Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1

donos al tamaño de las pupilas de una persona y al comportamiento de su mirada. Los ojos
pueden ser la señal de comunicación humana más reveladora y exacta, porque son el punto
central del cuerpo y porque las pupilas trabajan independientemente del control consciente.
Las pupilas dilatadas
Con unas condiciones lumínicas estables, las pupilas se dilatan o se contraen según la actitud
o el estado de humor y pasan de positivo a negativo, y viceversa. Cuando una persona
se excita, sus pupilas pueden dilatarse hasta alcanzar
cuatro veces su tamaño original. Por otro
lado, un enfado o un estado de humor negativo hace
que las pupilas se contraigan. Los ojos claros pueden
parecer más atractivos porque delatan mejor la
dilatación de las pupilas.
Eckhard Hess, antiguo director del departamento de Psicología de la Universidad de
Chicago y pionero de los estudios de pupilometría, descubrió que el estado de excitación de
una persona afecta al tamaño de la pupila. En general, el tamaño de la pupila aumenta
cuando una persona ve algo que la estimula. Hess descubrió que las pupilas de las mujeres y
de los hombres heterosexuales se dilatan cuando ven fotografías de modelos del sexo
opuesto y se contraen cuando ven las de modelos del mismo sexo. Se han obtenido descubrimientos
similares con la observación de imágenes agradables y desagradables (comida,
personajes políticos, un niño incapacitado o escenas de guerra) y escuchando música. Hess
descubrió, además, que el aumento del tamaño de la pupila se correlaciona positivamente
con la actividad mental asociada con la resolución de problemas, alcanzando la dilatación
máxima cuando la persona encuentra la solución.
Aplicamos esta investigación al mundo de los negocios y demostramos que las modelos
fotográficas quedan clasificadas como más atractivas cuando se ha alterado la imagen, de
modo que la zona de la pupila aparezca aumentada de tamaño. Se trata de una forma efectiva
de aumentar las ventas de cualquier producto para el que se utilice un primer plano de la
cara, como es el caso de la cosmética femenina, los productos para el cabello y la ropa. En
una campaña de marketing directo llevada a cabo por Revlon, fuimos capaces de aumentar
en un cuarenta y cinco por ciento las ventas por catálogo de barras de labios con sólo aumentar
el tamaño de la pupila de las modelos que aparecían en las fotografías.
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