Novedades tecnicas No 24-26 - Roberto Ares, publicaciones ...

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Agosto 2004 número 24
INOVEDADES TécnicasI
Novedades Técnicas es una publicación de iplan que contiene información
técnica y confidencial de la empresa. Se distribuye a un circuito limitado de
lectores a fin de mantenerlos informados sobre el estado y la evolución de la
tecnología y el negocio en iplan. Se ruega a los lectores a mantener el
principio de Confidencialidad sobre la información aquí contenida. No está
autorizada su reproducción o distribución por cualquier medio.
Índice: Número Doble de 32 páginas.
Análisis de Planes de Expansión de la zona de Cobertura mediante
2 I
POIs, localidades en el GBA y Macrocentro de Buenos Aires.
Motivaciones, pros y contras del producto Pack Ligth. Primer
5 I
producto que está dirigido a clientes con revenue inferior a 200$.
8 I
La Certificación Plana para las instalaciones de clientes permitirá
reducir costos y facilitar el trabajo de seguimiento de las obras.
9 I
Se ha finalizado con la puesta en marcha de la Plataforma de Mail,
un proceso iniciado seis meses atrás.
11 I
¿Es ADSL una posible solución para iplan?. En esta segunda nota
se describe el funcionamiento y algunas ventajas.
14 I
Crecimiento del producto Revenue Sharing impulsado por la nueva
estructura de Access Servers para Telefonía e Internet.
15 I
Hace dos años en Novedades. Nueva sección periódica que
analiza los cambios desde dos años atrás.
16 I
Uso de la telefonía e Internet por parte de las empresas Pymes. Un
estudio adquirido a Carrier y Asociados.
18 I
Primera parte del Estudio realizado por Asesco sobre el posible
comportamiento cualitativo del mercado Residencial.
22 I
Nuevo producto ITA soportado en la Plataforma de IPCentrex
diseñada en iplan
25 I
Resultados de las Encuestas Anuales de Satisfacción de Clientes
Internos de las Áreas de Desarrollo, Ingeniería y Marketing.
28 I
La Creación: el Libro sobre la Historia de iplan se edita durante el
mes de agosto como parte de los festejos del Quinto Aniversario.
1

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Expansión de la Zona de Cobertura.
Parte i: Los 4 Planes bajo estudio.
Son 4 los Planes de Estudio que se están encarando a fin
de seleccionar alternativas de inversión para los próximos
años. El Plan POI corresponde a la creación de puntos de
interconexión en el Interior. El Plan de Cobertura está
orientado a incrementar la cobertura con cobre. (on-net). El
Plan Sub200$ está dirigido a atacar la base de la pirámide
de clientes. Finalmente, el Plan Wireless se orienta al
mercado off-net.
1- Análisis de Inversiones para POIs (Plan POIs).
El total de líneas fijas registradas en todo el país es de
7.274.183. En la Tabla de la derecha se muestran algunas
localidades (se han agrupado algunas ciudades del GBA y
otras de la misma zona se han ocultado). Si eliminamos las
ciudades donde iplan tiene presencia (Buenos Aires, GBA y
La Plata, Rosario y Córdoba), las ciudades de mayor interés
son Mar del Plata y Bahía Blanca (en la provincia de
Buenos Aires), las ciudades de Gigared (Santa Fe, Paraná,
Corrientes y Resistencia) y algunas ciudades más alejadas
(Tucumán, Salta, Neuquén, Mendoza).
El caso de las ciudades Gigared tiene especial interés ya
que por un acuerdo con dicha empresa tenemos ventajas
en hacer coubicación en sus oficinas en cada ciudad y ellos
disponen de un enlace interurbano que une las 4 ciudades.
Para el Estudio de Alternativas para la implementación del
Plan de POI (Puntos de Interconexión) en el Interior se
están realizando las siguientes acciones:
1- Obtención de Base de Datos para las ciudades de
mayor interés que permitan interpretar la potencialidad
para realizar una red de Área Local. En Novedades No
23 se presentó el caso de Mendoza y Santa Fe.
2- Cálculo de ventajas económicas relacionadas con el
actual tráfico LDN para la terminación de minutos.
3- Diseño de la solución técnica para un POI con servicios
Wholesale (LDN, Calling Card y Locutorios) y otro con
una red local asociada. Capex a ser invertidos en cada
caso.
4- Modelización de un Business Plan para la evaluación
final.
5- Análisis de la Competencia (FODA) para cada ciudad
seleccionada con suficiente potencialidad.
2- Expansión en el Macrocentro (Plan de Cobertura y
Plan Sub200$).
En el número anterior de Novedades se presentaron
algunas conclusiones relacionadas con la Base de Datos
de líneas telefónicas en diferentes zonas y ciudades. La
Tabla 2 muestra un resumen de las ciudades y zonas
estudiadas con la cantidad de líneas telefónicas total y
promedio por manzana segmentadas por comercial y
residencial.
Capital Federal 1379784
Córdoba Córdoba 251165
Santa Fe Rosario 245526
Buenos Aires Mar del Plata 185579
Buenos Aires Lanus-Banfield-Lomas 160818
Buenos Aires La Plata 128327
Buenos Aires Olivos-Florida-S.Isidro 117950
Buenos Aires Quilmes-Berazategui 97397
Tucumán San Miguel de Tucumán 88490
Buenos Aires San Martin-Caseros-Moron 88479
Santa Fe Santa Fe 81037
Buenos Aires Bahía Blanca 79394
Buenos Aires Avellaneda-Bernal-Wilde 74056
Buenos Aires F.Varela-Temperley 69112
Salta Salta 63736
Neuquén Neuquén 51601
Entre Ríos Paraná 49430
Mendoza Mendoza 47424
Corrientes Corrientes 41616
Mendoza Godoy Cruz 39534
Chaco Resistencia 38740
San Juan San Juan 35595
Misiones Posadas 34818
Córdoba Río Cuarto 33905
Buenos Aires Villa Ballester 29206
Buenos Aires San Justo 28716
Buenos Aires Tandil 28089
Santiago del Estero Santiago 27621
San Luis San Luis 27442
Jujuy San Salvador 27201
Mendoza Las Heras 25610
La Pampa Santa Rosa 25057
Río Negro Bariloche 25052
Buenos Aires San Nicolas 24439
Buenos Aires Junín 22758
Buenos Aires Necochea 21783
Buenos Aires Pergamino 21367
Entre Ríos Concordia 21275
Buenos Aires Olavarría 21219
La Rioja La Rioja 19321
Catamarca Catamarca 19181
Santa Cruz Río Gallegos 19025
Mendoza San Rafael 18765
Santa Fe Rafaela 18753
Formosa Formosa 18411
Chubut Trelew 18345
Buenos Aires Zarate 18004
Córdoba Villa Maria 17448
Buenos Aires Berisso 16877
San Luis Villa Mercedes 16379
Buenos Aires Pinamar 16168
Buenos Aires Villa Madero 15949
Río Negro Gral. Roca 15944
Santa Fe Venado Tuerto 15914
Mendoza Maipú 15750
Buenos Aires Campana 15654
Buenos Aires Victoria 15610
Córdoba San Francisco 15150
Córdoba Arguello 15032
Río Negro Cipolletti 14963
Tabla 1. Cantidad de Líneas Fijas por Localidad.
2

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Totales
Promedio
Localidad Manzanas Total Comercial Residencial Total Comercial Res idencial
Microcentro 110 57156 34447 22709 520 313 206
Macrocentro-I 110 64277 19506 44771 584 177 407
Macrocentro-II 110 56991 7736 49255 518 70 448
Palermo 40 18287 1567 16720 457 39 418
Belgrano 40 13270 2014 11256 332 50 281
Lomas de Zamora 18 3357 759 2598 187 42 144
La Plata 20 3665 683 2982 183 34 149
Quilmes 20 3174 584 2590 159 29 130
Lanús 20 3119 328 3447 156 16 172
Escobar 15 392 67 325 26 4 22
Rosario 30 10097 3001 7096 337 100 237
Córdoba 30 7524 2993 4531 251 100 151
Mendoza 30 5739 1697 4042 191 57 135
Santa Fe 24 2233 578 1655 93 24 69
Tabla 2. Concentración de líneas comerciales y residenciales en las principales manzanas por zona y localidad.
En la Tabla 3 se muestra la potencialidad relativa de dichas
localidades medidas respecto del Microcentro. A partir de
estos valores se ha llegado a la decisión de implementar el
Plan de Cobertura con un incremento en la velocidad de
inversiones destinadas al Macrocentro de Buenos Aires. Se
estiman en cerca de 150 manzanas de cobertura
adicionales a las cerca de 180 existentes a julio del 2004.
Este Plan de expansión requiere cerca de 1 Mu$s para el
período 2004-2005, adicional a los Budget de cada año.
Microcentro BA 1,000
Macrocentro BA-I 0,565
Rosario 0,319
Córdoba 0,319
Macrocentro BA-II 0,224
Mendoza 0,182
Belgrano 0,160
Lomas de Zamora 0,134
Palermo 0,125
La Plata 0,109
Quilmes 0,093
Tabla 3. Potencialidad Relativa respecto al Microcentro.
A continuación vamos a profundizar algo más los valores
relacionados al área Centro de Buenos Aires. Se pueden
distinguir 3 zonas en Buenos Aires: Microcentro (hasta Av
9 de Julio), Macrocentro-I (entre Av 9 de Julio y Av Callao)
y Macrocentro-II (entre Av Callao y Av Pueyrredón). Se han
seleccionado 110 manzanas en cada zona y se indican en
la Tabla 2 y en el Gráfico anexo. El gráfico muestra la
cantidad de líneas Comerciales por manzana en las tres
zonas (ordenadas en forma decreciente). El Macrocentro-I
(en azul) representa una densidad promedio del 57%
respecto al Microcentro (en negro), mientras que el
Macrocentro-II (en rojo) es del 22%.
Esta información comprueba algo obvio: en la medida que
nos alejamos del microcentro el promedio de líneas
comerciales por manzana disminuye y los clientes son más
pequeños. Se requieren entonces productos adaptados
para este tipo de mercado.
1000
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
1 7 13 19 25 31 37 43 49 55 61 67 73 79 85 91 97 103 109
Gráfico: Cantidad de líneas por manzana en Bs. As.
Analicemos ahora las consecuencias preliminares del Plan
de Cobertura para el Macrocentro. Los valores se resumen
en la Tabla 4. Los valores que siguen son aproximados y
en algunos casos podemos indicar una idea del error
estimado. Se toma como zona de estudio el rectángulo
cerrado por las Avenidas Alem, Santa Fe, Pueyrredón y
Belgrano. Esta zona está dividida en Microcentro,
Macrocentro-I y Macrocentro-II. El mercado total de líneas
comerciales se estima en más de 85.000 sobre unas 500
manzanas. Todas las estimaciones de líneas comerciales
son inferiores a las reales ya que la forma de obtener los
3

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
datos es mediante la Guía Telefónica y esto tiene los
siguientes sesgos de error:
- Empresas que solo publican una línea rotativa y tienen
varias (aquí se contabilizan como una).
- Profesionales que se presentan con nombre y apellido
y por ello se contabilizan como residenciales .
- Los clientes con E1 pueden estar mimetizados detrás
de una sola línea cabecera y no ser identificados por la
numeración.
Zona: Alem-Sta. Fe-Pueyrredón-Belgrano Cerca de
Mercado total de líneas comerciales 85.000
Manzanas estimadas en la zona 500
Manzanas actuales de iplan-2004 180
Mercado estimado actual iplan-2004 40.000
Cantidad de líneas Pack en la zona 7500
Share en las manzanas acometidas 18%
Mercado direccionable por iplan-2006 60.000
Manzanas estimadas iplan-2006 330
Share actual referido a la zona-2006 12,5%
Cantidad de líneas Pack iplan-2006 13.000
Share estimado iplan-2006 22%
Tabla 4. Consecuencias del Plan de Cobertura 2004-2005.
Actualmente iplan posee cerca de 180 manzanas con
cobertura en la zona, con un mercado potencial superior a
las 40.000 líneas comerciales. En esta zona iplan tiene
instaladas cerca de 7500 líneas (sin contar Locutorios), lo
que representa el 18% de penetración en las 180
manzanas y el 8,8% del mercado potencial.
Con el Plan bianual de incremento de Cobertura se estima
llegar acerca de 330 manzanas con un mercado
direccionable de 60.000 líneas . Se estima un crecimiento
similar al actual, lo que llevaría la cantidad de líneas a
cerca de 13.000 y el Market Share al 22% del mercado
direccionable o al 15% del mercado potencial.
Paralelamente al Plan de Cobertura se ha iniciado un
trabajo de análisis cuya denominación es Plan Sub200$.
Este Plan de Trabajo incluye los siguientes aspectos:
1- Desarrollo de un Menú de Productos para el mercado
que aún no es atacado por iplan en la zona de
cobertura actual y futura. Se trata de productos más
pequeños y que en general se estima en menos de
200$ por cliente.
2- Estudio comparativo de Rentabilidad de los productos
desde el punto de vista de Margen Bruto y Período de
Repago de los Capex.
3- Estudio de alternativas de Comercialización para el
mercado SOHO y Residencial para mantener bajos los
costos de adquisición de clientes.
4- Estudios de Mercado de las franjas SOHO y
Residencial.
5- Análisis de alternativas técnicas para reducir los
Capex en zonas de baja densidad de clientes (Nodos
más grandes y de mayor cobertura; cambio a
tecnología ADSL de alta concentración, etc).
3- Cobertura en GBA. (Plan Wireless).
Siguiendo con la Tabla 3 se ha decidido implementar la
cobertura en Lomas de Zamora (por exigencia de la
Municipalidad se requiere hacer una red enterrada) y
Quilmes. Paralelamente se ha iniciado el estudio
denominado Plan Wireless. Este estudio tiene en cuenta
los siguientes aspectos:
1- Análisis tecnológico de alternativas de equipos
Wireless que permitan ofrecer servicios de telefonía
(por ejemplo, Locutorios).
2- Análisis actualizado del sistema LMDS como
alternativa para ciertas aplicaciones.
3- Comparativa de inversiones para realizar un Business
Plan de un Trial (por ejemplo en Quilmes).
Menú de Productos:
(EB)
Julio
Comparativa y Selección:
Margen Bruto y Repago
(RA,FG)
Julio-Agosto
Análisis de Mercado
Base de Datos:
(RA,EB)
Junio
Cobertura BA y GBA:
(RA)
Junio
Plan Comercial y Venta.
(FD,EB)
Septiembre
Sub200$
Comercialización:
Alternativas y Planes
(FD)
Julio-Agosto
Alternativas:
Base Datos (RA)
Mercado (FD,FC)
Julio
POIs
Investigación Mercado:
In-situ (FD,RA,FC)
Julio-Agosto
Solución Tecnológica:
(HA)
Julio
Business Plan:
(RA,FG,RM)
Agosto
WS
RT-WS
(HA,CR)
Septiembre
Wireless
Solución Tecnológica:
(PM,HA)
Julio
4
Business Plan:
(RA,FG,RM)
Agosto
Trial
(HA,CR)
4Q-2004

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Packs Ligth: Una variante en la familia de
Productos Pack para clientes más pequeños.
El lanzamiento del denominado Pack -Ligth en julio del 2004
(en adelante PL), que introduce diferencias al Pack
Tradicional (en adelante PT), ha generado una interesante
discusión que vamos a tratar de resumir en esta Nota.
1- ¿Qué es el PL?
El PL se diferencia del PT en que tiene una Internet de
menor calidad y la cantidad de minutos precomprados es
de 500 min (en lugar de 1500 min por línea como en el
caso del PT). En esta fase el PL está limitado a las
versiones Pack-1 y Pack-2. Ver también la FAQ-7.
2- ¿Porqué se requiere el PL?
La política de precios desde el lanzamiento de la familia
Pack en el 2001, ha sido la de adecuar precios y márgenes
sin generar bajas de servicios. Ciertos Opex han
evolucionado a la baja (los costos de interconexión e
Internet) y los repagos de las inversiones tuvieron un pico
luego de la devaluación, llegando a los valores de 2001
durante el 2003 (entre 10 y 20 meses de repago
dependiendo del producto).
Por otro lado, la competitividad de la oferta de los Packs de
baja gama (Packs -1 a 3) es muy baja frente a las opciones
que tienen las empresas target de este servicio (que suelen
utilizar ADSL o Cablemodem de bajo costo). Solo a partir
del Pack-6 comienza a haber algún tipo de ahorro
interesante para empresas que tengan un consumo de
tráfico por línea importante y donde un ADSL o
Cablemodem básico no sea una opción válida para ellos .
Para más detalles ver la FAQ-6. Esta falta de
competitividad con cierta gama de clientes (aquellos que no
aprecian una Internet de 1 Mbps como la de iplan) obliga a
crear un producto a medida de las necesidades de los
clientes.
Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril
Pack 1 29 18 20 16 24 35 29
Pack 2 64 40 30 26 58 68 50
Pack 3 42 45 27 18 30 45 51
Pack 4 32 32 12 16 32 56 56
Pack 5 30 10 15 0 30 25 10
Pack 6 42 24 24 12 6 24 24
Pack 7 21 21 0 7 0 7 7
Pack 8 8 40 0 16 8 0 16
Pack 9 0 0 0 18 9 0 0
Pack 10 20 10 10 20 0 0 20
Pack 11 0 0 11 0 0 0 0
Pack 12 0 0 0 0 12 12 0
Pack 13 0 0 0 0 0 0 0
Pack 14 14 0 0 0 14 14 0
Pack 15 15 0 0 0 0 0 0
Pack 16 0 0 0 0 0 0 0
Pack 20 0 0 0 0 0 0 20
Totales 317 240 149 149 223 286 263
Lineas Pack
Promedio
3,0 3,2 2,7 3,1 2,7 2,6 2,7
Tabla No 1: Cantidad de líneas vendidas en Packs desde octubre-2003 hasta abril-2004.
Duración Porcentaje Precio Telco Telco ponderado Precio iplan iplan ponderado
menos 1 min 32% 0,0469 0,015008 0,022 0,00704
1 a 2 min 23% 0,0469 0,010787 0,044 0,01012
2 a 3 min 23% 0,0938 0,021574 0,066 0,01518
3 a 4 min 12% 0,0938 0,011256 0,088 0,01056
más de 4 min 10% 0,1876 0,01876 0,11 0,011
Promedio 0,077385 0,0539
Tabla No 2 Comparativa del minuto urbano de iplan versus las Telco.
5

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
3- ¿Qué consecuencias se observan?
La competencia con opciones de menor calidad en Internet
están llevando a dificultades en la Venta de los productos
Pack. Hoy día nos encontramos con ventas por debajo del
Budget anual para este producto (cerca del 40% debajo del
Budget de Ventas durante los primeros meses del 2004). El
Plan de Acción encarado debería ayudar a revertir esta
diferencia, gracias a la venta de productos a una parte del
mercado que hoy día no toma en cuenta nuestra oferta.
Desde fines del año pasado la distribución de las ventas de
Pack han evolucionado hacia los de menor cantidad de
líneas. Esto se observa en la Tabla No 1 que contiene las
Ventas Brutas. La razón probablemente se debe al
agotamiento del mercado de gran cantidad de líneas en las
manzanas a la venta.
4- ¿Cuál es el Plan de Acción propuesto?
Se propone un Plan para crecer las Ventas Brutas del
producto Pack respecto del promedio de los últimos 3
meses, a través del canal comercial existente (este dato es
importante ya que se están analizando nuevos canales de
ventas que permitan mejorar el costo de adquisición de
clientes en zonas de clientes pequeños). El Plan consiste
en dos acciones. Por un lado, el lanzamiento del producto
PL en las ciudades iplan, que permite capturar clientes que
hoy estamos contactando sin tener una oferta adecuada.
Es esperable que esta situación se de aún en mayor
medida a futuro, ya que en las manzanas que se estarán
adicionando a la cobertura la cantidad de empresas con 10
líneas o más (Pack-6 o superior) decrecerá fuertemente en
la medida que nos alejamos del microcentro. La segunda
iniciativa es lanzar una promoción para los PT, que tendrá
dos meses de duración, para evaluar resultados y su
continuidad.
5- ¿Cuál fue la evolución de la familia Pack?
La familia de productos Packs se iniciaron a mediados del
2001 con el Bundle de 4 líneas con la identificación de
precompra de 1500 minutos (“una hora, un peso”) y
representa hoy el 31% del Margen Bruto de iplan. El
producto Pack-2 se inició a fines del 2001 y el Pack-1 a
mediados del 2002. En forma comparativa el Pack-4 (es el
más antiguo) ha tenido un incrementado promedio del 40%
desde su creación (con diferentes porcentajes en el abono,
minuto local, llamadas de LDN y LDI). Si desglosamos este
valor de venta actual entre telefonía e Internet, nos
encontramos que iplan es conveniente en telefonía y en
Internet solo lo es si el cliente valora la Banda Ancha.
Vemos esto en más detalle en la siguiente FAQ.
6- ¿Cómo estamos con la competencia?
Se ha analizado la competitividad de las oferta Pack con las
Telco (actualmente la única competencia en la gama de
Pack menores). Se ha considerado una llamada telefónica
típica. Analizando la distribución de llamadas de clientes
iplan segmentadas por duración en minutos. En la Tabla No
2 se muestra que las llamadas con menos de 1 minuto de
duración ocupan el 32% de las llam adas , hasta 2 min es el
23%, etc. Aplicando a esto el precio de venta de las Telco
(precio regulado) y obteniendo la ponderación se llega a
que cada llamada promedio tiene un precio de 7,74
centavos, mientras que iplan tiene 5,39 centavos por
llamada promedio. Esta comparación toma en cuenta el
valor de precio Telco diurno (no se consideran aplicables a
nuestros clientes los valores nocturnos) y considera para
iplan los precios precomprados (siendo los excedentes más
caros (0,025 $/min en lugar de 0,022 $/min).
Como se observa, iplan es muy conveniente en las
llamadas de telefonía. Más líneas o tráfico genera el cliente,
más conveniente es nuestra oferta. Sin embargo, cuando
se agrega la Internet al valor total del Pack la
competitividad baja. Por ejemplo, para un cliente actual de
la Telco con 4 líneas y 4 PC y que tiene un ADSL o
Cablemodem , la oferta iplan probable sería un Pack-3.
Normalmente el cliente se queda con una línea de la Telco
para conservar el número publicado. Consideramos
entonces un consumo de 90 $/línea (el promedio de
consumo local de las líneas analógica retail de iplan es de
89 $/mes sin CPP); una conexión de ADSL de 119 $/mes o
cablemodem de 141 $/mes y el ADI de 1 Mbps de iplan a
224 $. Con esto, la diferencia entre ambos productos es
nula o puede ser más caro aún que la opción actual del
cliente.
El valor de ADI asociado al Pack se incrementa en precio
en la medida que aumenta la cantidad de líneas. El
argumento utilizado es que el valor de Internet se
incrementa en la medida que existen más empleados y PC
en el cliente. El ADI de iplan es de 1 Mbps lo cual significa
una mejor calidad, pero muchas veces los clientes no
perciben esto como una necesidad para pagar más. La
diferencia entre iplan y ADSL es del 90% más, mientras
que contra el Cablemodem es del 60% mayor. Con
referencia a la telefonía es dependiente del consumo en
$/línea. En los abonos iplan tiene un ahorro del 7%,
mientras que en el tráfico local está entre el 20% y 16%. Un
beneficio de iplan que no está considerado en este ejemplo
es cuando el cliente hace llamadas de LD donde las tarifas
de iplan son mejores a las de las Telco. Sin embargo, un
cliente de alto tráfico de LD puede ya tener un proveedor
por Presuscripción lo cual reduce o elimina esta ventaja.
Para clientes de mayor cantidad de líneas la comparativa
puede mejorar en la medida que los efectos positivos de la
telefonía compensan los negativos de Internet.
7- ¿Cuál es la propuesta del Pack Ligth?
El PL tiene un acceso a Internet de menor ancho de banda
(512 Kbps), una menor precompra de minutos urbanos (500
min) y esta dirigida a empresas que satisfacen su
necesidad de Internet con un ADSL o Cablemodem básico
de nuestra competencia. Se propone el Pack-1 a 150 $ y el
Pack-2 a 190 $. El pricing de los elementos del PL
considera:
-ADI de 512 Kbps a 110 $,
-abono línea: 29 $,
-precompra de tráfico urbano a 0,022 $/min
-y el excedente a 0,025 $/min.
8- ¿Cuáles son los puntos a favor de esta propuesta?
-Permite incrementar las ventas de Packs sobre pequeños
clientes los cuales no encuentran atractiva la oferta de iplan
debido a que no aprecian la banda ancha.
-Profundiza la penetración en la Pirámide de Clientes en
cada manzana. Se trata de un avance de lo que se
convertirá en toda una gama de clientes bajo el proyecto
Sub200.
6

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
9- ¿Cuáles son las objeciones a esta propuesta?
-La reducción del ARPU (pero no del Margen Bruto) debido
a que se entrega una Internet de menor revenue (para esta
objeción ver FAQ-10).
-El incremento en el Período de Repago de las inversiones
(que se analiza en la FAQ-12).
-La posibilidad de canibalización de los PT existentes. Se
implementarán varias medidas para evitar que actuales
clientes PT quieran pasarse al PL.
-La falta de una estructura de Comercialización adecuada
para productos de bajo Revenue, lo que redunda en un alto
costo de adquisición. Para esta objeción se está
preparando un nuevo Proceso de Comercialización que se
estudia bajo el Proyecto Sub-200. En tanto, la
comercialización se realizará con la estructura existente y
en forma reactiva ante la negativa del cliente al PT.
10- ¿Cuál es el Revenue y Margen Bruto del PL?
La comparación del Revenue promedio y del Margen Bruto
entre los productos PL y PT se muestra en la siguiente
Tabla. Obsérvese que debido a la cantidad menor de
minutos precomprados el Margen Bruto del PL es
levemente superior que el del PT (si se mantuviera el
promedio de consumo por línea).
Pack Tradicional
Pack-1 262 $
61,1 %
Pack-2 394 $
62,2 %
Pack Ligth
162 $
65,7 %
214 $
65,4 %
11- ¿Cuáles Capex se han considerado?
Se consideran dos tipos de casos. Cuando el PL se vende
en el área de cobertura existente el Capex es incremental.
Por ello quedan fuera de cálculo los Capex ligados al Nodo
de Manzana (drop, rack, energía y Cisco-3550) y Virtual
(indicados con * en la Tabla No 3). Sin embargo, se
consideran los Capex ligados al cliente que se colocan en
el NOC (Cisco-2950 y IAD o Audiocodes para telefonía).
Para el caso de zonas con nueva cobertura (por ejemplo en
Plan de 150 manzanas en Buenos Aires para el período
2004-2005), los Capex considerados son los totales, pero
considerando una relación entre cantidad de Nodos y
Nodos Virtuales diferente. Mientras en el Microcentro actual
la relación se encuentra en 1 y 2 manzanas de cobertura
por Nodo, para el Macrocentro se espera una relación entre
4 y 6 manzanas por Nodo. Los Capex son los siguientes:
Incremental Total
Core X X
Nodo ligado a la Red
X
Nodo ligado al cliente X X
Cliente X X
Pack-1 1650 $ 2675 $
Pack-2 2000 $ 3540 $
12- ¿Cuál es el período de Repago del PL?
Con estos los valores de Capex el período de repago del
PL comparado con el PT es el siguiente:
Incremental:
Pack Tradicional Pack Ligth
Pack-1 10,3 meses 15,4 meses
Pack-2 8,2 meses 14,4 meses
Total:
Pack Tradicional Pack Ligth
Pack-1 16,7 meses 25,0 meses
Pack-2 14,5 meses 25,4 meses
Obsérvese que en el PL se incrementa el período de
repago en cerca del 50% respecto de PT. Cuando el PL se
vende en las zonas ya servidas se pasa del orden de 10 a
15 meses; pero para nuevas zonas se pasa de 15 a 25
meses.
PSTN
Core
Nodo
CPE
Descripción Mux Unidad $ us$ Arg Pack-1 Capex $
Port E1 300 FXS $ 0 u$s 2.000 1 20
Cableado y Enlace SDH 300 FXS $ 500 u$s 500 1 7
Generales NOC (energía, etc) 10.000 FXS/ADI $ 500 u$s 50.000 2 15
NEC E1 lado PSTN 300 FXS $ 0 u$s 1.500 0 0
NEC E1 lado iplan 200 FXS $ 0 u$s 1.500 0 0
Gateway 5350 300 FXS $ 0 u$s 3.500 1 35
Softswitch SI 10.000 FXS $ 0 u$s 50.000 1 15
Backbone IP (Hubs) 5.000 FXS/ADI $ 0 u$s 200.000 2 240
Drop al Nodo (*) 200 FXS/ADI $ 10.000 u$s 2 100
Materiales para nodo (*) 200 FXS/ADI $ 3.000 u$s 5.000 2 180
Cisco-3550 (*) 200 FXS/ADI $ 0 u$s 3.500 2 105
Cisco-2950 22 ADI $ 0 u$s 3.500 1 477
Gateway FXS 22 FXS $ 0 u$s 1.000 1 136
Nodo virtual (*) 50 FXS/ADI $ 10.000 u$s 2.000 2 640
CPE Cisco-575 1 Producto $ 0 u$s 80 1 240
Instalacion cliente 1 Producto $ 450 u$s 1 450
Tabla No 3. Ejemplo de Capex Total considerado para un Pack -1 (PL y PT).
2675 $
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NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Certificación Plana para las instalaciones.
1- Objetivos. La Gerencia de Implementaciones ha
presentado el siguiente estudio que informa sobre cambios
en la forma de Certificación de Trabajos. La modalidad de
Certificación Plana tiene los siguientes objetivos:
-Disminución de la carga de trabajo por control de
Certificación Mensual. Hoy día el 35% del personal dedica
entre 5 y 7 días por mes para verificar, cargar y liberar las
220 ordenes que son efectuadas cada mes. Esto implica
que los primeros días del mes se pone foco en un proceso
administrativo y se relegan las instalaciones a un segundo
plano. En el futuro, al unificar los costos por tipo de trabajo,
disminuirá el control y se reducirán los tiempos de
certificación. Se prevé que el 65% de la carga (producto
Packs) estaría liberado en 24 hs .
-Liberación de pagos a proveedores más rápida. El proceso
actual de verificación y carga retrasa la liberación de pagos .
En el futuro un proceso más ligero y efectivo simplifica el
control gerencial de certificación y posterior liberación. Se
obtendrá un mejor control de gastos por producto y un
seguimiento de Budget diferenciado.
-Disminución de los costos de instalación. Hoy día existen
diferencias de costos para la instalación del mismo
producto, con el agravante de invertir gran cantidad de
recursos para servicios de bajo retorno. En el futuro el
costo se tendrá unificado por tipo de producto e instalación.
Los recursos serán acordes al tipo de servicio.
-Standarización de Instalaciones según Producto. Hoy se
tiene una utilización de un mismo tipo de cable para
diferentes servicios. En el futuro los materiales estarán
acordes al tipo de instalación y locación, con una mejor
diagramación de compras.
2- Resultados. Por ejemplo, un servicio Pack, que requiere
la instalación de red de Distribución (Nodo hasta Edificio) y
el Acceso (Edificio hasta el Cliente), se pagaba antes entre
390 y 650$ y pasará a tener un valor único de 415$. Un ADI
conectado en el mismo edificio (solo red de acceso) tenía
un valor entre 250 y 350$, pasando a valer 194$. La
instalación de una sola línea telefónica en edificio
conectado será de 98$ (antes estaba entre 170 y 280$).
Existirán cambios en los trabajos de provisión. Los tendidos
para líneas únicas o ADI´s serán mediante cables de 3 y 6
pares dependiendo de la importancia o característica del
cliente. Se colocará hasta un máximo de 5 mts de
cablecanal. Los plazos de instalación se vieron modificados
para poder agrupar y sistematizar los tendidos y accesos
en nodos. El técnico solo visitará el domicilio del cliente una
sola vez. Las pruebas de aceptación de servicio fueron
actualizadas para que el tiempo de visita no dure más 30
minutos.
No están contemplados en el nuevo Método: las
instalaciones y ampliación de Nodos ; los tendidos de FO y
Cobre por ductos ; la instalación de LMDS; los servicios de
último-metro y los Mantenimientos.
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NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Reingeniería de la Plataforma de Mail.
Se ha puesto en marcha la nueva Plataforma de Mail de iplan.
En Novedades No 17 habíamos informado sobre la
necesidad de cambiar la Plataforma de Mail. En este
número damos la información final con la Plataforma
en funcionamiento.
1- La Plataforma anterior.
Los problemas detectados en la vieja plataforma y
que obligaron al cambio de la misma han sido:
-Problemas de performance en el SMTP saliente;
-Problemas de escalabilidad del File Server;
-Falta de redundancia;
-Problemas para realizar el filtrado de mails abusivos
(SPAM) y
-Dificultad en la administración por la diversidad de
aplicaciones y hardware.
Los problemas de performance en el SMTP saliente
se debían a la capacidad limitada del hardware para
el procesamiento del tráfico. El hardware era limitado tanto
en cantidad de equipos como en la potencia de
procesamiento. En la nueva plataforma se instalaran
equipos adicionales y de mayor potencia de procesamiento.
Referido a los problemas de escalabilidad del File Server,
se había comprobado que el sistema operativo Linux no
tenía la suficientemente performance para manejar
volumen y simultaneidad de sesiones NFS. Se realizaron
comparativas contra sistemas operativos Free BSD y
Solaris y se consultaron especialistas externos que
confirmaron esta teoría. En la nueva plataforma se utiliza el
sistema operativo Solaris sobre procesadores SUN
SPARC.
Referido a la falta de redundancia, en la configuración
anterior del tipo N+0 (sin redundancia) en todas las
aplicaciones implicaba corte de servicio o degradación ante
la falla de algún componente de hardware. Adicionalmente,
el hardware no poseía contrato de soporte. En la nueva
plataforma se adquieren equipos redundantes con soporte
Second NBD.
Con referencia a los problemas para realizar el filtrado de
mails abusivos (SPAM), se ha comprobado que degrada la
performance del servicio (ver Novedades No 18). En la
nueva plataforma se propondrán herramientas de filtrado
que deben ser consensuadas con los responsables de
Producto para medir el impacto y aceptación por parte de
nuestros clientes.
2- La nueva Plataforma.
El hardware seleccionado ha sido SUN, mientras que el
software es Solares. Los detalles son los siguientes.
El Hardware requerido son 3 equipos Sun Sparc V100; 2
equipos Sun Sparc V240 y un Sistema de Storage de 100
GB (Hitachi), de acuerdo con la figura adjunta.
Los volúmenes de tráfico que soporta la nueva plataforma
son 100.000 cuentas ; 800.000 mails salientes diarios ;
500.000 mails entrantes diarios y 100 GB de mail storage.
Las aplicaciones a instalar son: Sistema Operativo SUN
Solaris 8; SMTP Critical Path Message Server; POP/IMAP
Critical Path Message Server; LDAP Critical Path Message
Server; Webmail Critical Path Message Server y
Administración Critical Path Message Server.
Con este Hardware (equipamiento SUN), se logra:
-Confiabilidad del hardware y soporte directo del proveedor.
El soporte de Hardware con reemplazo de partes por 1 año
(next second bussness day).
-Procesadores ULTRA SPARC con arquitectura de 64 bits .
-Una configuración N+1 (redundancia necesaria para las
aplicaciones críticas como SMTP, POP, IMAP, LDAP,
Webmail) y
-Storage Hitachi: con performance y escalabilidad para mail
storage. Sistema Full redundante y posibilidad de
compartirlo con otras aplicaciones futuras gracias a su
posibilidad de escalar agregando discos.
Con este Software se obtiene:
-Sistema Operativo SUN Solaris: Mayor Rendimiento que
Linux para aplicaciones SMTP y LDAP (en general para
aplicaciones con mucho tráfico); soporte directo de SUN;
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NOVEDADES Agosto 2004 número 24
herramientas de monitoreo y back-up y mayor capacidad de
crecimiento.
-Cluster: Posibilidad de clusterizar todas las aplicaciones
(Web, Application, Directory, Messaging, y Message
Queue).
-Herramientas Anti-SPAM: Soporte de herramientas que
permiten chequear contra listas anti-spam a fin de bloquear
mails no deseados.
-Base de datos Directory Server Unificado: Permite
almacenar en una única base de datos toda la información
de los clientes y servicios de la plataforma y Posibilidad de
replicación sobre varios LDAP Directorys Servers.
-Software de Administración: Interfaz web de administración
unificada para todos los servicios de la plataforma
(Webmail, Application, Directory, Messaging, y Message
Queue).
3- Funcionalidades.
En la primera etapa se dispondrán de las siguientes
funcionalidades:
-Administración para el Cliente vía web con diferentes
niveles de acceso;
-WebMail;
-Limitación por espacio y cantidad de cuentas ;
-Funcionalidad Match-all, Auto-Responder y Fordwarding;
-Mail Backup y Mail Bounce;
-Multidominio;
-Soporte de bloqueo por IP y/o cuenta;
-Validación de SMTP con usuario y contraseña;
-Limitación por espacio ó por cantidad de cuentas (solo una
de las dos);
-Limitación de cantidad de sesiones simultaneas ;
-Reglas para correos entrantes personalizadas por cuenta.
En una segunda etapa se dispondrá de las siguientes
funcionalidades:
-SMTP, POP e IMAP seguros ;
-Listas de correos;
-Soporte de listas anti-spam y
-Soporte para Anti-Virus externo.
4- Puesta en Marcha.
La puesta en servicio de la plataforma se inició en junio.
Los clientes han sido volcados en forma secuencial para
medir el impacto que provoca. Cada cliente recibe un mail
informado del cambio y un Manual para el Usuario.
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NOVEDADES Agosto 2004 número 24
¿Cómo funciona el ADSL?
Tecnología ADSL Parte-II (continuación de Novedades No 23).
Internet
Internet
PSTN
Figura 1. Dos versiones de ADSL. Debajo con un DSLAM.
Basado en información recopilada por Mariano Tomalino.
1- Qué es ADSL.
La tecnología ADSL (Asymetric Digital Subscriber Line) fue
diseñada para utilizar al máximo posible el ancho de banda
de los pares de cobres instalados en las redes de telefonía
de las Telco, y de esta manera brindar acceso de alta
velocidad a Internet sin dejar de brindar el servicio de
telefonía básica y sin cambios importantes del lado del
usuario. La ultima versión de esta tecnología es ADSL2+
con velocidades de downstream (hacia el cliente) de 24
Mbps y 1 Mbps de upstream (desde el cliente), como
valores máximos .
En la Figura 1-Superior se muestra un enlace ADSL entre
un usuario y la central local de la que depende. Se observa
además de los módems situados en casa del usuario (ATU-
R o "ADSL Terminal Unit-Remote) y en la central (ATU-C o
"ADSL Terminal Unit-Central") tienen delante un dispositivo
denominado "splitter". La finalidad de los splitters es la de
separar las señales de baja frecuencia (telefonía) de las de
alta frecuencia (ADSL) transmitidas por el loop de abonado.
Este método de conexionado no se diferencia demasiado al
que se emplea en el despliegue de los servicios de líneas
punto-a-punto con los tradicionales módems que trabajan
en el canal vocal, pero la diferencia de ADSL es que el
ancho de banda es mucho mayor y utiliza técnicas que
permiten adaptar la transmisión a la relación señal ruido de
una forma m ás efectiva que las técnicas tradicionales.
El acceso ADSL fue diseñada para que el flujo de
información se transmita en forma asimétrica. Por otro lado,
las empresas de telecomunicaciones que más llegada
tienen con los clientes residenciales son las mismas que
hace años desplegaron ATM para su red de transporte.
Estos dos factores produjeron que se utilice ATM como
capa de transporte entre los módems. Como ejemplifica la
figura anterior, la conexión no tiene escalabilidad dado que
del lado de la central del operador existirán muchos
11

