Creación de valor en entidades bancarias - IE

Finalmente, se deberá establecer la parte variable de la retribución. En un negocio como el
financiero, que es básicamente un negocio de gestión del riesgo, puede ser muy peligroso
asignar como fijo en un salario el 100% del bonus que se podría obtener como consecuencia de
la creación de valor para un período determinado. Sirva como ejemplo una sucursal que en la
parte más alta del ciclo se dedica a otorgar créditos de consumo de forma masiva. ¿Le
correspondería a estos empleados “llevarse” el 100% de lo producido como margen financiero y
comisiones? La respuesta es no, ya que seguramente cuando el ciclo económico llegue a su
parte baja muchos de esos créditos no serán cobrados y se recuperará sólo parte de ellos. En
consecuencia, en el mundo bancario juega un papel crucial la posibilidad de remunerar a los
empleados con una parte variable que tenga en cuenta la creación de valor a largo plazo, en las
formas más habituales (opciones, acciones, “bancos de bonos”, etc.).
7.3. Customer Relationship Management
Utilizar las palancas de valor para el apoyo a las áreas de marketing en la elaboración de una
política de administración de relaciones con clientes (Customer Relationship Management), lleva
consigo transformar la gestión tradicional centrada en productos y canales a otra centrada en el
valor del cliente. Su implantación necesita de:
• Información sobre las necesidades y preferencias del cliente
• Un modelo coherente que relacione la creación de valor para el cliente y las
palancas que “mueven” ese valor
• La posibilidad de diferenciar al nivel del cliente en lo que se refiere a producto,
servicio, precio.
8. SOBRE RICARDO III Y LAS VENTAJAS DE UNA GESTIÓN ORIENTADA AL VALOR
En la medida en que el negocio bancario es un negocio de gestión de riesgo empleando un
recurso escaso que es el capital, un enfoque directivo que se centre en estos elementos permite
dar soluciones operativas que se fundamentan en la generación de valor –rentabilidadeconómico
para el negocio. La gran ventaja de esta metodología de gestión radica en que pone
las bases para lograr un crecimiento sostenido y con menos sobresaltos que la metodología
tradicional. Este crecimiento sostenido a largo plazo se logra, entre otras acciones, a través de:
a) Una planificación estratégica que tenga en cuenta la rentabilidad del accionista.
b) Una correcta adecuación entre riesgo y rentabilidad real, lo que se traduce en un mejor
acceso a recursos externos, tanto en coste como en cuantía (precio de la acción, rating
de la deuda).
c) Una correcta asignación de precios a productos, teniendo en cuenta tanto el nivel de
riesgo deseado como las necesidades de capital económico.
d) Una correcta asignación de recursos a corto, medio y largo plazo.
e) Una correcta evaluación de resultados
f) Una identificación de excesos ó déficits de capital.
g) Una identificación exhaustiva de los principales generadores de valor económico al
nivel deseado (producto, cliente, negocio, etc.)
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