ExpresARTEObra cumbre <strong>de</strong> la literaturaDon Quijote es un referente y un emblema<strong>de</strong> nuestra cultura, a<strong>de</strong>más <strong>de</strong> un arquetipoen el que se reúnen algunos <strong>de</strong> los valoresmás significativos y fundamentales <strong>de</strong>la cultura universal.La edición más antigua conocida <strong>de</strong> laprimera parte <strong>de</strong> El Quijote es la publicadaA lo largo <strong>de</strong> su vida escribió numerosasobras y cultivó variados estilos.Comenzó con la novela pastoril, escribiendola primera parte <strong>de</strong> La Galatea (1585),sin ningún éxito. Su siguiente trabajo, veinteaños más tar<strong>de</strong>, fue la primera parte <strong>de</strong>El Quijote, tras la que escribió varias obrasteatrales, intentando adaptarse a la modaALGUNOS DATOS EMISIÓN: 22 <strong>de</strong> abril <strong>de</strong>l <strong>2005</strong> TIRADA: un millón <strong>de</strong> hojas-bloque EL FORMATO <strong>de</strong> los sellos es vertical <strong>de</strong> 28,8 x 40,9 mm, con un <strong>de</strong>ntado<strong>de</strong> los sellos <strong>de</strong> 13 3/4 y el <strong>de</strong> la hoja bloque, también vertical,<strong>de</strong> 78 x 105 mm IMPRESIÓN: Calcografía en papel estucado, engomado, mate yfosforescente. VALORES POSTALES: 0,28; 0,53; 0,78 y 2,21 €, respectivamente. EL DISEÑO es <strong>de</strong> Pedro Sánchez y han sido grabados por AlfredoAdán <strong>de</strong> Oro y Juan Carlos Heras, <strong>de</strong>l equipo <strong>de</strong> dibujantes y grabadores<strong>de</strong> la Fábrica Nacional <strong>de</strong> Moneda y Timbre.por Juan <strong>de</strong> la Cuesta en Madrid, en <strong>16</strong>05,contando con privilegio real a favor <strong>de</strong> Cervantes,firmado el 26 <strong>de</strong> septiembre <strong>de</strong><strong>16</strong>04, para su impresión en los reinos <strong>de</strong>Castilla y en Portugal. Esta edición alcanzaun éxito tan extraordinario que, en el mes<strong>de</strong> febrero <strong>de</strong>l mismo año <strong>16</strong>05, se publicóuna segunda edición.La novela se imprimió, en castellano,unas treinta veces en el siglo XVII, cuarentaen el siglo XVIII y alre<strong>de</strong>dor <strong>de</strong> doscientasveces en el siglo XIX. El Quijote se tradujoprimero al inglés y <strong>de</strong>spués al francésy al italiano. En <strong>16</strong>20 ya se había publicadoen Bruselas, París, Milán y Londres,y antes <strong>de</strong> finalizar el siglo XVII aparecierontraducciones al alemán y al holandés.En el siglo XVIII, se publicó en danés, polaco,portugués y ruso, y <strong>de</strong>s<strong>de</strong> entonces seha traducido a todas las lenguas conocidas.La humanidad y la fuerza <strong>de</strong> sus personajeshacen <strong>de</strong> El Quijote una obra maestra<strong>de</strong> la literatura universal, <strong>de</strong> la que hanbebido todos los autores posteriores aCervantes, españoles y extranjeros.Jamás obra alguna ha tenido tantos lectores,seguidores, imitadores y estudiosos.Se han hecho ediciones para niños y jóvenes,versiones cinematográficas, obrasmusicales y recreaciones plásticas. Sinduda, El Quijote es la mayor contribución<strong>de</strong> la lengua española a la literatura <strong>de</strong>todos los tiempos.Cervantes, autor universalCervantes nació en 1547 en Alcalá <strong>de</strong>Henares. Durante su infancia y juventu<strong>de</strong>studió con los jesuitas, en la Universidad<strong>de</strong> Salamanca y en Madrid. En 1569 fueacogido en Italia al servicio <strong>de</strong>l car<strong>de</strong>nalAcquaviva, luchando dos años más tar<strong>de</strong>en Lepanto. En esta batalla resultó heridoen una mano, lo que le valió el sobrenombre<strong>de</strong> El Manco <strong>de</strong> Lepanto. Capturadopor los turcos en 1575, fue liberado en 1580por los frailes trinitarios. A su vuelta a España,luchó sin éxito por ver reconocidos susméritos y no logró viajar a América, por noobtener el