link 1 /2011 04 TRENDS & MARKETS Cuatro tecnologÃÂÂas de - Rieter
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14 LINK 57 . 1 /2011 RIETER GLOBAL Socio competente para nuestros clientes – la organización de venta Rieter ¿The Comfort of Competence – qué es lo que esto significa para la venta de instalaciones completas? Los clientes pueden aprovechar la experiencia de Rieter y reclinarse relajados. Los ingenieros de venta de Rieter aspiran a una asociación sólida con los clientes y en conversaciones de venta ofrecen numerosas prestaciones adicionales: Pruebas de hilatura, cálculos de planos de marcha, cálculos de rentabilidad, planes de ubicación, ofertas de financiación y mucho más. Il. 1 Conversando con clientes – Ingenieros de venta de Rieter en la ITMA 2010. Il. 2 Pasos de proceso en la venta de instalaciones de hilatura. Contactos con clientes • por el representante • por el ingeniero de ventas • en ferias El secreto de una empresa competente ¿Cómo puede una empresa lograr que los conocimientos empíricos no solamente se acumulen en las cabezas de colaboradores de muchos años sino estén a disposición de todos los colaboradores? El secreto es preparar los conocimientos de tal modo que esté a disposición de todos los colaboradores sin que éstos tengan que quebrarse las cabezas. Varios sistemas expertos alambicados se ocupan en Rieter de esta tarea. En ventas en Rieter se dispone de 3 sistemas expertos para diferentes campos. Fuentes de conocimientos que no olviden nada, rutinas de cálculo que siempre se desarrollan de la misma manera – esto son la ventaja principal de sistemas expertos. Apretando un botón, el cálculo correcto, el mismo estándar en el mundo entero. Para eliminar fuentes de errores entre las diferentes etapas de elaboración los sistemas expertos de Rieter están interconectados y permiten la transferencia automática de datos. SPICA, SALES KONFIGURATOR y SPEED, se llaman los 3 sistemas expertos de Rieter, que comunican Asesoramiento • Cálculos de rentabilidad SPICA • Asesoramiento tecnológico • Asesoramiento de financiación con el programa de planificación de la producción SAP postconectado y el banco de datos de clientes CORN (Customer Oriented Rieter Network). Conocimientos complejos en el asesoramiento de venta La mayoría de los ingenieros de venta de Rieter tienen una instrucción técnica o técnica textil para ser para los clientes un contacto competente para las complejas discusiones de venta. El asesoramiento de venta completo y fiable para máquinas de hilatura comprende cálculos de rentabilidad, conocimientos de máquina, know-how tecnológico, conocimientos del desarrollo de la producción y experiencia en el campo de la automatización. Una tarea muy compleja si se debe saberlo todo esto de memoria. Puesto que en las numerosas máquinas del programa de venta de Rieter continuamente se introducen nuevas opciones, nuevos elementos de hilatura y nuevos modelos de máquina estos conocimientos son obsoletos en poco tiempo. Estas innovaciones inmediatamente son introducidos en los sistemas expertos – que nunca olviden nada. También los ingenieros de venta y los representantes reciben informaciones update e instrucciones para quedar al último nivel de los conocimientos. Socio en la conversación de venta Prestar oído es una parte importante de la conversación de venta para que los representantes o ingenieros de venta de Rieter sepan que hilados los clientes desean producir. También es importante conocer la materia prima y el título del hilado que debe hilarse. ¿Se quiere hilado para tejido plano o de punto? ¿Para que artículo final se propone usar el hilado? ¿En que segmento de calidad y en que nivel de precio se pretende vender los hilados? Planificación • Layout de la hilandería • Definición de máquina mediante SALES CONFIGURATOR • Oferta con SPEED Realización • Confirmación de pedido • Contrato • Planificación de producción con SAP
