tesis higo pasa pdf - Repositorio UTE - Universidad Tecnológica ...

“UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
EQUINOCCIAL”
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIÓN
TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIEROS EN COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIÓN
TEMA: PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA
LA COMERCIALIZACIÓN DEL HIGO PASA
ECUATORIANO EN EL MERCADO DE LOS
ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA A PARTIR DEL
AÑO 2005
ELABORADO POR:
EINSTEIN RAÚL GARCÉS NARVÁEZ
MARCELO FABIÁN TERÁN NARVÁEZ
DIRECTOR: Lcdo. BOLIVAR LEÓN S.
Quito, Octubre 2003

DEDICATORIA
Este logro dedico a mi familia y amigos, pero de manera especial a mi madre, pues
todos ellos con su amor, apoyo, tiempo y comprensión que me brindaron sin interés,
hicieron posible culminar con éxito esta etapa de mi vida.
Marcelo Terán
Como justo homenaje a ese grandioso ideal de culminar exitosamente los estudios
para mi formación profesional. Dedico todos mis esfuerzos resumidos en este
proyecto. A “ Mis Padres “.
Einstein Garcés
I

AGRADECIMIENTO
Mi profundo agradecimiento en primer término a Dios, por haberme dado en todo
momento, la fortaleza y sabiduría necesarias para cumplir mi objetivo; en segundo
lugar a mi familia; a Einstein, mi compañero de tesis; a todas aquellas personas que
directa e indirectamente hicieron posible el desarrollo de este trabajo; y, a mis
profesores por su valioso aporte en mi vida profesional.
Marcelo Terán
Mi más sincero agradecimiento a Marcelo, compañero de principio a fin de este
excelente proyecto el cual nos ha dado inmensas satisfacciones y orgullo.
A “ Daniela Jaramillo “ por su apoyo incondicional , y que con su cariño y amor ha
estimulado mi vida logrando así la culminación de este proyecto.
Einstein Garcés
II

Introducción
Los Estados Unidos de América es relativamente joven para los estándares
mundiales, siendo apenas mayor a los 200 años de edad, y llegó a su actual posición
en la última mitad del siglo 20. Durante este siglo afloró como potencia mundial y
desde la Segunda Guerra Mundial afianzó su absoluto liderazgo. Actualmente
todavía ofrece a sus residentes oportunidades sin precedentes para el avance y
riqueza personal.
Actualmente este país ha tomado la iniciativa y el liderazgo para dar paso a un
proceso denominado el ALCA (Área de Libre Comercio de las Americas), el cual
consiste en negociar en iguales condiciones entre todos los países de la región; ante
tales circunstancias varias proclamas se han alzado en contra de este proceso debido
a la falta de ventaja comparativa en la mayoría de nuestros productos frente a la
producción de ese país; nosotros pensamos que es la oportunidad de dar acogida a los
productos no tradicionales que se producen en nuestro país, pues estos al incorporarle
un alto valor agregado como es el caso del Higo Pasa presentado en el presente
proyecto nos permite ser competitivos frente a productos de iguales características.
Los conocimientos adquiridos en las aulas universitarias, deberán ser adaptados a las
diversas necesidades que se presenten en el proyecto y que permita realizar una
negociación ventajosa para nuestro país a más de la creación de nuevas plazas de
trabajo.
III

1. Problema
En nuestro país no existe una tradición de producción e industrialización del higo,
en el primer caso siempre se ha realizado siembras de tipo doméstico, es decir, solo
para consumo familiar, mientras que el proceso industrial simplemente se lo ha
considerado en la parte teórica, ante tal panorama es la oportunidad de presentar un
nuevo producto, el cual en el futuro forme parte integral en el desarrollo económico
de nuestro país, a través de la creación de nuevos puestos de trabajo, e ingresos de
divisas para nuestro país.
En la actualidad en los Estados Unidos de Norteamérica, cada vez se presta mayor
atención a los nuevos complementos alimenticios que conforman una dieta
equilibrada y saludable, ante lo cual el higo pasa cumple con satisfacción dichos
requerimientos.
2. Idea a Defender
La producción del higo pasa en nuestro país bajo normas internacionales de calidad,
permitirá garantizar su comercialización en el mercado Norteamericano generando
rentabilidad y beneficio social.
IV

2.1. Variable Independiente
Producción del higo pasa en nuestro país bajo normas internacionales de calidad.
2.2. Variable Dependiente
Garantizar su comercialización en el mercado Norteamericano generando
rentabilidad y beneficio social.
3. Objetivo General
“Proponer la producción industrial de higo pasa en nuestro país, para su
comercialización en el mercado de los Estados Unidos de América”
4. Objetivos Específicos
4.1. Determinar la producción interna del higo y analizar las exportaciones
realizadas hacia el mercado norteamericano.
4.2 Conocer el mercado objetivo al cual vamos a exportar nuestro
producto.
V

4.3. Diseñar una cadena de distribución física adecuada, desde el lugar de
su producción hasta su comercialización, en el termino de negociación CIF
( Cost Insurance Freight).
4.4. Diseñar el estudio técnico del proyecto.
4.5. Realizar un análisis económico del proyecto.
5.5. Metodología
La metodología utilizada en este proyecto de investigación es:
5.5.1. Método Inductivo
Consiste en realizar un análisis comercial, tomando en cuenta como base la demanda
de productos similares existentes en el mercado objetivo, entre ellos el higo y la pasa,
que a su vez permita establecer datos específicos para el análisis pertinente.
VI

5.5.2. Indicadores
Información de hábitos de consumo de higo pasa de los Estados Unidos de
Norteamérica.
Producción por hectárea.
Costo de producción de la materia prima
Costo de procesamiento en el producto final
Costo de exportación
Precio del producto en el lugar de destino
Productores y exportadores en el mundo
Fletes internacionales.
Consumo del producto
Riesgos en el manipuleo y transporte desde el lugar de origen hasta el lugar de
destino.
Competidores en el mercado Norteamericano.
VII

CAPITULO 1. ESTUDIO DEL HIGO
INDICE
1.1. Breve reseña histórica del origen del higo……………………………….1
Páginas
1.2. Datos botánicos…….………………………………………………….…2
1.2.1. Variedades……………….……………………………………………….5
1.3. Datos agronómicos…………….…………………………………………5
1.3.1. Clima y suelo………………………………………….…………………5
1.3.2. Plantación. ……………………………………...……….……………….7
1.3.3. Injerto y poda…………………………………………….……………....9
1.3.4. Fertilización y riego…….………………………………………………11
1.3.5. Labores………………………………………………………………….12
1.3.6. Plagas y enfermedades….………………………………………………13
1.3.6.1. Fitosanidad y fisiopatías….…………………………………………….13
1.3.6.2. Enfermedades………….………………………………………………..14
1.4. Cosecha y recolección….…………………………………………….…14
1.5. Rendimiento…………………………………………………………….16
1.6. Control de enfermedades de poscosecha………….……….…...............16
1.7. Adecuación para la comercialización……….……………………….…17
1.8. Producción actual y perspectivas futuras…..…………………………...18
1.9 Propiedades organolépticas...…….……………………………….…….20
1

1.10. Proceso de industrialización………………………………..….……….22
1.10.1. Características físicas de la materia prima…..………………...……..…22
1.10.2. Peso específico promedio…………………………………………........22
1.10.3. Características químicas………………………………………………...23
1.10.4. Prueba de almacenamiento…………………………………………..…23
1.11. Estudio del procesamiento de industrialización……………………...…25
1.11.1. Proceso de elaboración del higo pasa………………………………......27
1.11.1.1. Selección…...…………………………………………………………...27
1.11.1.2. Clasificación…...…………………………………………………….…28
1.11.1.3. Baño alcalino……………………………………………………….…..28
1.11.1.4. Lavado…………………………………………………………………..30
1.11.1.5. Escaldado……...………………………………………………………..30
1.11.1.6. Enfriamiento………...………………………………………………….32
1.11.1.7. Sulfitación……...………….……………………………………………33
1.11.1.8. Secado………...……………………………………………….………..33
1.11.1.9. Eliminación de pedúnculos………...…………………………….……..34
1.11.1.10. Selección del higo seco…..…………………………………………..…34
1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente..……………………………………….35
1.11.1.12. Prensado……………………………………………………………...…35
1.11.1.13. Envases y almacenamiento….………………………………………….35
1.11.2. Características físicas y organolépticas del higo pasa………..…….…..35
1.11.3. Comparación del análisis bromatológico entre el higo pasa y la ciruela
pasa……………………………………..………………………….…...36
2

1.12. Exportaciones ecuatorianas de higo……………..…………………….37
1.12.1. Volumen de las exportaciones………………………………………….37
1.12.2. Países de destino………..…….………………………………………...39
1.12.3. Precios de exportación del higo…….….…………………………….…40
1.12.4. Exportadores…………………………………………………………....43
CAPITULO 2. ESTUDIO DEL MERCADO DE LOS ESTADOS
UNIDOS DE AMERICA.
2.1. Historia…………………………………………………………………44
2.2 Geografía………………………………………………………………..45
2.2.1 Límites……………………………………………………………….....45
2.2.2. Área…………………………………………………………….…….…46
2.2.3. Terreno………………………………………………………………….46
2.2.4. Medio ambiente …………………………………………………...…...47
2.3. Demografía……………………………………………………………..47
2.3.1. Grupos étnicos………………………………………………………….48
2.3.2. Religiones………………………………………………………...…….49
2.4. Idioma…………………………………………………………………..49
2.5. Alfabetismo……………………………………………………………..49
2.6. Gobierno de los Estados Unidos………………………………………..49
2.7. Economía……………………………………………………………….50
3

2.8. Industria……………………………………………………………...…51
2.9. Productos agrícolas……………………………………………………..51
2.10. Comercio exterior de los Estados Unidos de América………………....52
2.10.1. Exportaciones ………………………………………………………..…52
2.10.2. Importaciones……………………………………………………….…..52
2.10.3 Balanza comercial ecuatoriana – estadounidense……………...…….....53
2.11. Importaciones de higo en los Estados Unidos de América………..……54
2.11.1. Estacionalidad de la oferta – demanda……………………………….…56
2.11.2. Una nueva alternativa de exportación……………………………….….57
2.11.3. ¿Por que exportar a los Estados Unidos de América?.............................58
2.11.3.1. Importación de higos en el mercado de los Estados Unidos
de América….…………………………………………………………..58
2.11.3.2. Importación de uva pasa en el mercado de los Estados
Unidos de América……………………………………………………..60
2.11.3.3. Cálculo de las importaciones de higo pasa en el mercado
norteamericano…………………………………………………….…...61
CAPITULO 3. LOGISTICA INTERNACIONAL
3.1. Importancia de la logística internacional……………………………….63
3.2 Distribución física internacional…………………………………….….64
3.3. Empaque y embalaje……………………………………………………65
3.4. Introducción al mercado……………………………………………….67
4

3.5. Proceso de exportación………………………………………………....69
3.5.1. Trámites previos de exportación………………………………………..70
3.5.2. Exportación……………………………………………………………..71
3.6. Régimen de importación norteamericano………………………………73
3.6.1. Exigencias de entrada…………………………………………………..74
3.6.1.1. Normas para el ingreso del higo pasa al mercado de los
Estados Unidos de América……………………………………….……74
3.6.1.2. Preferencias arancelarias…………………………………..……………81
3.7. Normas de calidad………………………………………………………82
3.8. Información del transporte……………………………………….……..82
3.9. Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto
a exportar……………………………………………………………….83
CAPITULO 4: ANALISIS DEL PROYECTO
4.1. Objetivo y generalidades del análisis técnico del proyecto……….….…86
4.2. Tamaño del proyecto…………………………………………………....86
4.3. Ubicación del proyecto…………………………………………………87
4.4. Ingeniería del proyecto ………………………………………………...88
4.5. Planta procesadora……………………………………………….……..88
4.6. Áreas que conforman la empresa……………………………………….89
4.7. Consideraciones del medio ambiente…………………………………..93
4.8. Proceso productivo……………………………………………………...94
5

4.9. Aspectos que determinarán la compra de la maquinaria y del equipo…94
4.10. Precios referenciales en el mercado objetivo………………………...…97
4.11. Precios de importación y márgenes de intermediación………………....98
4.12. Agentes para determinar el precio…………………………………..….98
4.13.. Forma de pago y términos de cotización……………………………….99
4.14. Criterios para determinar el precio internacional…………………..…100
4.15. Comercialización del higo pasa hacia el exterior del Ecuador..............101
4.15.1. Oportunidades para ubicar el higo pasa ecuatoriano en el
mercado estadounidense………………………………………………101
4.15.2. Estrategias de comercialización………………………………….……102
4.16. Análisis de las ventajas competitivas y comparativas de la
venta del higo pasa en los Estados Unidos de América………………107
CAPITULO 5: ANALISIS ECONOMICO
5.1. Objetivo general y estructura del estudio económico………….………109
5.2. Establecimiento de los costos…………………………………………109
5.2.1. Costos de producción………………………………………………….109
5.2.1.1. Costos directos………………………………………………………...110
5.2.1.2. Costos indirectos……………………………………………..……….110
5.2.1.3. Costos de administración y venta…………………………………..…111
5.3. Inversión estimada y financiamiento………………………………….111
5.3.1. Terreno y construcción de la planta procesadora……………...………112
6

5.3.2. Maquinaria y equipo…………………………………………………..113
5.3.3. Suministros operacionales………………………………………….....114
5.3.4. Gastos operacionales……………………………………………...…...114
5.3.5. Activos fijos……………………………………………………...……115
5.3.5.1. Muebles y enseres……………………………………………………..115
5.3.5.2. Equipos de computación y de oficina……………………………...….116
5.3.6. Otros……………………………………………………………...……116
5.3.7. Vehículos…………………………………………………………...…121
5.3.8. Financiamiento…………………………………………………...……121
5.4. Proyección de gastos…………………………………………………..121
5.4.1. Depreciaciones de activos fijos……………………………………..…123
5.5. Establecimiento del precio de venta en el mercado norteamericano...126
5.5.1. Proyección de ventas…………………………………………………..126
5.6. Estado de pérdidas y ganancias………………………………………..127
5.7. Flujo de caja…………………………………………………………...129
5.8. Evaluación económica………………………………………………...129
5.8.1. Objetivos de la evaluación económica…………………………….….129
5.8.2. Cálculo del valor actual neto (VAN)…………………………….....…130
5.8.3. Cálculo de la tasa interna de retorno (TIR)……………………..........131
5.8.4. Cálculo del punto de equilibrio………………………………………..133
5.8.5. Relación costo beneficio……………………………………………....135
5.8.6. Rentabilidad simple……………………………………………...……137
5.8.7. Tiempo de recuperación de la inversión……………………………....138
7

CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones…………….……...……………………………………..140
6.2 Recomendaciones…………………………………………………….141
Responsabilidad………………………………………………………144
8

CAPITULO 1. ESTUDIO DEL HIGO
1.1. Breve reseña histórica del origen del higo
Es originario de Caria (Asia Menor), fue introducida de Oriente a Europa en la
remota antigüedad y llevada a América por los franciscanos hacia el año 1.520. Al
igual que a otros frutales cultivados en la antigüedad, las distintas civilizaciones le
han asignado diferentes propiedades, incluso ha tenido la consideración de árbol
sagrado.
En la pirámide de Gizeh, entre los años 4000 y 5000 antes de cristo, se encontró un
dibujo que representa la recolección de los higos. En el libro del Génesis de la Biblia
se narra como cuando Moisés mandó a unos exploradores a reconocer la tierra de
Canán, éstos volvieron con algunos frutos, entre ellos higos. Pero fue en Grecia
clásica donde los higos suponen uno de los alimentos esenciales de su civilización. 1
Para el filósofo Platón y sus discípulos el higo era el manjar predilecto, por lo que se
les denomino como el “alimento de los filósofos”. Galeno uno de los padres de la
medicina, dijo que los higos suponían el alimento básico de los atletas que
participaban en los juegos Olímpicos, y el gran Hipócrates los recomendaba en los
estados febriles agudos. La leyenda cuenta que el dios griego Demetrio les reveló a
los mortales la fruta del otoño que ellos llamaron higo. Los romanos por su parte
consideraban la higuera un árbol sagrado y era tradicional regalar higos frescos en
año nuevo. La variedad india
1 www.arcovia.com.
1

fiches religiosa es conocida como el higo sagrado y la tradición hindú afirma que la
madera de su árbol fue utilizada para el fuego con el que los dioses traspasaron el
conocimiento a los hombres. 2
La higuera asilvestrada o cabrahígo se puede encontrar en casi toda la región,
incluida Galicia. En la actualidad, Turquía, Túnez, Argelia y Marruecos están entre
sus principales productores. El higo es el único fruto que madura completamente en
la planta y se cosecha semi seco. Además se sabe que, el higo fue usado como
substituto del café por muchos años.
Actualmente los Estados Unidos de América produce más de 14.000.000 kg.
anualmente, Turquía por su parte tiene uno de los frutos más apreciados en el
mundo, la variedad Smyrna, es tierna, dulce y de color dorado. España es gran
productor de higos y de sus derivados, su cultivo e industrialización le han permitido
desarrollar un producto de alta calidad, que es demandado por los diferentes
mercados potenciales. Extremadura es una de las principales regiones productoras de
higos secos en España, con una superficie media de 5.600 hectáreas y una
producción anual de 8.300 000 kg. 3
1.2. Datos botánicos.
Nombre común: Higo
Otros Idiomas: Brebera, Brevo cabrahigo, higo extranjero, Feige, Figo.
2 www.juver.es
3 www.juver
2

Especie Botánica: Fiches Carica.
Foto 1: Higos
En la actualidad se conocen más de 750 especies, de todas las regiones cálidas,
siendo la más conocida la higuera ordinaria (Fiches Carica L.). El higo pertenece a la
familia de las Moráceas, su nombre Carica viene de un lugar llamado Caria en el
Asia Menor en donde antiguamente crecían excelentes higos para ser secados.4
La higuera originalmente era una especie monoica; es decir, que tenía flores de
ambos sexos en una misma planta. Con el tiempo y debido a diversos factores de
tipo biológico, ambiental y de cultivo se ha transformado en dioica con flores de cada
sexo en plantas separadas. Las higueras con flores masculinas se denominan
cabrahígos o higueras machos y las que poseen flores femeninas se conocen como
higueras comunes o cultivadas. Entre las variedades comestibles de las higueras
comunes hay unas que son autos fértiles y otras que necesitan de fecundación para
que sus frutos lleguen a madurar. 5
4 CONDIT, J .J., "The Fig", The Chronoca Botanica Co., Mass., U.S.A., 1947, p 18
5 Ministerio de Agricultura, “El cultivo de la higuera Breval”, Edit. Neografis, S.L., Madrid, 1976 p.4
6 Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., ”La Higuera”, Agricultural de las Américas, 1984. pag 6.
3

El fenómeno de polinización en las higueras se conoce con el nombre de
caprificación. La inflorescencia de la higuera y su fruto son muy especiales. Las
flores de la higuera,
están distribuidas en la superficie interna de un receptáculo lobuloso que tiene un
orificio apical, u ostiolo. Este receptáculo según la investigación más reciente es en
realidad la parte superior de un pedúnculo hueco, el cual luego de la fecundación, se
hincha y se vuelve carnoso, formando una masa rica en materias azucaradas cuyo
conjunto es un fruto múltiple, llamado sícono, y conocido comúnmente como breva o
higo. 6
El denominado fruto de la higuera, la breva, es una infrutescencia blanda, de gusto
dulce, en cuyo interior de color encarnado y blanco, se alojan lo que, aparentemente
son semillas pequeñas, pero que en realidad es una aglomeración de pequeños frutos
no adherentes entre sí. La breva, aparece cubierta exteriormente por una piel verdosa,
negra o morada, según las diversas variedades.
La planta de higos presenta la forma arbustiva, semejante a un hongo forma que
mejora su rendimiento y posterior manejo. 7 (ver foto 2)
7 Ministerio de Agricultura, “La Higuera”, Edit. Neografis, S.L., Madrid. 1975, p.2
4

1.2.1. Variedades
Foto 2: Planta de higo
PRINCIPALES VARIEDADES DE HIGOS
MIRAN o CALIMYRNA Color dorado, tierno
MISSION Color Negro
KADOTA o ITALIAN DATTATO Color ámbar crema, prácticamente sin semilla, piel muy fina
ADRIATIC Alta productividad, muy dulce, color claro con sombras doradas
VERDILLO De gran valor en el mercado por su calidad frente a otras
CAMIRNA De color blanco.
Fuente: www.arcovia.com
Elaborado: Los autores
En el anterior cuadro se puede visualizar las variedades más importantes; para
nuestro proyecto se encogió la variedad misión, pues es la que más se adapta a las
condiciones que ofrecen nuestros suelos.
1.3. Datos Agronómicos
1.3.1. Clima y suelo.
Es un árbol típico en los países mediterráneos. Su rusticidad y su fácil multiplicación
hacen de la higuera un frutal muy apropiado para el cultivo extensivo. Siempre ha
sido considerado como árbol que no requiere cuidado alguno, una vez plantado y
5

arraigado, limitándose el hombre a recoger de él los frutos cuando maduran, unos
para consumo en fresco y otros para conserva.
La higuera tolera bien las altas y las bajas temperaturas vegetando con normalidad.
Sin embargo el cultivo comercial de la higuera requiere unas condiciones climáticas
específicas. Por otra parte, la humedad excesiva y las lluvias frecuentes perjudican
enormemente la calidad de los frutos. El cultivo de la higuera, principalmente la
brevera, sólo reviste interés en zonas de clima benigno en invierno y caluroso en
verano, con precipitaciones anuales de 300-700 mm, es decir, clima cálido,
subcálido y templado. Es uno de los árboles más resistentes a la sequía. Cuando ésta
es intensa permanece en estado de reposo desarrollando pocas hojas y no dando
frutos. 8
Se desarrolla mejor en temperatura que oscila entre 17° y 21° a una altitud de 300-
2800 m.s.n.m.( metros sobre el nivel del mar). Es muy poco exigente en suelos (crece
en los pedregosos y áridos), pero para dar cosecha de calidad los requiere con alto
contenido en calcio y que no sean demasiado húmedos, con una textura franco
arenosa, estructura friable y de fácil drenaje. Es árbol muy sensible a la podredumbre
radicular. Soporta bien la caliza hasta un ph de 8.0 a 8.5, aunque la mayor
adaptabilidad se encuentra en suelos de ph 6.0 a 6.5. la higuera es moderadamente
tolerante a las condiciones salinas. 9
8 www.sica.gov.ec
9 Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, “Apuntes sobre cultivo de Breva”, Edit. ATEA,
Bogotá,1977.p.11
6

