feliz navidad y un próspero año nuevo 2012 - European Lotteries

NEWS 388
R E V I S TA D E L A S LOT E R Í A S E U R O P E A S , 2 0 1 1 , D I C I E M B R E
CONTENIDO:
1. Prefacio
3. Editorial
4. Congreso 2011
8. Mercado Minorista
12. Jurídico
13. Socios Premium
16. Noticias de los Miembros
17. Actividades
24. Taller
FELIZ NAVIDAD
Y
UN PRÓSPERO AÑO NUEVO
2012

AGENDA 2012
ENERO
• SEMINARIO CONJUNTO EL/WLA
DE MARKETING “DOMINAR EL
JUEGO”
Fechas: del 25 al 27 de enero
Lugar: Londres, Reino Unido
MARZO
• FORO SOBRE CREATIVIDAD Y
DISEÑO DE JUEGOS PRODUCTOS
ONLINE E INSTANTÁNEOS
(un día y medio)
Fechas: del 13 al 14 de marzo
Lugar: por confirmar
ABRIL
• TALLER SOBRE CUESTIONES JURÍ-
DICAS (DESTINADO ÚNICAMENTE A
MIEMBROS DE EUROPA CENTRAL,
DEL ESTE, Y NO EUROPEOS)
Fechas: del 17 al 19 de abril
Lugar: Bakú, Azerbaiyán
Anfitriona: Azerlotereya SJSC
• EL MANAGEMENT
Fechas: del 25 al 27 de abril
Lugar: Lausana, Suiza
Anfitriona: Société de la Loterie de la
Suisse Romande
MAYO
• JORNADAS DE LA INDUSTRIA
Fechas: del 2 al 4 de mayo
Lugar: Ámsterdam, Países Bajos
Anfitrionas: Nederlandse Staatsloterij
& De Lotto
Seguido por Asamblea General
4 de mayo (tarde)
Lugar: Ámsterdam, Países Bajos
THE EUROPEAN LOTTERIES
PRESIDENTE
Dipl. Ing. Friedrich STICKLER,
Director General Adjunto
AUSTRIAN LOTTERIES, Austria
1ER VICEPRESIDENTE
Sr Christophe BLANCHARD-DIGNAC,
Presidente y CEO
LA FRANÇAISE DES JEUX, Francia
2DO VICEPRESIDENTE
Sr Tjeerd VEENSTRA,
Director
DE LOTTO, Países Bajos
MAYO
• SEMINARIO CONJUNTO EL/WLA
DE APUESTAS DEPORTIVAS CON,
EL 9 DE MAYO, LA FINAL DE LA
UEFA EUROPA LEAGUE EN LA
NATIONAL ARENA DE BUCAREST
Fechas: del 8 al 10 de mayo
Lugar: Bucarest, Rumanía
Anfitriona: C.N. Loteria Romana S.A.
8 de mayo : Junta General de Sistema
de Supervisión
• FORO SOBRE REDES SOCIALES
Fecha: 22 de mayo (reunión de un día)
Lugar: Copenhague, Dinamarca
• SEMINARIO CONJUNTO EL/WLA
DE SEGURIDAD Y GESTIÓN DE
RIESGO
Fechas: del 29 al 30 de mayo
Lugar: Kiev, Ucrania
Anfitriona: MSL
JUNIO
• SEMINARIO EL DE ASUNTOS JURÍDI-
COS EUROPEOS (SOLAMENTE PARA
LOS MIEMBROS DE LOTERÍAS)
Fechas: del 6 al 8 de junio
Lugar: Croacia (Lugar por confirmar)
Anfitriona: Hrvatska Lutrija d.o.o.
SEPTIEMBRE
• ELU “EUROPEAN LOTTERIES
UNIVERSITY”
Fechas: del 2 al 7 de septiembre
Lugar: Italia (Lugar por confirmar)
Anfitriona: Lottomatica S.p.A.
MIEMBROS DEL COMITÉ
Sr. Torbjørn ALMLID, Ph.D.,
Presidente y CEO
NORSK TIPPING AS, Noruega
Dipl.-Kfm. Hansjörg HÖLTKEMEIER,
Miembro del Consejo de Administración
DEUTSCHE KLASSENLOTTERIE
BERLIN, Alemania
Sr. Franci KRIŽAN,
Miembro del Consejo de Administración
LOTERIJA SLOVENIJE D.D., Eslovenia
Sr. Jean-Luc MONER-BANET,
Director General
SOCIÉTÉ DE LA LOTERIE DE LA
SUISSE ROMANDE, Suiza
AGENDA
Sr. Ivan PITTEVILS,
Director Ejecutivo
NATIONALE LOTERIJ, Bélgica
Sr. Marco SALA,
CEO y Director Ejecutivo
Lottomatica Group SpA
LOTTOMATICA SpA, Italia
Sr. Ioannis SPANOUDAKIS
Presidente del Consejo
de Administración y CEO
OPAP S.A., Grecia
Sra. Dianne THOMPSON, CBE
Directora Ejecutiva
CAMELOT UK LOTTERIES LTD.,
Reino Unido
SEPTIEMBRE
• SEMINARIO CONJUNTO EL/WLA
DE INTERNET Y NUEVAS TEC-
NOLOGÍAS
(incluso el póker online)
Fechas: del 26 al 27 de septiembre
Lugar: Suecia (Lugar por confirmar)
Anfitriona: AB Svenska Spel
OCTUBRE
• SEMINARIO DEL JUEGO RES-
PONSABLE
Fechas: del30 deseptiembre al2de octubre
Lugar: Polonia (Lugar por confirmar)
Anfitriona: Totalizator Sportowy Sp. z.o.o.
• TALLER RELACIONES PÚBLICAS Y
COMUNICACIÓN
Fecha: 12 de octubre
Lugar: Budapest, Hungría
Anfitriona: Szerencsejáték Zrt.
NOVIEMBRE
• TALLER VENTA MINORISTA
Fecha: 6 de noviembre (reunión de un día)
Lugar: por confirmar
DICIEMBRE
• SESIÓN INFORMATIVA EL
(reunión de un día)
SEMINARIO DEL ORDEN PÚBLICO
(reunión de un día)
Fechas: por confirmar
Lugar: por confirmar
Anfitriona: por confirmar
Todos los registros se pueden hacer en línea en
http://www.european-lotteries.org
Todos los eventos se anuncian con antelación en nuestro sitio Web (en la rúbrica
“EVENTS”). Los anuncios se publican meses antes de los eventos.
SECRETARÍA GENERAL
Sra. Bernadette Lobjois
Secretaria General
THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011
Av. de Béthusy 36
CH-1005 LAUSANNE
Tel. +41 21 311 30 25
Fax +41 21 312 30 11
http://www.european-lotteries.org
E-mail: info@european-lotteries.org

PREFACIO
ESTIMADOS MIEMBROS DE EL,
ESTIMADOS AMIGOS,
El final de este año se está acercando, y
al mirar atrás podemos ver que 2011 ha
sido un año muy exitoso para nuestra
Asociación. Este año se ha publicado el
Libro Verde de los juegos de azar en línea
de la Comisión Europea, para el que
EL presentó propuestas ponderadas y
completas así como varias contribuciones
útiles procedentes de sus Miembros.
Además, otras instituciones europeas tomaron
decisiones políticas importantes
y útiles en su respuesta al Libro Verde.
El 14 de noviembre, el Parlamento Europeo
adoptó una resolución que solicita
que se actúe más en contra de la oferta
ilegal de servicios de juego online y
que todas las empresas que incumplan
las leyes de un Estado Miembro deberían
perder su licencia en otros Estados
Miembros. La resolución insiste en los
sistemas de autorizaciones nacionales
y apoya el principio de subsidiariedad.
Rechaza la aplicación del principio de
reconocimiento mutuo y reconoce que
los monopolios de juego estrictamente
controlados por las autoridades gubernamentales
garantizan de manera más
efectiva una protección del consumidor
y una lucha contra el crimen que
la competencia en el mercado. El Parlamento
también se opone a la noción
de cualquier acto legislativo regulando
todo el sector del juego de manera uniforme.
En el proceso parlamentario, el
Parlamento Europeo rechaza numerosas
enmiendas propuestas por operadores
comerciales de juego online,
como por ejemplo la petición de un
sistema de licencias paneuropeo o una
petición a la Comisión para “perseguir
urgentemente todos los casos de infracción
existentes y nuevos” contra los Estados
Miembros.
El 26 de octubre, el Comité Económico
y Social Europeo (CESE), órgano con-
sultivo de la UE que agrupa representantes
de organizaciones patronales,
de uniones sindicales y demás actores
de las principales organizaciones de la
sociedad civil, emitió también una opinión
importante relativa al Libro Verde
sobre juegos de azar online. Adoptó una
posición firme a favor de la protección
del consumidor y exhortó a la Comisión
Europa para que “aborde urgentemente
el importante reto derivado del falseamiento
de la competencia que se produce
cuando empresas no autorizadas
y sin sede en el país de residencia de los
consumidores a los que proporcionan
servicios de juego en línea, se benefician
en el país en el que tienen sede de bajos
niveles de impuestos y cotizaciones sociales”.
La respuesta del CESE pone de
relieve las contribuciones importantes
generadas por las Loterías de Estado o
Nacionales en la financiación de causas
de interés general y del deporte, y especialmente
del deporte popular.
En 2011, nuestra Asociación ha llegado
también a consolidarse como aliado
principal en el diálogo sobre cuestiones
reglamentarias relacionadas con la
financiación y la integridad del deporte.
EL participó muy de cerca en todos
los debates llevados sobre una mejor
protección de la integridad del deporte
en el seno de instituciones europeas
claves. Este año también ha tenido la
oportunidad de dar dos ponencias ante
los Ministros de deporte de la UE.
PREFACIO
En 2012, la Comisión europea presentará
un plan de acción para el sector de
los juegos de azar online, tal como lo
ha indicado el Comisario del Mercado
Interior Michel Barnier. Una vez más,
tendremos que contribuir activamente
en este debate sobre reglamentaciones,
subrayando la importancia de defender
la oferta autorizada de servicios de
juegos de azar en contra de las ofertas
ilegales y para que el modelo de juego
sostenible que defendemos quede garantizado.
En Lausana, la Secretaría General ha
sido muy activa a todos los niveles,
apoyando al Comité Ejecutivo, a los
Presidentes de los Comités y a todos los
Grupos de trabajo. Además, lo más importante
sigue siendo el diálogo abierto
con ustedes – nuestros Miembros – lo
cual la Secretaría General garantiza con
mucha habilidad y voluntad. El equipo
de la Secretaría destaca en la gestión de
las actividades diarias y el seguimiento
de todos los proyectos.
En mi opinión, la Asociación está preparada
para el extenso debate político
sobre juegos de azar que continuará el
próximo año. Quiero dar la gracias a todos
los Miembros de EL, los miembros
del Comité Ejecutivo, nuestros Auditores,
la Secretaría General en Lausana,
la Representación UE en Bruselas,
nuestros Asesores Jurídicos así como
nuestros Comités y Grupos de trabajo
por sus contribuciones y su excelente
trabajo. Espero con interés el año 2012
que, sin duda, estará lleno de desafíos
pero también, espero, de éxitos.
Friedrich STICKLER
Presidente de EL
1 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

A World of
possibilities
Tap into the investment power of a global leader in the lottery and gaming industries
and gain access to a broad and rich portfolio of products and services designed to help
you optimize revenues.

EDITORIAL
¡LOS AÑOS PASAN Y NUESTRA
MOTIVACIÓN PERMANECE FUER-
TE!
Tal como les informé en diciembre de
2010, el número de participantes en
nuestros seminarios durante ese año
había alcanzado los 1.014 representantes
de Loterías, que participaron en
11 seminarios, 2 talleres de trabajo, 11
reuniones de los Grupos de trabajo y 5
reuniones del Comité Ejecutivo.
Nunca hubiera pensado que en 2011
llegaríamos aún más lejos con más de
30 reuniones. El éxito de nuestros seminarios
demuestra una vez más que
nuestros Miembros toman más en serio
su formación. Pero la creación de
redes es otra ventaja muy importante
que permite que los participantes – durante
encuentros individuales - puedan
intercambiar más información.
El programa para 2012 está ya bien
avanzado, y se lo presentamos en esta
revista para que puedan reservar las fechas
que les interesen.
Me gustaría también ofrecerles un breve
resumen de la reunión del 24 y 25
de noviembre pasados, en la que he
participado y que fue organizada por la
UEFA en Nyon para la Fiscalía Europea.
El objetivo era crear un debate sobre los
fraudes y el amaño de partidos para llegar
a entender mejor el problema y tratar
de encontrar una solución común
para luchar contra ello.
La conferencia se centró en las actividades
fraudulentas, y más especialmente
en el amaño de partidos. La Asociación
Internacional de Fiscales (IAP) fue una
de las partes principales que intervinieron
con la UEFA en este encuentro, pero
otras asociaciones deportivas tal como
FIFA, COI y SportAccord, así como re-
presentantes del Consejo de Europa,
de Europol y de Eurojust participaron
ampliamente en los debates. Se reconoció
unánimemente que las meras asociaciones
deportivas no pueden llegar
a detener el problema y que las autoridades
públicas así como los operadores
de juego deberían integrarse en los debates
para aportar su respaldo.
Ponencias muy interesantes, como por
ejemplo la del caso Bochum y demás
prácticas utilizadas por la delincuencia
organizada, convencieron a la UEFA
de crear una red de funcionarios para
la integridad a nivel europeo. La UEFA
apoya a la Comisión Europea y al Consejo
de Europa en sus esfuerzos por parar
los fraudes y el amaño de partidos,
así como a sociedades internacionales
como Interpol y Europol y todas las organizaciones
deportivas y los operadores
de juegos.
Además, el pasado 14 de noviembre,
SportAccord presentó a las federaciones
deportivas miembros un programa
educativo online sobre la Integridad
de las Apuestas Deportivas diseñado
para funcionarios de las Federaciones
Deportivas, instructores y otros. El programa
se centra en varias etapas: prevención,
guía para la integridad en el
deporte, código de conducta para los
atletas y los funcionarios, procedimientos
disciplinarios y sanciones. En esta
EDITORIAL
ocasión, Jean-Luc Moner-Banet, Presidente
de nuestro Comité de Deportes,
presentó las actividades de nuestra Asociación.
Por consiguiente, los miembros de
nuestro Comité Ejecutivo han tomado
la decisión de aumentar nuestras actividades
en el ámbito deportivo y, con
el apoyo de todos nuestros Miembros,
lograremos colaborar con asociaciones
deportivas – contribuyendo así a apuestas
deportivas responsables – y hacer
que el deporte vuelva a encontrar su
antigua gloria para la satisfacción del
público, tanto adulto como joven.
Antes de terminar, me gustaría daros las
gracias por vuestro apoyo a lo largo del
año para nuestra Asociación y sus actividades,
participando en seminarios
o haciendo ponencias. En general les
agradezco por sus contribuciones que
nos permiten realzar nuestra Asociación
a nivel internacional.
En nombre de todo el equipo de la Secretaría
General les deseo, así como a
sus seres queridos, una Feliz Navidad y
un Próspero Año Nuevo.
Estamos preparando el seminario de
marketing de enero y me encantaría
verles allí.
Un cordial saludo.
Bernadette LOBJOIS
Secretaria General
3 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

