IV Congreso Internacional de Educación ITSON 2008 - Grupo de ...

Memorias Electrónicas en Extenso del Cuarto Congreso Internacional de Educación- 146 -mejor nivel de competencia”. La estructuración de los mercados ofrece la posibilidad de definirlas interrelaciones entre los participantes: empresa, consumidores y producto. (Figura 1)Al manejar una línea del tiempo, se aprecia como el conocimiento del mercado evoluciona,pasando de un desinterés a una función de mercadotecnia para terminar como una estrategia denegocio; en los años 30 la estructura esta basada en la oferta, propiciando un desentendimiento delas necesidades y deseos de los consumidores, hasta llegar a la estructura basada en laadministración de la información, lo cual implica que las empresas han desarrollado esquemasque les permitan identificar, clasificar, analizar y proveer información suficiente para apoyar en latoma de decisiones de mercado, dando origen a sistemas de trabajo como la Administración de larelación con los clientes (ARC). Hair, Bush y Ortinua (2003) define al ARC como “unacombinación de cambios estratégicos, de procesos, organizacionales y tecnológicos, por el queuna compañía trata de mejorar su manejo de la empresa en lo que atañe a la información acercade los clientes”. En otras palabras es una estrategia de negocio destinada a comprender, anticipary manejar las necesidades de los clientes actuales y potenciales de una empresa.Bajo el mismo enfoque las habilidades de los empresarios han evolucionado, así como susprioridades, desde el desarrollo de técnicas para mejorar los procesos productivos, hasta llegar ala importancia de entender el comportamiento del consumidor, proporcionando espacios en elmercado para el financiamiento de investigaciones, creación de carreras universitarias ytécnicas, cursos de capacitación, entre otros, que le permitan al empresario y/o directivos,desarrollar o adquirir las habilidades necesarias para continuar en el mercado con un nivel decompetencia adecuado.De la Cerda y Núñez (1993) presentan las características del administrador ideal en orden deimportancia que les da Barenstein (tabla 1), el cual las da a conocer en mil novecientos ochenta ydos, ésta se encuentra dentro de la estructura de los mercados apoyada en la segmentación.Tabla 1 Características del Administrador de Barenstein. Fuente: De la Cerda., J. Núñez, F. Administración endesarrollo. Segunda edición, 1993. p. 96Características% PonderadoEspíritu de servicio 12.8Conocimiento de la realidad nacional 12.6Conciencia nacional 12.0Capacidad de decisión 11.7Capacidad técnica en su especialidad 10.4Capacidad crítica 8.8Capacidad creativa 8.5Actitud frente al personal que dirija 7.6Cultura general 6.6Todas 5.0Capacidad científica en su especialidad 4.0Suma 100El espíritu de servicio y el conocimiento de su entorno son las dos características másimportantes que los administradores de los 80’s debían poseer; lo cual induce a una analogíadirecta con la segmentación de mercados contemplada en esta misma década según la línea deltiempo de la estructuración de los mercado. Pero también invita a reflexionar sobre las corrientesmercadológicas que han imperado en los mercados y sus modelos.I n s t i t u t o T e c n o l ó g i c o d e S o n o r a1, 2 y 3 de octubre de 2008