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
módems “apilados” y cada uno con su fuente de
alimentación y además conectados a un switch ATM, el
cual sería muy costoso por el costo actual de un port ATM.
Para solucionar esto y darle al ADSL el nivel de
escalabilidad apropiada se definió un equipo concentrador
que conecta el mundo ATM con los canales telefónicos de
la central telefónica. Este equipo se llama DSLAM (DSL
Multiplexer). La inclusión de un DSLAM en la red de un
proveedor tradicional de telefonía se muestra en la Figura
1-Inferior.
Para explicar básicamente el funcionamiento de esta
tecnología ADSL tomaremos la versión que se utiliza
actualmente y que nos permite alcanzar velocidades de 8
Mbps de downstream y de 1 Mbps de upstream. ADSL
utiliza el método denominado la DMT (Discrete Multitone).
En primer lugar se divide el espectro de frecuencia en 256
partes. Las cuales se denominan tonos y cada tono posee
un ancho de banda de alrededor de 4kHz. A su vez, estos
están separados por tonos de guarda, también de 4kHz.
Cada uno de los tonos están modulados en QAM utilizando
las llamadas “subportadoras”. El primer tono se asignó al
servicio de telefonía, conservando as í la actual utilización
del ancho de banda del los cables telefónicos. Luego se
tomaron 32 canales de upstream y los 249 tonos restantes
para el downstream. La Figura 2 muestra lo antes
mencionado. El tipo de modulación es 32QAM con la
posibilidad de transportar 15 bits por cada tono. Teniendo
en cuento lo dicho, teóricamente se puede obtener un
ancho de banda de downstream de 14,9 Mbps y de 1,5
Mbps de upstream.
2- Ventajas de ADSL2+
El ADSL2+ es la última versión de las tecnologías DSL que
se diseño para ampliar aun más el ancho de banda de
downstream, llegando teóricamente hasta 24 Mbps, para lo
cual se duplicó el ancho de banda. Este nuevo estándar
mantiene la distribución de tonos hasta el 1,1 Mbps y
además incrementa 1,1 Mbps m ás (duplicar al ADSL2).
El ADSL2+ triplica la velocidad de la versión original de
ADSL y duplica a su predecesor inmediato ADSL2,
llegando a los 24 Mbps dentro del kilómetro de distancia
entre el nodo y el usuario. Esta nueva familia de ADSL
estandarizada por la ITU, también pos ee una mejora de
administración de energía, tanto del lado remoto como el
central, pasando a estado de reposo a ambos extremos
mientras no se utiliza el enlace de datos.
Otra mejora al estándar fue la inclusión de un método de
solución al problema llamado “crosstalk”. Este
inconveniente se genera por las perturbaciones
electromagnéticas generadas por la proximidad física
existentes entre los diferentes pares telefónicos
transportados por un mismo cable multipar. Este método
consiste en adaptar la velocidad de transferencia de
acuerdo a la relación señal a ruido (sus siglas en ingles son
SNR) por parte del modem , este le informa al lado central y
cambian de velocidad para que la SNR sea la optima y la
“conexión ADSL” no se corte de forma anormal.
Figura 2. Distribución del espectro en ADSL y ADSL2+.
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NOVEDADES Agosto 2004 número 24
3- Discusión de aplicaciones.
La tecnología ADSL esta definitivamente orientado al
mercado Residencial y SOHO (Small Oficce Home Office).
Existen otros sabores que permiten simetría en el flujo del
tráfico, pero las velocidades alcanzadas no son suficientes
para brindar servicios en el ámbito corporativo. Por lo que
se puede encontrar mayor cantidad de servicios en el
mercado residencial.
Hoy en día, las empresas proveedoras de ADSL están
impulsando el concepto de “Triple Play”, esto significa la
posibilidad de brindar Video, telefonía y Datos por el mismo
par de cobre. Los proveedores de estas tecnologías se
están basando en el nuevo estándar ADSL2+ que permite
alcanzar velocidades de hasta 24 Mbps de downstream. Es
importante destacar que un factor importante es que CPE
se ubicará en el cliente. Hoy en día iplan, con la tecnología
LRE de Cisco, está instalando modem en el cliente y el
único servicio que brinda es conectividad IP vía una
Ethernet a velocidades simétricas.
Los mercados SOHO y en particular el residencial no son
demandante de grandes velocidades de upstream, pero en
el mercado SOHO se necesita desplegar pequeñas redes
internas dentro de las instalaciones del cliente, por lo tanto
es necesario brindar un servicio que le ayude al cliente no
solo tener acceso a Internet sino además servicios de
Firewall, DHCP y en algunos casos redes internas
inalámbricas. Los actuales CPE de ADSL estándar, poseen
entre otros los siguientes features:
-Wi-Fi incorporado (funcionan como Hot spot)
-VoIP (SIP, H323 con puertos FXS)
-Servicios de Firewall
-DHCP
-Splitter incorporado
Por lo tanto si se quiere tener acceso a estos features
incorporados en el CPE será necesario utilizar la tecnología
ADSL, la cual es un estándar y permite que muchos
proveedores de tecnología estén tratando de diferenciarse
colocando cada vez más nuevas funcionalidades a los
CPE’s.
Si se quiere ingresar en el mercado Residencial o de baja
densidad de clientes Comerciales se podría pensar en
Nodos de mayor tamaño que los actuales de un solo rack y
con una zona de influencia de varias manzanas (de 6 a 10
manzanas). Con una densidad de servicios de Internet
superior a 200 por Nodo, la tecnología ADSL es más
conveniente que la actual de Cisco (ver Novedades No 23).
En cuanto al espacio y energía, claramente la tecnología
ADSL es más beneficiosa que el LRE. Para ubicar 200
puertos con la tecnología ADSL se requieren 3U de rack,
mientras que para obtener la misma cantidad de puertos
con LRE se necesitan 9U en el Nodo.
lado remoto como del lado central, entren en diferentes
estados de reposo ahorrando así energía y permitiendo que
una UPS del lado del nodo pueda brindarle mayor
capacidad de autonomía en caso de corte de energía. Para
no dar mayores expectativas en este tema, digamos que
ninguno de los actuales proveedores ha informado que
estén utilizando esta funcionalidad en sus equipos, pero
seguramente los grandes proveedores de ADSL necesitan
esta funcionalidad por el gran tamaño de sus DSLAM.
Por ultimo, se analizará la posibilidad de habilitar nuevos
servicios. En este caso también es claro que la gran
demanda y la gran competencia que existe en el mercado
mundial de esta tecnología, hace que las empresas
proveedoras estén mejorando tanto sus equipos del lado
central como en los CPE’s de los usuarios. Existe una
cantidad enorme de fabricantes de CPE con
funcionalidades básicas desde u$s 35 FOB en Taiwán
hasta los que permiten brindar el “Triple Play” que llegan a
las u$s 200 también FOB. Se debe destacar que Cisco no
es un jugador fuerte en este mercado y los equipos que
ellos desarrollaron para cubrir las necesidades del acceso
sobre cobre no evolucionaron y, dicho por los propios
System Engineers de Cisco, tampoco lo harán en el futuro.
Utilizarán tecnología ADSL2+ en nuevos equipos que aún
no han sido definidos. Lo que si se ha informado por parte
de Cisco es que serán de baja densidad, no mayores a 48
port por equipo.
Es importante destacar que la habilitación de nuevos
servicios no son innovaciones solo del lado de la red sino
también es necesario que los CPE’s permitan brindarlos.
Los CPE’s pueden ser vistos como los teléfonos celulares
en las redes GSM. Hoy en día las empresas de telefonía
móvil no tratan solo de diferenciarse por los servicios que
brindan sus redes, sino por los aparatos celulares los
cuales son los que habilitan cada vez más servicios, ya que
el GSM es un commodity al igual que las redes IP para los
ISP.
La conclusión en esta parte del análisis es que si se desea
ingresar en el mercado residencial se recomienda ADSL2+
ya que posee velocidades suficientes de upstream y
downstream para este mercado. Por otro lado, los CPE’s
poseen las funcionalidades suficientes para brindar dicho
Pack de servicios con precios que rondan los u$s 100 FOB
y además el precio por port del lado central es más
conveniente que la tecnología LRE.
La decisión de cambiar de tecnología LRE a ADSL
depende de la densidad de puertos que se espera en el
futuro. Mientras tanto, debemos confesar que no hemos
encontrado aún el equipo que convenza a todos y una vez
encontrado deberá pasar por pruebas de compatibilidad
con nuestra red, por lo que puede esperarse que una
decisión de cambio de tecnología no sea tomada durante el
año 2004.
Referido a la energía, el ADSL2+ posee mejoras en el
ahorro de energía que permite que los módems, tanto del
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NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Crecimiento esperado sobre el tráfico de Revenue
Sharing durante el inicio del año 2004.
70.000.000
60.000.000
50.000.000
Tráfico Entrante-total
40.000.000
Tráfico Saliente
30.000.000
20.000.000
10.000.000
0
OCT'02
NOV'02
DIC'02
ENE'03
FEB'03
MAR'03
ABR'03
MAY'03
JUN'03
JUL'03
AGO'03
El tráfico de los Free-ISP (producto Revenue Sharing) se
ha incrementado desde fines del 2003, gracias a la
recuperación de inversiones y a los equipos Cisco-5350
que manejan en forma dual la telefonía y los modem de
Internet (al respecto puede revisarse Novedades No 14).
El adelantamiento de algunas inversiones previstas en el
Budget-2004 para fines del 2003 entregó capacidad
vendible de 30 millones de minutos (Mmin) durante el
primer trimestre del 2004. El producto RS ha sido
subvencionado por equipos adquiridos para ampliar la
interconexión de la red de Telefonía-IP con la PSTN.
A principios del 2004 se adquirió el resto de los equipos,
entonces el stock disponible se llevó a 45 Mmin al mes.
Una nueva adquisición de equipos a mediados del 2004 ha
incrementado el stock a más de 60 Mmin. El stock total se
completa con 5 Mmin en cada ciudad del interior (Rosario y
en Córdoba).
Tráfico Entrante-RS
SET'03
OCT'03
NOV'03
DIC'03
ENE'04
FEB'04
MAR'04
ABR'04
MAY'04
En la figura se observa que el tráfico entrante a los Free-
ISP, ha impulsado el crecimiento del tráfico entrante total,
mientras que el tráfico saliente lleva una pendiente de
crecimiento más estable. Se muestra también una tabla de
los principales clientes de RS en la página siguiente.
En los nuevos acuerdos de Interconexión de iplan con
Tasa y Teco se ha incluido una cláusula de protección para
las Telco contra aquellas empresas que dedican gran parte
de su negocio al Revenue Sharing del tráfico entrante. Esta
cláusula, conocida como “3x1”, indica que las Telcos no
pagarán el costo de interconexión para los minutos cuando
las llamadas entrantes superen en 3 veces a las salientes.
Esto afecta gravemente a empresas como ATT que basaba
gran parte de su negocio en el RS, con muy poco tráfico
hacia las Telco. Para el caso de iplan, esto significa que los
cerca de 40 Mmin salientes, le acreditan un margen para el
tráfico entrante de 120 Mmin al mes (en mayo está por
debajo de los 40 Mmin).
14

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Sin embargo, las Telco amenazan con impulsar el servicio
0620, por el cual tratarían de conquistar a los actuales
clientes de Revenue Sharing que utilizan tramas de nuevas
empresas como iplan, llevándolos a trabajar directamente
con ellas.
El producto Revenue Sharing tiene una tasa de
interconexión aproximada de 1 centavo por minuto, lo cual
entregaría un Revenue cercano al 10% del total de iplan al
superar el umbral de los 50 Mmin (en el mes de julio del
2004).
Revenue Sharing es el producto que más ha crecido en el
2004 hasta ocupar casi el 10% de los Revenue, pero
ciertamente es un producto con amenazas muy elevadas
(de parte de las Telco) y con oportunidades muy
interesantes (restricciones para los operadores con un
desbalance superior al 3x1).
CLIENTE Enero Febrero Marzo Abril Mayo
Global Mind SA 7.120.058 9.758.436 14.557.445 14.444.353 13.811.355
Red Alternativa SA 1.410.285 3.014.459 4.390.411 4.830.085 9.942.033
PRIMA 4.977.695 5.677.117 6.890.113 6.600.713 6.157.837
Atlantida Digital SA 3.833.444 4.626.992 5.027.536 4.703.258 4.107.350
Walter Pettinari 1.110.300 739.202 1.097.332 1.057.120 1.012.535
CALL Solutions 676.006 812.432
ATX SA 924.753 848.885 934.333 888.735 785.735
www.com.ar 440.155 509.937 658.762 610.373 621.511
Educaditas 470.001 476.322 582.268 521.354 532.534
Servicios Premium 231.703 219.035 328.456 392.469 321.634
Escape Internet 261.979 265.657 300.759 281.675 276.396
House Internet 204.270 229.350 303.194 273.912 272.341
Darcom SA 129.785 173.680 262.055 242.872 262.926
AV Data 142.162 153.346 180.884 158.823 146.167
Grupo Gema SRL 68.093 60.308 79.660 94.291 130.082
Radiollamada 144.887 139.455 139.455 92.396 113.667
Network Access P. 55.011 117.084 117.084 144.513 104.038
Hace dos años en Novedades.
Novedades tiene más de dos años de vida. Esta pequeña sección periódica va a recordar los aciertos y errores
de hace dos años atrás. En Novedades No 2 Agosto-2002, se mencionaban una serie de desarrollos incipientes,
la casi totalidad están hoy en funcionamiento. También se daba un primer Informe de Tráfico que luego sería
incorporado en forma mensual al Management Report.
Un dato interesante es que hace dos años atrás, la relación entre Revenue y Costo directo relacionado a Internet
era 3,8 veces. Hoy día (con datos de mayo-2004) con un Revenue de 1,26 M$ y un Costo de 180 k$ la relación es
de 7 veces, una mejora en la eficiencia importantísima.
En aquel número se publicaba la lista de responsable de producto (Producto Managers) que pertenecían a
distintas áreas (Ingeniería, Ingeniería de Clientes y Marketing). Era la época donde se requería un apoyo externo
al área de Marketing para la generación de Productos en forma acelerada.
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NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Uso de Internet y Telefonía en Pymes.
Tomado del estudio de Carrier y Asociados encargado por iplan.
Recientemente iplan ha adquirido a la empresa Carrier y
Asociados los estudios sobre Mercado de Internet y
Telefonía en Pymes. Ambos estudios están disponibles en
el área de Marketing y en esta nota se entregan las
conclusiones más evidentes que se pueden extraer de
ambos.
1- Uso de Internet en Pymes.
Este estudio es de marzo del 2004. Se mesura en 180.000
la cantidad de empresas Pequeñas (de 4 a 50 empleados)
y Medianas (desde 51 a 200). El estudio toma 300 casos
(54% de pequeñas y 46% de medianas) de aquel universo.
Quedan fuera 600.000 Microempresas (hasta 3 empleados
que son parte del actual mercado de iplan) y 250 Grandes
empresas (con más de 250 empleados). Del total de casos
el 50% es del AMBA y el otro 50% del Interior.
mientras que una mediana 1027 $. El promedio en dialup
es de 32 $, en cablemodem 201 $, en ADSL es de 258 $,
en inalámbrico de 455 $ y en accesos dedicados de 2512
$.
El calificativo del servicio fue Bueno en el 66%, mientras
que Muy Bueno se repitió en el 16% y Regular en el 14%.
Casi sin diferencias por tamaño o ubicación. Los
porcentajes se repiten cuando se pregunta sobre como
considera el precio o como considera el soporte técnico o
la atención comercial. Mejora un poco cuando se pregunta
sobre la instalación.
El 55% está satisfecho y no planea cambiar de proveedor,
mientras que el 31% estando satisfecho cambiaría ante
una mejor oferta.
El 96,7% de las Pymes consultadas tienen
conexión a Internet, lo que se observa es un
corrimiento de las empresas hacia la banda
ancha desde el servicio dialup. Hay variaciones
insignificantes por segmento y ubicación de las
empresas . El 56% tienen acceso desde hace
más de 4 años (63% en AMBA y 48% en el
Interior). Cuando se pregunta por el proveedor
nos encontramos con Tasa (22%), Teco (20%),
Prima (7,8%), Fibertel (6,1%), Millicom (4,4%),
iplan e impsat (3,1%), etc. En el AMBA iplan
posee el 5,5% de los encuestados.
El 49% posee acceso ADSL, dialup con 20%,
acceso dedicado con 15%, cablemodem con
8,5% e inalámbrico con 8%. Cuando se consulta
sobre el servicio que tenía antes , el 62%
responde dialup y el 26% responde que no tenía
servicio de Internet. Solo el 9% cambió de
proveedor de banda ancha. En AMBA y en
pequeñas empresas son más proclives a hacer
cambio de proveedor. Pero el 79% respondió
que no tenía planeado aumentar el ancho de
banda en el próximo año y el 67% no tenía
planeado contratar banda ancha.
Consultados sobre las razones para contratar
banda ancha, el 68% respondió que la velocidad,
el 48% la conexión permanente, el 37% el precio.
En cuanto a la velocidad el 40% tiene 512 kbps,
el 33% tiene 156 kbps, el 5,7 tiene 1 Mbps y el
6,5% más de 1 Mbps.
El gasto promedio de acceso a Internet es de
498 $ (muy similar al promedio en iplan). Pero es
de 835 $ en el AMBA y 255 $ en el Interior. Una
pequeña empresa gasta 139 $ en promedio,
16

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
De nuestra competencia el mejor calificado es Fibertel (el
94% dice ser bueno o muy bueno), Prima suma un 86%,
Teco un 82% y Tasa un 68%. El promedio total da un 82%
de satisfacción entre bueno y muy bueno. Respuestas
similares se obtienen si se pregunta sobre la velocidad,
pero cae sustancialmente cuando se pregunta sobre precio
o atención al cliente. Cuando se consulta si está satisfecho
y no planea cambiar de proveedor, el 45% de los clientes
de Tasa responde afirmativamente, el 50% de Teco, el
62% de Prima y el 78% de Fibertel (el promedio del
mercado es del 55%).
El 63% dice poseer un sitio en la web (72% en AMBA y
55% en el Interior), y solo el 38% de los que no tienen
dicen pensar en disponer de uno en el próximo año. El
promedio de PC por empresa es de 30 (35 en AMBA y 25
en el Interior). Con 12 en pequeñas empresas y 51 en
medianas. Todas tienen acceso a la red y mail.
El 79% piensa que es ventajoso o muy ventajoso disponer
de un solo proveedor de telecomunicaciones.
2- Uso de Telefonía en Pymes.
Este estudio es de febrero del 2004. Como en el caso de
Internet se valúan 304 empresas de un universo de
180.000 en todo el país. La confiabilidad de la muestra es
del 95,5% y el margen de error es del 5,65%.
A casi cuatro años de la apertura de la telefonía la
distribución de los proveedores de telefonía local son: Teco
con el 46%, Tasa con el 45%, las cooperativas junto con
iplan tienen el 2,6%, seguido por Movicom con 1,3% e
Impsat con 0,7%. Cuando se separa por zona, iplan en el
AMBA tiene el 5,3% seguido por Movicom con el 2,7%. El
valor cercano al 5% de Marker Share de líneas telefónicas
en Buenos Aires, parece ser también el valor promedio que
se obtiene de la Base de Datos adquirida a Target Urbano.
De la muestra el 26% tiene hasta 3 líneas, el 55% desde 4
a 15 líneas y el 18% más de 16 líneas. Los proveedores
entrantes tienen mayor éxito entre las empresas de mayor
cantidad de líneas. Esta es sin duda una deformación de la
encuesta ya que iplan tiene más éxito entre los de menor
cantidad de líneas.
De los consultados el 90% dice no tener previsto contratar
líneas adicionales. El 59% dice no interesarle cambiar de
proveedor y el 31% dice no tener opción. Solo el 6% dice
tener planes de cambiar.
El 95% dice tener conocimiento del servicio Líneas
Rotativas, mientras que el 72% dice utilizarlo. Respecto al
servicio 0800 el 82% dice conocerlo y solo el 28% dice
utilizarlo. El servicio 0810 es conocido por el 80% y es
usado solo por el 18%.
El consumo en telefonía local promedio es de 1555 $, con
775 $ en la pequeña empresa y 2637 $ en la mediana. En
el AMBA el promedio es de 2186 $ y en el Interior es de
992 $.
El 92% dice utilizar el servicio de larga distancia, de los
cuales el 96% utiliza la presuscripción, el 2,2% tarjetas
prepagas y el call back el 1,8%. Los operadores preferidos
son Teco 39%, Tasa 34%, ATT 6,3%, Movicom 4,1%,
Techtel 3,7%, Telephone2 el 1,9% y con 1,5% están iplan,
CTI e Impsat. En el AMBA iplan tiene el 3,2%.
El consumo en presuscripción promedio es de 1113 $
(1083 $ para empresas del AMBA y 1140 $ en el Interior).
El 60% está satisfecho con el proveedor de LD y no
cambiaría, y el 32% dice que cambiaría ante una mejor
oferta.
El 89% utiliza la telefonía móvil. Con distribución pareja
entre CTI, Personal y Nextel (23% cada uno). Los siguen
Movicom con 16% y Unifón con 13%. El promedio de
líneas móviles es de 14 (17 en AMBA y 11 en el Interior).
Solo el 17% dice que incrementará la cantidad de líneas
móviles. El gasto promedio en telefonía móvil es de 1435 $.
17

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Estudio realizado por Asesco para iplan.
Parte i: Comportamiento del Mercado Residencial.
El presente Resumen se extrae del Estudio
realizado por la empresa Asesco sobre
alternativas de productos para el mercado
residencial. Se realizó en julio 2004 mediante
la técnica de Focus Group. Los mismos se
llevaron a cabo en un recinto denominado
Cámara Gessell, y la información fue grabada
y filmada, para su posterior análisis a través
de la desgrabación y el grillado. El análisis de
la información fue realizado mediante barrido
semiológico y psicológico del corpus.
La muestra tomó como blanco de mercado al segmento
residencial con usuarios de una conexión de Internet de
banda ancha o dial up. Las personas que componían los
distintos grupos acreditaron su residencia dentro del área
de las Avenidas Belgrano, Alem, Santa Fe y Pueyrredón.
Las edades de las participantes a los grupos fue
segmentada en dos estamentos: 20 a 30 años y 30 a 55
años. Se realizaron cuatro grupos motivacionales, Los
participantes de los grupos pertenecían al nivel
socioeconómico denominado medio y medio alto. La
duración de los grupos exploratorios osciló en los 90
minutos promedio. Las personas que integraron los grupos,
fueron previamente contactadas telefónicamente para
concurrir los días y horarios designados.
Las alternativas presentadas fueron cuatro, cada una de
ellas con características diferentes y nombres distintos:
Alternativa A: Acceso Dedicado a Internet Premium.
Alternativa B: Acceso Dedicado a Internet Super-premium.
Alternativa C: Adicional Telefonía.
Alternativa D: Pack internet y Telefonía WiFi.
Se utilizaron cartones con buena visibilidad en los que se
consignaron los conceptos. Entendiéndose por conceptos
las características funcionales básicas de las ofertas. Vale
la pena mencionar que sólo en la primera alternativa se
develó el precio dado que el mismo conforma parte de la
morfología de la misma. Para las siguientes propuestas los
participantes de los grupos idealizaron un valor que
consignaron como precio de las mismas. Una vez concluido
el debate sobre todas las propuestas se procedió a
categorizarlas y ordenarlas por orden de preferencia.
1- Acceso Dedicado a Internet Premium.
El servicio le ofrece al cliente una conexión de banda
Ancha a Internet por medio de una red propia de Fibra
Óptica. Este servicio tiene las siguientes características:
Alta velocidad de 2 Mbps con acceso simétrico; sin uso de
línea telefónica ni gastos telefónicos adicionales ; 5 Casillas
de Correo; una pagina Web personal de 5 MB; 1 Fax
Server; Atención al Cliente 7x24, Disco Virtual de 50MB,
Contrato cancelable cada 30 días, Abono fijo
de $ 30 por mes (incluye 30 horas de
navegación y por cada hora excedente de las
30, se cobra $ 1, hasta un máximo de $ 130).
Conceptualizaciones. Resulta redundante la
acumulación de conceptos, “banda ancha”,
“red propia de fibra óptica”. Los mismos
gatillan cuestionamientos y remiten al sistema
de cable. “¿Quiere decir que es banda ancha
o cable?”, “Son dos cosas distintas banda
ancha y fibra óptica, eso implica una ventaja?”. Otro de los
factores que incrementa el ruido es que la información
brindada gira alrededor del concepto de red propia.
Frecuentemente se preguntan que ventajas tiene tener red
propia. Nace la comparación con los competidores: “Qué
quiere decir, qué son pocos los que tienen su propia red?”,
“Han desarrollado un sistema de cableado como
cablevisión?”.
Si bien no conocen una unidad de medida para la velocidad
del servicio, intuyen que se ofrece una prestación más
rápida que las disponibles. “Creo que es más rápida que
Fibertel. Ellos ofrecen medio mega”, “Esa velocidad es un
balazo, seguramente bajaré mis mails al toque”.
El escaso manejo de los tecnicismos hace que requiera una
explicación adicional el concepto “simetría de envío y
recepción”. El concepto impacta por su contenido, dado que
trasmite la sensación de estabilidad y equilibrio. Los
conceptos 5 casillas de correo, una página web personal de
5 MB y la existencia de un fax server adicional no aparecen
como diferenciadores categóricos, ni atractores que puedan
inclinar la decisión. Cuando del correo se habla, remiten a
los sistemas como Yahoo o Hotmail que permiten abrir una
casilla personal, a la que le confieren el atributo de la
privacidad, confidencialidad y pertenencia exclusiva. “Qué
ventaja es esa, eso me lo provee Yahoo?”, “En casa cada
uno tiene una casilla de correo en Hotmail y todo el mundo
feliz ”, “Una casilla para cada uno y nadie se mete en la vida
de los demás”.
La indiferencia se profundiza cuando del fax se trata.
Decodifican a la herramienta como un recurso antiguo
inaplicable y de muy escaso uso en la vida personal y
particular del grupo familiar. Se le asignan cierta utilidad
cuando de empresas se trata. Un mayor grado de impacto
genera la posibilidad de contar con una página web de 5
MB, aunque no comprenden con precisión por que hay que
tener más o menos MB para construir un sitio virtual.
Aclaran que muchas web mails o hostings gratuitos
permiten construir página en forma muy amigables y sin
costo alguno. Situación que minimiza el contenido y
atractivo de la ventaja que se quiere promover. Insisten que
18

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
tal vez se trata de una ventaja diferencial para una
empresa, más que para el uso personal.
Un mayor efecto tiene la disponibilidad de un disco virtual.
Lo asimilan a un contenedor de información similar al “disco
C”. Sin embargo en forma inmediata reflexionan acerca de
la capacidad de memoria y racionalizan que 50 MB es una
capacidad muy escasa comparada con la cantidad de gigas
que posee un disco hoy en día. “50 megas es chauchas al
lado de 20 gigabytes, de todas formas si viene de regalo”,
“En 50 MB apenas guardo el 5% de las fotos que tengo”.
Uno de los factores que revitaliza la propuesta y aparece
como de alto impacto es la cláusula de cancelabilidad cada
30 días. Es decodificado como ampliatoria de los grados de
libertad y una expresión de honestidad y garantía de buen
servicio por parte de la compañía. Debe tenerse presente,
en este sentido, la proyección que habitualmente se hace
del rechazo que se tiene de una ya perimida, pero vigente
por mucho tiempo, cláusula que tenían las compañías de
telefonía celular por la cual el cliente no podía abandonar el
servicio hasta una determinada cantidad de tiempo.
Finalmente, cuando se menciona la atención de la mesa de
ayuda, aflora la importancia que los clientes le dan a este
servicio que lo elevan a la categoría de “recurso que
suministra el proveedor”.
Reservas hacia la propuesta: La propuesta no genera
reservas que atenten contra las estructuras de su
contenido. Su descripción se asocia con Fibertel y
automáticamente se dispara la idea de precio alto, de
producto para otros. Adicionalmente podría mencionarse la
entropía y confusión a que lleva la multiplicidad de atributos
ofrecidos. A la hora de mencionar las ventajas, lo que logra
fijarse en el “conjunto evocado” es la rapidez, la posibilidad
de cancelar el contrato a discreción.
Grado de aceptación de la propuesta: En general el
grado de aceptación de la propuesta es alto. Logrando su
mayor expresión dentro del segmento de los clientes de
Dialup. La revitalización del atractivo depende, según
comentan a esta altura del análisis del precio del servicio.
Un precio competitivo induciría, incluso a migrar. Ante la
posibilidad de que fuera Telefónica o Telecom el grado de
aceptación decrece, por el contrario se ve con beneplácito
que sea un nuevo competidor el que ofrezca el servicio.
Competidor que deberá acreditar fehacientemente sus
logros. El nombre iplan aparece como un buen aval de
marca. Algunos han visto la marca en los Locutorios y otros
lo asocian a una importante empresa proveedora del
servicio a Pyme y grandes empresas. El nombre de iplan
aparentemente ofrecería aval suficiente para el lanzamiento
de un producto como el que se analiza.
Precio sugerido: Ante la revelación del nivel de precios,
las reacciones son aceptables. Los que posee Dialup
estarían dispuestos a pagar alguna de las dos opciones
que se detallan: Tarifa plana de $ 90 o variable con un
mínimo de $ 30 y un máximo de $ 130. Los que disponen
de Banda ancha o Cable estarían conformes con pagar $
130, convirtiéndose en muy atractivo un precio de tarifa
plana de $ 120.
Recomendaciones: Remarcar los atributos que se
detallan: trabajo independiente de la línea telefónica,
velocidad, garantía de abandono y disponibilidad de un
disco virtual. La inclusión de un contador de utilización, en
minutos y horas, disponible en la pantalla otorgaría claridad
y legitimidad a la oferta. Potencializar el paragüas de marca
iplan. Explicar a través de comparaciones la magnitud de la
velocidad que se ofrece: en cuanto tiempo se descarga una
fotografía, cuan veloz es la vista de las imágenes de una
webcam, cuanto tarda en bajarse un archivo. Precisar la
estrategia a seguir con las instalaciones que
originariamente hay que realizar. “Nada de letras chiquitas”.
Utilizar como estrategia de precios, dentro de los posibles
la de tope mínimo ($ 30) y máximo ($ 120). Nótese que se
ha considerado una ligera disminución de la cota máxima.
Incluir en el precio siempre el IVA. El cliente debe detectar
claridad y transparencia en la propuesta.
2- Acceso Dedicado a Internet Super-Premium.
En este caso las características son: La Mayor Velocidad
del “Mundo”: 10 Mbps con acceso simétrico. No existen
dudas que se encuentran profundamente impactados por la
velocidad que se ofrece. Concientizan inmediatamente las
ventajas que, para navegar, bajar archivos y fotografías y
hasta para hablar por teléfono, esa rapidez implica. La frase
“la mayor velocidad del mundo” golpea como un fuerte
driver diferenciador. Más aún se hallan convencidos que la
propuesta deberá ser válida. Aclaran que sería imposible
que una empresa de tecnología pudiera mentir al respecto.
“Se jugaron con la velocidad, no sé cuanto más que el
cable será de veloz, pero aparece como ultra rápida”, “Que
va a hacer Fibertel, o es una propuesta de Fibertel?”, “Si se
juegan así, debe ser cierto”, “La velocidad parece
alucinante, si encima el precio es bueno, estamos en
Disney”.
La tarifa plana se conforma en otro de los atractivos más
importantes de la oferta. Se revive la fortaleza que implica
despreocuparse de cual va ser el gasto final. La
multiplicidad de prestaciones adicionales, como las 5
casillas de correo, las 3 páginas webs posibles de ser
personalizadas y los 5 fax server, ubican al proyecto en otro
universo de discurso. Automáticamente los clientes
segmentan en su propia mente y colocan al producto en el
ámbito empresario. Declaman la poca necesidad que tienen
de esos servicios y su existencia no hace otra cosa que
fortalecer la imagen de un precio alto. El fantasma de la
proposición “es para otro” aflora casi naturalmente.
“Demasiado para nosotros”, “Nosotros tenemos una casa,
no una oficina”, “Es para trasladar la empresa a casa”,
“Para que queremos tantas cosas, nosotros la usamos para
bajar e-mails y navegar”.
Resulta llamativo el marco de seguridad y crédito que
otorga la proposición “Garantía de up grade tecnológico”.
“Se jugaron, lo podrán mantener”, “Es bueno eso que tenga
siempre la mayor rapidez ”, “No te subirán el precio a
medida que la competencia se complique”.
En ambos sectores (dial up y banda) los principales
temores y motivaciones negativas se concentran en torno a
una tríada de conceptos: Segmentación (demasiado para
mí); Perdida de identidad (me temo que es un producto
para otro) y defasaje del precio (es mucho lo que se da,
debe ser muy caro).
19

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
La propuesta encuentra su mayor posibilidad de éxito
dentro del segmento compuesto por los actuales
poseedores de banda ancha o cable. Son los que por haber
transitado algún tiempo la curva de aprendizaje del
producto, posee un aspiracional o satisfactor óptimo más
elevado. Son los que aparentemente, más han incorporado
precios por encima de la franja de lo $ 90 lo que les otorga
mayor posibilidad de migrar de su actual sistema a uno un
“poco más caro”. Salto que se convierte en excesivo para
los que actualmente utilizan servicios de internet mediante
conexión telefónica.
Las posibilidades de capturar clientes de la competencia
serían importantes a precios que oscilen en la franja de los
$ 140 a $ 160. Tecnológicamente la propuesta es
decodificada como inexistente hasta ahora en el mercado
argentino y es considerada como excesiva para hacer uso
de ella en el hogar. En forma espontánea se la inscribe en
el segmento de las pequeñas y medianas empresas y como
óptima para estudios profesionales o trabajadores
cuentapropistas.
Recomendaciones: Puntualizar en forma más precisa las
principales ventajas diferenciales. Generar un abanico de
precios acorde con el incremento de las prestaciones,
tratando de buscar un piso que resulte rentable y no exceda
los $ 150. Ofrecer los servicios adicionales como up grade
y argumento de cierre de las ofertas. Remarcar atributos
como la velocidad, tarifa plana, up grade tecnológico y
cancelabilidad de la oferta. Trabajar activamente con el
concepto “la mayor velocidad del mercado” (más veraz que
del mundo) y la primacía continua en la rapidez de acceso y
navegación.
3- Adicional Telefónico.
A ambos productos anteriores se le puede adicionar una
línea de teléfono. Este servicio tiene las siguientes
características: La línea es de telefonía fija y del tipo
tradicional (se utilizan los mismos teléfonos y cableados
existentes en el hogar). Se pueden hacer todos los tipos de
llamadas tradicionales (locales, LDN-LDI y celulares).
Hablar lo deseado a números telefónicos locales, sin límites
de tiempo o cantidad de llamadas ya que las mismas están
incluidas en el abono (tarifa local a teléfonos fijos plana).
(Se excluye el prefijo “Cero” de Larga Distancia y el 15 de
Celulares). Los mejores precios en llamadas interurbanas e
Internacionales. Contrato cancelable: La contratación se
cancela con el pack de Internet.
Conceptualizaciones. La propuesta despierta multiplicidad
de inquietudes y aparece como sumamente novedosa.
Muchos de los participantes se preguntan como un
proveedor diferente que Telefónica o Telecom puede
ofrecer un servicio de telefonía fija y de tipo tradicional. Así
en forma automática se plantea la problemática de
conservar la línea actual o reemplazar la existente por la
ofrecida. En forma mayoritaria se advierte la ventaja de
cambiar por la línea fija actual. Racionalización que lleva en
forma inmediata a calcular cual es el gasto telefónico
mensual y por ende a fijar un precio adicional de
referencia. Lo que se vislumbra como un atractivo de
mucho vigor es la posibilidad de realizar llamadas locales
sin costo alguno. Tratan una y otra vez de imaginar la
lógica de la propuesta y cuanto más tratan de explicarla
mayor poder de atractivo, si fuera cierta, le encuentran. “Es
genial que pueda hacer esas llamadas de 30 o 40 minutos
gratis”, “El viejo se va a c.... de risa cuando le diga que el
teléfono caliente es gratis”, “Imagínate estar hablando y
hablando sin pagar”.
Paralelamente a las ventajas de disponer de llamadas sin
cargo se activa en forma automática, un cierto escepticismo
e incredulidad hacia la oferta. “No habrá gato encerrado.
Como hacen para regalar tanto”, “No será el teléfono de
Argentina año verde”, “Es un acuerdo que han hecho las
telefónicas con el presidente?”.
La propuesta de mejores precios en llamadas interurbanas
e internacionales, se volatiliza ante la imposibilidad de
encontrar un patrón de referencia. La pregunta inmediata
es: mejores precios que quienes, que el más caro o el más
barato?. La cancelabilidad, que como de costumbre genera
beneplácito entre los encuestados, dispara en forma
instantánea las fantasías de sacar ventajas de la oferta:
“Contrato el servicio completo y a los dos meses me quedo
con una línea de teléfono en el que las llamadas locales
son gratis”, “Se trata de un paquete o con el tiempo yo me
puedo quedar sólo con el teléfono?” Llama la atención el
impacto que la propuesta crea entre los más jóvenes, que
la conciben e idealizan como un sistema de comunicación
que les otorga grandes grados de libertad y una variada
multiplicidad de alternativas de acción.
Reservas hacia la propuesta: Los mayores obstáculos se
presentan en la pérdida de identificación que se registraría
al no poder conservar el número de teléfono habitual. “Es
que ya todos conocen mi número”, “El trabajo que
implicaría hacer circular el cambio”, “Todo muy lindo, pero
cuanto hace que estoy dando este teléfono”.
Cuando se bucea más profundamente y luego de haber
sido presentadas las dos primeras opciones, se registra un
marcado rechazo a que el proveedor “imponga” la
contratación de la línea telefónica con alguna de las
alternativas. Se rechaza la contratación compulsiva. Debe
quedar a discreción del cliente la posibilidad de contratar o
no la nueva línea telefónica. No se concibe que se opte por
inclusión a ultranza. Conectado con ese concepto aparece
el principal cuestionamiento que se vincula con la
desaparición de la línea al cancelar el pack de internet. En
realidad es decodificado como una especie de “extorsión”
para conservar el servicio. Situación que ubica a la nueva
línea telefónica en la categoría de adicional y la erradica
definitivamente de la posibilidad de convertirla en sustituta.
La restricción de los grados de libertad y el miedo a “atarse”
emerge muy fuertemente y lo que en un principio es una
ventaja se convierte en una estrategia de manipulación por
parte del proveedor.
Fortalezas de la propuesta: Donde más fervientes
adeptos se encuentra es entre los jóvenes que disponen de
dial up en sus hogares. Encuentran en su contenido un
beneficio muy fuerte y una gran solución a sus problemas
habituales de comunicación. En esencia sinergizan la
sumatoria banda ancha más una nueva línea. “Nunca más
problemas de comunicación ni competencia familiar por la
utilización”
20