En regiones de días calientes y húmedos con noches tibias, los higos maduran
rápidamente. Las temperaturas diurnas regulares por encima de 37.5 C causan
maduración prematura y dureza de los frutos.
En el Ecuador se dan brevas de muy buena calidad en las proximidades de las
ciudades de Ibarra, Pimampiro, Mira, Quínche, Yaruquí, Patate, Guayllabamba,
Gualaceo y Ambato, tal como se aprecia en el gráfico siguiente.
Fuente: Convenio MAG IICA
Elaborado: Jaime Flores
1.3.2. Plantación.
Durante el establecimiento de un huerto de higueras, los aspectos más importantes
son la propagación, el espaciado, la siembra y la formación de las plantas. La
7

higuera es un cultivo que puede propagarse de varias maneras, a saber: estacas,
acodo aéreo, hijuelos, injerto y semilla. 10
La forma más sencilla es partiendo de estacas del tamaño de 20 a 30cm de longitud.
Por ello, en la práctica, los agricultores no suelen comprar barbados a los viveros,
sino que plantan directamente con estacas ramificadas que obtienen de sus mismos
árboles, eligiendo las higueras mejores, de la variedad que desean reproducir. Es
preferible sacar las estacas de ramas laterales ya que las centrales (chupones)
originan higueras con excesivo vigor que perjudicaría su normal fructificación.
La época normal de plantación es al inicio de las lluvias, Diciembre – Febrero. Los
marcos empleados son muy variables. El cultivo se lo realiza con marcos de 5 x 5 o
aún más intensos de 4 x 4 si se ponen solo higueras, ya que lo más frecuente es
asociar este cultivo con almendros o granados. La tendencia actual es plantar espeso
es decir 3 x 2, entonces existe mayor número de árboles por unidad de superficie, con
lo cual se logra mayores producciones unitarias, con más facilidad de recolección al
ser los árboles más pequeños de copa. 11 (ver gráfico 3)
10 Op. cit. Crezdorn, A.H., y Adriance, G.W. p.28
11 www.infoagro.com
Gráfico 3: Plantación de higos
8

La plantación se realiza en hoyos de forma rectangular de 0.40 cm., de largo y 0,40
cm., de ancho, con una profundidad de 0,50 cm., las estacas se colocan inclinadas o
curvadas en forma de L, sobresaliendo de 15 a 20 cm. del terreno. Suele abrigarse
con tierra la parte que asoma, colocando unas señales que indiquen donde están
plantadas las higueras para reconocimiento fácil de los operarios que tengan que
cultivar el terreno. También hay que rodear los troncos salientes de las plantas
jóvenes con pajas, a fin de evitar fríos, insolaciones, daños por animales, etc. 12
(ver gráfico 4)
1.3.3. Injerto y poda
Gráfico 4: siembra de higo
La práctica del injerto sólo puede tener algún interés para cambiar de variedad las
higueras ya establecidas. Para ello en el invierno se desmochan las higueras por
encima de la cruz. En la primavera salen fuertes chupones que pueden ser injertados
en junio de ese mismo año o del siguiente de yema. El injerto es, no obstante, muy
poco frecuente, ya que la higuera tiene un crecimiento tan rápido que mejor que
12 www.sica.gov.ec
9

cambiar de variedad por injerto es aconsejable volver a plantar con estacas la
variedad que se desee.
Es una especie frutal que requiere pocas podas y aclareos. Las higueras sueltas o
«marginales» apenas si se podan. Solamente se le cortan las ramas secas o
estropeadas.
En las plantaciones regulares o uniformes es aconsejable:
- Realizar limpias periódicas (especie de aclareo de ramas), procurando
siempre evitar que las higueras crezcan excesivamente para así poder recoger
los frutos desde el suelo, sin necesidad de subir a los árboles. Para ello
cortaremos en enero, con hacha, las ramas demasiado altas.
- Eliminar algunos «ojos» (yemas) en enero-febrero, práctica llamada
«desroñar», para favorecer el engorde de las brevas situadas al final del tallo.
- Las podas ligeras o nulas favorecen la producción de brevas de junio-julio,
pero perjudica la cosecha de higos de otoño, pues hay una cierta
incompatibilidad entre ambas producciones. Por ello las breveras no suelen
cultivarse para higos frescos o para secar. Con la poda se procura que estos
árboles no pasen de 2.5 a 3.0 metros de altura, formándose así árboles con
aspecto de champiñón.
10

Si la poda es destinada solo a la producción de higos esta de ser más severa como se
demuestra en el gráfico siguiente: 13 (ver gráfico 5)
1.3.4. Fertilización y riego.
Gráfico 5: Poda del higo
Las higueras no suelen abonarse directamente. Se benefician enormemente de los
elementos nutritivos que se incorporan para fertilizar los cultivos asociados. El árbol
agradece mucho el abonado nitrogenado en cuanto a su desarrollo vegetativo pero los
frutos, aunque aumentan de tamaño, pierden calidad en lo referente a su sabor y
conservación.
Como ha quedado ya indicado, la higuera tolera bien la sequía, antes bien le
perjudican los excesos de humedad. Sin embargo es conveniente darle un riego en
climas de inviernos secos y sólo si el año es muy seco volveremos a regar a primeros
de marzo para favorecer el engorde de las brevas y en julio para mejorar el tamaño
de los higos, de interesar esta cosecha. No debe olvidarse que los riegos aumentan el
13 www.uchile.cl/facultades/
11

calibre de la fruta pero perjudican su calidad. Cuanta más sequía padezca la higuera,
dentro siempre de ciertos límites, más dulces serán los frutos.
La higuera tolera bastante bien la salinidad de las aguas, más que los cítricos y el
almendro, pero algo menos que el granado. Se pueden emplear perfectamente aguas
con 2 gramos de cloruro sódico por litro. 14
1.3.5. Labores.
La higuera tiene una gran facilidad de enraizamiento como hemos dicho. Sus raíces
se extienden por la capa arable del suelo, sin profundizar mucho. Por este motivo le
perjudican las labores profundas, especialmente si no se le han dado con
anterioridad, hasta el extremo que un pase de tractor con «topos» puede, incluso,
poner en peligro la vida de los árboles. Sin embargo, una labor de vertedera o
cultivadores sin profundizar mucho, al cortar algunas raíces, regenera a la higuera y
la vigoriza.
Cuando se cultiva asociada a otras plantas, le son suficientes las labores propias que
se dan a las mismas; si la higuera se cultiva sola daremos dos o tres labores
superficiales al año: una a finales de invierno y una o dos en verano. No labraremos a
partir de mayo, porque retrasaríamos la recolección. 15
14 www.sica.gov.ec
15 ING. GOTO, Wilson; Fertilización de cultivos; Entrevista Personal
12

1.3.6. Plagas y enfermedades.
Son pocas las plagas y enfermedades que afectan a este cultivo y ninguna de ellas
reviste importancia económica grande, por el momento, principalmente en cuanto a
la producción de higos. A continuación detallamos el manejo biológico, ecológico y
orgánico de la fitosanidad del cultivo del higo, que permitirá obtener un producto de
acuerdo a los estándares de calidad internacional
MANEJO BIOLOGICO, ECOLOGICO Y ORGANICO DE LA FITOSANIDAD EN EL
CULTIVO DE HIGO
1.3.6.1. Fitosanidad y fisiopatias
PLAGAS INSECTILES
Nombre Vulgar Nombre científico Tratamiento Dosis
Barrenador Batocera sp.
Escama Lepidosaphes sp.
ACAROS
Beauveria bassiana
Metarrhizium anisopliae
Aceite mineral Aphytis
lepidosaphes.
10 5 UFC / ml
2 lt / ha
Nombre Vulgar Nombre científico Tratamiento Dosis
Acaro rojo Tetranychus sp.
Phytoseiulus sp.
Bacillus thuringiensis
20 individuos / m 2
10 8
UFC / ml
13

NEMÁTODOS
Nombre Vulgar Nombre científico Tratamiento Dosis
Nemátodo de las
nodulaciones
Nemátodo de las
lesiones
1.3.6.2. Enfermedades
Meloidogyne sp
Trichodorus sp.
Acidos grasos
Pasteuria penetrans
Acidos grasos
Paecilomyces lilacinus
Arthrobotrys
irregularis
2 lt / ha
10 7 UFC / ml
2 lt / ha
10 6 UFC / ml
10 8 UFC /ml
Nombre Vulgar Nombre científico Tratamiento Dosis
Roya Uredo fici
Mancha de la hoja
Cladosporium sp.
Mycosphaerella sp.
Pudrición rosada Corticium sp.
Pudrición de la raíz Fusarium oxysporum
Verticillium lecanii
Tuberculina sp.
Sphaerellopsis filum
Cobre pentahidratado
Pseudomonas fluorescens
Sulfato de Cobre
Caldo bordeles
Acidos grasos
Arthrobacter sp
Bacillus mycoides
Fuentes : USDA : United States of America Departament of Agriculture (USA)
Biosoftware, Department of Agriculture, Technology and Environment (Germany)
Falconí - Borja, C. (2001) : E/Control biológico de plagas, enfermedades y malezas de las
plantas
cultivadas - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
Falconí - Borja, C. Y Blanco J. (2001) : Reguladores naturales de plagas agrícolas, parasitoides y
predatores - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
OCIA (USA) : Categorización de productos usados en la agricultura orgánica. USA. 12 p..20
1.4. Cosecha y recolección
10 5 UFC / ml
10 5 UFC / ml
10 7 UFC / ml
2 - 4 kg / ha
10 6 UFC / ml
0.75 - 1.0 lt / ha
2 - 3 g / lt
1 ml / lt
10 5 UFC / ml
10 5 UFC / ml
14

Los higos para secado se cosechan desde el árbol con cuidado cuando han alcanzado
su completa madurez, lo cual se reconoce por ser de sabor dulce, suaves al tacto,
arrugados, cuelgan perpendicularmente del árbol; del ojo surge una gota de miel; al
apretarlos se aplastan sin romperse y tienen un color morado negruzco uniforme en
toda la superficie.
Para colectar los higos se usan baldes de 2 a 3 litros de capacidad que en el campo se
vacían en cajas de madera, teniendo cuidado de no poner más de 3 ó 4 pisos de
brevas, para evitar que el peso dañe las brevas de las copas inferiores. Las cajas de
madera se llevan a la planta procesadora teniendo mucho cuidado durante el
transporte y manejo. 16
También podemos optar por cestas de plástico de 52cm x 35cm x 18 cm, en cuyo
fondo se coloca una esponja de 2 cm de espesor; actualmente las jabas presentan un
diseño acorde para brindar mayor seguridad en el transporte del producto.
De darse el caso de que el lugar de procesamiento esté lejano, el transporte debemos
realizarlo por medios refrigerados sean estos camiones o cool boxs.
En la selección de los frutos se debe realizar con personal capacitado, dotado con
delantales que protejan el producto del contacto con el vestido o directamente con la
16 Op. Cit. Krezdom, A.H. y Adriance, G.W., p33
15

piel, para así evitar contaminaciones con microorganismos. Se debe proteger con
vestimenta de color blanco para poder detectar la suciedad y mantener altos índices
de higiene.
En condiciones favorables un hombre suele coger alrededor de 300 kilos de higos en
un día de trabajo. Los higos para el consumo en fresco deben recogerse por las
mañanas, una vez desaparecido el rocío, para ser envasados inmediatamente y
poderlas presentar lo más pronto posible en el mercado. Como accesorios de trabajo
pueden utilizarse escaleras, varas de madera y cuchillas para cortar el pedúnculo
evitando desgarramientos del higo.
1.5. Rendimiento
En plantaciones de 5 por 5 metros en cuadro la higuera empieza con producciones de
8 a 12 kilos por árbol por año. 17 En las plantaciones nuevas de alta densidad de 3 x
2, (1.666 pl/ha), dirigidas sólo a la producción de higos en fresco, se están logrando
rendimientos de 18 a 20 kg/pl exportables. 18
1.6. Control de enfermedades de poscosecha:
17 www.sica.gov.ec/agronegocios/
18 www.Uchile.cl/facultades/
16

Control de insectos en el huerto para reducir el daño de frutos y la
transmisión de hongos.
Un control efectivo de enfermedades de precosecha.
Una limpieza estricta de contenedores para la cosecha y el transporte.
Un manejo cuidadoso para minimizar las rozaduras, las grietas, y otros daños
físicos.
No recoger higos del suelo para el mercado fresco.
Un enfriado rápido a 0 °C (32 °F) y manteniendo la cadena de frío durante el
trayecto completo hasta el consumidor.
1.7. Adecuación para la comercialización
Las producciones de los primeros años de edad de las higueras tienen que ser
comercializadas como fruta fresca en el mercado, ya que son producciones bajas o
medias, y no ameritan el funcionamiento de una planta procesadora durante ese
tiempo.
El higo es delicado y perecedero; se debe tratarlo con cuidado para no estropear su
presentación. El envasado se lo realiza en cajas normalizadas de material
termoplástico, con divisiones para colocar individualmente cada fruta. 19
Si la comercialización de higos frescos a de realizarse en lugares distantes del centro
de cultivo, las brevas se empacan en cubetas de madera o fibra, colocándolas en una
19 CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernández, “50 cultivos de Exportación no Tradicionales” 4ta.
17

sola capa, con un peso neto de 2,3 – 2,7 kilos. Una típica cubeta tiene 5 cm., de
profundidad, 28 cm., de ancho y 41 cm., de largo. Se usan divisiones de papel o de
plástico que forman celdas individuales para cada breva. Para facilitar el despacho se
empacan en paquetes de 5 cubetas cada uno.
Después de cosecharse el higo debe enfriarse rápidamente lo más aproximado a 0º C
como sea posible y mantenerse a esta temperatura durante el transporte.
Condiciones de almacenamiento de higos frescos
Temperatura: -0.5 - 0.0º C
Humedad relativa: 85.0 - -90.0 %
Tiempo de conservación: 7.0 - 10.0 días
Fuente: United Fresh Fruit and Vegetables Association, “Fruit & Vegetable Facts &
Pointers”, Washington, 1976, p.10.
1.8. Producción actual y perspectivas futuras.
La higuera está representada en ejemplares aislados en la mayoría de provincias del
callejón interandino, encontrándose como un cultivo de tipo familiar. No existen
plantaciones importantes en el país. Existen pocos huertos pequeños que tienen entre
12 y 18 árboles. En general, se observa que la mayoría de higueras están totalmente
descuidadas y que la población desconoce sobre las técnicas de su cultivo. Existen
Edición, p 26
18

muy pocos árboles bien cuidados, en los cuales se observa producciones altas y de
higos de gran calidad. En el Ecuador, la gente está acostumbrada a cosechar al higo
en estado inmaduro, es decir como higo verde, para hacer el tradicional “dulce de
higos”, e higos confitados. En Ambato, la industria conservera elabora higos en
vinagre. Existen estadísticas esporádicas acerca de la producción, exportación e
importación de este producto, se estima que en el país se producen algunos miles de
kilos de higos verdes, y unas pocas toneladas de brevas, la mayoría para el consumo
de las familias dueñas de los árboles.
Tanto los frutos de la higuera como los productos que se obtienen de ellos son muy
apetecidos en el ámbito internacional. Actualmente existen empresas transaccionales
interesadas en comprar higo ya sea seco o fresco para el mercado de exportación.
Según el censo agrícola realizado en el año 2000, podemos apreciar que todavía la
producción del higo se lo realiza en pequeñas cantidades y su carga es pequeña a
causa de que la tecnificación en su cultivo aún es precaria; en algunas zonas del país
se han realizado esfuerzos para fortalecer la incorporación de un nuevo producto a
través de la formación de asociaciones tal como se demuestra en la tabla 1:
19

TABLA 1
Producción de higos por Provincia - Año 2000
Cultivo Provincia Condición de cultivo
Superficie Cosechada
Has
Cantidad Cosechada
Higo AZUAY Asociado 4.73 100
Higo CAÑAR Asociado 0.15 90
Higo CHIMBORAZO Asociado 1.04 560
Higo COTOPAXI Asociado 0.30 330
Higo IMBABURA Asociado 1.33 70
Higo LOJA Asociado 0.37 160
Higo MANABI Asociado 1.03 10
Higo PICHINCHA Asociado 0.13 23
Higo TUNGURAHUA Asociado 1.05 670
Higo TUNGURAHUA Asociado 0.75 8.840
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario 2000
Elaborado: Proyecto SICA/MAG
1.9 Propiedades organolépticas.
KG
TOTAL 10.88 11.060
El contenido energético de los higos es grande, constituye una fuente de alimento
importante para el organismo, pues esta fruta no contiene colesterol y su contenido
de grasa es mínimo, además de fibra posee un alto valor en calcio c/gr así como de
potasio, lo que lo hace muy atractivo como aditivo de los alimentos; trozos y pasta
20

de higo están siendo incorporados en cereales, galletas y alimentos naturales. En
muchos lugares de Asia el higo es considerado un poderoso afrodisíaco.
A igual de peso, los higos secos en si proporcionan 6 veces más energía (calorías)
que los higos frescos. Los higos secos contienen una fibra soluble, la péctina que
ayuda a combatir los niveles de colesterol en la sangre. El higo es una rica fuente de
benzaldehyne, un agente anticancerígeno. Contiene enzimas y flavonoides que
ayudan al proceso digestivo. 20
El higo maduro es muy digestivo porque contiene sustancia especial llamada Cradina
y tanto secos como frescos, son un excelente tónico para las personas que realizan un
esfuerzo físico e intelectuales. Finalmente anotamos que el higo es un tópico,
emoliente, un suave laxante, un buen diurético y un excelente pectoral. Por todo ello
los higos son recomendados para los niños, adolescentes, mujeres embarazadas,
intelectuales y deportistas. 21
A continuación se detalla la composición del higo fresco y seco por c/100gr.
20 www.juver .es.
21 www.arcovia.com
Composición nutritiva de higos frescos y secos
( Por 100 gr. De porción comestibles)
Agua: 77.5-23.0%
Kcalorías: 80.0-274.0
Proteínas: 1.2-4.3 gr.
Grasas: 0.3-1.3 gr.
H. Carbono: 20.3-69.1 gr
Acidez : 0.18-3.31%
Vitamina A (U.I.): 80.0
Potasio: 640.0-110.0 mgr.
21

Fuente: www.gva.es
Elaborado por: Yolanda Costa García - Ingeniero Técnico
Agrícola
1.10. Proceso de industrialización
1.10.1. Características físicas de la materia prima
A continuación realizaremos el análisis de las características del higo maduro de la
variedad misión. Seleccionamos esta variedad ya que esta presenta mayor
adaptabilidad en nuestro medio y por lo tanto nos representa una mayor producción
de higos, a más de que su tamaño es el adecuado para su industrialización.
La variedad misión tiene la forma oblonga - piriforme, la piel es de color negro
púrpura, la pulpa es de color fresa; tiene un pequeño ostiolo bien cerrado, con un rico
sabor característico del higo.
1.10.2. Peso específico promedio.
Con un lote de 100 higos en el estado de madurez propicio para ser secados se
determina el peso específico promedio por el método del desplazamiento del nivel
de agua en un vaso de vidrio debidamente tarado y calibrado. El peso de higos
dividido para el incremento del volumen de agua nos da un peso específico
promedio de 0.9477. Los higos en el estado de madurez requerido para el secado
flotan en el agua con una pequeña porción del higo emergiendo de la superficie del
22

agua. Es recomendable no utilizar los higos muy maduros pues estos no son aptos
para el secado debido a su difícil manipulación por su extrema delicadeza. Estos
higos tienen un peso específico de 1.02 y de hunden completamente en el agua. 22
1.10.3. Características químicas.
La tabla I.1 da los resultados del Análisis Bromatológico realizado a partir de una
muestra representativa escogida al azar de un lote de 200 higos en excelente estado
de madurez.
TABLA I.1
Análisis Bromatológico del Higo
Base 100 gr.
Componente %
Humedad 82.38
Proteína 0.96
Extracto Etéreo 0.15
Ceniza 0.58
Carbohidratos 15.93
Fuente: “Industrialización del Higo Pasa”
Elaborado: Ing. Washington Garcés
1.10.4. Prueba de almacenamiento
Se almacena higos frescos a condiciones ambientale s de Quito de 18° C, 66% de
humedad relativa, distribuidos en una sola capa sobre una mesa de cemento limpia.
Se observa el desarrollo de mohos sobre la piel del higo conforme transcurre el
tiempo, ver tabla I.2.
22 GARCES, Washington. “ Industrialización del higo pasa” Tesis de Grado. p 21
23

TABLA I 2
Porcentaje de afectación de mohos por higos almacenados a condiciones ambientales de Quito
Observaciones:
Tiempo de almacenaje Higos afectados por Mohos
12 3 –5
24 6 – 10
36 11 – 15
48 16 – 25
60 26 – 35
72 36 – 50
Fuente: Industrialización del Higo Pasa
Elaborado: Ing. Washington Garcés
- Higos almacenados al granel a la sombra de Quito durante días calurosos
(22 °C) presentan un enorme crecimiento de mohos a las 24 horas.
- Higos lavados con agua y luego secados la humedad superficial mediante una
corriente de aire a temperatura ambiente, disminuyen la velocidad de
crecimiento de mohos respecto de los higos sin lavar, almacenados a 22 °C.
- Higos en buen estado de aseo, almacenados a temperatura de 3 a 4 °C se
conservan en muy buen estado durante 7 a 10 días. 23
23 Op cit GARCES, Washington. p 24
24

1.11. Estudio del procesamiento de industrialización
En este trabajo comprende el proceso de industrialización a más de los tratamientos
que se somete al higo en el interior de una instalación industrial con el propósito de
obtener el higo pasa.
La planta de tratamiento produce el higo, y en caso de faltar compra a los
cultivadores bajo normas de calidad internacional establecidas, se debe observar con
atención el estado de madurez, el aspecto físico y sanitario del fruto.
A continuación se detalla un esquema en donde se detalla los pasos a seguir en el
proceso de la obtención del higo pasa.
25