permiso necesario.impuesta por el ya célebre Lope <strong>de</strong> Vega.Sin embargo, tampoco en este terrenoalcanza el reconocimiento buscado. En<strong>16</strong>15 publica la segunda parte <strong>de</strong> El Quijote,ocho comedias y ocho entremeses,<strong>de</strong>jando inédita otra obra, Numancia, queno se publicará hasta el siglo XVIII.Es autor también <strong>de</strong> importantesobras como las Novelas ejemplares(<strong>16</strong>13), en las que se incluyen excelentesrelatos como Rinconete y Cortadillo,El licenciado Vidriera o La ilustre fregona,por citar algunos, y Los trabajos<strong>de</strong> Persiles y Segismunda (<strong>16</strong>17). Suobra maestra, El Quijote, constituyeuna <strong>de</strong> las cimas <strong>de</strong> la literatura universal.Miguel <strong>de</strong> Cervantes falleció enMadrid en <strong>16</strong><strong>16</strong>, en la más absolutapobreza.Subdirección <strong>de</strong> Comunicación<strong>de</strong> Correos y Telégrafos.45
CONSEJOS RELACIONES PERSONALESAntes <strong>de</strong> iniciar una negociación <strong>de</strong>bemosanalizar la relación que tenemos con laotra parte y qué influencia tiene sobre elconjunto global. Saber negociar <strong>de</strong>s<strong>de</strong> lapostura más débil, tratar con la presión,conocer las técnicas <strong>de</strong> persuasión, lidiarcon emociones y apren<strong>de</strong>r a respon<strong>de</strong>ra<strong>de</strong>cuadamente a un ultimátum son cualida<strong>de</strong>sque un negociador <strong>de</strong>be poseer.Difícilmente podremos obtener unacuerdo favorecedor para ambas partessi las relaciones son hostiles. Debemosfocalizar nuestros esfuerzos constructivosen el problema que tratamos yno en las personas con las que lo hacemos.En un proceso en el que las relacionesentre las partes sean buenas laposibilidad <strong>de</strong> alcanzar un buen acuerdoes más elevada. COMUNICACIÓNEs la herramienta básica en una negociacióny <strong>de</strong>be abarcar tanto el plano racional- aquel en el que emitimos y recibimosinformación bajo la lógica – como el emocional– que consiste en dar crédito a laotra parte y en mostrar entendimiento <strong>de</strong>su postura.Una <strong>de</strong> las más importantes cualida<strong>de</strong>s<strong>de</strong> un buen negociador es la escuchaactiva, interesándonos por <strong>de</strong>scubrir cuálesson las preocupaciones y las necesida<strong>de</strong>sreales <strong>de</strong> la otra parte. Es entoncescuando po<strong>de</strong>mos conocer en profundidadsu postura y pue<strong>de</strong>n surgir solucionesalternativas <strong>de</strong>l conflicto no exploradasaún. Sin embargo, es bastante frecuenteno escuchar con atención mientras la otraparte expone su postura, bien porque no loconsi<strong>de</strong>remos importante, bien porqueestemos intentando construir un argumentopara rebatir sus alegatos. INTERESESLa “negociación <strong>de</strong> principios” se centraen <strong>de</strong>scubrir lo que realmente necesita laotra parte. Por el contrario, la “negociación<strong>de</strong> posturas”, erróneamente, se centra en<strong>de</strong>fen<strong>de</strong>r una concreta postura adoptadapara satisfacer un interés. No siempre lapostura inicial para satisfacer nuestrosintereses es la única o la mejor para hacerlo,por lo que resulta constructivo explorar<strong>de</strong>s<strong>de</strong> todos los prismas el interés <strong>de</strong> cadaEn cada número <strong>de</strong> la revista os ofrecemos una sección <strong>de</strong> "Consejos" <strong>de</strong> utilidad en el ámbito profesionalNEGOCIACIÓN DE PRINCIPIOSNegociar es una actividad consustanciala la propia naturalezahumana.Todos negociamos diariamente,seacon mayor o menor <strong>de</strong>streza.Sinembargo, negociar eficazmente,como todo “arte”requiere la observancia <strong>de</strong> unaspautas o reglas.Las que a continuaciónexpondré fueron acuñadaspor el profesor <strong>de</strong> la Universidad <strong>de</strong>Harvard, Roger