Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1

Nuestro trabajo con abogados nos mostró que los defendidos que antes de una audiencia
se sentaban fuera de la sala del tribunal, tenían tres veces más probabilidades que
los querellantes de sentarse con los tobillos firmemente cerrados bajo la silla, como una
forma de controlar su estado emocional. Un estudio que realizamos con trescientos diecinueve
pacientes de dentista nos mostró que el ochenta y ocho por ciento de los mismos
cerraban los tobillos tan pronto como se sentaban en la silla del dentista. Los pacientes
que sólo acudían a la consulta para someterse a una revisión cerraban los tobillo el sesenta
y ocho por ciento de las veces, en comparación con el noventa y ocho por ciento
que lo hacía cuando el dentista les ponía una inyección.
Hay más gente que cierra los tobillos frente
al inspector de hacienda que frente al dentista.
Nuestro trabajo con funcionarios de policía, aduanas y Hacienda demostró que la mayoría
de la gente que era entrevistada por ellos cerraba lo: tobillos al inicio de la entrevista,
aunque seguramente era más por miedo que por sentimiento de culpa.
Analizamos también la profesión de los recursos humanos y descubrimos que la mayoría
de los entrevistados cierran los tobillos en el transcurso de las entrevistas, indicando con ello
que reprimen una emoción o una actitud. Nierenberg y Calero descubrieron que cuando una
de las partes cierra los tobillos durante un proceso de negociación suele significar que está
reprimiendo una concesión importante. Descubrieron que mediante técnicas de interrogación
podían animarle a abrir los tobillos y revelar esa concesión.
Formular preguntas positivas sobre sus sentimientos
suele llevar a que los demás separen los tobillos
En las fases iniciales del estudio del cierre de tobillos descubrimos que la formulación de
preguntas llevaba a un éxito relativo (un cuarenta y dos por ciento) en cuanto a que los
entrevistados se relajaran y separaran los tobillos. Descubrimos, sin embargo, que cuando
el entrevistador rodea la mesa ante la que se sienta el entrevistado y se sienta a su lado,
eliminando con ello la barrera de la mesa, el entrevistado suele relajarse y separar los tobillos,
y la conversación adopta un tono abierto y más personal.
Estábamos en la tarea de asesorar a una empresa sobre técnicas de contacto telefónico
con clientes cuando conocimos a un hombre que tenía el poco envidiable trabajo de cobrar
las deudas de los clientes. Lo observamos realizando diversas llamadas y, a pesar de que su
tono era relajado, nos dimos cuenta de que cuando hablaba con los clientes mantenía
siempre los tobillos juntos debajo de la silla, cosa que no hacía cuando hablaba con nosotros.
Cuando le preguntamos si le gustaba su trabajo, nos respondió: «¡Está bien! Es divertido».
Aquella afirmación, sin embargo, era inconsistente con las señales no verbales
que emitía, aunque parecía y sonaba convincente. «¿Está seguro?», le preguntamos. Hizo
una breve pausa, separó los tobillos y, mostrando las palmas de las manos dijo: «¡La verdad
es que me vuelve loco!». Explicó que recibía varias llamadas al día de clientes maleducados
o agresivos y que había practicado el arte de reprimir sus emociones para no comunicarlas a
los clientes. Grabamos también imágenes de vendedores a quienes no les gusta utilizar el
teléfono y que suelen sentarse con la posición de los tobillos cerrados.
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