El Evento Destacado del año
CONGRESO Y MUESTRA PROFESIONAL
EL 2011 —NORTHERN LIGHT
DE LA DIVERSIDAD DEL UNIVERSO A LA TIERRA
El evento de lotería más importante del año, el Congreso EL
2011 Northern Light, se celebró en Helsinki en unos hermosos
días de verano. Más de 600 miembros de la familia de Loterías
de Europa se pusieron al día sobre la realidad del negocio, y
vivieron la experiencia de las noches sin noche en el soleado
junio de Helsinki.
Los temas del programa profesional de EL 2011 transportaron
al público hasta el confín de la diversidad, y luego de regreso
a la Tierra. Los sub-temas fueron: Pasando a Virtual, Nuestra
Ruta hacia el Futuro, Nueva Visión de la Experiencia del Cliente
y Luz Verde. Las jornadas fueron emocionantes, informativas, y
en muchos casos simplemente asombrosas.
CONGRES0 2011
Nuestros jugadores nos plantean retos a diario; en Helsinki
fuimos retados por notables oradores. Una importante lección
de estas jornadas fue que al fi n de cuentas siempre se trata
de generar emociones y experiencias en nuestros jugadores.
Esta conclusión, en cierta manera simplista, puede extraerse
de todo lo que oímos y discutimos en Helsinki en los tres días
del congreso. Es algo que debemos tener en mente cuando
desarrollamos nuevos productos y servicios, dirigimos nuestros
equipos para obtener mejores rendimientos y defendemos
nuestra posición para asegurar el futuro de las buenas causas
que patrocinamos.
“Las tres grandes áreas de los congresos de EL son la formación,
la cooperación entre las Loterías y la promoción de las cuestiones
importantes para los Miembros”, dijo Friedrich Stickler,
presidente de EL, en su discurso inaugural. A la luz de los
comentarios recibidos del Congreso Northern Light, esto fue
como mínimo lo que los participantes recibieron en Helsinki.
1. Risto Nieminen, Martti Ahtisaari & Friedrich Stickler. 2. Anssi Vanjoki 3. Kasper Holten 4. Jean-François Vilotte 5. Dianne Thompson
6. Gianni Merlo & Pirmin Zurbriggen 7. Martin Jekl 8. Jean-Luc Moner-Banet, George Zenzefi lis, Connie Laverty O’Connor & James Kennedy
9. André Chaker
10. Guido Berardis
11. César Palacios García
1. 2.
3.
4.
4 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

5. 6.
PARTICIPANTES
Loterías ............................................................... 313
Asociados ......................................................... 201
Acompañantes .................................................. 11
Oradores e invitados .................................... 50
Organizadores y personal ........................ 79
EL 2011 fue el primer congreso neutro
en carbono de Loterías de Europa.
Sus emisiones de CO 2 se compensaron
mediante el programa Nordic Offset.
9.
7.
CONGRES0 2011
Norsk Tipping, ganador en la categoría Juegos instantáneos
UNA CANTIDAD RÉCORD DE ANUNCIOS
El concurso de Premios Publicitarios recibió un total de 78
entradas de 19 países en las siguientes categorías: Juegos
numéricos, Juegos instantáneos, Apuestas deportivas e
Imagen corporativa.
Las novedades del concurso de anuncios fueron la prevotación
en Internet que resultó en nominaciones sobre las
que se votó durante el Congreso. Las mejores propuestas se
proyectaron en la sala de seminarios y el jurado emitió sus
comentarios profesionales, para luego anunciar el ganador
del Grand Prix 2011.
El Grand Prix 2011 fue concedido al anuncio “Creating chances
together” de la Lotería Nacional de Bélgica, que obtuvo
gran cantidad de comentarios positivos.
“El trabajo ganador del Grand Prix 2011 supera una difícil
misión. Logra crear sentimientos manteniéndose fi el a su
propósito. Muestra creatividad y responsabilidad. Resalta
que los verdaderos benefi ciarios somos nosotros, la gente
común, las comunidades, los niños de nuestras sociedades,
los músicos, los deportistas, etc. El jurado estimó que el vídeo
hará historia: un gran mensaje, un gran drama, una gran idea y
una gran película.”, dijo Eka Ruola, miembro del jurado.
8.
10.
5 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011
11.
“Los
comentarios
del jurado
fueron
excelentes.”

”El programa de los
“Young Lions” fue
una idea fantástica,
fresca, renovadora
y hasta provocadora.”
“Recomiendo repetir
el programa en todos
los Congresos de EL.”
Team Simba
“Me gustó la informalidad
del evento de apertura.”
Joseph Pine & Johanna Kozul
Go on. Be a Lion!
“YOUNG LIONS”, UN VERDADERO ÉXITO
La primera edición de los “Young Lions” fue
un gran éxito. En el programa participaron un
total de 21 jóvenes y talentosos profesionales
de la Lotería procedentes de 20 países. El reto
de los “Young Lions” fue proponer soluciones
a un problema común a toda la industria:
la conversión de los jóvenes adultos en
entusiastas clientes de las Loterías.
Los “Young Lions” demostraron ser capaces
de producir ideas creativas, desde cómo jugar
a la Lotería reciclando botellas, o cómo organizar
cazas del tesoro específi cas por localidades.
¡Qué fantástico fi nal para el programa profesional
del Congreso EL! ¡Gracias, “Young Lions”!
EXPERIENCIAS ÚNICAS EN LA VIDA
Los eventos nocturnos del Congreso Northern
Light ofrecieron experiencias extraordinarias a la
familia EL: patinaje sobre hielo en el Grand Casino
de Helsinki, una cena en el escenario de la Ópera
Nacional y las delicias de la gastronomía fi nlandesa
en el Palacio Finlandia. Los intérpretes de los eventos
programados a medida se cuentan entre los
mejores jóvenes artistas del país. El número fi nal de
la gala de clausura —The European Way, la canción
de EL, que cantamos todos a coro— selló una vez
más los lazos de amistad entre la gente de la Lotería
antes de partir cada uno a su hogar.
CONGRES0 2011
Torbjørn Almlid & Ray Bates
Aki Järvinen
“El evento de clausura fue
extraordinario, muy original
y creativo.”
Kimmo Pohjonen & Minna Tervamäki
6 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

LOS ÚLTIMOS INVENTOS EN EXPOSICIÓN
Nuevos y antiguos proveedores de Lotería presentaron sus
productos en la amplia y elegante área de exhibiciones próxima
a la sala principal de sesiones. Durante las horas de la Feria
Profesional se intercambiaron ideas comerciales y tarjetas
de visita mientras los participantes exploraban los puestos
de la exhibición.
La Piazza EL Premium Partners fue el sitio más popular y
el punto de encuentro de todo el Congreso.
CONGRES0 2011
EL PREMIUM PARTNERS
GTECH
INTRALOT
SCIENTIFIC GAMES
OTROS EXHIBIDORES
ADESSO AG
ADVANT GAMES
ARISTOCRAT LOTTERIES
BETRADAR
BETWARE
CARMANAH SIGNS
EAGLE PRESS PRIVATE LIMITED
EDITEC
GENERA NETWORKS
GP GAME PRINT SA
HUGHES NETWORK SYSTEMS EUROPE
JUMBO LOTTERIES
KEBA AG
LOTPROM GROUP
MIFAL HAPAIS & ISRAEL SPORTS
BETTING BOARD
MILJONLOTTERIET
MITSUBISHI HITEC PAPER EUROPE
GMBH
MORPHO
PLAYSCAN
POLLARD BANKNOTE
RAY
SPORT FINLAND
SWIFTSTAKE
WORLD LOTTERY ASSOCIATION (WLA)
“La exhibición fue diseñada
con fácil acceso a todos
los stands y participantes.
Hicimos muchos contactos
provechosos.”
7 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

MERCADO MINORISTA
LOS PUNTOS DE VENTA LOTERÍA
"VOLVER A LO FUNDAMENTAL"
El Seminario sobre el Mercado Minorista, organizado del 16
al 18 de noviembre en Dublín era el primero de este tipo, tal
como lo recordó Dermot Griffin, CEO de la Lotería Nacional Irlandesa,
en su alocución de bienvenida. Organizada conjuntamente
por WLA y EL,
la reunión pretendía
traer a las Loterías de
vuelta a lo fundamental,
en el sentido de
volver a centrarse en
los verdaderos expertos
que entienden y
responden a las preguntas
de la clientela
– los minoristas. La
variedad de oradores,
tanto del mundo de la
lotería como del mercado
minorista, permitióquelaaudiencia
recibiera las herramientas para poder identificar los cambios
necesarios, los desafíos así como las oportunidades que ofrece
la venta de productos de lotería, y luego adaptarse.
Nuestromoderador,RayBates,mencionóquelasventasminoristas
son muy diferentes de un país a otro, y que por tanto, algunas
ponencias podrían ser de poco interés para algunos países.
Sin embargo, estaba seguro de que los participantes encontraríanundenominadorcomúnyqueelhechodemirarhaciaotras
industrias podría ser benéficioso para todos. Su predicción se
cumplió. A lo largo de las presentaciones y de los debates surgieron
algunos temas clave: Mejor Compromiso con el Cliente,
Comunicación e Innovación, Pensar como un Minorista y Cooperación
Lotería-Minorista. Les gustó a los participantes, y el
mensaje“losquenoevolucionanconsutiempodejandeexistir”
tuvo mucho eco.
Hamish Taylor, el primer orador de la reunión, lanzó el seminario
a toda velocidad
usando ejemplos
fascinantes y demostrando
claramente lo
que debe y no debe
hacerse en el mercado
minorista y en
el marketing, siempre
basándoseensuexperiencia
y presentando
con mucho humor y
energía. Gracias a sus
grandes conocimientos
del comercio minorista
debido a su
colaboración con grandes empresas como Procter & Gamble o
British Airways entre otras, Hamish Taylor detalló el enfoque de
estas empresas y sus esfuerzos para cambiar y mantenerse en
primera fila. Para él, los mejores resultados en el mercado minorista
pueden resumirse enunaecuación sencilla:
MERCADO MINORISTA
Mejor compromiso con la clientela = mejor entendimiento
del cliente + productos y servicios de mayor calidad + comunicación
excelente
MEJOR ENTENDIMIENTO DEL CLIENTE
Percepción fina: es bueno tener contacto con los clientes
pero, para llegar a satisfacerles mejor, los minoristas han de
“entenderles”. Por lo tanto, tienen que empezar con lo que
Hamish Taylor llama “percepción fina”. Es un enfoque muy
diferente de la recogida de datos sobre los consumidores a
través de sondeos, una práctica exitosa durante muchos años
en ofrecer ventajas a las empresas. Sin embargo, cuando todo
el mundo tiene los mismos datos, es necesario encontrar otra
ventaja: al implicarse en el mundo y la vida cuotidiana de sus
clientes, los minoristas adquieren información personal sobre
ellos.Esteenfoquede“percepciónfina”puedellegarasermuy
útil. Los altos cargos deben centrarse en las decisiones importantes
para la empresa, y entonces muy a menudo se olvidan
del conocimiento y de la satisfacción de los clientes.
Valor añadido para el cliente: los productos y servicios de
gran calidad son esenciales. Sin embargo, otro factor aun más
esencial es el valor añadido que puede ofrecer un producto,
y eso es lo que realmente vende. Al mostrar a los clientes lo
que es bueno para ellos y al mejorar su experiencia con el
producto, un minorista les da una razón para comprar. Para
las Loterías tanto como para otras empresas, es esencial que
el consumidor se encuentre en una situación que propicia la
compra, y que el minorista sea capaz de crear tal situación.Tal
como lo subrayó Hamish Taylor, lo que es verdaderamente
importante es el valor añadido, no el producto en sí. Ahí es
donde interviene la comunicación como apoyo importante
de cualquier estrategia comercial. Gracias a zonas de juego
interesantes, prácticas y agradables, un punto de venta llegará
a atraer a más jugadores. Para que una empresa siga siendo
competitiva, la comunicación es esencial y el mensaje apropiado
o “apropiarse el mensaje de una industria” – tal como lo
describe Hamish Taylor – convencerá los consumidores para
que paguen más para un producto.
COMUNICACIÓN E INOVACIÓN
Según los ejemplos dados por los oradores, una buena comunicación
tiene que ser provocativa, sencilla y específica. El
hecho de vender una idea/un juego significa resumir en un
sola frase las ventajas para el cliente, y luego usar esta frase en
todaspartes.Lasiguienteetapaesdaralpúblicounpanorama
general con recordatorios visuales, fotos, carteles publicitarios
e informaciones online. Más que todo, el mensaje y la presentación
han de ser fáciles de leer y entender. Para simplificar la
presentación de sus productos, la Lotería Nacional Irlandesa
hacreadounaarquitecturademarcasparaquecadaproducto
sea más fácil de identificar. Antes, y con tantos productos en el
mercado, la gente estaba desorientada y no sabía qué marcas
eran verdaderamente de la Lotería.
Lainnovaciónmantieneelinterésdeljugadoryleofreceunaexperienciadejuegosencillaenzonasagradables.SegúnGTECH,
las redes minoristas de lotería que llegarán a sobrevivir son las
capaces de ofrecer sencillez, accesibilidad y experiencia atracti-
8 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

