Canales <strong>de</strong> comercialización <strong>de</strong>l 100% <strong>de</strong> <strong>la</strong> producción <strong>de</strong> granos según tamaño(respuesta múltiple, los totales no suman 100%)AcopiadoresCooperativaCorredoresExportadores / IndustrialesCanjeOtro canalres en or<strong>de</strong>n <strong>de</strong> importancia. Losproductores más gran<strong>de</strong>s <strong>de</strong>ntro <strong>de</strong>este segmento (los l<strong>la</strong>mados “megaproductores”)manifiestan hacerlodirectamente a los exportadores, acopiadoresy corredoras, en ese or<strong>de</strong>n.Si se toma en cuenta no <strong>la</strong> frecuencia<strong>de</strong> uso sino los volúmenes comercializados,es <strong>de</strong>cir, los canales por don<strong>de</strong>se comercializa más <strong>de</strong>l 50% <strong>de</strong>lvolumen <strong>de</strong> producción, se pue<strong>de</strong>nobservar cambios en <strong>la</strong> importanciare<strong>la</strong>tiva <strong>de</strong> los canales:7%7%2%1%0%16%20%24%35%34%35%41%41%57%63%0% 25% 50% 75%% <strong>de</strong> productores72%Tamaño (Ha)250 - 600601 - 18401841 - 9999> 9999Canales <strong>de</strong> comercialización <strong>de</strong> más <strong>de</strong>l 50% <strong>de</strong> <strong>la</strong> producción <strong>de</strong> granos según tamaño(respuesta múltiple, los totales no suman 100%)AcopiadoresCooperativaCorredoresExportadores / IndustrialesCanje36342211121214172149%293158%27%3265%34%% <strong>de</strong> productores79%10 20 30 40 50395190%93%Tamaño (Ha)250 - 600601 - 18401841 - 9999> 9999 %- Así, casi un cuarenta por ciento <strong>de</strong>los productores ‘medianos’ manifiestancomercializar <strong>la</strong> mitad o más <strong>de</strong>su producción a través <strong>de</strong> acopiadores,casi un quinto por medio <strong>de</strong>cooperativas, y un poco más <strong>de</strong>l diezpor ciento por <strong>la</strong>s corredoras.- Por otra parte, los productores‘comerciales’ comercializan más <strong>de</strong><strong>la</strong> mitad <strong>de</strong> su producción principalmentea través <strong>de</strong> corredores yacopiadores, con una pon<strong>de</strong>ración <strong>de</strong>un tercio en cada caso.- Los ‘gran<strong>de</strong>s productores’ expresaroncomercializar <strong>la</strong> mitad o más <strong>de</strong> suproducción, en primer lugar, a través<strong>de</strong> corredoras con un poco más <strong>de</strong> <strong>la</strong>mitad <strong>de</strong>l volumen, y luego acopiadores,exportadores/industria y cooperativas.Dentro <strong>de</strong> este segmento, elsub-segmento <strong>de</strong> los “mega-productores”manifiesta comercializar más<strong>de</strong> <strong>la</strong> mitad <strong>de</strong> su producción principalmentea través <strong>de</strong> exportadores/industria (casi un tercio), <strong>de</strong>spués poracopiadoras (un quinto) y por medio<strong>de</strong> corredoras (un poco más <strong>de</strong> diezpor ciento).Respecto <strong>de</strong>l futuro <strong>de</strong> <strong>la</strong> comercialización<strong>de</strong> <strong>la</strong> producción los gran<strong>de</strong>sproductores expresaron que ten<strong>de</strong>rána ven<strong>de</strong>r más a través <strong>de</strong> exportadoresy corredoras, reduciendo el uso <strong>de</strong>acopios. En cambio los productoresmedianos y comerciales piensanaumentar el uso <strong>de</strong> corredoras yexportadoras o industria, reduciendoel uso <strong>de</strong> acopios y cooperativas. Deesto se <strong>de</strong>spren<strong>de</strong> que <strong>la</strong> intención entodos los segmentos, especialmenteen los medianos y comerciales, esincrementar el uso <strong>de</strong> corredores, con<strong>la</strong> excepción <strong>de</strong> los mega-productoresque priorizan <strong>la</strong> venta