Presentación de Marcelo Cabane - Cronista.com

Marcelo Cabane, Director@marcelo412Industry Solutions Division Latin America, Software GroupSmarter CommerceConstruyendo un negocio centrado en el clienteNuevos Desafíos Comerciales© 2011 IBM Corporation

Los CMOs no se consideran preparados para el volúmende complejidad al que se enfrentaránEn los próximos 5 años79%Espera alta complejidad48%Siente no estar preparadoIBM Argentina

La mayoría de CMOs no están preparados para gestionarel impacto de los cambios clave del mercadoPorcentaje de CMOs que se sienten poco preparadosData explosionSocial mediaGrowth of channel & device choicesShifting consumer demographicsFinancial constraintsDecreasing brand loyalty50%71%68%65%63%59%57%Growth market opportunitiesROI accountabilityCustomer collaboration and influencePrivacy considerationsGlobal outsourcingRegulatory considerations56%56%56%55%54%50%Corporate transparency 47%Source:Q8 How prepared are you to manage the impact of the top 5 market factors that will have the most impact on your marketing organization over the next 3 to 5 years?n=149 to 1141 (n = number of respondents who selected the factor as important)IBM Argentina

Hemos ingresado a la era del nuevo clienteLos clientes tienenacceso ilimitado ainformacion y lapueden compartirinstatneamente conel mundo.Redes sociales y losdispositivos movileshan cambiadodramaticamente ladinamica entrecomprador yvendedor.Las expectativas deservicio, precio yentrega continuanelevandose.Esto esta cambiandola forma en como losproductos sonobtenidos,manufacturados ydistribuidos,haciendo el negociomas complejo quenunca.4© 2011 IBM Corporation

El comercio se está reconfigurando.Las marcas no están en controlSOCIALREPUTATIONRATINGSMOBILEeREVIEWSLOCALGLOBALLOYALTYTRUSTPUSHPULLMULTICHANNELCROWDSOURCINGLIKE5© 2011 IBM Corporation

Los Consumidores obtienen diferente valor en contacto:están deconstruyendo el proceso de compraConsumidorClienteAwarenessBrowse &ResearchPurchaseReceiveService &Support© 2011 IBM Corporation

La lealtad tiene dos frentesPracticaEmocionalPractica:• Valor• Conveniencoa• ServicioEmocional:• Conocimiento profundo• Relaciones• Confianza7© 2011 IBM Corporation

EmocionalMuchos factores influencian la lealtad a unamarca y no son criterios uniformes.CredibilidadLa marca “meaprecia”ReputacionLa brand “meconoce”ConfianzaExperienciasin diferenciasServicio/SoporteImagenasociadaPerformanceGeneralRelevanciaStockDisponibleDisfrutableConsistenciaFamiliaridadPagar decualquierformarTrazabilidadComprar decualquierformaDevolucionesen cualquierladoAcceso a laInformacionRecibir encualquierladoConvenienciaValor8Practica© 2011 IBM Corporation

Analizando mas profundamente, prediciendo conductase incentivando la interaccion y conversion de canalesEntender comolos visitantesinteractuan con elsitio webEntender comose estánvendiendo losproductos“Cómopuedoconseguirmásórdenes?”Entender elcontexto decuando seproducen lasventas9 IBM Confidential© 2011 IBM Corporation

Marketing tiene que asumir un rol centralen un entorno más inteligente• Buen Marketing ES servicio• Opiniones del Servicioimplican mejor mercadeo• El exceso de invenario influencia lascampañas de mercadeo y los descuentos• Los resultados de las campañasimpactan el stock• Marketing muestra mensajesrelevantes• eCommerce provee a marketing conlas conductas de los compradoresCompras Mercadeo Ventas Servicio• La demanda da forma a las decisionesde aprovisionamiento• Inventario y logistica influyen en elproceso comercial• Buen servicio implica ventasasociadas no esperadas y repetitivas• Los servicios adicionales sonopcionales antes de terminar la venta10© 2011 IBM Corporation

Con ese objetivo, IBM presenta el Smarter CommerceSmarter Commerce es unaestrategia y metodologiaque ubica al cliente en elcentro de sus operacionesde negocioLe ayuda a mejorar lacompra, mercadeo, ventay servicio de su ofertaLe permiteincrementar margen,mejoresoportunidades ynuevas ventasSincroniza la cadena devalor para obtenermejores resultadosIncrementa eficiencia eidentificaoportunidades en cadaestado del ciclo decomercio.© 2011 IBM CorporationIBM Confidential© 2011 IBM Corporation