Fisher, en su bestseller mundial “Getting to Yes”(Obtenga el Sí).Las reglas propuestasse resumen en siete elementosque conforman en su conjunto la“negociación <strong>de</strong> principios”.Estoselementos son los que aparecen enesta páginauno para po<strong>de</strong>r buscar otras posturas quelo satisfagan, que no tienen necesariamentepor qué estar enfrentadas.La “negociación <strong>de</strong> principios” sostieneuna actitud creativa intentando buscarsoluciones óptimas para que el acuerdo aalcanzar no suponga simplemente dividirpor la mitad el objeto <strong>de</strong> disputa. Por elcontrario, la negociación <strong>de</strong> posturas,estérilmente, se limita a un comportamientoconsistente en dividir el objeto <strong>de</strong> negociaciónsin explorar otras posibles soluciones.La actitud que <strong>de</strong>bemos mantener esla <strong>de</strong> buscar una solución gano-ganas quesatisfaga a ambas partes. OPCIONESLa creatividad en la búsqueda <strong>de</strong> solucionesayuda a encontrar algunas, impensablesal inicio <strong>de</strong>l proceso negociador, quesatisfagan los intereses <strong>de</strong> ambas partes.En ocasiones, la solución al problema noestá en su interior o periferia, sino quehabrá que ir mucho más allá para encontrarla.Debemos involucrar a la otra parte enla búsqueda <strong>de</strong> las soluciones; si la soluciónpropuesta contiene parte <strong>de</strong> sus contribucionesno será vista con <strong>de</strong>sconfianza.Tampoco <strong>de</strong>bemos pasar por el tamiz<strong>de</strong>l análisis todas las i<strong>de</strong>as, ya que elloconstriñe la creatividad. Debemos <strong>de</strong>jarfluir las i<strong>de</strong>as para luego, al final, analizarsus ventajas y <strong>de</strong>sventajas y elegir, <strong>de</strong>entre todas, las que sean factibles. CRITERIOUna <strong>de</strong> las gran<strong>de</strong>s preocupaciones entoda negociación es que su resultado nosuponga un <strong>de</strong>sequilibrio injusto. Encontrarel criterio justo e imparcial para alcanzaruna solución negociada es una laborvital para comenzar a construir un acuerdomutuamente aceptado. Unos criteriossiempre válidos serán la ley, la costumbreo los principios generales <strong>de</strong> <strong>de</strong>recho,aunque la pluralidad <strong>de</strong> interpretacionesposibles haga en ocasiones difícil su elección.Debemos procurar encontrar un criterioaceptado abiertamente por amboscomo “normativa” que regule el procesonegociador para llegar a un acuerdo aceptable. COMPROMISOSaber cuándo y cómo cerrar el acuerdo noes una cuestión baladí. Cerrar un acuerdo<strong>de</strong>masiado rápido pue<strong>de</strong> <strong>de</strong>jar a las partescon la sensación <strong>de</strong> que les han engañadoo <strong>de</strong> que se podía haber hecho algomás. Por el contrario, continuar negociandocuando el acuerdo que tenemos encima<strong>de</strong> la mesa es aceptable, con la únicaintención <strong>de</strong> “arañar” un poco más, pue<strong>de</strong>costarnos muy caro.Debemos contar con la participación<strong>de</strong> las partes a la hora <strong>de</strong> hacer efectivo elacuerdo, fomentar la confianza mutua ymostrar el balance entre los logros y lasconcesiones. ALTERNATIVASAntes <strong>de</strong> comenzar una negociación<strong>de</strong>bemos conocer en <strong>de</strong>talle cuál es lamejor alternativa que tenemos a un acuerdonegociado. Generalmente caemos enun optimismo irrealista que nos impi<strong>de</strong>analizar previamente las posibilida<strong>de</strong>sexistentes <strong>de</strong> no alcanzar un acuerdo.Esto provoca que no tengamos un conocimientopreciso <strong>de</strong> “hasta dón<strong>de</strong> po<strong>de</strong>mosllegar” en la negociación. Cuanto mejorsea tu alternativa a la negociación, máspo<strong>de</strong>rosa será tu postura.46José Fernán<strong>de</strong>z Iglesias. Doctor en Derecho / Abogado <strong>de</strong> <strong>Garrigues</strong> Abogados y Asesores Tributarios✁