ESQUEMA DEL PROCESO DE ELABORACIÓN DE HIGO PASA
26

COSECHA DEL HIGO
RECEPCION DEL HIGO
SELECCIÓN
CLASIFICACION
BAÑO ALCALINO
LAVADO
ESCALDADO
Agua a 85 - 91ºC 5 minutos
ENFRIAMINETRO Y
ESCURRIDO
SULFITACION
SECADO
950 kg de higos
82 % de humedad
Aire caliente a 65 - 70 ºC
16 - 18 horas
203,6 kg de higo seco.
16% de humedad
SELECCIÓN
50 kg de higo desecho
10,2 kg de higo seco desecho
193,4 kg de higo seco
16% de humedad
ELIMINACION DE
PEDUNCULOS
185,7 kg higo seco
16% de humedad
SELECCIÓN DE HIGOS
DESHIDRATADOS
216,7 kg higo
28 % de humedad
PRENSADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EXUDADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EMPACADO
1000 kg
1000 kg de higo
950 kg
950 kg
PROCESAMIENTO EN
AGUA CALIENTE
ESCURRIDO
0,8 kg de perdida
635 fundas de 340 gr c/u
1.11.1. Proceso de elaboración del higo pasa
8,14 kilos de pedunculos
0,1 % de sorbato de potacio
27

Los pasos a seguirse deben realizarse con el máximo de asepsia y bajo un control de
calidad, que nos permita obtener un producto de óptimas condiciones para su
comercialización.
1.11.1.1. Selección
Esta es una de las fases más importante, pues consiste en la selección de la fruta ya
que de la correcta elección de esta depende de que obtengamos un producto de buena
calidad. La selección se la efectúa a mano en donde se desechan todos los higos
infestados, inmaduros, mohosos, manchados, fermentados, formas raras, el color, etc.
En este proceso existe un valor promedio de 5% de perdidas como fruta fresca
destinadas a la elaboración de higo seco. 24
Esta fruta desechada que todavía se encuentra en buen estado se destina para la
alimentació n del ganado. Para la selección utilizamos mesas de acero inoxidable de
la siguientes medidas: 1.5 m de largo, 1.0 m de ancho y 0.8 m de alto; lo que da a
cada mesa una capacidad de carga de 30 kilos. Los bordes de cada mesa tienen un
borde de 0.05m de altura y así evitamos la caída de la fruta.
1.11.1.2. Clasificación
Los higos se clasifican manualmente en los tres tamaños indicados en la tabla I.3
28

TABLA I.3
Tamaños y mediadas promédiales del higo misión
Tamaño Peso Promedio (gr) % Total Eje transversal Eje longitudinal
Pequeño 45 36.11 4.30 5.13
Mediano 70 46.66 4.67 6.23
Grande 95 17.23 5.53 6.80
Fuente: Entrevista Ing. Arturo Ponce
Técnico Agrícola
Elaborado: Los autores
La clasificación en tamaños se realiza bajo el criterio de que necesitamos obtener un
producto terminado de óptima calidad, pues al realizar la clasificación de esta manera
nos permite determinar tiempos base para cada una de las etapas en el proceso de
elaboración y consiguientemente se puede obtener un producto homogéneo. 25
1.11.1.3. Baño alcalino
Procedemos a sumergir la fruta en soluciones alcalinas calientes a 90 °C, a diferentes
tiempos y concentraciones, con lo cual obtenemos diferentes pruebas, que nos servirá
para determinar el baño alcalino más adecuado.
Los resultados en los que se observa que el higo tiene características aceptables,
luego del baño alcalino se indican en la tabla I.4.
24 VITA, Documentation service, Sun and deshydration of figs , Document N° 002027, Arlington
29

TABLA I.4.
Condiciones optimas para los baños alcalinos a 90°C.
Solución alcalina Concentración Tiempo
NaOH 1.2 – 2.0 0.33 – 0.5
ClNa – NaOH (1.2 – 1.5)- (1.2-1.5) 0.33 – 0.5
HCO3Na. 1.2 – 2.0 1.00 – 2.0
Fuente: Industrialización del higo pasa
Elaboración: Ing. Washington Garcés
Conclusiones
Si se sobrepasa las concentraciones antes indicadas en la tabla I.4, dañan el sabor del
producto. Concentraciones y tiempos menores no influyen significativamente en el
ahorro de tiempo en el secado y después de la deshidratación se obtiene un producto
opaco y no uniforme a más de un producto duro y correoso.
A tiempos mayores, pelan parcialmente la piel del higo, ablandando su textura,
haciendo muy difícil su manipuleo, además de ocasionar perdida de miel por
transpiración y por consiguiente perdida de sabor. 26
El baño alcalino sirve para eliminar en gran parte la pruina o capa cerosa que recubre
la piel; a la vez que produce pequeñas rajaduras en la piel, lo que facilita la
desecación y disminuye el tiempo de secado. 27
Virginia, USA., p. 4
25 Op. Cit. GARCES. p 27
26 RASCHIERI , Pistono J, “Desecación de los Productos Vegetales”, Edit. REVERTE S.A.,
Barcelona, 1955 p.93
30

1.11.1.4. Lavado
El lavado con agua a temperatura ambiente luego del baño alcalino sirve para
eliminar los alcalis remanentes, y evita que las soluciones alcalinas sigan actuando.
El lavado lo realizamos en canastillas de malla galvanizada que tienen una
capacidad de 10 kilos cada una y cuyas medidas son: 40 cm, de largo, 40 cm de
ancho y 40 cm de altura. El borde superior de las canastillas tiene dos agarraderas
que sirven para sostenerlas a una altura de 20 cm, sobre el fondo del tanque de
lavado y que son puestas en un soporte que permita realizar con una manguera. 28
1.11.1.5. Escaldado
El escaldado con agua a ebullición tiene por objeto mejorar la presentación del
producto, da color y textura agradable, aumenta la limpieza del producto, reduce los
tiempos de secado y de rehidratación. Por otro lado, este procedimiento da al
producto una apariencia translucida y brillante propia de la fruta secada al sol. 29 Esta
prueba se la realiza sumergiendo en agua a ebullición en las mismas canastillas
utilizadas en el proceso anterior.
27 Op. Cit. GARCES. p 29
28 Op.Cit. GARCES, p 91
29 Op. Cit. RASCHIERI, p 93-95
31

Para averiguar hasta donde ha llegado el efecto del escaldado, se corta con el cuchillo
el higo escaldado; se observa que a medida que se incrementa el tiempo de
escaldado, va incrementándose el radio del higo en el cual la pulpa pierde en
consistencia, a la vez que el color de la pulpa se oscurece más. El tiempo de
escaldado varía según su tamaño, como se indica en la tabla Tabla I.5.
TABLA I.5.
Calificación de atributos para higo pasa pretratado por diferentes métodos.
ATRIBUTO REF. MUESTRA N° 1 N° 2 N° 3
COLOR 5.0 5.5 5.9 6.4
SABOR 5.0 6.6 6.4 6.9
TEXTURA 5.0 6.3 6.3 6.7
ASPECTO 5.0 6.7 7.0 7.2
Fuente: Industrialización del Higo Pasa
Elaborado: Ing. Washington Garcés
Muestra Nº 1.- Escaldado en agua a ebullición.
Muestra Nº 2.- Inmersión en solución a ebullición de bicarbonato de sodio al 2%
durante tres minutos.
Muestra Nº 3.- Inmersión en solución a ebullición de 1.2% de ClNa y 1.2% de
NaOH durante 20 segundos.
- Los valores de la media que tienden a 5.0 representan los mejores atributos.
- Valores de la media superiores a 5.00 representan calidades inferiores a la
referencia.
32

Analizando los resultados de determina que el mejor pretratamiento el escaldado en
agua a ebullición durante cinco minutos.
Para el proceso se tomo higos bajo la siguiente modalidad:
Prueba: Comparación múltiple con calificación de atributos: color, sabor,
textura y aspecto.
Referencia:( R) : Se usa como estandares higo pasa americano de la variedad
Misión.
Diseño Experimental: Bloques incompletos al azar. Se evalúan tres muestras.
1.11.1.6. Enfriamiento
El higo una vez escaldado necesita inmediatamente ser enfriado con aire frió, o bien
mediante inmersión en agua limpia a temperatura ambiente. Este procedimiento baja
rápidamente la temperatura del higo escaldado para evitar sobrecocción a la vez que
facilita su manejo posterior. 30
Luego de enfriados los higos se colocan en bandejas y se deja escurrir el exceso de
agua que queda en la superficie de la piel.
1.11.1.7. Sulfitación.
30 Op. Cit. DUCKWORTH, p 235
33

Esta es innecesaria cuando el higo esta en buenas condiciones sanitarias y va a ser
procesada tan pronto llega a la planta.
La sulfitación es necesaria cuando la fruta va a ser procesada luego de algunas horas
después de su recolección, pues lo que buscamos con este procedimiento es evitar el
crecimiento de mohos en los higos que están en perfectas condiciones sanitarias. Se
efectúa la sulfitación mediante la combustión de flor de azufre. La concentración
normal del SO 2 es del 1.5 al 2.0% en volumen. 31
Utilizamos higos enteros de tamaño mediano en excelente estado de madurez. La
temperatura en el interior de la cámara de sulfitación se mantiene constante en 25° C.
Los factores que influyen en la absorción y retención del dióxido de azufre son
varios entre los que tenemos: su tiempo de exposición a los gases, la cantidad de
azufre quemado, la temperatura, el tamaño de los higos, el grado de madurez, y la
carga ( peso de higos por unidad de superficie), en las bandejas del sulfitador.
1.11.1.8. Secado
Para el secado se usan un secador de bandejas, la carga de estas para la
deshidratación está en el rango de 2 a 3 lb/pie2. Durante la deshidratación no debe
exceder los 71°C. Una humedad relativa de aproximadamente de 5% al final del
31 Op. Cit. RASCHIERI, p.93
34

periodo de secado es considerada la mejor. El contenido de humedad final del higo
deshidratado debe ser de 12 –18%, el tiempo de secado fluctúa entre 10 a 20 horas. 32
1.11.1.9. Eliminación de pedúnculos
Esta consiste en la eliminación de los sobresalientes del higo, este se lo debe realizar
con suma precaución y asepsia sin tratar de dañar la forma del higo. Para este
proceso usamos un cuchillo acorde al mejor manejo.
1.11.1.10. Selección del higo seco
Los higos deshidratados se descargan de las bandejas de secado sobre mesa de acero
inoxidable similares a las que se usa en la selección de la fruta.
Los higos secos se colocan en canastillas de malla galvanizada iguales a las usadas
en el escaldado.
32 HARRY W, Von Loesecke, “Drying and Dehydration of foods”, Reinhold Publishing Corp., New
York, 1955 p. 65
35

1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente
Ayudados por la los tanques de escaldado procedemos a calentar los higos, para
volverlos a rehidratar de esta manera son más maleables para la continuación del
proceso
1.11.1.12. Prensado
Lo realizamos manualmente, con la palma de la mano utilizando guantes
esterilizados, se lo ejecuta dando al higo una forma ovoide. Luego de este proceso
homogenizamos el higo pasa.
1.11.1.13. Envases y almacenamiento.
La vida útil del higo pasa, está influenciada por la protección del envase que será
analizado con mas detenimiento mas adelante en el capitulo 3
1.11.2. Características físicas y organolépticas del higo pasa.
Aspecto.- fruta desecada, entero o en mitades, de consistencia propia no diseminada.
Color.- marrón oscuro
Olor.- propio.
36

Sabor.- propio
El análisis bromatológico se describe en la tabla 1.6.
TABLA I.6
Análisis bromatológico del higo pasa (100 gr.)
Componente %
Humedad 28.14
Proteína 5.31
Extracto Etereo 0.70
Ceniza 2.51
Carbohidratos 63.34
Fuente: Industrialización del Higo Pasa
Elaborado: Ing. Washington Garcés
A lo anotado en lo referente al higo fresco, este ya industrializado posee
características apetecibles ya sea solo o acompañado.
El higo pasa, con un trozo de nuez, representa una gran fuente de energética,
preferible a los untuosos dátiles recomendado en algún manual; en los comienzos de
la aviación se concedió importancia al aporte de hidratos de carbono de rápida
absorción para favorecer la adopción de la hipoxia. 33 .
1.11.3. Comparación del análisis bromatológico entre el higo pasa y
la ciruela pasa.
El análisis bromatológico de la ciruela pasa se describe en la tabla 1.7.
33 www.Uchile.cl/facultades/
37

TABLA I.7
Análisis bromatológico de la Ciruela Pasa (100 gr.)
Componente %
Humedad 32.9
Proteína 1.9
Extracto Etereo 0.65
Ceniza 3.5
Carbohidratos 0.89
Fuente: www.unlu.edu.ar/~argenfoods/
Elaborado: los autores
Al observar los cuadros anteriores se concluye que el higo pasa posee características
superiores a la ciruela pasa, por lo que tenemos una gran ventaja frente a este
producto que junto a la uva pasa comprenderán nuestro principal competidor en el
mercado.
1.12. Exportaciones ecuatorianas de higo
1.12.1. Volumen de las exportaciones
Según las estadísticas del Banco Central, no se registran exportaciones de higos
frescos, refrigerados o secos previas a 1995, cuando se exportaron cerca de 5 TM. No
se puede establecer un patrón de evolución de las exportaciones de higo.
El monto exportado en 1996 refleja un incremento del 620% en volumen frente al
año anterior, mientras que las exportaciones en 1997 tuvieron una caída del 84%.
38

Para el año 1998 no se registra ninguna exportación de higo. En 1999 se retoman las
exportaciones con valores mínimos, pero en el año 2000 otra vez no se realizaron
ventas internacionales. Ya en los años 2001 y 2002/11 se recuperan las
exportaciones aunque sus valores son aún bajos.
A continuación en el gráfico N° 1.12.1, podemos visualizar de mejor manera como
ha ido variando las ventas al exterior del higo, así como su precio, durante estos
últimos años.
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Gráfico N° 1.12.1
Ecuador: Exportaciones de higo fresco, seco y refrigerado
(Valor FOB en miles de dólares)
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002/11
39
kilogramos
USD FOB
4.890 35.200 5.660 0 1.240 0 60 1000
USD 5.58 15.45 4.69 0 1.1 0 0.05 2.32
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
Los valores analizados están clasificados en la Nomenclatura del Sistema
Armonizado, bajo la partida 0804.20.00.00-8, que corresponde a “- higos”.

En 1999 el volumen de exportación de higos en conserva superó el volumen de
ventas de higos frescos, secos o refrigerados, que representa apenas el 9.3% del
primer rubro. Las exportaciones de higos en conserva hasta octubre 2000 han
disminuido en un 41% en volumen y 45% del valor FOB frente a 1999; el precio
referencial por kilo cayó en un 43%. (ver cuadro 1)
AÑO
1999
2000
* Cifras hasta octubre del 2000
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
1.12.2. Países de destino
CUADRO Nro. 1
Ecuador: Exportaciónes de hígo en conserva
KILOS USD FOB
13.305,20
12.757,95
11.085,00
6.032,13
En cuanto a frecuencia de exportaciones, Estados Unidos ha sido el principal destino
de las ventas internacionales de higo. Ecuador exportó higos a Colombia en 1996
únicamente, convirtiéndose este en el principal mercado en términos de volumen
durante el período, con una representación del 92.6% de las exportaciones totales de
ese año.
A continuación en el cuadro N° 2, se detalla que cantidad se exporto y hacia donde
se exportaron durante los últimos años. Durante los años 1998 y 2000, no se reportan
exportaciones.
40

DESTINOS
Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB
EE.UU. 4.888 5.580 2.612 665 5.655 4.690 1.236 1.100 60 50 1.000 2.320
Colombia 32.578 14.785
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
CUADRO Nro. 2
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo fresco
1995 1996 1997 1999
Estados Unidos captó prácticamente la totalidad de las exportaciones de higos en
conserva, representando sobre el 99% del volumen exportador en los años analizados
y que se visualizan en el cuadro 3.
CUADRO Nro. 3
2001
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo en conservas
DESTINOS
Kg USD FOB Kg USD FOB
España 100 159,00 0
Estados Unidos 13250,20 10926,00 12755,99 6019,07
Holanda 1,96 13,06
TOTAL 13350,20 11085,00 12757,95 6032,13
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
1.12.3. Precios de exportación del higo
1999 2000
Luego de una caída del 61.5% en 1996, el precio de exportación del producto
ecuatoriano por kilo se recuperó en un 88.8% para el siguiente año y mantuvo su
tendencia de crecimiento en 1999. Durante el 2001 se nota un leve resurgimiento del
41
2002/11

precio del higo, el cual se incrementa durante el siguiente año a un precio muy
superior debido a la buena calidad del higo ecuatoriano; si bien su precio es bueno no
así la cantidad exportada comparada con años anteriores.
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
Gráfico No. 2
Ecuador: Precios de exportación de higo
USD / KG
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002/11
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
4.89 35.2 5.66 0 1.24 0 0.06 1
En el cuadro No. 4, se presentan los precios promedio de importación por kilo de
higo a nivel de mercado mayorista. Los mercados de destino son los principales del
mundo en donde los precios del higo son los mejor pagados.
42
Precio

Cuadro N° 4
Precios en el mercado internacional de Flores, Frutas, Verduras y Hortalizas. Semana N° 12/2000
Mercado Precio USD/ Kilo
Miami 5.89
New York 6.10
Los Angeles 5.70
Toronto 6.10
Hamburgo 7.15
Paris 7.55
Rótterdam 6.45
Guadalajara 2.35
Bogotá 2.35
Santiago 3.15
Tokio 6.15
Lima 2.55
Fuente: CRUZ A, Luis; TEMISTOCLES , Hernández “50 cultivos de
exportación, no tradicional”
Elaboración: Oscar Muñoz
En el cuadro No. 5 se detallan los rangos de precios en USD dólares, en cada
mercado reportado, a nivel de mercado mayorista, para diversas presentaciones de
higos producidos en California y una presentación de higos importados desde Grecia.
A menos que se especifique de manera diferente, los precios reportados
correspondena la variedad black mission.
PRESENTACION
Cajas de una fila
40 frutas sueltas 8
48 fruts sueltas 7 - 9
Los
Angeles Nueva York
12 canastas de 1 pinta 22 - 24 17 - 19
San
Francisco Atlanta
54 frutas sueltas 19*
Caja de 25 bandejas de
14 oz. Cubiertas con
plástico
Fuente: Today´s Market.
Elaborado: Los Autores
CUADRO Nro. 5
Precios de Higos en Estados Unidos
( Rangos por presentación USD )
05/10/2000
MERCADO
Nueva York
Proveedor: Grecia
34 - 36
43

1.12.4. Exportadores
En los registros del Banco Central únicamente consta como exportadores activos
ecuatorianos de higo (fruta seca):
Import. & Export. PRODUSA S.A.
RUC N° 0991305947001
Baquerizo Moreno 1119 y 9 de Octubre - Guayaquil
Teléfax: 04 2311 070
Espinel Arellano José Enrique
RUC N° 0902025709001
44

CAPITULO 2. ESTUDIO DEL MERCADO DE LOS ESTADOS
2.1. Historia.
UNIDOS DE AMERICA.
Lograron su independencia en 1776 de la corona británica. Se reorganizaron y
fueron reconocidos como la nueva nación de los Estados Unidos de América
siguiendo el tratado de París en 1783. Durante el siglo 19th y 20yh, 37 estados
nuevos fueron incorporados a los 13 originales y se expandió como la nación a
través del continente norteamericano a la ves que adquirió un numero de posesiones
en ultramar Las dos más traumáticas experiencias en la historia de la nación fueron la
guerra civil (1861-1865) y la gran depresión de 1930. En tanto sus triunfos han sido
durante la Primera y Segunda guerras mundiales y el fin de la guerra fría en 1991, los
Estados Unidos de América es la nación más poderosa del mundo. Su economía esta
en permanente crecimiento, bajo desempleo e inflación y rápidos avances
tecnológicos. 34
34 www.guiadelmundo.com
45

2.2 Geografía.
2.2.1 Limites
Al norte con Canadá, al sur con México, al oeste con el Océano Pacifico y al este
con el Océano Atlántico.
Fuente: www.guiadelmundo.com
46

2.2.2. Área.
El Área total es de 9 363 364 Kilómetros cuadrados. Haciendo una relación tenemos
que la superficie de los Estados Unidos de Norteamérica es cerca de la mitad de la
superficie de Rusia; sobre tres decimos la superficie de África; cerca de una mitad de
América del Sur; levemente más grande que China y Brasil; cerca de dos y una mitad
de Europa. Es el cuarto país más grande del mundo. 35
2.2.3. Terreno
Posee vastos llanos centrales, colinas y montañas bajas en el este, montañas
borrascosas y ríos anchos en los valles de Alaska; topografía borrascosa y volcánica
en Hawai.
Los principales recursos naturales son: carbón, cobre, plomo, molibdeno, fosfatos,
uranio, bauxita, oro, mineral de hierro, mercurio, níquel, potasa, plata, tungsteno,
zinc, petróleo, gas natural, recursos forestales.
El uso de la tierra de los Estados Unidos de América está determinado de la siguiente
manera:
Tierra arable: 19%
Campos permanentes: 0%
47

Forraje permanente: 25%
Bosque y monte: 30%
Otros: 26%
2.2.4. Medio ambiente
Es uno de los países más contaminados del mundo, la contaminación del aire
resultado de la lluvia ácida en los Estados Unidos, además son los más grandes
emisores simples de dióxido de carbono a partir de la quema de combustibles fósiles;
contaminación del agua a causa del derrame de pesticidas y fertilizantes; muy
limitados recursos naturales de agua fresca natural en muchos lugares del oeste del
país requieren una administración cuidadosa.
2.3. Demografía
Su población es de 290,126,927 habitantes ( Enero. 2003 est.)
De acuerdo a sus edades esta distribuida de la siguiente manera.
0-14 años: 21.12% (masculino 30,034,674; femenino 28,681,253)
15-64 años: 66.27% (masculino 91,371,753; femenino 92,907,199)
65 años en adelante:12.61% (masculino 14,608,948; femenino 20,455,054)
(2001 est.)
35 Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A. p. 360
48