va.Aquellosepuedelogrargraciasalaintegracióndesoluciones
online en las actividades de la red física para ofrecer un canal
de distribución sencillo y/o aplicaciones de pago por móvil vía
monederos móviles o tarjetas de pago rápido. Scientific Games
ha desarrollado la utilización de los “Players Club” (Clubs de
Fidelización) o “Properties Plus Programs” (Programas de
Bienes Conexos) que favorecen el intercambio entre Lotería y
jugadores, y que permiten que los jugadores inscritos estén in-
formados sobre sus números ganadores, las promociones, los
premios, etc. Estos programas funcionan para todo el mundo:
el minorista vende sus tarjetas de regalo a la Lotería, luego los
programas de la Lotería los devuelven a los consumidores,
quienesfinalmentevuelvenenel puntode ventapara usarlas.
El mensaje debe ser claro y estar convenientemente ubicado
para ser eficiente. En Francia, los mostradores de los puntos de
ventapresentanmuchavariedaddeproductos,conloscualeslos
juegos de la Française des Jeux deben compartir espacio. Dado
quelosminoristasnosonmuyproactivos,unproductosolotiene
un par de segundos para captar la atención de los compradores.
Por tanto, es esencial instalar herramientas de merchandising
adecuadas: se utiliza mucho la señalización estratégicamente
ubicada para educar a los jugadores, informarles sobre premios
gordosylaresponsabilidadsocialcorporativa.Paraloscomercios
irlandeses comoTopaz, BWG y SuperValu, la interacción con los
clientes–cuandolosempleadossugierenlacompradejuegosde
lotería – crea una atmosfera que propicia la compra. Si la gente
oye hablar de la Lotería mientras hace cola, es probable que al
final compre unboleto.
PENSAR EN MINORISTA
Una estrategia comercial reinventada: Nigel Scully, de la Lotería
Nacional Irlandesa, procede del sector minorista y, en su
actual papel de responsable de la red minorista, está en una
buena posición para aprovechar su experiencia en el sector
MERCADO MINORISTA
minorista. A lo largo de los años, la Lotería Nacional sigue
una estrategia evolutiva, realiza cambios y se reinventa para
conservar su pertinencia. Esta evolución nunca hubiera sido
posible sin el trabajo de equipo con los minoristas. El nuevo
objetivo de la Lotería es la red de minoristas, y los juegos han
sido adaptados para satisfacer los comercios y los clientes.
Un ejemplo de ello ha sido el juego mítico “Hampers, Sweets
& Treats” organizado para Navidad y para el que una famosa
marca de chocolates irlandesa ha fabricado una caja de bombones
especial como premio del juego. Los minoristas están
doblemente interesados en promover el juego, puesto que reciben
su comisión de venta normal por la venta del billete y el
margen sobre la caja de bombones.
Dado los cambios recientes en la economía global, tal como
la caída de las ventas y unos altos índices de desempleo, el
dialogo con los minoristas es útil para encontrar soluciones
viables de supervivencia o hasta de éxito, ya que ellos se
encuentran en la primera línea de la venta. En Irlanda, el
resultado fue una mejor administración de las existencias,
un enfoque en los juegos
instantáneos que
ofrecen mayores flujos
de efectivo y la implementación
de pantallas
de señalización digital
en los mejores emplazamientos
de las tiendas
(se está realizando
un proyecto piloto en
110 tiendas y, de aquí
a finales de 2011, se
incluirán otras 1.000
tiendas). También se
han instalado quioscos
en los puntos de venta
para atraer directamente al consumidor. La Loterías tienen
que pensar como minoristas en esta situación de crisis,
donde los gastos discrecionales disminuyen, puesto que
los minoristas son la mejor fuente de información sobre los
cambios de comportamiento del consumidor.
COLABORAR CON LOS MINORISTAS
Ventajas: al escuchar las presentaciones de este seminario,
estamos viendo un cambio importante en toda Europa al
nivel de las relaciones entre minoristas y Loterías. En estos
9 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

MERCADO MINORISTA
momentos difíciles, el hecho de unir fuerzas parece ser la
mejor respuesta para mejorar el balance y la colaboración
es la mejor estrategia. En Irlanda, los minoristas dicen que la
comunicación abierta ha ayudado a la Lotería a entender sus
problemas y a encontrar soluciones ventajosas para todos.
Para los comercios minoristas, que están siempre interesados
en ofrecer nuevas oportunidades a sus clientes, los billetes de
lotería son un excelente complemento.
En las tiendas de conveniencia, la oferta de productos de lotería
permite que los clientes compren en su barrio y que así
apoyen las tiendas locales, convirtiéndolas en único punto de
encuentro para todo tipo de compras. Esta colaboración tiene
otras ventajas: el minorista no necesita invertir tiempo y dinero
para comercializar estos productos, ya que la publicidad
de la Lotería se encarga de ello y da visibilidad al producto.
Esta colaboración hace que los minoristas sigan motivados:
escuchan más sus clientes y comunican a menudo con la Lotería
para abordar los problemas. Ambas partes se mantienen
al corriente de lo que hace la otra, y eso se traduce en una mejora
de las ventas.
El seminario provocó un debate muy interesante sobre los
márgenes de los minoristas. La práctica varía mucho de un
continente a otro, con tasas de 5% a 10%. Los minoristas
reconocen que el margen neto es una medida más precisa
para evaluar el impacto de una Lotería en un punto de venta,
ya que los productos de Lotería suponen unos costes muy bajos
para el minorista. Los programas de recompensa para los
minoristas más eficientes tienen un impacto positivo. Por un
lado, el seguimiento de las mejores ventas pone de relieve los
productos que mejor se venden en una tienda en particular,
cada parte saca provecho de esta información. Por otro lado,
las campañas de incentivo deberían recompensar a todos los
participantes, tanto al propietario de la tienda como a los empleados.
Alianzas estratégicas con las principales tiendas han reorientadoelenfoquemarketingdelaloteríaencasitodoslospaíses.
Un dialogo abierto mantiene informadas a ambas partes: los
minoristas consiguen apoyo de la Lotería con una mejor publicidad
y señalización correctamente ubicada, lo que incrementa
las compras por impulso de juegos de lotería. El apoyo
MERCADO MINORISTA
brindado por la Lotería crea mucha expectativa alrededor de
los juegos, mantiene los costes en un mínimo y ofrece a los
consumidoresunentornosencilloymásagradableparahacer
suscomprasojugar–todosesosfactorespositivossostienenel
mensaje de que todo el mundo gana: los jugadores, la Lotería
y los minoristas.
Gestión de riesgo: como en cualquier colaboración, surgen
nuevos retos. Las Loterías tienen que realizar auditorías per-
iódicas con fin de evaluar los resultados reales de cada punto
de venta. En Irlanda, el equipo comercial está en contacto
directo con el propietario del punto de venta y le recomienda
acciones que emprender a fin de eliminar los puntos débiles.
En Francia, inspectores visitan los puntos de venta para controlar
los procedimientos comerciales y pueden recomendar
medidas a la Lotería y hasta la supresión de recompensas en
caso de problemas éticos o comerciales. La Française des Jeux
organiza seminarios para educar a sus minoristas sobre las
mejores prácticas y, para incitarles a participar, les invita a lugares
muy atractivos.
En el Reino Unido, Camelot utiliza tanto comunicaciones vía
telefonía móvil para los contactos regulares, como seguimiento
y visitas de los puntos de venta, lo que ha provocado un
crecimiento del volumen de ventas. Si el rendimiento es problemático,
el minorista tiene que seguir un periodo de ensayo
de 12 semanas para evaluar su mejora. Si las ventas siguen sin
aumentar, se puede llegar a retirar los terminales de la tienda.
En Bélgica, los representantes de la Lotería visitan los minoris-
10 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

tas y luego ajustan la estrategia comercial de la Lotería en función
de sus comentarios.
SegúnThomas Bierbach de Baseline Business Geographics, las
inspecciones y las auditorias de resultados forman parte de la
política de gestión del riesgo necesaria. Las Loterías están sujetas
al escrutinio de gran parte del público, y la prensa puede
dañar gravemente la reputación de un organismo si se cuestiona
su integridad. La prevención es clave para cualquier empresa
solida, y la seguridad de las tiendas es esencial. Gracias a
las colaboraciones con los minoristas, una Lotería puede realizar
pruebas continuas y ayudar los minoristas a enfrentarse a
temas de fraude en terrenota tienda, violación de la privacidad
e integridad del producto. La evaluación de los resultados es
importante para los beneficios, pero la evaluación de los índices
de conformidad
en los minoristas también
lo es.
Ultimas tecnologías
en puntos de venta:
finalmente, pero no
menos importante, la
tecnología, que desarrolla
un papel esencial
en las ventas y la
comercialización de
los productos de loterías
en los puntos de
venta. INTRALOT ha
elegido un enfoque
sencillo y divertido
con la instalación en
las tiendas del perfil
electrónico – de hecho
un espejo virtual
dondeunopuedemirarse
o jugar a la lotería.
Además, dividen a los
clientes en cuatro categorías,
según sus prioridades
– Sencillez;
Experiencial; Calidad
y Precio. Luego, la mejor
manera de vender
consiste en diseñar
MERCADO MINORISTA
un servicio de compra que atienda mejor las necesidades de
compra de cada uno. Pollard Banknote ha ido más allá de
los billetes para aprovechar las ventajas de las capacidades
móviles con sus “social instants”. Gracias a las aplicaciones
de sus teléfonos móviles, los jugadores pueden compartir sus
premios con sus amigos. Betware ofrece ahora en los puntos
de venta un sistema central abierto que permite una sinergia
multicanal. Además, al separar hardware y software, la empresa
permite que los minoristas escojan las mejores herramientas
para su comercio con aplicaciones individualizadas.
En el Reino Unido, Camelot ha ampliado el acceso al juego
para sus jugadores. FastPay y EPOS Checkouts (pago rápido
en las cajas) son aplicaciones creadas para solucionar las ineficiencias
de los puntos de venta y que benefician tanto al
jugador como al minorista. En cuanto a Lottomatica, su idea
es obtener la mejor cobertura al incluir en su red de venta
puntos de venta de alto rendimiento para alcanzar nuevos
jugadores. Otro factor importante es la visibilidad de los productos:
se han instalado distribuidores automáticos en zonas
de juego agradables donde el público también puede pagar
sus facturas, recargar sus Smartphones o acceder a demás
servicios. En Noruega, una solución de juego más fácil ha sido
la implementación de una tarjeta de identificación de jugadores
obligatoria por Norsk Tipping. Esta tarjeta permite a la
Lotería crear una base de conocimientos personal y rentable.
Es también una herramienta centrada en el cliente que facilita
las actividades del jugador como el pago, el pago rápido de los
premios, el dialogo con la Lotería y que se encuentra en todos
los canales minoristas, móviles y online.
Los participantes quedaron tan entusiasmados
con los debates temáticos
que tuvieron lugar durante este
seminario que recomendaron a la
Secretaría General de EL que ofrezca
a todos sus Miembros la oportunidad
de intercambiar sus ideas y sus
experiencias del mundo minorista
periódicamente o anualmente.
11 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