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Precio sugerido: Como se comentara oportunamente los
precios en este caso no fueron revelados. Por el contrario
se solicitó a los participantes que ellos le asignaran un
precio, considerado lógico a la oferta. Son diversas las
bandas de precio sugeridas por los diferentes segmentos
de participantes:
Dialup 31 a 55 años: Tarifa plana de $ 190.
Dia up 20 a 30 años: Un adicional por línea de $ 60.
Banda ancha 31 a 55 años: Tarifa plana de $ 190.
Banda ancha 20 a 30 años: Un adicional por línea de $ 50.
En general el precio fue calculado en base al monto que
habitualmente se paga mensualmente por llamadas de todo
tipo confrontándolas con el ahorro que implicaría no abona
las llamadas locales e interurbanas.
Recomendaciones: Puntualizar en forma muy precisa que
se trata de un opcional o un plus a los servicios adicionales
que conforman la cartera de productos de iplan. Remarcar
la gratituicidad de las llamadas locales . Trabajar el
concepto “solución integral de comunicación”.
4- Pack Internet y Telefonía WiFi.
Este producto es un pack de servicios que integra Internet y
Telefonía Fija con funciones de avanzada. Posee
tecnología WiFi (Wireless Fidelity = Inalámbrica): movilidad
para los servicios de Internet y los de Telefonía. En el
extremo de la conexión se provee un equipo WiFi (Modem
Switch Inalámbrico). Se puede tener múltiples
computadoras en el domicilio (tanto fijas como portátiles)
conectadas en forma permanente, sin cables de por medio,
pudiendo moverse por toda la casa manteniendo la
conexión a Internet.
La propuesta es decodificada como excesivamente
desarrollada para lo que es el consumo hogareño. Más aún
se la considera desproporcionada, entregando beneficios
que son ajenos a los requerimientos de una demanda
familiar. Un precio que oscilara en términos de una banda
que se desplazara entre los $ 210 y $ 240 no aparecería
como desproporcionado, sin embargo, no sería pagado por
casi ninguno de los entrevistados. En esencia es una
propuesta complicada y problemática, demasiado
comprometida para el ámbito hogareño, aún ante el caso
de decidir prescindir del servicio. Situación ante la cual el
importante valor que el Money Back Guaranty posee se
diluye como ventaja diferencial.
El producto, según se comentara excede sobradamente los
requerimientos de la demanda particular, de forma que se
recomienda tratarlo en este segmento como una oferta de
las denominadas “super plus” dirigidas a aquellos sectores
minoritarios que exigen una alta y delicada tecnología.
Desde el punto de vista comercial, se trataría de un top
product que complementaria la cartera de productos y se
constituiría en un referente tecnológico acera de lo que
iplan es capaz de entregar a sus clientes. Si las
predicciones debieran ajustarse a lo comentado en los
grupos motivacionales es de esperar una muy escasa
demanda de este tipo de propuestas en el segmento
hogareño. Serían demandantes sólo familias de muy alto
nivel socioeconómico que dispongan en sus hogares de
más de dos computadores, se hallan dispuestos a equipar
a sus equipos con plaquetas de conexión especiales y
deseen aprovechar las ventajas de contar con una estación
WiFi a la que puedan conectarles diferentes periféricos.
5- Categorización de las propuestas:
Las opiniones se polarizaron en la forma que muestra la
Tabla adjunta, sin desvíos que resulten considerables por
nivel etario o sistema detectado.
Premium
Alternativa
Precio
Plana=90
Max=120 Min=30
Premium c/tel 150-180
Target Referencia
Clientes de conexiones telefónicas y
disconformes con su conexión rápida.
Superpremium 150-180 Estudios profesionales y cuenta propistas.
Clientes de conexiones telefónicas y
disconformes con su conexión rápida.
Superpremium c/tel 210-240 Estudios profesionales y cuenta propistas.
Pack Wi Fi 230-260 Pequeñas y medianas empresas
Grado de
Aceptación
Muy
aceptable
Aceptable
Muy
aceptable
Aceptable
Fuera target
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NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Nuevo producto: Internet Telephone Access (ITA).
ITA permite realizar llamadas desde diferentes sitios en la Internet, mediante un
gateway colocado en el acceso del cliente.
Plataforma ITA
Web site de
Administración
Serv. De
Aplicación
INTERNET
Gateway
PSTN
Gateway
PABX
Cent. Telefonica
Figura 1. Diagrama a bloques de los componentes para el servicio ITA.
1- La Plataforma de Servicios.
El producto ITA se soporta en la Plataforma de servicios
IPCentrex diseñada en iplan, que permite brindar servicios
de Telefonía-sobre-Internet. La plataforma es administrable
100% por su interfaz Web. Para esta primera versión son
necesarios un Cisco-2610 y los Servidores IPCentrex-
Master y Slave (SUN-V60).
Los servicios soportados en actual versión y sus Features
son los siguientes :
-Altas, bajas y modificaciones ABM por la interfaz Web.
Esta facilidad permite realizar el ABM de clientes,
endpoints, puertos, numeración, VPN, asociar números con
puertos y asociar puertos con VPN. Esta puede ser
accedida como usuario administrador con todos los
permisos o como usuario final. En el caso de usuario final
solo podrá configurar los servicios que tiene asignados (el
ABM de VPN). Cada puerto soporta hasta un máximo de 5
números asignados y pueden ser de tipo VPN o PSTN.
-Redes privadas virtuales (VPN) entre los endpoints de un
mismo cliente. Esta facilidad permite que un cliente pueda
tener una o más VPN’s asociadas con uno o más puertos
de sus endpoints. También esta soportado que un puerto
pertenezca a más de una VPN.
-Llamadas entrantes y salientes entre los endpoints y la red
de telefonía pública (PSTN). Esta facilidad permite que los
usuarios que tengan el servicio de telefonía pública
habilitado para el puerto correspondiente puedan realizar o
recibir llamadas con la PSTN.
-Caller ID para las llamadas entre endpoints y la red de
telefonía pública (PSTN). Esta facilidad permite visualizar
el ANI (número de teléfono de la persona que originó la
llamada). Para poder visualizar el ANI hay que contar con
un teléfono que tenga esa facilidad. Esta facilidad permite
que la duración de las llamadas se pueda fraccionar de
forma distinta para llamadas locales, LDN y LDI. Esta
facilidad permite bloquear a un ANI determinado el ingreso
a la plataforma.
22

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Figura 2. Pantalla de management para el ABM de clientes y las estadísticas de delay-jitter.
-ABM automáticas vía interfaz con Tenfold. La plataforma
diariamente lee tres tablas de una base de datos MySQL,
que es una replicación de una vista de TenFold. Con los
datos que lee de la tabla ejecuta las ABM de clientes,
servicios y numeración pública. Solo se aplica el ABM de
los clientes y a sus limitaciones, y no a la configuración de
endpoints, puertos, numeración, VPN’s o asignación
alguna. Solo en el caso de la numeración pública asigna
los números a los clientes, no a los puertos. Toda
operación realizada en base a la información recibida es
almacenada en la base de datos de la plataforma de
IPCentrex. y puede ser accedida por la interfaz Web.
El manejo de las pantallas es muy intuitivo. Por ejemplo, es
posible visualizar el ABM de numeración de acuerdo con la
Figura 2. Para realizar el ABM de la numeración se debe ir
al menú de servicios y seleccionar numeración. Una vez
dentro aparecerán en pantalla todos lo números
disponibles. Para modificar alguno hay que posesionarse
sobre el numero y hacer doble clic y para eliminarlo hacer
clic sobre el icono de la derecha. También es posible
observar Estadísticas de Delay y Jitter de los enpoints.
Para visualizar las estadistas sobre delay y jitter entre el
servidor de IPcentrex y los endpoints se debe ir al menú de
Estadísticas y seleccionar Jitter. Luego seleccionar el
endpoint y la fecha. Por último para visualizar la estadística
hacer cli en el botón de Aceptar.
2- El Producto ITA.
Con ITA se podrán realizar llamados entre los diferentes
sitios en modalidad privada y numeración abreviada, este
plan de numeración será diseñado por el cliente,
ofreciéndole gran flexibilidad en la configuración.
Adicionalmente se podrán sumar números públicos de
Buenos Aires, La Plata, Rosario y Córdoba, generando así
la posibilidad de recibir y realizar llamados hacia y desde la
Red Publica de Telefonía (PSTN). El cliente tendrá acceso
23

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
al iplan-control donde encontrará las herramientas
necesarias para realizar la configuración de todos los
servicios y las alarmas. La configuración del servicio ITA
será realizada por el administrador del servicio, pudiendo
este alterar la misma en cualquier momento y en forma
autónoma.
El servicio tiene como finalidad interconectar los sitios del
cliente mediante una red privada virtual de voz (VVPN–
Voice Virtual Private Network ). La VVPN será
implementada sobre la red Internet y mediante gateways
homologados por iplan (actualmente los Cisco ATA-188 y
ATA-186). Los gateways tienen como función el convertir
en canales analógicos (hasta 2 FXS) una conexión de
Internet. VVPN es un servicio que posibilita comunicaciones
telefónicas entre sucursales mediante discado abreviado.
Un plan privado de numeración (corto) posibilita a las líneas
se comuniquen fácilmente entre ellas. De esta forma,
cualquier empleado podrá comunicarse con otras
sucursales o sitios centrales manteniendo el plan de
numeración privado.
Los ATA están conectados Internet. Los accesos a Internet
utilizados para esta solución deberán contar con una
dirección IP pública y estática asignada a cada gateway. En
caso de utilizar Firewall este tendrá que soportar el
protocolo H.323. Se requiere al menos 88Kbps por port.
Las comunicaciones VPN dispondrán de las siguientes
características principales:
-Se establecerán las comunicaciones entre los sitios del
cliente utilizando un plan de numeración único seleccionado
por el cliente de modo que la plataforma de red inteligente
califique la llamada como servicio VVPN y establezca la
misma hacia el destino buscado.
-Si un usuario disca un número telefónico sin utilizar los
prefijos correspondientes, esa llamada se tratará como una
comunicación standard y se enruta al destino a través de la
PSTN (en caso de tener contratado el servicio “Numeración
Publica”. Es decir, por ejemplo si un usuario disca 4332-
5510, esta comunicación será enrutada a través de la
interconexión con Telefónica con sus respectivos costos.
Las ventajas principales son:
-Bonificación de las llamadas entre internos.
-Ahorro en las comunicaciones entre diferentes locaciones
de la empresa, con sus proveedores y clientes.
-Ahorro en comunicaciones hacia la PSTN. Presencia
mediante numeración local en las áreas de Buenos Aires,
La Plata, Córdoba y Rosario.
-Este servicio es independiente del domicilio físico donde
se encuentren las líneas; se puede tener líneas (internos)
en distintos domicilios y su funcionalidad es idéntica a tener
todas las líneas en un mismo domicilio.
-No requiere funcionalidad adicional ni complejos procesos
para establecer las comunicaciones.
Servicio de Numeración Pública. El servicio ITA puede
incorporar en cada uno de los puertos de los gateways
numeración pública. Esta numeración podrá ser de Buenos
Aires, La Plata, Córdoba o Rosario. Una vez configurados
estos números en cada uno de los puertos se transformará
a dicho puerto en una línea telefónica completamente
funcional. Se podrán realizar y recibir llamados desde y
hacia la PSTN.
El servicio le permitirá realizar llamados salientes hacia la
PSTN, para esto y mediante la plataforma el port del
gateway seleccionado por el cliente al cual se le agregue
esta funcionalidad comenzará a comportarse como una
línea telefónica tradicional. Debido a la posibilidad de contar
con varios números públicos y privados en un mismo port,
el cliente deberá seleccionar que número público será
utilizado como saliente, quedando el resto solo como
entrantes.
Firewall
Switch
INTERNET
Switch
INTERNET
Red LAN
Firewall
Gateway
ATA 188
Red LAN
PSTN
Gateway
Red Telefónica
Teléfonos
ATA 188
Tradicional
Analógicos
Red Local ITA
Red Local ITA
Figura 3. El ITA aplicado en un cliente con PABX y con gateway conectado a Internet.
24

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Encuestas Satisfacción del Cliente Interno.
Se entrega un resumen de los Resultados de la Encuestas del ano 2004 para las áreas
de Desarrollo, Ingeniería y Marketing.
i- Área de Desarrollo.
9
8
Cliente Interno
Autoevaluación
7
6
5
Conocimiento
Tecnología y
Mercado
Conocimiento
Trabajo
Capacidad
Adaptación y
Flexibilidad
Compromiso
Tiempo
Respuesta
fallas
Iniciativa /
Proactividad
Atención
Cliente Interno
Calidad
Desarrollos
Conocimiento y
cumplimiento
Procesos
Comunicación
Interna
Cumplimiento
Tiempos
comprometidos
1- Objetivos. Todas las Encuestas que siguen han sido
realizadas durante mayo-2004 y los objetivos fueron
conocer la opinión que tiene la compañía sobre el
desempeño de cada área en general y de cada sector
interno en particular. Se quiso comparar la opinión que
tiene cada área sobre sí misma con la percepción del resto
de la compañía. Finalmente el objetivo era implementar
acciones correctivas para satisfacer las necesidades más
relevantes.
2- Metodología. En todos casos las encuestas fueron vía
mail y a personas que tienen contacto diario con las áreas.
Para el área de Desarrollo se respondieron un total de 38
encuestas (28 de clientes Internos y 10 autoevaluaciones).
3- Conclusiones.
3.1- Evaluación General. El “Conocimiento de la
Tecnología y el mercado” es el atributo mejor valuado por
los clientes internos, con un puntaje promedio de 7.6. El
“Cumplimiento de los tiempos comprometidos” es el
atributo peor valuado, tanto por los clientes internos como
por los integrantes del área (5.6 y 5.4 puntos promedio
respectivamente). La “Calidad de los Desarrollos”, el
“Conocimiento y cumplimiento de Procesos” y la
“Comunicación Interna”. no llegan al promedio de 7 puntos
tanto para los clientes internos, como para los integrantes
del área.
3.2- Evaluación Particular. Los puntajes promedio por
proyecto son, en su mayoría, sensiblemente superiores en
la autoevaluación. En promedio, todos los proyectos tienen
una calificación mayor a 7 (autoevaluación y cliente
interno). El proyecto mejor valuado por los clientes internos
es Calling Card (8.1 puntos promedio). El proyecto mejor
valuado por los propios integrantes del área es el ITAC con
8.5 puntos promedio.
4- Sugerencias y Comentarios. Las principales
sugerencias y comentarios de los clientes internos fueron:
-Mejorar la comunicación de los objetivos y desarrollos
tanto actuales como futuros al resto de la compañía, que
en general desconoce las actividades del área.
-Mejorar la entrega de la información al resto de las áreas
(instructivos e información más detallada).
-Diseñar aplicaciones más tolerantes a las fallas.
-Lograr mayor flexibilidad y rapidez en los desarrollos.
5- Plan de Acción.
Respecto a la mejora de los tiempos comprometidos:
-Reorganización del área. División de funciones de
Desarrollo de las Proyect Management (en proceso).
-Contratación de consultoría externa para mejora de
procedimientos (en proceso).
-Implementación de herramienta de software para el
seguimiento de proyectos.
Respecto de la mejora de la comunicación interna:
-Implementación de Mailing mensual con las novedades
más relevantes del área (ya iniciado).
-Mejora de la Intranet. Armado y publicación de roadmaps
de productos y sus funcionalidades .
25

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
ii- Área de Ingeniería.
9
8
Cliente Interno
Autoevaluación
7
6
Conocimiento
Técnico.
Conocimiento
Negocio.
Interacción
con otras
áreas
Cumplimiento
procesos
Calificación
General
Proactividad
Calidad de
entregas
Flexibilidad
2- Metodología. En este caso se respondieron un total de
35 encuestas (con 26 de clientes internos y 9
autoevaluaciones).
3- Conclusiones.
3.1- Evaluación General. Los principales aspectos a
mejorar son: Flexibilidad, Calidad de las entregas y
Proactividad. “Conocimiento Técnico” es el atributo mejor
valuado por los clientes internos, con un puntaje promedio
de 8. “Calidad de las entregas” es el aspecto con menor
puntaje según los propios integrantes del área de
Ingeniería. La autoevaluación siempre estuvo por encima
de la evaluación de los clientes internos.
3.2- Evaluación Particular. Las áreas de Telefonía y
Administración de tráfico obtuvieron un puntaje promedio
superior del orden de 7,5. Menor calificación obtuvieron
“Planeamiento y Asignación de recursos de Red”, e
“Internet y Datos” ya que rondaron los 6,5 puntos
promedio.
4- Sugerencias y Comentarios. Se ha sugerido lograr
mayor flexibilidad para el estudio de los proyectos fuera de
la red. Mejorar la integración del área de Planificación con
iii- Área de Marketing.
los proyectos del Interior. Que Planeamiento debería
trabajar más en conjunto con el área de Ventas. Que
Debería existir más contacto con la gente de Proyectos
Especiales .
5- Plan de Acción. Referido a “Calidad de entregas ”, no
se encontraron comentarios específicos que permitan
entender si la calificación se refiere a temas de
documentación, resultado técnico o tiempos. Es
interesante que este ítem sea el de menor calificación por
parte de los propios integrantes del área, lo cual nos
muestra que hay detectadas necesidades de mejora. Por
ello se trabajara en definir específicamente las
necesidades de mejora detectada por los integrantes del
área. Se distribuirá dicho plan a quienes contestaron la
encuesta para que realicen comentarios de mejoras que el
área puede no haber detectado.
En función que los reclamos de flexibilidad en general
están basados en temas de red, se realizará una reunión
con el área de Ventas y de Ingenieria de clientes para
entender específicamente el reclamo y presentar acciones
concretadas al momento y planes futuros.
2- Metodología. En este caso se respondieron un total de
37 encuestas (con 29 de clientes internos y 8
autoevaluaciones).
3- Conclusiones.
3.1- Evaluación General. Como en las otras áreas la
autoevaluación es superior a la del cliente. Los principales
aspectos a mejorar son: Proactividad y Disponibilidad y
Claridad de la Información. La “Flexibilidad” es el atributo
mejor valuado tanto por los clientes internos como por los
integrantes del área (7 y 8.6 puntos promedio
respectivamente). “Disponibilidad y Claridad de la
Información” es el atributo peor valuado (6.3 puntos
promedio según los clientes internos y 7.1 en la
autoevaluación).
Cuando se consultó sobre ¿Cómo considera que ha
variado la orientación del área en los últimos 12 meses? El
cliente interno respondió 69% favorablemente, 14% muy
favorablemente y 17% que no ha variado. La
autoevaluación indica un 62% favorablemente y 38% muy
favorablemente.
Aprovechando que el área de Marketing ha realizado
encuestas anuales los últimos 3 años se muestra la
comparativa en el diagrama anexo. Existe una mejora en
todos los ítems analizados donde Proactividad e
Integración son se llevan las mejoras mayores.
Consultados sobre las principales funciones que considera
que NO cumple el área de Marketing, y espera que realice,
se obtuvieron las siguientes indicaciones:
26

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
-Investigación de Mercado: detectar necesidades y
profundizar análisis de la competencia (Cliente Interno
24% de los encuestados, Autoevaluación 37%).
-Desarrollo de nuevos productos y readaptación de los
productos existentes (20% de los encuestados).
-Reuniones periódicas con otras áreas para recibir el
feedback sobre necesidades de nuevos productos, y
sugerencias sobre mejoras en los productos actuales .
-Testeo de productos con Clientes .
-Continuar capacitación a los Ejecutivos de Cuentas .
-Mejorar la documentación sobre alcance de productos .
-Lograr mayor protagonismo y liderazgo de los PM.
-Realizar un Plan de Marketing Estratégico.
-Análisis de segmentación de Clientes .
3.2- Evaluación Particular. Los puntajes promedio por
producto son, en todos los casos, superiores en la
autoevaluación. El producto mejor valuado por los clientes
internos y por los propios integrantes del área es
Locutorios (7 y 7,7 puntos promedio respectivamente). El
producto peor valuado en ambos casos es Campañas (4,8
puntos promedio para los Clientes Internos, y 6,3 puntos
según la autoevaluación).
4- Sugerencias y Comentarios. Se han recibido los
siguientes comentarios: Para Datos , habría que darle
mayor impulso. Para Data Center, revisar la oferta para el
segmento de Pymes más pequeñas . Para Telefonía Retail,
debería tener un perfil menos técnico. Para Comunicación
e Imagen: tendrían que depender del área de Marketing.
5-Plan de Acción.
-Investigación de Mercado: Asegurar la Distribución del
Informe de Mercado de Telefonía e Internet en Pyme (Jul).
Formular y Circular el Informe de Potencial de Mercado
sobre nuestra red (Ago). Distribución del Focus Group de
Residenciales (Jul). Definición, Ejecución, Análisis e
Informe de Investigación Cualitativa (preferencias,
necesidades, razones para cambiar, etc) sobre Prospects
de Telefonía Retail en nuestro área de cobertura (Set).
-Desarrollo de Nuevos Productos y Readaptación:
Profundizar Planeamiento Trimestral conjunto con las
áreas Comerciales para revisión del Roadmap de
Productos (on-going). Circular en forma Trimestral la
información de readecuación de oferta de productos y el
Roadmap de Productos actualizado (Ago). Definir un
proceso formal de feedback de las áreas operativas
respecto a la definición y gestión de las ofertas de
Productos (Set).
-Mejorar la Documentación: Revisión Bimestral del set
mínimo de la información de Producto en la Intranet (Jul).
-Campañas : Profundizar el Planeamiento y Ejecución de
Campañas sobre Clientes Pymes (on-going). Comenzar a
ejecutar campañas de Marketing Directo que soporten la
actividad de obtención de nuevos clientes (Ago)
-Capacitación a Ejecutivos de Cliente: Preparación en
conjunto con Ventas del Material de Inducción para nuevos
EECC’s (Jul). Planeamiento y ejecución Bimestral con
Ventas y RRHH del plan de capacitación.
9
8
Cliente Interno
Autoevaluación
7
6
Proactividad
Disponibilidad
/ Claridad de
información
Orientación
de Productos
al mercado
Flexibilidad
Eficiencia
Integración
con otras
áreas
8
7,5
7
2002
2003
2004
6,5
6
5,5
5
Proactividad Comunicación Orientacion Flexibilidad Eficiencia Integracion
Arriba la calificación del Cliente y la Autoevaluación en el año 2004. Debajo la comparación con años anteriores.
27

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
“La Creación”
Lanzamiento oficial del libro sobre la Historia de iplan el 27 de agosto, fecha del Quinto
Aniversario de la empresa.
210 páginas, 350 figuras y 45 colaboraciones. Una obra épica.
Este libro relata la historia de como fue creada la empresa
más innovadora del mercado de las telecomunicaciones de
la República Argentina, contada por sus propios
protagonistas.
El libro “La Creación” ha sido concebido casi con dos años
de anticipación al Quinto Aniversario. Iplan es un proyecto
para nada común, por lo que contar la forma en fue
pensado y construido tenía relevancia por si misma más
allá del éxito que tuviera la empresa. Pero además, el éxito
de ella como Modelo hace a la tarea de recopilación aún
más interesante. La redacción se inició en enero del 2003 y
finalizó en mayo del 2004. Hemos logrado enriquecer el
texto con cerca de medio centenar de colaboraciones y
aportes diversos. Está escrito para ser recordado e
involucra casi todos los temas que han hecho posible los
primeros cinco años.
28

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Se destacan dos grandes Secciones, una de ellas dedicada
a los aspectos empresarios y la otra a los aspectos
técnicos. En la primera Sección se encuentran tres Partes.
En la Primera Parte se tratan temas genéricos y dominados
por el aspecto visual: la historia del nombre y logotipo;
fotografías de las diversas acciones de lanzamiento y más
fotografías de las distintas sedes que ocupó iplan.
En la Segunda Parte se analizan los éxitos de ventas; la
comercialización mediante canales; el marketing y la
ingeniería de clientes; la competencia; los contratos de
financiación; aspectos relacionados con Business Plan,
Budget y Balances; algunos temas de Sistemas y
Administración comercial; Customer Care; aspectos legales
y regulatorios y algunos mail (no todos los que hubiéramos
querido recuperar). En la Tercera Parte se pueden
encontrar temas relacionados con la Comunidad iplan y un
capítulo fotográfico de eventos de distintas características.
29

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
La Segunda Sección está dedicada a los aspectos
tecnológicos y también tiene tres Partes. La Primera Parte
nos cuenta la historia de la construcción de la red de
ductos, de la red de fibras ópticas y del NOC, cada uno con
fotografías históricas. La Segunda Parte de ocupa de la
historia de la red de transporte Gigabit y SDH y de la
telefonía (este último está adornado con un cuento) y sobre
el desarrollo de tecnologías. Finalmente la Tercera Parte se
concentra en los proyectos que no llegaron a concretarse:
LMDS, Data Center, larga distancia y Brasil.
Esta obra se encuentra profusamente ilustrada con una
selección de más de 350 fotografías compaginadas de
acuerdo con el tema.
¿Quiénes colaboraron para la confección del libro? A
continuación la lista (esperamos que completa) en orden
alfabético, extraía de la Introducción del libro.
Claudio Ameijeiras redactó su visión de la historia de
Ingeniería de Clientes. Hernan Arcidiácono relata la
anécdota de la instalación del primer cliente en el año 2000.
Diego Arcuschin de NK Cables aporta una anécdota con
los directivos finlandeses en Buenos Aires. Ricardo Bak de
Sade acercó fotografías de la construcción en Córdoba.
Heber Cal aporta material y revisión de la historia de
nuestra breve incursión en Brasil. Pablo Casal nos cuenta
la historia de Customer Care. Gerardo Castillo entregó
datos para la historia del iplan Training Center. Marcelo
Castro nos ayudó en la recopilación de información de la
Plataforma de Calling Card.
30

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
Franco Cecchini redacta su visión en las relaciones con
otros operadores. Francisco Contepomi generó un mail
destacado para el Shareholder Report. Claudio Degraf
cuenta el origen de la plataforma Coso. Fernando Devesa
aporta sus experiencias en la formación del equipo de
Ventas. Diego Fernández Omaña cuenta la historia de
Tenfold. Graciela Feder redacta detalles a cerca de las
Encuestas de Satisfacción del Cliente. Matias Figueroa
ayudó con material sobre Campañas de Ventas. Pablo
Fraga cuenta una anécdota sobre trabajos en época de
restricciones de la Municipalidad. Carlos Galdo entrega las
tres generaciones de facturas de iplan. Osvaldo Garbuglia
nos ayuda con la reconstrucción de la historia de ingeniería
de red. Candela Gomez redacta un prólogo con las
impresiones del primer empleado de iplan. Susana Herbes
se ocupó del apartado dedicado a los Balances. Fernando
Herrera redactó una nota sobre el Call Manager para
Novedades, fue adaptada para este libro. Leonardo
Lepanto nos cuenta anécdotas de la construcción en
Córdoba. De Roberto Longo recordamos un mail sobre el
Monopolio de servicios en Rosario. Pablo Mayer nos contó
algunas historias judiciales de iplan.
Damian Maldini aportó datos sobre Mayeutia. Cristhian
Martín nos entregó material relacionado con Internet.
Gonzalo Martínez Pasman hizo su aporte sobre el MIK
para Novedades, luego adapta para el libro. Mario Miccelli
realizó un resumen de las licencias de la empresa.
Eduardo Moreira se ocupó de la redacción básica del
capítulo referido a la telefonía. Renato Monacelli nos
ayuda en el tema de Business Plan y Budget. Pablo Mosiul
participó en la preparación de las historias del NOC y del
área de Desarrollo. Juan Carlos Muruchi nos aportó datos
para la historia del Backbone de la red IP. Sebastián
Navarro ayudó en la recopilación de información de la
Plataforma CHip. Gustavo Novak participó de la historia
del producto Calling Card. Marcelo Ratti hace un recuento
de las funcionalidades de la Mediación. Martin Ratto nos
entregó material para el capítulo de Data Center. Néstor
Rejas ayudó con la evolución del producto Locutorios. De
Cora Rimoldi reproducimos un mail sobre las NIT.
Verónica Santalla aporta fotografías de varios eventos.
Pablo Saubidet redactó un prólogo a la obra com o uno de
los fundadores. Silvina Sanchez entregó material para los
temas relacionados con Recursos Humanos y
Comunicaciones. Armando Silberman redactó un prólogo
como Presidente de la empresa. Diego Silbert permitió
reconstruir la historia de la financiación de la empresa.
Carlos Valiente Noailles realizó una revisión del texto
desde el punto de vista legal. Gabriel Vivas nos ofrece el
primer Management Report. Las áreas de
Implementaciones y Operaciones entregaron varias
fotografías utilizadas en el libro.
31

NOVEDADES Agosto 2004 número 24
En los próximos números de NOVEDADES:
I
I
I
I
I
Ingeniería de Clientes informa de una solución con Softphone y Call
Manager para el cliente Cassini Collecting.
La encuesta anual de satisfacción de Cliente desarrollada por la
Universidad Torcuato Di Tella.
Comparativa de tecnologías wireless para el offnet. Incluye un status
del sistema LMDS.
Mercado y el Share de telefonía en las zonas de cobertura en Buenos
Aires.
La segunda parte del estudio de Asesco. Más sobre los Estudios para
los Planes de Expansión.
INOVEDADES TécnicasI
.
32

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Septiembre 2004 número 25
INOVEDADES TécnicasI
Novedades Técnicas es una publicación de iplan que contiene información
técnica y confidencial de la empresa. Se distribuye a un circuito limitado de
lectores a fin de mantenerlos informados sobre el estado y la evolución de la
tecnología y el negocio en iplan. Se ruega a los lectores a mantener el
principio de Confidencialidad sobre la información aquí contenida. No está
autorizada su reproducción o distribución por cualquier medio.
2 I
2
5
7
9
12
Indice: Número Doble de 32 páginas.
Expansión de la Cobertura (continuación de la Serie de Notas)
Parte 2: Aporte de la Larga Distancia Nacional LDN a los POIs.
Parte 3: Capex y Opex necesarios para los POIs.
Parte 4: Share de mercado y la expansión en Buenos Aires.
Parte 5: La alternativa wireless para llegar a clientes off-net.
Parte 6: Red de distribución para Lomas de Zamora y Quilmes.
15 I
Puesta en marcha del DNS-Server para automatizar el alta de
servicios de Dominios en Internet. Es otro desarrollo de iplan.
16 I
Nueva versión del iTAC: el sistema de acceso de reclamos del área
de Desarrollo se ha actualizado.
19 I
Solución de IICC para el cliente Cassini Collecting mediante
softphone del Call Manager.
20 I
La Cuarta Encuesta de satisfacción del Cliente realizada por la
Universidad Torcuato Di Tella para Buenos Aires.
23 I
Balance preliminar del Plan de Imagen para las Locutorios iplan
con todos los locales migrados.
26 I
Menú de Productos para el proyecto Sub200$. Un resumen de los
productos de baja gama que serán lanzados en el futuro próximo.
31 I
Consolidación de una sola Base de Datos de prospect para
acciones de Marketing Directo.
1

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Expansión de la Zona de Cobertura.
Parte ii: Aporte de la Larga Distancia en el Plan POI.
Minutos Costos en Pesos $/minuto ponderado
Total Ciudad Perisferia Total Ciudad Perisferia Ciudad Perisferia
Mendoza 338327 107799 230528 14912 3411 11501 0,0316 0,0499
Mar del Plata 122906 108823 14083 6431 5267 1164 0,0484 0,0827
Neuquen 92463 80619 11844 9794 8429 1365 0,1046 0,1152
San Miguel Tucuman 81531 75588 5943 7175 6634 541 0,0878 0,0910
Salta 78962 61853 17110 7684 5876 1808 0,0950 0,1057
Santa Fe 63320 58452 4868 2900 2630 269 0,0450 0,0553
Bahia Blanca 48461 46690 1771 2385 2266 119 0,0485 0,0670
Paraná 35948 27259 8689 2597 1772 825 0,0650 0,0950
Resistencia 33960 32690 1270 2727 2615 111 0,0800 0,0876
Corrientes 32500 30157 2343 3391 3016 375 0,1000 0,1600
800.000
700.000
600.000
500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
Ciudad
Perisferia
Ciudad
Perisferia
0,18
0,16
0,14
0,12
0,10
0,08
0,06
0,04
0,02
0
0,00
Mendoza
Mar del Plata
Neuquen
San Miguel
Tucuman
Salta
Santa Fe
Bahia Blanca
Paraná
Resistencia
Corrientes
Tabla No 1. El tráfico LDN actual y sus costos para las ciudades de mayor interés. Se muestra el tráfico promedio en
minutos del segundo trimestre del año 2004 para cada ciudad y la periferia de la misma. Se indican los costos totales
pagados y el valor promedio por minuto para cada caso. El gráfico muestra en barras el tráfico y en líneas el costo por
minuto en $/min.
Basado en datos elaborados por Heber Cal.
1- El tráfico actual. El presente informe se realiza como
parte del proceso de estudio para desarrollar POI’s en
ciudades del interior. En la Tabla No 1 nos ocupamos de
analizar el tráfico de Larga Distancia Nacional LDN actual y
sus costos.
Se procedió a tomar los datos de todo el volumen de tráfico
y costo de transporte del trimestre Marzo-Mayo 2004,
según el Sistema de Gestión Mayorista SGM. De estos
datos se extrajo el promedio mensual de costo por minuto.
Se observan disparidades entre las diferentes ciudades.
Mendoza tiene más tráfico a la periferia que a la ciudad,
mientras que en los otros casos es a la inversa. Sin
embargo, Mendoza es una ciudad donde el costo es muy
bajo. Un caso diferente es Neuquén, donde se tiene un
tráfico interesante y los costos son de los más elevados,
con la excepción de Corrientes (poco tráfico y muy caro).
Siempre el costo a la ciudad es levemente inferior a la
periferia, salvo Tucumán donde son casi idénticos .
2

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
2- Beneficio de un POI propio. El paso siguiente es
analizar que ocurriría con la colocación de un POI propio.
Se hizo una teórica estimación de costo de tráfico para un
POI propio, para Access Charge (AC) y Transporte a Clave-
1 (TC1) más CER en cada ciudad, aplicada a igual volumen
de minutos. Para establecer este costo teórico se consideró
AC+CER para las cabeceras (Localidad Principal) y
AC+TC1+CER para las localidades periféricas . Donde AC
es de $ 0,00974; el TC1 de $ 0,04, con un coeficiente CER
de 1,5. Quedan fuera de consideración otros costos como
ser Cargos de Instalación y abonos de enlaces y
coubicaciones.
Tomando los resultados de la Tabla No 2, se pueden
observar diferentes conclusiones. Por ejemplo, en Santa Fe
sobre una base actual de 35.948 minutos el ahorro es de
1777$. Si agregamos el tráfico a clave 1 en la periferia, el
ahorro se reduce a 1683$. Es decir, el tráfico a la periferia
es más barato hoy entregarlo al carrier de LDN en Buenos
Aires que entregarlo a Teco en Santa Fe.
En el Caso de Neuquén es a la inversa que Santa Fe,
donde se ahorraría un total de 7.733 $, con 481 $ que
provienen de la periferia.
Neuquén es claramente la más favorable con un beneficio
de 7252$ y 7734$ (respectivamente). Mientras que para
Mendoza tenemos un resultado global desfavorable por el
impacto del alto volumen de tráfico a la periferia con
resultado negativo respecto de nuestros costos actuales en
esa área periférica. Sin embargo, si se considera enviar
solamente el tráfico de la ciudad a través del POI propio, se
obtiene un beneficio de 1837$.
3- Efecto “Ciudad iplan”. Para Santa Fe se realizó un
análisis más exhaustivo, partiendo de la cantidad de líneas
telefónicas en esta ciudad y comparándola con la ciudad de
Rosario (cuidad iplan más acorde). Con esta suposición se
evaluó la información que tenemos de tráfico LDN que
termina en la ciudad y se proyectó la potencialidad de
negocios adicionales (excluyendo los servicios de Calling
Card, Locutorios y clientes Retail). A esto lo denominamos
efecto “Ciudad iplan”.
$/minuto Costo en Pesos Diferencia
Ciudad Perisferia Ciudad Perisferia Ciudad Cdad+Perisf.
Mendoza 0,0146 0,0746 1574 17197 -1837 3860
Mar del Plata 0,0146 0,0746 1589 1051 -3678 -3792
Neuquen 0,0146 0,0746 1177 884 -7252 -7734
San Miguel Tucuman 0,0146 0,0746 1104 443 -5530 -5628
Salta 0,0146 0,0746 903 1276 -4973 -5505
Santa Fe 0,0146 0,0746 853 363 -1777 -1683
Bahia Blanca 0,0146 0,0746 682 132 -1584 -1571
Paraná 0,0146 0,0746 398 648 -1374 -1551
Resistencia 0,0146 0,0746 477 95 -2138 -2155
Corrientes 0,0146 0,0746 440 175 -2575 -2776
20.000
18.000
16.000
14.000
12.000
Ciudad
Perisferia
Ciudad
Perisferia
6000,00
4000,00
2000,00
0,00
10.000
-2000,00
8.000
6.000
4.000
2.000
-4000,00
-6000,00
-8000,00
0
-10000,00
Mendoza
Mar del
Plata
Neuquen
San Miguel
Tucuman
Salta
Santa Fe
Bahia
Blanca
Paraná
Resistencia
Corrientes
Tabla No 2. Las ventajas económicas de un POI propio para el tráfico LDN actual. Se muestran en barras los costos a pagar
con un POI por mes y en líneas la diferencia con los costos actuales (un valor positivo como en Mendoza indica un costo
mayor con POI que con el Carrier actual.
3

