Lista de comprobación: Conversación profesional para la venta de ...

Lista de comprobación: Conversación
profesional para la venta de productos
1. Haz preguntas
2. Escucha y asegúrate de comprender las necesidades del cliente
3. Pregunta para obtener información
4. Explica/Aporta tus ideas
5. Observa la reacción del cliente – Reconoce las señales de compra
6. Cierra la venta
1) Haz preguntas
• Es importante establecer las necesidades de tu cliente
• Esto se consigue haciendo preguntas y escuchando de forma efectiva
• Una combinación de preguntas ‘abiertas’ y ‘cerradas’ te ayudará a recopilar la
información correcta
• El uso de preguntas para confirmar la información te ayudará a comprobar que
has entendido bien el mensaje
Preguntas de ejemplo:
• ¿Con qué frecuencia cambias de peinado
• ¿Por qué has hecho esta elección
• ¿Qué te gustaría cambiar en tu cabello
• ¿Con qué frecuencia asistes al salón
• ¿Cuál fue la última vez que visitaste la peluquería
• ¿Cuánto tiempo tienes hoy
• ¿Qué productos utilizas en casa
• ¿Me puedes decir por qué
• ¿Qué es lo que hace que no te atrevas a...
• ¿Qué te preocupa sobre...
2) Escucha atentamente a los clientes y entiende lo que quieren decirte
3) Haz preguntas de confirmación para...
• Que tus clientes se sientan importantes
• Que tus clientes sepan que les has escuchado
• Saber más cosas sobre las necesidades de tus clientes

4) Argumenta tus propuestas y utiliza tus conocimientos sobre los productos para
convencer al cliente
El conocimiento de los productos puede dividirse en:
• Acción (describe el proceso)
• Características (una descripción del producto)
• Beneficios (lo que hace el producto)
Para contribuir a impulsar las ventas de productos, puedes instaurar un Producto del
Mes en tu peluquería y beneficiarte ...
• Actualizando y ampliando los conocimientos del equipo
• Asegurando que se venden todos los productos
• Porque el material de promoción mejora la imagen del salón
• Porque puedes atraer a clientes potenciales
5) Observa la reacción del cliente
Lo que decimos representa solamente el 7% del mensaje.
El lenguaje corporal puede representar el 55% de lo que transmitimos.
• Contacto visual
• Expresión facial
• Movimientos de cabeza
• Gestos y movimientos corporales
• Postura
Reconocer las señales de compra
• Interés del cliente por una revista o un producto
• Interés del cliente por un expositor
• Recogida de un producto
• Muestra de interés por el servicio realizado a otros clientes
• Lectura de folletos de productos
• Indicación de dificultades para peinarse ellos solos
• Preguntar qué utiliza el estilista
• Asentir con la cabeza cuando tú hablas o aconsejas
• Inclinar el cuerpo hacia delante cuando das consejos

6) Cierra la venta
Cuando el cliente haya decidido comprar, no prolongues la conversación.
Utiliza preguntas ‘cerradas’:
• ¿Te gustaría utilizar éste
• ¿Te pongo uno
• ¿Cuál prefieres
• ¿Quieres pagar en efectivo o con tarjeta
• ¿Necesitas también un acondicionador, aparte del champú
• ¿Quieres que te lo ponga en una bolsa