directa a exportadores/industria.En <strong>de</strong>finitiva, según <strong>la</strong> opinión <strong>de</strong>los productores, a futuro los acopiosy cooperativas podrán ver reducidasu participación en <strong>la</strong> comercialización,y los exportadores/industriaincrementar<strong>la</strong> a través <strong>de</strong> los “megaproductores”.Los corredores ganaríanpor un <strong>la</strong>do con los productoresmedianos, comerciales y gran<strong>de</strong>s; ypor otra parte, per<strong>de</strong>rían con losmega-productores.B. Implicancias <strong>de</strong> los Cambios<strong>de</strong> <strong>la</strong> Comercializaciónpara <strong>la</strong>s Corredoras¿Cómo afectaría esto al rol <strong>de</strong> <strong>la</strong>s corredorasen el mercado <strong>de</strong> comercializacióngranaria? Dado que los corredoresson agentes especializados quecumplen un rol fundamental en estosmercados, su mayor valor agregado alos productores consiste en el ‘clearing’entre oferta y <strong>de</strong>manda, ya queconocen a todos los actores y pue<strong>de</strong>ninterpretar los gran<strong>de</strong>s movimien-36 | <strong>Revista</strong> <strong>de</strong> <strong>la</strong> <strong>Bolsa</strong> <strong>de</strong> <strong>Comercio</strong> <strong>de</strong> <strong>Rosario</strong>
tos que impactan sobre los precios,transfiriendo ese conocimiento a losproductores. A<strong>de</strong>más, los volúmenes<strong>de</strong> transacciones que manejan hacenque puedan equilibrar los po<strong>de</strong>res <strong>de</strong>negociación entre los actores, y estoayuda a los productores que estánmucho menos concentrados y queson <strong>de</strong> menor tamaño que los exportadorese industriales.Estas acciones ayudan a los productoresagropecuarios, que generalmenteno tienen <strong>la</strong> esca<strong>la</strong> para tener un<strong>de</strong>partamento o sector <strong>de</strong> análisis yseguimiento <strong>de</strong> los mercados. Estainformación acerca <strong>de</strong> los ‘fundamentals’<strong>de</strong> <strong>la</strong> oferta y <strong>de</strong>manda es muyimportante y ello pue<strong>de</strong> llevar a unamejor comercialización con mejoresresultados para los productores, teniendoen cuenta <strong>la</strong>s diferencias entrelos mismos y sus distintas restricciones,en particu<strong>la</strong>r financieras y <strong>de</strong>capacidad <strong>de</strong> almacenamiento.En síntesis <strong>la</strong>s estrategias comerciales<strong>de</strong> los corredores <strong>de</strong>berán estar focalizadasen transmitir los conocimientos<strong>de</strong> <strong>la</strong>s fuerzas <strong>de</strong> mercado y su impactosobre los precios, en informar<strong>de</strong>l comportamiento <strong>de</strong> los actores<strong>de</strong>s<strong>de</strong> el punto <strong>de</strong> vista <strong>de</strong> <strong>la</strong> <strong>de</strong>manday en concentrar ofertas dispersaspara equiparar volúmenes <strong>de</strong> ofertay <strong>de</strong>manda que puedan mejorar elingreso <strong>de</strong> los productores a través <strong>de</strong>una mejor comercialización.La prestación <strong>de</strong> todos estos serviciosserá el fundamento <strong>de</strong> <strong>la</strong>s estrategiascomerciales <strong>de</strong> los corredores paracaptar clientes en los segmentos quehan manifestado su predisposición aoperar más con corredores (productoresmedianos, comerciales y gran<strong>de</strong>s).Por otra parte, existe una ten<strong>de</strong>nciaque a mayor tamaño <strong>de</strong> los productores(mega-productores) aumentenlos incentivos a realizar transaccionesdirectas y reducir el uso <strong>de</strong> losintermediarios y por lo tanto <strong>de</strong> losmercados terminales.Sin embargo, <strong>la</strong> naturaleza <strong>de</strong> losmercados agropecuarios