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
HOY
POI propio
Líneas LDN (Real) Orig. (08XX) LDN (Estim) Orig. (08XX) TP (Locut)
Rosario 245 K 273.420 692.161 273.420 692.161 776503
Santa Fe 81 K 58.452 15624 90.396 228.836 256721
Costo actual 2.630 2.656
Costo con POI propio 854 228
Beneficio / Tráfico Real 1.776 2.428
Tráfico adicional 31.944 213.212 256.721
Costo en escenario actual 1.437
Costo con POI propio 467
Beneficio Total 1.776 2.428 971 ??? ???
Tabla No 3. Rosario es 3 veces más grande que Santa Fe en cantidad de líneas (245 mil contra 81 mil). Considerando esta
proporción se podría suponer un beneficio al ser ciudad iplan de 971$ adicionales.
Considerando los datos de tráfico de Rosario como
referencia y asumiendo a partir estos los datos de Santa
Fe, se llega a los valores de la Tabla No 3 como resultado
estimado del POI LD en Santa Fe.
Para el tráfico actual LDN a Santa Fe y 08XX desde Santa
Fe, se obtiene un beneficio de 1776$ y 2428$,
respectivamente. Además , a partir de la proyección
respecto de Rosario se puede estimar un crecimiento de
tráfico adicional de 31.944 min al mes (sobre los actuales
58.452), lo que representan un beneficio de 971$ en el
costo de ITX. Solo como referencia (estos negocios se
estiman por separado) se debería suponer un tráfico de
213.212 min en 08xx y 256.721 en locutorios (esto último
no corresponde a la realidad sino se genera un POI con
área local para obtener una densidad elevada de locales ).
4- Conclusiones. Los beneficios mensuales de colocar un
POI para la Terminación de Minutos de LDN dependen de
la ciudad y puede estimarse entre 1000$ y 5000$ (con la
excepción de Neuquén). El efecto “Ciudad iplan” podría
llegar al 50% del tráfico actual (análisis de Santa Fé).
Otra alternativa sería compartir los POIs con otras
empresas. Se han tenido conversaciones con Impsat para
el desarrollo conjunto de POI’s en el interior, ellos ya
lanzaron algunos POI’s y la idea es aumentar la cobertura
en forma sinérgica con Iplan. La Tabla No 4 muestra el
tráfico de terminación de minutos y el interés de Impsat en
las diferentes ciudades (en amarillo la cobertura de ellos y
en verde la que debería lograr nosotros). Con ciertos
ajus tes la propuesta puede ser de interés.
Localidad
Mins Mes
AMBA 8.725.758
CORDOBA 1.344.905
MENDOZA 1.147.758
ROSARIO 583.638
LA PLATA 195.549
NEUQUEN 189.973
SANTA FE 170.459
MAR DEL PLATA 78.981
SAN LUIS (PROV. SAN LUIS) 55.576
SAN JUAN 40.807
PARANA 34.596
PILAR (PROV. BUENOS AIRES) 33.492
RIO CUARTO 28.142
MERCEDES (PROV. SAN LUIS) 11.340
ARGÜELLO 79.196
MAIPU (PROV. MENDOZA) 54.615
BAHIA BLANCA 40.714
SAN LORENZO (PROV. SANTA FE) 39.031
SAN MIGUEL DE TUCUMAN 38.981
COMODORO RIVADAVIA 23.201
SAN RAFAEL (PROV. MENDOZA) 19.682
CORRIENTES 15.971
POSADAS 14.830
JOSE C. PAZ 68.848
MORENO 67.879
MERLO (PROV. BUENOS AIRES) 50.486
SANTA ISABEL (PROV. CORDOBA) 46.436
GONZALEZ CATAN 43.899
SAN NICOLAS 34.014
LUJAN DE CUYO 29.712
VILLA CARLOS PAZ 28.941
CHACRAS DE CORIA 28.612
SALTA 25.333
ALTA GRACIA 24.316
Tabla No 4.
4

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Expansión de la Zona de Cobertura.
Parte iii: Capex y Opex en el Plan POI.
SC2200
SLT
E1 Lo-Lo
AS5350
E1 LD-Lo
3550
Red MPLS
NEC BUE
E1 LD-LD
7206
7206
Telco
TDMoIP
Core IP
Core IP
TDMoIP
Telco
COSO
POI-Wholesale
Carrier
NOC-B.Aires
Figura No 1. Diagrama a bloques de los equipos necesarios para un POI con servicios Wholesale.
POI-Wholesale
Carrier
Red MPLS
E1 Lo-Lo
AS5350
7206
E1 LD-Lo
3550
Red de Distribución
E1 LD-LD
IAD2430
PABX
Telco
TDMoIP
Core IP
Red de
Cobre
2950
575
Figura No 2. Diagrama a bloques de equipos y red necesaria para un POI con red de área local (servicios Retail).
5

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
E1-TDM 5350+7200 5350+7200+E1(IP) Red+Nodo
Terminación LD X X X X
Dialup Revenue Sharing X X X X
Calling Card X X X
IPGol Red de Terceros (X) X
Retail y Locutorios
X
Capex 0 50 ku$s 60 ku$s 160 ku$s
Tabla No 1. Servicios y requerimientos de equipos para el POI. Servicios Retail requiere de una red y un Nodo-Retail.
Se pueden determinar 3 grandes tipos de POIs (desde el
punto de vista de la Ingeniería del mismo). El más simple
es el transporte de las E1 desde la Telco hasta iplan en
Buenos Aires. Con esta modalidad (indicada como E1-TDM
en la Tabla No 1) se pueden ofrecer servicios Wholesale
con terminación de llamadas, dialup y Calling Card. Sin
embargo, los costos Opex mensuales se estiman
prohibitivos a menos que exista un Carrier de E1
alternativo. Por ejemplo, Tasa y Teco han informado de
valores entre 10 y 15 ku$s/mes por cada E1 (dependiendo
de la ciudad). Este punto queda descartado del análisis por
el momento.
El segundo tipo de POI se muestra en la Figura No1, y se
trata del POI para servicios Wholesale. Eventualmente
podría soportar Locutorios con tecnología IPGol mediante
redes de terceros (Tabla No 1). Para ofrecer el servicio
0800 (Calling Card) se requiere el transporte de la trama
E1 (LD-LD) hasta Buenos Aires (a la Plataforma COSO)
mediante equipos TDMoIP (tramas E1 TDM sobre IP). Los
equipos necesarios para este POI se enumeran en la Tabla
No 2 (son los 4 primeros) e involucran cerca de 60 ku$s. A
este valor se requiere agregar la Interconexión ITX.
La ITX tiene dos variantes. Puede hacerse mediante
coubicación en la Telco lo que requiere considerar los
costos de coubicación, los port E1, el transporte (indicado
como equipo AsGa) y adicionales para rack. La otra
alternativa es el alquiler mensual de tramas E1 entregadas
en el sitio de iplan. En este caso se reemplaza el Capex
(única vez) por un Opex mensual. El volumen de tráfico y la
cantidad de E1 necesarias, determinan cual de estas
alternativas es la más interesante.
El tercer tipo de POI (Figura No 2) es aquel que permite
ofrecer servicios Retail para Pymes. Se requiere de una
Red de distribución de cobre, cuya valorización depende
de la forma de construcción (Normas Municipales) y la
cantidad de manzanas a cubrir. Podría estimarse en 7.000
u$s por cada manzana con una construcción tradicional
enterrada y la red de cobre desplegada (sería el peor
caso). La electrónica necesaria para ofrecer servicios retail
y telefonía pública es incremental con el ingreso de
clientes. Se trata de los equipos LRE para Internet y IAD o
Audiocodes para telefonía.
Un set de repuestos es necesario para el proyecto de
POIs. Como el volumen es elevado (cercano a 50 ku$s)
aparece como imposible mantener un set por cada POI,
debería pensarse en la disponibilidad de los mismos en un
punto y el envío al sitio en caso de necesidad.
Descripción Precio nacionalizado Observaciones
Router-7206 21.000 u$s Necesario para comunicación MPLS con Buenos Aires vía Carrier IP.
Switch 3550 3000 u$s Este switch permite generar la red IP en el POI.
Gateway 5350 25.000 u$s Gateway de interconexión a la Telco. Sirve también para Dialup.
TDMoIP 2611 9.000 u$s Pareja de equipos para transporte de E1 sobre IP para 0800.
Ports Telco 2.000 u$s/E1 Valor por cada una de las puertas E1 necesarias.
Coubicación Telco 10.000 u$s (1) Costos de acondicionamiento en la Telco.
Alquiler en Telco 300 u$s/mes (1) Costo mensual de la coubicación.
AsGa 21xE1 9.000 u$s (1) Pareja de equipos para transporte de E1 hasta la Telco.
Alquiler de E1 600 u$s/E1/mes Valor por cada E1 entregada por la Telco en el sitio de iplan.
Rack, UPS, cableado 5.000 u$s Dependiente del lugar de coubicación.
Enlace interurbano 12.000 u$s/mes /E1 De acuerdo al proveedor y ciudad (valores de Tasa y Teco).
LRE 2950 (24 port) 2.700 u$s Equipos para clientes Retail y Locutorios, incremental por cliente.
LRE 575 80 u$s Equipos para clientes Retail y Locutorios, incremental por cliente.
Gateway Audiocodes 800 u$s Equipos para clientes Retail y Locutorios, incremental por cliente.
Red de distribución 7.000 u$s/manzana Dependiente de la ciudad y normas municipales.
Repuestos 50.000 u$s Set de equipos de repuestos para POIs
(1) Solo necesario en caso de coubicación en la Telco.
Tabla No 2. Capex y algunos Opex para el POI de la Figura 1 y 2.
6

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Expansión de la Zona de cobertura.
Parte iv: Share de Mercado y Expansión en BsAs.
Figura No 1. Incremento de cobertura a Julio-2004. En verde se muestran las manzanas con cobertura existente y en azul
las que están en búsqueda. El objetivo es lograr la cobertura completa de las zonas de Microcentro y Macrocentro-II y
mejorar la de Macrocentro-II.
En Novedades No 21 Pag 22 habíamos presentado una
primera versión del Share de telefonía de iplan. En aquella
oportunidad se trataba de un primer ejercicio basado en
dos manzanas del microcentro de las primeras con
cobertura. El Share de mercado se encontraba cerca del
20% (dependiendo de la forma de medida). En este
número presentamos valores estadísticamente más
certeros al involucrar zonas más extensas y una cantidad
de manzanas mayor (en total 136).
Paralelamente en Novedades No 19 Pag 11 se reportaba
la metodología del Estudio realizado a fines del 2003 para
determinar la potencialidad de las manzanas, en tanto que
en Novedades No 24 Pag 2 se reportaba la Base de Datos
adquirida sobre toda la zona de cobertura. Con toda esta
información disponible hemos procedido a redimensionar
dos tareas:
1- definir nuevas manzanas para la cobertura en Buenos
Aires y
7

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
2- verificar el share de líneas telefónicas en la cobertura de
iplan.
El primer punto está representado por la Figura No 1. Se
muestra la zona de cobertura bajo búsqueda en Julio-2004.
El objetivo es completar la cobertura de las zonas
Microcentro y Macrocentro-I y mejorar la cobertura en
Macrocentro-II. Se espera durante septiembre disponer de
información adicional para llegar a un Plan de Cobertura
que incluya todo el 2005. En próximos números de
Novedades ampliaremos sobre este tema.
El segundo punto se muestra en el gráfico y tabla de la
Figura No 2. Sobre las zonas bajo estudio se han definido
las zonas de Microcentro (hasta la Av 9 de Julio), el
Macrocentro-I (hasta Av Callao) y Macrocentro-II (hasta Av
Pueyrredón). Esta zona abarca un total de unas 500
manzanas en total. De ellas, unas 170 manzanas tienen
cobertura y para esta nota se han analizado 136
manzanas.
El Share de líneas telefónicas analógicas se encuentra
entre el 10 y 15% para cada zona. Solo se toman en
cuenta las líneas comerciales de las Telco y no se estudian
las tramas E1 y las líneas de Locutorios. Debe tenerse
presente que el valor de Share en la realidad debe ser
inferior debido a los sesgos de la información de la Base de
Datos (faltan profesionales y SOHO, solo se toman en
cuenta las líneas declaradas, etc).
Puede observarse que el Share del microcentro (la zona
más trabajada) tiene una pendiente de crecimiento casi
constante. Comparado con la de Macrocentro-II, que es
casi constante (o en baja) debido a la ausencia de foco en
el crecimiento de cobertura (muy pocas manzanas) y
fuerza de Marketing (falta de productos adecuados para la
zona). Los productos necesarios para las zonas de baja
densidad de clientes están siendo lanzados actualmente
(por ejemplo, el Pack Ligth (ver Novedades No 24 Pag 5).
18,00%
16,00%
14,00%
12,00%
10,00%
8,00%
6,00%
4,00%
2,00%
Share Lineas Fxs Comerciales
(Sólo manzanas con cobertura)
Micro
Macro I
Macro II
0,00%
Ene-
03
Feb-
03
Mar-
03
Abr-
03
May-
03
Jun-
03
Jul-
03
Ago-
03
Sep-
03
Oct-
03
Nov-
03
Dic-
03
Ene-
04
Feb-
04
Mar-
04
Abr-
04
May-
04
Jun-
04
Jul-
04
Ago-
04
Microcentro Macrocentro-I Macrocentro-II
Manzanas estudiadas en esta Nota 73 47 16
Manzanas con cobertura actual 87 61 21
Manzanas potenciales de las zonas 135 139 221
Total líneas telefónicas iplan 3840 1076 217
Total líneas de las Telco 24695 10333 1734
Share de mercado en Agosto-2004 15,55% 10,41% 12,51%
Figura No 2. Progresión mensual del Share de líneas telefónicas comerciales (no incluye E1 y Locutorios) en las tres zonas
de Buenos Aires desde enero-2003.
8

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Expansión de la Zona de Cobertura.
Parte v: La alternativa wireless.
Equipo Airspam Canopi Alcatel Alvarion Proxym Aperto
Banda en GHz 2,5 y 3,5 5,2 y 5,8 2,4 y 3,4 5,7 5,8 2,5; 3,5 y 5,8
BW por cliente en Mbps 1 2 2 2 8 6
Ports Ethernet en Cliente 1 o 2 1 1 1 1 1
Soporte VLAN-802.1q Si No Si Si Si Si mejorado
Distancia entre ODU-IDU 100 m 100 m 100 m 100m IDU integrada 200 m
BW fullduplex en Mbps 4,2 2 6 6 8 6
Sistema de Gestión Propietario SNMP SNMP SNMP SNMP SNMP
Cantidad de sectores 4 6 3 6 6 6
Capex/cliente u$sFOB 3550 1650 7200 2950 2450 2650
Clientes por Celda 34 24 36 72 97 72
Antena
Sector
10 km
ODU
Suscriber
ODU
LAN
Switch
IDU
GW VoIP
Ethernet
IDU
iplan
Nodo Manzana
Figura No 1. Arriba la comparativa entre los equipos analizados y debajo el diagrama a bloques de los componentes para
el acceso al cliente mediante la tecnología wireless.
1- La motivación.
Ofrecer servicios off-net es un desafío que lleva ya cerca
de 2 años. Sin embargo, los éxitos han sido reducidos. En
la mayoría de los casos el límite es la falta de Garantía
sobre la Calidad de Servicio del enlace de terceros. En
todos los casos la apuesta se puso en ofrecer telefonía
sobre enlaces IP de otros proveedores de acceso. Durante
un largo período se analizaron proveedores de última milla
para el acceso de Telefonía-IP y los resultados fueron muy
pobres.
Uno de los ítems enumerados en Novedades No 24 Pag 4
(que indicaban las acciones para incrementar las
inversiones en el período 2004-2005) fue el Plan Wireless.
Consistente en el estudio de una red propia de enlace de
acceso wireless para habilitar las zonas off-net.
9

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
2- Alternativas Técnicas.
Con aquella motivación se ha realizado una comparativa
de tecnología wireless con el propósito de determinar cual
es la más apropiada para el despliegue dentro de la red de
iplan. El Proceso completo tiene 4 etapas. En la primera
etapa (ya realizada durante junio-2004 con el background
de varias pruebas realizadas desde mediados del 2003) se
realizó una comparativa técnica y económica de las
diferentes alternativas.
En la segunda etapa se realizarán pruebas para verificar la
capacidad de los equipos para el tráfico de Telefonía-IP.
En una tercera etapa (a fines del 2004) se realizará un Trial
de campo con clientes reales para asegurarse de las
prestaciones. Finalmente, como parte del Budget-2005 se
podrá realizar un despliegue de campo de acuerdo con los
resultados de las etapas anteriores.
Los assumptions que se han tenido en cuenta para la
selección técnica, son los siguientes:
1- Posibilidad de operar en la banda no-licenciada de 5,8
GHz. Esto se debe a que disponer de una banda con
licencia se considera imposible. Por otro lado, de las
bandas libres la de 5,8 GHz parece ser la menos
contaminada con el espectro.
2- Posibilidad de traficar telefonía. Es una característica
mandataria debido a la necesidad de diferenciarse de otras
empresas (como Millicom) que solo ofrecen acceso a
Internet. Se aplicará un gateway de Telefonía-IP (por
ejemplo Audiocodes) para la conversión a codificación
G.729 que requiere mucho menos ancho de banda que el
G.711 actualmente usado en la red de
nodos de manzana. El cliente Target
sería un Locutorio o Pyme con líneas
analógicas y un acceso de Internet.
propuestas. La QoS se garantiza mediante priorización de
paquetes con IEEE802.1q/p.
3.2- Canopi (no preseleccionado).
Este, como el resto de los equipos utiliza gestión por
SNMP, por lo que se puede integrar a los actuales
Sistemas utilizados en iplan. No soporta VLAN, por lo que
no puede usarse para telefonía e Internet en el mismo
equipo de cliente. El ancho de banda por sector es muy
bajo (solo 2 Mbps). La QoS se garantiza mediante la
combinación entre la asignación de ancho de banda al
cliente y el manejo de colas de espera en la base por cada
subscriptor.
3.3- Alcatel (no preseleccionado).
No trabaja en banda de 5,8 GHz. En la comparativa
económica este modelo resultó ser el más caro (más del
100%). Dispone de QoS (mediante identificación de 3 tipos
de tráfico).
3.4- Alvarion (está preseleccionado).
Se encuentra en el grupo de 3 posibles candidatos. Sin
embargo, tiene un bajo ancho de banda por sector (2
Mbps). La QoS se obtiene mediante priorización de
paquetes.
3.5- Proxym (está preseleccionado).
Solo trabaja en la banda no licenciada de 5,8 GHz. Tiene el
mejor ancho de banda por sector y un muy buen precio por
cliente. QoS se logra mediante la clasificación de los
paquetes mediante tipos de servicio T0S en conjunto con el
ajuste del ancho de banda en forma dinámica.
3- Un gran Ancho de Banda simétrico
en el enlace radioeléctrico y soporte
de VLAN para ofrecer telefonía e
Internet en el mismo acceso.
3- Comparación de tecnologías.
Las marcas analizadas se muestran
en la Figura No 1. Allí, se indica un
resumen de los principales aspectos
de la comparativa realizada. En
particular, la calidad de servicio QoS
para telefonía estaría asegurada en
todos los equipos mediante diferentes
herramientas. Las conclusiones se
pueden enumerar de la siguiente
forma:
3.1- Airspam (no preseleccionado).
Opera solo en la banda licenciada de
2,5 y 3,5 GHz. El Sistema de Gestión
es propietario. El ancho de banda para
cada cliente es muy bajo (solo 1
Mbps). Dispone de dos port Ethernet
por lo que no requiere un switch
externo para ofrecer telefonía e
Internet. En la valuación económica es
más caro que las selecciones
10

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
3.6- Aperto (es el más interesante).
Puede migrarse desde una banda no-licenciada a otra
licenciada con facilidad. Admite una conexión entre el IDU
y ODU (Unidad de Interior y Exterior en el cliente) de hasta
200 mts. Tiene un mejor soporte de VLAN, que permite
desde el mismo CPE obtener varios clientes. En costo, es
levemente más caro. Utiliza un mecanismo de QoS
integrado en el CPE (passthrough, tagging, re-write, doble
tagging). Garantizan 30 mseg de retardo en señal de voz.
4-Características Técnicas de Aperto.
El equipo Aperto funciona sobre una banda de 5,725 hasta
5,925 GHz. La modulación es 4PSK y 16QAM,
seleccionada en forma adaptativa. Utiliza el método de
corrección de errores denominado FEC Reed-Solomon,
con longitud de bloques variable. Puede retransmitir
bloques en la capa MAC hasta 6 veces para corregir
errores de bloques de datos.
El ancho de banda del canal radioeléctrico es de 2 o 6 MHz
(en pasos de 1 MHz). Tiene selección de frecuencia
automática AFS (hasta en 20 canales) de acuerdo con la
interferencia existente. La multiplexación entre transmisión
y recepción es del tipo TDD (por división de Tiempo). La
asignación TDMA por subscriptor es por demanda de
forma, que permite mayor uso del espectro a quienes más
lo necesitan.
Con una potencia de salida de 20 dBm , tiene un rango de
alcance de 13 km. La sensibilidad del receptor es de -82
dBm para modulación 16QAM y -88 dBm para 4PSK. En
iplan será utilizado en un rango de alcance muy inferior
para reducir la posibilidad de cortes por interferencias
cercanas cuando el espectro de la banda no licenciada se
encuentre congestionado.
La estación base soporta 3 features de interés: diversidad
de polarización, diversidad espacial y control de la potencia
de salida. Cos ajustes adaptativos (en cada ráfaga de
datos TDD) sobre estas variables dice garantizar la
performance en casos de interferencia o cobertura sin línea
de vista. Por otro lado, solo transmite en caso de presencia
de datos para reducir la interferencia con el sector vecino.
Garantiza la calidad de la señal vocal mediante las
siguientes técnicas: Cola de espera para señal de datos;
Algoritmo WFQ para distintos tipos de datos; Retardo para
jitter y latencia constante en la señal vocal y Regulación de
tasa máxima de datos.
11

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Expansión de la Zona de Cobertura.
Parte vi: Cobertura en Lomas de Zamora y Quilmes
CINTA DE ADVERTENCIA
MOTUBO PEAD Ø50 mm
MOTUBO PEAD Ø63 mm
MONOTUBO PVC Ø90 mm
TRITUBO PEAD Ø40 mm
CINTA DE ADVERTENCIA
MOTUBO PEAD Ø50 mm
MOTUBO PEAD Ø63 mm
TRITUBO PEAD Ø40 mm
CAPA ASFÁLTICA
ENCADENADO DE Hº Aº
TAPA CÁMARA (DT4 o DT3)
MOTUBO PEAD Ø50 mm
CINTA DE ADVERTENCIA
LOSA DE Hº Aº
ALISADO
MURO MAMPOSTERIA 0,30 m
CANALIZACIÓN (DE ACUERDO A TIPO)
iplan
networks
PROYECTO LOMAS DE ZAMORA
INGENIERIA DE RED
1- Objetivo del Plan de Obras. El estudio de la posible
expansión de la zona de cobertura a los centros de las
ciudades de Lomas de Zamora y Quilmes se inició unos
meses atrás. Ambas ciudades aparecieron como muy
interesantes debido a que se dispone de fibras ópticas por
el Ferrocarril Metropolitano y resultaron de interés en la
Base de Datos de líneas telefónicas. (ver Novedades No 24
Pag 3). El objetivo es determinar las inversiones necesarias
en Capex.
2- Acciones encaradas. Las siguientes acciones se han
iniciado con el propósito de avanzar en estos proyectos:
-Iniciar los Trámites Municipales en ambas localidades para
la inscripción de las Obras.
-Diagrama general como Anteproyecto de obras.
-Selección de la empresa constructora con el formato llaveen-mano.
-Modelo simplificado de negocios que justifique la inversión.
3- Cotización de obras. Se invitó a cotizar a las empresas
Ilubaires (empresa de Skanska-Sade) e Ibercom (actual
proveedor). La modalidad de la cotización ha sido llave-enmano
(obra civil y tendido de cables de cobre), con
relevamiento en campo previo y cotización de obra total e
ítems individuales.
Inicialmente Skanska solo cotizó el ítem de obra civil por
unidad sin relevamiento en campo. Ante el reclamo, cotizó
ítems de tendido de cobre por unidad sin relevamiento en
campo. Ibercom cotizó la obra llave en mano, omitiendo los
ítems que según su relevamiento en campo no eran
necesarios. Ante el reclamo, completo los ítems solicitados.
Para la evaluación se considero el único relevamiento de
campo disponible hecho por Ibercom. Con este
relevamiento se cargaron los precios Ilubaires e Ibercom a
los efectos de poder hacer una comparativa. La
comparativa arroja como resultado a Ibercom como 26%
más barato que Ilubaires.
12

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Mano de Obra Ibercom Ilubaires Diferencia
Obras Civiles
Lomas $ 181.398 $ 241.819 33%
Quilmes $ 105.124 $ 138.843 32%
Instalación cables
Lomas $ 27.665 $ 27.154 -2%
Quilmes $ 17.060 $ 16.836 -1%
Documentación
Lomas $ 3.237 $ 77 -98%
Quilmes $ 1.584 $ 38 -98%
Subtotal
Lomas $ 212.300 $ 269.049 27%
Quilmes $ 123.768 $ 155.716 26%
TOTAL $ 336.067 $ 424.766 26%
Lomas de Zamora
Quilmes
Mano de Obra Materiales Mano de Obra Materiales
Obras Civiles u$s 60.466 u$s 23.481 u$s 35.041 u$s 14.080
Cobre u$s 9.222 u$s 34.169 u$s 5.687 u$s 17.159
Nodo + Otros u$s 10.539 u$s 12.200 u$s 14.840 u$s 11.900
Subtotal u$s 80.227 u$s 69.850 u$s 55.568 u$s 43.139
Total u$s 150.076 u$s 98.707
Tabla No 1. Arriba: comparativa de costos para mano de obra. Abajo: Desglose del Capex total necesario.
La Plata
Lomas de Zamora
Clientes Revenue Promedio Clientes Revenue Promedio
Pack 17 7052 415 14 3950 282
ADI 11 27053 2459 10 2658 266
Locutorios 17 37997 2235 10 17104 1710
E1 2 5489 2744 2 1896 948
Otros 7 17824 2546 3 4880 1627
Revenue $ 95.416 $ 30.489
Cobertura 19 manzanas 12 manzanas
Tabla No 2. Datos de clientes y Revenues en el GBA en el mes de Diciembre-2003 tomados como referencia.
En la Tabla No 1 se muestra el resultado de la comparativa
para mano de obra. Además se muestra los costos en
materiales y equipos para el Nodo en cada ciudad. Estos
valores determinan los Capex que deberán ser
considerados para el Modelo de Negocio.
4- Capex y Repago. El Capex necesario estimado para
ambas localidades es cercano a los 200 ku$s, esto incluye
materiales y mano de obra, pero y no incluye el Nodo. Los
Capex para el Nodo se consideran dentro de cada producto
en particular.
Para determinar los Revenues podemos comparar las
ciudades de la Plata (que dispone de red física) y Lomas de
Zamora (con una red aérea que no permite sustentar las
ventas). Los datos de ambas ciudades para el mes de
diciembre-2003 se entregan en la Tabla No 2. Estos valores
deben haber sufrido cambios insignificantes hasta el
presente.
Los Revenue sumados esperados con ambas ciudades a
régimen y con la nueva red son cercanos a los 100 k$ al
mes . Con un Margen Bruto del 50% (considerando
productos Retail y Locutorios, este margen es superior al
50%), quedarían 50 k$/mes de margen para el repago de
Capex. Podemos suponer entonces que el Backbone tiene
un repago de 12 mes , que se suma al considerado
generalmente en los productos.
El período de repago típico para los productos Pack, ADI y
Locutorios es cercano a 15 meses y considera el Core de la
red, el Nodo y el Cliente. El período de repago total es la
suma de ambos, dando un valor cercano a los 27 meses.
Este valor, es similar al de los productos Pack-Ligth (ver
Novedades No 24 Pag 7) y al de los clientes wireless (ver
Pag 11 de este número).
5- Otros aspectos. Algunos puntos adicionales a tener en
cuenta al momento de tomar la decisión de expandir la red
física de ductos en Lomas de Zamora y Quilmes son los
siguientes:
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NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
-En Lomas se requiere realizar obras para bajar los cables
aéreos a ductos , tal como es reclamado por la
Municipalidad desde hace unos meses . Por ello, parte de la
inversión es necesaria realizarla de todas formas.
-Ambas localidades pueden ser un buen punto de partida
para desplegar un sistema Wireless para cobertura offnet.
Lo que agregaría un incentivo adicional a estas localidades .
-La construcción se realizaría para una red de cobre, razón
por lo cual los ductos serán de mayor tamaño y en mayor
cantidad. El objetivo es cubrir el centro de cada ciudad con
un solo Nodo de mayor dimensión que los existentes en
Buenos Aires. Esto permitiría trabajar con productos hasta
residenciales.
Esta nota está acompañada con los diseños de la red que
se espera desplegar en ambas ciudades y que fueron
elaborados en agosto-2004.
CAPA ASFÁLTICA
ENCADENADO DE Hº Aº
TAPA CÁMARA (DT4 o DT3)
ALISADO
LOSA DE Hº Aº
CANALIZACIÓN (DE ACUERDO A TIPO)
MURO MAMPOSTERIA 0,30 m
iplan
networks
PROYECTO QUILMES
INGENIERIA DE RED
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NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Nuevos servicios de DNS.
Un desarrollo interno de iplan que se activa en agosto 2004.
Un típico dominio en Internet es http://www.iplan.com.ar.
Así una dirección de correo para este dominio sería
alguien@iplan.com.ar. Si bien se hace uso de dominios
para transmitir mensajes en forma más amigable se
requiere conocer la dirección IP para la correcta
identificación. La dirección IP de iplan es 200.69.211.3.
Para conocer la dirección de red de un dominio dado, se
usan los servicios de un servidor DNS (Domain Name
Servers) o sistema de nombres de dominio; que convierte
un nombre de dominio dado en una dirección de red IP.
Actualmente los servidores de DNS en iplan se configuran
mediante un archivo de texto o una pagina Web a la que
solo pueden acceder los administradores del equipo. El
cliente llama a Customer Care y silicita la activación y el
NOC la realiza en 48 hs como máximo. Con el DNS Center
se implementa una interfaz Web de autogestión de los
dominios para el cliente, permitiendo que el cliente no
necesite ingresar un ticket para realizar un cambio, ni
esperar a que le realicen el cambio. La interfaz esta
accesible mediante Iplan-Control. También la interfaz
chequea los datos ingresados, permitiendo que el cliente no
ingrese datos erroneos desde el punto de vista de la
sintaxis. Los cambios ingresados se actualizan en un
período máximo de 2 horas. La interfaz es muy amigable y
permite la opción de deshacer los últimos cambios.
Los servidores DNS serán activados en agosto y el
desarrollo se ha realizado en iplan. Son utilizados para
consultar cuando alguien escribe su nombre de dominio,
devolviendo una dirección IP a la que será enviada la
petición. También funciona a la inversa, que alguien
consulte una IP y le devuelva el nombre asociado si es que
existe. El gestor de dominios le permitirá crear, eliminar o
modificar los registros los Dominios, por ejemplo, podrá
crear los siguientes registros: Registros -A o Host; Registros
CNAME (Alias) y Registros MX (Servidores de correo).
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NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Nueva versión del iTAC.
iTAC (iplan Technical Assistance Center) es la herramienta disponible para el acceso
de reclamos al área de Desarrollo de iplan.
Figura 1. Se muestra la pantalla típica del iTAC Relese 1.0 para el ingreso de Casos. El mail anexo reporta el ingreso del
primer caso con un bug el 26 de marzo de 2003.
El iplanTAC es el Servicio de Asistencia Técnica que ha
implementado la Gerencia de Desarrollo de Tecnología de
iplan desde marzo del 2003. Funciona tanto para los
clientes internos (NOC, Sistemas e Ingeniería) como para
posibles clientes externos. Los servicios que se ofrecen
son: Soporte para diagnóstico de fallas complejas,
Registración y solución de Bugs, Solicitud de información y
Servicios Profesionales. El funcionamiento es 7x24, de
forma que el ingreso de un Caso en el iTAC genera un e-
mail y llamadas a los celulares del personal de guardia. En
la Figura 1 se muestra el Release 1 que permitía las
siguientes funciones : Apertura de casos, Verificar el
histórico de casos, Ver el Esquema de Guardias por
tecnología, Seguir la Reasignación y Reapertura de casos
y Hacer el manejo de perfiles de usuarios. La misma figura
muestra el mail que informaba del primer bug reportado,
fue para la Plataforma COSO.
Dada la necesidad de separar la administración de bugs
con la atención de casos, y para acaparar más
funcionalidades en una misma herramienta, se pensó
preparar una nueva versión del iTAC. La Release 2 se
presenta a la comunidad de usuarios con un nuevo Look &
Feel, el mismo utilizado en la web de administración del
Softswitch, del Softphone y del Policer. El ITAC v2.0 suma
features a los de su antecesor. Se compone de 2 (dos)
plataformas de administración. La primera, administra las
distintas empresas que tendrán acceso al servicio, dando
privacidad al mismo. La segunda, es aquella que usaremos
diariamente para la registración de casos, bugs y pedidos
de features.
El nuevo release cuenta con los siguientes features:
-Diferenciar los grupos de usuarios por empresas.
-Registración y Seguimiento de Bugs.
-Registración de pedidos de nuevos features.
-Asociación de un Caso con un Bug.
-Estadísticas (aproximadamente unas 10 pantallas con
gráficos).
-Upload de archivos relacionados con un Caso.
-Permite poner más de un ingeniero y más de un operador
asociado al caso. De esta forma todas las personas
interesadas en el caso podrán enterarse de los cambios
que se producen en el mismo. A esto se le suma, la
posibilidad de asociar a un caso, mails de personas que no
sean usuarios del iTAC.
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NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
-Administrar los productos, releases de productos, nodos
donde están instalados los productos.
-Manejo de números de serie por producto.
-Administración de los Usuarios de la Plataforma, con la
capacidad de armar la jerarquía entre los usuarios de una
misma empresa.
-Escalamiento en la jerarquía para casos de alta prioridad
(prioridad 1 y 2) 7x24 y para los casos de baja prioridad
(prioridad 3 y 4) solo de lunes a viernes de 9 a 18. Esta
opción tiene como fin, enviar mails al celular, pasado un
tiempo determinado por los administradores de cada
empresa.
-Administración de Tareas. iTAC permite dejar asentado un
control de las tareas asignadas a cada uno de los
integrantes de la “empresa”, con la posibilidad de poner
comentarios en cada una de ellas.
Los Casos se abren con 4 tipos de prioridades:
-Prioridad 4: Información o ayuda de capacidades,
instalación, o la configuración de productos desarrollados
por iplan; se trabaja sin compromiso de tiempo de
respuesta. Genera mensajes a celulares solo de 9 a 18 hs.
-Prioridad 3: Red o servicio degradado. Los recursos son
durante horas de oficina normales con mensajes a
celulares en el momento de la apertura y notificaciones de
9 a 18 hs.
-Prioridad 2: Red o servicio degradado seriamente. Con
recursos a tiempo completo se generan mensajes a
celulares en el momento de la apertura y los updates son
del tipo 7x24.
-Prioridad 1: Red o servicio crítico caído. Utiliza todos los
recursos necesarios las 24hs del día. Se generan
mensajes a celulares en el momento de la apertura y los
updates son 7x24. Si no existe respuesta en 30 minutos se
escala automáticamente al Jefe del Área.
Como complemento en esta nota se presentan algunas de
las pantallas más interesantes. Cada Estadística que
entrega el iTAC contiene una breve descripción sobre lo
que representa. Los ejemplos presentados en la Figura 2
contienen datos reales (desde que el primer caso abierto
hasta el día 02-08-04).
Figura 2. En el Preview de
las Tareas (arriba), se puede
ver la jerarquía de las
mismas marcadas con
colores (en celeste las tareas
padres, en violeta las tareas
hijas de 1er nivel, en gris las
tareas hijas de 2 nivel). La
Sección de Tareas soporta
múltiples niveles dentro de la
jerarquía. Debajo se muestra
como se ve el alta de un
caso en la nueva release del
iTAC.
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NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Figura 3:El gráfico de tortas muestra el porcentaje de casos que se abrieron por Upgrade (version o release) de producto.
Ampliamente los 2 productos que concentran el 90% de los casos son COSO y Calling Card. El primer gráfico de barras,
muestra la cantidad de casos abiertos por
Producto por mes en el año 2003.
Figura 4: El gráfico de torta a la izquierda muestra
la cantidad de casos que se abrieron de acuerdo
a su prioridad desde el 2003. El gráfico de la
derecha muestra la cantidad de mensajes por los
ingenieros de Desarrollo, desde 2003.
18