Costes de fabricación para hilados a anillos, Ne 30, peinado Comparación de costes en diferentes países en el año 2010 US$ / kg 66% 59% 50% 52% 100% 56% 62% 65% Costes de fabricación para hilados a rotores Comparación de costes en diferentes países en el año 2010 US$ / kg 2.60 2.40 2.20 2.00 1.80 1.60 1.40 1.20 1.00 0.80 0.60 0.40 0.20 0 1.00 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0 Desperdicios Material auxiliar Il. 3 Cálculos de costes SPICA para hilatura a anillos y a rotores en diferentes países. Brasil China Egipto India Italia Corea Turquía USA 75% 69% 59% 61% 100% 61% 69% 66% Brasil China Egipto India Italia Corea Turquía USA Sueldos Amortización Energía Intereses Con estos datos de referencia puede comenzar una conversación con el cliente sobre el más adecuado proceso de hilatura. Para poder comparar la rentabilidad de los procesos de hilatura los clientes necesitan bases para el cálculo. Los ingenieros de venta generan estos cálculos en la computadora para el cliente. Una mirada entre bastidores debe demostrar como Rieter puede hacer estos cálculos lo más fiables posible. Así se logra una colaboración de confianza entre cliente y representación y colaboradores de venta de Rieter. El hecho que los representantes de Rieter se comunican con el cliente en la lengua de su país facilita enormemente el diálogo entre ellos. LINK 57 . 1 /2011 RIETER GLOBAL Lo primero – el cálculo del plan de marcha Planificar una nueva hilandería es un objetivo complejo y exigente y las decisiones de inversión determinan el éxito de la hilandería. Dos personas en Rieter están a cargo de la entrada de los datos en el sistema experto SPICA. Felix Meier es el responsable para la entrada de los datos maestros: "Los datos maestros son actualizadas continuamente. Anualmente hacemos encuestas con nuestros representantes para en el sistema poder mantener al día los datos específicos de los países. Los costes de energía, costes de sueldos para los operarios de la hilandería y el personal de mantenimiento hasta los costes de interés para inversiones varían de país a país. Cambios entre estos datos tienen una gran influencia sobre los cálculos de rentabilidad. Por lo tanto es sumamente importante mantenerlos en el último nivel. Únicamente un suministrador de sistemas como Rieter, con todas las máquinas en su programa de ventas puede poner a disposición los datos exactos para todos los pasos de producción y así elaborar cálculos fiables para los clientes. El programa SPICA fue establecido ya hace 20 años en Rieter y continuamente perfeccionado. Los cálculos de producción indican cuantas máquinas se necesitan en la hilandería en la respectiva etapa de producción para la materia prima y el título de hilo deseados. Diferentes parámetros pueden ser cambiados para hacer distintos cálculos, p.e. para comparar la rentabilidad de diferentes instalaciones. Clientes de Rieter conocen estos cálculos fundamentados que, p.e. indican de modo detallado los costes por kilo de hilado (Il. 3). Tecnología implementada Una gran influencia sobre el cálculo de producción tienen las investigaciones textil-tecnológicas en Rieter. Con diferentes materiales se hacen pruebas para determinar los campos de aplicación de las máquinas, en Rieter y en la práctica donde clientes. Datos fiables aseguran la seguridad de marcha en las plantas. Estos datos empíricos son integrados en el sistema experto SALES KONFIGURATOR. Cuando un ingeniero de ventas entra los datos del material y del hilado del cliente, el SALES KONFIGURATOR calcula a gran velocidad que configuración de máquinas es 15
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Costes <strong>de</strong> fabricación para hilados a anillos, Ne 30, peinado<br />
Comparación <strong>de</strong> costes en diferentes países en el año 2010<br />
US$ / kg<br />
66% 59% 50% 52% 100% 56% 62% 65%<br />
Costes <strong>de</strong> fabricación para hilados a rotores<br />
Comparación <strong>de</strong> costes en diferentes países en el año 2010<br />
US$ / kg<br />
2.60<br />
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Desperdicios<br />
Material auxiliar<br />
Il. 3 Cálculos <strong>de</strong> costes<br />
SPICA para hilatura<br />
a anillos y a rotores en<br />
diferentes países.<br />
Brasil China Egipto India Italia Corea Turquía USA<br />
75% 69% 59% 61% 100% 61% 69% 66%<br />
Brasil China Egipto India Italia Corea Turquía USA<br />
Sueldos<br />
Amortización<br />
Energía<br />
Intereses<br />
Con estos datos <strong>de</strong> referencia pue<strong>de</strong> comenzar una<br />
conversación con el cliente sobre el más a<strong>de</strong>cuado<br />
proceso <strong>de</strong> hilatura. Para po<strong>de</strong>r comparar la rentabilidad<br />