¿SIGUE EXISTIENDO UN MUNDO REAL
DONDE LOS ESTADOS TIENEN DERECHO
A ESTABLECER SU PROPIA POLÍTICA DEL
JUEGO COHERENTE?
Tomando en cuenta la atención concedida
al juego online, uno podría preguntarse
si sigue existiendo un mundo de juego
presencial (o “físico”). Según algunas
fuentes, el juego online representa un
5-15% del mercado total de servicios de
juego. Además, hasta ahora el mundo del
juego online no ha demostrado ninguna
sostenibilidad, puesto que no existe una
panorámica completa sobre los costes
sociales o el impacto de las aportaciones
al Estado ( a través de impuestos o otras
medidas). El desarrollo del juego presencial
está basado en gran parte en cuentos de
hadas difundidos por los operadores de
juego online.
Sin embargo, es este mundo el que
atrae la mayor atención de las diversas
instituciones.
En cuanto al mundo real, tiene sus propios
problemas.
El27deoctubrede2011,elAbogadoGeneral
Cruz Villalón presentó sus conclusiones en
los asuntos acumulados Costa y Cifone (C-
72/10 et C-77/10).
Básicamente, estos asuntos tienen que ver
con la recogida y el registro de apuestas
deportivas en Italia por parte de operadores
de apuestas deportivas, a través de agencias
locales llamadas centros de transmisión
de datos, que permiten que los jugadores
tengan acceso a un servidor situado en
el extranjero, por vía telemática, si haber
obtenido una concesión o una autorización
de policía. Como tal, estas actividades han
de considerarse como ilegales, puesto que
tienen que ver con la recogida de apuestas
enunajurisdicciónporpartedeunoperador
con autorización en otra jurisdicción. Sin
embargo, este problema sigue planteando
cuestiones en un contexto nacional
sometido a licencias apropiadas y puede
afectar a todas las Loterías. En varios países,
es posible encontrar partes del mercado del
juego donde varios operadores compiten
entre sí. Cuando este tipo de situación
surge en el mundo real, siempre se trata de
distribución y de localización de los puntos
de venta. Muy a menudo, dichos puntos de
venta necesitan licencia, pero no operan o
no pueden operar para varios proveedores
de servicios de juego. Como tal, esta
situación impide un sobrecalentamiento
del mercado, lo que en esencia es
importante para el mantenimiento de una
política del juego coherente.
Tanto el caso Costa como el asunto Cifone
están relacionados con el Decreto Bersani
y con el correspondiente procedimiento
de licitación en 2006, que, tras la sentencia
Placánica, llevó al otorgamiento de 14.000
concesiones tanto a operadores italianos
como a extranjeros.
Sin embargo, el debate sobre la distribución
en el mundo real surgió en el contexto
de aquellos dos asuntos. Las partes
reclamantes alegaron que el otorgamiento
de nuevas concesiones para la distribución
de juegos bajo licencia no era suficiente,
dado que se debía respetar una distancia
mínima entre puntos de venta y que los
mejores emplazamientos ya habían sido
atribuidos durante un procedimiento de
licitación anterior.
En lo que se refiere a las distancias
mínimas que se deben respetar por parte
de los nuevos concesionarios, el Abogado
General destaca que la argumentación
de la sentencia Blanco Pérez y Chao
Gómez (relativa a las distancias mínimas
entre oficinas de farmacia) no se puede
aplicar analógicamente, puesto que no
cabe invocar imperativos de la salud
pública en este asunto como razones
imperiosas de interés general 1 , ya que el
sistema de distancias mínimas no puede
justificarse basándose en la lucha contra
las actividades criminales y fraudulentas.
Según el Abogado General, solo existe
una escasa conexión con estos objetivos 2 ,
puesto que el reparto uniforme de la oferta
en el territorio nacional no parece constituir
un mecanismo ineludible para evitar el
fraude y las actuaciones ilegales. Un reparto
uniforme de la oferta de juegos legales no
puede impedir que ciertos jugadores opten
por operadores ilegales 3 .
Entonces pues, el sistema de distancias
mínimas parece más bien favorecer un
objetivo de carácter meramente económico
que en ningún caso puede constituir una
razón imperiosa de interés general 4 .
En caso de que fueran seguidas por el
Tribunal – lo que esperamos que no ocurra
– estas razones socavarían gravemente
el poder discrecional de los Estados para
JURÍDICO
optar por una para determinada política
de juego. Por supuesto, un sistema de
reparto equilibrado de los puntos de
venta que ofrecen juegos al público no
impedirá que ciertos jugadores opten
por ofertas ilegales. Sin embargo, un
reparto geográfico adecuado de los
puntos de ventas de juego es sin duda
la mejor solución posible, en el marco
de una política de expansión controlada
(e incluyendo por consiguiente nuevas
formas de distribución), para proponer una
oferta lo suficientemente atractiva como
para limitar los riesgos de juego ilegal.
Una concentración de la oferta solo puede
crear más desorden y perjuicios sociales.
Es extraño ver a un Abogado General,
no solo apartarse de la jurisprudencia
existente, sino también substituir a los
tribunales nacionales al efectuar él mismo
la prueba de proporcionalidad adecuada.
El respecto de las distancias mínimas entre
los puntos de venta, sean de minoristas
o de concesionarios, es una herramienta
importante en el desarrollo de una política
de juego coherente. El objetivo de tal
régimen de distribución no puede ser
meramente económico, puesto que las
personasresidentesenzonasconunaoferta
menor deberían también tener acceso al
juego legal y no quedar abandonadas frente
a los peligros de la ilegalidad.
Aquellas conclusiones son la prueba de que
debemos prestar atención a los problemas
del mundo real y explicar las razones de
nuestro enfoque. Tal como resolvió el TJUE
en el asunto Zeturf, el juego online no es a
menudo otra cosa que una forma más de
distribución. No lo olvidemos.
Philippe Vlaemminck
Asesor Jurídico
1 Conclusiones del AG, punto 63. 2 Conclusiones del AG, punto 64. 3 Conclusiones del AG, punto 66. 4 Conclusiones del AG, punto 68.
12 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

GESTIÓN DE LAS VENTAS AL POR MENOR: ESTRATEGIAS WIN3 DE INTRALOT PARA IMPULSAR EL CRECIMIENTO DE LA LOTERÍA
La naturaleza cada vez más compleja de la relación
entre proveedores, reguladores, establecimientos
de venta de lotería y compradores está
cambiando la forma en que se utilizan las redes
multicanal. Mientras los operadores de lotería
tratan de racionalizar las redes de venta minorista,
los vendedores se esfuerzan en satisfacer
a los exigentes compradores y ganar cuota de
mercado.
En INTRALOT creemos que una correcta gestión
de la venta al por menor de lotería depende
de dos áreas importantes e interrelacionadas:
(a) gestionar las redes de vendedores teniendo
en cuenta las necesidades de loterías, minoristas
y compradores; y (b) proporcionar procesos,
herramientas y sistemas actualizados y a medida
que permitan a las Loterías mantenerse por
delante de su competencia.
GESTIONAR EN LA ZONA DE INTERSEC-
CIÓN DE LAS NECESIDADES DE TODOS
Necesidades de la Lotería: los operadores de
loterías crearon hace mucho tiempo estrategias
de comercialización monocanal históricamente
basadas en tiendas físicas. Sin embargo, los
jugadores de hoy día contemplan el juego de
forma global, independientemente de cómo,
dónde y cuándo deciden hacer una compra.
Esta dinámica lo cambia todo.
Necesidades del vendedor minorista: la gestión
a nivel de tienda sigue siendo tan crucial como
siempre. Los vendedores exigen servicios diferenciados
que les ayuden a crecer dentro de su
propio entorno competitivo. Los vendedores
de éxito buscan al mismo tiempo estrategias de
control de costes y de diferenciación de valor.
Necesidades del comprador de lotería: Slos
compradores son exigentes y están bien informados.
Esperan calidad y variedad de servicios,
facilidad de compra y diversidad de canales.
Estas expectativas son evidentes en las tendencias
de compra que se están observando y que
impulsanelcrecimientodelacuotademercado
de los vendedores, tales como: (a) transacciones
sin efectivo; (b) servicios personalizados; y
(c) compra responsable o relacionada con una
causa.
Los compradores de lotería no son todos iguales.
INTRALOT ha identificado distintos segmentos
de compradores basándose en las decisiones
relacionadas con la tienda y la compra,
evidentes en todos los mercados y productos
de lotería. A los “compradores cómodos” no
les gusta la experiencia de compra en sí, mientras
que a los “compradores de tiempo libre”
les encanta; los “compradores preocupados
por el precio” se consideran a sí mismos como
“ingenieros del ahorro”, mientras que para los
“compradores leales” la calidad y la confianza
ocupan un puesto elevado en sus prioridades y
no les importa pagar un extra por ello.
Las historias de éxito son el resultado de implantar
Estrategias Win 3 , es decir, estrategias
que satisfagan las necesidades de la lotería, el
vendedor y el comprador.
PROCESOS, HERRAMIENTAS Y SIS-
TEMAS ADECUADOS
En línea con las Estrategias Win 3 , INTRALOT
viene ofreciendo productos y soluciones para
el punto de venta de gran utilidad para las diferentes
combinaciones lotería–comprador–vendedor.
Nuestro kit de herramientas incluye soluciones
integradas para los procesos de selección y calificación
de minoristas, seguridad, mecanismos
de verificación de cuentas, herramientas para
establecer objetivos, formación y servicios de
realimentación y soporte. El sistema central
LOTOS, junto con nuestros terminales y herramientas,
proporcionan la mejor solución en su
clase para que las Loterías gestionen toda su red
de minoristas, dándoles soporte a lo largo de
todo el proceso de evaluación, implantación y
confirmación. Nuestra tecnología de reabastecimiento
evita los fallos de los sistemas de
reabastecimiento tradicionales, al incorporar
niveles de inventario de almacén y datos de
venta en los centros de distribución, junto con
previsiones de demanda, factores estacionales
y respuesta a las promociones, todo ello con el
fin de adecuar la distribución a las necesidades
reales de cada momento.
Las avanzadas plataformas de apuesta online de
INTRALOT, Monitor Games y Lottery TV proporcionan
a los “compradores de tiempo libre” entretenimiento
y diversidad de
canales, y a los
vendedores entornosmejorados
y variedad
de juegos.
Los “compradorescómodos”
valoran
la facilidad de
compra que
permiten las
estaciones autoservicio
de
INTRALOT y
las innovadoras
soluciones
integradas con
t e r m i n a l e s
SOCIOS PREMIUM
para terceros que incluyen puntos de venta en
las cajas de los supermercados y en los cajeros
automáticos de las entidades bancarias. Los
juegos desarrollados en las terminales de autoservicio
son ideales para los clientes que desean
jugar con la mínima interferencia por parte del
personal del establecimiento.
Además, INTRALOT Interactive ha lanzado la
familia de soluciones HomeSmartPlay, que
permite a los televidentes participar en apuestas
interactivas a través del televisor y tener acceso
a un catálogo deportivo desde el mando a
distancia.
Porúltimo,los“compradorespreocupadosporel
precio” y buscadores de ofertas reciben servicio
a través de una función de señalización digital
desarrollada en la plataforma INTRALOT HO-
RIZON que comunica precios, premios, botes e
información promocional, sin que esto suponga
un reto para los establecimientos vendedores en
términos de manejo de los formatos usuales de
material de comunicación interna delatienda.
El crecimiento de los ingresos de las Loterías
es el resultado de una elaborada ecuación que
debe satisfacer las necesidades de la lotería, el
vendedor y el comprador. INTRALOT es el socio
que puede impulsar el crecimiento del juego en
los distintos canales y establecimientos, ayudando
a las Loterías a gestionar su negocio en
la zona de intersección de las necesidades de
todas las partes.
13 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

EVOLUCIÓN DEL COMERCIO MINORISTA A TRAVÉS
DE SOLUCIONES DE LÍNEA DE CAJA PARA LOTERÍA
Con más de un 90% de las ventas de lotería
aún generadas desde el canal del comercio
minorista, las Loterías deben continuar
estimulando nuevas compras minoristas
para cumplir sus objetivos.
“Internet, las aplicaciones móviles y los
medios sociales son medios importantes
para un nuevo crecimiento,” observa
Connie Laverty O’Connor, Principal responsable
de Comercialización (CMO) de
GTECH. “Pero la alianza comercio minorista/Lotería
es la piedra angular del modelo
de negocios de la Lotería y ofrece un
tremendo potencial para lograr un incremento
en las ventas.”
Sin embargo, los estilos comerciales tradicionalesdelcomerciominoristadelalotería
están perdiendo a diario participación en
el mercado en beneficio de las cadenas. “El
cambioenelcomportamientodecompray
el desplazamiento hacia cadenasmásgrandes
y tiendas exprés requiere una estrategia
de comercio minorista de la Lotería que
integre estos puntos de venta en evolución,
observó Sharon Duncalf, Vicepresidenta
de comercio internacional de GTECH. “El
conjuntodesolucionesnecesariasparaque
la Lotería tenga éxito en reclutar y vender
productos en los grandes supermercados y
cadenas exprés debe satisfacer las nuevas
demandas del comercio minorista. Hemos
trabajadocomoelsociodeintegraciónpara
diversas loterías y entornos de comercio al
por menor. Las lecciones aprendidas conformanlasestrategiasdeventasymarketing
que ahora se ofrecen para implementaciones
en líneas de caja”. Con una estrategia
de ejecución precisamente definida, las soluciones
en líneas de caja aumentan el acceso
de los jugadores al incrementar la comodidad
en los emplazamientos existentes
y efectuar la ampliación a nuevos puntos
de venta tal y como se ha puesto recientemente
de manifiesto en Dinamarca.
PERFIL DE CLIENTE
Con vistas al escenario en evolución del
comerciominorista,enelaño2010laLotería
Danske Spil en Dinamarca llevó a cabo
un estudio de Prueba de Concepto deVentas
de lotería en línea de caja en la cadena
minorista Bilka a través de 16 hipermercados.
Se activaron aproximadamente unas
360 cajas para vender los juegos de Loto
con configuración de “Quick Pick”. Le hicimos
algunas preguntas a Claus Ryding,
Asesor de Desarrollo de Negocios y a Mi-
chaelTerp, Director de Cuenta Principal de
Danske Spil, sobre la experiencia en línea
de caja de la lotería.
¿Por qué decidió Danske Spil instalar un
programa de línea de caja?
Ryding: A lo largo de los últimos diez años,
el escenario del comercio minorista danés
ha cambiado drásticamente, desplazando
eltráficodecomprasentiendasminoristas
tradicionaleshacianuevascadenasyparticipantes
en el mercado. Así, nuestra estrategia
para el comercio minorista es estar
presenteenloslugaresenlosquecompran
los jugadores. Como en muchos mercados
europeos, las cadenas de supermercados
en Dinamarca han ganado participación
en el mercado a costa de los kioscos pequeños
e independientes y las tiendas de
conveniencia. Vemos la solución Lottery
Inside de GTECH como un vehículo para
acercar nuestros productos al comprador.
¿Cuáles han sido algunas de las observaciones
principales?
Terp: Nuestro Proyecto de Prueba de Concepto
con Bilka fue un paso importante
para construir y definir la estrategia de lotería
de línea de caja de Danske Spil. Nuestra
investigación de mercado inicial sugirió
que las ofertas en línea de caja tendrían el
apoyo tanto de los jugadores ocasionales
como de los habituales. Tras dos años, los
resultados confirmaron nuestras ideas y
estudiosiniciales.Enunatienda,porejemplo,
las ventas en línea de caja fueron de
un 30% de las ventas totales simplemente
porque los empleados de las terminales de
venta recordaban regularmente a los clientes
la oferta de lotería.
SOCIOS PREMIUM
¿Ha demostrado ser exitoso el proyecto?
Ryding: Sí. Continuamos viendo que jugadores
ocasionales y nuevos hacen crecer
las ventas de línea de caja como un porcentaje
de las ventas totales de la tienda
con poca o ninguna canibalización de las
ventas en kioscos. La solución de Lottery
Inside que proporciona GTECH y nuestro
departamento de Tecnología Informática
(IT) ha demostrado ser estable y nuestros
jugadores han aceptados los billetes de
Loto impresos en el papel del minorista Bilka
sin grandes incidentes.
¿Cuáles son sus planes y los próximos pasos?
Ryding: Pretendemos usar Lottery Inside
para reclutar nuevos minoristas, inicialmente
el sector de grandes descuentos y
ampliar nuestra presencia en las tiendas
minoristas de lotería existentes similares a
nuestro desarrollo en Bilka. Ambos serán
crucialesparanuestraestrategiageneralde
estar presentes en el lugar en el que está el
comprador de manera eficiente en cuanto
a los costes. Acabamos de iniciar un lanzamiento
de Lottery Inside con una de las
mayores cadenas de descuentos de Dinamarca,
Netto. A lo largo de los dos próximos
meses, un total de 430 tiendas Netto
venderán lotería por primera vez.
Con la solución de línea de caja correcta,
el crecimiento se logra sin modificaciones
de alto riesgo mediante la ejecución de
planes bien concebidos basándose en la
información singular de cada jurisdicción
para identificar oportunidades específicas
para atraer jugadores de lotería nuevos y
ocasionales.
14 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