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Ingeniería de Clientes Informa:
Solución para el cliente Cassini Collecting.
Esta empresa de gestión de cobranzas ha contratado un servicio de Softphone
mediante el Call Manager de Cisco.
Cassini Collecting
25 de Mayo 596
iplan networks
Cisco SoftPhone
Cisco
Call Manager
(Cluster)
Firewall
PIX 501
TLS 1Mbps
Cisco 575
Gatekeeper
GK
Gateway
-El Cisco Softphone se
registra en el Cisco Call
Manager de la red de iplan
networks.
PSTN
Cassini Collecting, empresa de gestión de cobranzas, nos
ha contratado un proyecto de telefonía IP con Softphone
que se registran directamente en nuestro Call Manager a
través de un enlace TLS desde las oficinas de Cassini a
nuestro NOC. Desde estos Softphone, nuestro Cliente hará
llamadas sólo salientes sobre las líneas que a su vez tienen
configurados bloqueos de LD y CPP. Es más, en el
Seminario de Telefonía-IP de Prince & Cooke del pasado
jueves, una persona de prensa de la revista Contact-
Centers se enteró de esta solución y quiere hacer una nota
al respecto.
El proyecto contempla la instalación de los siguientes
servicios para el cliente:
-ADI Pyme 2 Mbps;
-Cisco PIX 506;
-Seis líneas de telefonía (con licencias de Cisco Softphone);
-TLS Nivel 2 de 1 Mbps y
-Cisco PIX 501 (contra el CCM).
En el domicilio de Cassini Collecting ubicado en 25 de Mayo
596 Piso 3 se instalará un servicio ADI Pyme de 2 Mbps con
un firewall Cisco PIX 506. El servicio ADI Pyme se instalará
mediante pares de cobre y tecnología Cisco 575 LRE.
El proyecto contempla la provisión de seis (6) líneas de
telefonía básica conectadas a la red de Voz sobre IP (VoIP)
de iplan. Las líneas tendrán conexión a la Red Telefónica
Conmutada y numeración pública. Sobre las líneas
mencionadas, Cassini Collecting utilizará licencias Cisco
Softphone (las licencias son propiedad del cliente). El cliente
utilizará la infraestructura de la red de iplan puesto que las
licencias se configuran sobre el Cisco Call Manager de
iplan.
Las líneas cuentan además con las siguientes facilidades
que serán configuradas en el inicio del servicio:
-Llamada en espera;
-Grupos de captura definidos;
-Transferencia y Bloqueos LD y CPP.
Para la prestación de este servicio, se utilizará un servicio
TLS Nivel 2 de 1 Mbps que se conectará al switch propiedad
de Cassini Collecting instalado en el cliente. Por lo tanto,
para la conexión de las líneas telefónicas se proveerá un (1)
puerto Ethernet 10 BaseT al cual se conectará la
infraestructura de telefonía IP de Cassini Collecting (Switch
y licencias Cisco Softphone).
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NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Cuarta Encuesta Anual de Satisfacción del Cliente:
Es la tercera realizada con la Universidad Torcuato Di Tella y permite realizar una
comparativa entre varios años.
Nota a cargo de Graciela Feder.
Entre abril y mayo del 2004 se efectuó la cuarta Encuesta
Anual de Satisfacción del Cliente de iplan, fue la tercera a
cargo de la Universidad Torcuato Di Tella. Cinco alumnos
de la Carrera Economía Empresarial, junto con
coordinadores de iplan y de la UTDT, y el titular de la
Cátedra Análisis de Mercado, participaron de este
proyecto, denominado Customer Satisfacción Study.
Consistió en encuestas realizadas por un Call Center
contratado a tal efecto. La base de la encuesta es de 180
clientes de los distintos segmentos de empresas , lo cual
representa cerca del 4% de la base total de clientes.
Se trata de:
-55 Pymes pequeñas y 45 Pymes medianas,
-30 Grandes Clientes,
-25 Locutorios y
-25 Clientes Wholesale.
Además de mantener un promedio de 20 minutos por
entrevista, una gran parte del trabajo consistió en la
elaboración de los datos y en la comparación con las dos
encuestas anteriores realizadas por la misma UTDT en los
años 2002 y 2003. Se dejó de lado en la comparativa la
encuesta realizada por CEOP en el año 2001.
Los resultados completos de la encuesta son un trabajo de
81 páginas, disponibles en la Intranet de Marketing. A
continuación, mencionamos algunos puntos relevantes,
junto con nuestra opinión e interpretación.
1- Referido a Pymes y Grandes Cuentas.
-Se muestra una mejora general en la satisfacción en
cuanto hace a los productos (el puntaje general de los 3
años ha mejorado paulatinamente desde 7,63; 7,88 y 8,00).
La mejora del 2003 es atribuida a la estabilización de la
Telefonía-IP y la técnica SDH para E1 de alto tráfico.
-Tasa y Teco siguen siendo los Operadores considerados
como principal competencia de iplan. Le siguen Techtel y
en menor medida AT&T. Con respecto a Impsat, hay una
fuerte caída en la percepción de los clientes como
competidor con respecto a años anteriores. Evidentemente
los clientes nos siguen asemejando a las empresas de
telecomunicaciones tradicionales.
20

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
-Los clientes llegan a iplan primero por recomendación de
otros clientes (este valor siguió la siguiente evolución: 41%,
55% y 43%) y luego por la visita proactiva de los
vendedores (en retroceso desde 39%, 23% y 13%).
-Nuestras ventajas competitivas. Mayoritariamente los
clientes piensan que nuestros precios son óptimos (el 71%
en telefonía y 69% en ADI). El 33% de los clientes
seleccionó a iplan por costos , contra un 59% en el 2003 y
69% del 2002. Esta definición indica que menos clientes
perciben a iplan como más barato y es coherente con la
evolución de precios de venta.
-El beneficio de la Tecnología con iplan creció con respecto
al 2003 desde 7,6 a 8,0. La flexibilidad de los contratos
continúa bajando en cuanto a percepción de beneficio con
iplan. Bajo de una calificación 8,97 a 7,5 desde el 2001 al
2004.
-El mejor atributo valuado en el proceso de preventa es la
amabilidad y cordialidad. Aunque mejora con respecto a
años anteriores, todavía son un poco bajos los valores
relacionados con el conocimiento de productos, lo cual
debe ser corregido con capacitación permanente.
-La calificación del proceso de implementación se mantiene
en sus valores anteriores (7,72; 7,81 y 7,80).
-Ante la pregunta si habían presentado un reclamo, el
porcentaje se modificó desde 64%, 47% y 55%. El 67%
queda satisfecho con la solución de su reclamo.
-El 95% respondió no tener dificultad en la lectura de la
factura.
-El 62% dice desconocer que es iplan Control. Si bien hay
una mejora con respecto al 2003, debemos continuar
trabajando sobre este punto.
-El 26% de los encuestados recuerda a iplan por campañas
vía e-mail, éste porcentaje es bastante alto, lo que estaría
indicando que es una buena vía de contacto con los
clientes. El 17% recuerda avisos publicitarios.
2- Referido a Locutorios.
-Los locutoristas conocen a iplan por visita de vendedores
en un 57%. Disminuyó el acercamiento boca-a-boca con
respecto al 2003 del 61% al 24%.
-Ellos destacan como competidor a Tasa en el 36% y 32%
a Teco; mencionan a Netizen y Diveo (8% cada uno).
-La característica mejor valuada es la “Calidad del
Servicio”. La “Flexibilidad de los Contratos” cayó del primer
puesto en el 2003 al cuarto en el 2004. El 40% dice
cambiar por precio. Solo el 10% califica al precio como alto.
-El 80% dice no haber tenido problemas con el servicio y el
53% de los que presentaron reclamos dice estar satisfecho
con la solución obtenida.
-La satisfacción con el sistema de pago de facturas logró
una calificación de 7,4 puntos.
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NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
-El 28% opina que es fácil ingresar las facturas de comisión
vía Web, mientras que el 20 % de los encuestados dice no
conocer esta posibilidad. Un 16% opina que es complicado
y otro 16% directamente dice no utilizar este sistema. Esta
parte de la Encuesta tiene un desvío dado que puede no
estar realizado sobre el encargado de tramitar las facturas.
-Evaluación del la imagen de iplan: en una escala del 1 al
10, la importancia de la imagen para su local es de 8,81
puntos. Al 30% le gusta la imagen de iplan, mientras que al
36% le gusta poco, y al 30% nada. Con respecto al logo de
iplan, un 35 % opina que le gusta mucho, un 43% poco y
un 13 % nada. Referido a los colores de iplan: 35% le
gustan mucho, 30% poco y 22% nada.
-El 77% ya ha instalado los elementos de imagen gratuitos
y básicos en s u local.
3- Referido a Wholesale.
-En el segmento Wholesale la encuesta determina que los
competidores son Tasa, Teco, Impsat, Techtel y Comsat
(en este orden).
-Los costos (47%) y la calidad (21%) son los principales
argumentos para seleccionar a iplan.
-El atributo mejor valuado es la “Calidad del Servicio” (7,5
puntos) y el servicio mejor valuado es el ADI (con 8,1
puntos).
-Los precios en general se consideran óptimos .
-La amabilidad y cordialidad es el atributo mejor valuado en
todos los segmentos para el área de Ventas. Atención al
Cliente y Servicio de Soporte son aspectos a mejorar.
-Respecto a facturación y cobranzas el 42% dice que es
buena la lectura de la factura.
4- Referido a la próxima encuesta 2005
Para la encuesta que se realizará próximo año, está
previsto realizar los siguientes cambios a los efectos de
optimizar la misma, en función de la experiencia obtenida:
-Previo al diseño de la encuesta, se analizará junto con los
responsables de cada área, cada uno de los ítems
evaluados, y se eliminaran o modificarán aquellos aspectos
que crean convenientes.
-Se seleccionarán cuáles son los conceptos considerados
como imprescindibles, para mantenerlos intactos y poder
continuar con las comparaciones con años anteriores.
-Se eliminarán de la encuesta aquellos ítems que
históricamente fueron bien evaluados por los clientes, y no
presentaron ningún tipo de problema.
-Para evaluar el resto de los ítems se acortará la escala de
valores actual de 1 a 10, pasando a una escala de 1 a 5 y
aclarando qué significa cada puntaje.
-Se evaluará la conveniencia de hacer varias encuestas
segmentadas por área.
22

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Plan de Imagen de Locutorios:
Una suerte de Balance del Plan de Imagen lanzado en el 2004 para mejorar la
comunicación mediante los Locutorios de iplan. Los futuros pasos a seguir.
Nota a cargo de Paola Lara.
1- Antecedentes. El Plan de Imagen fue presentado a
inicios del 2004 por Novedades No 18 Pag 12. La
motivación era la baja calidad de la imagen que entregaban
los mismos. Ya se conocía esto de la Encuesta de la UTDT
del 2003 (se decía que los Locutorios era la principal forma
de difusión de nuestra marca) y del estudio que realizó la
Universidad Caece (ver Novedades No 16 Pag 13). La
libertad de Contrato había permitido al inicio la conquista
acelerada de clientes, pero había generado varias
distorsiones en el mercado (entre ellas la falta de
uniformidad de imagen).
2- Procedimiento. El Plan de Imagen consiste en la
implementación generalizada de la Imagen iplan en los
locutorios agentes de la compañía (se excluyen los
Licenciatarios que tienen en general cadenas de locales ).
Consta de dos tipos de elementos: Elementos de Imagen
Básicos (en adelante EB) y Elementos de Imagen
Suplementarios (en adelante ES).
-Los EB son de carácter obligatorios, provistos e instalados
por iplan, sin cargo para el cliente. Incluyen: bandas
autoadhesivas para vidriera, cartel institucional para
interior, cartel lista de precios, bandas autoadhesivas para
dintel de cabinas, números autoadhesivos para puertas de
cabinas y autoadhesivo para interior de cabinas con
números útiles.
-Los ES son opcionales y a cargo del cliente a cambio de
bonificaciones parciales sobre el abono de las líneas
activas, siendo condición necesaria tener contratado el
Servicio de Internet. Incluyen: marquesina y cartel saliente.
3- Resumen hasta Julio-2004. Los locutorios con imagen
EB que se han realizado son en total 379, con la siguiente
distribución por ciudad:
Capital Federal 224
Lomas de Zamora 11
La Plata 21
Rosario 76
Córdoba 47
De los 59 locutorios que solicitaron presupuestos para la
implementación de la ES, 10 ya han sido instalados.
4- Una anécdota. En pleno proceso de instalaciones, quien
se encargaba de colocar los carteles en los locutorios se
vio obligado a faltar a su puesto de trabajo por razones
personales. Dadas las necesidades de la compañía, del
cliente y el acuerdo con nuestro proveedor homologado
(Idelex), dicha empresa decidió que la instalación fuese
realizada por otro empleado quien no estaba al tanto de los
trabajos pendientes.
En la misma cuadra del locutorio que debía ser instalado se
encuentra situado otro locutorio provisto por iplan. Cuando
me acerqué al locutorio supuestamente instalado para
conversar con el cliente y evaluar la cartelería, me encontré
con que el empleado asignado a dicha tarea había
confundido el número 11 con el 17. En el locutorio ubicado
en Perú 11, que debía estar instalado, no había rastros de
nuestro proveedor homologado mientras que en Perú 17
brillaba un enorme y llamativo cartel.
La primera reacción fue agarrarme la cabeza sin
comprender semejante equivocación. La segunda, afrontar
al cliente quien esperaba ansioso su cartel. La salida
perfecta a este malentendido fue tomarlo con humor. Tras
explicarles a los clientes lo sucedido, las carcajadas fueron
inevitables. Se acordó realizar los cambios necesarios a la
brevedad. Al día siguiente nuestro proveedor homologado
resolvió el asunto, y aquí no ha pasado nada.
5- Encuesta de la UTDT. La encuesta anual de
Satisfacción del Cliente desarrollada por la Universidad
Torcuato Di Tella obtuvo los siguientes resultados respecto
a la imagen:
-La imagen del local es muy importante para los locutorios.
-Cuando se consultó sobre la imagen de iplan, un 30% de
los clientes respondió que le gusta mucho, 36% poco y otro
30% nada.
-La mayoría expresó no gustarle ni la imagen ni el logo de
iplan.
-La muestra se encuentra dividida en iguales partes entre
los que encuentran el logo de iplan y su imagen atractiva y
los que no.
Luego de haber contactado personalmente a los clientes
encuestados, estas son las conclusiones respecto a la
imagen de los locutorios:
-Los clientes le dan gran importancia a la imagen de su
local.
-El logo es del agrado de la mayoría. Sin embargo, algunos
clientes confunden “síntesis de diseño”, propia de un
logotipo, con “pobreza estética” de una imagen sin
elaboración.
-Se percibe que muchos clientes mantienen una postura
neutra respecto a la imagen de iplan, relacionada
directamente con el tema de los colores utilizados: el
diseño es aceptado por la mayoría, no así la paleta de
colores y su combinación; consideran que el resultado final
es una imagen de bajo impacto visual (“apagada”).
-Un alto porcentaje de los clientes manifestó estar
satisfecho con la instalación de los Elementos de Imagen
Básica; la disconformidad del resto de los encuestados se
23

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
debe principalmente al tema del color y, en consecuencia,
de la imagen.
Ya se realizaron cambios en la imagen que responden a lo
planteado por los clientes. Por ejemplo, en esta página se
muestra la versión anterior y posterior de las Bandas
Autoadhesivas para las vidrieras (con el símbolo del
teléfono y con las palabras Locutorio e Internet como
destacadas).
6- Plan Fashion Emergency. Como consecuencia del
impacto que tuvo el Plan de Imagen Locutorios tanto para
los clientes como para la compañía, se desprende el Plan
Fashion Emergency cuyo objetivo es posicionar la imagen
iplan y lograr el reconocimiento de la compañía mediante la
instalación de locutorios insignia.
Los locutorios insignia son locutorios que se destacan por
su ubicación y visibilidad en la vía pública. Por este motivo,
iplan los selecciona para instalar los elementos
suplementarios sin cargo para el cliente. De ser necesario,
se realizan además tareas adicionales en el frente e interior
del local para lograr uniformidad estética y una aplicación
de nuestra imagen más destacada. Ya se ha comenzado la
instalación de los Locutorios Insignia en Capital Federal y
se han identificado los locales de La Plata y Lomas de
Zamora.
7. Próximos pasos. Se destacan las siguientes acciones:
-Proveer e instalar los EB a todos los clientes nuevos y
promover la instalación de los ES.
-Relanzar la propuesta de los ES para captar a los clientes
que aun no se mostraron interesados .
-Promover la acción por parte de los clientes que ya
solicitaron su presupuesto para concretar la instalación de
los ES.
-Realizar la encuesta post “Plan de Imagen” para relevar los
resultados del Plan, detectar oportunidades de mejora y de
nuevas acciones .
-Identificar e instalar Locutorios Insignia en Rosario y
Córdoba.
-Identificar nuevos locales potenciales de convertirse en
Insignia
Objetivo de mínima para Locutorios con Imagen
Suplementaria o Insignia: 40 locales a Diciembre de 2004.
Adhesivos utilizados al inicio y actualmente para el plan de Imagen.
24

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Dos páginas del libro La
Creación donde se cuenta la
historia de los Locutorios y dos
estadios de la imagen. Por una
lado varias imágenes de los
malos ejemplos que obligaron
al Pan de Imagen. Por otro
lado varias imágenes de los
buenos ejemplos y del Plan de
Imagen mencionado en esta
nota.
25

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Proyecto Sub-200$
Parte i: Menú de Productos.
El Proyecto Sub200$ tiene como objetivo generar una gama de productos de baja gama
para la base de la pirámide de clientes.
1- TELEFONIA:
1.1- Packs de Baja Gama
-Descripción: La oferta de packs de baja gama (conocida
como Packs Lights) fue lanzada el 5 de julio. Consiste en
un Pack de telefonía e Internet con 500 minutos de
llamadas locales precomprados y una Internet de 512 kbps.
-Mercado target: Esta oferta constituye un escalón por
debajo de la oferta existente y está destinada a competir en
aquel segmento de mercado constituido por clientes
actuales de Tasa/Teco con hasta 4 líneas y 4 PC y que
tiene un ADSL o Cablemodem. Es decir, empresas que no
pondera tanto el Ancho de Banda de la oferta estándar (1
Mbps) y que tampoco consume gran cantidad de minutos.
-Pricing: El Pack Ligth tiene un costo de 149 $/mes. Será
uno de los productos más competitivos en la zona de nueva
cobertura.
Para más detalles puede consultarse Novedades No 24
Pag 5.
1.2- Servicio IVR
-Descripción: Es una solución de preatendedor, construidas
a partir de aplicaciones standard. Las funcionalidades
comienzan en una simple aplicación para consulta y
obtención de información y aumentan su complejidad
incluyendo recepción de faxes, mensajes de voz,
transferencia y derivación de llamadas. El producto será
configurable por el cliente mediante interfaz web,
incluyendo locuciones propias y árboles de menú
totalmente personalizados.
-Mercado target: Está orientada al cliente existente o como
feature de otros productos de telefonía. Disponible en las
ciudades iplan, proveyéndose números locales en cada
caso. El servicio podrá ofrecerse tanto a clientes On-net
como Off-net.
-Pricing: El cargo recurrente estimado es desde 40$ hasta
130$ para los módulos con funciones avanzadas. El precio
también dependerá de los cargos de consumo, es decir las
comunicaciones que se efectúen al derivar las llamadas, de
su duración y de su lugar de origen. En este sentido se
prevé la aplicación de tarifas de consumo en el caso de
llamadas derivadas a números fuera de la red y analizar un
precio de preferencia o cierta tarifa plana cuando las
llamadas terminan dentro de la red.
1.3- Oficina Virtual
-Descripción: Es una solución integral orientada a satisfacer
todas las necesidades de comunicaciones . Funciona como
si el Cliente tuviera una oficina en otra ciudad siendo una
herramienta que combina diversas soluciones de telefonía
e Internet. Este servicio consiste en un número de teléfono
local en la ciudad elegida, más un sistema que atiende los
llamados y faxes que llegan a ese teléfono y los deriva a su
teléfono o a su cuenta de e-mail. Existe la posibilidad de
gestionar números en otras localidades a través de terceros
proveedores.
El producto deriva del producto IVR y ofrece: Numero de
teléfono local; Recepción de llamadas telefónicas y desvío
a teléfonos fijos y móviles (derivación o transferencia);
Derivación por Internos o a una lista de Números según
una opción de Arbol de Menú (opcional); Arbol de Menú
Personalizado para preatención y solicitud de Información
(opcional); Recepción de mensajes telefónicos y reenvío en
formato de audio a su casilla de e-mail; Recepción de faxes
y reenvío a su casilla de e-mail; Personalización de
Locuciones y mensajes (opcional). Ventajas del Oficina
Virtual: Le permite ampliar la cobertura geográfica del
negocio; Funciona como una central de operaciones desde
la cual el Cliente puede administrar eficientemente sus
comunicaciones; Todos los mensajes y faxes que se
transfieren a la dirección de e-mail no tienen ningún costo
adicional por este servicio.
-Mercado target: ídem al IVR.
-Pricing: El modelo de negocio puede ser tanto por Abono
Mensual por el servicio global, o mediante un modelo
combinado de Abono y Consumo. Modelo solo Abono:
Abono total por el servicio básico de $44,90 y opcionales
por $94,90. Modelo Combinado: Abono total por el servicio
básico $14,90 o $64,90, más consumo de 0,07 $/min. Price
Plan aplicado para llamadas transferidas a cualquier otro
destino nacional de telefonía fija o móvil.
1.4- Voice Mail para Líneas Telefónicas Analógicas
-Descripción: El voice-mail obligatorio podría ayudar a
generar un revenue adicional por la terminación de
llamadas entrantes. Podría brindarse tanto por defecto para
todas las líneas telefónicas comercializadas como en forma
opcional.
-Mercado target: Clientes actuales.
26

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
-Riesgos: Requiere la disponibilidad del Softswitch. El
Softswitch es el componente clave de la red que permitirá
contar con la “inteligencia” necesaria en la red para conocer
cual es el estado de cualquier línea en particular. En base a
esto, si el Cliente está ocupado o no contesta la llamada, el
softswitch podrá derivar la llamada al Voice Mail. Para la
plataforma de Voice mail podría tomarse un desarrollo inhouse
o a través de un tercero (por ejemplo el proveedor
actual del servicio de IVR). Esta plataforma tomará el
mensaje de voz y lo enviará via e-mail a la casilla del
cliente. La opción que hoy no ofrece ninguna Telco es
ofrecer el servicio Voice/Fax mail, o combinarlo con el
servicio de IVR.
1.5- Otros Features de VA para Líneas Telefónicas
Son Features derivados de la facilidad de disponer del
softswitch (Desvío por Ocupado, No Contesta, etc). Estos
pueden ofrecerse en forma opcional sobre las líneas
telefónicas. Estarán disponibles con la versión 2.0 del
Softswitch (se espera para inicios del 2005).
1.6- Líneas Sueltas y Precompra.
Actualmente la alternativa de las Líneas sueltas es difícil de
manejar debido al capex que representa la última milla
hasta el domicilio del cliente. Es posible sin embargo,
estudiar una oferta de packs de servicios con menor
precompra, o incluso la flexibilización de la oferta actual en
cuanto a la precompra de minutos. Tanto desde la fuerza
de ventas, como desde Atención al Cliente se reciben
pedidos por parte de clientes de tener menor precompra de
minutos sobre las líneas telefónicas. La opción a analizar
es la posibilidad de que para ciertos niveles de packs
pueda flexibilizarse la precompra de minutos locales, es
decir menos paquetes que cantidad de líneas o paquetes
con menos minutos.
1.7- Presubscripción
Hasta este momento la presubscripción se está realizando
en algunos pocos casos muy puntuales para recuperar
tráfico de LDN en clientes propios. Para lanzar la
presubscripción como producto a ciudades iplan es
necesario perfilar el tipo de cliente, es decir limitarlo a
clientes corporativos. Por otra parte, es necesario definir un
esquema muy competitivo de precios tanto a nivel Nacional
como Internacional. Actualmente iplan tiene una buena
oferta en tráfico hacia ciudades iplan pero falla al resto del
país ya que depende del costo por provisión de terminación
por terceros. Otro factor importante a tener en cuenta para
este tipo de servicio en el costo de facturación. Es
necesario evaluar el impacto de enviar facturas
mensualmente a clientes cuyo tráfico de llamadas LD sea
muy bajo.
1.8- Call Though.
-Descripción: Es una opción a la Presubscripción de Líneas
telefónicas. Para acceder al sistema hay dos maneras muy
simples: Mediante la programación de la Central Telefónica
o instalando un Discador en las líneas que desee incorporar
el servicio.
-Mercado target: Es posible el lanzamiento de un servicio
call trhrough (Identicall) limitado a llamadas en ciudades
iplan tal como el que ofrece Red Alternativa y disponibles
para todos los clientes off-net en todas las ciudades iplan.
La diferencia con el servicio actual es que podrá ser una
opción de bajo costo para pequeñas oficinas off-net que
necesiten comunicarse a bajo costo en Larga Distancia.
Actualmente el servicio Identicall requiere una precompra o
con facturación decenal y cuenta corriente positiva. Los
puntos a tener en cuenta son la Promoción del Servicio y el
modo de facturación (débito automático). Esto es muy
importante debido a los volúmenes de facturación
manejados.
-Pricing: Tiene un único costo de $50 como cargo de
conexión (que incluye todas las líneas que deseen anexar
aunque estén en distintas direcciones). Si la empresa
consume 500 minutos o más, el cargo de conexión se
bonifica en su totalidad. El abono mensual es de $2.90 en
concepto de gastos administrativos y le brinda facturación
detallada y mantenimiento técnico del servicio.
1.9- Servicio 0800.
Se trata de adicionar a la oferta actual de 0800 y 0810 la
posibilidad de incluir mensajes personalizados por
empresa, obtención de información y manejo de colas de
llamadas y transferencias, utilizando el servicio IVR.
1.10- Servicio Click-To-Talk Para Call Centers Off-Net.
-Descripción: El servicio permite a cada operador de un call
center generar llamadas con solo ingresar el número de
destino en una interfaz web en su posición. Al dar Ok, la
plataforma COSO genera una llamada hacia el destino y
simultáneamente una llamada hacia la línea del operador
del call center. A través de la interfaz, la plataforma informa
al operador que la respuesta del destino. Es en ese
momento que el operador atiende su llamada quedando
ambos extremos vinculados. Por la misma interfaz, el
operador conoce en todo momento el estado de la
comunicación, es decir si está ocupado, si no atiende, etc.
Este servicio permitiría: Reducir el costo que representan
las llamadas no concretadas (debido al costo del 0800
actual en el Identicall y que es absorbido por la tarifa de
consumo). Evitar el uso de números No-Geográficos
reemplazándolos por números locales, reduciendo costos
por aplicación de CER. Evitar pre-programar la central PBX
del Call Center para marcar o regenerar dígitos para
acceder a este tipo de servicios. Verificar en forma on-line
el detalle y estadísticas de consumo. El servicio requiere el
desarrollo de la nueva facilidad sobre la Plataforma COSO.
-Mercado target: Call center offnet.
-Pricing: El Call center por cada llamada pagará el precio
de la llamada LDN realizada y el precio de una llamada
local.
27

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
2- TELEFONIA PÚBLICA.
2.1- IPGOL Locutorio On-net
-Descripción: Solución para comercializar locutorios de
telefonía pública de forma tradicional. La diferencia radica
en el modo de acceso y el sistema de tarifación a utilizar: El
usuario realiza la llamada desde un teléfono común/cabina.
El locutorista cobra el importe de cada llamada y emite
ticket por Controlador Fiscal por cuenta y orden de iplan. El
locutorista recibe la liquidación y emite una factura por su
comisión (pospago). Los sistemas instalados en cada local
son telesupervisados desde iplan. Para realizar llamadas
Locales y LD con precios estándar y calidad carrier class.
Elementos de imagen y regulatorios idem Locutorios.
-Mercado Target: Locutorios On-net a los que no se puede
acceder con líneas analógicas tradicionales.
-Pricing: Tráfico: idem Locutorios estándar, Abonos: $0
2.2- IPGol Cyber On-net
-Descripción: Solución para ofrecer telefonía pública en
Cybers dentro de la zona de cobertura. Es una variante del
locutorio tradicional, ya que utiliza la PC como medio para
realizar las llamadas.
Existen dos opciones:
-Opción simil Locutorio: El cyberlocutorista cobra el importe
de cada llamada y emite ticket por Controlador Fiscal por
cuenta y orden de iplan. El cyberlocutorista recibe la
liquidación ídem locutorio y emite una factura por su
comisión (pospago). Los sistemas instalados en cada local
son telesupervisados desde iplan. Para realizar llamadas
Locales y LD con precios estándar y calidad carrier class.
Los elementos de imagen y regulatorios son idénticos a los
locutorios.
-Opción simil Calling Card: Es un local donde se pueden
comprar pines para usar desde cualquier sitio y teléfono
(simil calling card), que además pueden utilizarse para
hablar desde las PCs. Pines con valores fijos $0.50, $1, $2,
$3, $5, $10. Los sistemas instalados en cada local son
telesupervisados desde iplan. Para realizar llamadas
Locales y LD con precios diferenciados y calidad best effort.
El cliente recibe una comisión por los pines. El cliente no
factura por cuenta y orden de iplan al usuario final, es como
la venta de tarjetas calling card. Los pines podrían
reemplazarse por la tarjeta Más Control. El look de la
interfaz de usuario debe contener un instructivo de uso
similar a una Calling Card. Probable necesidad de usar un
segundo acceso (ADSL, Cablemodem, etc.) dedicado para
telefonía y limitación para recibir FAX.
-Mercado Target: Cybers iplan y de la competencia
ubicados On-net.
-Pricing: La composición de la Oferta es: Acceso de datos
provisto por iplan; Sistema de tarifación Bit2Net para
cyberlocutorios (softphone); Requiere instalación de
Bit2Net; Contrato flexible con periodo de prueba, tanto iplan
como el cliente lo pueden dar de baja de inmediato.
2.3- IPGol Cyber Off-net (Simil Calling Card)
-Descripción: Solución para ofrecer telefonía pública en
Cybers off-net. Es una variante del locutorio tradicional, ya
que utiliza la PC como medio para realizar las llamadas: El
Cyber se encuentra en las áreas locales de las “ciudades
iplan”. Es un local donde se pueden comprar pines para
usar desde cualquier sitio y teléfono (simil calling card), que
además pueden utilizarse para hablar desde las PCs. Pines
con valores fijos $0.50, $1, $2, $3, $5, $10. Los sistemas
instalados en cada local son telesupervisados desde iplan.
Para realizar llamadas Locales y LD con precios
diferenciados y calidad best effort (Impacto regulatorio?). El
cliente recibe una comisión por los pines. El cliente no
factura por cuenta y orden de iplan al usuario final, es como
la venta de tarjetas calling card. Los pines podrían
reemplazarse por la tarjeta Más Control. El look de la
interfaz usuario debe contener un instructivo de uso similar
a una Calling Card. Probable necesidad de usar un
segundo acceso (ADSL, Cablemodem, etc.) dedicado para
telefonía y limitación para recibir FAX.
La composición de la Oferta es: Acceso de datos provisto
por un tercero. Sistema de tarifación Bit2Net para
cyberlocutorios (softphone). Contrato flexible con periodo
de prueba, tanto iplan como el cliente lo pueden dar de baja
de inmediato.
-Mercado Target: Cybers de la competencia ubicados Offnet.
2.4 Teléfono Semipúblico a tarjeta Off-net.
-Descripción: Teléfono en comercios Off-net de “ciudades
iplan”, desde los cuales pueda utilizarse cualquier tarjeta
Calling Card para realizar llamados telefónicos Locales,
LDN y LDI. Sin necesidad de tarjeta también se puede
acceder a Servicios de Emergencia y Especiales Gratuitos.
Beneficio para iplan: Promocionar la TBC y generar tráfico
saliente a 08xx de otros prestadores (ingresos por ITXC y
uso de ATUP). Beneficio para el cliente: Disponer de un
servicio nuevo que le generará ingresos adicionales (venta
de Calling Cards TBC), con inversión $0. Tampoco les
implica dedicar un espacio importante (el ingreso por metro
cuadrado es una variable que se tiene muy en cuenta en
este segmento); Contar con un teléfono que le permita
recibir llamadas sin cargo para el dueño del local; Contar
con un servicio que generará concurrencia adicional de
consumidores a su punto de venta.
La Composición de la Oferta es: Acceso a Internet provisto
por un tercero (off-net); Solución Gateway ITA provista por
iplan; Contrato flexible con periodo de prueba, tanto iplan
como el cliente lo pueden dar de baja de inmediato.
-Mercado Target: Comercios con afluencia de público offnet.
-Pricing: Tráfico similar a Calling Card
2.5- FonoExpress (Teléfono Semipúblico a tarjeta)
-Descripción: Teléfono en comercios On-net desde los
cuales pueda utilizarse cualquier tarjeta Calling Card para
realizar llamados telefónicos Locales, LDN y LDI. Sin
28

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
necesidad de tarjeta también se puede acceder a Servicios
de Emergencia y Especiales Gratuitos. Beneficio para iplan:
Promocionar la TBC y generar tráfico saliente a 08xx de
otros prestadores (ingresos por ITXC y uso de ATUP).
Beneficio para el cliente: Disponer de un servicio nuevo que
le generará ingresos adicionales (venta de Calling Cards
TBC), con inversión $0. Tampoco les implica dedicar un
espacio importante (el ingreso por metro cuadrado es una
variable que se tiene muy en cuenta en este segmento).
Contar con un teléfono que le permita recibir llamadas sin
cargo para el dueño del local. Contar con un servicio que
generará concurrencia adicional de consumidores a su
punto de venta.
-Mercado Target: Comercios con afluencia de público onnet.
2.6- Locutorios con líneas de terceros.
Esta en definición el uso de líneas de TASA-Teco, Movicom
o Millicom para ofrecer telefonía pública.
3- INTERNET Y DATOS.
3.1- Internet Baja Gama.
-Descripción: Se trata de acceder a aquellos clientes que el
actual producto ADI-Pyme de 190$ les parece excesivo.
Por otro lado, existe actualmente la “competencia desleal”
del producto Pack-Light que por 150$ entrega el acceso a
Internet y una línea telefónica.
3.2- Plataforma de Web Hosting.
-Descripción: Actualmente iplan ofrece servicios de Web
Hosting a sus clientes mediante recursos propios y de
terceros. La oferta de productos se limita a dos productos,
el i-Host Express y el i-Host Compartido, ambos sobre
plataforma Windows. Esta oferta resulta sumamente
limitada y poco atractiva para el mercado. La cartera actual
de clientes supera ampliamente los 500 generando una
facturación superior a los $100.000 por año y un costo
aproximado de $50.000. El producto detallado apunta a
complementar la actual oferta, introduciendo nuevos
servicios y sistemas operativos soportados, adicionalmente
se lograra una mayor automatización del servicio y una
menor carga laboral para los sectores involucrados el
proceso de implementación, mantenimiento, atención al
cliente y ventas.
La plataforma deberá contar con dos funcionalidades
básicas, la administración de usuarios finales y la de
mayoristas. Los usuarios finales tendrán que poder acceder
a un sitio web donde podrán elegir entre diferentes
servicios de hosting, realizar la compra del servicio
(comercio electrónico), la regitración de su dominio, la
administración de su sitio, la visualización de estadísticas
del sitio, consultas al HelpDesk de iplan vía chat, y la baja
de los servicios contratados. En el caso de los clientes
mayoristas estos deberán contar con una herramienta de
gestión que les permita auditar la cantidad de clientes que
tienen alojados en la plataforma, ver la información
pertinente de cada uno de ellos y realizar altas, bajas y
modificaciones de estos últimos. Para ambos casos la
plataforma deberá poder medir el tráfico utilizado por cada
cliente, tanto final como mayorista.
-Mercado target: Estará dividido en dos grupos: Usuarios
de servicios finales y Usuarios de servicios mayoristas. El
primer grupo esta integrado por todos los usuarios que
adquieren los servicios de hosting para utilización propia y
se compone mayoritariamente de empresas. Entre estas
empresas se pueden encontrar representantes de todos los
segmentos: Soho, Pymes y Grandes Empresas. Las
empresas del tipo Soho y Pymes son las que más
contribuyen en cuanto a la cantidad de ventas, esto es
debido a que no cuentan con sectores de IT que le provean
internamente de estos servicios. Según Carrier y Asoc, el
36,7% de las Pymes no cuentan con un sitio web, por lo
que existe un mercado potencial para este tipo de
productos. El resto de las empresas que cuentan con un
sitio propio (63,3%), en su mayoría solo lo utilizan para
informar sobre la empresa y sobre sus productos; situando
los sitios en un estadio de desarrollo básico.
El crecimiento de Internet inducirá a muchas de estas
empresas a incluir nueva funcionalidad en sus sitios por lo
que cada vez será más necesario contar con un proveedor
externo para suplir estas necesidades. El grupo de los
mayoristas se compone de revendedores, estos mediante
diferentes acciones tienen llegada a gran cantidad de
prospectos y realizan la venta del servicio de hosting en
forma directa, pero bajo la plataforma de un tercero, en este
caso iplan.
3.3- Seguridad en Internet.
-Descripción: La intención de este nuevo desarrollo es
maximizar el revenue obtenido en cada uno de los clientes
de firewall mediante la implementación de nuevos servicios
de valor agregado. A diferencia de muchos de los
desarrollos efectuados por iplan este producto esta basado
integralmente en un servicio intangible. La principal
funcionalidad de este servicio es la de maximizar la
seguridad perimetral de las redes mediante un trabajo
inicial de creación de políticas de seguridad, monitoreo y
correlación de eventos y otras tareas. Este producto tendrá
como principal interfaz para el cliente un sitio web donde el
responsable de la seguridad en el cliente podrá acceder a
diferentes informes relativos a los ataques y
vulnerabilidades detectadas en su red.
Los servicios ofrecidos en el producto serán: Monitoreo y
correlación de eventos. Sistema de prevención de
intrusiones. Actualización de las políticas de seguridad en
el Firewall. Diagnóstico de vulnerabilidad integrado en línea
sobre los servidores con presencia. Recomendaciones de
actualizaciones de fixes y versiones a los distintos sistemas
operativos disponibles. Actualizaciones de firmware. Portal
Web seguro con información estadística de ataques,
alarmas, atacantes, etc. Recomendaciones para la solución
de ataques. Análisis de Logs a pedido del cliente
-Mercado target. Clientes actuales que cuentan con un
firewall PIX instalado en sus oficinas. Actualmente existen
250 clientes y se venden 4 PIX por mes, estos pas an a
incrementar el mercado target. Los precios para este
servicio comenzaran en $100 con la implementación de un
29

