Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1
En una mano... Observar cómo una persona resume una discusión ofreciendo ambos puntos de vista nos revelará si se decanta hacia un lado o hacia otro. Normalmente mantendrá la palma de la mano hacia arriba y articulará un punto para, a continuación, exponer los puntos contrarios con la otra mano. Las personas diestras reservan su punto de vista favorito para la mano derecha mientras que los zurdos favorecen la izquierda. En la otra mano, los gestos mejoran el recuerdo La utilización de las manos capta la atención, aumenta el impacto de la comunicación y ayuda a retener mejor la información que se escucha. En 1ª University of Manchester, Geoffrey Beattie y Nina McLoughlin llevaron a cabo un estudio donde diversos voluntarios escucharon series representada por personajes de dibujos animados como Roger Rabbit, Piolindo y el gato Silvestre. Para algunos oyentes un narrador se dedicó a añadir gestos con las manos, como mover rápidamente las manos arriba y abajo para indicar 1ª acción de correr; un movimiento ondulante indicando un secador, y los brazos separados el uno del otro para indicar una cantante de ópera gorda. Cuan do diez minutos más tarde se examinó a los oyentes, los que habían visto lo gestos con las manos mostraron hasta un tercio más de retención de los detalles de las historias, demostrando con ello el efecto que los gestos con las manos tienen en nuestra capacidad para recordar. En este capítulo examinaremos quince de los gestos de manos que más vemos a diario y comentaremos qué hacer respecto a cada uno de ellos. Frotarse las manos Hace poco vino a vernos a casa una amiga para hablar sobre una salida de esquí que estábamos planificando. En el transcurso de la conversación, se acomodó en su asiento, sonrió, se frotó las manos rápidamente y exclamó «¡Me muero de ganas por ir!». Con el gesto de frotarse las palmas con las manos hacia arriba, nos decía sin palabras que esperaba que el viaje fuese un éxito. Frotarse las manos es una manera de comunicar expectativas positivas El tirador de dados frota el dado entre sus manos como signo de sus expectativas positivas de victoria, el maestro de ceremonias se frota las manos y dice al público: «Estamos ansiosos por escuchar a nuestro próximo orador» y el vendedor excitado irrumpe en el despacho del director de ventas y dice: «¡Acabamos de recibir un gran pedido!». Pero el camarero que se acerca a su mesa al final de una velada, frotándose las manos y preguntando: « ¿Alguna cosa más, señor?», está diciéndole de manera no verbal que espera una buena propina. La velocidad con que una persona se frota las manos señala que cree que recibirá beneficios positivos. Imaginemos, por ejemplo, que usted quiere comprar una casa y visita a un agente de la propiedad inmobiliaria. Después de describirle lo que quiere, el agente se frota las manos con rapidez y dice: «¡Tengo la casa ideal para usted!». De este modo, el agente le indica que espera que los resultados sean beneficiosos para usted. Pero ¿cómo se sentiría si él se frotase las manos muy lentamente mientras le dice que tiene la casa ideal? - 96 -
Le parecería evasivo o engañoso y tendría la sensación de que espera que los resultados sean beneficiosos para él, no para usted. La velocidad del gesto de frotarse las manos indica quién cree la persona que hace el gesto, que saldrá beneficiada de la situación. A los vendedores se les enseña a utilizar el gesto de frotarse las manos siempre que describan productos o servicios a compradores potenciales y que utilicen una acción rápida para evitar que los compradores se pongan a la defensiva. Cuando un comprador se frota las manos con rapidez y dice: «¡Veamos qué tiene que ofrecerme!», indica que está esperando ver algo bueno y que podría comprar. Recuerde siempre el contexto: una persona que se frota las manos a toda velocidad mientras espera el autobús en un día de mucho frío, no lo hace exactamente porque le encanta la idea de estar esperando el autobús, lo hace porque tiene las manos frías. Frotar el pulgar con el índice Frotar el pulgar contra el dedo índice o las puntas de los dedos se utiliza normalmente como un gesto que indica que se espera la llegada de dinero. Su simbolismo está en frotar una moneda entre el pulgar y la punta de los dedos. Lo utilizan a menudo los vendedores callejeros que dicen: «Puedo ahorrarle un cuarenta por ciento», o la persona que le pregunta a su amigo: «¿Podrías prestarme cincuenta euros?». Este gesto debería ser evitado en cualquier circunstancia por el profesional que trata con clientes, pues implica asociaciones negativas relacionadas con dinero. - 97 -
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Le parecería evasivo o engañoso y tendría la sensación de que espera que los resultados<br />
sean beneficiosos para él, no para usted.<br />
La velocidad <strong>del</strong> gesto de frotarse las manos indica quién cree la persona que hace el gesto,<br />
que saldrá beneficiada de la situación.<br />
A los vendedores se les enseña a utilizar el gesto de frotarse las manos siempre que<br />
describan productos o servicios a compradores potenciales y que utilicen una acción rápida<br />
para evitar que los compradores se pongan a la defensiva. Cuando un comprador se frota las<br />
manos con rapidez y dice: «¡Veamos qué tiene que ofrecerme!», indica que está esperando<br />
ver algo bueno y que podría comprar.<br />
Recuerde siempre el contexto: una persona que se frota las manos a toda velocidad<br />
mientras espera el autobús en un día de mucho frío, no lo hace exactamente porque le encanta<br />
la idea de estar esperando el autobús, lo hace porque tiene las manos frías.<br />
Frotar el pulgar con el índice<br />
Frotar el pulgar contra el dedo índice o las puntas de los dedos se utiliza normalmente como<br />
un gesto que indica que se espera la llegada de dinero. Su simbolismo está en frotar una<br />
moneda entre el pulgar y la punta de los dedos. Lo utilizan a menudo los vendedores callejeros<br />
que dicen: «Puedo ahorrarle un cuarenta por ciento», o la persona que le pregunta a<br />
su amigo: «¿Podrías prestarme cincuenta euros?».<br />
Este gesto debería ser evitado en cualquier circunstancia por el profesional que trata con<br />
clientes, pues implica asociaciones negativas relacionadas con dinero.<br />
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