Hesse, situado en el centro oeste de Alemania,
es el Estado federado más rico de Alemania y,
basadoenelproductodomésticobruto,esuna
de las economías mayores y más ricas de Europa
y del mundo. Esta región cultural que alberga
seis millones de habitantes, compañías
multinacionales y una red de transportes con
mucho movimiento y consideración superior,
tambiénalbergaLOTTOHessen,unadelasLoterías
más respetadas de Europa.
“Desde una perspectiva de innovación en la
lotería, LOTTO Hessen es un componente importante”,
afirma Markus Sauter, que trabaja
en marketing y planificación de productos
para Scientific Games en Alemania. “LOTTO
Hessen no tiene absolutamente ningún miedo
de probar nuevas ideas.Y cuando sus ideas tienen
éxito, otras Loterías tienden a seguir”.
En 2010, LOTTO Hessen emitió una solicitud
de ofertas para terminales en comercios al por
menor que incluía la instalación de 2.300 terminales
nuevas en tiendas de agentes de lotería
en toda la región, y un proyecto piloto de lotería
nuevo y emocionante en supermercados,
llamado Lotería en establecimientos de venta
al por menor. Scientific Games, un proveedor
global importante de productos, sistemas y
servicios de lotería y juegos, había combinado
recientemente sus pericias por medio de un
acuerdo de asociación con la compañía alemana
Wincor Nixdorf, uno de los proveedores
líder del mundo en soluciones y servicios de
tecnología informática a los minoristas y a la
banca al por menor. Las dos compañías trabajaronjuntasenlaofertayfueron
seleccionadas
para el proyecto LOTTO Hessen. La primera
fase del proyecto es una instalación de terminales
con la última tecnología, que está casi
terminada. El proyecto piloto está programado
para comenzar en 2012.
Proyectos de lotería anteriores en supermercados
donde los compradores tenían que hacer
filas para hacer sus apuestas, habían fallado en
los años anteriores. Esta vez, la tecnología que
Scientific Games y Wincor han facilitado, ha
simplificado y acelerado el proceso de jugar a
la lotería en los supermercados.
“Scientific Games apoyó la idea de separar el
juego de lotería en los supermercados en dos
partes”, afirma Sauter. “Los compradores van
a una terminal independiente de autoservicio
para preparar su apuesta por medio de una
pantalla táctil. La terminal de autoservicio imprime
un recibo de información del juego, que
los compradores llevan al cajero junto con su
carrito lleno de artículos del supermercado. El/
La dependiente(a) escanea rápidamente el código
de barras en el recibo de información del
juego, conectando así con el sistema central de
la Lotería y activando la apuesta. En cuestión
de segundos, una pequeña impresora imprime
un billete oficial de lotería. El comprador paga
entonces todos los artículos que ha comprado
en el supermercado, incluyendo el billete de lotería,
y continúa con el resto del día”.
Este método de cajero empleado por esta so-
PROYECTO LOTTO HESSEN:
UN LUGAR PARA COMPRAR TODOS LOS
COMESTIBLES Y UNA NUEVA FORMA
CONVENIENTE PARA JUGAR A LA LOTERÍA
lución de Lotería en establecimientos de venta
al por menor permite que el jugador conecte
caraacaraconel/ladependiente(a),quepuede
pedir el carnet de identidad para confirmar la
edad del jugador, ya que las reglas en Alemania
requieren confirmación de que un jugador
de lotería tiene 18 años o más. A diferencia de
otros supermercados piloto, no es necesario el
gasto y mantenimiento de dispositivos adicionales
instalados en terminales de autoservicio
paracomprobarlaidentidad.Además,estemétodo
particular de cajero no requiere el gasto
adicionaldetecladosparaintroducirelnúmero
de identificación personal ni dispositivos para
expender dinero. El/la cajero(a) simplemente
utiliza el lector de códigos de barra ya instalado
en su fila para cobrar el billete de lotería junto
con los otros artículos del supermercado como
plátanos o refrescos. El comprador paga todas
las compras de una sola vez mediante el sistema
de pago existente en el supermercado.
Anteriormente, Lotto se probó en los supermercados
con
un sistema
TPV, con una
aplicación de
Lotto integrada,
pero con
muchos tipos
diferentes de
hardware y
software, incluso
dentro
de la misma
cadena de supermercados,
había dificultades
y gastos
asociados con
las soluciones
para integrar
lotería con el
cajero.
“A algunos establecimientos de venta al por
menor no les gusta utilizar software extranjero
en sus máquinas”, afirma Sauter. “O sea que
hemos aprendido que si la Lotería en establecimientos
de venta al por menor iba a tener
éxito, el software de Lotto tenía que funcionar
absolutamente de forma independiente”.
Una solución alternativa para los supermercados
que no quieren usar terminales de autoservicio
para la preparación de apuestas es un
expositor que presente billetes previamente
impresos. Cada billete tiene un código de activación
y el procedimiento al llegar al cajero
es el mismo. Pero, bien si el jugador utiliza la
terminal de autoservicio con pantalla táctil o
billetes Super Quick previamente impresos,
el concepto detrás del proyecto Lotería en establecimientos
de venta al por menor es hacer
que el juego de la lotería sea lo más fácil y
conveniente posible. Se espera que el proyecto
sea bien recibido por parte de los compradores
ocupados que a menudo no tienen tiempo de
ir hasta las tiendas independientes de lotería
para jugar a la lotería.
SOCIOS PREMIUM
“Nuestra meta es proporcionar la conveniencia
de ofrecer productos de lotería junto con
los artículos normales del supermercado. Por
ello, la solución proporciona un canal que
asegura el cumplimiento con la normativa
de la lotería y garantiza un servicio individual
así como un juego responsable”, afirma el Dr.
Heinz-Georg Sundermann, director gerente
de LOTTO Hessen.
Al igual que con todas las ideas nuevas y diferentes,
la aceptación del consumidor es clave.
Esta es la razón por la que la Lotería tendrá
inicialmente promotores en las terminales de
autoservicio, para explicar el proceso durante
el proyecto piloto. El piloto LOTTO Hessen está
planificado para cinco supermercados seleccionados
por la Lotería.
“Recuerdo la primera vez que estuve en el aeropuerto
cuando las líneas aéreas empezaron
a usar las terminales de autoservicio para facturar
antes del vuelo. No tenía ni idea de cómo
funcionaban”, dice Sauter. “Pero colocaron a
promotores cerca de las terminales de autoservicio
para explicar lo fácil que era. Y para
demostrar el proceso a los viajeros. El proyecto
de Lotería en establecimientos de venta al por
menor será igual. El proceso es bastante fácil,
pero inicialmente debe haber una persona allí
para ayudar a los jugadores de lotería a adaptarse
a esta nueva forma de jugar”.
La terminal de autoservicio también puede estarequipadaconunapantalladevídeoquepresente
tanto anuncios de Lotería como vídeos
sobre“cómo jugar” para los compradores. Con
toda la atención en la tienda, y no digamos la
convenienciadejugar,esseguroqueelproyecto
vaaatraer anuevosjugadoresalaLotería.
“Nuestro objetivo con este proyecto de Lotería
en establecimientos de venta al por menor es
juntar a los establecimientos de venta al por
menor y a las Loterías”, afirma Sauter. “Pueden
imaginarse la posibilidad de éxito cuando dos
compañías como Scientific Games y Wincor
Nixdorf combinan la fuerza de su pericia. Es
una victoria de marketing y tecnología para
nuestros clientes”.
15 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

Con 53 años de edad, Lennart Käll es el nuevo Director General de
Svenska Spel. Tomó el cargo hace dos meses con un objetivo muy
bien definido: Svenska Spel tiene que ser la primera elección de los
consumidores suecos. Esto supone un reto. En los últimos 4-5 años,
Svenska Spel ha pasado de tener una cuota de mercado del 58%
a apenas el 50%. “Nuestro desafío es invertir esta tendencia. Al ser
el mayor actor del mercado, Svenska Spel siempre será presa de la
competencia. Sin embargo, este desafío nos atrae y nos inspira”,
declara Lennart Käll.
Lennart Käll posee una sólida formación en el sector bancario
y financiero. Entre otras cosas, ha sido Director General
de la empresa de créditoWasa Kredit, del mayor minorista y
distribuidor de billetes de eventos y viajesTicket, del gigante
bancario y financiero SEB Finans y del banco ICA.Todo ello
le aporta una gran experiencia en la gestión de grandes organizaciones
en mercados extremadamente competitivos.
Seguramente es una de las razones por las que Lennart fue
designado cuando el consejo de administración de Svenska
Spel buscaba un sustituto a Meta Persdotter.
En todo caso, esto es lo que declaraba la Presidenta del
Consejo Anita Steen el pasado mes de mayo, cuando se
anunció la nominación de Lennart. “Fue su capacidad de
liderazgo y su “experiencia en la labor de mejora” lo que le
llevó a ser elegido para este cargo”.
Los vientos del cambio están soplando en el mercado del
juego sueco, ya que el debate sobre una posible desregulación
del mercado es más intenso que nunca. Casi todos los
partidos parlamentarios suecos quisieran tratar de cambiar
el marco reglamentario actual. Según varios analistas,
lo más probable en el futuro sería un sistema de licencias
parecido al que se está implementando en Dinamarca.
Sin embargo, Lennart no está convencido de que se trate
de la mejor opción. Al contrario, opina que podríamos inspirarnos
en nuestra situación actual.
“¿Qué nos impide pensar que no podemos avanzar basándonos
en lo que tenemos hoy? En las circunstancias actuales,
tenemos una política de juego que nos permite hacer
frente a la competencia no reglamentada o ilegal.También
NOTICIAS DE LOS MIEMBROS
tenemos a una autoridad de control sin mandato que le
permita imponer sanciones en el mercado. Empecemos
donde estamos ahora, dando a la Comisión sobre el Juego
sueca un mandato y herramientas claras que nos permitan
desarrollar un mercado donde las reglas y las condiciones
sean las mismas. Es importante dejar claro que estamos en
una situación de plena competencia y que Svenska Spel
está perdiendo cuota de mercado. Me gustaría que las reglas
del juego fueran las mismas para todas las partes implicadas
en el mercado, aunque sea difícil en una Europa y
un mundo que ofrecen y permiten cosas diferentes. Incluso
dentro de Escandinavia hay diferentes enfoques. Creo
que la cuestión fundamental que los políticos deberían
plantearse es de saber cómo tienen previsto salvaguardar
el juego responsable y sus futuros ingresos si escogen otra
forma de regulación”.
¿Cuáles son sus impresiones del debate sobre la
regulación que tiene lugar en otros países?
“Si miramos a nuestros vecinos más próximos, opino
que las compañías de juego estatales basadas en Noruega
y Finlandia han recorrido un largo camino, aunque las
condiciones no son parecidas. Han conseguido seguir el
mercado, adquirir cuotas de mercado y poseen mejores
márgenes en comparación con los nuestros. Es también
interesante seguir los desarrollos en Dinamarca, que ha
elegido otro camino. Allí tenemos a 43 empresas solicitando
licencias, lo que ha llevado a nuevas alianzas involucrando
a grandes sociedades de medios. Sin embargo,
no estoy seguro de querer este tipo de mercado desde el
punto de vista del juego responsable. No sé muy bien hasta
qué punto el juego responsable forma parte de los debates
llevados en Dinamarca. Creo que hablan más bien de la
manera de aumentar los ingresos del Estado.”
Después de dos meses, Lennart sigue aprendiendo a conocer
la empresa. Sin embargo, ya ha conseguido identificar
un ámbito donde introducir mejoras. Según él, Svenska
Spel debe entender mejor el contexto y el mundo en el que
opera, y también trabajar de forma más eficaz y prioritaria.
Para ello, tendrá que basarse en las condiciones actuales
del mercado y hacer frente a la competencia. Hay que
concentrarse en el consumidor, su comportamiento y los
productos que desea.“Tenemos que trabajar de forma más
organizada, dejando que nos dirijan los objetivos más que
los eventos, tenemos que actuar teniendo siempre presentes
los márgenes, y también el placer derivado del juego y
el juego responsable integrado. De hecho, ya estamos actuando
de esta forma, pero hay que reconocer que habrá
que mejorar mucho si pensamos en alejarnos de la competencia.”
¿Ha tenido Svenska Spel problemas en hacerlo
en el pasado?
“Me parece que Svenska Spel no tenía directrices claras y comunesqueseguir,loquesignificaquehemosseguidomuchos
caminos. Por supuesto, hemos gestionado muy bien muchos
proyectos – basta con mirar los 61.100 millones de coronas
quehemosproporcionadoalEstadodesde1997cuandosefusionaronlaLoteríadeEstadoyelserviciodeapuestasdeportivas.Estosnúmeroshandetomarseencuenta.Losempleados
16 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