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
servicio básico de información y se incrementaran en base
a los servicios solicitados por el cliente.
3.4- Servicio antivirus y antispam.
Se trata de aprovechar la oportunidad que ofrece el interés
en el mercado respecto a ambos features y la nueva
Plataforma de Mail que permite incorporar software para
estas funcionalidades. Se requiere la adquisición del
software dedicado.
3.5- Servicio Bunker.
-Descripción: El servicio Bunker tiene como finalidad ser
una herramienta destinada al segmento Pyme-Soho. La
plataforma soportara dos productos: Storage y Back-up.
Para ambos servicios los clientes tendrán dos niveles de
usuarios, uno destinado al administrador o “Cliente” dentro
de la jerarquía de usuarios, y otro a los usuarios del servicio
propiamente dicho. El Administrador o Cliente podrá
gestionar el espacio que contrato, dividiendo el total en
ilimitados usuarios o espacios compartidos; en es tos
últimos el Administrador o Cliente podrá asignar permisos
de lectura y/o escritura a diferentes usuarios para que
accedan a un mismo directorio o espacio público. El
servicio de storage le brindara al usuario la posibilidad de
alojar información en servidores de iplan. El acceso será
mediante un cliente que deberá estar instalado en una PC
con sistema operativo Windows o Linux o desde una página
web.
El usuario será el encargado de hacer los uploads o
downloads que considere necesarios. El servicio de Backup
será similar al de storage, pero los uploads se realizarán
en forma automática. Esto será mediante una agenda
personalizada por usuario y una selección de filas y/o
directorios. Los dos servicios deberán poder coexistir en
una misma PC. La transferencia de información será
encriptada, tanto para la versión cliente como para la
versión web. El usuario administrador deberá tener acceso
de lectura y escritura en todas las carpetas.
3.6- Servicio de Firewall Linksys
-Descripción: Provisión de servicio Firewall. Es necesario
realizar test de stress para conocer el máximo cantidad de
usuarios simultáneos soportados y Throughput en los
servicios de VPN. Las funcionalidades son: Firewall, VPN,
URL and Time Filtering, Bloquea Java, ActiveX y Cookies,
Servicio de DHCP, Soporte SNMP, DMZ, generación de
Reportes y Log’s.
-Mercado target: El mercado target está centrado en
Pymes-B y C. Los nuevos productos de Firewall tienen
como objetivo crear una oferta de seguridad gestionada a
bajo costo y accesible para este segmento de empresas. La
funcionalidad de VPN otorgada por ambos productos
acercara este tipo de soluciones a este mercado,
anteriormente la oferta de iplan de equipamiento Cisco era
muy costosa y poco accesible. Los productos se ofrecerán
en ciudades iplan y las ciudades iplan homologadas para el
servicio de VPN Llave en Mano.
-Pricing: Cargos por única vez entre 300 y 500$. Abonos
mensual entre 75 y 200$. El producto estará restringido en
su venta únicamente a enlaces del tipo ADI-Pyme y
servicios de Millicom.
4- MERCADO RESIDENCIAL.
Existen dos alternativas estudiadas para el ingreso al
mercado residencial:
-Una ADI Premium de excelente calidad y
-El Pack con una línea telefónica (con el feature de llamada
local a teléfono fijo plana).
El comportam iento del mercado ante ambas alternativas ha
sido analizado en Novedades No 24 Pag 18.
Hace dos años en Novedades.
En Novedades No 3 Septiembre-2002 se presentaron varios temas de gran interés. Se dio comienzo al mes de los 50
productos. Se mencionaban nuevos productos que serían lanzados a la brevedad. Paralelamente se enviaba durante
todo el mes un mail diario con cosas serias y otras no tanto. Se entregó la primera aproximación a la Plataforma de red
Inteligente conocida como COSO. Esta plataforma está funcionando hoy día y resuelve varios productos de nuestra
línea de negocios. Fue puesta en marcha en forma comercial en marzo del 2003. En aquel número se contaba el status
del enlace interurbano: se habían superado los 34 Mbps y se requería la segurización entre dos proveedores. Según
nos recuerda aquel número, la cantidad de líneas analógicas llegaba a 9000 y el costo promedio de larga distancia
internacional LDI era del orden de 0,10 u$s/minuto.
30

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
Base de Datos de Prospect.
Consolidación y actualización de cerca de 7000 datos de empresas.
El objetivo de crear un repositorio actualizado de datos
de empresas no-clientes, surgió con la necesidad de
realizar campañas de marketing directo. Nuestra
empresa se destacó por tener una estrategia de fuerte
push comercial que contribuyó al éxito. Queremos sumar
una táctica para poder generan más demanda y nuevos
clientes, por medio de acciones de marketing directo. Se
requiere una base de datos sólida, confiable y completa,
para que nuestra comunicación llegue a buen destino y
surjan los resultados reales .
Tenemos datos separados y de distintas fuentes:
-Prospects en Tenfold: Todos los datos de empresas que
alguna vez contactamos pero que no se pudo lograr la
venta. Estas suman cerca de 3.000.
-Relevamiento: Hay un trabajo recurrente de promotoras
y EECC de relevamiento de datos para generación de
entrevistas. Suman cerca de 1.200.
-Compra de Base de Datos : Hemos adquirimos bases de
datos de terceros por 2.700 datos adicionales .
Entonces, con un total cercano a 7.000 datos en “crudo”,
se está realizando una tarea de validación de los mismos
para comprobar: Nombre de la Empresa, Dirección,
Contacto, Teléfono, e-mail, etc. Una vez terminada la
Histórico de
prospects
en 10Fold
Adquisición
de Base de
Datos
Validación y Completamiento
de Datos
Creación de una
única base de
datos en 10Fold
Acciones de
MKT Directo
Relevamiento
Promotoras y
EECC
validación de todos los registros, estos se subirán a Tenfold para que formen parte de un único repositorio de datos y
puedan ser utilizados, tanto para generaciones de entrevistas, como para acciones de marketing focalizadas. Estas tácticas
contribuirán al mayor conocimiento de nuestra marca en nuestro mercado y al posicionamiento de iplan.
14000
12000
LINEAS TELEFONICAS.
Durante el 2001 se aceleró el
crecimiento en forma constante durante
el año, partiendo desde cero. Con el
cambio de las condiciones
macroeconómicas del año 2002 se
inició con una fuerte distorsión y se
completó con una pendiente recta del
orden de 400 líneas al mes. Con las
restricciones de las inversiones del
Budget-2003 la pendiente bajó a un
valor levemente inferior a 200 líneas al
mes. Diferentes acciones definidas
durante el 2004 están permitiendo
recuperar la pendiente a valores de 300
líneas al mes. El próximo período
debería tener esta pendiente de
crecimiento.
10000
8000
6000
4000
2000
0
2001 2002 2003 2004
31

NOVEDADES Septiembre 2004 número 25
I
I
I
I
I
I
I
En los próximos números de NOVEDADES:
Continúa la serie de notas sobre la Expansión de Cobertura: el LMDS
para Rosario y Córdoba, más sobre POIs y Menú de Productos.
Un Balance del iplan Training Center a dos años de su creación, con
la cantidad de cursos y planes para el 2005.
Segunda parte del Estudio realizado por la Consultora Asesco para el
comportamiento de usuario de Internet.
Qué es el Triple-Play. El acceso al usuario residencial con servicios
de telefonía, Internet y Televisión integrados por un solo proveedor.
Nueva estructura de acceso a la Internet: los proveedores Nacionales
e Internacionales y la capacidad contratada.
Estudios y trabajos desarrollados por Mayeutia. Sobre la consultoría
en Cotel y el mercado de empresas de Telefonía-sobre-Internet.
y un recuerdo de la fiesta de los 5 años de iplan …
INOVEDADES TécnicasI
32

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Octubre 2004 número 26
INOVEDADES TécnicasI
Novedades Técnicas es una publicación de iplan que contiene información
técnica y confidencial de la empresa. Se distribuye a un circuito limitado de
lectores a fin de mantenerlos informados sobre el estado y la evolución de la
tecnología y el negocio en iplan. Se ruega a los lectores a mantener el
principio de Confidencialidad sobre la información aquí contenida. No está
autorizada su reproducción o distribución por cualquier medio.
2 I
7 I
Indice:
Número Doble de 32 páginas.
Expansión de la Cobertura, Parte 7: Comparativa de Repago de
Capex entre proyectos: Buenos Aires, localidades del GBA,
wireless y POIs en el interior.
Expansión de la Cobertura, Parte 8: Los planes inmediatos para
Rosario y Córdoba.
9 I
Proyecto Sub200$, Parte 2: Los primeros efectos que se pueden
observar de la introducción del producto Pack-Ligth sobre las
ventas de Packs-Standard y sobre los ADI.
13 I
Nueva estructura de accesos a Internet con la división de salida
para Nacional e Internacional. Perspectivas a futuro.
17 I
Informaciones del Proyecto Mayeutia: una venta de servicios
profesionales, la venta de un Softswitch a Perú y un estudio sobre
las empresas que hacen Telefonía-sobre-Internet.
21 I
Estudio realizado por la Consultora Asesco sobre el mercado de
Internet. Segunda y última parte.
25 I
Un balance bianual del iplan Training Center, con casi 30 cursos y
500 participantes.
27 I
La fiesta aniversario de iplan. El Cofequia hace un resumen de las
actividades desarrolladas durante el 27 de agosto del 2004 para la
celebración del Quinto Aniversario.
1

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Expansión de la Zona de Cobertura.
Parte vii: Comparativa de Repago de Capex.
Se comparan los Períodos de Repago de los diferentes Proyectos de Inversión bajo
estudio. La referencia son los productos Pack de baja cantidad de líneas analógicas en
el área de Centro de Buenos Aires.
Este documento tiene como objetivo realizar una
comparación de los distintos tipos de inversión desde el
punto de vista del repago de las inversiones a ser realizadas.
El cálculo del Repago se realiza de la siguiente forma:
1- Se definen los Revenues en base a los productos a ser
ofertados (cantidad y precios estimados).
2- Se descuentan los Costos directos derivados de
Impuestos:
-Ingresos Brutos del 3% del Revenue,
-Retención para la CNC del 0,5% del Revenue,
-Universal Fee del 1% del Revenue.
3- Se descuentan los costos directos sobre el producto,
como ser:
-Internet de acuerdo con la multiplexación,
-Interconexión local y llamadas de Larga Distancia LDN-LDI,
-CPP por cuenta y orden de las celulares,
-enlaces de terceros,
-comisiones a Comercializadores (locutorios y C.Card), etc.
-Building Fee,
-Network Maintenance con el 2,7% del Revenue,
-Bad Debt del 5,5% del Revenue.
Con lo que se obtiene el Margen Bruto del Proyecto.
5- Se obtiene luego el Margen antes de Amortizaciones
con los siguientes costos:
-G&A (salarios, alquileres, etc),
-Billing and Collection con 0,8% del Revenue,
-Customer acquisition con 5,9% del Revenue y
-Marketing retention con 1,1% del Revenue.
El Margen final obtenido se utiliza para repagar los Capex
que han sido asignados al proyecto de Inversión.
En lo que sigue se toma como referencia lo que se considera
el mejor Proyecto de Inversión disponible que es la cobertura
en el Centro de Buenos Aires, debido a la alta densidad de
empresas. En la medida que nos alejamos del microcentro
se reduce la cantidad de empresas (menor cantidad de
productos por manzana) y se estima un tamaño de empresa
también menor (con productos de menor Revenue).
4- Se descuentan los costos directos de red:
1- Proyecto Centro BsAs (de referencia).
Capex con Nodo de Manzana Zona Centro de Buenos Aires
Interconexión Enlace SDH y ports E1. En $ por unidad de línea FXS. 27 $
Core Telefonía Gateways, Softswitch y Backbone IP. En $ por FXS. 185 $
Core Internet Backbone IP y NOC. En $ por ADI. 135 $
Nodo de Manzana Telefonía Drop, materiales, switch, gateway y nodo de cobre. En $ por FXS. 648 $
Nodo de Manzana Internet Drop, materiales, switch, gateway y nodo de cobre. En $ por ADI. 989 $
Cliente Telefonía y/o Internet Instalación. En $ por cliente. 450 $
Cliente Internet Modem de Internet. En $ por cliente. 240 $
Total para ejemplo Pack-5 Ejemplo para comparar con wireless. 6.100 $
Figura No 1. Arriba diagrama de componentes del Capex de Referencia y debajo los valores en pesos.
2

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Los valores de referencia se han tomado desde los
Productos Pack, para el área de Centro de Buenos Aires. Es
la zona donde el Repago de Capex determina un mínimo. Se
encuentra la red de ductos de mayor densidad y por ello las
inversiones requeridas son menores.
Se identifican 4 sectores de inversiones: la interconexión y el
Core de la red, la parte del Nodo de Manzana ligada al Core,
la parte del Nodo ligada al cliente (incremental) y las
inversiones en el cliente. Los Capex necesarios para los
Pack de mayor venta son:
Incremental Total
Interconexión y Core X X
Nodo ligado a la Red
X
Nodo ligado al cliente X X
Cliente X X
Pack-1 1650 $ 2675 $
Pack-2 2000 $ 3540 $
Se interpreta como Incremental al Capex necesario en
aquellas manzanas donde el Nodo ya está instalado,
mientras que el Capex Total tiene en cuenta el total de los
Capex necesarios (incluyendo el Nodo nuevo). Con estos
valores de Capex el Período de Repago del producto Pack
es el siguiente:
Capex Incremental:
Pack Tradicional Pack Ligth
Pack-1 10,3 meses 15,4 meses
Pack-2 8,2 meses 14,4 meses
Capex Total:
Pack Tradicional Pack Ligth
Pack-1 16,7 meses 25,0 meses
Pack-2 14,5 meses 25,4 meses
Conclusión:
El Valor de Referencia será el del Pack tradicional con
valores previos a la introducción del Pack-Ligth y con el
Capex Total. Esto entrega un Período de Repago cercano a
los 15 meses para el Pack tradicional. Mientras que para el
Pack-Ligth es del orden de los 25 meses.
2- Proyecto Lomas de Zamora-Quilmes.
Capex para Backbone
Lomas de Zamora Incluye obras y tendido de cobre. Mano de obra y materiales. 126.000 us$
Quilmes Incluye obras y tendido de cobre. Mano de obra y materiales. 72.000 us$
Capex Backbone total En pesos y sin el componente Nodo. 594.000 $
Nodo de Distribución Electrónica y materiales en ambas ciudades. 49.500 us$
Margen para repago Según Revenue y Márgenes de la Tabla inferior. 49.793 $/mes
Repago de Capex Backbone Este período se suma al repago por cada producto. 12 meses
Producto Cantidad RV unitario RV Total Mrg Bruto Mrg antes amort
Pack 2 120 250 $ 30.000 55,8% $ 16.740 48,0% $ 14.400
ADI 100 150 $ 15.000 69,0% $ 10.350 61,1% $ 9.165
Locutorio 25 1500 $ 37.500 38,0% $ 14.250 32,0% $ 12.000
E1 4 1200 $ 4.800 63,7% $ 3.058 55,8% $ 2.678
Otros 10 1500 $ 15.000 85,0% $ 12.750 77,0% $ 11.550
TOTAL $ 102.300 $ 57.148 $ 49.793
55,9% 48,7%
Figura No 2. Arriba la cobertura prevista inicialmente en Lomas de Zamora (izquierda) y la de Quilmes. Debajo la Tabla de
distribución de Capex y de Revenue estimados como suma de ambas ciudades.
3

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
De acuerdo con Novedades No 25 Pag 13 el Capex
necesario estimado para ambas localidades es de 594 k$
(ver la Figura No 2). Esto incluye materiales y mano de obra,
pero y no incluye el Nodo. Los Capex para el Nodo se
consideran dentro de cada producto en particular (es el valor
de referencia de 15 meses).
Para los Revenues se ha considerado un mix de productos
derivados de Lomas de Zamora (ver Novedades 25 Pag 13).
Son tabulados en la Figura No 2. Los Revenue sumados
esperados entre ambas ciudades a régimen y con la nueva
red son cercanos a los 102,5 k$ al mes. Con un Margen
antes de Amortizaciones del 48,7% quedarían 49,8 k$/mes
de margen para el repago de Capex. Podemos suponer
entonces que el Backbone tiene un repago de 12 mes, que
se suma al considerado generalmente en los productos.
Conclusión:
El período de repago típico para los productos Pack, ADI y
Locutorios es cercano a 15 meses y considera el Core de la
red, el Nodo y el Cliente. El período de repago total es la
suma de ambos, dando un valor cercano a los 27 meses.
3- Proyecto Wireless.
Capex con Wireless
Interconexión Enlace SDH y ports E1. En $ por unidad de línea FXS. 27 $
Core Telefonía Gateways, Softswitch y Backbone IP. En $ por FXS. 185 $
Core Internet Backbone IP y NOC. En $ por ADI. 135 $
Nodo Wireless Básico Drop, materiales, switch. En $ por FXS o ADI. 240 $
Nodo Wireless Estación Base Para 400 líneas o ADI (70 clientes Pack-5). En $ por FXS o ADI. 350 $
Electrónica en cliente Estación Remota, switch y gateway FXS. Por cliente. 6.300 $
Instalación del cliente Materiales y mano de obra. 2.000 $
Total Pack-5 13.000 $
Revenue Pack-5
Telefonía Local: 2100 min/línea. LDN: 160 min/línea. LDI: 40 min/línea 622 $
ADI Internet de 1 Mbps (multiplexación x10) 300 $
Total de Revenue por cliente 922 $
Margen Bruto 61,3%
Margen antes de amortización 53,4% (492$)
Repago Capex total
26 meses
Figura No 3. Diagrama de componentes de capex comparativo entre Nodo de Manzana y Nodo Wireless. Debajo se muestra
un ejemplo de repago de los Capex para un Pack -5.
4

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Los valores indicados en la Tabla de la Figura No 3 toman
en cuenta aquellos Capex comunes al modelo de Nodo de
Manzana (Figura No 1) y suma los necesarios para el
acceso wireless.
Para el caso de equipos Aperto, la Estación Base dispone
de 6 Sectores de 60 grados (que pueden estar superpuestos
en la misma ruta geográfica). Para la distribución de los
Capex de la Estación Base se han considerado 400 FXS o
ADI. Si consideramos como cliente típico el Pack-5, este
valor equivale a cerca de 70 clientes por Base. El cliente
dispondrá de 6 líneas telefónicas promedio con codificación
G.729 (una línea de FAX no comprimida en G.711) y un
acceso a Internet de 1 Mbps (compartido con multiplexación
de x10).
Además, el cliente requiere del conjunto IDU-ODU (Estación
Remota), un switch (para separar la telefonía e Internet) y
un gateway de telefonía (Audiocodes, por ejemplo).
Además, debemos considerar un costo de instalación
(inferior a 2000$ por cliente).
Conclusión:
Considerado un cliente con Pack-5. El Revenue esperado
es del orden de 922 $, que entrega un margen de 492 $. El
período de repago de Capex se extiende a 26 meses
(similar al Pack-Ligth).
4- Proyecto POIs en el Interior.
Corrientes: Tráfico LDN iplan. Proveedor actual.
Actual
POI propio
Minutos Mensual $/min $/min Mensual Diferencia
Periferia 2.343 $ 375 $ 0,1600 0,0746 $ 175 -$ 200
Corrientes 30.157 $ 3.016 $ 0,1000 0,0746 $ 2.250 -$ 766
Total 32.500 $ 3.391 $ 2.425 -$ 966
Corrientes: Tráfico LDN iplan+Impsat. Proveedor actual.
Actual
POI propio
Minutos Mensual $/min $/min Mensual Diferencia
Periferia 2.343 $ 375 $ 0,1600 0,0746 $ 175 -$ 200
Corrientes 35.480 $ 3.548 $ 0,1000 0,0746 $ 2.647 -$ 901
Total 37.823 $ 3.923 $ 2.822 -$ 1.101
Corrientes: Trafico LDN iplan. Proveedor Telco.
Actual
POI propio
MINUTOS Imp. Mens. $/min $/min Imp. Mens. Diferencia
Periferia 2.343 $ 597 $ 0,2546 0,0746 $ 175 -$ 422
Corrientes 30.157 $ 7.678 $ 0,2546 0,0746 $ 2.250 -$ 5.428
Total 32.500 $ 8.275 $ 2.425 -$ 5.850
Lineas por ciudad Linea en Cobertura Revenue 12/2003
BsAs 1380 62 4100
Cordoba 250 18,1% 3 4,8% 378 9,2%
Rosario 246 17,8% 3 4,8% 262 6,4%
Bahia Blanca 80 5,8% 0,6 1,0% 79 1,9%
Figura No 4. Arriba: el caso POI en Corrientes con tráfico de Impsat adicional y con costos de las Telco. Debajo, la tabla que
relaciona a Bahía Blanca con otras ciudades iplan.
Se analizan diferentes tipos de POIs para verificar el
comportamiento del Repago de los Capex necesarios:
1- Caso Santa Fe: POI-Wholesale con tráfico de iplan y
costos de LDN actual.
2- Caso Corrientes: POI-Wholesale, con tráfico iplan más
Impsat y costos LDN de las Telco.
3- Caso Bahía Blanca: POI-Retail con área local ycon
costos actuales.
1- Caso Santa Fe.
-Capex: El Capex necesario (ver Novedades No 25 Pag 6)
para un POI-Wholesale es de 58.000 u$s en electrónica. Se
prevén 2 ports E1 desde las Telco que corresponde a 5 ku$s
cada una (port e instalación en el POI). Lo que da un total de
68 ku$s.
-Opex: Se considera un Opex para el transporte de E1
desde la Telco hasta nuestro punto de presencia (500 u$s al
mes por E1). No habrá coubicación en la Telco inicialmente.
El enlace interurbano se estima en 3000 $/mes . Se
considera un punto no-atendido (sin gastos operativos) pero
con 500 $ de expensas al mes .
-Revenue: Respecto a los Revenue (ver Novedades No 25
Pag 4) se tiene un ahorro posible para el Caso de un POI en
la ciudad de Santa Fe que se estima en 1776 $ y podría
adicionarse 971 $ si consideramos el “efecto ciudad iplan”
(extrapolación con Rosario). Rosario tiene 3 veces más
líneas telefónicas que Santa Fe y 6 veces más que
Corrientes. Se consideran entonces Revenues por Calling
Card en 20 k$ al mes de facturación sin IVA (10 k$ en
Corrientes ). Se estiman además 300.000 minutos de
5

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Revenue Sharing y 5 locutorios de 1000$/mes realizados
con acceso de terceros.
equivale al 50% de Santa Fe, baja la expectativa de ventas
de Calling Card.
Conclusión: Con estos valores el Margen obtenido llega a
cubrir los costos (Ebitda neutro) y no se repaga el Capex.
2- Caso Corrientes.
-Capex y Opex: similares al caso anterior.
-Revenues: En la Figura No 4 se muestra los ahorros
posibles en el caso de la ciudad de Corrientes. Se trata de 3
alternativas posibles:
-La primera contiene el tráfico de iplan a dicha ciudad y la
periferia (ciudades El Sombrero, Empedrado, Herlitzka, Itati,
Laguna Brava, Manuel Derqui, Paso de la Patria, Riachuelo,
San Cosme, San Luis Palmar y Santa Ana). El ahorro
esperado con un POI es de 966 $.
-Si ahora sumamos el tráfico de Impsat (empresa que ha
sugerido hacer POIs por en ciudades complementarias para
mejorar la cobertura nacional) el ahorro llegaría a 1101 $.
-Por último hacemos un ejercicio distinto. En lugar de
comparar el ahorro con los actuales costos de proveedores
de LDN (Impsat, Telmex, COMSAT, etc), lo hacemos con los
costos de las Telco. Este escenario sería una versión a
futuro donde la concentración de empresas en Argentina
lleva a la absorción de todos los carriers nacionales por el
duopolio Telefónica-Telmex. En este caso el aporte de
Impsat desaparece (s ería absorbida por alguno del duopolio)
y el ahorro llega a los 5850 $.
Se puede observar que el aporte de Impsat para hacer un
POI en conjunto es insignificante. Puede hacerse, pero no
aporta un beneficio ponderable económicamente. Por otro
lado, el aporte derivado de considerar la LDN con costos de
las Telco mejora el ahorro. Pero el hecho que Corrientes
Conclusión: Con iguales valores de Capex y Opex que en
el modelo Santa Fe, se puede obtener un Margen con
repago del proyecto superior a los 50 meses .
3- Caso Bahía Blanca.
-Capex: Para tomar un ejemplo de ciudad con área local
(POI-Retail) se ha elegido la ciudad de Bahía Blanca, cuyo
Mercado es similar a Santa Fe. En este caso se requiere una
inversión en red de ductos similar a la de Lomas de Zamora
o Quilmes . La estimamos en 100 ku$s. Los Capex restantes
se completan con un POI con electrónica por 100 ku$s
(superior al POI-Wholesale debido a que se requiere mayor
espacio y energía). Los Capex totales (no ligados a
productos) se estiman en 200 ku$s . Además , cada producto
tiene asociado un Capex incremental.
-Opex: Se requiere un POI de mayor tamaño con
disponibilidad para Operaciones en la ciudad. Por ello los
gastos operativos son mayores. Se estiman en 20.000$ para
alquiler, servicios, personal y enlaces de LD (Carrier) y local
(la Telco).
-Revenue: Se asocian Servicios Wholesale iguales a Santa
Fe. En cuanto a Retail se ha realizado un Mix de productos
de acuerdo con la relación de potencialidad de mercado
respecto de Rosario. Se espera 12 k$ en ADI, 36 k$ en
Packs, 4 k$ en tramas E1 y 12 k$ en Locutorios. Los
Revenue totales serían del orden de 75 k$/mes.
Conclusión: Con estos valores el repago de los Capex es
superior a 50 meses .
5- Resumen de Conclusiones.
Proyecto Comentarios Repago meses
Buenos Aires : Se estima que las inversiones son proporcionales al ingreso de clientes, debido a 15
Microcentro que el Backbone de red ya está construido. Se consideran los Pack standard.
Buenos Aires Se estima un mercado más pequeño que requerirá productos derivados del Pack- 25
Macrocentro Ligth. En este caso el Revenue promedio por cliente es menor.
GBA: Se requiere un Capex total inicial para backbone de 200 ku$s para ambas Menor a 27
Lomas de Zamora
Quilmes
ciudades. Esto requiere un repago de 12 meses. A esto se adiciona el Capex de
cada producto, similar a Buenos Aires.
Wireless Se requiere una inversión inicial y otra proporcional al ingreso de clientes. Se
estima que existe un “cliente piso” por debajo del cual el repago se extiende más
allá de lo “deseable”. El repago considerado competitivo es el mismo que para
Menor a 26
POI-Wholesale
POI-Retail
localidades del GBA, por ello el producto piso es Pack-6 o Locutorio de 5 líneas.
Es un POI no atendido para servicios Wholesale solamente. Se tomaron
Revenues históricos extrapolados de las ciudades iplan. Se analizaron dos
casos: 1- con costos de carrier actual y 2- con costos de carrier Tasa-Teco.
Es un POI al que se le agrega un área local con Operaciones en sitio. Tiene
mejor repago que el POI-Wholesale debido a los negocios Retail, pero no es tan
bueno como el GBA debido a los gastos de Operaciones local y enlace de LD.
1- más de 100
2- más de 50
más de 50
Nota: El análisis del caso POI será profundizado en una futura publicación debido a que los períodos de repago son más
elevados que en los otros proyectos de inversión.
6

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Expansión de la Zona de Cobertura.
Parte viii: Rosario y Córdoba.
253
URQUIZA
225
209
240
195
226
179
210
241
196
227
211
228
212
M. FRAGUEIRO
FIGUEROA ALCORTA
JUJUY
AV COLON
197
198
SUCRE
229
182
180
181
165
TUCU MAN
9 DE JULIO
SANTA ROSA
163
139
164
140
118
141
119
AV. GRAL PAZ
RIVERA INDARTE
117
SAN MART IN
93
92
RIVADAVIA
69
68
ALVEAR
CAT AMA RCA
LIMA
49
48
215
213
214
202
201
BV. SAN JUAN
203
186
174
199
200
173
AYACUCHO
184
185 122
171
172
183
170
148
DEAN F UNES
27 DE ABRIL
CASEROS
169
150
SA N LUIS
151
BELGRANO
168
DUART E QUIROZ
147
149
167
VELEZ SARSFIELD
146
166
145
126
125
144
OBISPO TREJO
124
143
102
142
123
INDEPENDEN CI A
101
121
100
77
120
98
97
BUENOS AIRES
PLAZA
San
Martín
95
74
CORRIENTES
75
BV. ILL IA
76
IT UZAINGO
56
94
73
72
55
71
54
39
53
70
52
CHAC ABUCO
38
51
37
50
36
35
34
SAN GEROMINO
ENTRE R IOS
OBISPO SALGUERO
24
MAIPU
AV. OLMOS
33
25 DE MAYO
ROSARIO DE SANT A FE
23
22
21
32
20
9
19
18
127
103
57
RONDEAU
40
10
H. IRIGO YEN
DETALLE
128
78
58
SAN LORENZ O
25
62 Manzana Habilitada
23 Manzana c/ Presencia
4 Manzana Cerrada
104
105
80
79
59
41
OBISPO ORO
42
106
F. RIVERA
60
DERQUI
43
81
107
ESTRADA
61
82
62
TITULO:
Red de Cobre - Iplan Networks
Detalle: Registro. cajas de empalme vertical
Fecha : 17/03 /2003
Autor : Daniel Obregón
Para las ciudades de Ros ario y Córdoba se han
desarrollando las siguientes acciones:
-Construcción de algunas obras de ductos para enterrar
cables aéreos existentes.
-Ampliación del sistema LMDS con equipos obtenidos del
desmantelamiento en Buenos Aires y La Plata.
-Eventualmente un despliegue de wireless a mediados del
2005.
1- Construcción de ductos.
Se están realizando una cantidad reducidas de obras en
ambas ciudades para regularizar (bajar el cableado aéreo a
enterrado) y mejorar el acceso a manzanas.
-En Rosario se trabaja con las manzanas con alta
probabilidad de cerrarse durante el segundo semestre del
2004 (Prioridad 1) y el primer semestre del 2005 (Prioridad
2). La inversión es de 83.500$.
-En Córdoba se realizan las obras civiles de ductos para el
cierre del anillo Indarte. Esta obra permite mejorar el
grillado de la red y regularizar el tendido sobre 4 manzanas.
El costo es de 56.800$ y corresponde a una parte de las
obras necesarias que rondan los 247 k$ en total.
Estos presupuestos solo contemplan los trabajos de Obra
Civil y no de cableado. Los trabajos de cableado se irán
realizando a medida que la demanda de instalación de
clientes lo vaya requiriendo.
2- Sistema LMDS.
Iplan dispone de una banda exclusiva en 24 GHz para la
operación en enlaces de radio conocido como LMDS. Es
un sistema de acceso Punto-a-Multipunto con equipos
marca Pcom adquiridos a principios del año 2000. Están
7

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
operando desde mediado de dicho año y han demostrado
una pobre fiabilidad.
Los principales motivadores para una intervención sobre
este tema son:
-Además el despliegue actual de equipos implica muy
pocos clientes en muchos puntos, lo cual redunda en
problemas de operación del Sistema. Sumado a la
posibilidad de despliegue de un sistema wireless, ha
llegado el momento de redefinir el futuro de LMDS.
-Existen en stock una cantidad importante de equipos
fallados que no han sido reparados debido a la indefinición
sobre el futuro del sistema. Sin embargo, en los últimos
meses se ha conseguido un proveedor local (Melta) que ha
reparado algunas unidades, lo cual garantizaría reponer el
stock adquirido y poder instalar los equipos en clientes.
-En el mundo, los sistemas LMDS han quedado sin
capacidad de evolución. Tanto que la empresa PCom no
está interesada en la producción a futuro.
-En Argentina existe una cantidad limitada de equipos
importados por la empresa Teligent. Se trata de 24
estaciones base y 21 remotas. Esta empresa dispone
(junto con iplan) de una licencia en la banda de 24 GHz,
pero no ha operado comercialmente en Argentina. Fue
parte de las muchas empresas creadas a fines de la
década pasada (como Winstar o Diveo).
Teniendo en cuenta las motivaciones hemos llegado a la
conclusión de concentrar la operación del sistema LMDS
en Rosario y Córdoba. Para ellos se implementarán las
siguientes medidas:
-Relevamiento del actual estado. Este relevamiento ha
permitido conocer la cantidad de materiales instalados, en
stock y para reparación.
-Las celdas actuales. En Buenos Aires y La Plata existen 3
Estaciones Base con 5 sectores de 90 grados y un total de
9 clientes. El desagregado se muestra en la Tabla adjunta.
El Nodo Catalinas tiene 2 sectores y 5 clientes. El Nodo
Las Plazas tiene 1 sector con 2 clientes. El Nodo de La
Plata tiene 2 sectores con 2 clientes. Como se observa han
quedado pocos clientes con mucha dispersión. Por otro
lado, los sectores están ubicados en edificios sin contratos
regulares. Se ha decidido desarmar estos sectores para
liberar materiales que serían destinados a Rosario y
Córdoba.
-El procedimiento para el vuelco de clientes será paulatino
iniciándose por aquellos con un solo cliente y con menores
inversiones necesarias. Las alternativas para el vuelco es
la construcción propia y en un caso tomar servicio de
Millicom.
-Reparación de equipos con fallas. Es la primera alternativa
para incrementar la cantidad de stock de equipos para
clientes.
-Adquisición de equipos. Esta segunda alternativa para
disponer de más equipos es incierta. Los equipos de la
empresa Teligent se encuentran en Argentina, pero la
posibilidad de compra está limitada a que el propietario
desee vender en tandas parciales (algún sector y
estaciones remotas). En cambio, la adquisición de equipos
al fabricante PCom es de muy baja probabilidad de
concreción debido a la renuencia de ellos y a la baja
cantidad de componentes que serían requeridos.
Las inversiones adicionales que se requieren se estiman
en 50.000 u$s. Se distribuyen en:
-Vuelco de clientes en Buenos Aires y La Plata para
desmantelar el sistema LMDS paulatinamente ambas
ciudades.
-Reparación de equipos.
-Instalación de sectores en Rosario y Córdoba.
-No se estima la adquisición de equipos por el momento.
Los Revenues esperados se asocian a nuevos clientes que
serán instalados en Rosario y Córdoba. Se espera
inaugurar nuevos sectores en ambas ciudades que
permitan una mejor cobertura.
Nodo Cantidad Orientacion Cant. Remotas Clientes
Catalinas 2 Norte 1 Bco Itau
Sur 4 Sieco
Corporacion puerto Madero
Eurohard
Agencia Maritima Silversea
Las Plazas 1 Norte 2 Workjoy
Conectel
La Plata 2 Norte 1 Cesar Grisotto
Sur 1 Monitoring Station
Cordoba 3 NorOeste 4 Discar
LV2
Parana Seguros
Bco de Azul
NorEste 3 Invel
German Fuoco
CPS
IP Tel
SurEste 0
Rosario 1 Este Nor Este 2 Profarma
Gallino
Tabla. Actual distribución de Nodos LMDS con la cantidad de celdas de 90 grados y la cantidad de clientes.
8

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Proyecto Sub200$.
Parte ii: Primeros efectos del Pack Ligth.
La evolución de ventas de los productos cercanos a 200 $ y su relación con los del
proyecto Sub200$. El Pack-Ligth fue el primer producto del menú Sub200$.
400
350
Total de Lineas en Packs
300
250
200
Lineas en Pack-1 a -3
150
100
50
0
Ene-
03
Lineas en Packs Standard
Feb-
03
Mar-
03
Abr-03 May-
03
Jun-03 Jul-03
Ago-
03
Sep-
03
Oct-03 Nov-
03
Dic-03
Lineas en Packs Ligth
Ene-
04
Feb-
04
Mar-
04
Abr-04
May-
04
Jun-04 Jul-04
Ago-
04
1- Motivación. Los productos por debajo de los 200$ tienen
argumentos a favor y en contra. En contra juega la posible
canibalización de actuales o futuros clientes (los existentes
podrían querer migrar desde el actual producto a otro más
económico o futuros clientes podrían seleccionar desde el
inicio el más económico) y la extensión del período de repago
de los Capex desde 15 a 25 meses. A favor juega la
posibilidad de vender a clientes que hoy no nos compran los
actuales productos y de esta forma aumentar el share de
mercado en las manzanas acometidas (que es el caso actual
previo a la Expansión de Cobertura). En Novedades No 24
Pag 5 hemos hecho un resumen de argumentos y
conclusiones relacionados con el Pack-Ligth. En este número
presentamos las primeras conclusiones y una discusión a
cerca del producto ADI.
2- Packs-Standard vs Pack-Ligth. En la Figura No 1 se
muestra la evolución de Ventas Brutas de ambos tipos de
Pack desde enero-2003 (Gráfico y Tabla). Ocupa solo las
versiones Pack-1 a Pack-3. Descartando un pico en octubre-
2003, la cantidad de líneas mensuales vendidas en estos
productos fue cercana a 100 (con caída durante el primer
semestre del 2003 debido al cierre de Nodos por restricciones
de Budget en Capex). Luego de un pozo de ventas en enero-
2004, estas se recuperaron. La introducción de Pack-Ligth ha
dado un impulso a la venta de este sector del mercado.
Venta Bruta Pack Venta Bruta Pack Ligth
Pack 1 Pack 2 Pack 3 Pack 1 Pack 2 Pack 3
Ene-03 40 46 23
Feb-03 12 28 13
Mar-03 19 21 12
Abr-03 10 21 10
May-03 13 18 10
Jun-03 10 16 9
Jul-03 16 18 8
Ago-03 32 20 7
Sep-03 25 23 11
Oct-03 29 32 14
Nov-03 18 20 16
Dic-03 20 15 9
Ene-04 16 13 6
Feb-04 24 29 8
Mar-04 35 34 15
Abr-04 29 25 17
May-04 37 32 16
Jun-04 36 31 11 6 6 1
Jul-04 17 13 10 40 18 4
Ago-04 9 17 9 47 40 3
Figura No 1.Evolución mensual de la Venta Bruta de Packs-1
a -3 desde Enero-2003. Desde Junio-2004 se suma a las
ventas los Pack -Ligth. El gráfico superior muestra el
comportam iento del total de líneas vendidas en estos tipos de
Packs. Debajo se muestra la Tabla con la evolución para
cada tipo de Pack (ver también la Figura No 2).
9

