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entrevista
mundo ALMAGRUPO
“En los momentos de dificultad
no hay que variar la línea que
te has marcado, hay
que mantener la serenidad”
Jacint Ragués
Presidente de ALMAGRUPO
y Gerente de Comercial Fontgas, S.L.
almagrupo • MAR ’13

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ALMAGRUPO, compuesta hoy por un total de 39 empresas,
es una de las centrales de compra del sector de la fontanería,
saneamiento, calefacción y aire acondicionado más
importantes e influyentes de España. Con más de 106 puntos
de venta repartidos por toda la geografía del país, ofrece no
solo las marcas líderes de los fabricantes más importantes
del mundo, sino también la marca de calidad CABEL con una
combinación precio-calidad insuperable.
Hace ya más de veinte años de la
fundación de ALMAGRUPO. En
un inicio fueron cuatro empresas
que pertenecían a otro grupo, el ‘Grup Cinc’,
que junto a otras seis compañías más constituyen
el núcleo fundacional de la central de
compras. “En aquellos años –señala Jacint
Ragués– nuestro principal punto de unión
era la importación de productos y llegar a
acuerdos con los principales proveedores de
aquel momento, básicamente del sector de la
calefacción”. “Todos los socios –continúa– debemos
sentirnos orgullosos de la evolución
que ha tenido nuestro grupo: el crecimiento
de la cifra de gestión, el número de socios y
de puntos de venta, la gestión de proveedores,
etc. ha sido impresionante.
El cambio de sede fue un punto de inflexión
en la evolución de ALMAGRUPO… ¿Qué
logros destacaría desde aquel momento?
Efectivamente, hace seis años se tomó una
decisión muy importante: cambiar nuestra
"Hemos conseguido una mayor
capacidad de compra y de
gestión, lo que a su vez nos
ha hecho más competitivos
y rentables"
ubicación histórica de Zaragoza a Barcelona,
además de dotar a la central de una estructura
profesional más acorde con el volumen y las
necesidades que estimábamos requería nuestro
grupo. Con la perspectiva de estos seis
años, destacaría los siguientes puntos:
Se ha triplicado la cifra de gestión y el número
de proveedores gestionados.
El desarrollo de nuestra web, con una intranet
muy potente que facilita muchísimo el
día a día de nuestras empresas.
Se han incorporado a nuestro grupo diez
nuevas empresas.
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"Todos los socios
ALMAGRUPO debemos
sentirnos orgullosos de la
evolución que ha tenido
nuestra central"
Estos son, a mi juicio, los hitos más importantes
logrados en estos últimos años. Sin embargo,
creo que el hecho más destacable es
que hemos conseguido una mayor capacidad
de compra y de gestión, lo que a su vez nos
ha hecho más competitivos y rentables.
¿Se ha cumplido el objetivo fundacional de
“ofrecer ventajas a los asociados en el conjunto
de sus actividades”?
Rotundamente, sí. Hoy, entre ALMAGRUPO
y ALMASPLIT, negociamos y gestionamos
más de 160 acuerdos con proveedores. Están
presentes en ALMAGRUPO y ALMASPLIT los
proveedores más importantes. Este hecho
nos aporta muchísimo a los socios, ya que
sería imposible obtener estos acuerdos individualmente.
Almagrupo nació para aportar valor y negocio
a los socios, sin duda esto se ha conseguido.
Hemos potenciación la gama de productos
CABEL, nuestra marca blanca.
Se ha creado ALMASPLIT (junto a la central
SPLITMANIA). Con esta joint venture, nos
hemos convertido también en referencia en
el sector del aire acondicionado.
Hoy editamos tarifas de precios comunes
de fontanería, calefacción, aire acondicionado
y sus accesorios, energías renovables,
además del amplio catálogo de productos
CABEL.
Centralizamos el 85% de las compras de
nuestras empresas de calefacción, aire
acondicionado, fontanería y baños a través
de ALMAGRUPO.
"Algunos de nuestros socios no han
aguantado una situación de crisis con
caídas de ventas de más del 40%"
Cite, por orden de importancia, cuáles son
a su juicio las fortalezas más importantes
de ALMAGRUPO en la actualidad. En otras
palabras: qué ofrece la central al mercado
y por qué resulta atractiva tanto desde la
perspectiva de los socios como de los proveedores.
Con sus más de veinte años, ALMAGRUPO
se ha forjado una imagen de seriedad, estabilidad
y rigor fuera de toda discusión. Los
socios de ALMAGRUPO poseemos una cuota
de mercado nacional superior al 10% y al 20%
en algunas líneas de producto. Esto, unido a
nuestra presencia territorial con más de 106
puntos de venta en el territorio español y
andorrano, creo que somos una organización
muy interesante para nuestros proveedores.
