Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1

En una ocasión asistimos a una reunión en el consejo local donde se celebraba un debate
en el que se discutía la tala de árboles para construir en su lugar. Los constructores estaban
sentados en un lado de la sala y sus oponentes, los «verdes», en el otro. Al principio de la
reunión, cerca de la mitad de los asistentes estaban sentados cruzados de brazos, y esto
aumentó hasta alcanzar el noventa por ciento de los «verdes» en el momento en que los
constructores se dirigieron al público, y prácticamente el cien por cien de los constructores
lo hicieron cuando hablaron los «verdes». Esto demuestra que la mayoría de la gente adopta
el gesto de cruzarse de brazos cuando no está de acuerdo con lo que escucha. Muchos
oradores no consiguen transmitir su mensaje al público porque no se han fijado en que las
personas que los escuchan están cruzadas de brazos. Los oradores con experiencia saben
que este gesto significa que es necesario romper el hielo para que el público pase a una
postura más receptiva y cambie su actitud de negativa a positiva.
Cuando vea a alguien adoptando la posición de cruzarse de brazos, asuma que usted
puede haber dicho alguna cosa con la que esa persona no está de acuerdo; y que es posible
que no tenga ningún sentido seguir con su línea de discusión aunque esta persona se
muestre verbalmente de acuerdo con usted. El hecho es que el lenguaje del cuerpo es más
sincero que las palabras.
Mientras alguien mantenga la posición de brazos cruzados, su actitud negativa persistirá.
Su objetivo debería ser intentar descifrar por qué esa persona está de brazos cruzados e
intentar pasarla a una postura más receptiva. La actitud provoca los gestos y mantener los
gestos hace que la actitud persista.
Solución
Una forma sencilla pero efectiva de romper la posición de los brazos cruzados es darle a la
persona que escucha algo que sujetar con las manos o algo que hacer. Entregar a esa persona
un libro, un lápiz, un folleto, una muestra o cualquier objeto, la obligará a desplegar los
brazos y a inclinarse hacia adelante. Esto la hará pasar a una posición más abierta y, por lo
tanto, a una actitud más abierta. Pedirle a esa persona que se incline hacia adelante para
mirar una presentación visual es también un método efectivo para abrir la posición de los
brazos cruzados. Otra alternativa sería inclinarse usted hacia adelante con las palmas de las
manos hacia arriba y decir: «Ya veo que tiene usted una pregunta... ¿Qué le gustaría saber?»
o «¿Qué opina sobre esto?». Entonces se sienta usted o se echa hacia atrás para indicar que
pasa el turno de hablar a su interlocutor. Al utilizar las palmas de las manos, le comunica, no
verbalmente, que le gustaría que esa persona fuese abierta y sincera con usted, ya que usted
está siéndolo.
«¿Por qué tengo en las manos tantos bolígrafos, lápices y folletos?», preguntó el cliente,
que empezaba a parecer un árbol de Navidad recién decorado.
«Ya se lo comentaré más tarde», dijo el negociador.
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