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
50
50
50
45
Pack-1
45
Pack-2
45
Pack-3
40
40
40
35
35
35
30
30
30
25
25
25
20
20
20
15
15
15
10
10
10
5
5
5
0
03
0
0
Ene- Feb-03 Mar- Abr- May- Jun- Jul-03 Ago-
03
03 03 03 03
03
Sep-
Oct- Nov- Dic-03 Ene- Feb-04 Mar- Abr- May- Jun- Jul-04 Ago-
03 03
04
04 04 04 04
04
Ene- Feb-03 Mar- Abr- May- Jun- Jul-03 Ago- Sep- Oct- Nov- Dic-03 Ene- Feb-04 Mar- Abr- May- Jun- Jul-04 Ago-
03
03 03 03 03
03 03 03 03
04
04 04 04 04
04
Ene- Feb- Mar- Abr- May- Jun- Jul-03 Ago- Sep- Oct- Nov- Dic-03 Ene- Feb- Mar- Abr- May- Jun- Jul-04 Ago-
03 03 03 03 03 03
03 03 03 03
04 04 04 04 04 04
04
400
350
300
Total de lineas
Packs-4 a-N
Packs-1 a -3
El Pack-Ligth inició las ventas en junio-2004 y seguramente
muestra ambos efectos esperados simultáneamente: un parte
de clientes futuros que adquirió Pack-Ligth y quizás hubiera
adquirido el Pack convencional (se observa en la caída de
línea en Pack) y nuevos clientes que no hubieran comprado
nuestro producto standard (un incremento sostenido de líneas
totales).
250
200
150
100
50
0
Ene-03 Feb-03 Mar-03 Abr-03 May-03 Jun-03 Jul-03 Ago-03 Sep-03 Oct-03 Nov-03 Dic-03 Ene-04
Figura No 2. Arriba se muestra la evolución de Ventas Brutas
de cada tipo de Pack desde enero-2003. El Pack -Ligth es
claramente más interesante para aquellos clientes con 1 o 2
líneas y mucho menos para el de 3 líneas. Esto se debe a
que los clientes muy pequeños comparan nuestro ADI en
Pack con servicios de menor prestación (tipo ADSL). Debajo
se muestra la evolución de los Packs-1 a -3 y desde Pack -4
en adelante. Se observa una simetría en el último año, que es
rota con el Pack -Ligth. De no existir el Pack -Ligth muy
probablemente los Pack pequeños hubieran caído siguiendo
la tendencia de los Pack mayores.
En la Figura No 2 se observa más en detalle los dos de los
distintos argumentos en pugna (veremos un tercer más
adelante con los ADI):
La posible canibalización de clientes que pudiendo comprar
Pack-Standard, compran un Pack-Ligth. Esto aparece como
posiblemente cierto en los Pack-1 y -2 (el abrupto incremento
de ventas es acompañado por la caída en los Pack-
Standard). En el caso del Pack-3, su venta limitada a
ciudades del interior limita el acceso de los clientes a este tipo
de producto.
La realización de Ventas que no hubieran existido. Esto se
nota con claridad en la figura de la izquierda. Obsérvese
como en el último año las líneas vendidas en Packs
pequeños (hasta Pack-3) y grandes (desde Pack-4) siguen
una tendencia común. La misma se rompe en los últimos
meses con el Pack-Ligth. De no existir esta alternativa para el
mercado posiblemente los Pack inferiores hubieran seguido la
tendencia de los más grandes (es decir a la baja).
La incorporación del Pack-Ligth a la oferta ha permitido
revertir una posible tendencia a la baja, manteniendo la
cantidad de líneas vendidas casi constante en el último
semestre. Desde ya que, la cantidad de productos ha
aumentado (debido al ingreso de pequeños clientes), lo que
lleva a la reducción del promedio de líneas por cliente (desde
4 a 3 líneas) y del promedio de Revenue recurrente por
cliente (desde 600$ a 400$). Para más detalles se presenta la
Figura No 3.
10

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
$ 700
5,0
140
$ 70.000
$ 600
4,5
4,0
120
$ 60.000
$ 500
3,5
100
$ 50.000
$ 400
3,0
80
$ 40.000
2,5
$ 300
$ 200
Promedio lineas por pack
Promedio pesos por pack
2,0
1,5
60
40
Cantidad de Packs
Revenues
$ 30.000
$ 20.000
$ 100
1,0
0,5
20
$ 10.000
$ 0
Mar-04 Abr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Ago-04
0,0
Figura No 3. A la izquierda se muestra la evolución del promedio de venta en pesos y líneas por cliente en el último semestre.
A la derecha se tiene la evolución del Recurrente total y de la cantidad de Packs vendidos. A pesar del crecimiento mostrado,
en la figura inferior se muestra que el valor vendido está por debajo del Budget anual.
0
Mar-04 Abr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Ago-04
$ 0
$ 200,00
$ 180,00
$ 160,00
$ 140,00
$ 120,00
$ 100,00
$ 80,00
$ 60,00
$ 40,00
$ 20,00
$ 0,00
Budget
Total Vendido
Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago
3- Pack Ligth vs ADI-Pyme. Pero existe un tercer argumento
en pugna. Este es:
El Pack-1 Ligth (150$) compite en forma desleal con el ADI-
Pyme (190$). En Novedades No 12 Pag 6, se informaba de la
creación del producto ADI de 190$ que inició las ventas en
enero-2003. Con la aparición de este producto de inmediato
se observó un incremento del total de ADI vendidos, pasando
de un promedio inferior a 20 en el año 2002 a superior a 40
en el 2003. El argumento anterior se refiere a que un Pack-
Ligth de 150$ puede ser preferido por los clientes antes que
el ADI-190$.
En la Figura No 4 se muestra que no ha existido efecto sobre
la venta de ADI debido a la introducción del Pack-Ligth.
Mientras el promedio de venta del producto se mantiene en el
entorno de 200$, la cantidad de productos (más allá de la
estacionalidad de inicios de año) se encuentra estabilizada en
el entorno de los 40 ADI-Pyme al mes.
En la Tabla adjunta se muestra también las bajas en este
producto. No se observa variaciones sobre los promedios. Es
más, a pesar que la cantidad de ADI-Pyme instalados crece a
razón de 40 cada mes, las bajas no se incrementan.
Mes Promedio Venta Bruta Bajas
Ene-03 $ 190 2 0
Feb-03 $ 200 31 0
Mar-03 $ 194 49 3
Abr-03 $ 199 58 1
May-03 $ 200 49 4
Jun-03 $ 205 38 7
Jul-03 $ 200 48 3
Ago-03 $ 205 40 7
Sep-03 $ 203 43 3
Oct-03 $ 206 39 4
Nov-03 $ 201 41 7
Dic-03 $ 203 28 3
Ene-04 $ 203 21 5
Feb-04 $ 199 25 6
Mar-04 $ 207 48 4
Abr-04 $ 193 26 9
May-04 $ 204 38 2
Jun-04 $ 199 49 7
Jul-04 $ 198 39 6
Ago-04 $ 200 42
11

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
$ 250
70
80
1000
60
70
Cantidad
Promedio
900
$ 200
50
60
800
700
$ 150
40
50
600
40
500
$ 100
$ 50
Promedio pesos
Cantidad ADI
30
20
10
30
20
10
400
300
200
100
$ 0
03
Jun-03 Jul-03 Ago-03 Sep-03Oct-03Nov-03 Dic-03 Ene-04 Feb-04 Mar-04 Abr-04
Ene-03Feb-03Mar-03 Abr-03 May-
May-
04
Jun-04 Jul-04 Ago-04
0
0
37803 37834 37865 37895 37926 37956 37987 38018 38047 38078 38108 38139 38169 38200
0
Figura No 4. Desde enero-3003 existe el producto ADI-Pyme-190$. A la izquierda se muestra la evolución de las Ventas
Brutas (oscilando entre 30 y 50 unidades al mes) y el promedio mensual del recurrente (cercano a 200$). A la derecha se
muestra el conjunto de productos ADI para el mercado Retail (fuera de Pack). Se muestra el promedio de Revenue (entre 300
y 500 $) y la cantidad de productos (entre 50 y 70). No se observan especiales variaciones a largo plazo.
El Proyecto Sub-200$ puede verse como una serie de
escalones en la pirámide de clientes que deben ser
descendidos paso-a-paso.
Mientras tanto si consideramos todo el producto ADI en
general (fuera de Pack y sin Wholesale) las ventas en
cantidades y promedio se mantienen estables a lo largo de un
año como se muestra en la Figura No 5.
Se ha analizado el futuro del producto ADI-Pyme a corto
plazo. Una alternativa posible era generar un producto ADI
para mercado Soho de 512 kbps a 140$ (por ejemplo). La
alternativa de bajar la velocidad a 512 Kbps no es atractiva
debido a razones de imponer el formato de 1 Mbps como
standard del mercado de Banda Ancha. Sobre el valor de
140$ se tienen argumentos a favor y en contra. La necesidad
de abastecer al mercado del orden de 150$ está asegurada
con la compra de un Pack-Ligth para usar solo el ADI. Esto
tendría la desventaja de instalar una línea telefónica
(inversión en Capex), pero la ventaja que el upgrade de un
ADI ya está hecho.
La alternativa adoptada fue la de reformular el ADI-190$.
Mediante promociones se fortalecerá la oferta y se intentará
captar al cliente que hoy toma otras opciones en el orden de
los 150$.
Desde septiembre se inició una promoción por la cual los
EECC podrán ofrecerle al cliente un descuento por 6 meses
de $50 sobre el abono del servicio, dejándolo en $140 por
ese período. Este beneficio es incompatible con los clientes
que reciban bonificaciones por la instalación.
Luego se lanza otra promoción ofreciéndoles a los clientes la
posibilidad de pagar $190 y contar con un servicio de Hosting
gratuito por 12 meses y el dominio propio para los mails.
La alternativa ADI-Residencial se ha dejado para más
adelante y consistiría quizás en algo parecido a 1 Mbps a
100$. Otra alternativa planteada era el ADI-Premium de 10
Mbps.
12

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Nueva estructura de accesos a la Internet.
El Caso Cabase ha obligado a un cambio en la estructura técnica y de costos para la
interconexión de Internet. La nueva estructura está en servicio desde agosto-2004.
Otros
CABASE
MCI
Uunet
TASA
FE 100Mbps
GE 1Gbps
STM1 155 Mbps
IFX
GE 1Gbps
TECO
GE 1Gbps
Nacional
Core IP
GE 1Gbps
Internacional
Global
Crossing
Interfaz BW contratado Burst u$s/Mbps Backup
Nacional
Cabase 1 Gbps Sin limite 0
Tasa 100 Mbps 45 Mbps 206 Parcial Teco
Teco 1 Gbps 45 Mbps 206 Parcial Tasa
Otros
Internacional
MCI Uunet 155 Mbps 90 Mbps 35 Mbps 165 Full por GC
IFX 1 Gbps 200 Mbps 20 Mbps 180 Full por GC
Global Crossing 1 Gbps 1735 Mbps en 16 meses 300 Mbps 150 Parcial por Uunet
Figura No 1. Diagrama de conexiones para Internet. Se disponen de dos equipos conectados al Core de la red IP. Se
indican las Interfaz de conexión con los Operadores y Carrier. En el lado nacional se encuentran Tasa-Teco que lograron
el objetivo de “vender” la interconexión hacia ellos, algo que antes era gratuito en Cabase. En el lado Internacional se
tienen 3 proveedores: Uunet, IFX y Global Crossing.
Basado en información de Christian Martin.
1- El tráfico. En los últimos meses se ha implementado un
nuevo esquema de conexión Nacional e Internacional para
Internet. Desde el Core-IP de iplan, que en los próximos
meses serán dos equipos Cisco-7600 (ver Novedades No
22 Pag 8), se procede a la conexión de dos equipos de
salida para Internet. Cada enlace tiene diferentes
proveedores con el fin de mejorar la disponibilidad en caso
de pérdida del enlace de uno o más de ellos.
En la Figura No 1 se muestra el esquema general, donde
se indican las interfaz de conexión: FE (Fast Ethernet a
100 Mbps), GE (Gigabit Ethernet con 1000 Mbps) y STM-1
(enlace SDH de 155 Mbps). En la Tabla se indican las
velocidades iniciales de conexión sobre estas interfaces y
la posibilidad Bursa y Backup.
En Julio-2004 las conexiones Nacionales con Tasa, Teco y
Prima se realizaron mediante el enlace residual de Cabase,
sobre UOL y el enlace internacional. Desde agosto se
dispone de enlaces con Tasa y Teco de 45 Mbps, que irá
creciendo con el tiempo. Existirán enlaces con otros
proveedores de conexión directa (enlaces peer-to-peer o
peering). Para las conexiones Internacionales se disponen
de 3 proveedores. Se espera mantener el actual enlace
con IFX y crecer el tráfico sobre Global Crossing. Con
Global Crossing se ha realizado un Contrato de compra de
capacidad total a ser consumido durante 16 meses.
13

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
500
450
400
350
300
Cabase
Tasa
Teco
Total
350
300
250
200
Global Crossing
MCI/Uunet
IFX
Total
250
200
150
150
100
50
100
50
0
Jul
Set
Nov
Ene
Mar
May
Jul
Set
Nov
Figura No 2. Crecimiento esperado para el 2004-2005 de los enlaces Nacionales (derecha) e Internacionales (izquierada).
Debajo a la izquierda se muestra la evolución estimada del costo por Mbps.
0
Jul
Set
Nov
Ene
Mar
May
Jul
Set
Nov
600
580
560
540
520
500
480
200
195
190
185
No 19 Pag 6). Si comparamos el efecto global sobre los
costos se tiene que el incremento de costos sobre el ancho
de banda nacional es compensado por la reducción en el
internacional. Línea azul en la Figura No 2 en u$s/Mbps.
3- Akamai. Uno de los mecanismos de ahorro de ancho de
banda es el servicio de Akamai, que tenemos instalado
desde hace un poco más de un año (ver Novedades No 15
Pag 4). Este servicio ha sido instalado sin costo para iplan.
460
440
420
400
Total Mbps
u$s/Mbps
180
175
Jul
Set
Nov
Ene
Mar
May
Jul
Set
Nov
2- Los costos. Se llega entonces a un esquema donde el
costo de la Internet Nacional pasa de tener un valor cero a
un valor promedio del orden de 100 u$s/Mbps. Este valor
surge de considerar el ancho de banda gratuito en Cabase
y los posibles enlaces peer-to-peer y los enlaces con Tasa
y Teco a 206 u$s/Mbps.
Puede observarse que el costo por Mbps Nacional es de
206 u$s, mientras que el internacional tiene un promedio
de 170 u$s desde octubre-2004. Esta anomalía en los
costos (el acceso nacional será más caro que el
internacional) es producto de la acción de las Telco durante
el primer semestre del 2004 sobre Cabase (ver Novedades
Se basa en caching de contenidos a nivel Internacional. De
esta forma, acerca el contenido a nivel local en cada país
donde Akamai instala el equipamiento necesario. El
contenido es aquel que le ha contratado a Akamai su
servicio (Microsoft, Toyota, etc.).
14

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Este servicio nos brinda un ahorro de BW Internacional, ya
que el contenido se encuentra a nivel Local. En el
momento de la conexión teníamos un ahorro de BW de
alrededor de 8/10 Mbps. Actualmente tenemos sobre los
servidores de Akamai casi 30 Mbps de tráfico (cerca de
4500 u$s). Aparte del ahorro de BW, este servicio ofrece
mayor performance a nuestros clientes hacia esos
contenidos.
Internacional y Nacional para actuar ante desviaciones o
cortes de algún carrier.
4- Control de BW y ruteo de Internet. Desde los primeros
meses del 2003 se realizan tareas de seguimiento y control
del BW sobre cada uno de los carriers. Mediante estas
tareas se controla proactivamente los valores que se tienen
sobre cada uno de ellos y de esta forma mantenerse por
debajo del valor Percentil-95.
El Percentil-95 es una forma de medición mediante la cual
los carriers nos permiten superar el BW contratado por una
determinada cantidad de tiempo: un 5% del tiempo total de
un mes. Para el cálculo se toman muestras del tráfico cada
5 minutos y se forma una tabla la cual se ordena de mayor
a menor y se descartan las primeras 432 muestras. El valor
433 de esta tabla es el BW a facturarse. De esta forma,
nuestro trabajo es mantener este valor 433 por debajo del
BW contratado.
5- Mediación de Internet (Netflow). Se creó con Sistemas
la Mediación de Internet mediante la cual se tienen
reportes del tráfico de Internet de cada uno de nuestros
clientes, cada servicio y cada Hub. A su vez, mediante la
aplicación Netflow se tiene el detalle del tráfico de cada
cliente y con esta información logramos detectar aquellos
clientes que hacen mayor uso al servicio de Internet que
tiene contratado. Estos clientes son los llamados Top-User.
Para realizar esta tarea disponemos de un script que hace
el polling de las interfaces de los routers/switches de cada
proveedor cada 5 minutos. Estos valores luego se colocan
en una planilla excel donde se realiza el control citado.
Actualmente se dispone de 2 carriers que nos miden
mediante Percentil-95, son Uunet y Global Crossing. Por
ellos es posible realizar la agregación de tráfico en caso de
necesitarlo (situación de contingencia, backup, etc.).
Dado que estos carriers nos permiten superar el BW
contratado, es por eso que debemos tener cuidado del
tiempo que utilizamos mayor tráfico al valor contratado
para no abonar de más. Con este control no se ha
superado el BW contratado desde Mayo del 2003.
Adicionalmente al script y las planillas excel, en el NOC se
ha creado una página web en la cual se puede ver tráfico,
CPU y otras variables de cada uno de los equipos y
servicios de la red. A través de esta página estamos
controlando en tiempo real el tráfico de Internet
Los Top-User aparecen debido a una debilidad en la forma
que nos permite configurar el servicio de Internet el
equipamiento Cisco implementado. En pocas palabras,
para cada cliente se crea un Microflow mediante el cual se
limita el BW al valor contratado. Pero la debilidad consiste
en que esta limitación de BW actúa por “flujos de
información” y por ejemplo si un cliente baja varios archivos
de diferentes lugares de Internet este cliente “consume N
servicios de Internet”.
Esto sucede en los servicios ADI Multiplexados (ADI-Pyme,
ADI y ADI-Cyber) donde un cliente Top-User podría tener
contratado un ADI-Pyme 1 Mbps y tener picos de tráfico de
2 ó 3 Mbps.
Una solución al problema Top-User se logra con la
incorporación de los switches Cisco Catalyst-3550 es
posible limitar el acceso a cada cliente de Internet. Esta
15

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
limitación asimila a un enlace sincrónico brindado a través
de modems con un BW limitado (similar a una DTU de
Tasa-Teco con una velocidad fija), por ejemplo 256 kbps.
De esta forma, estamos realizando la limitación de todos
los clientes a través de estos equipos (Cisco-3550). La
implementación de esta limitación se comenzó en Rosario
y en estos días se está realizando en Córdoba. Se
comenzó por estas 2 ciudades debido a que todos los
nodos disponen de este tipo de equipo y por otra parte nos
ayuda a mantener el BW Interurbano y en el mejor de los
casos disminuirlo.
La mayor ventaja de la implementación de este nuevo
feature es la mejora de la performance de todos los
clientes que comparten BW con un probable Top-User.
6- Política de detección de TOP USERs. Top-User es un
cliente que posee, en al menos uno de sus enlaces a
Internet, tráfico internacional (entrante o saliente) que
supera el 80% del BW contratado, al menos un 30% del
tiempo, durante 7 días . En este caso se separa a este
cliente de la multiplexación (pasando a ser a ADI-Gold) y se
renegocia el contrato entre Ventas y Marketing.
Un Gran Consumidor de BW es el cliente que posee, en al
menos uno de sus enlaces a Internet, tráfico internacional
(entrante o saliente) en un rango de entre el 20% y el 80%
del BW contratado, al menos un 30% del tiempo, durante 7
días. En este caso se controla el equipo donde se
encuentra este cliente y si se encontrara congestionado, se
agrega BW para no generar reclamos de otros clientes.
Un Usuario Normal o Promedio es aquel en el cual, en
todos sus enlaces a Internet, el tráfico internacional
(entrante o saliente) no supera el 20% del BW contratado,
durante el 30% del tiempo, en el lapso de 7 días .
7- Relación entre BW vendido y consumido. En la Figura
No 3se muestra un detalle de las relaciones de BW
Vendido y BW Consumido para cada tipo de tráfico.
Internacional
Nacional
Internet VENDIDO 4560 Mbps 5400 Mbps
Internet CONSUMIDO 325 Mbps 160 Mbps
Multiplexaxión REAL 14 34
BW INTERNACIONAL
BW NACIONAL
BW Vendido BW Configurado Multiplexación Clientes
ADI 126 Mbps 38 Mbps 3,3 247
ADI-PYME 3600 Mbps 150 Mbps 24 3502
ADI-CYBER 601 Mbps 42 Mbps 14,5 294
ADI-GOLD 209 Mbps 209 Mbps 1 196
ADI-CYBER DEDICADO 23 Mbps 23 Mbps 1 66
4559 Mbps 462 Mbps 4305
BW Vendido BW Configurado Multiplexación Clientes
ADI 433 Mbps 300 Mbps 1,4 247
ADI-PYME 3600 Mbps 472 Mbps 7,6 3502
ADI-CYBER 601 Mbps 267 Mbps 2,3 294
ADI-GOLD 674 Mbps 659 Mbps 1 196
ADI-CYBER DEDICADO 92 Mbps 90 Mbps 1 66
5400 Mbps 1788 Mbps 4305
BW CONFIGURADO
462 Mbps
BW CONFIGURADO
1788 Mbps
BW CONSUMIDO
325 Mbps
BW CONSUMIDO
160 Mbps
70%
9%
Producto
CALLAO CORDOBA LA-PLATA NOC-1 NOC-2 NOC-3 NOC-4 ONCE ROSARIO SANTELMO SANTELMO-2
ADI 32 18 1 35 51 20 26 13 18 20 13 247
ADI-CYBER 29 68 5 4 20 10 9 38 94 15 2 294
ADI-CYBER-DEDICADO 7 18 5 2 6 1 5 19 3 66
ADI-GOLD 13 24 7 31 28 11 41 10 16 9 6 196
ADI-PYME 535 258 41 236 615 519 361 152 322 250 213 3502
Total general 616 386 59 308 720 560 438 218 469 297 234 4305
Figura No 3. Arriba, la distribución del ancho de banda consumido y vendido para los distintos productos. Debajo, la
configuración de clientes en los distintos Hubs de la red. Obsérvese que para el caso de ancho de banda internacional el
total de 4305 clientes tienen un BW vendido total es de 4559 Mbps, esto llevó a configurar una multiplexación con 462
Mbps de BW. Sin embargo, el consumo solo llega a 325 Mbps.
HUB
Total general
16

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Informaciones del Proyecto Mayeutia.
Sobre ventas de Servicios profesionales a Cotel, la venta del Softswitch a Perú y una
investigación sobre empresas que trabajan con Telefonía por Internet.
1- Servicios Profesionales para Cotel.
Un nuevo trabajo de Servicios Profesionales ha sido
brindado por Mayeutia, en este caso para Cotel (la
Cooperativa de Villa Gesell). El objetivo fue dirigir una
actividad de relevamiento sobre los equipos y las
configuraciones de la red Cisco de Cotel para luego realizar
un taller de capacitación y presentar un informe con
propuestas de optimización y mejoras de la red. Por
Mayeutia participaron Pablo Mosiul y Gabriel Filas , de iplan.
Entre los servicios provistos por Cotel incluyen el acceso a
Internet (150 clientes ADSL, 10 clientes IDSL, unos 2300
clientes dial-up y están evaluando la tecnología wireless).
El servicio de voz sobre IP, se presenta como una
alternativa al tráfico de minutos por la red TDM de
Telefónica. Actualmente se encuentra en prueba, ya que
debido a los problemas de ancho de banda en Cabase, fue
imposible para la cooperativa seguir traficando minutos con
iplan por la red IP.
La red de Cotel está dividida en zonas :
-Zona Internet: Consta de un segmento de red separada
por un dispositivo llamado allot-netenforcer, que tiene
configuradas políticas de limitación de tráfico y calidad de
servicio a los distintos servicios brindados por Cotel. Este
dispositivo es transparente a la red, actuando como un
switch de capa 2, por lo que el direccionamiento es el
mismo en ambas divisiones.
-Zona DMZ: En esta zona están ubicados los típicos
servicios que se sitúan en una DMZ (DNS, Servidores de
Mail, Servidores Web, etc). Para que sean accedidos desde
direcciones públicas se realizan las traducciones de
direcciones correspondientes en el firewall.
-Zona Servers: Esta es la zona de mayor seguridad de la
red, donde se encuentran los servidores de internos de la
red de Cotel (clientes, facturación, etc). Estos servidores
solo son accesibles desde la red interna.
-Zona Intranet: En esta zona se ubican las estaciones de
trabajo de los empleados de la red de Cotel. Para
conectarse a internet se utiliza un proxy server. Cabe
destacar que las IP’s de esta zona son asignadas en forma
manual, no se encuentra configurado un servicio de DHCP.
-Zona Wan Buenos Aires: Para darle conectividad a su
oficina de Buenos Aires, Cotel tiene contratado un enlace
wan de 64kbps entre Villa Gesell y Buenos Aires.
Se han podido relevar las siguientes Recomendaciones
Generales:
-El router de core de Cotel es actualmente un punto único
de falla en la red (se le asigna una criticidad alta).
-La configuración actual del router de core es vulnerable a
varios ataques de DoS conocidos (con criticidad alta).
-Alto nivel de utilización de CPU en el router de Core
(criticidad alta).
-Hay una importante oportunidad de optimizar las
configuraciones de BGP en el router de core (criticidad
media).
-Es posible optimizar la topología de la red LAN (criticidad
media/baja).
Para todos los puntos se han propuesto soluciones y/o
workarounds. En algunos casos las soluciones requieren
algún nivel de inversión en hardware y otras son posibles
sin realizar inversión alguna.
Se han podido efectuar observaciones son:
-La redundancia de proveedores de internet (Tasa 4 Mbps y
Teco 6Mbps) y la interconexión en un único equipo cisco
3620 que representa un único punto de falla en la red.
-En la topología física de la red LAN se observa que en
ninguno de los switches se esta utilizando la funcionalidad
de trunking (IEEE 802.1q) que permite interconectar
switches mediante una única interfaz capaz de transportar
múltiples VLANs. Existen switches sin gestión que no
permiten la segmentación de dominios de broadcast ni la
configuración manual de duplex (full/half) generando
posibles microcortes u errores en interfaces por problemas
de la autonegociación.
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NOVEDADES Octubre 2004 número 26
2- Venta del Softswitch a Perú.
Mediante el Proyecto Mayeutia se ha vendido el primer
Softswitch de iplan. El cliente donde se instalará el
Softswitch es Red Científica Peruana y la empresa que lo ha
adquirido es Telecorp de Colombia.
La venta incluye la provisión del software, la instalación y el
soporte del mismo. iplan se hará cargo de la Puesta en
Marcha (instalación física y configuración del networking de
la Plataforma de Servicios Softswitch). Los equipos son
provistos por el Cliente según las especificaciones de
Hardware de iplan. También se realizarán las pruebas de
integración de la Plataforma de Servicios Softswitch (SI) V.
1.0 con la red del Cliente, as í como la configuración de dos
Gateways FXS y las Pruebas de Aceptación.
Se incluye la Capacitación, con un esquema asistido de
operación durante el proceso de instalación. Un Curso de
Certificación Mayeutia de operación de la Plataforma de
Servicios Softswitch (SI) V. 1.0.
El Soporte Técnico será brindado sin cargo desde la puesta
en marcha de los servicios hasta el noviembre del 2004.
Durante el término de este acuerdo, mayeutia proporcionará
al Cliente la asistencia necesaria en la utilización de la
Plataforma de Servicios Softswitch (SI), problemas de
diagnóstico, identificación y resolución de fallas,
mantenimientos y releases de Software. El Cliente notificará
a mayeutia mediante su sistema de gestión de fallas (iTAC)
cualquier defecto en el funcionamiento de la Plataforma de
Servicios Softswitch (SI) V 1.0 con las especificaciones
correspondientes a la falla acontecida. Dicha notificación
debe incluir el suficiente detalle como para permitirle a
mayeutia realizar un diagnóstico de la falla.
Durante el término que se mantenga contratado el servicio
de soporte técnico, mayeutia proporcionará al Cliente los
releases de Software correspondiente a la versión
implementada sin costo alguno. No incluye la instalación,
configuración y el soporte del mismo. Se incluye en la
Versión 1.0 las siguientes funcionalidades de las Versión
2.0:
-Black and white lis ts.
-Disposición de llamadas (anuncios).
-Selección de carrier.
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NOVEDADES Octubre 2004 número 26
3- Empresas que ofrecen Telefonía sobre Internet
Un resumen de las empresas que explotan la posibilidad de ofrecer Telefonía sobre
accesos de Internet de terceros operadores.
Desde hace muchos años se utiliza la Telefonía sobre
Internet como la mejor manera de optimizar los costos de
las llamadas internacionales o de larga distancia. Pero en el
último año se ha generado una enorme actividad en este
sector de las telecomunicaciones, y es ta actividad es
consecuencia de la nueva manera de llegar con el servicio
de voz sobre Internet a los usuarios.
La oferta de servicios evoluciono significativamente debido
al desarrollo de los siguientes aspectos:
-Features de los Servicios.
-Modelo de activación de los Servicios.
-Penetración de los accesos de banda ancha de Internet.
-Costos del Hardware para brindar estos Servicios.
Existe una importante cantidad de nuevas empresas que
brindan exclusivamente este tipo de servicio. Las de mayor
parte se han desarrollado en USA y Europa, pero en los
últimos meses han comenzado a aparecer en América
Latina.
Algunos ejemplo son:
Vonage www.vonage.com (USA)
Primus www.primus.com (Europa)
8x8 www.8x8.com (USA)
Red Voiss www.redvoiss.net (Chile)
Vox Matrix www.matrix.com.br (Brasil)
Vantage, www.att.com/voip/
Esta última, a diferencia de las demás no es una empresa
que solo brinda este servicio, sino un nuevo producto
lanzado recientemente por ATT.
El servicio de voz sobre Internet que brindan estas
empresas, consiste en la provisión, de un adaptador ATA o
IAD (Gateway) que se conecta al acceso de banda ancha
del Cliente. Este gateway brinda la posibilidad de conectar
desde 1 hasta N líneas de teléfono. Siendo N, variable
según la oferta del proveedor, condicionada por el gateway
que utilice, generalmente esta oferta varía de 1 a 4 líneas
telefónicas.
Las características comunes a las empresas son:
-Es ofrecido a cualquier usuario de banda ancha de
cualquier parte de mundo.
-La modalidad es de prepago y por tarjeta de crédito para
los abonos.
-Permite la elección del número telefónico de cualquiera de
las ciudades donde este habilitado el servicio.
-Es autoprovisioning.
-Posee tarifas muy competitivas locales y LDI.
-Disponen de los siguientes features: Call forwarding, Caller
ID, Call Waiting, Voicemail, Call Detail.
-Llamadas gratuitas entre clientes.
Son características particulares a algunas de las empresas :
-Elección de m ás de un número por línea.
-Dispositivo que le permite al cliente mantener en el mismo
teléfono, el número del proveedor tradicional de telefonía
más el nuevo número que se asigna con el servicio.
(Gateway con entrada de FXS)
-Llamadas sin límites.
La oferta estaba enfocada exclusivamente al mercado
Residencial. Aproximadamente hace seis meses, se
comenzó a ofrecer este servicio al mercado SOHO. La
base de facturación de las empresas más representativa
para este servicio en USA esta distribuida en un 80%
Residencial y un 20% SOHO.
Los mecanismos de comercialización son muy variados,
pero en todos los casos buscan socios del área donde
desean desplegar el servicio. Las empresas que buscan
asociar en sus distintas alternativas se encuadran en los
siguientes rubros : Operadores, ISP, Integradores, Casa de
Computación, Consultores de Telecomunicaciones, etc. En
el mes de Julio fuimos visitados por Redvoiss y por Primus
(Lingo) para utilizarnos como canal de comercialización de
sus productos.
En la página siguiente se entrega una tabla con el resumen
de precios de venta de las distintas empresas analizadas.
Existe otro tipo de empresas con servicios similares.
Brindan el servicio en forma gratuita sin la utilización de un
gateway:
Skype
www.skype.com
Free World Dialup www.freeworlddialup.com
Son redes cerradas que fomentan la comunicación entre
sus usuarios IP.
No esta muy claro el modelo de negocio, pero tienen un
tarifario definido que funciona mediante el prepago con
tarjeta de crédito, en el caso que el usuario quiera salir de
la red privada e ingresar a la PSTN. Están creciendo a un
ritmo muy acelerado absorbiendo parte del mercado. En
estos momentos Skype, que no tiene más de un año y
medio prestando servicio, tiene más de 460.000 usuarios
conectados simultáneamente (es una especie de MSN pero
telefónico).
Iplan tiene la tecnología como para ofrecer estos servicios.
Inicialmente habíamos lanzado el producto Arraiga, que por
ausencia de canales de comercialización eficientes tiene un
éxito bajísimo. Actualmente se lanzó el producto ITA (ver
Novedades No 24 Pag 22) que es muy similar a los
ofertados por estas empresas.
Por otro lado, como los productos mencionados han sido
lanzados con plataformas diseñadas en iplan, existe la
posibilidad, y aquí entra a jugar Mayeutia, de vender esta
tecnología a pequeñas empresas que quieran desarrollar
este negocio.
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NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Planes Abono Detalle Activación. Gateways Argentina
Plan 1 línea $9.90
RV AP100 + un
mes $235
Red Voiss
Plan 2 líneas $7.45
Tráfico local Santiago-Chile
Internacional según tarifario
$0
RV AP200 + un
mes $329
Bs.As.
$0.016
Plan 4 líneas $6.20
RV AP400 + un
mes $950
Basic 500 $14.99 500 min. USA y Canadá.
Unlimited
local
$24.99
Sin límite local y 500 min. larga
distancia USA y Canadá
Vonage
Premiun
Unlimited
Small B.
Basic
$29.99
$39.99
Sin límite locales, larga distancia
USA y Canadá
1500 min. local y larga distancia
USA y Canadá
$29.99
Bs.As.
$0.05
Small B.
Unlimited
$49.99
Sin límite USA y Canadá
1 línea de fax
8x8
Freedom-
Unlimited
Freedom Int. $19.95
Business
2000
F. Unlim. -
Asia
F. Unlim.-
Europe
$19.95 Sin límite USA y Canadá. $0 $0
1000 min. USA y Canadá,
Excedente $0.29.
Se comercializa fuera USA
$29.95 $75.00
$34.95 2000 min. USA y Canadá. $29.95 $0
$49.90 Sin límite USA, Canadá, Asia. $29.95 $0
$49.90
Lingo Basic $14.95
Sin límite USA, Canadá y
Europa.
500 min. USA, Canadá y oeste
de Europa.
$29.95 $0
Bs.As.
$0.02
Lingo Unlim. $19.95
Sin límite USA, Canadá, y oeste
de Europa.
Primus
Lingo Unlim. $79.95
Sin limite USA, Canadá, y países
suscriptos a lingo. (37)
$29.95
Lingo B.
Unlim.
Lingo B.
Unlim.
$49.95
Inter. $99.95
Sin límite USA, Canadá, oeste
de Europa.
Sin limite USA, Canadá, y países
suscriptos a Lingo. (37)
Matriz
alianza
Primus
Idem Primus Idem Primus Idem Primus Idem Primus Idem Primus
Idem
Primus
Call
vantage
ATT
$34.99
Oferta
$19.99
Sin límite local y USA
Bs.As.
$0.06
Tabla de Empresas y Tarifas típicas asociadas al servicio.
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NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Estudio realizado por Asesco para iplan.
Parte ii: Sobre el Mercado de Internet.
1- Introducción
Internet está conceptualizado como uno de
los mayores desarrollos de los últimos treinta
años. Conforman con el teléfono celular y la
tarjeta de crédito una trilogía que ha venido ha
cambiar los usos y costumbres de las
personas. “Trabajar usando internet es más
lindo”, “usar internet es como un juego”,
“internet realiza muchos aportes a mi trabajo
diario y habitual”. Internet según los
conceptos vertidos es autogenerativo, se retroalimenta a sí
mismo y se asemeja a una fuente inagotable de energía.
“Internet es un patrimonio universal”, “Es un mal necesario”.
Vivir sin internet ya no sería lo mismo. Su carencia
acarrearía consecuencias graves: Aislamiento:
imposibilidad de comunicarse. Falta de ubicación
referencial: ausente del hábito general. Obsolescencia:
fuera de las tendencias y contexto.
Es un amigo que acompaña en la soledad, no discute y es
absolutamente complaciente. El vínculo que se establece
es de carácter Materno-filial y puntualmente Materno-filialplacer.
Está saturado de la presencia de la figura filial. Las
cosas entendidas como placer infantil eternizado. Placer
por lo lúdico. Se trata de la hiperbolización naif de los
sentidos. La función es la de brindar goce “naif”,
representado por atributos como la estetica, inmediatez y
vastedad. Son atributos indispensables de este vínculo la
abundancia y la renovabilidad continua. Internet se
convierte en un medio de suma utilidad para pagar
servicios, comprar y hacer transacciones bancarias. Todas
ellas operaciones que se realizarían en forma más rápida y
eficiente. No subestimándose la posibilidad de consultar
cuantas veces se quiera, sin que “nadie se ofenda”: “Si
tengo dudas pregunto una y otra vez y nadie pone fea
cara”. “No tengo complejo de sacarme cuanta duda tengo”.
2- Frenos al uso.
Para el caso emergen frenos al consumo, según puede
concluirse de las reuniones grupales, de dos tipos. Algunos
manifiestos, típicos de las restricciones explícitas o
funcionales y otros internos al cliente, que se hallan
latentes en sus propias fantasías o temores.
-La disponibilidad de hardware adecuado. Es este un
factor de suma importancia, según la manifestación de los
diferentes componentes de los grupos. Se idealiza la
presencia de una mayor rapidez de acceso y conexión.
-El precio del servicio Dialup. El precio final a pagar, se
convierte en un importante problema para los clientes de
Dialup. Nunca saben en definitiva que es lo que pagarán.
-Desconocimiento del tiempo de
utilización. Uno de los catalizadores de los
temores manifiestos es la imposibilidad de
saber cuanto es el tiempo que se lleva
utilizado en el mes. Ha sido frecuente la
idealización de un “contador en tiempo real”
que en la pantalla permita saber el tiempo de
utilización desde la última liquidación.
-El incumplimiento de la rapidez prometida.
Existe una percepción acerca de la falta de
cumplimiento de lo prometido por parte de los
proveedores. Manifiestan los clientes de banda ancha una
sensación progresivamente creciente a medida que se va
utilizando el servicio de incremento de la lentitud de acceso
y conexión. La rapidez detectada en un primer momento se
va degradando: “nuevos usuarios se van colgando del
caño”.
-Fantasías de adicción. Internet se convertiría, sobre todo
en los primeros tiempos de utilización, en un servicio que
por su atractivo tiende a crear adicción. Entendiéndose por
adicción todo proceso de consumo casi irresistible.
-Temores a alejarse de la vida natural. Son los mayores
los que depositan sobre internet las culpas que generarían
el alejamiento de las personas y especialmente de los
jóvenes y niños de la vida natural relacionada con el aire
libre.
-Daños a la exposición ante el computador. En forma
aislada, se mencionó el temor a los daños que podría
generar la exposición desmedida a los rayos que emite el
monitor como producto de la gran cantidad de horas que
insumen la utilización de los servicios de internet.
-Miedos a la intrusión y confidencialidad. La fantasía del
acceso de los hackers y otros intrusos al propio correo
electrónico, al computador o a la conversación que se
establecen vía Messenger o ICQ, está presente con cierta
intensidad en la mente de muchos de los participantes.
-Acceso a la información por parte de los niños: Internet
es decodificada por la mayoría de los componentes de los
grupos como un instrumento libre, pero a la vez de
incontrolable acceso a la información. Es ampliamente
reconocida, casi con complicidad la proliferación, dentro del
concepto de inform ación de material pornográfico.
-Deterioro en la comunicación: Se le acredita a internet
una alteración en la forma en que las personas se
comunican. Básicamente desde dos ángulos: la pérdida de
la comunicación verbal de persona a persona y el deterioro
del lenguaje que se genera por la forma en que los
mensajes son escritos.
3- Personas que lo utilizan.
Según se puede observar, por las verbalizaciones
realizadas , los usuarios que utilizan el servicio en ámbito
familiar son múltiples. Se produciría un efecto de contagio.
21

