perder-Ganar
15. Es una competencia Gepp relacionada a la negociación.
a. Habilidad para orientar a las personas en una dirección determinada con
base en el conocimiento, inspirándolas, motivándolas y anticipando
escenarios de desarrollo del grupo, fijando objetivos y dando
seguimiento y retroalimentación.
b. Habilidad para tomar decisiones adecuadas y oportunas ante cualquier
entorno y ante cualquier circunstancia, a través de analizar la
información e identificar a tiempo las soluciones efectivas.
c. Capacidad de resolver eficazmente situaciones, hechos o conflictos en
los que se ponen en juego intereses que pueden afectar las relaciones
entre las personas, hacer peligrar los objetivos, intereses o imagen de la
organización.
d. Capacidad de anticiparse para detectar oportunidades y obstáculos a
mediano y largo plazo para el cumplimiento de la estrategia del negocio.
16. ¿Cuales son los tipos de escucha según Stephen Covey?
a. Activa y Pasiva
b. Selectiva, atenta y empática
c. Visceral y cerebral
d. Normal, ideal y empática
17. Los siguientes son los 4 elementos del modelo de resolución de
conflictos de Fisher y Ury en el orden correcto
a. Preparación, análisis, inicio, acuerdos
b. Análisis, problema, diálogo, cierre
c. Inicio, intercambio, propuestas, cierre
d. Problema, análisis, enfoques, ideas
56

Prueba de conocimientos
18. Las emociones se originan en
a. El sistema límbico
b. El neocórtex
c. El cerebro reptiliano
d. El sistema nervioso
19. La automotivación es un elemento más de la Inteligencia Emocional
a. Cierto
b. Falso
20. Existen sólo cinco emociones conocidas en el ser humano
a. Cierto
b. Falso
21. ¿Cuál es el objetivo del modelo circular de Fisher y Ury?
a. Ayudar a definir un plan de negociación ganar-perder
b. Dar estructura para la resolución de un conflicto
c. Generar un lluvia de ideas ante un problema
d. Proporcionar estrategias de inteligencia emocional y negociación
22. ¿Para que me sirve el eustrés?
a. Es una fase preliminar al estrés
b. Para responder en momentos de presión
c. Para relajarme después de un momento de presión
d. No existe el eustrés
23. ¿Que tipos de estrés hay?
a. Sólo hay uno
b. Congénito y adquirido
c. eustrés y distrés
d. Real e irreal
24. Capacidad de influencia y persuasión forma parte de las Aptitudes personales,
según el modelo de Inteligencia emocional
a. Cierto
b. Falso
25. Aprender de sus errores es uno de los siete hábitos de las personas con alta
inteligencia emocional según el video visto
a. Cierto
b. Falso
57

Prueba de conocimientos
26. Insistir en utilizar criterios objetivos es un principio de negociación
a. Cierto
b. Falso
27. Simpatía es la habilidad de reconocer la emoción de otras personas y la
habilidad para comunicarlo
a. Cierto
b. Falso
28. Autoconocimiento, según el modelo de Inteligencia emocional se refiere a la
gestión de las emociones
a. Cierto
b. Falso
29. Es precursor y promotor de la inteligencia emocional
a. Stephen Covey
b. Daniel Goleman
c. Robert Fisher
d. William Ury
30. ¿Qué factores son los principales detonadores del nivel de estrés que
sentimos?
a. Alegría y felicidad
b. Emoción y tristeza
c. Importancia e incertidumbre
d. Empatía y simpatía
58

Plan de acción MESA
El plan de acción MESA te ayuda a definir cómo aplicar lo
aprendido para garantizar el cambio.
HAGO
Abandonar
DEBO
Mejorar
NO DEBO
NO HAGO
Empezar a
hacer
59

Plan de acción MESA
60

Bibliografía
La inteligencia emocional – Daniel Goleman, Edit. Vergara, 2000
¿Qué hace a un líder? -
review, Oct. 2004
Daniel Goleman, Harvard Business
El líder resonante crea más - D. Goleman, R. Boyatzis, Edit. De
bolsillo, 2005
Los siete hábitos de la gente altamente efectiva – Stephen Covey,
Edit. Paidós, 2002
Inteligencia emocional ¡ya! – Juan David Arbeláez - Edit. Mente
lateral, 2010
Inteligencia emocional 2.0 -
2015
Getting to yes – William Ury, Robert Fisher -
1991
Travis Bradberry – Edit. Conecta,
Manual de negociación y resolución de conflictos -
Villa Casal, Edit. Profit, 2016
Penguin books,
Juan Pablo
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