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15 reglas que
podrían ser 40
Atención a las pequeñas y medianas empresas (Parte 2)
Si las empresas que ofrecen soluciones TI a las empresas pequeñas y medianas
no llegan a ellas, es fundamentalmente por las siguientes razones:
1 No cuentan con una solución ad hoc
para ese sector.
2 Si cuentan con la solución, no llegan
porque no tienen la capacidad para identificarlas
y visitarlas.
3 Sin presupuesto, personal especializado,
ni estrategias comerciales y de marketing, es
difícil conseguir las metas en este mercado.
4 Las Pyme no tienen una persona especializada
(casi nunca) en TI, y el llamado a
llevar esta tarea es el gerente general, quien
más de las veces no tiene idea de que las
herramientas tecnológicas pueden ayudarlo.
5 Si en una organización ocurre el punto
4, la empresa está destinada a paralizarse,
cederle el paso a su competencia, y desaparecer,
pues la innovación tecnológica es clave
para ser competitivo.
6 Un alto porcentaje de Pymes vive el día
a día y sin preocuparse en innovar.
7 El otro gran problema es que muchas
empresas TI que implementan soluciones
también son Pyme y no tienen una estructura
coherente, y por más buenas soluciones
que presenten, no llegan al cliente por falta
de presupuesto para contar con el personal
competente.
8 Lo paradójico es que en las empresas
del punto 7 se cumple el dicho: “En casa de
herrero, cuchillo de palo”. Ofrecen soluciones
tecnológicas que ellas no utilizan, porque se
les “olvidó” implementarlo.
9 Cuando visito una empresa (varias semanalmente)
en recepción o vigilancia anotan
mi nombre en un cuaderno, levantan el fono
y llaman al anexo; si al que voy a visitar no
se encuentra en su sitio, tengo que esperar
hasta que autorice mi entrada… si es que
vuelve.
10 Hace tiempo no voy a una transnacional
que ofrece soluciones de la A a la Z, pero
que solía recibir a sus invitados y visitantes
como lo describo en el punto 9.
11 Soy un convencido de que los ejecutivos
y expertos no solo deben conocer el
producto, las tendencias y las TI en general,
sino también dominar el arte de las relaciones
personales.
12 Cada vez que los escucho en conferencias
o dirigiéndose al canal, siento que
los asistentes refunfuñan o piensan en otras
cosas, revisan el celular o cabecean (algo
que yo hago con mucha frecuencia), y luego
se van con la satisfacción de solo haber
hecho acto de presencia. Es más, a veces
me parece que los ejecutivos solo preparan
su PowerPoint y no se distribuyen las tareas
para atender a los clientes.
13 Lo peor de este tipo de eventos es
que si la comida y el trago (infaltable “valor
agregado”) no abundaron, la jornada no fue
“buena”.
14 Muchas veces he visto a ejecutivos
de una marca organizadora de un evento,
dedicados a conversar con un solo grupo de
personas –sin moverse del lugar– y dejando
a sus demás invitados en el abandono.
No saben ser anfitriones con los socios de
negocios pequeños, por lo mismo que no
tienen claro el foco.
15 Insisten en dirigirse a sus invitados como
si fueran directores de colegios nacionales de
los años 70 y 80. A veces tutean, otras veces
dicen “usted”. Pero siempre repiten que son la
mejor opción para hacer negocios con ellos.
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