Nº 32, Enero 2011 - Centro de Estudios Garrigues
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Compras: el potencial<br />
dormido<br />
El próximo mes <strong>de</strong> marzo el <strong>Centro</strong> <strong>de</strong> <strong>Estudios</strong> <strong>Garrigues</strong> y el Instituto Químico Sarriá (IQS) presentarán el<br />
Management International Purchasing (MIP) en respuesta a la creciente importancia que Compras ha adquirido<br />
para generar valor en las empresas.<br />
Sorpren<strong>de</strong> su afirmación con respecto<br />
a que Compras tiene un gran<br />
potencial, cuando la imagen que prevalece<br />
en las empresas es la <strong>de</strong> un<br />
<strong>de</strong>partamento operativo que hace su<br />
trabajo: proveer a tiempo, con calidad<br />
y buen precio.<br />
Esto era así, pero actualmente en el<br />
producto o servicio que la empresa<br />
ven<strong>de</strong>, es mayor el peso <strong>de</strong> lo que se<br />
compra que <strong>de</strong> lo que se produce en<br />
las propias instalaciones. A<strong>de</strong>más, la<br />
enorme complejidad <strong>de</strong> los mercados<br />
<strong>de</strong> abastecimiento, requiere un nivel<br />
sofisticado <strong>de</strong> gestión en el equipo <strong>de</strong><br />
Compras.<br />
Está claro que los mercados se han<br />
globalizado, pero esto afecta a todo<br />
el mundo empresarial por igual.<br />
Ahí está el quid <strong>de</strong> la cuestión: la habilidad<br />
para comprar. Dado lo <strong>de</strong>cisiva y<br />
compleja que es, ejecutarlo mejor que<br />
sus competidores, abre el camino a<br />
Compras para hacer más competitiva a<br />
su empresa.<br />
¿Y cómo se logra comprar mejor?<br />
La clave es comprar al mejor precio,<br />
no basta a un buen precio. Por tanto<br />
Compras ha <strong>de</strong> enten<strong>de</strong>r muy bien a<br />
qué “juega” su empresa. ¿Compite por<br />
costes? ¿Por speed to market? ¿Por<br />
innovación? ¿Por satisfacción a un target<br />
singular? Si esto Compras lo tiene<br />
claro, sí será capaz <strong>de</strong> buscar el mejor<br />
precio; en <strong>de</strong>finitiva será el que mayor<br />
valor aporte a la oferta <strong>de</strong> la empresa<br />
al mercado<br />
¿Cómo sabe la empresa que está<br />
comprando al mejor precio?<br />
El mejor precio es el que mejor se ajusta<br />
al posicionamiento <strong>de</strong>l negocio, lo que<br />
obviamente no significa el más barato.<br />
Para cada familia <strong>de</strong> productos habrá<br />
que fijar su propia estrategia. Este no<br />
es un proceso intuitivo, requiere método.<br />
El más potente es el CatMan, que<br />
<strong>de</strong>sgraciadamente pocas empresas en<br />
nuestro país utilizan.<br />
Prof. Ramón Sagarra, director <strong>de</strong>l MIP<br />
Su planteo me parece muy teórico,<br />
¿cómo se instrumenta este concepto?<br />
Le pongo unos ejemplos: si la empresa<br />
compite ofreciendo el mejor coste a su<br />
mercado, Compras <strong>de</strong>be fijarse sobre<br />
todo en el coste final que tendrá el producto<br />
comprado, es <strong>de</strong>cir, el precio a<br />
que se compró más los costes internos<br />
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