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conocidos fungen también como vendedores, pero sin sueldo, pues promueven el sitio al hablar bien de él, e invitar a otros con intenciones de compra a visitarlo. Ninguna de las personas admitió haber llegado a los fraccionamientos por algún medio publicitario. Los colgantes sirvieron únicamente para encontrar el sitio que buscaban, pero nunca hicieron caso previo de ellos; además, no recuerdan exactamente en qué consistían los mensajes de dichos anuncios. Se afirma que el discurso de venta es el auxiliar verdadero para la venta y atracción de clientes, además de ser un mejor apoyo que la publicidad en cualquiera de sus presentaciones. Proceso del Discurso de venta . Abordo del cliente . Recorrido . Visita a casa tipo . Explicación de la distribución de la casa . Énfasis en terminados . Tipo de gente que habita y compra . Explicación del fraccionamiento . Llegada a oficina de ventas instalada dentro del fraccionamiento . Ubicación de casa disponible según la etapa . Generación de ofrecimiento y propuesta crediticia . Cierre de venta, en los casos positivos. 5.1.1.1 Las ventajas del encierro en el discurso de venta. En el Capítulo I se ha resaltado la valoración otorgada por algunos teóricos a los agentes de promoción, implicados profundamente en los estilos de vida. La última dimensión señalada, por ejemplo, por McKendrick (1983) como parte integral del concepto central de esta investigación, son los agentes y lugares de promoción y ventas quienes extienden la invitación a las actividades emergentes del cambio social. Cabe mencionar que McKendrick señala una dimensión la que determina “esencial para la cultura de 258
consumo” no mencionada por algún otro estudioso: los niños como objetos de lujo y el ocio para los papas. (McKendrick, 1983, p.284). Se presentan, enseguida, los momentos planteados por dichos agentes, y sus posibles influencias en los procesos de selección. La disposición de los elementos urbanos de los fraccionamientos cerrados incluye una manera fácil de abordar a los clientes, debido a que tiene una puerta única de entrada por la cual ingresa el visitante. De esta manera, los vendedores detectan de inmediato la presencia de prospectos a quien dar a conocer el producto inmobiliario. Como se ha mencionado antes, también se encuentran los habitantes que fueron al fraccionamiento por invitación de otro agente de venta o de algún amigo, a quienes se les espera con cita. Para mayor éxito, la empresa inmobiliaria suele entregar el fraccionamiento con el área de convivencia totalmente terminada, pero aun más, esta es la primera en estar lista antes de comenzar la construcción de las viviendas. Estas terrazas, comúnmente llamadas “casas club”, responden íntegramente al artículo 140 del Reglamento Estatal de Zonificación, sobre las “Normas de diseño arquitectónico” en las obras de edificación, donde “Las dedicadas a espacios verdes, abiertos y recreativos, que deberán contar con las obras de jardinería en general, pavimentos, mobiliario urbano en general y edificación necesarias para su operación, sanitarios, casetas o controles de ingreso, y otras. Dichas obras serán con cargo a quien realice la acción urbanística.” (Reglamento Estatal de Zonificación 2001, Capítulo XVI, artículo 140, p.127). Es decir que, si de cualquier manera la obra correrá a cargo de la inmobiliaria, la pronta entrega hace más eficaz el discurso de venta. Las explicaciones de estos fraccionamientos comienzan con el recorrido de la vivienda, siempre acompañados por el agente, quien pregunta los orígenes y expectativas de compra de los clientes, para después revelar los beneficios de la 259
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La disposición <strong>de</strong> <strong>los</strong> elem<strong>en</strong>tos urbanos <strong>de</strong> <strong>los</strong> fraccionami<strong>en</strong>tos cerrados<br />
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