de la empresa están llenos de orgullo y de conocimientos, así
como de voluntad para obtener grandes logros, pero creo que
han carecido de orientación clara y de explicaciones sobre
comointegrarlo todo de la mejor manera.”
Otro asunto que ha suscitado el interés de Lennart es saber
cómo las compañías de juego con muchos minoristas podrían
reemplazarlos tras los esfuerzos que han realizado.
Le parece incontestable que los minoristas son extremadamente
importantes para Svenska Spel, aunque son también
un factor de aumento de los costes.“Necesitamos desarrollar
y refinar nuestra estrategia multicanal y nuestro
modelo de negocio para que reflejen el comportamiento
del consumidor. Hay que encontrar una solución exitosa
para el consumidor, el canal y Svenska Spel. Por lo tanto,
los minoristas han de desarrollar también su propia estrategia
multicanal y usarla en su comunicación”.
A este respecto, el intercambio de conocimiento y los debates
con los colegas europeos puede ser decisivo en la resolución
de este asunto. Según Lennart, es importante que
ACTIVIDADES
Svenska Spel siga siendo activo a nivel internacional.
“He conocido a mis colegas nórdicos, y entiendo que
muchos de ellos son muy activos en el seno de EL y WLA.
Por lo tanto, opino que tenemos que ser activos en este
ámbito, dado que el juego se está volviendo cada día más
internacional. Los botes son cada vez más importantes, Internet
está por todas partes y las regulaciones nacionales
cambian en el mundo entero. Por ello es importante que
Svenska Spel forme parte de las cosas, escuche, comparta
con los demás y observe lo que está pasando y cuáles son
los problemas debatidos que puedan tener influencia en la
dirección que queremos tomar.”
En su opinión, ¿qué temas debería seguir Svenska
Spel?
“Creo que el juego responsable es uno de estos temas. Es
algo que hacemos muy bien. Este tema es importante para
mí, y creo que debería formar parte integrante del juego
internacional.”
SEMINARIO DE INTERCAMBIO DE LA INFORMACIÓN
MADRID, DEL 28 AL 29 DE NOVIEMBRE DE 2011
La Lotería española ONCE se había ofrecido amablemente
paraacogerestaterceraedicióndelSeminariodeIntercambio
de la Información, que tuvo lugar en Madrid del 28 al 29 de
noviembre de 2011. Durante su alocución, el Director General
Ángel Sánchez Cánovas dio una calurosa bienvenida a los
cerca de 40 participantes. Expuso brevemente los objetivos y
la misión de ONCE, que ofrece servicios, financiación y apoyo
sostenible para la integración de personas ciegas y discapacitadas
en la sociedad. Subrayó los principios de solidaridad y
financiación de buenas causas, comunes a EL y ONCE. También
recordó que el Juego Responsable es extremadamente
importanteen esta Europa en evolución en la que vivimos.
Nuestro moderador, el Director Ejecutivo de la WLA Jean
Jørgensen, tomó la palabra y detalló el programa de esta reunióndeundíaymedio,conunaprimerajornadadedicada
a la recopilación de datos y una segunda a la comunicación
de estos datos. Durante su ponencia, recordó la historia de
ELISE (European Lotteries Information Sharing Extended),
desde su creación en 2007 con el objetivo de recabar los
primeros datos de ámbito europeo sobre la industria de la
lotería, hasta los resultados estupendos y rápidos conseguidos
por el Grupo de trabajo en 2011. Explicó en detalle todo
el proceso de convertir datos en conocimiento, gracias a su
metáfora“de las uvas al vino”.
Ningún cambio en la opinión y el crecimiento
Los dos primeros oradores, Patrick Van Bloeme y Karl Fombuena
de Harris Interactive en Francia, compartieron con la
audiencia el entusiasmo que tuvieron cuando la Française
des Jeux les contactó para que llevaran a cabo una encuesta
sobre el juego a nivel mundial. Esta encuesta estaba compuestabásicamenteporuncuestionarioenviadoa500personas
por país en 17 países (incluyendo países europeos, EstadosUnidos,CanadáyAustralia).Resultóserunaherramienta
muy útil para llegar a conocer la opinión del público sobre el
mundo de la lotería. Las cifras hablan por sí solas y muestran
una buena opinión global sobre las Loterías. Las previsiones
para la encuesta de
2011 muestran una
buena opinión, un
crecimiento del gasto
sin cambios en los
países afectados por
la crisis y un aumento
de la actividad en
los teléfonos móviles.
Tras esta ponencia
tuvo lugar un debate
muy animado.
El último orador de
la tarde era Warwick Bartlett, el Director General de GBGC
en Reino Unido. Habló de la situación actual de las Loterías,
que se puede considerar como buena en comparación con
otros sectores. Demostró cómo, en tiempos de crisis económica,
el comportamiento de los consumidores puede ser
muy diferente de un país a otro. En algunos países donde
las ventas están disminuyendo, se dice que “la pobreza que
mejora el juego es un mito”. Por otro lado, otros países están
experimentando un crecimiento, puesto que los consumidores
recurren a la Lotería para mejorar sus vidas. También
destacó que las Loterías que ofrecen productos online les
va mejor que las que no lo hacen; por lo tanto cada Lotería
debería pensar en aumentar su oferta (VLTs, Smartphones).
Los datos de ELISE son esenciales
Las ponencias del martes se centraban en la comunicación
de los datos y como se pueden utilizar. Jutta Buyse, DelegadoGeneralAdjuntodeEL,diounmuybuenejemplodeello.
Explicó a los participantes lo útil e importante que habían
sido los datos de ELISE a la hora de redactar la respuesta de
EL al LibroVerde de la Comisión Europea hace unos meses.
No debe subestimarse la importancia del Libro Verde, y EL
participó activamente, proporcionando cifras claves sobre
la contribución a los Estados, el empleo o el dinero devuelto
17 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

a la sociedad. Todo ello ha sido posible gracias a la enorme
labor realizada por los miembros de los Grupos de trabajo
de EL, incluido ELISE.
Astrid Baier-Löw, Interventor financiero de Austrian Lotteries,
también dio un muy buen ejemplo de utilización de
los datos ELISE. Explicó en detalle el procedimiento que
permitió que Austrian Lotteries ganara la licitación pública
lanzada por el Gobierno austriaco. Iniciaron un proyecto
llamado“NL Lotteries” (Nueva Licencia) y crearon un grupo
de trabajo para que analizara los actores del mercado internacional,
y así llegara a identificar los puntos fuertes y débiles
de su Lotería. De este modo, encontraron 19 indicadores
cuantificables clave del rendimiento que compararon con
la actividad de Austrian Lotteries. La Sra. Baier-Löw subrayó
que nada hubiera sido posible sin los datos ELISE, ya que
fueron vitales para el análisis comparativo en este caso.
Luego se les pidió a los participantes que contribuyeran de
formaactiva,graciasaunasesióndebrainstormingorganizada
por Alexandra Perrier, Directora de Relaciones Internacionales
en la Française des Jeux. Cada uno de los cuatro grupos
tuvieron que examinar dos temas: cuales son hoy las mejores
prácticas en su Lotería y cuáles podrían ser la mejores prácticas
en el futuro. El siguiente debate dio lugar a numerosas
ideas innovadoras, y lasesiónfueefectivayfructífera.
Tras una pequeña pausa, dos oradores tomaron la palabra
para presentar casos de Loterías en Business Intelligence. Primero
fue Stian Nilsen, Director de Mercados y Consumidores
en Norsk Tipping en Noruega, que recordó que los noruegos
son grandes jugadores, dado que el 77% de ellos ha jugado al
menosunavezelañopasado.ExplicóqueNorskTippingrecoge
datos a 3 niveles: internacional (informes, ELISE), regional
(colaboración nórdica) y nacional (tarjetas de jugadores, estudios
de mercado). Los datos se utilizan ante todo para lograr
retrospectiva, perspectiva y prospectiva, así como para pasar
de los informes a análisis predictivos. La segunda persona en
tomarlapalabrafueAlexandraPerrier.Presentólosdatosclave
de la FDJ y su estructura de Business Intelligence basada en el
conceptodelas“3C”comoContenido,ColaboraciónyComunicación.
El último operador invitado era Klaus Lohse, Consultor
danés y antiguo Director de Marketing en Danske Spil.
Comparó los operadores privados con los públicos y dio un
panoramageneraldealgunosoperadoresprivados.Demostró
comosepuedeencontrar,compararyestructurarlosdatos.El
Sr.LohsetambiénharealizadounestudioparaELquehasido
muyútilparala redacción de la presentación del LibroVerde.
ACTIVIDADES
Hacer que los datos sean interesantes
El seminario finalizó con una sesión dedicada a la comunicación
de los datos, y que empezó con una ponencia de
Oscar Castro Villar, Consultor de la ONCE en España. Explicó
brevemente el papel desarrollado por la ONCE y la
Fundación ONCE, ambas tienen como objetivo la integración
completa de personas ciegas o con discapacidad en la
sociedad. Una parte integrante de sus servicios consiste en
ofrecer medidas para que los discapacitados tengan acceso
a servicios culturales, educacionales y deportivos. Esta es la
razón por la cual, tal como explicó el Sr. Castro, la Lotería
comunica principalmente su misión social, la asignación
del dinero y la solidaridad utilizando los medios de comunicación,
las relaciones públicas y la publicidad como herramientas
operacionales. También se esfuerzan por estar
presentes en todas las reuniones relacionadas con la discapacidad,
y también en Internet gracias a su página web y a
Facebook.
Luego, los participantes tuvieron la oportunidad de escuchar
a un redactor español, Miguel Fernández de Servimedia
S.A., el cual hizo hincapié en que la industria de la
lotería parece preferir una existencia bastante oculta cuando
se trata de atención mediática, lo que podría explicar la
falta de confianza del público en algunos países. Instó a los
participantes a comunicar en dos niveles. A nivel local con
historias, por ejemplo, sobre grandes ganadores y las colas
en los minoristas cuando hay sorteos importantes. Y luego
a nivel nacional con historias sobre sus puntos fuertes como
el empleo, el potencial de crecimiento y la RSC. Indicó que
cada Lotería debería tener un Director de Comunicación
permanente, encargado de las relaciones con los medios de
comunicación. Finalmente, la industria debería abrirse a los
medios con transparencia.
Para finalizar, Totti Terinkoski, Productor en Idealist Group
en Finlandia, tomó la palabra para describir el trabajo realizado
en colaboración con Veikkaus Oy, durante la preparación
del Congreso de EL. Presentó el concepto de visualización
de datos, y como las Loterías podrían usarlo para
comunicar mejor sus datos. Tal como lo demostró gracias a
unos divertidos videos, más vale usar la memoria visual que
datos puros.
Se agradeció de nuevo a Ángel Sánchez Cánovas y Oscar
CastroVillarporsucalurosaacogida,laorganizaciónperfecta
y la tarde estupenda de“Madrid by Night”.
Todos los Miembros de EL deben estar preparados para recibir el cuestionario ELISE 2011 en
enero de 2012. EL les pide que cada uno de ellos lo complete cuidadosamente y lo devuelva a
tiempo, para que el informe pueda finalizarse lo antes posible.
18 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

NUEVA DIRECCIÓN
EN PORTUGAL
Pedro Santana Lopes
Presidente
NOTICIAS DE LOS MIEMBROS
Dr. Fernando Paes Afonso
Vicepresidente
El nuevo Consejo de Administración de la Santa Casa da
Misericórdia de Lisboa, que tomó su cargo el 14 de septiembre
de 2011, es consciente del entorno cambiante en
Europa, no solo en términos económicos y sociales, sino
también respecto a las operaciones de juego legales, donde
se encuentran las Loterías.
Esta nueva realidad implica que se renueve la oferta de
juegos y que se refuerce su ya experimentada estructura,
mediante herramientas que permitan enfrentarse con
éxito a los nuevos retos, a fin de cumplir su misión que
consiste en la exploración de la Lotería en nombre del
Estado.
La situación económica y social en la que se encuentra
Europa implica una responsabilidad más grande, especialmente
en la gestión de los juegos estatales, para
preservar el orden público, proteger la riqueza de la economía
domestica y restringir las oportunidades de juego
que, especialmente en sus formas más agresivas y cuando
no están gestionados por instituciones responsables,
llevarán a un juego excesivo e indeseable.
Al cumplir esta misión exigente, Jogos Santa Casa está
profundamente comprometida en asegurar una respuesta
eficaz a estos nuevos desafíos, no solo en las jurisdicciones
nacionales sino también a nivel europeo. Por consiguiente,
es esencial fortalecer la ya excelente relación
con las demás Loterías de Estado y seguir el camino de la
cooperación y de la asistencia mutua que está resultando
un éxito, con ejemplos excelentes como Euromillones.
Santa Casa da Misericórdia de Lisboa desea a todos los
Miembros de EL mucho éxito en el cumplimiento de su
misión.
19 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