En resumen, ALMAGRUPO es del todo
imprescindible para un proveedor que quiera
estar presente en el mercado nacional.
Pertenecer a ALMAGRUPO, como he comentado
anteriormente, está plagado de ventajas.
En veinte años, ninguno de nuestro socios
ha abandonado el grupo por voluntad propia.
Esto dice mucho acerca del valor que aporta
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Comercial Fontgas: Preparada para el futuro
Jacint Ragués es, además de Presidente de
ALMAGRUPO, Gerente de Comercial Fontgas. ¿Podría
hablarnos de los orígenes de su empresa y de la
evolución que ha tenido? ¿Qué lecciones cabe aprender
de la historia de su empresa y que sean de aplicación en
la actualidad?
Nuestros orígenes se remontan a 1987, cuando mi
hermano Ramón y yo adquirimos Suministros Fontgas,
que estaba a punto de cerrar. Nosotros nos dedicábamos
a la reparación de electrodomésticos, por tanto,
desconocíamos completamente el sector. Pero dimos el
paso y, no sin dificultad, 26 años después ahí estamos.
La lección principal que cabría aplicar en la actualidad es
que, en los momentos de dificultad (que los hay), no hay
que variar la línea que te has marcado, hay que mantener
la serenidad, y evitar entrar en una espiral de la que no
podrás salir.
¿Puede reseñar las principales instalaciones de su
empresa, así como el número y características generales
más destacables que definen a su personal?
Disponemos de dos puntos de venta, uno en Terrassa
inaugurado en 2007 con 11.000 metros cuadrados y otro
en Sabadell, con 3.000 metros cuadrados. Hoy trabajan
en nuestra empresa 60 personas con conocimientos
importantes en las diferentes líneas de productos que
distribuimos.
¿Cuántas referencias y tipologías diferentes integran el
catálogo que puede ofrecer a sus clientes?
Hoy disponemos de unos 30.000 artículos en stock,
en las diferentes líneas de productos que trabajamos:
fontanería, calefacción, aire acondicionado, electricidad,
baños, cocinas, etc. Nuestra cifra de negocio está muy
diversificada, por tanto tener un stock elevado, sin faltas,
es imprescindible.
"ALMAGRUPO debe avanzar hacia una
plataforma de ventas nacional, para lo
cual es esencial la notoriedad de marca"
la central a sus socios. Hoy son muchas las
empresas distribuidoras que quieren asociarse
con nosotros, incluso de otros grupos.
Identifique los efectos que la crisis de la
construcción y de la economía ha tenido
sobre ALMAGRUPO y sus resultados. ¿Cuál
es la evolución que cabe esperar para las
cuentas de la central?
Al inicio de esta crisis dije que algunas de
nuestras empresas iban a sufrir, que al final
no estaríamos todos. Pero también dije que la
crisis sería una gran oportunidad para ALMA-
GRUPO. Cinco años después, así ha sucedido.
Algunos de nuestros socios no han aguantado
una situación de crisis con caídas de ventas
de más del 40%, y con añadidos como la
desaparición del crédito o la de una morosidad
inaguantable. Esta combinación ha sido
mortal en algunos casos.
Sin embargo, la central es hoy más potente
que nunca, como indican sus cifras. El último
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El servicio al cliente es un aspecto muy valorado en el
mercado. ¿Cuál es, en rasgos generales, la filosofía de su
empresa en este área?
La venta en la tienda debe ser rápida e intentar que no
tengamos faltas de material. Es muy importante que el
cliente piense que en nuestra empresa lo encontrará todo.
En la venta exterior hoy disponemos de ocho comerciales
que dan una atención personalizada a nuestros clientes.
También disponemos de una flota de camiones y todos
nuestros clientes tienen servicio de reparto diario.
En cuanto a su empresa, ¿cómo está afrontando la
situación actual?
Evidentemente, hemos tenido que ir realizando ajuntes durante
estos cinco años de crisis. Hemos intentado anticiparnos
siempre, amparados en unos presupuestos elaborados con
mucho realismo y realizando los ajustes anticipadamente.
En materia de formación ¿qué labores desarrolla su
empresa y con qué objetivos?
Es constante la formación a nuestro personal y clientes,
constantemente organizamos eventos con nuestros
principales proveedores.
¿Qué proyectos tiene su empresa en perspectiva para
desarrollar durante los próximos meses o ejercicios?
Debemos continuar con una política inversora moderada.
No podemos poner en riesgo a la empresa con inversiones
que pudieran afectar a nuestro circulante.