- La tasa de crecimiento de la Población: 0.9% (2001 est.)
- Tasa de nacimiento: 14.2 nacimientos / 1,000 habitantes (2001 est.)
- Tasa de mortalidad: 8.7 muertes / 1,0000 habitantes (2001 est.)
- Tasa de emigrantes: 3.5 emigrantes / 1,000 habitantes (2001 est.)
- Relación de sexo por edades: al nacer: 1.05 hombres/ mujer
bajo de 15 años: 1.05 hombres / mujer
15-64 años: 0.98 hombres/ mujeres
Total población: 0.96 hombres /mujeres (2001
est.)
- Expectativa al nacer: total población: 77.26 años
masculino: 74.37 años
femenino: 80.05 años (2001 est.)
- Tasa de fertilidad total.- 2.06 niños nacidos / mujer (2001 est.) 36
2.3.1. Grupos étnicos.
Aquí se encuentran comprendidos blancos (ingleses, polacos, italianos), negros,
chinos, japoneses, latinos e indígenas.
36 www.arcovia.com.
49

2.3.2. Religiones
Existe libertad de culto dentro de la cual se encuentran las más importantes tales
como: protestante, católica romana, judía entre otras.
2.4. Idioma.
El Idioma oficial es el inglés, aunque el español lo habla una minoría importante.
2.5. Alfabetismo.
El 99 % de la población comprende este grupo. La educación primaria y secundaria
cuenta con 40 292 308 estudiantes y en educación superior con 7 117 000.
2.6. Gobierno de los Estados Unidos
Tipo de gobierno.- República federal.
Capital.- Washington, DC.
División Política.- 50 estados y el distrito de Columbia.
Fiesta Nacional.- 4 de Julio, Día de la Independencia.
50

Dependencia Ejecutiva.- Jefe del estado es el Presidente George W. Bush, y su
vicepresidente Richard, Chehey, que se encuentra en sus funciones desde el 20 de
enero del 2001.
2.7. Economía
Su Producto Interno Bruto esta distribuido de la siguiente manera:
- PIB, es de $ 9.963 trillones (est.2000)
- PIB Per capita, $ 36,200 (est. 2000)
- PIB por sector: Agricultura 2%
Industria 18%
Servicios 80%
En cuanto a la inflación, se encuentra detallada a continuación durante los diez años
en la siguiente tabla II.1
TABLA II.1
Inflación USA
Años Variación anual
%
2002 1.4
2001 2.8
2000 3.6
1999 2.7
1998 1.6
1997 1.7
1996 3.3
1995 2.5
1994 2.7
1993 2.7
Fuente: Cámara de Comercio de Quito (Boletín Mensual)
Elaborado: Los autores
51

Su tasa de desempleo es de 4% (2000). Problemas tales como la recesión económica
y atentados terroristas esta tasa ha no se mantiene y más bien ha subido en tiempos
actuales.
2.8. Industria.
Es la primera potencia industrial y tecnológica del mundo- altamente diversificada;
Petróleo, acero, vehículos motorizados, industrias aeroespaciales,
telecomunicaciones, productos químicos, industria electrónicas, industria de
alimentos, artículos de consumo, productos de madera, minería. La tasa de
crecimiento industrial es de 5.6% (2000).
2.9. Productos agrícolas
Estados Unidos es uno de los principales países productores de trigo, maíz, frutas,
verduras, algodón, carne de res, cerdos, avicultura, productos lácteos, madera, pesca.
La agricultura en este país es subsidiada por el gobierno a fin de incentivar a este
sector.
52

2.10. Comercio exterior de los Estados Unidos de América.
2.10.1. Exportaciones
Tienen un ritmo creciente como lo demuestra el gráfico siguiente. Exporta bienes de
capital, automóviles, proveedor industrial y de material prima, bienes de consumo,
productos agrícolas. Exporta principalmente a Canadá 23%, México 14%, Japón 8%,
Reino Unido 5%, Alemania 4%, Francia, Holanda y otros. (ver gráfico 2.1)
Grafico 2.1: Exportaciones Totales USA2001 = Enero - Diciembre
Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC – CORPEI
2.10.2. Importaciones.
Importa petróleo crudo y refinado, maquina, bienes de consumo, materia prima para
industrias, alimentos, bebidas etc, y se representa en el gráfico para una mejor
interpretación. Estos bienes proceden principalmente de Canadá 19%, Japón 11%,
53

México 11%, China 8%, Alemania 5%, Reino Unido, Taiwán y otros. 37
(Ver gráfico 2.2)
Grafico 2.2: Importaciones Totales USA
2001 = Enero - Diciembre
Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC - CORPEI
Las principales importaciones por producto desde el mundo hacia los Estados
Unidos, así como las de Ecuador a ese mercado están detalladas en el anexo 1.
2.10.3. Balanza comercial ecuatoriana - estadounidense
La Balanza Comercial de Estados Unidos con Ecuador es deficitaria, debido a que
en todos los años se han realizado más importaciones que exportaciones, y que se
encuentra reflejado en el cuadro 2.1.
37 www.aunmas.com
54

BALANZA COMERCIAL ECUATORIANA – ESTADOUNIDENSE
Ecuador
Millones de dólares
Cuadro 2.1.
1 997 1 998 1999 2000 2001
Exportaciones 1,997.66 1,595.50 1,708.20 1,549.5 1,647.02
Importaciones 1,380.93 1,542.44 918.80 741.20 1,325.24
Saldo total de
Balanza
Comercial
616.74 53.06 784.40 808.30 321.78
2001 = Enero - Diciembre
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC – CORPEI
Estados Unidos, país al que van dirigidas la mayor parte de las exportaciones
ecuatorianas, constituye el primer socio comercial que tiene el Ecuador. El comercio
bilateral ha mantenido resultados positivos desde las últimas décadas, en el 2001
(Enero – Diciembre) presenta un saldo positivo de 321.78 millones siendo este un
descenso de las exportaciones.
Nuestras exportaciones a este mercado en el 2001 llegaron a los US$ 1 647.02
millones de dólares, cifra que significó el 36.81% del total general de exportaciones
ecuatorianas al mundo.
2.11. Importaciones de higo en los Estados Unidos de América
Los Estados Unidos de América, tienen producción propia pero cuando ésta no
satisface la demanda interna, entonces importa desde España, Grecia, Turquía etc. El
55

detalle de las importaciones de higo a Estados Unidos, se presenta en el cuadro N° 3
que corresponde a "Información Estadística".
Cuadro N° 3
Estados Unidos : Importaciones de Higo
Partida arancelaria: 0804.20.00 higos frescos,
refrigerados o secos
VOLUMEN EN KILOS
PAIS PROVEEDOR 1997 1998 1999 jun-00
España 2.297.688 845.149 2.090.608 1.463.844
Grecia 626.493 619.668 779.710 2.977
Turquía 1.770.756 993.152 635.176 382.816
México 281.525 188.355 226.216
Italia 10.976 17.125 23.112
Omán 8.000
Portugal 11.000 6.654
Chile 5.024
Pakistán 3.481
China 19.602 23.221 3.476
Afganistan 2.040
India 462
Australia 276
Nueva Zelanda 662
El Salvador 14.000
Ecuador 5.660 1.240
Reino Unido 6.572
TOTAL 5.033.548 2.700.372 3.781.457 1.850.099
Fuente: World Trade Atlas.
Banco Central del Ecuador.
Las importaciones de higos hacia los Estados Unidos de América que procede de
países del mediterráneo, sie mpre ocupan un lugar preferente ya que sus producciones
datan de épocas milenarias, y que a través del tiempo se han especializando motivo
por el cual en la actualidad se lo realiza con tecnología de punta. Si bien existen otros
países del mundo productores de higo, pero lo hacen en cantidades inferiores tal es el
caso de los países sudamericanos como Ecuador y Chile. En lo que respecta a nuestro
país, cabe señalar que acá todavía no se ha desarrollado la producción del higo,
56

motivo por el cual presentamos valores de exportación bajos y en dos años de los
registrados no se ha exportado.
2.11.1. Estacionalidad de la oferta – demanda
La producción de higo en los Estados Unidos de América se enfoca en los meses de
mayo a septiembre. La temporada de cosecha de higos es al final del verano y
principios de otoño, pero la fruta se seca y empaca para mantener su disponibilidad
durante todo el año. En Estados Unidos el higo es un producto importante en
celebraciones judías tradicionales, tales como Hanukkah, Succoth y Pascua.
Antes de exportar higos, hay que tomar estos aspectos importantes, ya que nos
permitirán estructurar nuestros cronogramas de exportación y así evitarnos perdidas
y en el peor de los casos la no producción del mismo.
Tal como se aprecia en el cuadro No. 6, no existe estacionalidad en las erráticas
exportaciones de higo ecuatoriano.
57

CUADRO No. 6
Ecuador: Estacionalidad de las exportaciones del higo
TM
MESES
Enero
Febrero
1995 1996 1997 1999
Marzo 1,49
Abril 0,81 1,81
Mayo 1,81 1,81 1,81
Junio 1,59 32,58
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
2,03
Noviembre 1,24
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
2.11.2. Una nueva alternativa de exportación.
Al analizar los cuadros anteriores, se puede notar que la exportación de higo fresco
es rentable, mas no ha existido el diseño de un plan de trabajo que permita mejorar
las ventas consecuentes, así como optimizar su producción, como se trata de un
producto en forma primaria la competencia es aun mayor a más que su preservación
en este estado es mínima, aumentando los riesgos.
Si bien nuestro país por tradición siempre se ha caracterizado por exportar productos
en forma primaria o como suelen denominarse postres; Ecuador ha exportado higos
en conservas pero tampoco le ha ido muy bien. Entre las razones principales quizá se
deba a la falta de la elaboración de un proyecto que permita determinar si es
58

factible o no realizar la exportación de higo, a más de la poca capacitación de las
personas involucradas tanto en su manejo agrícola, así como de su comercialización.
Analizando lo anterior se determinó, que es la oportunidad de darle mayor valor
agregado al higo, existiendo varias alternativas de transformación y una de esas es a
través de la industrialización, en cuyo proceso obtenemos un producto final que es el
”higo pasa”, que es nuevo para nuestro entorno pero ya muy conocido en otras
culturas, debido a sus condiciones nutricionales y de-gustativas.
Productos como la uva pasa y la ciruela pasa, son semejantes en forma al higo pasa,
en el primer caso sabemos que la producción nacional es solo para el mercado local,
ya que en los datos del Banco Central del Ecuador no se registran exportaciones,
pero si se registran importaciones especialmente de Chile, Estados Unidos de
América, Argentina, Alemania.
2.11.3. Por qué exportar a los Estados Unidos de América?
2.11.3.1. Importación de higos en el mercado de los Estados Unidos
de América.
Datos referentes al consumo del higo e “higo pasa”, en los Estados Unidos de
América específicamente no existen, pero si disponemos de las importaciones que se
amparan y encuentran clasificados en el Sistema Armonizado con la Partida 0804
que dice: Dátiles, higos, piñas (ananas), aguacates (paltas), guayabas, mangos y
mangostanes, frescos o secos. (ver cuadro 7)
59

PARTIDA
0804
Datiles, higos, piñas tropicales
(ananas), guayabas, mangos y
mangostantes, frescos o secos
Cuadro 7
Importaciones a Estados Unidos de productos de la partida 0804
Clasificación: Sistema Armonizado
Partida (4 Dígitos) : 0804
ESTADOS UNIDOS
Volumen en Kilogramos
1995 1996 1997
IMPORTACIONES
1998
VOLUMEN
1999 2000 2001
3,095,973.00 7,860,773.00 5,083,996.00 7,710,862.00 15,555,135.00 15,291,871.00 17,768,713.00
Fuente: Sistema de Información de Comercio Exterior DATAINTAL
Elaborado: Los Autores
Para nuestro análisis, hemos procedido a desglosar el volumen que contiene la
partida arancelaria para el número de ítems que contiene la misma, dando como
resultado la subpartida arancelaria 0806.04.20 que corresponde a higos, y cuyo
resultado se refleja en el cuadro 8.
PARTIDA
0804.20.00
HIGO PASA
Elaborado: Los autores
Cuadro 8
Importaciones a Estados Unidos de productos de la partida 0804.20.00
1995 1996 1997
IMPORTACIONES
1998 1999 2000 2001
VOLUMEN
61,919.46 157,215.46 1,997.00 154,217.24 311,102.70 305,837.43 355,374.26
Luego de analizar los datos obtenidos para los años 1995 -2001, se procede a
realizar una proyección hasta el año 2010, y para lo cual nos valemos del método de
los mínimos cuadrados, quedando como a continuación se ilustra en la tabla II.II.
60

Tabla II.II
Proyección de las Importaciones de los Estados Unidos de América.
Años
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Elaborado: Los autores.
Importaciones en Kg
20,245,554.30
22,722,395.60
25,199,236.90
27,676,078.20
30,152,919.50
32,629,760.80
35,106,602.10
37,583,443.40
40,060,284.70
2.11.3.2. Importación de uva pasa en el mercado de los Estados
Unidos de América.
Las importaciones de uva pasa por parte de los Estados Unidos de América, no
existen según los datos analizados, solo en 1996 se registra una importación de 39
kilos, razón por lo cual se determina que en ese país existe una gran producción
nacional de este producto que abastece el consumo nacional y su excedente lo
exporta a otros países. (ver cuadro 9)
61

0806
Cuadro 9
Importaciones a Estados Unidos de productos de la partida 0806
Partida
Uvas, frescas o secas, incluida las
pasas
Clasificación: Sistema Armonizado
Partida (4 Dígitos) : 0806
País Origen o Destino: ECUADOR,
ESTADOS UNIDOS
Volumen en Kilogramos
Fuente: Sistema de Información de Comercio Exterior DATAINTAL
Elaborado: Los Autores
IMPORTACIONES
1994 1995 1996 1997 1998 1999
Volumen Volumen Volumen Volumen Volumen Volumen
0 0 39 0 0 0
La proyección para los datos del cuadro anterior nos refleja que las importaciones de
los productos de la partida 0806, no son muy alentadoras y más bien tienden a
disminuir, y por su cantidad no hemos de anotar sus datos puesto que estos son todos
negativos.
2.11.3.3. Cálculo de las importaciones de higo pasa en el mercado
Norteamericano.
Utilizando los datos calculados anteriormente y que corresponden a importaciones
realizadas de higos y uvas pasas, procedemos a determinar el consumo de higo pasa.
El porcentaje utilizado en este análisis se basa en una constante del 10 %, el mismo
que se calcula del total de la suma de las importaciones de higos y uvas pasa, cuyo
62

esultado permitirá conocer el target aproximados de consumo de higo pasa. (ver
cuadro 9)
PARTIDA
0806.20.00
HIGO PASA
Elaborado: Los Autores
Cuadro 9
Target estimado de importación de higo pasa
1995 1996 1997
IMPORTACIONES
1998 1999 2000 2001
VOLUMEN
61,919.46 157,215.46 1,997.00 154,217.24 311,102.70 305,837.43 355,374.26
Para la evaluación del presente proyecto se procedió a proyectar las importaciones
para años futuros, tal como se ilustra a continuación:
Tabla II.III.
Proyección de las Importaciones de higo pasa en los Estados Unidos de América
Años Importaciones
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Elaborado: Los Autores.
404911.08
454447.91
503984.73
553521.56
603058.39
652595.21
702132.04
751668.86
801205.69
63

CAPITULO 3. LOGISTICA INTERNACIONAL
3.1. Importancia de la logística internacional.
Para que el producto a exportar, tenga una buena acogida en el mercado
Norteamericano, la empresa deberá centrar todos los esfuerzos en maximizar sus
utilidades, para lo cual debe considerar varias alternativas con el propósito de
reducir costos, es decir, que en este medio debe prestar mucha atención a la logística
internacional, ya que esta será una herramienta útil y competitiva en el proceso de
exportación.
Los gerentes actuales han tomado en cuenta que, la competencia es la clave del
éxito que se tenga en el mercado internacional, y que la logística internacional es el
pasaporte para mantener la lealtad de sus clientes. También saben que el crecimiento
de las ventas en el mercado internacional, sólo puede ser alcanzado a través de
mejores y más amplios sistemas de la logística. 38
Para que nuestro producto tenga superación debe atenderse a la calidad de la
logística internacional que diseñemos y cumplamos a cabalidad los controles que esta
conlleva, pues debemos tener en cuenta de que se trata de un mercado internacional
64

y en el cual deberemos adaptarnos a los ritmos que sean necesarios para cumplir con
nuestros compromisos internacionales.
3.2 Distribución física internacional
La distribución física, es el elemento vital de la logística, comprende el movimiento
de nuestro producto desde el lugar de origen (fuente de oferta) hasta su destino
(centro de demanda).
La distribución física internacional, incide en gastos y dificultades, que deben ser
estudiados cuidadosamente, puesto que, si no es así, perderemos oportunidades a
más de dejar una mala imagen cómo empresa exportadora o como País.
Ante un mundo globalizado y en los nuevos entornos que enmarca a los mercados
actuales, nosotros también debemos regirnos a sus nuevos caminos de
comercialización, y la incorporación de un nuevo producto de exportación se debe
sujetar a estas perspectivas, tal es el caso de la distribución física internacional la
cual se basara en tres aspectos importantes que a continuación se detallan:
almacenamiento, transportación, administración de inventarios.
38 GARCIA – SORDO, Juan B, “Marketing Internacional” Editor: McGRAW-HILL p. 366
65

En el primer caso debemos contar con la infraestructura adecuada de
almacenamiento, así podemos planificar de mejor manera nuestras demandas
actuales y futuras del higo pasa y otorgarle un mejor trato a nuestros clientes.
El transporte del producto es de suma importancia, pues permite enviar el producto
en el tiempo estimado para la entrega a su comprador, así como el producto llegue en
condiciones aptas para su comercialización y consumo, por lo que este debe ser
planificado y que se cumpla en el tiempo calculado.
En la administración de inventarios, debemos tomar en cuenta con qué frecuencia
ordenar los pedidos del producto, en que periodo dado y que cantidad ordenar, estas
variables inciden en el costo final del producto.
Después de una breve introducción de lo que queremos lograr durante la logística
internacional, explicaremos de la manera más sencilla y detallada de como se va a
proceder para el cumplimiento de nuestras expectativas.
3.3. Empaque y embalaje
En primer término los envases deben ser diseñados para cumplir con ciertas
propiedades importantes:
66

- Proteger al producto de la humedad, la luz, el aire, el polvo, de los
microorganismos, de olores extraños, de roedores, etc.
- Brindar la resistencia mecánica necesaria para las operaciones de
almacenamiento, manipuleo y marketing, es decir, un valor funcional.
- El tamaño, la forma y la apariencia del envase deben promover la venta del
producto, es decir, que debe tener un valor de exhibición.
- Las características organolépticas y la composición del producto no deben ser
alteradas por el material del envase.
- Su costo debe ser aceptable para nuestro bolsillo.
- Debe ser un empaque de bajo peso, para reducir los costos de embarque,
manipuleo y flete.
- En el envase además debemos colocar en una parte identificable su etiqueta
de marca así como la tabla de nutrición y sus registros sanitarios.
- Los envases que conservan en mejores condiciones organolépticas las
propiedades del higo pasa es el de nylon – polietileno, con el cual el peso
se mantiene. 39
- El embalaje debe ser apropiadamente marcado para permitir una fácil
identificación. Una marca clara y legible permite al comprador determinar
cual es su mercancía.
- La presentación del higo pasa en los envases de nylon – polietileno presenta
un mejor brillo y transparencia a mas que presenta una gran resistencia
durante su manipuleo. En general los envases más convenientes para
empaquetar el higo pasa a 28 % de humedad son los de nylon – polietileno.
39 Op. Cit. GARCES. P 82
67

La comercialización del higo pasa se va a realizar en funditas individuales de 0.34
Kg. de peso, las mismas que luego son arregladas en una caja con capacidad para 30
funditas. Si nuestra producción se estima en 211.679 funditas de higo pasa anual,
entonces esto quiere decir que, debemos producir aproximadamente unos 71.971
kilos anuales, la mercancía que será enviada al exterior en 8 contenedores de 20” en
el transcurso del año de acuerdo al sistema de la demanda.
3.4. Introducción al mercado
Nuestro producto es de gran acogida en los Estados Unidos de América, a pesar de
que este país tiene producción propia de higo pasa, no es suficiente para el
abastecimiento del mercado interno.
El estudio de este proyecto, esta dirigido a satisfacer la demanda no cubierta por la
producción interna de ese país, lo cual nos brinda la oportunidad de ingresar al
mercado.
Como se trata de un producto sustituto, la estrategia de penetración del producto esta
diseñada de acuerdo a la recomendación hecha por el Representante Comercial de la
Embajada de los Estados Unidos en el Ecuador, la cual consiste en establecer un
Contrato Comercial con una empresa especializada en comercialización de productos
orgánicos en ese país como puede ser un broker, un intermediario americano o un
68

autoservicio ( supermercado ), que conste dentro de la lista de empresas autorizadas
por la oficina comercial de la Embajada Americana en Ecuador, la misma que
facilito el formato del contrato, y este debe ser llenado en inglés. También hay que
registrarse ante la Cámara de Comercio de los Estados Unidos de América,
sujetándose a su jurisdicción en caso de controversia.
La comercialización del higo pasa ecuatoriano dentro del mercado Norteamericano
se realizará a través de la empresa que se detalla a continuación, quiénes tienen vasta
experiencia en la comercialización de productos orgánicos, los mismos que están
registrados en la Cámara de Comercio de los Estados Unidos de Norteamérica, y
luego de haber tomado contacto con ellos, han tomado la decisión de importar 8
contenedores en el transcurso del año, cada contenedor se lo enviara cada 7 semanas.
La comercialización se realizará con término de negociación CIF, regido según lo
descrito en el manual denominado como: INCOTERMS 2000, y la responsabilidad
de comercializar el producto en destino recae en su totalidad sobre el importador, con
un contrato de 5 años.
69

