PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACIÓN DE CAFÉ ... - ESAN

PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACIÓN DE CAFÉ DE ESPECIALIDAD DE LA
MICROCUENCA DE LAS PAVAS AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA
El objetivo general del proyecto está orientado a la articulación de una cadena integral para la
producción y exportación de café de especialidad al mercado americano; donde los actores
principales están constituidos por los agricultores de la Microcuenca de Las Pavas en Tingo
María – Huanuco, y los autores de esta tesis, que contribuyen con su conocimiento del
mercado y capacidad profesional para lograr una oferta exportable.
Para enfrentar los retos que esta tarea exige, debe enfocarse en la búsqueda de un modelo
que permita el trabajo conjunto con visión de largo plazo; explorando el mercado para
identificar las posibilidades del producto en el marco de las exigencias de los clientes.
Inicialmente se obtuvo información de fuentes secundarias validadas por expertos, que
permitieron conocer la realidad de los agricultores y del entorno, en términos de oferta,
demanda, precios, competencia y exigencias del mercado.
Se observó la oportunidad de mercado en el nicho de cafés de especialidad, donde están los
cafés de alta calidad y los cafés sustentables certificados, que resaltan los atributos de
beneficios para la salud (orgánico), para la conservación del medio ambiente (bajo sombra) y el
trato justo al agricultor (Comercio Justo); cumpliendo exigentes estándares para acceder a
primas sobre el precio del café convencional. Estas primas son mayores si junto a la
certificación, el café destaca por su alta calidad, tanto en el aspecto del grano verde como en
las cualidades de la infusión.
Los agricultores seleccionados pueden producir café de alta calidad, ya que poseen plantas de
con la variedad botánica, el clima, la altura y suelo propicios. Además, tiene condiciones para el
cultivo orgánico y bajo sombra, experiencia en el cultivo de café y disposición para mejorar;
aunque necesitan del soporte tecnológico y recursos que les permitan contar con un producto
competitivo.
Por otro lado, los autores reconocen que deben participar activamente en la dirección, control y
búsqueda de recursos para los agricultores, así como en la motivación para que éstos asuman
con responsabilidad las actividades requeridas para obtener una oferta exportable competitiva.
En reuniones sostenidas con los agricultores se observó amplia disposición de participar en la
iniciativa, pero esta motivación puede perderse si no se percibe una oferta de valor en términos
cualitativos y cuantitativos. Así surge la idea de ayudarlos a formar una empresa comunal cuya
dirección, al menos en un inicio, estará a cargo de la empresa exportadora.
Bajo este esquema, los agricultores organizados accederían, además del crédito, a la
posibilidad de una remuneración por su mano de obra pagada con los recursos que generaría
la empresa comunal, tendrían el compromiso de compra de la producción a precios de chacra y
el pago de una proporción de las primas que se obtenga tras la comercialización en el exterior.
Por otro lado, la empresa exportadora obtendrían los beneficios de la comercialización del
producto en el mercado internacional, en el que es posible obtener mejores márgenes. Para
ello, las estrategias que se han establecido están basadas principalmente en liderazgo en
producto, debido a que el café puede acceder a los mejores mercados si demuestra calidad
efectiva, además de desarrollar certificaciones, dentro de lo que se ha considerado que la
condición de café orgánico, de comercio justo y de cultivo bajo sombra permitirá acceder a los
mercados más atractivos.
Esto implica realizar inversiones que prioricen la implementación de mejoras tecnológicas
agrícolas, las que necesariamente son de largo plazo, ya que implica por lo menos 8 años para
lograr se estabilicen los resultados. Asimismo se buscará un desempeño de excelencia en la
gestión de exportación a fin que pueda reforzar la imagen de calidad que se desea proyectar.
La evaluación financiera demuestra que el proyecto es rentable, tanto para el agricultor como
para la empresa exportadora; sin embargo es necesario tener presente que se trata de un

proyecto cuyos resultados son de largo plazo y por lo tanto los beneficios se harán evidentes
tras lograr estabilidad en las mejoras técnicas agrícolas que se reflejen en la calidad del
producto.
Las variables críticas identificadas para que el negocio sea viable son: volumen de venta que
cubra las necesidades económicas del proyecto y abastecimiento constante de café pergamino,
aseguramiento de la calidad del café en grano verde para acceder a los mejores mercados de
cafés de especialidad, acción comercial efectiva para la obtención de las mejores primas,
realizar una gestión de exportación que cumpla con lo ofrecido al cliente y un adecuado manejo
de riesgos.
Resumen elaborado por los autores