Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1

Las grabaciones que realizamos a vendedores entrevistando a compradores potenciales
revelaron que cuando el potencial cliente adoptaba la postura de listo para ponerse en acción
después del gesto de llevarse la mano a la barbilla (toma de decisiones), el cliente
decía «sí» a la propuesta más de la mitad de las veces. Por otro lado, si al acercarse el final
de la venta el cliente potencial adoptaba la posición de los brazos cruzados inmediatamente
después de llevarse la mano a la barbilla, la venta no se cerraba. El gesto de estar listo para
ponerse en acción puede adoptarlo también una persona enfadada que está lista para ponerse
en acción en otro sentido: para mandarlo a paseo. Los grupos de gestos previos a esta
situación indicarán las verdaderas intenciones de esa persona.
La posición de salida
Los gestos de estar preparado y que indican el deseo de dar por concluida una reunión,
incluyen el de inclinarse hacia adelante con ambas manos sobre ambas rodillas y el de
inclinarse hacia adelante con ambas manos agarradas a la silla como si se estuviera a punto
de iniciar una carrera. Si cualquiera de estos gestos se produce durante una conversación, lo
mejor es tomar la iniciativa y volver a vender la idea, cambiar la orientación o finalizar la
conversación.
Resumen
Las señales del lenguaje del cuerpo que hemos comentado en este capítulo son bastante
fáciles de observar porque en su mayoría implican gestos muy aparentes. No sólo es importante
comprender el significado de estas señales sino que además, para una buena comunicación,
es vital que elimine de su repertorio cualquier gesto negativo y practique utilizando
aquello que le dé resultados positivos.
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