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otros 2.500 distribuidores independientes en Estados Unidos, Stewert se acababa
de enterar de que Goodyear planeaba vender neumáticos a Sears, cadena que
a su vez las vendería en sus 850 autocentros. Por primera vez Stewert tendría que
competir con una gran cadena por la venta de neumáticos Goodyear se
comprende que empezará a preguntarse si debía buscar otra marca y venderla.
Aunque Stewert se concentraba en los cambios de su mercado local, estos
formaban parte de una reacción en cadena que había comenzado con grandes
variaciones en la competencia internacional entre productores de neumáticos.
Las ventas de Goodyear y sus beneficios se habían desplomado después de que
la francesa Michelin y la japonesa Bridgestone ampliaran agresivamente su
distribución en el mercado estadounidense. Michelin actúo rápidamente al
comprar Uniroyal, por su parte Bridgestone adquirió Firestone y sus sucursales se
mantuvieron las ventas directas de Goodyear a los fabricantes de automóviles de
Detroit, pero la compañía tenía problemas para competir en el mercado de
ruedas de repuesto.
Una causa de ello era que Goodyear no las distribuía en sitios donde los usuarios
las pudiesen comprar, vendía sus modelos casi exclusivamente a través de sus
tiendas y de distribuidores independientes leales a la compañía. Estas tiendas
atraían a personas que acudían en busca de neumáticos de alto rendimiento,
como Goodyear Eagles y de un servicio de calidad, pero muchos otros no
percibían diferencia alguna en los neumáticos, ni en el servicio, simplemente
querían el mejor precio. Es más un número creciente de personas adquiría los
neumáticos en tiendas de descuentos y en almacenes que vendían diversas
marcas.
Los directores de Marketing se daban cuenta de que necesitaban incorporar
nuevos canales de distribución 18 y modificar sus estrategias para llegar a otros
18 McCarthy, Jerome y Perreault, William. (1996). Marketing Teoría y práctica. Madrid: Editorial Irwin.
Undécima edición.
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