CERTIFICACIÃN Certificamos que el presente trabajo fue realizado ...
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1. Fuerza de ventas de la compañía: expandir y asignar vendedores externos<br />
a territorios y hacer <strong>que</strong> se pongan en contacto con todos los prospectos<br />
d<strong>el</strong> área o crear <strong>fue</strong>rzas de ventas individuales para cada industria.<br />
2. Agencia de fabricantes: contratar agentes de fabricantes de empresas<br />
independientes, cuya <strong>fue</strong>rza de ventas maneja varios productos<br />
r<strong>el</strong>acionados de muchas compañías en diferentes regiones o industrias.<br />
3. Distribuidores industriales: encontrar distribuidores en las diferentes regiones<br />
o industria <strong>que</strong> compren y trabajen la línea nueva.<br />
1.6.1. Cantidad de intermediarios<br />
Para determinar la cantidad de miembros d<strong>el</strong> canal <strong>que</strong> se establecerá en cada<br />
niv<strong>el</strong> existen tres estrategias: distribución intensiva, exclusiva y s<strong>el</strong>ectiva. 19 La<br />
distribución intensiva trata de alcanzar la mayor penetración de mercado como<br />
un apoyo a los objetivos de atracción y retención de los consumidores. Se adapta<br />
a la mayoría de las marcas distribuidas a niv<strong>el</strong> nacional, cuyos precios sean<br />
r<strong>el</strong>ativamente bajos y sus productos se compren con mucha frecuencia, es <strong>el</strong><br />
caso de los productos de conveniencia. Por ejemplo: dentífrico, golosinas.<br />
Un sistema de distribución exclusiva no necesariamente re<strong>fue</strong>rza la imagen de<br />
exclusividad de la marca o induce a los detallistas a apoyar abiertamente las<br />
labores de empuje d<strong>el</strong> producto o incluso ni siquiera a tenerlo en sus inventarios.<br />
En consecuencia, se puede decir <strong>que</strong> esta se adopta cuando la exclusividad<br />
caracteriza al producto o cuando se requiere un alto niv<strong>el</strong> de cooperación por<br />
parte d<strong>el</strong> distribuidor para: a) lograr <strong>el</strong> desarrollo de actividades de promoción<br />
suficientemente agresivas o b) suplir determinados servicios técnicos, etc. Incluso,<br />
los miembros d<strong>el</strong> canal pueden exigir la exclusividad como parte d<strong>el</strong> incentivo<br />
para comercializar <strong>el</strong> producto. Por ejemplo, Mercedes Benz.<br />
19 O”Shaughnessy, John. (1984). marketing competitivo: UN enfo<strong>que</strong> estratégico. Traducción: Editorial<br />
Unwin Hyman. Madrid: Ediciones Díaz de Santos. Segunda edición.<br />
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