Firma: Trucco, A.J.
Dirección: NYC Terminal Market, Bronks, NY 10474
Telefax: 718-893-3060
Presidente: Salvatore Vacca
3.5. Proceso de exportación
El mercado de los Estados Unidos de Norteamérica, nos ofrece grandes
oportunidades para comercializar nuestro producto en ese país, así lo determina su
situación económica, política y social.
La exportación hacia los Estados Unidos de Norteamérica a simple vista puede
parecer un proceso largo y complicado, sin embargo, resulta más fácil cuando se
cuenta con conocimientos fundamentales del mercado y de los reglamentos vigentes.
El mercado interno de los Estados Unidos es el más grande del mundo, importa
alrededor de los US$ 900.000 millones de dólares al año según los datos
proporcionados por el U.S. Census Bureau’s Foreign Trade División; 40 así que
ofrece una gran oportunidad para que nosotros ocupemos un segmento con nuestro
producto, y así optar por el incremento de nuestra producción que será traducido en
utilidades para nuestra empresa.
40 www.census.gov/foreigntrade/
70

Para poder ingresar al mercado Norteamericano cumpliendo con las condiciones de
acceso exigibles en dicho país, se deberá obtener el Registro Sanitario en Ecuador,
certificados orgánicos, Certificado Fitosanitario y Certificado de Origen.
En lo que respecta al Certificado de Origen es requisito indispensable para
beneficiarse del LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas), este documento
nos permite beneficiarnos del no pago de aranceles.
Las certificaciones orgánicas, sanitarias y fitosanitarias constituyen los requisitos
necesarios, para poder acceder al mercado de destino con nuestro producto.
Actualmente nuestro país tiene licencia general para exportar hacia los Estados
Unidos de Norteamérica, es decir tiene licencia T, lo que nos faculta a ingresar con
nuestro producto sin obtener una autorización especial. Este puede ser embarcado
mediante la inserción de un símbolo o el código correcto de la licencia general en el
documento de control de exportación del embarcador. 41
3.5.1. Trámites previos de exportación
Como primer paso nuestra empresa deberá registrarse como EXPORTADORA e
IMPORTADORA ante el Banco Central del Ecuador, mediante el llenado de la
Tarjeta de Identificación de color verde, la misma que es proporcionada por los
41 GARCIA SORBO, Luis; “Marketing Internacional”; segunda edición. p 387
71

ancos corresponsales del Banco Central del Ecuador, en este caso nuestro banco
corresponsal será en donde tengamos abierta nuestra cuenta corriente; una vez
verificada la información con los documentos de acompañamiento, esta es enviada al
sistema automatizado de la Unidad de Comercio Exterior del Banco Central del
Ecuador, y en el lapso de dos días ya podremos operar como exportadores e
importadores.
Adicional a esto para cada embarque que realicemos, debemos gestionar la
aprobación del Formulario Único de Exportación ( F.U.E.), así como la obtención
del Certificado de Origen y Certificado Fitosanitario.
A su vez estos documentos se deben adjuntar a la Factura Comercial, la lista de
empaque y el Conocimiento de Embarque ( Bill of Lading).
3.5.2. Exportación
Para la aprobación del F.U.E. en el banco corresponsal, el formulario tiene que ser
llenado de acuerdo a la Factura Comercial, la cual debe estar autorizada por el
Servicio de Rentas Internas ( S.R.I.), al estar todo en regla nos aperturan el F.U.E. y
ya podemos embarcar nuestro producto, el plazo para el efecto es de hasta 30 días
calendario.
72

Seguidamente al visto bueno de la aduna al F.U.E, se corta el Conocimiento de
Embarque o B/L (Bill of Lading) y se inician los trámites aduaneros. Cuando la
mercancía ya esta lista en las bodegas de las navieras se realiza el aforo físico,
mediante los funcionarios de la Aduana del Departamento de Exportaciones, estos a
su vez cotejan con el embarque y la declaración aduanera de los productos, luego de
lo cual la mercancía ingresa a custodia en espera de la autorización de embarque por
parte de la autoridad naval.
Las mercancías son embarcadas directamente, una vez se hayan cumplido todas las
formalidades aduaneras, las exportaciones no pagan impuestos, pero deben cumplir
con el pago de la cuota redimible a la CORPEI, que corresponde al 1.5 por mil del
valor FOB de las exportaciones.
La cancelación del Formulario Único de Exportación, es decir, la declaración de las
mercancías en el F.U.E. por parte del exportador, deben ser presentadas a la aduana,
en un plazo de hasta 4 días hábiles siguientes a su embarque, en el Departamento de
Exportaciones con los siguientes documentos:
• Declaración aduanera ( F.U.E ).
• Factura Comercial ( original y 5 copias )
• Original o copia negociable del Conocimiento de embarque certificando la fecha
de salida del embarque. (original y 5 copias )
73

Como exportadores en concordancia a lo establecido en la legislación ecuatoriana,
estamos obligados a justificar las divisas provenientes de las exportaciones que se
efectúen, considerando para este efecto el valor F.O.B de la mercancía declarado en
la Aduana, dicha justificación se realiza ante bancos o sociedades financieras
privadas autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el mercado libre
de cambios, sean o no corresponsales del Banco Central del Ecuador, las entidades
financieras están tomando una política interna manejada individualmente por ellas
mismas, que consiste en que el cliente exportador que apruebe el F.U.E. debe tener
cuenta corriente en el mismo banco para que sea mas fácil justificar las divisas.
La justificación de divisas, tiene un plazo de 30, 60, 90 y hasta 180 días calendario
después de su embarque, esto depende del plazo que se haya escogido para su
justificación, caso contrario el despacho de las aperturas de los F.U.E. son cerrados
hasta que se la efectúe; esta justificación se la realiza mediante los depósitos hechos
en la misma cuenta corriente con la que se utilizo para aprobar el F.U.E. y además
con una carta dirigida al banco, la misma que debe indicar a que F.U.E. corresponde
dicha justificación.
3.6. Régimen de importación norteamericano
El ingreso al mercado Norteamericano se realizará de acuerdo a lo establecido en el
régimen común de importaciones a consumo vigente en los Estados Unidos de
América.
74

Al ser nuestro país beneficiario de la LPAA, el ingreso de nuestro producto a ese
mercado esta exento del pago de impuestos, teniendo que cancelar solamente la tasa
de conservación de puerto que es equivalente al 2% del Valor FOB, dato que nos es
proporcionado por la Cámara de Comercio Ecuatoriana – Americana.
3.6.1. Exigencias de entrada
El Servicio de Comercialización Agrícola de los Estados Unidos de América
administra una serie de reglamentos cuya finalidad es proteger al productor y al
comerciante de productos agrícolas contra pérdidas financieras o daños personales
causados por prácticas de mercadeo negligentes o fraudulentas. 42
3.6.1.1. Normas para el ingreso del higo pasa al mercado de
los Estados Unidos de América.
La importación de nuestro producto a los Estados Unidos, está sujeta a las
disposiciones de la Ley sobre los Acuerdo de Mercadeo Agrícola de 1937, La
sección 8 e) de esta Ley establece que cuando el Secretario de Agricultura dicta
42 ECOMINT, Sistema computarizado de asesoramiento en Comercio Exterior
75

eglamentos relativos a la clasificación, tamaño, calidad o madurez en el marco de un
derecho sobre la comercialización interna de un producto determinado, se deben
dictar reglamentos idénticos o comparables para las importaciones de dicho
producto. El servicio de clasificación está disponible en base de un precio por
servicio en el sitio donde el producto se cultiva y en 166 diferentes mercados
agrícolas en todos los Estados Unidos. También existen puntos de inspección para
envíos desde el extranjero en los puertos de entrada a los Estados Unidos.
Actualmente, los siguientes productos están sujetos a reglamentos para su
importación, aguacates, dátiles, avellanas, toronjas, uvas de mesa, kiwi, limón verde
aceitunas, cebollas naranjas, papas irlandesas, ciruelas, pasas, pasas tomates y
nueces. Periódicamente se enmiendan los reglamentos para las importaciones que se
conformen a los cambios en los reglamentos sobre los decretos de comercialización
interna. 43
Para el ingreso de la mercadería al mercado de Estados Unidos de América, es
necesario cumplir con las mismas exigencias que son necesarias en cualquiera de los
países de primer orden en este caso se hace estrictamente necesaria la certificación
de que el producto es de origen orgánico, obteniendo de antemano por un organismo
calificado dentro de los Estados Unidos, en el presente caso se lo hará con la firma
Certificadora y asociación de Productores Orgánicos de los Estados Unidos, quienes
realizarán controles periódicos tanto programados como al azar, que permitirán
efectuarse junto a los controles al arribo del producto al mercado de destino por parte
43 Idem, ECOMINT
76

de las autoridades sanitarias. Demostrar que el producto se elaboró de manera
completamente orgánica y sin la intervención de fertilizantes, ni químicos que alteren
la composición del producto, nos permitirá comercializar el producto con mejores
oportunidades.
En Estados Unidos de Norteamérica la Administración de Productos
Alimenticios y Farmacéuticos (FDA Federal Drugs Administratión) actúa en
interés del público para asegurar que el consumidor obtenga alimentos que
sean seguros, sanos y debidamente etiquetados. 44
La incursión del Ecuador en los mercados sigue en avance motivo por el cual
actualmente ocupa el cuarto lugar en Latinoamérica en exportaciones orgánicas
certificadas de la subregión. Al momento existen iniciativas de anexarse a los grupos
exportadores, para optar por una certificación verde de sus productos. No obstante,
la información sobre los efectos de los procesos productivos sobre el ambiente y los
recursos naturales es aún escasa entre los productores y consumidores.
La certificación de productos orgánicos o ecológicos requerida por Estados Unidos
de América, garantiza y evidencia la verificación de productos cuyos procesos de
producción se basan en el no uso de químicos, por tanto fomenta la utilización de
técnicas orgánicas y tecnologías especializadas en este tipo de cultivos.
44 www.fda.gov
77

Una vez cumplidas las exigencias sanitarias, el paso siguiente es la desaduanización
en el mercado de destino, pues esta la puede hacer un Agente Aduanal (Customs
Brokers), en representación del importador.. Como nuestro producto se acoge a
LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas) y en vista de que no representa
una amenaza para la producción nacional de ese país entonces no pagamos Derechos
Arancelarios, siempre y cuando presente el certificado de origen.
Los documentos de entrada que son necesarios para su nacionalización en el país de
destino son los siguientes:
1. Solicitud y permiso especial para la entrega inmediata, (Formulario de aduana
3461), otro formulario para la entrega de la mercancía requerido por el
director distritral.
2. Prueba del derecho de entrada.
3. Factura comercial, o factura proforma cuando ésta no pueda ser presentada,
en la que debe constar la cantidad, la descripción de la mercancía, el valor de
la mercancía, direcciones etc., esta debe ir en inglés y a maquina bien
claro, legible, sin tachones, ni borrones.
4. Lista de empaque.
5. Certificado de origen.
6. Certificado fitosanitario.
78

Para que nuestro broker no tenga dificultad en nacionalizar la mercadería
se debe prestar atención a ciertas sugerencias, tanto en la documentación
como en su embarque:
1. Incluir toda la información requerida en la factura comercial, y asegura que esté
acorde con los datos que constan en la lista de empaque.
2. Preparar cuidadosamente las facturas y escribir correctamente la información a
máquina o en computadora. Dejar suficiente espacio entre la partida y poner los
datos en la columna correspondiente.
3. Marcar y enumerar claramente cada empaque, de manera que pueda ser
fácilmente identificado contra la factura correspondiente.
4. Incluir en la factura descripción detallada de los bienes contenidos en cada
paquete individual.
5. Marcar la mercancía en forma legible con el nombre en inglés del país de
origen y cualquier otra marca necesaria (Nota: Estos requisitos figuran en el
Capítulo 25 de "Importing the United States" (Importar a los Estados Unidos)
del Servicio de la Aduana de los EE.UU.
6. Antes del embarque, asegúrese de cumplir con todas las disposiciones de los
reglamentos de los EE.UU.
7. Cumplir cuidadosamente con las instrucciones del cliente en los EE.UU. y del
gobierno de los EE.UU., en la relación a la preparación de facturas de empaque,
79

marcas y etiquetas. El importador debe averiguar los requerimientos que
permiten la entrada rápida de la mercancía al llegar a los EE.UU. 45
8. El importador, deberá someterse a las regulaciones de la Administración de
Drogas y Alimentos (FDA) las cuales están impresas en el Código Federal de
Regulaciones (21 CFR). Además la FDA y otras agencias del gobierno publican
nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante todo el año. Así
también hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos nacionales e
importados, tal como se detalla a continuación:
• Inspeccionando los establecimientos de producción de alimentos y los
almacenes de alimentos, y recolectando y analizando muestras para
determinar la presencia de contaminación física, química y por microbios
• Comprobando la seguridad de los aditivos alimenticios y de color antes de
que salgan a la venta
• Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean seguras
para los animales que las reciben y para los seres humanos que comen
alimentos producidos a partir de los animales
• Fiscalizando la seguridad del forraje utilizado para alimentar animales
productores de alimentos
• Desarrollando modelos de códigos y ordenanzas, pautas e
interpretaciones, y trabajando con los estados para implementarlos
en forma de reglamentaciones para los establecimientos que venden
45 Idem, ECOMINT
80

leche, mariscos y alimentos al público, tales como restaurantes y
negocios de comestibles. Un ejemplo es el modelo de Código de
Alimentos, una referencia para los negocios de venta al público y los
asilos de ancianos y otras instituciones sobre cómo preparar
alimentos para prevenir enfermedades transmitidas por los alimentos.
• Estableciendo buenas prácticas de producción de alimentos y otras normas de
producción, como la sanidad en las fábricas, requisitos de envasado y
programas de Punto de Control Crítico y Análisis de Riesgos
• Trabajando con gobiernos extranjeros para asegurar la seguridad de ciertos
productos alimenticios importados
• Solicitando que los fabricantes retiren del mercado productos alimenticios
peligrosos y fiscalizando se los saquen de la venta
• Tomando medidas apropiadas para hacer cumplir las leyes
• Llevando a cabo investigación sobre la seguridad de los alimentos
• Educando a la industria y a los consumidores sobre prácticas seguras para
manipular los alimentos
El total manejo de estos aspectos nos permitirá ingresar eficientemente a ese
mercado, y sobrellevar cualesquier evento fortuito que se nos presente durante su
manejo (ver anexo 2).
81

3.6.1.2. Preferencias arancelarias
A continuación vamos a analizar la preferencia arancelaria que Estados Unidos de
América otorga a nuestro país para incentivar la economía interna.
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA) es un programa de
comercio unilateral, diseñada para promover el Desarrollo económico a través de
la iniciativa del sector privado en los países andinos. Siendo este programa el
componente comercial de la "Guerra contra las Drogas" del Presidente Bush, una
de las metas es la de fomentar alternativas de producción y la erradicación del
cultivo de Coca, ofreciendo mayor acceso a diversos productos de la región, al
mercado estadounidense.
Para acogerse a la LPAA, primeramente nuestro producto debe producirse de
acuerdo a los principales criterios establecidos, que dicen:
- El producto debe ser importado directamente desde un país beneficiario hasta
el territorio aduanero de los EE.UU.;
- Si es enteramente un cultivo, producto o manufactura de un país beneficiario,
o si ha sido substancialmente transformado en un artículo de comercio nuevo
y distinto en un país beneficiario.
82

Cuando presentamos el Certificado de Origen en el país de destino, y al ser
Ecuador beneficiario de esta ley, el higo pasa paga 0 % de los impuestos
americanos, y solo pagaría únicamente las tasas por servicios aduaneros.
3.7. Normas de calidad
La calidad de nuestro producto, esta determinado de acuerdo a los estándares
internacionales de comercialización de productos, y esta dado tanto en su producción
como en su comercialización.
3.8. Información del transporte
El acceso de carga internacional se limita generalmente al uso de las vías aérea, y
terrestre, sea por camión o tren.
En el caso de nuestro proyecto las exportaciones se efectuarán en términos de
negociación amparado con el INCOTERM CIF, dado lo cual el higo pasa será
transportado por vía multimodal, terrestre hasta el puerto de Guayaquil, marítima
desde Guayaquil hasta Miami (Debido a la facilidad de obtener mejores costos en
los fletes por la frecuencia con la que los buques recorren esta ruta, y obtener un
precio conveniente que no afecte al precio final del producto).
83

Una vez en Miami, el importador hace el trámite correspondiente de desaduanización
para la posterior distribución del producto a los respectivos puntos de venta en el
mercado de Norteamericano.
3.9. Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto a
exportar
Para determinar cual es el medio de transporte más conveniente con nuestros costos,
realizaremos un análisis con un ejemplo, la situación en cuanto a costos de
transportar una misma cantidad en peso y volumen, teniendo como referencia que el
valor tanto en el uno como en el otro es el mismo. Bien para este caso tomaremos
como referencia los medios de transporte aéreo y marítimo, y concluiremos cual es el
mejor para utilizarlo en nuestro proyecto.
El peso en mercancía a transportar en cada embarque es de 8.996,40 Kg, que es lo
que se transportará llenando un contenedor para carga seca de 20 pies cúbicos.
En el caso de realizar por vía aérea, las aerolíneas nos conceden una tarifa negociada
de $ 2,000.00 por cada pallet, es decir a este se le realizo un análisis de
consolidación y se dedujo que caben 252 cajas por c/pallet, con un peso de 10.20 Kg
por c/caja, es decir, 882 cajas con un peso total de 8.996,40 Kg. y / o 3 pallets y
medio, a un costo de $ 7,000.00, costo que ya incluye en gastos de operación como
son:
84

Elaboración y manejo de guía aérea
Seguridad
Combustible
Manejo de carga
Consolidación y desconsolidación de carga
Seguro de Transporte
En el caso de que la mercancía sea despachada desde el aeropuerto Mariscal Sucre de
Quito, se lo hará cada 7 semanas de preferencia entre semana, ya que podrá arribar el
mismo día al aeropuerto de Miami dependiendo a la hora que se embarque, así el
cliente en los Estados Unidos de Norteamérica podrá desaduanizar sin pagar
recargos, los mismos que se generarían por desaduanizar la mercancía fuera del
horario de trabajo usual, entonces de esta manera el importador tendrá mas tiempo
para desaduanizar la mercancía en Miami. El transporte por razones de confiabilidad
será realizado por la compañía aérea Lan Chile.
Para el transporte por vía marítima, se lo efectuará como se detalla a continuación:
Cubriendo la ruta Quito - Guayaquil – Port Everglades (Miami), haremos uso del
transporte multimodal, cuyo costo por un contenedor de 20 pies cúbicos que es
nuestra unidad de medida, será realizado en primera instancia por vía terrestre siendo
así: desde Quito a Guayaquil, transportado por la empresa Atecomexa con un precio
de $ 500.00 , y en segunda instancia se lo hará por vía marítima desde Guayaquil a
85

Port Everglades (Miami), por la Compañía Panalpina Transportes Mundiales con un
a cotización de $ 1.667.00, la misma que incluye los siguientes servicios adicionales:
Manipuleo de carga en Guayaquil
Gastos de Embarque
Manejo de Conocimiento de Embarque
Trámite de Aduana
Con esta información, la opción adecuada para la colocación del producto en el
mercado de destino es usar el trayecto Quito - Guayaquil - Miami, cuya incidencia
dentro del costo de cada funda de 340 gr, es de $. 0,06, lo que permite alcanzar un
costo del producto puesto en el mercado de destino conveniente para que con una
ganancia adecuada pueda llegar al público con un precio competitivo.
86

CAPITULO 4: ANALISIS DEL PROYECTO
4.1. Objetivo y generalidades del análisis técnico del
proyecto.
En el siguiente análisis tiene por objeto determinar la factibilidad técnica de
ejecución del proyecto, el mismo que nos permitirá establecer si la empresa se
encuentra técnicamente en capacidad de satisfacer la demanda del comprador del
higo pasa ecuatoriano en el mercado de los Estados Unidos, bajo estándares de alta
calidad y con la cantidad negociada acorde a las expectativas de nuestra producción.
4.2 Tamaño del proyecto
El programa de exportación que se prevé es de un contenedor de 20 pies cúbicos
cada siete semanas calendario, el cual contendrá 8.996,40 Kg. de higo pasa, que
serán producidos en 20 hectáreas localizadas en Jerusalén de propiedad de la
empresa.
La cantidad de higo pasa a exportarse fue definida en función al calculo aproximado
de la producción de nuestra finca y la capacidad de la industrialización de la planta
procesadora de la empresa, no obstante, como todo proyecto, a futuro deberán
efectuarse controles de cambios con miras a ampliar las posibilidades de incrementar
87

los volúmenes de exportación de higo pasa hacia el mercado estadounidense a través
del incremento de producción por hectárea y el establecimiento de nuevas relaciones
comerciales con otros importadores.
4.3. Ubicación del proyecto
Se ha definido a la zona de Jerusalén ubicada al norte de la Provincia de Pichincha,
ya que los suelos son apropiados para el cultivo del higo y a la vez cumplen con las
condiciones climáticas necesarias para garantizar la obtención de un producto apto
para la elaboración e industrialización del higo pasa y que permita ser exportado al
mercado objetivo. ( ver gráfico 4.1 )
Gráfico 4.1.
Ubicación: Jerusalén
Parroquia San Isidro
Cantón Pedro Moncayo
Provincia Pichincha
88

Área de terreno: 20 Hectáreas
Área de construcción: 500 m2
4.4. Ingeniería del proyecto
A continuación se detalla la información técnica que respalda la ejecución del
proyecto de exportación del higo pasa al mercado estadounidense, evaluando la
capacidad instalada de la empresa para producir cada seis semanas 8.996,40 Kg., de
higo pasa industrializados.
4.5. Planta procesadora
Se ha determinado que para el proceso de producción e industrialización del higo
pasa en el sector de Jerusalén, si es factible tomando en cuenta, las condiciones
favorables que brindan estos suelos para el desarrollo del cultivo del higo. Además
esta actividad se la llevara a cabo dentro de una infraestructura adecuada en el
costado derecho norte de la propiedad, sitio el cual se halla estratégicamente ubicado
para que el producto pueda ser manipulado, transportado y procesado
oportunamente.
89