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Se presenta habitualmente el temor a ser desplazado a
convertirse en el único componente de la familia que queda
aislado del uso de internet. Efecto al que se le debe
agregar la “sensación de estar perdiéndose algo”, “No
puedo ser sapo de otro pozo”, “No usarlo es como sentirse
marginado”, “Trato de hacer todos los esfuerzos para
utilizarlo, para que no me traten de ignorante”.
Aparentemente se entablaría una competencia familiar por
el uso del servicio. Se comenta que para evitar conflictos
muchas veces se suelen establecer turnos y otras definir
prioridades. “Tiene preferencia el que tiene que buscar
información para la facultad o el trabajo”. En esencia se
trata de estructuras que permiten organizar los tiempos
para el uso comunitario. Los adultos tendrían su mayor
predominio durante el día y los de menor edad, sobre todos
los jóvenes harían una intensiva utilización durante los
horarios vespertinos y nocturnos.
Según lo que se ha comentado en los grupos de
componentes de clase media alta, la integración de las
mujeres de mediana edad cada vez sería mayor y el
esfuerzo realizado para utilizar el servicio más pertinaz. A
pesar de lo comentado Internet es un servicio que por
ahora su significado referencia a los jóvenes y a los niños
que cada vez más, se integran según patrones de menor
edad. “El nene de cuatro años ya juega con Internet”, “Para
mí es una ayuda inestimable para estudiar”, “Como harían
nuestros padres para estudiar, sin contar con los
resúmenes de internet”.
4- Grado de conocimiento acerca del servicio.
Una constante que puede inferirse en forma casi indudable
es el escaso grado de conocimiento que los clientes tienen
acerca de los diferentes atributos que componen las
características del servicio. En forma espontánea, todos
evocan y están convencidos que la velocidad es uno de los
atributos que mayor importancia reviste. Sin embargo no
tienen el mínimo conocimiento de cómo mensurarla. “No
tengo idea de la medida que se utiliza para definir la
velocidad”, “La velocidad depende del ancho del caño,
ahora como se mide el ancho no lo sé”.
Son aisladas las referencias acerca de un patrón de medida
que serían los megabytes. Más aún les resulta difícil hacer
referencia a la velocidad que ofrecen los proveedores de
marcas que consideran paradigmáticas. “Creo que 2MB es
el doble del que más ofrece” y “2Mb es cuatro veces más
que lo que ofrece Fibertel?”. La velocidad aparece como un
fenómeno típicamente perceptual. La velocidad “se nota”,
“se percibe”, se detecta a través “de la utilización”, del uso.
La ansiedad por lograr un mayor grado de rapidez, se
incrementa a medida que el cliente trepa en la curva de
aprendizaje del servicio. A mayor tiempo de utilización
mayor requerimiento de rapidez. A más usuarios menos
eficiencia en el servicio y más requerimientos de velocidad.
En este sentido un seguro de provisión o una garantía de
otorgar siempre algo más que el más rápido juego como un
atractor de gran intensidad.
El cable y la banda ancha son más caros ; el Dialup es más
barato. Se reconoce consensualmente que la desventaja de
precio que posee la banda ancha, se neutraliza con la
predecibilidad del gasto, la cantidad de servicios que ofrece
y la rapidez que ostenta. “Con Fibertel pagas más que con
otros sistemas, pero sabes cuanto vas a pagar y podes
estar conectado todo el tiempo”, “Uno de los problemas
más grandes es la incertidumbre de cuanto vas a pagar al
final del mes”.
5- Proceso de decisión.
-La publicidad. Desde el punto de vista publicitario se
destacan las menciones que en forma reiterativa se
realizaron de dos marcas: Fibertel y Fullzero. La primera de
las marcas por las campañas de marketing directo
realizadas por Cablevisión. Fullzero habría logrado
atravesar la indiferencia y logrado instalarse en el conjunto
evocado a través de la presencia en el medio televisivo con
diferentes atractivas modelos femeninas.
-Proveedores de hardware: La mayoría de los
entrevistados reconocen la existencia de una casa de
computación, un vendedor dentro de un negocio o un
instalador que les ha provisto el equipo de computación que
utilizan. Se deposita sobre el mismo un alto grado de
credibilidad e idoneidad a la hora de tomar una decisión
sobre la que poco se conoce. “Consultamos en el negocio
que nos vendió el equipo y nos asesora cuando hay que
ampliar la memoria”, “Es gente que está en contacto en
forma continua con la tecnología, seguramente debe saber
de internet”.
-Opinión de los más jóvenes. Casi consensualmente se
les acredita a los más jóvenes de la casa un mayor
conocimiento y aptitud para decidir acertadamente acerca
de las diferentes alternativas de proveedores disponibles en
el mercado. Se acepta, casi indeclinablemente que los
mismos han nacido en una sociedad informática y que
consecuentemente han logrado internalizar mucho más
eficientemente las propias características de la misma.
“Están todo el día con esto de la computadora; saben más
que nosotros”, “Ellos son el producto de la internet, la
tienen incorporada”.
-Referentes calificados: Dentro de esta categoría se
encuentran aparentemente los amigos, familiares y
compañeros de trabajo que ya poseen o han realizado
alguna evaluación acerca de las diferentes alternativas
disponibles. Según se puede inferir de las verbalizaciones
son estas las fuentes primarias por donde comienza el
proceso de selección. “Estaba por contratar internet, no
sabía nada y le consulté a mi hermano que la tiene en el
trabajo”, “Tengo un amigo en club que se pasa horas
colgado, seguramente él podría informarme al respecto. Así
comenzó todo”.
-Publicaciones técnicas: Menciones muy escasas hacen
referencia a la consulta de revistas técnicas y suplementos
editados por los diarios sobre temas de informática. Merece
la pena consignar la advertencia que hacen los
participantes acerca de la poca claridad de la información
provista y de la desconfianza que sobre ellos proyecta lo
que denominan las “recomendaciones”, “Seguramente el
anunciante paga para que lo recomienden”, “La gente de la
revista cree que siempre está hablando entre ellos”, “Los de
informática, te la hacen siempre difícil para cobrarte más”.
6- Variables tenidas en cuenta al elegir el servicio:
A la hora de computar y analizar la opinión de los
participantes de los grupos la trilogía “velocidad-preciotrayectoria”
ocupan un papel predominante.
22

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
La velocidad, se asocia a la calidad del servicio de internet.
Un proveedor presta un servicio de calidad cuando asegura
algunos atributos fundamentales que se detallan: Rapidez
entre el momento en el que se digita Internet-Explorer y el
instante en el que se produce la conexión. Rapidez para
navegar de sitio-a-sitio. Rapidez para descargar o “bajar”
archivos de diferentes sitios. Rapidez para recibir los
mensajes que han sido enviados.
En realidad la lentitud se convierte en un flagelo que atenta
contra la fidelización y retención del cliente. La espera, casi
como en ningún otro caso exacerba la ansiedad y despierta
un profundo sentimiento de inquietud en el usuario. Cuando
es importante el lapso de espera conecta su vicisitud con el
deseo profundo de cambiar de proveedor. “La espera me
resulta irresistible. Me vuelvo loca”, “Cuando espero tengo
tiempo para pensar en el nombre del próximo proveedor”.
El tiempo en internet es una sensación. Actúa en el ámbito
de las percepciones. En realidad el cliente no conoce
cuantos mega representan una prestación rápida. Tampoco
tiene posibilidades objetivas de comparar en forma
fehaciente el servicio provisto por un proveedor u otro.
Cuando detecta que el servicio es lento ya es tarde, ha
contratado el servicio y con alto grado de frustración
comienza a pensar como va a hacer para sustituirlo por
otro. Seguramente en un mercado competitivo como el que
se estudia se destacará quien provea fehacientemente de
mayor velocidad, constante y en forma asegurada.
El precio es otra de las variables que ocupa la trilogía más
alta en la que se centraliza la decisión de compra. Están
todos los entrevistados concientes que existen cuatro tipos
de servicios y que cada uno de ellos opera en diferente
banda de precios. Los más caros son los que se proveen
por cable, le seguiría la banda ancha, en tercer lugar la
satelital y por último se ubicaría la denominada Dialup.
Aceptan también que se trata de una decisión de las
denominadas de trade off.
La tercera variable o factor que se instala de forma
profunda en el proceso de decisión a la hora de evaluar
alternativas es la trayectoria del proveedor del servicio. La
trayectoria se vincula con la construcción simbólica de la
marca a través del tiempo. Aparentemente el conocimiento
y la responsabilidad ganada durante un buen período se
convierten en un aval de gran valor para volcar la balanza
hacia uno u otro proveedor. “No es cuestión de contratar a
cualquiera, hay que saber de tecnología”, “Atrás de ellos
hay una importante empresa de televisión por cable”,
“Nunca conviene engancharse con cualquier advenedizo”.
La trayectoria se vincula con el prestigio ganado y como tal
se halla influenciada por: La opinión generalizada. La
estrategia de marketing de cada proveedor va generando
una imagen y un posicionamiento del mismo en la mente de
los clientes. Se trata de una acumulación de percepciones
que se integran a través del tiempo. La calidad percibida.
La rapidez, la continuidad en la velocidad y el cons tante
desarrollo tecnológico estructuran, según comentan los
entrevistados una imagen que se proyecta en el tiempo.
El servicio de ayuda, según se puede deducir de lo
expresado por los participantes se constituye en el
sinónimo de la calidad de atención. En realidad, la “mesa
de ayuda” suele ser utilizada para evacuar inquietudes y
falta de información acerca de los servicios de internet en
forma generalizada. Ocupa el lugar de un asesor que está
dispuesto a resolver problemas. Los mismos clientes
entienden que la resolución de los problemas diversos que
se planteen, aun los que no corresponden al uso regular de
internet, redunda en beneficio del uso. En definitiva
benefician al proveedor que tiene especial interés en el
tráfico que se produzca. “Es muy importante contar con un
oído que escuche tus problemas”, “En muchas
oportunidades me han resuelto el problema por teléfono”,
“Uno de los factores importantes a tener en cuenta, es la
forma en que te atienden ante las dudas”.
Lo prometido es deuda, afirman los participantes de los
grupos. Lo hacen desde una óptica saturada de
escepticismo. En general afirman que en la Argentina y el
servicio de internet no es ajeno a las generales de la ley, no
se cumple con lo pactado. Afirman que se asegura una
determinada velocidad de acceso y descarga de archivos
que en general no se cumple y que es habitual que con el
tiempo se deteriore en forma progresiva.
Un último factor es mencionado frecuentemente y se
relaciona con la imagen de innovación y desarrollo
tecnológico que debería tener una empresa dedicada a
prestar los servicios de Internet. En este sentido se reclama
un “Newsletter” que informe y genere pertenencia,
seminarios de difusión de conceptos y cursos de
aplicaciones para la utilización de Internet. “A ellos le
conviene, cuanto más sabemos de Internet, más la
usamos”, “Si nos capacitan, menos preguntamos”.
7- Tablero competitivo:
A la hora de conformar el conjunto evocado de alternativas,
los clientes, en forma espontánea conforman cuatro grupos
perfectamente definidos:
-Conexión telefónica: Conocen la existencia de una
característica telefónica determinada, la 0610 que redunda
en ahorros telefónicos y que permite, según declaman
navegar más cómodamente. Conciben al sistema como
lento pero de bajo costo. Los proveedores serían múltiples
y la mayoría estaría ofreciendo el servicio en forma gratuita.
Entre las marcas evocadas se destacan: Arnet, Advance,
Ciudad Internet, Uol Sinectis, Netizen y AOL.
-Conexión rápida: Entienden que conforman el mismo
segmento los que proveen banda ancha y los que
suministran el servicio a través de cable de fibra óptica. La
banda ancha se constituye en un sinónimo de Telefónica y
Telecom. La marca Fibertel se convierte en paradigma de
marca cuando de fibra óptica, a la que denominan “cable”
se trata. Su servicio proyecta la imagen de solvencia,
seguridad y calidad. Aún entre los más conocedores, el
protagonismo es incuestionable. Más aún, se reconoce que
existirían servicios más rápidos y que ofrecen una mejor
relación costo beneficio, sin embargo Fibertel sería
tranquilidad y respaldo. Su poder funcional, se mezcla con
una fuerte imagen simbólica de prestigio, trayectoria y
respaldo. Es como que decir “tengo Fibertel” confiere status
y proyecta poder. “Sino querés tener problemas contratá
Fibertel”, “Me dijeron que hay mejores, pero Fibertel es
Fibertel”, “No conozco nadie que se halla quejado de
23

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
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Fibertel”, “Lo máximo es Fibertel”. Menciones muy
esporádicas se recibieron acerca de iplan que se dedicaría
a proveer servicios a empresas Pyme´s y locutorios.
-Conexión satelital: Los clientes se refieren a aquellos
sistemas que requieren la utilización de una antena para
poder recibir la señal. Lo relacionan en forma directa con el
sistema de televisión satelital Direct-TV y proyectan sobre
él las mismas ventajas y desventajas que sobre aquel
conceptualizan. Los cortes por mal tiempo e inclemencias
climáticas se convierten en un flagelo difícil de superar. “Te
quedás sin señal en lo mejor de la navegación”, “Apenas se
nubla perdés el servicio”, “Es como Direct-TV, dos por tres
té quedás sin imagen”. A las desventajas debe agregársele
las aparentes dificultades que se presentan para calibrar el
equipo e instalar la antena. Entre los proveedores más
reconocidos se encuentran Millicom y Velocom.
-Conexión a través de sitios públicos: Se mencionan
como alternativas de lugares para “levantar mensajes de
correo”, navegar y “catear” los denominados locutorios y
ciber-cafés. Estos últimos más especializados en los más
jóvenes y dedicados puntualmente a las actividades lúdicas
por internet. Se presentan como serios competidores
interceptores de Dialup. Se menciona que a través de estos
locales se puede utilizar internet de alta velocidad
pudiéndose ejercer un adecuado control sobre el gasto.
“Tardas menos en hacer lo que hacen en internet telefónica
y sabes de antemano cuanto gastas”, “Asigno una cantidad
fija para bajar los mensajes en el locutorio y no me
preocupo por cuanto voy a pagar a fin de mes”.
Aparentemente la utilización de esta modalidad del servicio
se ha multiplicado en los últimos dos años.
8- El precio.
Así como han segmentado los sistemas, los entrevistados
definen tres bandas de precio que asocian a cada uno de
los sistemas mencionados. Consideran lógico que el gasto
que se alcance en los sistemas de conexión telefónica no
excedan los $ 75. Cantidad que según la percepción debe
incluir el costo del abono y las tarifas telefónicas por la
utilización de línea. Las tarifas del orden de los $ 130 son
consideradas adecuadas para un buen sistema de banda
ancha y cable. Aparentemente el imaginario colectivo
considera adecuado el precio de $ 102 que ofrece el
Fibertel. Más aún, comienza a convertirse en atractivo los $
100 que la misma empresa ofrece como oferta para sus
clientes de televisión por cable.
10
DIFERENCIACION
FUNCIONAL
PREMIUM
Ciudad Internet
POSICIONAMIENTO
VECTOR
POR PRECIO
DE LOS
LIDERES
Velocom
Uol Sinectis
Canopus
Netizen
VALOR
Tutopia
FullZero
DE
MARCA
SOS
0
Arnet
Advance
Speedy
ATRIBUTOS SIMBOLICOS
Flash
Fibertel
24
En términos de elasticidad el mercado posee un punto de
inflexión importante en torno a los $ 75, se torna poco
elástico hasta los $ 110 y cambia a excesivamente elástico
cuando supera esos valores. En el primer tramo predomina
el autocontrol, en el segundo juegan un papel muy
importante las ventajas diferenciales y en el tercero el
mercado se vuelve profundamente exigente cuando de
desembolso de unidades monetarias adicionales se trata.
Una mención especial merece la imagen que sobre Arnet y
Speedy proyectan sus propietarias Telecom y Telefónica.
Se detecta un especial resentimiento por parte de la
mayoría de los participantes . Su contenido simbólico
aparece saturado de una imagen de voracidad, indiferencia
y frialdad. Según se comenta estas dos organizaciones no
habrían mostrado vocación por el cliente, habrían generado
excesivas ganancias y jamás se habrían identificado con la
nacionalidad. En forma inconsciente emerge con cierta
nostalgia el recuerdo de una empresa argentina incapaz de
haber cumplido con las funciones para las que
oportunamente fue creada. Una imagen de impotencia e
incapacidad que resulta difícil de asumir y menos aun
concientizar. Fullzero, Canopus, Tutopia y Velocom
conforman un grupo que no se diferencia fuertemente del
resto, ni por sus atributos funcionales, ni por los simbólicos
que ostenta. Se encuentran en lucha por sobrevivir.
9- Mapa de proveedores.
En el cuadro adjunto se ha intentado, en base a la opinión
de los entrevistados crear una matriz de posicionamiento.
En el eje de las abscisas se intenta representar el crédito
que los clientes le otorgan a cada una de las marcas desde
el punto de vista de los atributos simbólicos. Es decir desde
las ventajas diferenciales que se le asignan a cada marca
por la confianza que trasmite, acervo de marca que
proyecta, status que transfiere y capital y potencial
tecnológico que se le atribuye. En el eje de las ordenadas
se representa la calificación imaginaria que los clientes le
asignan a cada marca por sus atributos funcionales.
Conjunto de características concretas y objetivas como
velocidad, calidad de servicio, aptitud de la mesa de ayuda
y calidad de atención personal y telefónica que brinda.
Emergen categorías de posicionamiento:
-Premium: Las marcas con mayor diferenciación percibida.
Son las marcas “top” de mayor aptitud funcional y más
crédito simbólico en la mente del cliente. La única: Fibertel.
-Cono de las líderes: Las marcas que muestran un
adecuado equilibrio entre atributos funcionales y
simbólicos. Entre ellas: Flash, Ciudad Internet, Uol Sinectis
y Netizen.
-Posicionamiento por precio: Se las suele llamar también
marcas value. Entre ellas: Fullzero, Velocom, Tutopia y
Canopus.
-Valor de marca: se ubican en esta área las empresas que
logran un adecuado posicionamiento sobre la base de su
imagen. Esta clase está vacía.
-SOS: se trata de compañías que son decodificadas como
poseedoras de muy escasas atributos funcionales y pocas
ventajas simbólicas. Se las recuerda por tener pocas
características objetiva y escaso prestigio.

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
El iplan Training Center.
Un Balance de resultados de dos años de actividades del iTC y los planes para el futuro.
Curso Fecha Lugar
Basic Certification 12-22 Noviembre 2002 Córdoba
Basic Certification 02-06 Diciembre 2002 Buenos Aires
Basic Certification 10-14 Febrero 2003 Buenos Aires
Basic Certification 07-11 Abril 2003 Córdoba
Basic Certification 26 Mayo-04 junio 2003 Buenos Aires
Basic Certification 07-18 julio 2003 Buenos Aires
5 Seminarios para Clientes y Prospect Mayo, Junio, Julio, Agosto 2003 Buenos Aires
Basic Certification 04-08 Agosto 2003 Rosario
Cliente Bolland 12-21 Agosto 2003 Buenos Aires
Cliente MAE 09-16 Septiembre 2003 Buenos Aires
Basic Certification 01-10 Octubre 2003 Buenos Aires
Basic Certification 11-15 Noviembre 2003 Rosario
Cliente MAE 16-26 Noviembre 2003 Buenos Aires
Basic Certification 10-18 Diciembre 2003 Buenos Aires
Basic Certification 02-06 Febrero 2004 Buenos Aires
Cliente Bolland 27 Febrero-2 Marzo 2004 Buenos Aires
Basic Certification 15-24 Marzo 2004 Buenos Aires
Professional Certification 12-26 Abril 2004 Buenos Aires
Professional Certification 24 Mayo-07 Junio 2004 Buenos Aires
Basic Certification 28 Junio-12 Julio 2004 Buenos Aires
Cliente: Cablevision 13-20 Julio 2004 Buenos Aires
Basic Certification 09-20 Agosto 2004 Buenos Aires
Basic Certification para clientes 17-31 Agosto 2004 Buenos Aires
Basic Certification para clientes 07-23 Septiembre 2004 Buenos Aires
Basic Certification para clientes 28 Septiembre-14 Octubre 2004 Buenos Aires
Listado de los cursos dictados por el iTC en dos años de actividades. La fotografía muestra las actividades prácticas
desarrolladas durante uno de los Cursos Professional.
El iplan Training Center fue concebido
a mediados de Septiembre del 2002 y
comenzó formalmente sus actividades
en el mes de Noviembre con un curso
en la ciudad de Córdoba. En
Novedades No 5 y No 12 dimos cuenta
de la creación del iTC y de los
primeros pasos. En esta oportunidad, a
dos años de la creación, damos una
suerte de Balance con sus éxitos y las
deudas.
El objetivo del iTC fue desarrollar
cursos y seminarios de capacitación
técnica a especialistas de iplan,
partners y clientes, así como la
formación de personal externo
interesado en participar en nuestros
cursos. Muchas de las premisas
iniciales han cambiado luego de dos
años.
Por ejemplo, hemos debido resignar en
algunos casos la auto-financiación de
los cursos debido a la conveniencia de
tener clientes en ellos (con la matricula
25

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
subvencionada). Además, hemos reducido la diversidad de
de cursos planeados inicialmente y eliminado la obligación
de rendir exámenes.
Durante este período, se ha concentrado la actividad en la
preparación técnica y metodológica de los diferentes cursos
de certificación, cursos cortos para clientes y seminarios,
con la impresión de los manuales y materiales docentes
correspondientes, la elaboración de los exámenes de
certificación online (sin obligación) y el equipamiento para
los diferentes laboratorios del track de routing y switching.
Hasta Septiembre del 2004 (con dos años de
actividades) se han realizado 28 cursos con más de 500
participantes.
El futuro del iTC tiene diferentes actividades. El año 2004 se
cierra con cursos gratuitos para clientes (Grandes Cuentas y
Pymes A). Se ha emitido la invitación mediante una
campaña vía mail (ver la invitación adjunta) y se han recibido
respuestas para 3 cursos de 20 participantes. Cada curso
permitirá atender en iplan durante 5 jornadas de 3 horas a
personal del área de telefonía y sistemas de los principales
clientes. Una oportunidad invaluable para incrementar
nuestro prestigio y para realizar upsale de servicios.
Se trabaja también en la preparación de contenidos que
respondan a los intereses de actualización del personal
técnico de iplan en los diferentes tracks definidos por la
certificación CCIE de Cisco. Esta será una actividad
destinada al personal técnico de iplan.
Continuaremos durante el 2005 con actividades orientadas
al personal no-técnico de iplan, para clientes específicos y
algunas actividades en Rosario y Córdoba.
Entre las deudas del iTC está el incremento de la relación
con las Universidades. Aún no hemos podido implementar
actividades periódicas que permitan utilizar los convenios
que hemos firmados con algunas Universidades. Hoy
sobrevive activo el realizado con la universidad de Palermo y
bajo el cual estamos estudiando un snack del protocolo SIP.
Se espera poder mejorar el balance desde este punto de
vista en los próximos años. Se trata de una apuesta a largo
plazo que involucra el desarrollo y captación de los mejores
Recursos Humanos en las Universidades.
26

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Cinco años de iplan.
Novedades sede al Comité de Festejos Cofequia el siguiente espacio para un racconto
de las acciones que se han instrumentado para el festejo del 27 de agosto del 2004.
Durante el evento se vieron dos películas: Matrix realizada en el 2000 y La Historia de iplan del 2004. Una proyección cíclica
de fotografías fue proyectada durante los tiempos libres.
La misma semana del gran evento se
había presentado espectacular. Cielo
despejado, sol y temperaturas de casi 20
grados. El día señalado, el 27 de agosto,
fue un calco de tal semana. Los primeros
minutos de oscuridad de la noche dejaban
ver el logotipo de iplan bailoteando sobre
el techo de Opera Bay, girando y
cambiando de color, algo que se notaba
claramente cuanto más nos alejábamos
del lugar. Estaba todo listo gracias al
trabajo que desde muy temprano llevaron
a cabo entre otros Silvina Sanchez,
Candela Gomez, Ana Moro y Ariel
Galliano.
El salón estaba impecablemente decorado
acorde a los colores de la empresa, y
dominaban los reflectores de luz roja que
proyectaban imágenes difusas dentro y
fuera del salón principal.
Aquellos que llegaron desde las 19:45 hs
pudieron ver una secuencia continua
cíclica de fotografías tomadas durante
estos cinco años. La secuencia contenía
550 fotos que a un ritmo de un segundo
por foto, llenaba un espacio cercano a
los 9 minutos.
Los invitados a la fiesta recibían el primer
pin de iplan realizado en estos cinco
años. El mismo era colocado en las
solapas y camisas de las personas que
se registraban cerca de la puerta de
entrada por cuatro infartantes señoritas
que, vestidas de plateado y con los
colores de iplan, provocaron más de un
suspiro. Imposible pensar en los pines en
ese momento...
Etiqueta del los vinos donados por NK
Cables (formalmente Draka Comteq)
para los sorteos de regalos.
27

NOVEDADES Octubre 2004 número 26
El libro La Creación con la historia de iplan ocupa cerca de 210 páginas, 45 colaboraciones y más de 350 fotografías.
La reunión formalmente se inició a las 20:50 hs. Nuestro
anfitrión Claudio Ameijeiras presentaba a las señoritas que
señalaron a la ciudad de Adrogué como sus sitios de
procedencia. Se largó inmediatamente la primera tanda de
sorteos. Fueron en total cerca de 45 packs de premios que
incluían regalos de Cisco, vinos de NK Cables, de OSDE,
Hotel Broadway, de Swiss Medical, de TTS Agencia de
Viajes, de Rushing y del artista Carlos Benavides .
mesas entreteniendo con su arte a los comensales, lo que le
valió el agradecimiento (de los mozos). En otro rincón del
salón el mago Hernán Arcidiacono, reunían a un innumerable
e incómodo público y aprovechó la oportunidad para estrenar
su show de mentalismo. Al finalizar el acto de magia, cerca
de las 22:15 hs, la artista Maria Obarrio realizó un acto
danzante con bolas de fuego acompañada por un tambor
que sorprendió a varios.
A las 21:00 hs se presentó por primera vez el Flash de Inicio
de la fiesta realizado por Ariel Galliano (el mismo sería
repetido a las 22:30 hs), quien también preparó los otros
Flash emitidos en la reunión (el de la moneda y los premios
Espíritu iplan). Esta primera transmisión fue el preludio de
que la fiesta se venía con todo. A continuación nuestro
anfitrión hizo una introducción a la reunión y presentó las
palabras de bienvenida de Armando Silberman, Pablo
Saubidet y Daniel Nofal. A las 21:25 hs, ante un público
enfervorizado por los discursos, los mismos se dieron por
terminados . Esto causó una profunda emoción y relax.
Recibimos entonces la primera conexión desde el móvil en
directo, estaban en América-2 y sorprendieron los saludos de
Mauro Viale y Horacio Cabak. De inmediato, se presentó el
video Matrix, que fuera preparado para la presentación de
iplan en sociedad en el año 2000. Muchos de los presentes
tuvieron la oportunidad de verlo por primera vez ya que no es
un video comercial. Nuestro anfitrión prometió un acto del
Master Reiki Osvaldo Garbuglia con Candela y de
Petruccelli, que no se produjeron (este tipo de cosas
disminuye la credibilidad en los organizadores del evento,
esperamos no se repita en los futuros Aniversarios).
A las 21:35 hs se inició la cena. Mientras tanto tuvimos la
actuación del mago Sebastián Yakas, quien recorrió las
A las 22:30 hs se inició la parte más emotiva de la noche.
Primero se realizó la presentación del libro “La Creación”, por
parte de Roberto Ares como coordinador de la redacción.
Cada participante al evento se llevó a la salida una bolsa con
una copia del libro y un CD con la versión a color. La bolsa
contenía además un reloj y una remera recordatoria. Los
comentarios sobre el libro fueron acompañados de una
presentación Power Point cíclica y en off con el contenido del
libro.
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NOVEDADES Octubre 2004 número 26
La Escultura y el Mural de los 5 años. Ambas obras de arte fueron realizadas especialmente por el artista Carlos Benavides.
Solo unos minutos después se presentó el Mural “La
Creación” realizado por al artista Carlos Benavidez, quien
también es el autor de la estatuilla “Los Creadores”. Mientras
el libro es un regalo para la memoria de cada uno de
nosotros, el Mural es un regalo para la empresa. El Mural
será exhibido en un lugar destacado cuando se termine la
remodelación del edificio. Esta obra de aproximadamente
1,60 x 1,00 mts representa la energía que es canalizada por
los hombres y mujeres en la construcción de iplan.
Una nueva tanda de sorteos se realizó a las 22:50 hs. En
esta tanda se incluyeron varios regalos “truchos” donados
por sus dueños. Se encontraba el peine de Franco Cecchini,
los tornillos de las rodillas de Christian Martín, el lápiz rojo de
Diego Silbert, la bolsa de agua caliente de Eduardo Bonnet,
el diccionario Gonzalez-Castellano, la agenda 2004-2020 de
Pablo Mosiul y otros de igual valor espiritual.
A continuación se hizo entrega de replicas de la estatuilla
“Los Creadores”. Esta estatuilla representa las manos de
aquellos que han permitido la construcción de iplan. Como
un homenaje a quienes financiaron el proyecto de iplan, se
entregó esta obra de arte de Jorge Pickering de Cisco, Diego
Arcuschin de NK Cables y Ricardo Bak de Sade-Skanska. El
Mural y la Estatuilla estuvieron acompañados de un Power
Point cíclico en off que mostraba fotografías del artista y sus
obras.
A las 22.45 hs el micrófono volvía a manos del anfitrión
principal, para la entrega de las monedas. Estas monedas
son entregadas a aquellos que han cumplido 5 años en la
empresa e inician una tradición que durará por muchos años .
En esta oportunidad fue recibida por quienes ingresaron a
iplan en el año 1999: Candela Gómez, Pablo Saubidet,
Daniel Nofal, Roberto Ares, Silvina Sanchez, Heber Cal,
Diego Posternak y Leonardo Lepanto. En sucesivas
cerveceadas se entregarán a aquellos que cumplan los 5
años en iplan. La entrega fue acompañada por la proyección
de un Flash cíclico en off.
Al finalizar los sorteos, cerca de las 23:00 hs, un llamado
desde la “Sala de Máquinas ” alertó sobre otra conexión en
directo desde el móvil. Esta vez sería desde Radio
Rivadavia. Como se rumoreaba que estas conexiones no
eran en directo, nuestro anfitrión decidió hacer una prueba
para convencer a los incrédulos . Se seleccionó al azar entre
el público a Marcelo Ratti, quien dialogó con Antonio Carrizo
(segundos antes Carlos Galdo rechazó esta invitación).
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NOVEDADES Octubre 2004 número 26
La plaqueta de los Premios Espiritu iplan y la moneda de los 5 años construyendo iplan y los respectivos Flash en off.
Finalizada la conexión con Carrizo siguieron los iplan-
Awards. Mediante votación secreta cada uno de nosotros
votó a 3 elegidos para las diferentes virtudes del Espíritu
Iplan. Se seleccionaron los 10 primeros votados, algo que
fue muy difícil debido a la gran cantidad de postulantes muy
bien ranqueados. Fueron premiados Gastón Donadille, Maria
Josefina Renauld, Diego Meilan, Martín Cabrera, Pablo
Ayala, Rodrigo Plaza, Andrés Marsili, Hernan Bonfini, Carlos
Saracho y Juan Marek.
Cerca de las 23:15 hs, llegó el momento de ver el video de
los 5 años. Un trabajo de elaboración de diferentes hechos
ocurridos en los 5 años, basados en las fotografías históricas
y elaborado por Gabriel Carnuccio. Cuenta con momentos
para recordar (la construcción de red y el NOC), para reír
(Los Locutorios iplan en Crónica TV causaron sensación) y
para la emoción (el 11 de septiembre con los bajitos en
iplan). No faltaron al final algunas fotografías insólitas que
quedaron por allí. La duración del video es de 12 minutos y
llevo cerca de 4 meses de trabajo.
Finalizada la proyección del video a las 23:30 hs , se
realizaron los últimos sorteos de la noche, incluyendo los
viajes a Rio. Luego, a las 23:35 hs, se envió al aire un video
grabado de saludos varios, entre quien estaban los
periodistas de Canal 13 y algunos tenistas.
Luego de algunas palabras de nuestro anfitrión se conectó la
transmisión de América-2 en directo desde la TV ya que “La
Tota” nos cantó el cumpleaños feliz con el público. Nuestro
ídolo había ganado notoriedad pública recientemente gracias
a una entrevista que mantuvo con el Presidente de la Nación
por el candente tema de “las cumbias villeras”. Entre el
público se encontraban algunos empleados de iplan, entre
ellos un “pelado b…” que no alcanzamos a distinguir con
claridad.
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NOVEDADES Octubre 2004 número 26
Los saludos de los famosos. En el centro A. Carrizo hablando en directo con Marcelo.
Poco más tarde se mencionaron los cumpleaños cercanos ,
Marisa Garrido, Carolina Edwin, Pablo Rodriguez y Hernan
Bonfini. También se presentaron algunas parejas que
formalizarían su relación sentimental en el futuro cercano. Un
pequeño blooper llevó a invitar a las autoridades de iplan al
escenario para el brindis, cosa que no estaba preparada y
fuera aprovechada para cantar el feliz cumpleaños número
cinco y prender las velas, casi cohetes, de la torta que fuera
construida en forma de computadora.
Ya cerca de las 23:50 hs, se realizó su segundo acto de baile
por Maria Obarrio, ahora de forma más segura, sin fuego y
con luces. A continuación, Armando abrió la caja que
contenía la odalisca que bailó con algunos de los tímidos
presentes. Ese momento fue aprovechado por Renato
Monacelli, quien con unas gotas de alcohol etílico en exceso,
no paraba de alabar la fiesta, no dejaba de saltar y no había
foto descontrolada en la que no aparecía. Un poco más allá
de las 24:00 hs empezó el baile con el tema “Hacelo por mí”,
como en otros festejos de iplan. La regla de utilizar
vestimenta formal (que había recibido ciertas críticas) fue
todo un éxito, ya que entonces se puso en evidencia la
elegancia, belleza y simpatía de los danzantes.
A las 01:30 hs fue el brindis y el tradicional corte de torta,
seguido por otra tanda de descontrol bailantero. A las 04:00
hs se pudo presenciar el partido de fútbol Argentina vs
Paraguay, con el cual Argentina ganaría la medalla de oro en
los juegos olímpicos de Grecia. Argentina campeón. Hasta
eso salió perfecto esa noche.
El Cofequia continuará con su misión más allá de la fiesta del
Quinto Aniversario como un Comité de Festejos
Permanentes . Es muy probable que se repita el cumpleaños
de iplan cada 27 de agosto con una fiesta siempre renovada.
El Comité además organizará las Cerveceadas ya
tradicionales para festejar las pequeñas cosas de todos los
días.
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NOVEDADES Octubre 2004 número 26
I
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En los próximos números de NOVEDADES:
La Preguntas Frecuentes sobre el Triple-Play: la posibilidad de
ofrecer telefonía, Internet y TV por la red de iplan.
Expansión de la Zona de Cobertura: continúa la serie de notas
relacionadas con los proyectos en estudio.
Más sobre el Share de Mercado en Buenos Aires. Ahora con la
base de datos completa estudiada.
La puesta en marcha del Softswitch en iplan. Cronograma de
desarrollos que se realizarán sobre el mismo.
Las Encuestas de Satisfacción del Cliente en las ciudades de
Rosario y Córdoba.
Un Plan inicial para el Centro de Disaster Recovery. El diagrama a
bloques y las funcionalidades.
El inicio de las obras en las ciudades de Lomas de Zamora y
Quilmes.
INOVEDADES TécnicasI
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