y fundamentalmente<strong>la</strong> fragmentación <strong>de</strong><strong>la</strong> oferta hace que sean imprescindibleslos mercados terminales, comomecanismo <strong>de</strong> interacción <strong>de</strong> ofertay <strong>de</strong>manda y <strong>de</strong> fijación <strong>de</strong> precios.Por lo que se p<strong>la</strong>ntea el dilema <strong>de</strong>‘transparencia’ versus ‘eficiencia’ en<strong>la</strong> comercialización <strong>de</strong> <strong>la</strong> producciónagropecuaria <strong>de</strong> commodities, quecada canal <strong>de</strong>berá resolver <strong>de</strong> <strong>la</strong> mejoramanera. Es <strong>de</strong>cir que se corre elriesgo que una parte importante <strong>de</strong> <strong>la</strong>producción al no ser comercializadaa través <strong>de</strong> los mercados terminalesafecte <strong>la</strong> representatividad <strong>de</strong> losprecios fijados en los mismos, y porlo tanto, a <strong>la</strong> transparencia en <strong>la</strong> comercialización,precisamente uno <strong>de</strong>los rasgos distintivos <strong>de</strong> los mercados<strong>de</strong> commodities agríco<strong>la</strong>s.ConclusionesEn este trabajo hemos visto que <strong>de</strong>s<strong>de</strong>el punto <strong>de</strong> <strong>la</strong> eficiencia productiva elproductor argentino tiene fortalezas innegables,ya que se trata <strong>de</strong> un productorprofesional, joven, muy educado,muy orientado a lo tecnológico y bienasesorado. Sin embargo, se enfrenta conriesgos <strong>de</strong> cambios <strong>de</strong> contexto propios<strong>de</strong>l entorno argentino, circunstanciasque los productores <strong>de</strong> otros países notienen que enfrentar. Incluso los temas<strong>de</strong>l marco <strong>de</strong> protección <strong>de</strong> <strong>la</strong> propiedadintelectual, no cubiertos en esteestudio, pue<strong>de</strong>n afectar a <strong>la</strong> eficienciafutura <strong>de</strong> los productores en el caso <strong>de</strong>los eventos biotecnológicos que no seanaccesibles en nuestro país.En lo que se refiere a <strong>la</strong> comercialización<strong>de</strong> su producción existenfuerzas divergentes. En el caso <strong>de</strong>los mega-productores existe unaten<strong>de</strong>ncia hacia <strong>la</strong> venta directa a losexportadores/industriales, en cambio,en el resto <strong>de</strong> los productores hay unaten<strong>de</strong>ncia a <strong>la</strong> comercialización pordiversos canales <strong>de</strong> intermediaciónque ayudan a <strong>la</strong> transparencia en losmecanismos <strong>de</strong> fijación <strong>de</strong> precio y alequilibrio entre <strong>la</strong>s fuerzas <strong>de</strong> <strong>la</strong> ofertay <strong>la</strong> <strong>de</strong>manda. Quedan sin analizaraspectos logísticos, tecnológicos y <strong>de</strong>infraestructura que influenciarán <strong>la</strong>eficiencia re<strong>la</strong>tiva <strong>de</strong> los canales en losaños veni<strong>de</strong>rosNOTAS1| Junto con <strong>la</strong> Universidad <strong>de</strong> Purdue <strong>de</strong> USA, <strong>la</strong> <strong>Bolsa</strong><strong>de</strong> <strong>Comercio</strong> <strong>de</strong> <strong>Rosario</strong>, con el apoyo <strong>de</strong> empresascorredoras y empresas <strong>de</strong> insumos agropecuarios, serviciosy maquinaria agríco<strong>la</strong>.2| Fuente: LCP Purdue 2008. Center for Food and AgriculturalBusiness, Purdue University.3| 56 años en el censo <strong>de</strong> USA 2009.4| Fuente: LCP Purdue 2008. Center for Food and AgriculturalBusiness, Purdue University.<strong>Revista</strong> <strong>de</strong> <strong>la</strong> <strong>Bolsa</strong> <strong>de</strong> <strong>Comercio</strong> <strong>de</strong> <strong>Rosario</strong> | 37