EL MUNDO hOy. GESTIÓN DE LA DIVERSIDAD. UN IMPERATIVO ...

INTERNAcionaLIZACIÓN Y CAPITAL HUMANO
Sin embargo, esta estrategia no está exenta de problemas, por la
complejidad en la toma de control de las sociedades, la retención de talento
y la integración de la compañía en la estructura y cultura del grupo.
Además, requiere de grandes inversiones, en tiempos complicados para
financiar este tipo de operaciones y no es posible hacerlo en todos los
países en los que se quiere ganar peso.
Una segunda vía de crecimiento en un país objetivo es el desarrollo
orgánico; pero, este camino requiere de conocimiento del país, seguridades
adicionales en el cobro de los proyectos y acuerdos comerciales
locales que ayuden en el desarrollo de las oportunidades.
Los dos caminos son complicados y están llenos de obstáculos hasta
que se desarrollan actividades de manera permanente y rentable; pero, la
entrada en un nuevo país nunca ha resultado fácil y menos en la situación
actual, en la que todos los grandes grupos constructores mundiales
están buscando oportunidades fuera de sus fronteras.
5.3. Gestión de clientes y proveedores
Una vez establecidos en un nuevo país, permanentemente o con un
proyecto concreto, es necesario desarrollar nuestra actividad en el mismo
de manera fiable, pero todo el entorno que nos rodeará será distinto al
que estábamos acostumbrados.
Uno de los mayores retos es conocer bien los usos y costumbres de
nuestro cliente (que de manera lógica los tendríamos que haber investigado
antes incluso de decidir presentarnos a la licitación). Entender la
relación que se puede establecer con él, los riesgos en los que estamos
afrontando, la política de certificaciones y pagos, la gestión de los nuevos
expedientes, la negociación de complementarios y modificados de
nuestra obra es crítico para acabar el proyecto con las rentabilidades planificadas
y todo ello es seguramente muy distinto que en nuestro país.
No menor reto es conocer bien la red de proveedores y subcontratistas
que nos van a dar servicio, para no encontrarnos grandes sorpresas
en momentos críticos de la obra. Su poder de negociación y sus
costumbres distarán mucho de la red de proveedores a la que estamos
acostumbrados.
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