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Un sistema de distribución selectiva se basa en la elección de aquellos
establecimientos que aparentemente realizarán con eficacia las funciones de
promoción y venta del producto. Si el consumidor está preparado para visitar
varias tiendas antes de hacer su selección, un sistema de distribución selectiva
basado en áreas geográficas puede demostrar altos niveles de eficiencia en el
sentido de no reducir las oportunidades de compra del segmento objetivo y en
consecuencia no limitar las posibilidades de penetración del sistema. Por tal
antecedente esta estrategia se asocia fundamentalmente con los productos
previamente clasificados como de compra ocasional. Por ejemplo los bienes
durables de alto precio (electrodomésticos).
1.6.2. Responsabilidad de los miembros del canal
Para establecer responsabilidades de los miembros del canal es necesario tanto
productores como intermediarios ponerse de acuerdo sobre los términos y
alcances de estos. En el contrato se determinará políticas de precios, condiciones
de venta, derechos territoriales y servicios específicos que prestan cada parte.
1.6.2.1. Efectividad y eficiencia del canal
Cada vez con mayor frecuencia, las decisiones de distribución se avalúan
utilizando dos criterios: (1) ¿El canal es efectivo? y (2) ¿El canal es eficiente? para
que una empresa sea competitiva, la respuesta a ambas preguntas debe ser
afirmativa. La efectividad comprende alcanzar las metas y los objetivos tanto de
la empresa como de sus clientes. En la actualidad, el aspecto clave de la
efectividad es si el canal proporciona una utilidad excepcional de tiempo, lugar y
posesión.
En cuanto a la utilidad de tiempo, la nueva norma es 24/7/365. Los compradores
empresariales y los consumidores quieren tener la capacidad de acceso a la
información y comprar productos a cualquier hora del día, todos los días de la
semana y cualquier día del año (incluidos los días festivos).
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