ELU XIV
CRETA, DEL 4 AL 9 DE SEPTIEMBRE DE 2011
Al lanzarse el programa de la “European Lottery University”
(ELU), nadie se hubiera imaginado que seguiría existiendo
14 años más tarde. Tras el Trinity College (Dublín 1998), la
Universidad Heriot-Watt (Edimburgo1999), la Universidad
de Salamanca (España 2000), Montpellier (Francia 2001), la
Universidad de Salerno (Italia 2002), la Universidad Autónoma
de Barcelona (España 2003), la Universidad de Siena (Italia
2004),laUniversidaddeSantiagodeCompostela(España
2005), la Universidad de Zadar (Croacia 2006), Dublín (2007),
Dubrovnik (2008), Malta (2009) y Oporto 2010), fue emocionanteygratificantequeladecimocuartaedicióndelaELUse
celebrara en Creta, cuna de nuestra civilización occidental.
Alolargodelosaños,laELUsehaconvertidoenelprograma
deformaciónmásimportanteenlaindustriadelalotería.Sin
lugar a dudas, esto tiene que ver con la excelencia de la organización,
de los ponentes y del moderador. Pero el éxito de la
ELU se debe principalmente a su programa, diseñado para
fomentar la máxima interactividad entre los participantes.
Abanderada y organizada por Bernadette Lobjois, Secretaria
General, y diseñada y moderada por Gilbert Rehayem, la
ELU es hoy considerada como la mejor formación de ges-
ACTIVIDADES
tión de este tipo en el mundo de la lotería. Desde hace 14
años, ha atraído cerca de 650 colaboradores/directores de
toda Europa y de otros continentes. Los ex alumnos de la
ELU ocupan hoy puestos de alto nivel en todas las Loterías
miembros de EL. La ELU ha sido enriquecida, mejorada y
reforzada con el fin de proporcionar una exclusiva combinación
de presentaciones académicas, casos prácticos, talleres
y establecimiento de redes de contactos.
Este año han acudido 53 directores (la cifra más alta para
una ELU) representando a 25 Loterías europeas y organizaciones
de juego, que se han reunido durante cinco días siguiendo
los pasos de sus 600 colegas, antiguos participantes
de la ELU.
LaELUesunprogramadeformaciónengestiónqueincluye
debates y presentaciones sobre temas variados, desde la estructura
y rendimiento de una organización hasta cuestiones
de marketing, derecho, finanzas, responsabilidad social
corporativa, tecnología, nuevos juegos, nuevas tendencias y
estrategias empresariales.
Como parte del programa, se les pidió a los participantes
20 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

que desarrollaran en grupo un caso práctico,sobre una organización
de lotería moderna en un marco que se había
desarrollado progresivamente a partir de casos prácticos de
grupo convergentes, talleres y debates.
El equipo ganador, Saturno, presentó la “CHANCE FAC-
TORY” (la fábrica de oportunidades).Ver imagen superior.
Realmente, se puede decir que los seis grupos de trabajo salieron
ganadores, puesto que tuvieron la posibilidad de trabajar
juntos, de intercambiar ideas y experiencias prácticas
sobre los temas y los desafíos que le esperan a una organización
de lotería hoy en día.
El segundo caso práctico en grupo más importante consistía
en definir las tareas necesarias para el acceso al mercado
de un nuevo juego en línea. Los participantes fueron agrupados
por sectores de actividad: marketing, ventas, tecnologías
de la información, gestión, cuestiones jurídicas, finanzas,
comunicaciones/relaciones públicas, etc.
Quiero agradecer como es debido al Sr. Ioannis Spanoudakis,
Presidente del Consejo y Director General de OPAP S.A.
en Grecia así como a su equipo por su cálida hospitalidad, a
la Secretaría General EL por la excelente organización generalasícomoatodoslosponentesimplicadosenelseminario
quienes, gracias a su experiencia y a sus conocimientos, han
presentado numerosos aspectos de este sector. Agradezco
también a los participantes quienes, gracias a sus comentarios,
su participación y su compromiso han logrado que la
ACTIVIDADES
ELU sea una iniciativa benéfica, útil y entretenida.
Para más información sobre este seminario así otros ofrecidos
por EL, visite la página www.european-lotteries.org
Gilbert Rehayem
Moderador
21 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

SEMINARIO DEL JUEGO RESPONSABLE
HAMBURGO, DEL 26 AL 28 DE SEPTIEMBRE DE 2011
Con 28 miembros de EL ya alineados con los estándares del
Juego Responsable, sigue existiendo una gran demanda por
parte de los miembros de EL aún no alineados para disponer
de un foro para ofrecer asesoramiento, intercambio de experiencias
y estímulos, para estas Loterías que están a punto de
emprender el“camino de la certificación”.
El Seminario de EL sobre Juego Responsable, celebrado en
septiembre de 2011 por gentileza de Lotto Hamburg, contó
con la presencia de más de 70 delegados de 30 empresas
europeas de lotería y apuestas deportivas, así como de una
delegación de observadores compuesta por 3 empleados del
Consejo de Lotería de Zimbabwe.
Los participantes escucharon las ponencias del Prof. Mark
Griffiths (Nottingham Trent University), Maria Sillanpaa (Directora
Fundadora, Sustainability Advisory Group, Reino Unido)yAnnePattberg(AltodirectivodePwCenAlemania),quienes
situaron en un contexto global los estándares de EL sobre
Juego Responsable y el proceso de certificación.
Mientras que la Responsabilidad Social Corporativa puede considerarse
como una obligación o como una oportunidad, en un
ACTIVIDADES
contexto más amplio los gobiernos exigen medidas; la sociedad
civil, los medios de comunicación y los empleados esperan hechos;ylosconsumidoresylosclientesB2Bexigenaccionesyresponsabilidades
en esta esfera. Se están implementando nuevos
estándareseiniciativasentodoslossectoresyregiones.Losoperadores
de lotería deben ser conscientes de que podrían tener
que enfrentarse a “mareas negras” metafóricas, y que con antelación
deberían estar comprometidos en las mejores prácticas
de responsabilidad social corporativa, a fin de estar preparados
ante dichaseventualidades.
El Seminario dio a conocer el comportamiento de juego de los
“nativos digitales” (aquellos que han nacido con Internet) o
“screenagers” (adolescentes adictos a los ordenadores), que tienen
ahora más acceso a los sitios de juego online y que incluso
están apoyados por miles de grupos de póker online en Facebook.
Los usuarios de estos sitios y de estas actividades basadas en
la web corren el riesgo de perder no solo dinero, sino también
tiempo. Según el Prof. Griffiths, la supervisión del comportamiento
de juego y el seguimiento del juego en línea a menudo
no son capaces de detectar las diez características del juego problemáticosegúnloscriteriosestablecidos
enel DSM-IV.
Como prueba de la importancia del crecimiento sostenible,
también se informó de los 49 millones de consumidores
americanos adultos considerados como LOHAS… es decir,
consumidores interesados por un estilo de vida saludable y
sostenible
Fueron presentados por el profesor Barbaranelli (Italia), el Sr. y
la Sra. Mielecki Zawadzka (Polonia) y el Dr.Wolfgang Haas (Alemania)losresultadosdeunaseriedeestudiosdeprevalencia.
ElProf.Griffithsresumiólaperspectivainternacional:cuandose
trata de juego problemático por tipo de juego, siguen surgiendo
algunastendenciasenelsenodelasjurisdiccioneseuropeasque
han llevado a cabo investigaciones. Los estudios de prevalencia
hechos en Europa tienden a demostrar que los jugadores problemáticos
son a menudo jugadores de maquinas electrónicas
de juego en países como Estonia, Alemania, Holanda, Noruega,
Suecia y Suiza. Otros estudios también han encontrado resultados
similares con adolescentes, destacando que el mayor problema
relacionado con el juego para los adolescentes tiene que
22 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

ver con el juego en maquinas electrónicas (por ejemplo en Gran
Bretaña,enIslandiaoenLituania).Entérminosdejuegoproblemático,
parece ser que es el juego con máquinas electrónicas el
que trae más problemas. A nivel internacional, una parte cada
vez mayor de los jugadores problemáticos que contactan líneas
de asistencia o de asesoramiento identifican las máquinas de
juego electrónicas como su principal forma de juego. Sin embargo,
hay que actuar con prudencia puesto que, aunque estos
resultados tienden a proporcionar una indicación de una asociación
entre el juego problemático y las maquinas, y en ningún
caso son unaprueba definitiva.
LaSra.ErikaSiebeneck,deLOTTOHamburg,presentólasventajas
que supone la utilización de una tarjeta de cliente como
herramienta para un juego responsable exitoso. La utilización
de la tarjeta garantiza la conformidad con la legislación y con
los estándares del Juego Responsable, ofrece instrumentos de
marketing eficaces y, finalmente, beneficia al consumidor.
Los Socios Proveedores – Scientific Games, INTRALOT y
ACTIVIDADES
GTECH G2 – presentaron su punto de vista acerca de este
tema, siempre garantizando que los Proveedores están listos
y dispuestos a apoyar los esfuerzos de sus clientes de lotería
en esta importante área con medios, recursos de hardware e
investigaciones.
Las presentaciones que hicieron los expertos en Juego Responsable
de las Loterías completaron el programa, reafirmando
que los esfuerzos por el logro de la certificación traen
numerosos beneficios en las operaciones cuotidianas de las
Loterías.
Para terminar, se instó a todas las Loterías presentes que todavía
no han emprendido el proceso de certificación del Juego
Responsable a que adopten el lema conocido y adecuado…
“Háganlo”
Ray Bates
Moderador
23 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

TALLER EL PARA LOS NO MIEMBROS DE LA UE:
UN CAMINO HACIA UNA MEJOR INTEGRACIÓN
DE LOS PAÍSES DEL ESTE
ElsegundotallerparanoMiembrosdelaUEtuvolugarenla
hermosa ciudad de Bled (Eslovenia).
Las Loterías participantes procedían de varios países del
Este, tal como Azerbaiyán, Bosnia-Herzegovina, Croacia,
ARYM, Rusia, Serbia y Ucrania.
En cuanto a los oradores, habían sido seleccionados entre
las Loterías más activas: Lottomatica SpA, Française des
Jeux, Westdeustche Lotterie GmbH & Co. OHG y Sportna
Loterija d.d..
Los participantes se implicaron mucho en el encuentro, especialmente
teniendo en cuenta la preparación de algunas
Loterías, como la ucraniana, la serbia, la eslovena y la rusa,
para tomar parte en el debate.
El primer día empezó con una ponencia de Lucas FALCO
(ALTIUS), quien presentó la página web de EL así como
los instrumentos que están a disposición de los Miembros.
Destacó la necesidad de una actualización permanente de
lainformación acercadelasdiferenteslegislaciones,regulaciones
y organización de las Loterías.
Luego, Delia ORABONA (ALTIUS) hizo un repaso sobre la
Asociación del Este y su su puesta en práctica desde la última
reunión de Kiev (Ucrania), que se ha centrado en los
principalesobjetivosestratégicosestablecidosporlaUEcon
los países del Este en la reciente cumbre celebrada enVarsovia
(Polonia).
Finalmente, Delia ORABONA dio cuenta de la Directiva
contra el Blanqueo de Capitales y de las recomendaciones
del GAFI (Grupo de Acción Financiera)
Empezó un animado debate sobre los sistemas informáticos
que puedan facilitar la detección y la lucha contra las
prácticas de blanqueo de capitales. El debate dio lugar a una
sesión de preguntas y respuestas sobre temas jurídicos generales
como la publicidad y el sistema de certificación.
Los Asesores Jurídicos de EL explicaron también la importancia
del marco jurídico, que en la actualidad está configurado
básicamente por las sentencias delTribunal de Justicia
de la UE.
LasegundajornadadelTallersecentróenlascontrataciones
públicas y los procedimientos de licitación, el blanqueo de
capitales, los fraudes y los amaños de partidos, los estándares
EL del juego responsable y la certificación. Empezó con
una ponencia de Claudia RICCHETTI, Lottomatica SpA/
Italia, sobre adjudicación y contrataciones públicas, en la
TALLER
que se dio una perspectiva general de los procedimientos
italianos, de las diferentes iniciativas de la Comisión sobre
las concesiones públicas e hizo referencia específica a la jurisprudencia
delTJUE en este tema.
Más tarde, Thierry PUJOL y Christian KALB hicieron una
presentación en común sobre la corrupción en las apuestas
deportivas, donde pusieron de relieve que la Française des
Jeux está particularmente comprometida en el seguimiento
de este fenómeno. Entre otros datos alarmantes, se subrayó
que todos los deportes están afectados y que todos los continentes
son objetivo de estas prácticas
En particular, Christian KALB se centró en las cuestiones sobre
la integridad en el deporte y en las apuestas, así como en
los principales riesgos para el deporte y en lo que se puede
hacer para garantizar su integridad. Los mejores enfoques
que permiten combatir el fraude y garantizar la integridad
en el deporte son el intercambio de mejores prácticas, la
observación y la investigación, y las regulaciones para el deporte
y las apuestas como medio establecer nuevas bazas
sólidas contra de las empresas privadas de apuestas.
Luego, Konrad SUPPER de Westdeutsche Lotterie GmbH &
Co. OHG/Alemania, dio una ponencia sobre los beneficios
y los desafíos de la re-certificación, poniendo de relieve lo
quesepuedehacerafindegarantizarunjuegoresponsable:
vigilanciaanivelnacionaldelospuntosdeventa,sistemade
protección de los bancos (lista de las personas expuestas y
terroristas), gestión de la calidad.
El debate que surgió en el grupo se centró en la posibilidad
de imponer sanciones en caso de responsabilidad objetiva
en el amaño de partidos, sanciones para el equipo y el estadio
- que resultarían descalificados, así como una limitación
del número de apuestas, una definición de la cooperación
entre los reguladores y el establecimiento de una regulación
nacional sobre juegos peligrosos.
Tomo ŠEME hizo una presentación muy completa y detallada
sobre el funcionamiento de Sportna Loterija d.d., la
segunda mayor Lotería de Eslovenia.
Representando a Austrian Lotteries en Austria, Herbert
BECK hizo una referencia específica a los Estándares EL del
Juego Responsable.
Todo el grupo compartió ideas más precisas sobre cómo llegar
a considerar el juego responsable no solo como un objetivo,sinomásbiencomounaformadegestionarlosasuntos
cuotidianos de las Loterías.
24 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

