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Aunque las empresas han mejorado en términos de la utilidad de tiempo, muchas
de ellas siguen sin lograr una utilidad de lugar excepcional. En cuanto a la utilidad
de posesión, un aspecto clave en la efectividad del canal es la facilidad del
proceso de compra real. Para aumentar la eficacia del canal, las empresas
deben ser capaces de reducir los costos eliminando los procesos innecesarios y
desperdicios. El simple hecho de aumentar la eficiencia logística puede reducir en
gran medida los costos de inventario, transporte, almacenamiento y empaque.
1.7. Comportamiento del consumidor
Existieron tres líderes empresariales 20 quienes entendieron el comportamiento del
consumidor: buscaron, determinaron y aplicaron estrategias diferenciales para
cada uno de sus nichos de mercado. Con ello lograron importantes éxitos en sus
empresas.
1.7.1. Caso General Motors
En 1923 cuando el mercado automotriz crecía rápidamente gracias a la
producción en serie de Henry Ford, Alfred P. Sloan llegó a la presidencia de
General Motors. Recibió una compañía construida mediante fusiones de
pequeñas compañías automotrices, producían muchos modelos mal surtidos y
guiadas por objetivos de negocios poco claros.
Reorganizó la compañía y en 1924 instauró su estrategia de producto “Un
automóvil para cada bolsillo y propósito”. Mientras Ford continuó produciendo su
modelo T hasta 1927, GM ofrecía una variedad de modelos producidos en serie
desde el aristocrático Cadillac hasta el popular Chevrolet apoderándose de
buena parte del mercado de Ford. Casi 30 años antes del nacimiento del
concepto de Marketing, Sloan se dió cuenta de que no todos los consumidores
son idénticos y de la importancia de la segmentación del mercado.
20 Schiffman, Kanuk. (2005). Comportamiento del consumidor. México: Pearson Prentice Hall. Octava
edición.
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