Nº 16, Julio-Septiembre 2005 - Centro de Estudios Garrigues

CONSEJOS RELACIONES PERSONALESAntes de iniciar una negociación debemosanalizar la relación que tenemos con laotra parte y qué influencia tiene sobre elconjunto global. Saber negociar desde lapostura más débil, tratar con la presión,conocer las técnicas de persuasión, lidiarcon emociones y aprender a responderadecuadamente a un ultimátum son cualidadesque un negociador debe poseer.Difícilmente podremos obtener unacuerdo favorecedor para ambas partessi las relaciones son hostiles. Debemosfocalizar nuestros esfuerzos constructivosen el problema que tratamos yno en las personas con las que lo hacemos.En un proceso en el que las relacionesentre las partes sean buenas laposibilidad de alcanzar un buen acuerdoes más elevada. COMUNICACIÓNEs la herramienta básica en una negociacióny debe abarcar tanto el plano racional- aquel en el que emitimos y recibimosinformación bajo la lógica – como el emocional– que consiste en dar crédito a laotra parte y en mostrar entendimiento desu postura.Una de las más importantes cualidadesde un buen negociador es la escuchaactiva, interesándonos por descubrir cuálesson las preocupaciones y las necesidadesreales de la otra parte. Es entoncescuando podemos conocer en profundidadsu postura y pueden surgir solucionesalternativas del conflicto no exploradasaún. Sin embargo, es bastante frecuenteno escuchar con atención mientras la otraparte expone su postura, bien porque no loconsideremos importante, bien porqueestemos intentando construir un argumentopara rebatir sus alegatos. INTERESESLa “negociación de principios” se centraen descubrir lo que realmente necesita laotra parte. Por el contrario, la “negociaciónde posturas”, erróneamente, se centra endefender una concreta postura adoptadapara satisfacer un interés. No siempre lapostura inicial para satisfacer nuestrosintereses es la única o la mejor para hacerlo,por lo que resulta constructivo explorardesde todos los prismas el interés de cadaEn cada número de la revista os ofrecemos una sección de "Consejos" de utilidad en el ámbito profesionalNEGOCIACIÓN DE PRINCIPIOSNegociar es una actividad consustanciala la propia naturalezahumana.Todos negociamos diariamente,seacon mayor o menor destreza.Sinembargo, negociar eficazmente,como todo “arte”requiere la observancia de unaspautas o reglas.Las que a continuaciónexpondré fueron acuñadaspor el profesor de la Universidad deHarvard, Roger Fisher, en su bestseller mundial “Getting to Yes”(Obtenga el Sí).Las reglas propuestasse resumen en siete elementosque conforman en su conjunto la“negociación de principios”.Estoselementos son los que aparecen enesta páginauno para poder buscar otras posturas quelo satisfagan, que no tienen necesariamentepor qué estar enfrentadas.La “negociación de principios” sostieneuna actitud creativa intentando buscarsoluciones óptimas para que el acuerdo aalcanzar no suponga simplemente dividirpor la mitad el objeto de disputa. Por elcontrario, la negociación de posturas,estérilmente, se limita a un comportamientoconsistente en dividir el objeto de negociaciónsin explorar otras posibles soluciones.La actitud que debemos mantener esla de buscar una solución gano-ganas quesatisfaga a ambas partes. OPCIONESLa creatividad en la búsqueda de solucionesayuda a encontrar algunas, impensablesal inicio del proceso negociador, quesatisfagan los intereses de ambas partes.En ocasiones, la solución al problema noestá en su interior o periferia, sino quehabrá que ir mucho más allá para encontrarla.Debemos involucrar a la otra parte enla búsqueda de las soluciones; si la soluciónpropuesta contiene parte de sus contribucionesno será vista con desconfianza.Tampoco debemos pasar por el tamizdel análisis todas las ideas, ya que elloconstriñe la creatividad. Debemos dejarfluir las ideas para luego, al final, analizarsus ventajas y desventajas y elegir, deentre todas, las que sean factibles. CRITERIOUna de las grandes preocupaciones entoda negociación es que su resultado nosuponga un desequilibrio injusto. Encontrarel criterio justo e imparcial para alcanzaruna solución negociada es una laborvital para comenzar a construir un acuerdomutuamente aceptado. Unos criteriossiempre válidos serán la ley, la costumbreo los principios generales de derecho,aunque la pluralidad de interpretacionesposibles haga en ocasiones difícil su elección.Debemos procurar encontrar un criterioaceptado abiertamente por amboscomo “normativa” que regule el procesonegociador para llegar a un acuerdo aceptable. COMPROMISOSaber cuándo y cómo cerrar el acuerdo noes una cuestión baladí. Cerrar un acuerdodemasiado rápido puede dejar a las partescon la sensación de que les han engañadoo de que se podía haber hecho algomás. Por el contrario, continuar negociandocuando el acuerdo que tenemos encimade la mesa es aceptable, con la únicaintención de “arañar” un poco más, puedecostarnos muy caro.Debemos contar con la participaciónde las partes a la hora de hacer efectivo elacuerdo, fomentar la confianza mutua ymostrar el balance entre los logros y lasconcesiones. ALTERNATIVASAntes de comenzar una negociacióndebemos conocer en detalle cuál es lamejor alternativa que tenemos a un acuerdonegociado. Generalmente caemos enun optimismo irrealista que nos impideanalizar previamente las posibilidadesexistentes de no alcanzar un acuerdo.Esto provoca que no tengamos un conocimientopreciso de “hasta dónde podemosllegar” en la negociación. Cuanto mejorsea tu alternativa a la negociación, máspoderosa será tu postura.46José Fernández Iglesias. Doctor en Derecho / Abogado de Garrigues Abogados y Asesores Tributarios✁