Piense que en 2007 inauguramos unas instalaciones
proyectadas en 2003 de 11.000 metros cuadrados, amplias
y modernas, pensadas para un volumen mayor y que nos
darán su máximo rendimiento en cuando tengamos una
leve salida de la crisis.
año de bonanza, el 2007, gestionamos 142
millones de euros, mientras que el pasado
2012 la cifra cayó solo un 8,45% hasta los 130
millones de euros, lo cual no está nada mal
si pensamos en un mercado que ha caído un
mínimo de un 40%. Para el presente ejercicio
de 2013 estimamos un presupuesto muy
parecido al de 2012.
¿Cuáles son las perspectivas de incorporación
de nuevos proveedores y de socios?
La gestión del proveedor es algo básico para
nuestra central. Es lo más importante. Sin
"Hoy disponemos de una amplia gama
de productos bajo la marca CABEL
que nos dan exclusividad, rentabilidad
económica y capacidad de competir"
embargo, cualquier incorporación de un nuevo
proveedor necesita del acuerdo mayoritario de
los socios. En este momento, para nosotros
es muy importante la concentración y solo las
primeras marcas tienen cabida en el actual
ALMAGRUPO.
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"El 85% de las compras de
nuestros socios (cifra de
negocio de ALMAGRUPO)
están negociadas y
gestionadas desde la central"
"ALMAGRUPO es del todo imprescindible
para un proveedor que quiera estar
presente en el mercado nacional"
Por el lado de los socios, el grupo necesita
crecer. Por tanto, es bienvenida cualquier posible
incorporación. En este sentido, tenemos
tres parámetros claros para aceptación de
nuevos socios: solvencia económica, cifra de
ventas y cantidad en común con los proveedores
actuales de la central o compromiso de
cambio. A todo esto también hay que añadir
el ‘respeto zonal’ que históricamente tenemos
a nuestros socios, aunque está claro que hoy
es indispensable una mayor flexibilidad zonal.
Pero como ALMAGRUPO necesita crecer y
tener más presencia, solo lo podemos conseguirlo
con una mayor concentración y con
nuevos socios que nos aporten capacidad.
Ya estamos viendo la evolución inversora de
algunos actores verticales en nuestro sector,
debemos crecer en todos los sentidos, concentración,
verticalidad y marca.
Háblenos de CABEL, la marca de calidad de
ALMAGRUPO plenamente consolidada ya en
un mercado altamente competitivo.
Estamos muy satisfechos con la evolución de
la gama de productos que distribuimos con
nuestra marca CABEL. Hoy ya disponemos de
una amplia gama de productos que nos dan
exclusividad, rentabilidad económica y capacidad
de competir.
Para nosotros es muy importante que detrás
de cada producto con nuestra marca haya
un gran fabricante. Cada año incorporamos
nuevos productos a nuestra marca.
Fin/Instal se enmarca dentro de la vocación
de servicio de ALMAGRUPO a sus socios.
Sin embargo, en el contexto actual de sequía
pertinaz del crédito bancario, ¿cuál ha sido
la acogida obtenida por esta iniciativa?
Sin duda, Fin/Instal es un servido de financiación
que en este momento nuestro clientes
valoran muchísimo, ya que les facilita la propuesta
de financiación al usuario final. Está en
la línea de dar un servicio e imagen común al
mercado y es esa la dirección en que debemos
avanzar.
ALMAGRUPO se ha lanzado a Internet: Facebook
y Twitter, además del Portal de noticias
de reciente aparición. ¿Cree que los nuevos
medios pueden suponer una oportunidad
de negocio en si mismos o, por el contrario,
son simplemente un medio para apoyar
las fórmulas tradicionales de distribución y
comercialización en el sector?
Como he comentado anteriormente, ALMA-
GRUPO debe avanzar hacia una plataforma
de ventas nacional, para lo cual es esencial
la notoriedad de marca. ALMAGRUPO debe
estar presente en los medios del sector y en
Internet, de ahí la importancia de la creación
del portal de noticias, cuyo objetivo es convertirse
en referencia del sector.
Personalmente creo que hoy la importancia
de Internet en la venta de artículos a nuestros
clientes instaladores es mínima. En cambio,
Internet es ya muy importante para nuestros
socios en la captación del cliente final. En
otros canales próximos al nuestro, como el de
electrodomésticos, ya empieza a ser relativamente
importante. Por todas estas razones,
debemos estar preparados.
Opine sobre la situación del mercado y su
evolución en el corto y medio plazo.
Muy difícil. Estamos con caídas de ventas
continuadas durante cinco años. Todo esto
parece indicar que este ejercicio continuará
siendo difícil y seguiremos viendo empresas
con mucha dificultad.
Una esperanza: tengo la sensación de que
las entidades financieras están empezando a
realizar pequeños movimientos para volver a
estar en las empresas... Veremos.
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