4.6. Áreas que conforman la empresa.
La distribución está dada por tres esenciales áreas que son: Área Administrativa,
Área Técnica y Área Comercial, las mismas que desarrollarán sus actividades bajo la
dirección de la Gerencia General de la empresa, quien cumple las disposiciones de
las Junta General de Accionistas,
El área de producción y el personal que forme parte de ésta, serán de
responsabilidad del Área Técnica, cuyo representante emitirá los reportes
correspondientes a la Gerencia General. La empresa presenta una estructura plana,
que permite dinamizar sus actividades a través de le generación de equipos de trabajo
creando concordancia entre las diferentes áreas para ejecutar acciones encaminadas
al pleno cumplimiento de sus objetivos.
El funcionamiento de las áreas administrativas ( Dpto. Administrativo- Financiero,
Dpto. Técnico, Dpto. Comercial ) deberá permitir gestionar la logística que requiera
el negocio, pues la cercanía donde estas se desenvuelven, ha definido que puedan
desarrollar sus actividades en una infraestructura situada dentro de la misma finca
ubicada en las proximidades de Quito, situación que permitirá la coordinación de la
logística que se requiera realizar en dicha ciudad mediante la mensajería de la
empresa.
90

A continuación se detallan las actividades específicas que desempeñarán cada una de
las áreas involucradas.
• Área Administrativa:
Se encargará de los aspectos Administrativo – financieros, el departamento se
compone de los siguientes integrantes:
- Jefe administrativo ( Contador)
- Secretaria Recepcionista
- Chofer Mensajero
- Guardia
La custodia y vigilancia de la propiedad en Jerusalén será de responsabilidad única
de los vigilantes, quienes serán contratados y a la vez representaran a sus empresas
especializadas en seguridad y vigilancia, los mismos que contaran con sus garitas
dentro de la propiedad.
91

• Área Técnica.
En esta área en primer lugar tenemos al Ingeniero Agrónomo, quien será responsable
de la producción del higo, según sean nuestras necesidades de satisfacer al mercado
objetivo y que también este de acuerdo con la capacidad de la planta procesadora. En
segundo lugar tendremos a cargo un Ingeniero de Alimentos, él cual tiene la
responsabilidad de vigilar el proceso de industrialización hasta la obtención de un
producto terminado como es el higo pasa, el mismo que va ser elaborado bajo los
estándares internacionales de calidad exigibles.
Acorde con la estructura definida por la empresa, la sección de producción estará
bajo la supervisión del Área Técnica, la cual será conformada por un supervisor y el
personal de producción.
Además tenemos:
Los Jornaleros que se encargarán de recolectar los higos en la plantación, además
tendrán la tarea de dedicarse a las labores que esta requiera.
Ya en la planta procesadora, contaremos con obreros que se encargaran de receptar y
clasificar la fruta, otros a que se les encomendara las funciones que conlleva la
elaboración del higo pasa, claro todos estos deberán ser debidamente capacitados.
92

Para que el desarrollo laboral sea favorable contaremos con un supervisor, el cual
será responsable del desempeño de los trabajadores.
• Área Comercial.
Esta área es de suma importancia para la empresa y se encontrará a cargo de un
Ingeniero en Comercio Exterior, quien será el responsable del diseño y manejo de
toda la logística internacional que comprende la exportación de nuestro producto
hasta el punto negociado. Además tendrá el encargo de mejorar las oportunidades
de negocio para la empresa, así como el desarrollo de proyectos y manejo de las
estrategias de comercialización a futuro. A continuación representamos en un
organigrama lo anteriormente expuesto:
93

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LA EMPRESA
AREA TECNICA
SUPERVISOR
PRODUCCION
MENSAJERIA
JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS
GERENCIA GENERAL
AREA ADMINISTRATIVA
SEGURIDAD
4.7. Consideraciones del medio ambiente
AREA COMERCIAL
Se ha considerado todo lo relacionado con la protección y conservación del medio
ambiente. Es por esto que el cultivo del higo pasa se lo realizará de forma orgánica,
mientras el proceso en la planta industrial contará con maquinaría nueva clasificada
dentro de los estándares internacionales. Los desechos serán recolectados y
clasificados según su naturaleza, para su posterior transporte hasta los depósitos de
basura. El personal será conciente de la necesidad de cuidar del medio ambiente, ya
94

que esto beneficiará la imagen de la empresa, a parte de cuidar de ellos mismos y su
familia, sin olvidarse de la madre naturaleza.
4.8. Proceso productivo
Como ya fue explicado en el capítulo 1 del presente proyecto, luego de la recolección
de los higos las fases del proceso de elaboración del higo pasa son: recepción del
higo maduro, primera selección y clasificación de la materia prima, baño alcalino,
lavado, escaldado, enfriamiento y primer escurrido, sulfitación, secado, segunda
selección, eliminación de pedúnculos, procesamiento en agua caliente, segundo
escurrido, prensado, exudado y empacado
4.9. Aspectos que determinarán la compra de la maquinaria
y del equipo.
La adquisición de la maquinaria y del equipo, esta relacionada con la cantidad del
higo pasa a ser procesado, y para tener una mejor comprensión, el presente análisis
permitirá justificar la inversión global, el mismo que considera la capacidad
requerida para la elaboración de 71.971 kilos de higo pasa al año, sabiendo que para
esta industrialización se necesitara 332.123 kilos de higos frescos por año, y que
serán producidos en una extensión de 20 hectáreas, tomando en cuenta que 16
hectáreas serán sembradas al 100 %l, mientras las 4 restantes se las cultivará cada
95

dos años lo que nos permitirá complementar las producciones a futuro, y con lo cual
obtendremos una producción de alrededor de 19.000 a 22.000 kilos de higo fresco
al año.
Por lo antes expuesto se requerirá de los siguientes equipos y maquinarias: (Ver
cuadro 4.1)
96

Cuadro Nº.4.1: Maquinaria y Equipos de la Plantación
Descripción Cant.
Cajas de madera 50 cm. X 50 cm x 20 cm 500
Mesa de acero inoxidable 150 cm x 100 cm x 80 cm 8
Canastillas de malla galvanizada 40 cm x 40 cm x 40cm 100
Tanque de lavado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 1
Tanque de escaldado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 2
Tanque de enfriamiento de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 1
Secador de aire caliente de higos con 48 bandejas con capacidad de 20 1
Barriles galvanizados para exudado de higos con capacidad 50 L cada 9
Valdez plásticos de recolección con capacidad de 6 Kg 10
Guantes de algodón para recolección en pares 20
Guantes de latex 20
Uniformes de trabajo 14
Bomba fumigadora 1
Empacadora 1
Etiquetadota 1
Barretas 8
Palas metálicas 4
Cuchillos 2
Enzunchadoras 2
Machetes 4
Azadones 2
Fuente: Tesis de Industrialización del Higo Pasa.
Elaboración: Los investigadores
97

4.10. Precios referenciales en el mercado objetivo.
Consideramos, que actualmente los consumidores están dispuestos a pagar un ligero
incremento por los alimentos que provienen del manejo orgánico, comparado con
los convencionales.
Las ventas de productos orgánicos a través de los autoservicios, como son los
supermercados, constituyen el sistema de distribución más rápido en la mayoría de
los mercados, considerando que estos tienden a subir a medida que los consumidores
crecen y toman conciencia del beneficio que estos prestan.
Los compradores de productos en los sistemas minoristas convencionales (por
ejemplo los supermercados) difieren en algo de otros consumidores orgánicos, en el
sentido de la conservación del medio ambiente, ya que influye menos a la hora de
comprar productos orgánicos.
En consecuencia, el precio referencial del higo pasa obtenido orgánicamente, cuesta
un 40 % más respecto del obtenido en forma convencional; es así, que mientras una
funda de 340 gr de higo pasa en el mercado objetivo, obtenido por el primer caso
tiene un precio de $ 1.96, mientras que en la segunda opción cuesta $ 1.40. 46
46 www.abarrote.com.
98

4.11. Precios de importación y márgenes de intermediación
Actualmente en la mayoría de los casos, el precio del producto biológico supera al
precio del producto convencional notablemente, y este puede ser hasta el 150 % mas
costoso, esto se da más en los productos del comercio equitativo, con países en vías
de desarrollo, sobre todo para productos cuyos precios corrientes en el mercado
mundial son muy bajos (banano, café, cacao, algodón, rosas, camarón, arroz, etc.).
Sin embargo, si el producto se lo vende en las cadenas de supermercados, el
diferencial de precio tiende a no superar una media del 20-30% al producto
convencional, siendo el margen de intermediación negociado entre broker y
exportador de acuerdo a la oportunidad de negocio generada.
4.12. Agentes para determinar el precio
A pesar de que en lo general no se dispone de datos sobre los precios actuales (al
productor, FOB, CIF y minoristas), a través de nuestro estudio de mercado se pudo
obtener una idea al respecto.
En la mayoría de los países, se presenta un muestreo de precios (principalmente a
nivel minorista), pero no se pueden obtener series de precios, debido a que en
muchos países el sector orgánico es controlado por pocos comerciantes, por lo que se
99

ha observado poca disponibilidad para ofrecer datos, y la transparencia del mercado
dista de ser la adecuada.
La mayoría de la información disponible indica que la tendencia a un continuo
crecimiento de los volúmenes de las ventas orgánicas en los mercados desarrollados
y a una mayor transparencia y competitividad de los mercados se traducirá
probablemente en una disminución de la diferencia de precios entre los productos
orgánicos y los convencionales. 47
4.13. Forma de pago y términos de cotización
Cuando se realizan transacciones comerciales, estas se efectúan a través de agentes,
por lo que la negociación se realiza en términos CIF, el importador es el encargado
de establecer la presentación y envía las etiquetas que el producto deberá llevar.
La forma de pago es mediante la emisión de Cartas de Crédito negociadas entre las
partes, en todos los casos confirmadas e irrevocables, de esta manera se garantiza la
seguridad de la transacción en cuanto al pago se refiere, los plazos otorgados para la
cancelación constituyen parte de un acuerdo entre los participantes de la
negociación, sin embargo lo mas usual es a 30 días a la vista a partir de la fecha de
emisión del conocimiento de embarque (BL).
47 www.humboldt.org.co/biocomercio/html/iainfocomercial.htm
100

Para transacciones futuras, después de que las partes involucradas en la transacción
comercial se adapten de mejor manera a la situación a más de lograr confianza entre
las partes, los términos y condiciones de pago pueden ajustarse a sus nuevas ofertas y
demandas respectivamente. En el caso de nuestro proyecto la exportación se
efectuará en término CIF.
4.14. Criterios para determinar el precio internacional
Para fijar el precio internacional de la funda de 340 gr. de higo pasa, es importante
considerar la fórmula de cálculo siguiente:
CP = Costo de Producción
CI = Costo de industrialización
CC = Costo de comercialización
CP + CI + CC + Utilidad de la transacción
En dónde:
(Distribución Física Internacional acorde al término negociado con el
comprador)
101

UT = Utilidad de la Transacción
(Fijada por el exportador, la misma que para efectos del presente proyecto deberá ser
mayor al costo de oportunidad actual de la inversión utilizada por transacción, el
cual se ubica en el orden del 5.55%)
4.15. Comercialización del higo pasa hacia el exterior del
Ecuador
4.15.1. Oportunidades para ubicar el higo pasa Ecuatoriano
en el mercado Estadounidense.
La demanda es cada vez mayor en los Estados Unidos de América de productos con
alto valor nutricional y que estén producidos orgánicamente, representa una gran
oportunidad comercial para la exportación de productos no tradicionales, y en el caso
específico del higo pasa, al no existir referencias de exportaciones anteriores desde
nuestro país, pero si de otros países que exportan a ese mercado se puede evidenciar
que existen reales opciones de potenciar esfuerzos con miras a vender cantidades
crecientes de higo pasa, los mismos que ingresarán como un producto sustituto
alternativo, lo cual incrementará la expectativa individual de vida de un segmento
de la población, a través de una alimentación sana.
102

De igual forma a las grandes empresas les conviene comercializar higo pasa como
producto sustituto para el reemplazo de productos de consumo masivo, pues este
entrará también en la línea de preservar la salud de la población por sus
características nutritivas de dieta alimentaría.
4.15.2. Estrategias de comercialización
La comercialización del higo pasa al mercado estadounidense se efectuará mediante
la suscripción de un contrato con un Broker Comercial norteamericano, el cual se
encargará de la distribución del producto a los diferentes sitios en los que el higo
tenga acogida por el consumidor final, esto permite evitar costos por logística de
distribución en destino, así como evitar costos por publicidad e introducción del
producto al mercado norteamericano pues todos estos son gastos corren por cuenta
del agente (ver anexo 3).
El producto será vendido en términos de negociación CIF de acuerdo a lo convenido
por las partes producto de la negociación efectuada, no obstante el objetivo
primordial a largo plazo es llegar a vender en términos de negociación DDP con el
propósito de abaratar costos y poder llegar directamente al destino final a precios
competitivos sin necesidad de un intermediario, esto nos otorgaría la posibilidad de
manejar unilateralmente los costos y es así que la fundita de higo pasa podría ser
vendido a un precio inferior al que se maneja en la actualidad en destino final $ 1.96
(Uno con 96/100 dólares americanos).
103

Sin embargo, es importante mencionar que para introducir productos obtenidos por
métodos orgánicos importados en el mercado estadounidense, se vuelve necesario el
emprender iniciativas comerciales específicas destinadas a ganar la confianza de los
compradores. Iniciativas en las que lógicamente tendrían que participar los
importadores, los mayoristas y los minoristas.
El uso de una misma etiqueta orgánica en el país objetivo contribuiría a que los
consumidores se familiarizaran con los productos industriales orgánicos importados,
ya que es más probable que reconozcan la equivalencia del producto basado en
normas nacionales.
De lo señalado anteriormente, existen otras alternativas adicionales para generar
oportunidades de negocio en los Estados Unidos de América, que es la participación
en: eventos alimentarios, exposiciones, ferias, convenciones, etc.
Los organizadores de los eventos alimentarios se encuentran generalmente
preparados para dar consejos o sugerencias acerca de temas de promoción,
publicidad, y contrataciones de los stands. Pueden además proveer de intérpretes e
información personalizada.
Los stands de exhibición pueden ser provistos por los organizadores y construidos
acorde a las expectativas de quienes efectúen la exposición.
104

Las ferias de comercio especializadas son a menudo manejadas conjuntamente con
conferencias que cubren tópicos relacionados con el evento, las mercancías en
exhibición, y temas relativos a la industria y el comercio.
En los Estados Unidos de Norteamérica, se organizan diversos eventos por año, para
poder participar en éstas, es importante tomar contacto con sus principales
organizadores, cuya lista se anexa a continuación:
- International Fancy Food and Confection show
Estado de Illinois
Ciudad de Chicago
Lugar McCornick Place
Se realiza en el mes de mayo anualmente
El contacto es Betsy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancyfoodshows.com
- Latino Food and Beberage Exhibition and Conference
Estado de California
Ciudad de Los Angeles
Lugar Los Angeles Convention & and Exhibition Center
Se realiza en el mes de octubre anualmente
105

El contacto es Sthepanie Selesnick
Telef. +1 207/8425500
Fax. +1 207/8425503
www.expo-comida-latina.com
- International Nancy Food and Confection Show
Estado de New York
Ciudad New York
Lugar Jacob K. Javits Convention Center
Se realiza en el mes de Junio anualmente
El contacto es Cindy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancy.foodshows.com
- Worlwide Food Expo 2003
Estado Illinois
Ciudad de Chicago
Lugar McCornick Place
Se realiza el 1ro de noviembre y son anuales
El contacto es Andy Drenan
www.worlwidefood.com
106

- Exhibition for Nutraceuticals, Natural Products, Services and Sources
Estado de California
Ciudad de Anaheim
Lugar Anaheim Convention Center
Se realiza en marzo anualmente
Telf. +1 303/9398440
Fax. +1 303/9399559
www.newhope.com
Finalmente para efectuar una correcta negociación o transacción comercial con un
agente en Estados Unidos, existe una entidad de apoyo comercial denominada
Cámara Ecuatoriana Americana en los Estados Unidos de América y en Ecuador, que
asesora este tipo de acuerdos comerciales, pues es importante que éstos se efectúen
por escrito y se establezcan los derechos y obligaciones de las partes, en estricta
concordancia con lo establecido en la legislación americana.
Actualmente existen alrededor de 64 agentes registrados en La Cámara de Comercio
Ecuatoriano Americana, los cuales se encuentran actualmente realizando negocios
con nuestro país y cuya dirección es:
- Av. 6 de Diciembre y La Niña , Edificio Multicentro, piso 4
Telef: (593) 2507 450
Fax: (593) 2 504 571
www.ecamcham.com
107

4.16. Análisis de las ventajas competitivas y comparativas
de la venta del higo pasa en los Estados Unidos de
América.
Ventajas comparativas
• Tenemos la oportunidad de adquirir la certificación orgánica del cultivo e
industrialización del higo pasa, para igualar nuestro producto a los niveles de
calidad de los principales países exportadores en el mercado Norteamericano,
lo que nos permite facilitar el acceso a este.
• La posibilidad de comercializar higo pasa de acuerdo a la presentación
solicitada por el comprador.
• La ubicación geográfica ecuatoriana favorece tanto para su producción como
para la comercialización.
Ventajas competitivas
• Se puede lograr el manejo de precios competitivos a través de la optimización
de los procesos de producción, con lo cual se mejorará este con respecto a la
competencia.
108

• Las exportaciones ecuatorianas están sujetas a tratamiento arancelario
preferencial (LPPA), lo cual disminuye el costo del producto en el destino
final.
109

CAPITULO 5: ANALISIS ECONOMICO
5.1. Objetivo general y estructura del estudio económico
El objetivo general del presente estudio económico es comprobar la viabilidad
financiera del proyecto.
5.2. Establecimiento de los costos
Esta empresa tendrá a su cargo la producción, industrialización y comercialización
del higo pasa ecuatoriano; la negociación se la realizará en términos CIF con destino
hacia el mercado Norteamericano, por lo que existen varios costos que se encuentran
comprendidos en el proyecto y son los que se detallan a continuación:
5.2.1. Costos de producción
Para la determinación de los costos de producción de cada fundita de 0.340 Kg., de
higo pasa, es necesario considerar los costos directos e indirectos, costos de
administración y ventas, valores cuya asignación ha sido dada mensualmente, el
proyecto esta diseñado para realizar un programa de 8 exportaciones al año,
considerando para tal efecto 300 días de producción.
110

5.2.1.1. Costos directos
CUADRO Nº 5.1 GASTOS DIRECTOS
(Mensual en dólares)
Gastos Directos Costo por c/funda
Mano de obra directa mensual 2,170.00
Cajas de cartón 588 Un x $ 0.60 352.80
Etiquetas 17 640 Un x $ 0,02 352.80
Sunchos 0,67 rollos (c/rollo= $ 28,87) 19.25
Cinta de embalaje 3,51 rollos ( rollo 90mts US$ 3.46 ) 4.44
Enflejar (en carton) 196m x $ 0,25 49.00
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 x $ 0.02 352.80
5.2.1.2. Costos indirectos.
Costo Directo 3,301.09
CUADRO Nº 5.2: GASTOS INDIRECTOS
(Mensual en dólares)
-
( 340 gr )
0.19
Gastos Indirectos Costo por c/funda
Pago Flete a puerto de embarque 500.00
Manejo de la carga 80.00
Seguro de transporte 305.18
Pago Flete a puerto de destino 1,667.00
Pago CORPEI (1.5x1000 del valor FOB) 102.18
Guantes 15.20
Botas de caucho 20.00
Mandiles 4.67
Luz 200.00
Agua 100.00
Depreciaciones 1,076.22
Combustible 44.80
Mantenimiento vehículo 120.00
Agente afianzado 45.00
Costos Indirectos 4,280.25
Elaboración: Los investigadores
Se incluyen datos de uso y ajuste del contenedor.
( 340 gr )
0.24
111

5.2.1.3. Costos de administración y venta.
CUADRO Nº: 5.3: GASTO DE ADMINISTRACION Y VENTA
(Mensual en dólares)
Gastos de Administración y Venta Costo por c/funda
Teléfono 120.00
Internet 29.00
Pago Servicio Sistemas 41.67
Suministros de oficina 57.18
Afiliación CCQ 25.03
Cuotas CCQ 12.83
Gastos de constitución 75.00
Sueldos 3,135.00
Gastos de mantenimiento 40.60
Impuesto Municipal 9.17
Patente 29.17
Registro Sanitario 75.00
Contribución Super Compañías 22.35
Certficaciòn orgánica 250.00
Mantenimiento de certificación orgánica 41.67
Total Costo Administración y Ventas 3,963.65
Costo total mensual 11,544.99
Elaboración: Los investigadores
( 340 gr )
Del análisis anterior tenemos como resultado un costo de producción unitario de
0.65 ctvos, por cada unidad de 0.360 kg.
5.3. Inversión estimada y financiamiento.
Para que el desarrollo del presente proyecto se requiere de una inversión de US$ 281
990.20, cuyo valor se ha distribuido de acuerdo a como se detalla a continuación:
0.22
0.65
112

5.3.1. Terreno y construcción de la planta procesadora.
Este rubro comprende el aporte de dos socios con 20 hectáreas de terreno localizadas
en Jerusalén, así como la construcción de la edificación de la denominada planta
industrial, aquí se incluye infraestructura correspondiente tanto del área productiva
como a la administrativa, además comprende una construcción de 500 m 2 .
Como se señaló en capítulos anteriores la planta industrial permitirá la
industrialización de 332 123 Kg. de higo fresco al año producido en 20 hectáreas,
en forma orgánica, distribuidas 16 hectáreas en la primera etapa y las 4 hectáreas
restantes quedaran para neutralizar la producción anual.
Construcciones
CUADRO Nº. 5.4: CONSTRUCCIONES
(En dólares)
Descripción Cant, Unidad Costo uni. Costo Total
Planta Industrial 500 m2 102.00 51,000.00
Imprevisto construcciones 5,100.00
Total Construcciones 56,100.00
Elaboración: Los investigadores.
La planta industrial comprende todo lo que se relaciona con la industrialización
del higo pasa a más de su administración y adecuación para la venta.
113

