Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1

Los inconvenientes de la altura
Pero ser alto no siempre es positivo. Mientras que la gente alta suele inspirar más respeto
que la baja, la altura puede también resultar perjudicial en determinados aspectos de la
comunicación personal, por ejemplo, cuando hay necesidad de «hablar al mismo nivel», o
de tener una discusión «mirándose a los ojos» con otra persona y no quiere ser percibido
como «demasiado imponente».
En Gran Bretaña, Philip Heincy, un visitador médico de dos metros de altura, fundó el
Club de las Personas Altas para promocionar las necesidades prácticas, médicas y sociales
de los miembros más altos de la sociedad. Descubrió que su altura resultaba amenazante
para sus clientes, que tenían la sensación de que quería imponerles sus ideas y no se concentraban
en sus explicaciones. Descubrió que cuando ofrecía una presentación de ventas
sentado, el entorno de comunicación no sólo mejoraba, sino que, además, la desaparición
de la amenaza física aumentaba sus ventas en un escandaloso sesenta y dos por ciento.
¿De qué manera bajar el cuerpo puede hacer subir el estatus?
Existen determinadas circunstancias en las que bajar el cuerpo puede ser una señal de
dominio. Esto sucede cuando nos repantigamos y nos ponemos cómodos en el asiento de
una casa ajena, mientras el propietario permanece en pie. Lo que comunica la actitud dominante
o agresiva es la informalidad total en el territorio de la otra persona.
Todos nos sentimos superiores y protectores cuando estamos en nuestro territorio, sobre
todo, cuando estamos en nuestra casa, y por ello los gestos y el comportamiento sumiso en
nuestro territorio hace que los demás se pongan de nuestro lado.
¿De qué manera pueden ganar votos los políticos en televisión?
Llevamos casi tres décadas asesorando a personajes públicos para que los demás los consideren
personas creíbles y dignas de crédito. Estos personajes van desde estrellas del rock y
políticos hasta hombres del tiempo y primeros ministros. En una ocasión dos líderes políticos
recibieron una invitación para desarrollar dos debates televisivos en los que tenían que
explicar cómo dirigirían el país. Uno de los candidatos, al que llamaremos candidato A,
medía un metro setenta y cinco centímetros y los votantes lo tenían por más bajo debido a su
forma de ser suave y tranquila. El otro, el candidato B, medía un metro noventa y el electorado
lo percibía como más alto debido a su actitud enérgica y autoritaria. Después del
primer debate el candidato más bajo había perdido muchos puntos frente al más alto. El
candidato A nos llamó para que lo asesoráramos y le sugerimos diversas estrategias, destacando
entre ellas la de recortarle diez centímetros a su atril, lo que le proporcionaría la
misma distancia visible entre la parte superior del atril y la barbilla que la que tenía el
candidato B. Le sugerimos también que pidiera que la cámara que lo filmara se situara un
poco más baja, de modo que lo filmara desde abajo y, gracias a ello, le proporcionara el
aspecto de una persona más alta de lo que en realidad era. Le dijimos que dirigiera su
mensaje directamente a la cámara para que todos los votantes tuvieran la sensación de que
se dirigía personalmente a ellos. Funcionó. Después del segundo debate, el candidato A fue
considerado por el público como el claro vencedor y los medios de comunicación informaron
de que había cobrado «un nuevo sentido de la autoridad y el liderazgo». El candidato
A se convirtió en el líder del país después de las elecciones. La lección a aprender en este
ejemplo es que, en general, los votantes no están muy interesados en lo que se les dice, y
recuerdan poco lo que los políticos explican en sus discursos electorales. Los votantes basan
su voto final en la creencia de que el ganador es el que está mejor preparado para ser líder.
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