Copia de BORRADOR1 - Repositorio UTE - Universidad ...

Factores psicológicos: son cuatro los factores principales, motivación,
percepción, aprendizaje y aptitud, cada uno proporciona perspectivas
distintas para comprender el funcionamiento de la "caja negra".
Finalmente la decisión de compra. Este aspecto es de suma importancia
ya que se ha establecido un proceso de decisión prácticamente común a
todos los consumidores (reconocimiento del problema, búsqueda de
información, evaluación de alternativas, decisión de compra y conducta
posterior a la compra), pero con una serie de elementos los cuales
pueden alterar este proceso como el número de personas que
intervienen en la compra, el papel que juegan en ella, el nivel de
deliberación para comprar, respuestas rutinarias, etc. 21
3.2 MOTIVACIONES
La motivación se la puede entender como la búsqueda de satisfacer las
necesidades que todos poseemos. La necesidad se convierte en un
motivo cuando alcanza un nivel adecuado de intensidad.
Aunque las motivaciones están muy ligadas a las necesidades, una
misma necesidad puede dar lugar a distintas motivaciones e
inversamente. Regularmente una necesidad no satisfecha da lugar a una
motivación, existen varias clases de incentivos que empujan a una
persona a una acción unas positivas y otras negativas.
21 KOTLER, Philip. Mercadotecnia. Ed. Prentice Hall, 2da. Edición, 1989. pp.157-200
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