Terreno
CUADRO Nº 5.5: TERRENO
(En dólares)
Descripción Cant, Unidad Costo uni. Costo Total
Compra Terreno 20 Ha 1,800.00 36,000.00
Total Terreno 36,000.00
Elaboración: Los investigadores
5.3.2. Maquinaria y equipo.
El proceso de producción debe contar con la maquinaria y equipo que se detallan a
continuación, para que se pueda seguir el flujo de producción con normalidad.
Maquinaria y Equipo
CUADRO Nº 5.6: MAQUINARIA Y EQUIPO
(En dólares)
Descripción Cant. Unidad Costo unit. Costo total
Cajas de madera 500 1 1.50
Mesa de acero inoxidable 8 Un 140.00
Canastillas de malla galvanizada 100 Un 40.00
Tanque de lavado de acero 1 Un 250.00
Tanque de escaldado de acero 1 Un 250.00
Tanque de enfriamiento de acero 1 Un 250.00
Secador de aire caliente con 48
1 Un 8,550.00
bandejas Barriles galvanizados para exudado 9 Un 40.00
Valdes plasticos 10 Un 6.00
Ensunchadora 2 Un 3,500.00
PH metro portátil 1 Un 120.00
Bomba fumigadora 1 Un 97.00
Empacadora 1 Un 7,500.00
Etiquetadora 2 Un 70.00
Palas de madera 3 Un 5.00
Espátulas 2 Un 3.00
Palas metàlicas 4 Un 4.50
barretas 4 Un 18.00
Machetes 5 Un 6.00
Hachas 2 Un 5.00
Azadones 3 Un 7.00
750.00
1,120.00
4,000.00
250.00
250.00
250.00
8,550.00
360.00
60.00
7,000.00
120.00
97.00
7,500.00
140.00
15.00
6.00
18.00
72.00
30.00
10.00
21.00
Improvistos equipos operacionales 3,061.90
Total maquinaria y equipo
Elaboración: Los investigadores.
33,680.90
114

5.3.3. Suministros operacionales
Son todos los materiales e insumos que se usa en los procesos de producción y
almacenamiento del higo pasa para su exportación dentro del mismo año de
operación.
Suministros Operacionales
CUADRO Nº. 5.7: SUMINISTROS OPERACIONALES
(Anual en dólares)
Descripción Cantidad Uni. Costo Unit. Costo Total
Esquejes sin raiz de higo 14,520 un 0.55 7,986.00
Ensunchar ( suncho + vincha) 8 rollo 28.87 230.96
Enflejar (en carton) 2,352 metros 0.25 588.00
Etiquetas 211,680 un 0.02 4,233.60
Fundas de empaque 211,680 un 0.02 4,233.60
Cajas de cartón 7,056 un 0.60 4,233.60
Cinta de embalaje 41 rollo 1.30 53.30
Imprevistos Suministros Operacionales 2,155.91
Total Suministros Operacionales
23,714.97
Elaboración: Los investigadores.
5.3.4. Gastos operacionales
Además de los suministros operacionales existen otros materiales que son requeridos,
pero que no forman parte integrante del producto final, estos materiales se detallan
en el cuadro a continuación.
115

Gastos Operacionales
CUADRO Nº 5.8: GASTOS OPERACIONALES
(En dólares)
Descripción Cant. Uni. Costo Unit. Costo Total
Botas de caucho 24 pares 10.00 240.00
Guante de caucho 72 pares 1.20 86.40
Guantes de algodón 8 pares 3.00 24.00
Guante de protecciòn industrial 12 pares 8.00 96.00
Guantes de cirujía 20 docena 0.70 14.00
Mandiles 8 Uni. 7.00 56.00
Uniformes 16 Uni. 12.00 192.00
Imprevistos de Gastos Operacionales 70.84
Total Gastos Operacionales
Elaboración: Los investigadores
5.3.5. Activos fijos
5.3.5.1. Muebles y enseres.
Este valor comprende los muebles y enseres requeridos para la ejecución de las
diferentes áreas de la empresa.
Muebles y Enseres
CUADRO Nº 5.9: MUEBLES Y ENSERES
(En dólares)
Detalle Cantidad Uni.
Costo Costo
779.24
Unitario Total
Escritorio gerente 1 un 300,00 300,00
Escritorios secundarios 2 un 150,00 300,00
Sillas 10 un 35,00 350,00
Sillas de oficina 5 un 70,00 350,00
Modulares 3 un 180,00 540,00
Archivadores 3 un 85,00 255,00
Papeleras 2 un 12,00 24,00
Basureros 6 un 6,00 36,00
Imprevistos Muebles y Enseres 215,50
Total Muebles y Enseres Adm. 2.370,50
Elaboración: Los investigadores
116

5.3.5.2. Equipos de computación y de oficina.
A continuación se adjunta un detalle de los equipo de computación y de oficina que
son necesarios en este proyecto.
Equipos de Computación
CUADRO Nº 5.10: EQUIPOS DE COMPUTACIÓN
(En dólares)
Descripción Cant. Unidad Costo Uni. Costo Total
Computadores 3 un 784.00 2,352.00
Impresora Hp Laser 1 un 560.00 560.00
Impresora matricial Epson 1 un 320.00 320.00
Imprevistos Equipos Comp. 291.20
Total Equipos Computación 3,523.20
Elaboración: Los investigadores
Equipos de Oficina
CUADRO Nº 5.11: EQUIPOS DE OFICINA
(En dólares)
Descripción Cant. Unidad Costo Uni. Costo Total
Teléfonos convencionales 4 un 56,00 224,00
Telefòno celular 3 un 250,00 750,00
Fax 1 un 150,00 150,00
Sumadora 1 un 46,00 46,00
Imprevistos Equipos de oficina 117,00
Total Equipos de oficina 1.287,00
Elaboración: Los investigadores
117

5.3.6. Otros
En este rubro se han considerado los diferentes rubros inmersos en la operación de la
empresa y el negocio, los cuales corresponden a gastos tales como la utilización de
sistemas, pago de servicios básicos, obtención de certificación orgánica, entre otros
como se detalla a continuación:
CUADRO Nº 5.12: OTROS
(Anual en dólares)
OTROS
Descripción Cant. Uni. Costo Uni. Costo Total
Sueldos (incluye beneficios de Ley) 12 mes 5,305.00 63,660.00
Luz 12 mes 200.00 2,400.00
Agua 12 mes 100.00 1,200.00
Teléfono 12 mes 120.00 1,440.00
Internet 12 mes 29.00 348.00
Pago servicio sistemas 2 semestre 250.00 500.00
Pago Agente afianzado 8 1 exp./ 7 semans 45.00 360.00
Pago flete UIO al pto embarque 8 1 exp./ 7 semanas 500.00 4,000.00
Seguro de transporte 8 1 exp./ 7 semanas 305.18 2,441.44
Pago Flete a puerto de destino 8 1 exp./ 7 semanas 1,667.00 13,336.00
Pago CORPEI (1.5x1000 del valor FOB) 8 1 exp./ 7 semanas 102.18 817.44
Combustible gasolina 480 galon 1.12 537.60
Mantenimiento de vehìculo 12 mes 120.00 1,440.00
Mantenimiento motocicleta 12 mes 30.00 360.00
Pago manejo de la carga 8 1 exp./ 7 semanas 80.00 640.00
Suministros de oficina 686.14
Gastos de mantenimiento 487.14
Registro Sanitario 1 10 años 900.00 900.00
Afiliación CCQ (unica vez) 1 año 300.37 300.37
Cuotas bimestrales CCQ 6 bimestral 77.00 462.00
Gastos de constitución 1 un 900.00 900.00
Gastos de Registro de Representante Técnico 1 10 años 567.00 567.00
Inscripción de la Finca al CIAP 1 12.00
12.00
Impuesto Municipal 1 año 110.00 110.00
Patente 1 año 350.00 350.00
Certficaciòn orgánica ( una vez ) 1 vez 3,000.00 3,000.00
Mantenimiento de certificación orgánica 1 mensual 500.00 500.00
Contribución Super Compañías 1 año 268.20 268.20
Total Otros
Sueldos Incluyen Beneficios de Ley
Elaboración: Los investigadores.
102,023.33
118

CUADRO Nº 5.13: DETALLE DE SUELDOS - AREA ADMINISTRATIVA.
(Anual en dólares)
SUELDOS AREA ADMINISTRATIVA
Personal Administrativo Total mensual Total anual
1 Gerente 700.00
1 Contador 375.00
1 Secretaria Recepcionista 230.00
1 Chofer Mensajero 180.00
1 Ingeniero Agronomo 550.00
1 Ingeniero en Alimentos 550.00
1
Personal Comercial
Ingeniero en Comercio Exterior 550.00
Total US$: 3,135.00
Elaboración: Los investigadores.
CUADRO Nº 5.14: DETALLE DE SUELDOS AREA DE PRODUCCIÓN
(Anual en dólares)
8,400.00
4,500.00
2,760.00
2,160.00
6,600.00
6,600.00
6,600.00
37,620.00
Personal Producción Remuneración Mensual Remuneración Anual
1 Jornalero 1 130.00
1560.00
1 Jornalero 2 130.00
1560.00
1 Jornalero 3 130.00
1560.00
1 Jornalero 4 130.00
1560.00
1 Iniciadores del proceso 1 140.00
1680.00
1 Iniciadores del proceso 2 150.00
1800.00
1 Operador del secador 150.00
1800.00
1 Prensadoras y seleccionadoras 1 150.00
1800.00
1 Prensadoras y seleccionadoras 2 150.00
1800.00
1 empaquetadores 1 150.00
1800.00
1 empaquetadores 2 150.00
1800.00
1 Organizador de producto terminado 150.00
1800.00
1 Supervisor 180.00
2160.00
1 Guardia día 140.00
1680.00
1 Guardia noche 140.00
1680.00
Total US$: 2,170.00
Elaboración: Los investigadores.
SUELDOS AREA PRODUCCION
Nota.- Incluye beneficios sociales de acuerdo al código de trabajo, es un promedio
mensual de la remuneración unificada anual.
26040.00
119

CUADRO Nº 5.15: SUMNISTROS DE OFICINA
(Anual en dólares)
SUMINISTROS DE OFICINA
Descripción Cant. Unidad Costo Total
Cuadernos 20 un. 0.91 18.20
Esferos 5 caja 4.80 24.00
Lapices 24 un 0.46 11.04
borradores 3 caja 2.90 8.70
Tinta correctora 12 un 1.20 14.40
Grapas 5 caja 0.63 3.15
Clips 12 caja 0.25 3.00
Porta clips 4 un 0.75 3.00
Diskettes 6 caja 2.83 16.98
Papel bond 20 resmas 3.68 73.60
Carpetas BENE 12 un 2.30 27.60
Resaltadores 6 un 1.15 6.90
Grapadora 3 un 12.00 36.00
Perforadora 3 un 6.00 18.00
Cinta adhesiva 12 un 0.40 4.80
Binchas 5 caja 1.50 7.50
Tijeras 3 un 0.83 2.49
Folders 3 paquete 10.36 31.08
Facturas 4 block 25.00 100.00
Notas de Crédito 1 block 4.35 4.35
Notas de Débito 1 block 4.35 4.35
FUE's 12 un 1.00 12.00
Toner Imp. Laser 3 un 85.00 255.00
Imprevistos Suministros de Oficina 68.61
TOTAL 754.75
Elaboración: Los investigadores.
120

CUADRO Nº 5.16: GASTOS DE MANTENIMIENTO
(Anual en dólares)
GASTOS MANTENIMIENTO
Descripción Cant. Unidad Costo Total
Dispensador de agua 1 un 25.00 25.00
Cafetera 1 un 45.00 45.00
Tasas y platos 24 un 1.08 25.92
Cucharas metàlicas 24 un 0.80 19.20
Vasos de vidrio 24 un 0.43 10.32
Vasos desechables 12 docenas 0.48 5.76
Papel Higiénico 5 docenas 3.40 17.00
Fundas de basura 30 rollos 1.23 36.90
Jabón 24 un 0.43 10.32
Toallas de papel 12 rollos 1.96 23.52
Guantes 6 pares 1.90 11.40
Servilletas 12 paquetes 0.63 7.56
Balde para agua 1 un 2.15 2.15
Escoba 6 un 1.80 10.80
Trapeador 5 un 2.35 11.75
Pala 2 un 4.50 9.00
Cepillo para baño 2 un 0.36 0.72
Desinfectante 6 galón 3.40 20.40
Quita grasa 6 un 0.43 2.58
Café 8 frasco 3.86 30.88
Agua aromaticas 4 caja 1.00 4.00
Azucar 6 fundas 2kg. 2.16 12.96
Extintores 3 un 48.00 144.00
Improvistos Gastos de Mantenimiento 48.71
TOTAL 535.85
Elaboración: Los investigadores.
5.3.7. Vehículos
Vehículos
CUADRO Nº 5.17: VEHÍCULOS
(En dólares)
Descripción Cant. Unidad Costo Uni. Costo Total
Camioneta Chevrolet LUV 2200 cc 4x2 a diesel 1 un 17.589,60 17.589,60
Motocicleta 125 cc 1 un 2875 2.875,00
Imprevistos vehículos 2.046,46
Total Vehículos 22.511,06
Elaboración: Los investigadores
121

5.3.8. Financiamiento.
Este proyecto será financiado el 100% por los 4 accionistas de la empresa, con
quienes se han conformado alianzas estratégicas, los cuales contribuirán
individualmente con el capital requerido para la ejecución del proyecto, y asimismo
asumirán el respectivo costo financiero en caso de haberlo.
Considerando que la inversión total es de US$ 281,990.20 cada socio efectuará un
aporte de capital equivalente al 25% de la inversión total (US$ 70,497.55).
5.4. Proyección de gastos
La proyección de gastos para efectos del presente estudio, se ha considerado una tasa
de crecimiento anual equivalente al 10% y un horizonte de 10 años.
122

CUADRO Nº 5.18: PROYECCIÓN DE GASTOS
(En dólares)
Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Egresos Operacionales
Suministros de Operación 23,714.97
Gastos Operacionales 779.24
Otros Gastos Operacionales* 31,349.00
Suman 55,843.20
Egresos Administrativos
Gastos de Administración y Ventas** 70,674.33
Depreciación 12,914.65
Suman 83,588.99
Suman total Gastos 139,432.19
26,086.46
857.16
34,483.90
61,427.52
73,541.40
12,914.65
86,456.05
147,883.57
28,695.11
942.88
37,932.29
67,570.28
76,695.16
12,914.65
89,609.82
157,180.09
31,564.62
1,037.17
41,725.52
74,327.30
84,364.68
11,837.32
96,202.00
170,529.31
34,721.08
1,140.89
45,898.07
81,760.03
92,801.15
11,837.32
104,638.47
186,398.50
Elaboración : Los Investigadores
* Este valor se obtiene mediante la repartición del rubro Otros de la inversión total.
** Para el segundo año se restan gastos que solo se pagan el primer año al constituirse la empresa
38,193.19
1,254.97
50,487.87
89,936.04
102,081.26
7,744.40
109,825.66
199,761.70
42,012.51
1,380.47
55,536.66
98,929.64
112,289.39
7,744.40
120,033.79
218,963.43
46,213.76
1,518.52
61,090.33
108,822.61
123,518.33
7,744.40
131,262.73
240,085.34
50,835.14
1,670.37
67,199.36
119,704.87
135,870.16
7,744.40
143,614.56
263,319.43
55,918.65
1,837.41
73,919.30
131,675.35
149,457.18
7,744.45
157,201.63
288,876.98
122

5.4.1. Depreciaciones de activos fijos
La depreciación de activos fijos se ha efectuado de acorde a lo que determina la
Legislación para la depreciación de Activos Fijos, y en la que se establece la siguiente
tabla de depreciaciones:
CUADRO Nº 5.19: TABLA DE DEPRECIACIONES DE ACTIVOS FIJOS
Descripción Vida útil Porcentaje
Equipos de Oficina 10 10%
Muebles y Enseres 10 10%
Equipos de computación 3 33,33%
Edificios 20 5%
Maquinaria y Equipo 10 10%
Vehículos 5 20%
Fuente: SRI. (Normas Ecuatorianas de Contabilidad - NEC 12)
Elaboración: Los investigadores
A continuación se detallan las depreciaciones del total de los activos según la tabla
anterior.
CUADRO Nº 5.20: DEPRECIACIÓN DE MUEBLES, MAQUINARIA Y EQUIPO
(En dólares)
MUEBLES - MAQUINARIA Y EQUIPO
Porcentaje: 10%
No. Años: 10
Valor: USD. 32,774.00
No. Año Depreciación anual Valor Residual
1 3277.40 29496.60
2 3277.40 26219.20
3 3277.40 22941.80
4 3277.40 19664.40
5 3277.40 16387.00
6 3277.40 13109.60
7 3277.40 9832.20
8 3277.40 6554.80
9 3277.40 3277.40
10 3277.40 0.00
Elaboración: Los investigadores
123

CUADRO Nº 5.21: DEPRECIACIÓN DE EQUIPOS DE OFICINA
(En dólares)
EQUIPOS DE OFICINA
Porcentaje: 10%
No. Años: 10
Valor: USD. 1.170,00
No. Año Valor Residual
1 117,00 1053,00
2 117,00 936,00
3 117,00 819,00
4 117,00 702,00
5 117,00 585,00
6 117,00 468,00
7 117,00 351,00
8 117,00 234,00
9 117,00 117,00
10 117,00 0,00
Elaboración: Los investigadores
CUADRO Nº 5.22: DEPRECIACIÓN DE EQUIPOS DE COMPUTACION
(En dólares)
EQUIPOS DE COMPUTACION
Porcentaje: 33,33%
No. Años: 3
Valor: USD. 3.232,00
No. Año Depreciación anual Valor Residual
1 1077,33 2154,67
2 1077,33 1077,33
3 1077,33 0,00
Elaboración: Los investigadores
124

CUADRO Nº 5.23: DEPRECIACIÓN DE VEHICULOS
(En dólares)
VEHICULO
Porcentaje: 20%
No. Años: 5
Valor: USD. 20464,6
No. Año Depreciación anual Valor Residual
1 4092,92 16371,68
2 4092,92 12278,76
3 4092,92 8185,84
4 4092,92 4092,92
5 4092,92 0,00
Elaboración: Los investigadores
CUADRO Nº 5.24: DEPRECIACIÓN DE EDIFICIOS
(En dólares)
EDIFICIOS
Porcentaje: 5%
No. Años: 20
Valor: USD 87000
No. Año Depreciación anual Valor Residual
1 4350.00 82650.00
2 4350.00 78300.00
3 4350.00 73950.00
4 4350.00 69600.00
5 4350.00 65250.00
6 4350.00 60900.00
7 4350.00 56550.00
8 4350.00 52200.00
9 4350.00 47850.00
10 4350.00 43500.00
11 4350.00 39150.00
12 4350.00 34800.00
13 4350.00 30450.00
14 4350.00 26100.00
15 4350.00 21750.00
16 4350.00 17400.00
17 4350.00 13050.00
18 4350.00 8700.00
19 4350.00 4350.00
20 4350.00 0.00
Elaboración: Los investigadores
125

5.5. Establecimiento del precio de venta en el mercado
Norteamericano.
El costo de producción de cada fundita de 340gr de higo pasa es de US $ 0.65, a este
valor se le ha agregado el margen de utilidad que se desea obtener, que en este caso
corresponde al 45%; además se incluye el costo por seguro y flete internacional, hasta
llegar a un precio final para el broker o agente distribuidor del producto en los Estados
Unidos de América que es de US$ 0.94 CIF, este margen se ha establecido en base a
los precios referenciales del higo pasa en el exterior, a mas de la potencial demanda de
productos orgánicos que cada día aumenta en el mercado objetivo.
5.5.1. Proyección de ventas.
Para establecer la proyección de ventas se ha tomando en cuenta un escenario que
guarda relación con la capacidad instalada de la empresa, y tomando en cuenta que la
comercialización se dará a través de un Broker con el cual se firmará un convenio para
la compra de 1 contenedor cada 7 semanas, lo que involucra la exportación de 8
contenedores por año, que representan una venta mensual de 17.640 funditas de 340 gr.
de higo pasa que a un precio unitario de US $ 0.94 CIF, lo que nos da en el primer año
un ingreso por ventas anual de US $ 200,882.83.
Para los siguientes años de acuerdo al horizonte proyectado de 10 años, se ha planteado
como objetivo un 10% de crecimiento en ventas, lo cual tendrá estricta relación con la
126

tendencia de la demanda, por otro lado, en función de la cifra de inflación esperada por
las autoridades monetaria s del Ecuador, se ha considerado un porcentaje de inflación
referencial equivalente al 10%
Unidades 211,680.00
US$ Dólares 200,882.83
CUADRO N° 5.25: PROYECCIÓN DE VENTAS
(En unidades y en dólares)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
218,030.40
227,600.25
Elaborado: Los investigadores.
Proyección de ventas en unidades y US$
224,571.31
257,871.08
231,308.45
292,167.93
238,247.70
331,026.27
5.6. Estado de pérdidas y ganancias
245,395.14
375,052.76
252,756.99
424,934.78
260,339.70
481,451.11
268,149.89
545,484.10
276,194.39
618,033.49
Como se observa en el cuadro No. 5.26 que corresponde a el Estado de Pérdidas y
Ganancias del proyecto, en el que existe para el primer año la utilidad bruta obtenida es
de US $ 61,450.64, sin embargo para el segundo año se puede notar un incremento
equivalente al 129.72 % hasta legar a una utilidad bruta US $ 79,716.67; para
el tercer año la utilidad bruta alcanza el valor de US $ 100,690.99, mientras que
para los años siguientes existe un incremento que se mantiene a través de los años
analizados y que se ubicará en los años noveno y décimo con una utilidad bruta de US $
282,164.67 y US $ 329,156.51 respectivamente.
127