<strong>de</strong> los procesos <strong>de</strong> hilatura los clientes necesitan<br />
bases para el cálculo. Los ingenieros <strong>de</strong> venta<br />
generan estos cálculos en la computadora para el<br />
cliente. Una mirada entre bastidores <strong>de</strong>be <strong>de</strong>mostrar<br />
como <strong>Rieter</strong> pue<strong>de</strong> hacer estos cálculos lo más fiables<br />
posible. Así se logra una colaboración <strong>de</strong> confianza<br />
entre cliente y representación y colaboradores<br />
<strong>de</strong> venta <strong>de</strong> <strong>Rieter</strong>. El hecho que los representantes<br />
<strong>de</strong> <strong>Rieter</strong> se comunican con el cliente en la lengua <strong>de</strong><br />
su país facilita enormemente el diálogo entre ellos.<br />
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RIETER GLOBAL<br />
Lo primero – el cálculo <strong>de</strong>l plan <strong>de</strong> marcha<br />
Planificar una nueva hilan<strong>de</strong>ría es un objetivo complejo<br />
y exigente y las <strong>de</strong>cisiones <strong>de</strong> inversión <strong>de</strong>terminan<br />
el éxito <strong>de</strong> la hilan<strong>de</strong>ría. Dos personas en<br />
<strong>Rieter</strong> están a cargo <strong>de</strong> la entrada <strong>de</strong> los datos en el<br />
sistema experto SPICA.<br />
Felix Meier es el responsable para la entrada <strong>de</strong> los<br />
datos maestros: "Los datos maestros son actualizadas<br />
continuamente. Anualmente hacemos encuestas<br />
con nuestros representantes para en el sistema po<strong>de</strong>r<br />
mantener al día los datos específicos <strong>de</strong> los países.<br />
Los costes <strong>de</strong> energía, costes <strong>de</strong> sueldos para los operarios<br />
<strong>de</strong> la hilan<strong>de</strong>ría y el personal <strong>de</strong> mantenimiento<br />
hasta los costes <strong>de</strong> interés para inversiones varían<br />
<strong>de</strong> país a país. Cambios entre estos datos tienen una<br />
gran influencia sobre los cálculos <strong>de</strong> rentabilidad. Por<br />
lo tanto es sumamente importante mantenerlos en el<br />
último nivel. Únicamente un suministrador <strong>de</strong> sistemas<br />
como <strong>Rieter</strong>, con todas las máquinas en su programa<br />
<strong>de</strong> ventas pue<strong>de</strong> poner a disposición los datos<br />
exactos para todos los pasos <strong>de</strong> producción y así elaborar<br />
cálculos fiables para los clientes.<br />
El programa SPICA fue establecido ya hace 20 años<br />
en <strong>Rieter</strong> y continuamente perfeccionado. Los cálculos<br />
<strong>de</strong> producción indican cuantas máquinas se necesitan<br />
en la hilan<strong>de</strong>ría en la respectiva etapa <strong>de</strong><br />
producción para la materia prima y el título <strong>de</strong> hilo<br />
<strong>de</strong>seados. Diferentes parámetros pue<strong>de</strong>n ser cambiados<br />
para hacer distintos cálculos, p.e. para comparar<br />
la rentabilidad <strong>de</strong> diferentes instalaciones.<br />
Clientes <strong>de</strong> <strong>Rieter</strong> conocen estos cálculos fundamentados<br />
que, p.e. indican <strong>de</strong> modo <strong>de</strong>tallado los costes<br />
por kilo <strong>de</strong> hilado (Il. 3).<br />
Tecnología implementada<br />
Una gran influencia sobre el cálculo <strong>de</strong> producción<br />
tienen las investigaciones textil-tecnológicas en<br />
<strong>Rieter</strong>. Con diferentes materiales se hacen pruebas<br />
para <strong>de</strong>terminar los campos <strong>de</strong> aplicación <strong>de</strong> las máquinas,<br />
en <strong>Rieter</strong> y en la práctica don<strong>de</strong> clientes. Datos<br />
fiables aseguran la seguridad <strong>de</strong> marcha en las<br />
plantas. Estos datos empíricos son integrados en el<br />
sistema experto SALES KONFIGURATOR. Cuando un<br />
ingeniero <strong>de</strong> ventas entra los datos <strong>de</strong>l material y <strong>de</strong>l<br />
hilado <strong>de</strong>l cliente, el SALES KONFIGURATOR calcula<br />
a gran velocidad que configuración <strong>de</strong> máquinas es<br />
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