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Nº 32, Enero 2011 - Centro de Estudios Garrigues

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Compras: el potencial<br />

dormido<br />

El próximo mes <strong>de</strong> marzo el <strong>Centro</strong> <strong>de</strong> <strong>Estudios</strong> <strong>Garrigues</strong> y el Instituto Químico Sarriá (IQS) presentarán el<br />

Management International Purchasing (MIP) en respuesta a la creciente importancia que Compras ha adquirido<br />

para generar valor en las empresas.<br />

Sorpren<strong>de</strong> su afirmación con respecto<br />

a que Compras tiene un gran<br />

potencial, cuando la imagen que prevalece<br />

en las empresas es la <strong>de</strong> un<br />

<strong>de</strong>partamento operativo que hace su<br />

trabajo: proveer a tiempo, con calidad<br />

y buen precio.<br />

Esto era así, pero actualmente en el<br />

producto o servicio que la empresa<br />

ven<strong>de</strong>, es mayor el peso <strong>de</strong> lo que se<br />

compra que <strong>de</strong> lo que se produce en<br />

las propias instalaciones. A<strong>de</strong>más, la<br />

enorme complejidad <strong>de</strong> los mercados<br />

<strong>de</strong> abastecimiento, requiere un nivel<br />

sofisticado <strong>de</strong> gestión en el equipo <strong>de</strong><br />

Compras.<br />

Está claro que los mercados se han<br />

globalizado, pero esto afecta a todo<br />

el mundo empresarial por igual.<br />

Ahí está el quid <strong>de</strong> la cuestión: la habilidad<br />

para comprar. Dado lo <strong>de</strong>cisiva y<br />

compleja que es, ejecutarlo mejor que<br />

sus competidores, abre el camino a<br />

Compras para hacer más competitiva a<br />

su empresa.<br />

¿Y cómo se logra comprar mejor?<br />

La clave es comprar al mejor precio,<br />

no basta a un buen precio. Por tanto<br />

Compras ha <strong>de</strong> enten<strong>de</strong>r muy bien a<br />

qué “juega” su empresa. ¿Compite por<br />

costes? ¿Por speed to market? ¿Por<br />

innovación? ¿Por satisfacción a un target<br />

singular? Si esto Compras lo tiene<br />

claro, sí será capaz <strong>de</strong> buscar el mejor<br />

precio; en <strong>de</strong>finitiva será el que mayor<br />

valor aporte a la oferta <strong>de</strong> la empresa<br />

al mercado<br />

¿Cómo sabe la empresa que está<br />

comprando al mejor precio?<br />

El mejor precio es el que mejor se ajusta<br />

al posicionamiento <strong>de</strong>l negocio, lo que<br />

obviamente no significa el más barato.<br />

Para cada familia <strong>de</strong> productos habrá<br />

que fijar su propia estrategia. Este no<br />

es un proceso intuitivo, requiere método.<br />

El más potente es el CatMan, que<br />

<strong>de</strong>sgraciadamente pocas empresas en<br />

nuestro país utilizan.<br />

Prof. Ramón Sagarra, director <strong>de</strong>l MIP<br />

Su planteo me parece muy teórico,<br />

¿cómo se instrumenta este concepto?<br />

Le pongo unos ejemplos: si la empresa<br />

compite ofreciendo el mejor coste a su<br />

mercado, Compras <strong>de</strong>be fijarse sobre<br />

todo en el coste final que tendrá el producto<br />

comprado, es <strong>de</strong>cir, el precio a<br />

que se compró más los costes internos<br />

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