Pease-Allan El lenguaje del-Cuerpo1
El Pensador de Rodin muestra una actitud pensativa y de evaluación, pero la postura del cuerpo y la mano apoyando la cabeza revelan también a una persona abatida. El entrevistador mentiroso r En una ocasión entrevistamos a un hombre extranjero para un puesto en nuestra empresa. A lo largo de la entrevista el hombre mantuvo los brazos y las piernas cruzados, utilizó conjuntos de gestos de evaluación crítica, utilizó muy poco las manos y apartó la mirada con frecuencia. Era evidente que algo lo preocupaba, pero en las primeras fases de la entrevista no disponíamos de información suficiente para realizar una valoración exacta de sus gestos negativos. Le formulamos preguntas sobre las empresas para las que había trabajado en su país de origen. Sus respuestas estuvieron acompañadas por diversos gestos de frotarse los ojos y de tocarse la nariz, y siguió apartando la mirada. Finalmente decidimos no contratarlo, basándonos más en lo que habíamos visto que en lo que nos había explicado. Sentíamos curiosidad por sus gestos de engaño y cuando contrastamos datos con las empresas de referencia en el extranjero que él mismo nos había proporcionado, descubrimos que nos había dado información falsa sobre su pasado. Había dado por supuesto que no comprobaríamos sus referencias al tratarse de un país extranjero y, de no habernos dado cuenta de las pistas y señales que emitía el lenguaje de su cuerpo, es posible que hubiésemos cometido el error de contratarle. Acariciarse la barbilla La próxima vez que tenga la oportunidad de exponer una idea a un grupo de gente, observe con detalle a su público y se dará cuenta de que la mayoría se lleva la mano a la cara y utiliza algún gesto de evaluación. Cuando llegue al final de su presentación y pida al grupo que le den sus opiniones o sugerencias, los gestos de evaluación se detendrán y empezaran los gestos de acariciarse la barbilla. Esta caricia de la barbilla es la señal de que la persona que escucha está llevando a cabo un proceso de toma de decisiones. Si pregunta a la gente su opinión y empiezan a acariciarse la barbilla, los siguientes gestos que lleven a cabo indicarán si su decisión ha sido positiva o negativa. La mejor estrategia a seguir por parte del presentador es permanecer en silencio y observar los siguientes gestos, que indicarán la decisión tomada. Por ejemplo, si la caricia de la barbilla viene seguida por un cruce de piernas y brazos y la persona se repantiga en su asiento, es muy probable que la - 116 -
espuesta sea «no». Esto da al presentador la ventaja de intentar vender de nuevo los beneficios de su idea, antes de que el público verbalice su «no» y se haga más difícil llegar a un acuerdo. Si la caricia de la barbilla va seguida por un movimiento de inclinación hacia adelante con los brazos abiertos, es probable que la respuesta sea un «sí» y pueda seguir adelante como si el acuerdo ya se hubiese alcanzado. Conjuntos de gestos para andarse con rodeos A veces las personas que llevan gafas llevan a cabo su conjunto de gestos de evaluación y toma de decisiones quitándose las gafas y llevándose a la boca una varilla de las mismas, en lugar de utilizar la caricia de la barbilla. El fumador lo hará lanzando una bocanada de humo. Cuando una persona se lleva a la boca un bolígrafo o un dedo después de que se le pida que tome una decisión, es señal de que está insegura y necesita tranquilizarse. El objeto que se lleva a la boca le permite andarse con rodeos y no tener la sensación de tener que dar una respuesta inmediata. A veces los gestos de aburrimiento, evaluación y toma de decisiones aparecen combinados, mostrando, cada uno de ellos, distintos elementos de la actitud de la persona. La siguiente ilustración muestra el gesto de evaluación trasladado a la barbilla, mientras la mano puede estar también acariciándola. Esta persona está evaluando la propuesta y, simultáneamente, extrayendo conclusiones. - 117 -
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espuesta sea «no». Esto da al presentador la ventaja de intentar vender de nuevo los beneficios<br />
de su idea, antes de que el público verbalice su «no» y se haga más difícil llegar a un<br />
acuerdo.<br />
Si la caricia de la barbilla va seguida por un movimiento de inclinación hacia a<strong>del</strong>ante<br />
con los brazos abiertos, es probable que la respuesta sea un «sí» y pueda seguir a<strong>del</strong>ante<br />
como si el acuerdo ya se hubiese alcanzado.<br />
Conjuntos de gestos para andarse con rodeos<br />
A veces las personas que llevan gafas llevan a cabo su conjunto de gestos de evaluación y<br />
toma de decisiones quitándose las gafas y llevándose a la boca una varilla de las mismas, en<br />
lugar de utilizar la caricia de la barbilla. <strong>El</strong> fumador lo hará lanzando una bocanada de<br />
humo. Cuando una persona se lleva a la boca un bolígrafo o un dedo después de que se le<br />
pida que tome una decisión, es señal de que está insegura y necesita tranquilizarse. <strong>El</strong> objeto<br />
que se lleva a la boca le permite andarse con rodeos y no tener la sensación de tener que dar<br />
una respuesta inmediata.<br />
A veces los gestos de aburrimiento, evaluación y toma de decisiones aparecen combinados,<br />
mostrando, cada uno de ellos, distintos elementos de la actitud de la persona.<br />
La siguiente ilustración muestra el gesto de evaluación trasladado a la barbilla, mientras<br />
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