Ahora los distribuidores pueden acceder a todo el portafolio de productos Samsung a través del mercado B2B. Por: Reseller / Estrada P28 Reseller Magazine Septiembre de 2010
Samsung se considera una de las marcas con mayor variedad de electrónica a nivel mundial en computadoras, impresoras, monitores, discos duros, discos ópticos y celulares. En electrónica de consumo con audio, video y línea blanca. Siendo de esta manera, una de las marcas que brinda la gama más grande <strong>para</strong> el distribuidor. A través del desarrollo del mercado B2B los distribuidores, no sólo de cómputo, sino distribuidores en general pueden acceder a todo el portafolio de productos. Esto quiere decir que si el distribuidor de cómputo tiene la oportunidad de vender televisores se pude acercar a Samsung <strong>para</strong> esta venta especial. Samsung presentó buen crecimiento de participación en el mercado en lo que va de 2010 en prácticamente todos los productos: teléfonos celulares, televisores, monitores, reproductores DVD, cámaras digitales, computadoras y proyectores, entre otros. En la parte de computadoras recientemente ha empezado a incursionar, aunque falta camino por recorrer, es preciso señalar que ya se detecta un crecimiento sostenido y buena penetración. En entrevista con Mario Burciaga Gerente de Mercadotecnia de Samsung México, compartió que la empresa, en el segmento de impresión, en el mercado mexicano ha tenido una magnifica participación, con un posicionamiento de apenas 6 por ciento de bajo del líder. Es conveniente recordar que el competidor que le sigue a Samsung está 24 puntos porcentuales debajo, “Prácticamente el mercado de impresión en México no lo disputamos dos compañías”, afirmó. Específicamente en la parte de multifuncionales, frecuentemente Samsung ocupa el número uno o dos del mercado. La empresa electrónica cuenta con impresoras láser que van desde las 19 a las 55 páginas por minuto, monocromáticas y color, en impresión sencilla y multifuncional. Burciaga recomienda a los distribuidores focalizarse en impresoras que estén arriba de las 30 ppm, debido a que en este segmento hay más oportunidades de negocio en el mercado empresarial, desde PYMES, hasta corporativos. Por debajo de las 30 ppm hay muchos competidores y se manejan principalmente por retail, “Realmente la oportunidad de negocio está en este segmento de 30 a 55 ppm en todos los tipos, color, monocromáticas, multifuncionales, impresoras sencillas, entre otras”, garantizó. Samsung constantemente se encuentra incorporando nuevos productos a su extenso portafolio, incluyendo nuevas características técnicas. En este momento se encuentra impulsando las impresoras de alto desempeño (más de 30 ppm), bajo la arquitectura de software abierto XOA, <strong>para</strong> crear desarrollos a la medida del cliente. El usuario con la ayuda de un programador establecerá funciones específicas <strong>para</strong> interactuar con diversas plataformas de software y otros dispositivos. Mario Burciaga puntualizó “Nuestros principales diferenciadores son la facilidad <strong>para</strong> hacer negocios, el costo por página de Samsung es muy competitivo, en muchos casos es el más bajo del mercado dependiendo del modelo. No tenemos suficientes distribuidores y es ahí donde está la oportunidad de negocio <strong>para</strong> el canal, <strong>para</strong> impulsar la venta de productos. La venta de la impresora es el negocio inicial, pero el negocio a largo plazo te lo da la venta del consumible. Nuestras impresoras todavía no están muy afectadas por el mercado del rellenado, por lo tanto el negocio del distribuidor realmente se conserva a largo plazo”. La empresa electrónica trabaja junto con sus mayoristas: Tech Data, CVA, Ingram Micro, Intcomex, CT Internacional, PC Hardware, Azerty, Daisytek y Exel del Norte en capacitaciones, cursos Samsung constantemente se encuentra incorporando nuevos productos a su extenso portafolio, incluyendo nuevas características técnicas y road shows. Además de realizar temporadas de talleres aproximadamente cada trimestre. Hablando de este tema Samsung acaba de cerrar un taller donde se visitaron las principales plazas de México. Los distribuidores pudieron conocer las impresoras y manipularlas durante dos días, probando su calidad y resistencia. Para finalizar este año ya se tienen programadas capacitaciones con los mayoristas en sus giras de negocio, convenciones, promociones de precio y torneos de golf. Samsung invita a todos los distribuidores que deseen asistir a los diferentes eventos a que estén pendientes de las fechas del calendario de actividades. “Quiero hacer hincapié en la parte de high print: impresoras medianas y grandes. Donde vamos a tener capacitaciones especificas. Tenemos un laboratorio en la Ciudad de México <strong>para</strong> que los distribuidores puedan conocer los productos”, comentó Burciaga. Por su parte, los distribuidores de valor agregado apoyan a la venta de soluciones de servicios administrados de impresión, y es en este segmento donde se está impulsando a unirse a la oportunidad de negocio en el mercado de impresión. Refiriéndose al tema Burciaga afirmó “Vender la impresora monocromática pequeña ya no es un negocio realmente <strong>para</strong> el distribuidor. Lo interesante son los servicios que vienen después, en particular nosotros estamos desarrollando un área B2B, donde estamos armando un equipo de ventas especializado por verticales de negocio. Entonces, <strong>para</strong> un distribuidor que se especializa, por decir en la Industria de Hotelera lo invitamos a que se acerque con nosotros <strong>para</strong> desarrollarlo y <strong>para</strong> que conozca los casos de éxito en ese tipo de empresas”. Igualmente se está fortaleciendo la parte de ventas a gobierno <strong>para</strong> las oportunidades municipales y estatales, donde hay muchos distribuidores que entran a licitaciones pequeñas en toda la República y no sienten el apoyo de los fabricantes porque sus licitaciones no son tan grandes como las federales. Para saber más sobre este proyecto e incorporase a él, favor de escribir al correo electrónico ja.ugalde@samsung.com o a través de los product meneger con los diferentes mayoristas. Samsung es una de las principales empresas verdes dentro de la Industria de la Tecnología y es considerada una de las más limpias en el mundo, ha recibido varios premios, por ejemplo de Greenpeace y certificaciones de excelencia. Por mencionar alguna; la otorgada por la Agencia de Protección Ambiental de Estados Unidos (EPA, por sus siglas en inglés), además ha eliminado el plomo de todos los productos y procesos de manufactura <strong>para</strong> hacerlos más amigables con el medio ambiente. La gama de productos Samsung es muy amplia y lo importante es que ahora está abierta <strong>para</strong> todos los tipos de distribuidores. Cuando antes eran los distribuidores de electrónica de consumo tipo audio y video los que vendían sólo eso y los de cómputo no se metían a ese mercado. Asimismo, la oferta de cómputo se sigue reforzando con los próximos lanzamientos de modelos de computadoras. “Le doy las gracias a los distribuidores por su preferencia y estaremos muy enfocados en el merado regional. Constantemente estamos viajando a Guadalajara, Culiacán, Hermosillo a dar pláticas y a estar en contacto con los distribuidores”, finalizó Burciaga. •• Reseller Magazine Septiembre de 2010 P 29
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