Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1

Un experimento de enseñanza
Sabemos que la gente con más ganas de aprender es la que se sienta más hacia adelante de la
sala, y que los menos entusiastas se sientan en la parte trasera o hacia los lados. Llevamos a
cabo un experimento más para determinar si el efecto embudo era un resultado del lugar
elegido por la gente para sentarse, basándose en su interés sobre el tema, o si el asiento
elegido afectaba a su participación o a su retención de lo expuesto. Lo hicimos poniendo los
nombres en los asientos de los participantes para que, de este modo, no pudieran ser ellos
quienes eligieran dónde sentarse. De forma intencionada, colocamos a las personas más
entusiastas en las zonas laterales y en la parce posterior del aula, y a los que sabíamos que se
instalaban siempre en la última fila los colocamos en la primera. Descubrimos que esta
estrategia no sólo aumentaba la participación y lo que recordaban los asistentes normalmente
negativos que obligamos a sentarse en primera fila, sino que además disminuía la
participación y lo que recordaban los participantes habitualmente positivos que se habían
visto relegados a la parte trasera. Esto subraya una estrategia de enseñanza muy clara: si
desea que una persona capte de verdad el mensaje, colóquela en primera fila. Algunos presentadores
y formadores han abandonado el concepto de «disposición en aula» cuando
trabajan con grupos pequeños para sustituirlo por disposiciones en forma de «herradura» o
de «cuadrado abierto», ya que las pruebas sugieren que son las disposiciones que generan
mayor participación y recuerdo de lo explicado, gracias al contacto visual que se establece
entre todos los asistentes y el orador.
Cerrar una decisión en el transcurso de una cena
Teniendo en cuenta todo lo dicho acerca de los territorios humanos y la utilización de mesas
cuadradas, rectangulares y redondas, planteémonos ahora la dinámica de ir a comer a un
restaurante con el objetivo de obtener una respuesta favorable a una propuesta.
Si piensa hacer negocios en el transcurso de una cena, la mejor estrategia consiste en
desarrollar la mayor parte de la conversación antes de que llegue la comida. En cuanto todo
el mundo empieza a comer, la conversación puede alcanzar un punto muerto y el alcohol
amodorrar el cerebro. Después de comer, el estómago acumula parte de la sangre que normalmente
irriga el cerebro para facilitar la digestión e impide pensar con claridad. Y aunque
hay hombres que esperan conseguir precisamente este efecto para conseguir su objetivo con
una mujer, es una estrategia que en el mundo de los negocios puede resultar desastrosa.
Presente sus propuestas mientras todo el mundo esté mentalmente alerta.
Nadie toma decisiones con la boca llena.
Hace miles de años el hombre primitivo regresaba a casa con su presa al finalizar su
jornada de caza y, junto con su grupo, compartían la comida en el interior de la caverna
comunitaria. Encendían una hoguera en la puerta de la cueva para evitar la entrada de
predadores y mantener el calor. Los hombres se sentaban dando la espalda a la pared para
evitar la posibilidad de ser atacados por la espalda mientras estaban concentrados disfrutando
de su comida. Los únicos sonidos que se oían eran los de masticar y el crepitar del
fuego. Este antiguo proceso de compartir la comida alrededor de una hoguera en la penumbra,
fue el inicio de una actividad social que el hombre moderno vuelve a promulgar en
forma de barbacoas, comidas al aire libre y cenas. El hombre moderno reacciona y se
comporta en estos actos de forma muy parecida a como lo hacía hace miles de años.
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