Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1

En un estudio realizado con imágenes de caras de distintas personas, descubrimos que
cuando en un contexto profesional poníamos gafas a una persona, los encuestados calificaban
a dicha persona de estudiosa, inteligente, conservadora, educada y sincera. Cuanto
más pesada era la montura, más probables eran este tipo de calificativos y poco importaba
que se tratara de un rostro masculino o femenino. Esto podría deberse a que los líderes del
mundo de los negocios que llevan gafas utilizan monturas pesadas. Así pues, en el entorno
profesional las gafas son una afirmación de poder. Las monturas al aire, pequeñas o finas
transmiten una imagen sin fuerza y comunican que la persona que las lleva siente más
interés por la moda que por los negocios. Y lo contrario se aplica a los contextos sociales,
aunque lo que vendemos en estas situaciones es nuestra propia persona, bien sea como
amigo o como pareja. Aconsejamos a la gente que ocupa puestos de poder que lleve gafas
con monturas sólidas cuando tenga que tratar asuntos serios, como la lectura del presupuesto
financiero, y que utilice monturas más ligeras cuando quiera transmitir la imagen de
«tipo agradable» o de ser «uno más de los chicos».
Tácticas de retraso
Igual que sucede con los cigarrillos, la acción de llevarse la varilla de las gafas a la boca
puede utilizarse para retrasar una toma de decisiones. Se ha descubierto que en las negociaciones
este gesto se presenta frecuentemente hacia el momento final, cuando a la persona
se le pide que tome una decisión. Quitarse y ponerse continuamente las gafas y limpiarlas es
otro método que utilizan las personas que llevan gafas para ganar tiempo antes de tomar la
decisión. Cuando el gesto aparece inmediatamente después de que se haya solicitado tomar
una decisión, la mejor táctica a seguir es la del silencio.
Los gestos que siguen a la señal de llevarse la varilla de las gafas a la boca indican la
intención de la persona y permiten al negociador atento responder en consecuencia. Por
ejemplo, cuando la persona vuelve a ponerse las gafas, suele significar que quiere volver a
«ver» los hechos. Doblar las gafas y guardarlas indica la intención de terminar la conversación,
y arrojar las gafas en la mesa significa rechazar simbólicamente la propuesta.
Mirar por encima de las gafas
Los actores de las películas de los años veinte y de los treinta utilizaban el gesto de mirar
por encima de las gafas para representar, por ejemplo, a una persona crítica o juiciosa,
como un profesor de una escuela pública inglesa. Muchas veces esa persona llevaría gafas
sólo para leer y le resultaría más cómodo mirar a otra persona por encima de ellas en lugar
de quitárselas. Pero quien se encuentre en el objetivo de esta mirada puede tener la sensación
de que está siendo juzgado o examinado. La costumbre de mirar por encima de las
gafas puede ser un error muy costoso porque la persona observada podría responder con
gestos negativos como cruzarse de brazos o cruzarse de piernas, o con una actitud de discusión.
Si lleva usted gafas, quíteselas para hablar y vuelva a ponérselas para escuchar.
Esto no sólo relajará a su interlocutor, sino que le permitirá tener el control de la situación.
La persona que escucha se verá rápidamente condicionada y entenderá que cuando usted se
quita las gafas es su turno, y que cuando se las vuelve a poner le toca a ella hablar.
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