Que es IBM Smarter Commerce?Smarter Commerce Agenda es la nueva metodologia que transforma la velocidad en la cuales las empresasdirigeny adaptan sus procesos de compras, mercadeo, ventas y servicios colocando al cliente en el centro de las decisionesy acciones. Lleva a las empresas a nuevos niveles de liderazgo en diferenciacion, lealtad de cliente, crecimiento demargen y facturacion , y agilidad.La metodologia de IBM con SmarterCommerce is abarcativa, integrada,enfocada en resultados y flexible.Ayudamos a las empresas a: Entender y anticipar la conducta d elosclientes basada en las informacionesobtenidas en todos los canales. Adaptar sus servicios de provision y comprade bienes, basados en demanda yoptimizando las interacciones con losproveedores en entornos complejos Mercadear, Ofrecer, Vender y Entregar elproducto y servicios adecuados, al preciojusto, en el lugar y hora indicados Dar servicio sin interrupcion, predecir ydirigir la lealtad de clientes;12© 2011 IBM Corporation

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IBM’s integrated portfolio for Smarter CommerceInnovation and business valueInnovating and aligning business models todrive value to the customerVALUE CHAIN STRATEGY AND SERVICESMarket and customer mgmtAligning sales, marketing and operationsto engage with customersOperating and Organization ModelsDesigning operations, supply chain and theorganization model to deliver customer valueCORE BUSINESS SOLUTIONSCore business processesBuy Market Sell Service• Trading Partner Mgmt• Supplier Management• Supply Chain Visibility• Logistics Management• Inventory Optimization• Predictive Analytics/Modeling• Behavioral Segmentation• Cross-channel Campaign Mgmt• Search Optimization, AdTargeting• Marketing Resource Mgmt• B2B / B2C Cross-channelcommerce• Distributed OrderOrchestration• Fulfillment and Supply ChainOptimization• Mobile Commerce• Delivery & ServiceScheduling• Customer Self ServiceEnablement• Reverse Logistics• Case ManagementADVANCED ANALYTICSStore analytics | Purchase analytics | Consumer loyalty | Predictive and prescriptive | Social Analytics | Master data managementWORKLOAD OPTIMIZED SYSTEMS14© 2011 IBM Corporation

Integration across best-of-breed products to deliver industry focused solutionsVALUE CHAIN STRATEGY AND SERVICESCORE BUSINESS SOLUTIONSCore business processesBuy Market Sell ServiceSourcing and procuring goodsand materials required todeliver products and services tomeet customer demandDeveloping, delivering, andmeasuring relevant and consistentmessages across multiple channelsto drive demandSelling and fulfillment of productsand services across multiplechannels to drive salesServicing customer needs acrossall interaction channels to driverepeat sales and enhance lifetimevalue of a customerSterling Commerce• Warehouse Management• Transportation Management• Supply Chain Visibility• Sterling CollaborationNetwork/B2B ServicesILOG Supply Chain• Product Optimization• Inventory Optimization• Cross-Channel Order Capture, Cartand Catalog• Customer-centric Shopping Experience• B2C/B2B Storefronts• Precision MarketingCoremetrics• Analytics• Segmentation• Reporting• Search Optimization• MobileUnica• Resource Mgmt• Campaign Mgmt• Marketing execution• Performance• AnalysisRetail Store Solutions• Retail POS Solutions• Self-Service Portal/Kiosk• POS ApplicationsSterling Commerce• Cross Channel OrderManagement• Configuration• Pricing• Multi-vendor catalog• QuotingADVANCED ANALYTICSSterling Commerce• Distributed Order Management• Warehouse Management• Transportation Management• Supply Chain Visibility SterlingCollaboration Network/B2B ServicesILOG Supply Chain• Network Optimization• Transportation OptimizationSterling Commerce• Delivery & service Scheduling• Reverse LogisticsIBM Case Manager• Case Design, Run-time, Analytics• Collaboration• Rules & EventsUnica• Service messaging• NotificationsStore analytics | Purchase analytics | Consumer loyalty | Predictive and prescriptive | Social Analytics | Master data managementPureScale Application15Systems© 2011 IBM CorporationSmart AnalyticsSystemBPM SuiteWORKLOAD OPTIMIZED SYSTEMS

IBM Smarter Commerce: Making it RealINVESTMENTIntegrated Solutions: $2+ billion investment in best of breed buy-market-sellsoftware and expertise to deliver integrated solutions for our clientsNew GBS Practice: Global Business Services expanding its consulting and solutionscapabilities for commerce with a new practiceRESEARCHIBM Research Innovation: Comprised of over 3000 researchers, IBM Research includesR&D in the areas of customer insight, financial management, social business andsupply chain, working with clients to develop innovative approaches to deliverbusiness valueINNOVATIONExtension of our Business Analytics & Optimization: Leverage >$14 billionin analytics focused acquisitions. The BAO practice has 8,000+ dedicatedbusiness consultants with industry expertise & includes a Customer,Marketing & Sales Analytics focusSmarter Computing: Over 25,000 hardware and 25,000 softwaredevelopers WW, IBM is investing in Workload Optimized Systems to helpcompanies manage the high transactional & real-time business insightsneeds driven by commerce applications.16© 2011 IBM CorporationEDUCATIONEnabling our Ecosystem: A IBM Smarter CommerceUniversity dedicated to on-ramping business partners, newhires and consultants