Esta reunión ha sido un éxito, gracias a la organización y
hospitalidad de Franci KRIŽAN (Miembro del Comité Ejecutivo
EL y Funcionario de Enlace EL para los no Miembros
de la UE) y de su colega Mateja SLAMNIK.Todos los participantes
reconocieron que se trata de una de las mejores formas
de establecer, en el seno de EL, una cooperación y un
intercambio de prácticas entre las Loterías de los países no
miembros de la UE, al igual que entre los países miembros.
GRUPO DE TRABAJO DEL JUEGO RESPONSABLE
TRABAJANDO JUNTOS
Siendo nuevo en Camelot y en el mundo de las Loterías, no
estaba completamente seguro de que esperar de mi primera
reunión con el Grupo de trabajo de EL del Juego Responsable.
Lo que sí sabía era que este grupo era de reconocida
competencia y experiencia – un grupo responsable de definir
y establecer los estándares del Juego Responsable de EL.
Fui recibido en la sala de reuniones por todos los Miembros
del Grupo de trabajo, lo que me ayudó a relajarme al
instante. Tras las presentaciones, Ray me familiarizó con el
proceso y nos guió en la apretada agenda.
Los tres temas principales del debate eran sobre la anticipación
del impacto de las nuevas tecnologías, la evaluación
de ámbitos más amplios de mejores prácticas y el
refuerzo del apoyo que el Grupo de trabajo del Juego Responsable
puede ofrecer para que otros puedan cumplir los
estándares:
LosVLT y demás maquinas de juego han sido instalados por
algunos de nuestros Miembros y, así como las redes sociales,
están concebidos para ofrecer un mayor potencial de
comunicaciónconunpúblicomásamplio,ysifueraposible
nuevo. Hemos decidido mirar cuales son las mejores prácticas
y medidas de orientación disponibles en la actualidad,
y vamos a comprobar en una próxima reunión si hace falta
desarrollar un poco más algunos de los estándares.
Tal como se debatió en el Congreso de EL que tuvo lugar
en junio de 2011, la industria de la lotería debe desarrollar
nuestro estándar relativo a la publicidad y evitar que la reglamentación
sobre la publicidad de las Loterías se vuelva
más amplia. Dado que numerosos países ya regulan la
publicidad, deseamos saber cómo se han implementado
estos estándares y hemos de poner al día y mejorar nuestro
código de publicidad.
El numero de Loterías certificadas en Juego Responsable
TALLER
El próximo encuentro tendrá lugar en abril de
2012 en Bakú, Azerbaiyán.
Delia Orabona
Asesora Jurídica
por EL sigue aumentando, sin embargo buscamos formas
de fomentar y apoyar todavía más las Loterías europeas
para que emprendan el proceso y lo lleven a cabo. Estamos
siempre buscando nuevas formas de entablar el diálogo y
de ayudar, así que animamos a cualquiera que esté interesado
en este proceso a contactar un miembro del Grupo de
trabajo RSC/Juego Responsable para recibir consejos.
Esta reunión ha sido extremadamente positiva, y ha dado
lugar a medidas sólidas – aunque todavía queda mucho
por hacer. Ha sido un placer para mí conocer al grupo, y
me alegro de nuestra colaboración en la realización de las
próximas etapas.
Nos encantaría saber más sobre formas de mejorar el proceso
de certificación, y podemos dar consejos sobre todas
las etapas del proceso – así que, si todavía no ha contactado
con el grupo, hágalo. Les deseamos buena suerte y
esperamos tener noticias suyas pronto.
Julian Price
Director de la Responsabilidad Corporativa
Camelot Group
Los Miembros del Grupo de trabajo estarían
encantados de ayudar a cualquier
Lotería que necesite apoyo para obtener
su certificación lo antes posible. Por favor,
consulte la página web de EL, donde encontrará
la lista de todos los Miembros del
Grupo de trabajo que puede contactar.
25 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

REUNIÓN SOBRE LA APLICACIÓN DE LA LEY Y
SESIÓN INFORMATIVA EL SOBRE LAS ÚLTIMAS
ACTUALIZACIONES JURÍDICAS EUROPEAS
La Reunión EL sobre la aplicación de la ley y la Sesión informativa
sobre las últimas actualizaciones jurídicas en el ámbito
europeo tuvieron lugar en Roma el pasado mes de octubre.
La primera reunión trataba de un tema cada vez más
crucial para las Loterías y los operadores de juego legales en
Europa: la aplicación de la ley.
Este tema es aún más importante a la vista del reciente debate
político y jurídico que ha tenido lugar en Europa sobre
el juego online, y que sigue progresando. De hecho, en distintos
niveles, la Comisión Europea, el Parlamento Europeo
y el CESE (Comité económico y social europeo) han venido
trabajando en la dirección de entablar un diálogo más profundo
acerca del marco reglamentario europeo sobre juego
online.
La seguridad jurídica sigue siendo uno de los principales
objetivos para las instituciones de la UE y los Estados Miembros.
Durante mucho tiempo, el marco jurídico del juego
ACTIVIDADES
online ha sido desarrollado por la jurisprudencia del Tribunal
así como por el derecho derivado de la UE.
Hoy en día, los Estados Miembros tienen que encontrar una
solución que les permita luchar contra el juego ilegal.
Para llegar a identificar los posibles modelos que permitan
el éxito en la aplicación de la ley e intercambiarlas mejores
prácticas, se presentaron y debatieron algunos de los distintos
medios e instrumentos de aplicación de la ley que
existen en Europa. Participaron en el debate Gilles CRES-
PIN,ARJEL/Francia,quienpresentóelmodelofrancés,Stein
LANGBERGET, Norsk Tipping AS/Noruega y Peter NAES-
SENS, Comisión de Juegos belga/Bélgica.
ALTIUS (Delia ORABONA y Lucas FALCO) ofreció un panorama
general de la cooperación judicial y de la aplicación de
la ley en la UE y también de los diversos medios de aplicación
de la ley vigentes en varios países europeos.
26 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

El debate abordó la necesidad de un enfoque paneuropeo
de la aplicación de la ley sobre el juego online y su compatibilidad
con el principio de subsidiariedad.
Además, demostró que existe una falta de conocimiento
de los medios específicos de aplicación de la ley, tal como
los diversos modos de pago que permiten luchar contra el
juego ilegal, y que hay una necesidad urgente de encontrar
soluciones, en particular para los reguladores.
La Sesión informativa sobre las últimas actualizaciones
jurídicas europeas empezó con una actualización sobre la
jurisprudencia del TJUE presentada por Philippe VLAE-
MMINCK, ALTIUS y centrada, entre otras cosas, en las
cuestiones de publicidad y tecnología. Sobre este tema en
particular,subrayólanecesidaddeunaeducación,deunintercambio
de experiencias y de coordinación entre los operadores
y los reguladores, con fin de abordar el juego ilegal.
Efthalia SIAMANI, OPAP S.A./Grecia, informó acerca de los
casos que los tribunales griegos han remitido al Tribunal de
Justicia de la UE, seguida por Hubert SICKING, Westdeutsche
Lotterie GmbH & Co. OHG/Alemania, quien presentó
el proyecto de ley alemán y por Ángel MONTERO LÓPEZ,
ONCE/España, quien expuso la nueva ley española ya vigente.
Tuvo lugar una mesa redonda sobre el debate que en relación
con el juego online se está produciendo en el Parlamento
Europeo, el CESE y la Comisión Europea, que contó
con la presencia de Jutta BUYSE, Delegada General adjunta
EL, Tuula SUNDSTRÖM, Veikkaus Oy/Finlandia y Patrick
RAUDE, Française des Jeux/Francia, y que puso de relieve el
papel desempeñado por EL en este proceso, desde su contribución
en la fase de consultas sobre el Libro Verde hasta
ACTIVIDADES
el debate en el IMCO y el CESE.
Para terminar, André CHAKER,Veikkaus Oy/Finlandia, centró
su presentación en la definición del fraude en el deporte
como delito en diferentes países, subrayando los mayores
factores de corrupción en el deporte y las apuestas deportivas,
tal como el crecimiento exponencial del negocio del deporte
o el crecimiento exponencial y el impacto de Internet.
También identificó soluciones posibles en la formación de
los atletas y en el papel de los medios de comunicación en la
sensibilización sobre la integridad del deporte. Finalmente,
explicó que hace falta crear un código de conducta para los
operadores, las instituciones y las federaciones deportivas.
EL espera con interés la próxima reunión y la participación
activa de sus Miembros.
Delia Orabona
Asesora Jurídica
27 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

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© 2011 GTECH Printing Corporation. The trademarks and logos contained in this document are marks owned by or licensed to GTECH Corporation.
28 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011

SEMINARIO RELACIONES PÚBLICAS/COMUNICACIÓN
TALLIN, DEL 27 AL 28 DE OCTUBRE DE 2011
Tras el éxito del primer seminario de RR.PP./Comunicación
organizado en Viena en 2010, los más de treinta participantes
presentes convinieron que más seminarios de
este tipo eran útiles y debían formar parte integrante del
programa anual de seminarios/formaciones de la EL.
El segundo seminario RR.PP./Comunicación tuvo lugar en
Tallin del 27 al 28 de octubre, acogido por Eesti Loto. Hubo
menos oradores oficiales y más mesas redondas, foros de
debate y casos prácticos.¿Por qué habría que invitar a “expertos
externos” para hablar con un grupo de expertos en
RR.PP/Comunicación? El tema del seminario era “Lucha
por la imagen y la reputación”, y el debate se centró principalmente
sobre las amenazas para las Loterías de Estado
así como la manera de medir, controlar y defender la imagen
y la reputación.
Dos ponencias (de Olav Osolin y el Dr.
Peter Koppl) plantearon algunos puntos
de interés, como:
• Se pueden también describir las
RR.PP. como “propaganda”;
• Todo el mundo piensa que es capaz
de “hacer” RR.PP., especialmente las
agencias de publicidad;
• Nunca hay que menospreciar el poder
de las RR.PP. ;
• La “imagen” es la representación de
la empresa; la “reputación” es la opinión
del público sobre ella;
• El hecho de cultivar una buena reputación
le ayudará en tiempos de
crisis;
• El Director General de una empresa es el Director de Reputación.
La Representación europea de EL explicó cómo la oficina
trabaja con las Loterías para asegurarse que había un
acercamiento coordinado para responder a las cuestiones
comunitarias que les afectan. Instó a los participantes a
que apliquen el acuerdo de cooperación vigente entre EL
y el Foro Europeo de Personas con Discapacidad a nivel
nacional y a que se aseguren de que el personal directivo
de la Lotería entre en contacto con los Representantes europeos
de los grupos de interés nacionales (por ejemplo
ACTIVIDADES
en Finlandia, Veikkaus mantiene una buena relación con
el Consejo de Juventud Finlandés, y debería también asegurarse
de entrar en contacto con el Foro Europeo de la
Juventud).
Durante el seminario se presentaron temas muy interesantes
a lo largo de los debates.
La Lotería austriaca lanzó el proyecto llamado “Día de la
Lotería”. Sus clientes recibirán entradas gratuitas a las instituciones
participantes al momento de presentar su resguardo
de lotería en este día tan especial. Una gran parte
de las instituciones que apoyan este evento han recibido
dinero de la lotería por parte del Gobierno. Los participantes
han opinado que se trataba de una excelente iniciativa,
ya que permite mostrar la Lotería como una defensora de
las artes y de la vida cultural en Austria.
Países Bajos, Finlandia y Bélgica
hicieron una ponencia cada uno sobre
el sistema RepTrak, que permite
seguir los parámetros de reputación
de una Lotería. Las tres ponencias
han demostrado que se puede adoptar
el sistema en varios niveles, y que
éste ofrece una gran variedad de estadísticas
que comparar. Encontrarán
más información disponible en la
página http://www.reputationinstitute.com/advisory-services/reptrak.
Se acordó que es esencial para una
Lotería tener tal conjunto de datos (o
de datos equivalentes, procedentes
de sociedades de investigación locales),
tanto por su valor intrínseco como por su calidad de
“marcador” o de punto de control de la reputación de una
Lotería en caso de que un acontecimiento negativo pudiera
incidir en su reputación.
El seminario finalizó con una gran recomendación: habrá
que organizar otra reunión de este grupo en la segunda
mitad de 2012.
Ray Bates
Moderador
29 THE EUROPEAN LOTTERIES NEWS DICIEMBRE 2011