Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1

El puesto de la esquina (B1)
Este es el puesto que utiliza la gente que desarrolla una conversación amistosa y desenfadada.
Permite un buen contacto visual y la oportunidad de utilizar numerosos gestos y observar
los gestos de la otra persona. La esquina de la mesa proporciona una barrera parcial
en el caso de empezar a sentirse amenazado, y esta posición evita la división territorial de la
mesa. Es el puesto desde el que la persona B tiene más posibilidades estratégicas de realizar
con éxito su presentación, suponiendo que la persona A sea su público. Con un simple
movimiento de silla hasta la posición B1 es posible aliviar un ambiente tenso y aumentar las
posibilidades de obtener un resultado positivo.
El puesto cooperativo (B2)
Es la posición que normalmente se produce cuando dos personas piensan de modo similar o
trabajan conjuntamente en una tarea. El cincuenta y cinco por ciento de la gente define este
puesto como el más cooperativo y lo asume, intuitivamente, cuando se le pide que realice un
trabajo en equipo con otra persona.
Es una de las mejores posiciones para presentar un caso y conseguir su aceptación, pues
permite un buen contacto visual y la oportunidad de realizar gestos de espejo. Pero el truco
está en que B sea capaz de irse trasladando a esta posición sin que A tenga la sensación de
que están invadiéndole el territorio. Se trata asimismo de un puesto de éxito garantizado
cuando B introduce a una tercera persona en la negociación. Imaginemos, por ejemplo, que
un vendedor mantiene una segunda entrevista con un cliente y el vendedor presenta a un
experto técnico en el tema. La estrategia que funciona es la
siguiente:
El experto técnico se sienta en el puesto C, enfrente del
cliente A1. El vendedor se sienta en el puesto B2 (cooperativo)
o en el B1 (esquina). Esto permite al vendedor ponerse «del
lado del cliente» y formularle al técnico preguntas de parte del
cliente. Es lo que se conoce como «ponerse del lado de la
oposición».
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