EL MUNDO hOy. GESTIÓN DE LA DIVERSIDAD. UN IMPERATIVO ...

5.1. Inteligencia comercial
INTERNACIONALIZACIÓN DE LOS GRUPOS CONSTRUCTORES...
Como primer reto, la estrategia comercial de las compañías del sector
debe evolucionar de manera importante. Históricamente, los grupos
constructores mantenían una red de zonas y delegaciones por todo el
territorio nacional que les permitía estar en contacto permanente con
las distintas administraciones con las que tenían relación, tanto durante
la ejecución de las obras, como en el lanzamiento de nuevas licitaciones.
De esta forma, prácticamente eran los mismos los equipos productivos
y los comerciales, desarrollándose labores de contratación a todos los
niveles de la organización, fundamentalmente en los escalones altos de
las pirámides.
Sin embargo, en la actualidad, el marco de actuación de los grupos
constructores ha cambiado radicalmente, pasando de la operación en el
ámbito nacional, a tratar de tener actividad en gran número de países
en la mayoría de los continentes. En muchos de estos países apenas se
tiene fuerza productiva que pueda realizar también labores comerciales
o se carece totalmente de ella. Esto obliga a desarrollar una nueva inteligencia
en las empresas, que permita estar atento a las posibles oportunidades
que puedan surgir en todo el mundo y tratar de anticiparse a
posibles movimientos.
Esta inteligencia no sólo tiene que estar liderada por fuerza comercial
que esté «in situ» cerca de los clientes a lo largo del mundo, sino
también por equipos de desarrollo de ofertas que entiendan la idiosincrasia
de los nuevos clientes, los marcos legislativos, los riesgos y la realidad
del mercado en el que se quiere operar.
5.2. Estrategias de entrada en países
El segundo reto lo constituye en sí mismo la entrada en los distintos
países en los que se quiere operar. Muchos de los grupos españoles han
optado por la estrategia de los movimientos corporativos, adquiriendo
compañías que ya operan en esos países y sus periféricos o llegando a
fuertes alianzas de desarrollo de ese mercado con empresas locales. Este
camino es más rápido y tiene una serie de ventajas: estructura propia
en el país, conocimiento del mercado, precios y proveedores, llegada a
clientes, conocimiento legislativo y de los «usos» propios en el país.
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