Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1

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Volvamos ahora a nuestro restaurante o a nuestra cena: siempre es más fácil que la decisión que vaya a tomarse nos sea favorable cuando la otra persona se siente relajada y sus barreras defensivas están bajadas. Para conseguir este fin, y teniendo en cuenta lo que hemos comentado sobre nuestros antepasados, deberíamos seguir unas cuantas reglas sencillas. En primer lugar, cuando cene en casa o en un restaurante, consiga que la otra persona se siente dando la espalda a una pared sólida o a algún tipo de cortina o pantalla. Las investigaciones demuestran que la respiración, el latido cardiaco, las frecuencias de las ondas cerebrales y la tensión sanguínea aumentan rápidamente cuando la persona se sienta dando la espalda a un espacio abierto, sobre todo cuando hay gente moviéndose de un lado a otro. La tensión aumenta más, si cabe, si la persona da la espalda a una puerta abierta o a una ventana que esté al nivel del suelo. De modo que esta sería una buena posición cuando lo que pretendemos es poner nervioso o desestabilizar a alguien. Otro detalle: para relajar los sentidos lo mejor es tener una iluminación tenue y música de fondo suave. Muchos restaurantes de lujo tienen una chimenea cerca de la entrada del restaurante para recrear los efectos de la hoguera que ardía en los festines de las antiguas cavernas. La mejor alternativa en cuanto al tipo de mesa es la redonda, y si Ío que pretendemos es captar toda la atención de nuestro público, conseguir que la visión de la otra persona quede oscurecida por algún tipo de cortina o de plantas. Los restaurantes de categoría utilizan estas técnicas de relajación para sacar de las carteras de sus clientes grandes cantidades de dinero a cambio de comida normal, y los hombres las han utilizado durante miles de años para crear una atmósfera romántica para las mujeres. Bajo estas circunstancias es mucho más fácil obtener una decisión favorable que conseguirla en restaurantes con mucha iluminación, mesas y sillas situadas en lugares abiertos y todo el estrépito de platos y cubiertos. Resumen La disposición de los asientos nunca debería ser accidental; colocar a determinadas personas en puestos concretos puede afectar al resultado de una reunión. La próxima vez que tenga una reunión con alguien pregúntese lo siguiente: ¿A quién quiero influir más y cuál es el mejor lugar para sentarse para conseguirlo? ¿Quién presenta más probabilidades de querer discutir o llevarme la contraria? Si no existe un líder previamente nombrado, ¿quién solicita el asiento que le dé más poder? ¿Dónde debería sentarme si quiero controlar la reunión? Las respuestas a estas preguntas no sólo le proporcionarán mucha ventaja, sino que además evitarán que los demás intenten controlar o dominar la reunión. - 246 -
18 Entrevistas, juegos de poder y política de despacho Adam salió de la entrevista con la idea de que le había ido fatal. ¿Era por lo que había dicho? ¿O quizá fuera su traje color marrón chocolate, su barba de chivo, su pendiente y su maletín lleno a rebosar lo que los había decepcionado? ¿O quizá fuera, simplemente, que se había sentado en la silla que no tocaba? La mayoría de las entrevistas para puestos de trabajo son improductivas porque los estudios nos muestran una fuerte correlación entre lo mucho que el entrevistado gusta al entrevistador y la obtención del puesto de trabajo. Al final, la mayoría de la información factual del currículo (la materia sobre el candidato que es un buen indicador de su rendimiento) cae en el olvido, lo que se recuerda es la impresión que el candidato causa al entrevistador. Las primeras impresiones son el «amor a primera vista» del mundo profesional. - 247 -
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