Ingresos
CUADRO Nº 5.26: ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO
(En dólares)
Detalle l Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ventas 200,882.83
Suman 200,882.83
Egresos Operacionales
Suministros de Operación 23,714.97
Gastos Operacionales 779.24
Otros Gastos Operacionales 31,349.00
Suman 55,843.20
Utilidad Operacional 145,039.63
Egresos Administrativos
Gastos de Administración y Ventas* 70,674.33
Depreciación 12,914.65
Suman 83,588.99
Utilidad Bruta 61,450.64
Participación Trabajadores 9,217.60
Suman Utilidad antes de Imp. 52,233.05
Impuesto a la Renta 13,058.26
Utilidad disponible socios 39,174.78
227,600.25
227,600.25
26,086.46
857.16
34,483.90
61,427.52
166,172.72
73,541.40
12,914.65
86,456.05
79,716.67
11,957.50
67,759.17
16,939.79
50,819.38
257,871.08
257,871.08
28,695.11
942.88
37,932.29
67,570.28
190,300.80
76,695.16
12,914.65
89,609.82
100,690.99
15,103.65
85,587.34
21,396.83
64,190.50
* Este valor se obtiene mediante la repartición del rubro Otros de la inversión total.
Para el segundo año se restan gastos que solo se pagan el primer año al constituirse la empresa
Elaboración: Los investigadores
292,167.93
292,167.93
31,564.62
1,037.17
41,725.52
74,327.30
217,840.63
84,364.68
11,837.32
96,202.00
121,638.63
18,245.79
103,392.83
25,848.21
77,544.63
331,026.27
331,026.27
34,721.08
1,140.89
45,898.07
81,760.03
249,266.23
92,801.15
11,837.32
104,638.47
144,627.76
21,694.16
122,933.60
30,733.40
92,200.20
375,052.76
375,052.76
38,193.19
1,254.97
50,487.87
89,936.04
285,116.72
102,081.26
7,744.40
109,825.66
175,291.06
26,293.66
148,997.40
37,249.35
111,748.05
424,934.78
424,934.78
42,012.51
1,380.47
55,536.66
98,929.64
326,005.14
112,289.39
7,744.40
120,033.79
205,971.35
30,895.70
175,075.65
43,768.91
131,306.73
481,451.11
481,451.11
46,213.76
1,518.52
61,090.33
108,822.61
372,628.50
123,518.33
7,744.40
131,262.73
241,365.77
36,204.87
205,160.90
51,290.23
153,870.68
545,484.10
545,484.10
50,835.14
1,670.37
67,199.36
119,704.87
425,779.24
135,870.16
7,744.40
143,614.56
282,164.67
42,324.70
239,839.97
59,959.99
179,879.98
618,033.49
618,033.49
55,918.65
1,837.41
73,919.30
131,675.35
486,358.14
149,457.18
7,744.45
157,201.63
329,156.51
49,373.48
279,783.03
69,945.76
209,837.27
128

5.7. Flujo de caja.
La viabilidad de un proyecto se efectúa a través del análisis de Flujo de Caja, en el que
se establece el grado de liquidez con el que cuenta una empresa, a mas de poder realizar
una gestión planificada y asimismo proyectar las actividades a ejecutarse respecto de
las necesidades de financiamiento que posean, y de esta forma mantener la liquidez
necesaria para su operación.
A través del cuadro que sigue, se puede demostrar que la empresa maneja una liquidez
adecuada y no requiere financiamiento.
Flujo de Caja
En Dólares
CUADRO N° 5.27: FLUJO DE CAJA
(En dólares)
Rubros Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Utilidad Neta (socios) 39,174.78
Depreciaciones (+) 12,914.65
Flujo Neto de Fondos 52,089.44
Elaboración: Los investigadores.
50,819.38
12,914.65
63,734.03
64,190.50
12,914.65
77,105.16
5.8. Evaluación económica
77,544.63
11,837.32
89,381.95
92,200.20
11,837.32
104,037.52
111,748.05
7,744.40
119,492.45
5.8.1. Objetivos de la evaluación económica.
131,306.73
7,744.40
139,051.13
153,870.68
7,744.40
161,615.08
179,879.98
7,744.40
187,624.38
209,837.27
7,744.45
217,581.72
La viabilidad económica del proyecto se realiza a través del análisis del retorno que se
obtendría sobre la inversión realizada, determinación del valor Actual Neto, y Cálculo
del Punto de Equilibrio.
129

5.8.2. Cálculo del valor actual neto ( VAN )
El Valor Actual Neto, permite actualizar los valores proyectados en el flujo de Caja,
considerando una tasa mínima aceptable de rendimiento, o Costo de Oportunidad, es
decir traer a valor presente cada uno de los flujos inmersos en el proyecto según se
puede apreciar en el cuadro a continuación, en donde el VAN del proyecto es de US$
570,330.45 lo cual significa que es autofinanciable pues genera una importante
rentabilidad.
La fórmula para calcular el Valor Actual Neto es:
VAN = Valor actual de Flujos Netos descontados – Inversión
En dónde el Flujo Neto Descontado se obtiene a partir de la fórmula:
Donde:
FND = Flujo neto descontado
i = Costo de oportunidad
FNF = Flujo Neto de Fondos
n = Número de años
FND = FNF (1+i) -n
130

Año
CUADRO N° 5.28: VALOR ACTUAL NETO
(En dólares)
Flujo Neto de Fondos Flujo Neto Descontado
0 -281,990.20
1 52,089.44
2 63,734.03
3 77,105.16
4 89,381.95
5 104,037.52
6 119,492.45
7 139,051.13
8 161,615.08
9 187,624.38
10 217,581.72
TOTAL 929,722.66
-281,990.20
49,350.49
57,207.76
65,570.53
72,013.99
79,414.32
86,415.38
95,272.35
104,909.78
115,389.19
126,776.87
570,330.45
Considera una tasa de interés Pasiva Referencial (Costo de oportunidad) del 5.55%
El año cero corresponde al año de la inversión inicial.
Elaboración: Los investigadores
5.8.3. Cálculo de la tasa interna de retorno ( TIR )
Esta variable permite conocer el retorno que se obtendría en función de la inversión
realizada, cuando el valor Actual neto es Cero.
Como se puede observar en el cuadro siguiente la TIR del presente proyecto es del
19.88 %, porcentaje que considerando el costo de oportunidad actual equivalente al
5.55% de interés bancario, representa una utilidad del 14.33 %.
La fórmula para calcular la TIR es:
131

TIR=(Tm + (TM - Tm)) [S VAN Tmenor/ S Van Tmenor - S Van Tmayor]
En donde:
% tm = 5.55
% TM = 12.12
VANtm = 570,330.45
VANTM = 308,770.74
TIR= 5,55 + ( 12,12 - 5,55)
TIR= 5.55
TIR = 5.55
TIR = 19.88
570,330.45
570330.451
- 308,770.74
6.57 570330.45
261559.71
14.33
CUADRO N° 5.29: TASA INTERNA DE RETORNO
(En dólares)
% Tasa Menor ( Costo de oportunidad ) 5.55
Año
Flujo Neto de Fondos Flujo Neto
0 -281,990.20
1 52,089.44
2 63,734.03
3 77,105.16
4 89,381.95
5 104,037.52
6 119,492.45
7 139,051.13
8 161,615.08
9 187,624.38
10 217,581.72
TOTAL 929,722.66
Descontado
-281,990.20
49,350.49
57,207.76
65,570.53
72,013.99
79,414.32
86,415.38
95,272.35
104,909.78
115,389.19
126,776.87
570,330.45
132

% Tasa Mayor: 12.12
Año
Flujo Neto de Fondos Flujo Neto
0 -281,990.20
1 52,089.44
2 63,734.03
3 77,105.16
4 89,381.95
5 104,037.52
6 119,492.45
7 139,051.13
8 161,615.08
9 187,624.38
10 217,581.72
TOTAL 929,722.66
Elaboración: Los investigadores
5.8.4. Cálculo del punto de equilibrio
Descontado
-281,990.20
46,458.65
50,699.68
54,705.90
56,561.05
58,718.45
60,150.87
62,429.94
64,716.82
67,010.29
69,309.30
308,770.74
Este punto representa el nivel de producción en donde se logra mantener un equilibrio
entre ganancias y pérdidas, ya que los ingresos permiten cubrir los egresos y los
beneficios por ventas son iguales a la sumatoria de los costos fijos y variables, como se
puede notar en el Cuadro No 5.30 y en el análisis del primer año proyectado.
Pues aquí, gracias a este análisis se obtiene el volumen de producción en el que la
empresa no gana ni pierde.
133

CUADRO N° 5.30: PUNTO DE EQUILIBRIO
(En dólares)
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Cajas de cartón 7056 * 0.60 2,822.40
Etiquetas 211680 * 0,02 2,822.40
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 * 0.02 2,822.40
Cinta de embalaje 41 rollos * 1,30 35.53
Sunchos 8 rollos*28,87 153.97
Combustible 358.40
Guantes 121.60
Mantenimiento vehículo 960.00
Botas de caucho 160.00
Mandiles 37.33
3,104.64
3,104.64
3,104.64
39.09
169.37
394.24
133.76
1,056.00
176.00
41.07
3,415.10
3,415.10
3,725.57
43.00
186.31
433.66
147.14
1,161.60
211.20
49.28
Agua 800.00 880.00 968.00 1,064.80 1,171.28 1,288.41 1,417.25 1,558.97 1,714.87 1,886.36
TOTAL 11094.04 12203.44 13755.96 15530.16 17561.50 19891.64 22569.60 25653.10 29210.27 33321.52
3,756.61
3,756.61
4,470.68
47.29
204.94
477.03
161.85
1,277.76
253.44
59.14
4,132.28
4,132.28
5,364.82
52.02
225.43
524.73
178.03
1,405.54
304.13
4,545.50
4,545.50
6,437.78
57.23
247.98
577.21
195.84
1,546.09
364.95
5,000.05
5,000.05
7,725.34
62.95
272.77
634.93
215.42
1,700.70
437.94
5,500.06
5,500.06
9,270.41
69.24
300.05
698.42
236.96
1,870.77
525.53
6,050.07
6,050.07
11,124.49
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Pago Flete a puerto de embarque 4,000.00
Manejo de la carga 640.00
Seguro 2,441.44
Pago Flete a puerto de destino* 13,336.00
Pago a CORPEI ( 1.5 x 1000 del valor FOB ) 817.44
Mano de obra directa 17,360.00
Luz 1,600.00
Depreciaciones 8,609.77
Agente afianzado 360.00
4,400.00
704.00
2,685.58
14,669.60
899.18
19,096.00
1,760.00
19,853.00
396.00
4,840.00
774.40
2,954.14
16,136.56
989.10
21,005.60
1,936.00
19,853.00
435.60
TOTAL 48804.65 64067.37 68488.80 73352.39 78702.32 84587.26 91060.68 98181.45 106014.29 114630.42
Elaboración: Los investigadores
Costos Variables
Costos Fijos
5,324.00
851.84
3,249.56
17,750.22
1,088.01
23,106.16
2,129.60
19,853.00
479.16
70.96
5,856.40
937.02
3,574.51
19,525.24
1,196.81
25,416.78
2,342.56
19,853.00
527.08
85.16
6,442.04
1,030.73
3,931.96
21,477.76
1,316.50
27,958.45
2,576.82
19,853.00
579.78
102.19
7,086.24
1,133.80
4,325.16
23,625.54
1,448.14
30,754.30
2,834.50
19,853.00
637.76
122.62
7,794.87
1,247.18
4,757.68
25,988.09
1,592.96
33,829.73
3,117.95
19,853.00
701.54
76.17
330.06
768.26
260.66
2,057.85
630.64
147.15
8,574.36
1,371.90
5,233.44
28,586.90
1,752.26
37,212.70
3,429.74
19,853.00
771.69
6,655.07
6,655.07
13,349.38
83.79
363.06
845.09
286.73
2,263.63
756.77
176.58
9,431.79
1,509.09
5,756.79
31,445.59
1,927.48
40,933.97
3,772.72
19,853.00
848.86
134

CUADRO N° 5.31: ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
(En dólares)
PE=
ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Formula= PE=CF/1-(CV/Y)
Donde:
PE= Punto de equilibrio
CF= Costos Fijos
CV= Costos Variables
Y= Ingresos (Ventas)
PE= 48,804.65
0.94
PE= 51,657.51
Elaboración: Los Investigadores
5.8.5. Relación costo beneficio.
Analisis
1 -
48804.65
11094.04 / 200882.83
Este indicador se encuentra directamente relacionado con el costo de oportunidad, y
permite medir la utilidad que se obtendrá en función de la inversión en la que la
empresa ha incurrido.
135

AÑO
INGRESOS
POR VENTAS
1 200,882.83
2 227,600.25
3 257,871.08
4 292,167.93
5 331,026.27
6 375,052.76
7 424,934.78
8 481,451.11
9 545,484.10
10 618,033.49
TOTAL
Elaboración: Los investigadores
CUADRO N° 5.32: RELACION COSTO BENEFICIO
(En dólares)
COSTOS DE
COMERCIALIZACION
139,432.19
147,883.57
157,180.09
170,529.31
186,398.50
199,761.70
218,963.43
240,085.34
263,319.43
288,876.98
INGRESO
ACTUALIZADO
190,320.07
204,294.30
219,294.59
235,396.28
252,680.23
271,233.26
291,148.54
312,526.10
335,473.30
360,105.40
2,672,472.07
COSTO
ACTUALIZADO
Para esto es importante dar una descripción de la forma de analizar este indicador luego
de que se obtenga el resultado a partir de la fórmula utilizada para su cálculo.
Costo Beneficio < 1 = El proyecto no es atractivo
Costo Beneficio = 1 = El proyecto es indiferente
Costo Beneficio > 1 = El proyecto es rentable
La fórmula para calcular este indicador es:
132,100.61
132,740.50
133,666.58
137,393.46
142,282.42
144,465.05
150,025.10
155,847.46
161,941.73
168,318.00
1,458,780.92
136

C.B.= Ingreso actualizado / (Costo Actualizado + Inversión )
C.B.= 2,672,472.07
1,740,771.12
Relación Costo Beneficio = 1.54
Al analizar el resultado es posible demostrar que el proyecto resulta rentable pues la
relación Costo Beneficio es de 1.54
5.8.6. Rentabilidad simple
Con este indicador se determina si la empresa es rentable considerando la utilidad
promedio de los diferentes años en función de la inversión realizada.
CUADRO N° 5.33: RENTABILIDAD SIMPLE
(En dólares)
Año
Rentabilidad Simple
Ingresos Costos Utilidad
1 200,882.83 139,432.19 61,450.64
2 227,600.25 147,883.57 79,716.67
3 257,871.08 157,180.09 100,690.99
4 292,167.93 170,529.31 121,638.63
5 331,026.27 186,398.50 144,627.76
6 375,052.76 199,761.70 175,291.06
7 424,934.78 218,963.43 205,971.35
8 481,451.11 240,085.34 241,365.77
9 545,484.10 263,319.43 282,164.67
10 618,033.49 288,876.98 329,156.51
Total
1,742,074.05
Utilidad Promedio
174,207.41
Elaboración: Los investigadores
137

La fórmula para calcular la Rentabilidad Simple es:
R= Utilidad promedio / Inversión
R= 174207.41 / 281990.2
R= 61.78%
Por medio de este cálculo se evidencia que la Rentabilidad simple de la empresa es del
61.78 %, por lo que se concluye que el proyecto es rentable.
5.8.7. Tiempo de recuperación de la inversión.-
Mientras más corto sea el tiempo de recuperación de la inversión, existen mayores
opciones de poder generar negocios adicionales a través de la reinversión del capital,
pues gracias a esta oportuna recuperación, se disminuirá los niveles de riesgo a la ves
que permitirá adquirir liquidez, es importante mencionar que mientras más corto es el
tiempo de recuperación la empresa puede aprovechar las diferentes oportunidades de
negocio.
El tiempo de recuperación del capital invertido en este proyecto es de 4 años, como se
desprende del cálculo que consta en el cuadro No. 5.34
Cabe mencionar que en el presente estudio no se considera el tiempo de espera de la
producción del higo, ya que el terreno adquirido por la empresa ya posee un cultivo
certificado orgánicamente y con la variedad de higo requerido, por lo que el año de la
inversión ya manifiesta movimiento de la empresa puesto que 2 de los socios aportan el
terreno con producción de alta calidad, con la certificación orgánica, y edificaciones con
138

la infraestructura necesaria para la producción, esto permite que el tiempo de
recuperación de la inversión disminuya.
CUADRO N° 5.34: TIEMPO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN
(En dólares)
AÑO INGRESOS FLUJO ACTUALIZADO FLUJO ACUMULADO RECUPERACION
0 -281,990.20
1 200,882.83
167,591.88
167,591.88 -114,398.32
2 227,600.25
158,413.80
326,005.68 44,015.48
3 257,871.08
149,738.36
475,744.04 193,753.84
4 292,167.93
141,538.03
617,282.07 335,291.87
5 331,026.27
133,786.78
751,068.85 469,078.65
6 375,052.76
126,460.02
877,528.87 595,538.67
7 424,934.78
119,534.51
997,063.38 715,073.18
8 481,451.11
112,988.27
1,110,051.65 828,061.45
9 545,484.10
106,800.53
1,216,852.18 934,861.98
10 545,484.10
89,101.20
1,305,953.38 1,023,963.18
TOTAL 3,681,955.22
1,305,953.38
Elaborado: Los Investigadores.
139

CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMEDACIONES
6.1. Conclusiones.
Una vez que se ha culminado este estudio, se ha llegado a las siguientes conclusiones:
Al analizar el aspecto financiero, se observa que los indicadores que permiten
determinar la viabilidad del proyecto en términos de rentabilidad, cumplen con
todas las condiciones necesarias para su ejecución, lo que permite obtener un
retorno de la inversión y rentabilidad para los inversionistas
Se asegura éxito en la introducción de nuestro producto en el mercado de los
Estados Unidos de América, siempre y cuando obtengamos una certificación
orgánica de reconocimiento internacional.
Para consolidar las relaciones comerciales con los Estados Unidos de
Norteamérica, se debe considerar aspectos tales como: producción optima del
producto, cumplimiento de las normas orgánicas y fitosanitarias, oportunidad y
seriedad en la entrega del producto objeto de la exportación y ofrecimiento de
una calidad del producto idéntica o mejor a la de los productos convencionales.
140

Con los resultados obtenidos a través del presente proyecto, es factible concluir
que existen buenas posibilidades de incursionar en este negocio, gracias a que a
nivel internacional se está fortaleciendo la tendencia al consumo de productos
orgánicos.
Los proyectos de esta naturaleza al ser sometidos a estrictos controles y
técnicamente probados, permiten dotar de una nueva alternativa de desarrollo
tanto del sector agrícola como el industrial, que implícitamente aportan de
manera valiosa al progreso del país.
6.2. Recomendaciones
• La experiencia acumulada durante el desarrollo de este proyecto, nos permite
recomendar a quienes quieran incursionar en la comercialización de sus
productos en el mercado Norteamericano, que previamente antes de tomar la
decisión final tomen contacto con diversos importadores y comerciantes con
objeto de obtener información actualizada acerca de los precios que pueden
manejarse, a mas de las normas y regulaciones existentes es ese mercado.
• Se recomienda a los exportadores establecer un plan de negocios que faculte la
consolidación de su estrategia comercial en el destino seleccionado, y
finalmente definir una estrategia de colocación del producto a través de la
141

educación al consumidor y potenciación de la tendencia al consumo de
productos orgánicos.
• Los productores - exportadores potenciales deberán analizar profundamente las
tendencias de los precios al productor en el futuro, ya que son fundamentales a
la hora de decidirse por la agricultura orgánica.
• En caso de que una empresa ecuatoriana desee iniciar relaciones comerciales
con los Estados Unidos de Norteamérica, recomendamos tomar contacto con la
embajada Americana, quien tiene la representación diplomática encargada de
negociar y asesorar en las relaciones comerciales de dicho país con el Ecuador,
también podemos optar por información en la cámara de comercio
Angloamericana.
• Los exportadores deberán mantenerse en constante búsqueda de oportunidades
de negocio que les permitan vender en términos de negociación distintos al
FOB, gracias a esta opción podrán manejar directamente la Cadena de
Distribución Física Internacional, eliminando de esta forma a los intermediarios,
para así lograr llegar al destino final a precios más competitivos.
142

• Se recomienda además que las instituciones involucradas con los Sectores agro
industrial y exportador no tradicional de productos orgánicos, auspicien el inicio
de programas de capacitación que busquen que todos los productores orgánicos
certifiquen orgánicamente sus cultivos con el propósito de lograr obtener una
oferta exportable mayor.
143

Responsabilidad
Por el contenido de la presente Tesis se hacen responsables sus autores.
Einstein Garcés Narváez Marcelo Terán Narváez
Lcdo. Bolívar León Salvador
144

Bibliografía
• Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A.
• CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernández, “50 cultivos de Exportación no
Tradicionales” 4ta. Edición.
• CONDIT, J .J., "The Fig,, The Chronoca Botanica C” ., Mass., U.S.A., 1947.
• ECOMINT, Sistema computarizado de asesoramiento en Comercio Exterior
• GARCES, Washington. “Industrialización del higo pasa” Tesis de Grado,
Universidad Politécnica Nacional. 1990
• GARCIA – SORDO, Juan B, “Marketing Internacional” Editor: McGRAW-
HILL p. 366
• HARRY W, Von Loesecke, “Drying and Dehydration of foods”, Reinhold
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Edit. ATEA, Bogotá, 1977.
• ING. GOTO, Wilson; “ Fertilización de cultivos”; Entrevista Personal
• Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., ”La Higuera”, Agricultural de las Américas,
1984.
• Ministerio de Agricultura, “El cultivo de la higuera Breval”, Edit. Neografis,
S.L., Madrid, 1976
• Ministerio de Agricultura, “La Higuera”, Edit. Neografis, S.L., Madrid. 1975.
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REVERTE S.A.,

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002027, Arlington Virginia, USA.
• www.fda.gov
• www.census.gov/foreigntrade/
• www.humboldt.org.co/biocomercio/html/iainfocomercial.htm
• www.arcovia.com.
• www.juver.es
• www.juver
• www.sica.gov.ec
• www.infoagro.com
• www.sica.gov.ec
• www.uchile.cl/facultades/
• www.sica.gov.ec/agronegocios/
• www.Uchile.cl/facultades
• www.Uchile.cl/facultades
• www.guiadelmundo.com
• www.aunmas.com
• www.abarrote.com

ANEXO 1
2001 = Enero - Diciembre
Fuente: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC – CORPEI

Estados Unidos: Principales productos de importación desde
el mundo
Período: 2001
ITEM
ARANCELARIO
DESCRIPCION MILLONES
US$
84 Reactores nucleares, calderas, máquinas,
aparatos y artefactos, mecánicos, partes de
estas máquinas o aparatos
87 Vehículos automóviles, tractores, y demás
vehículos terrestres
85 Máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus
partes, aparatos de reproducción de sonido,
aparatos de grabación o reproducción de
imagen y sonido en televisión, y sus partes
27 Combustibles minerales, aceites minerales y
productos de su destilación, materias
bituminosas, ceras minerales
161 305
159 341
154 593
122 983
98 Disposición de tratamiento especial 35 417
90 Instrumentos y aparatos 34 874
29 Productos químicos orgánicos 31 739
62 Prendas y complementos de vestir, excepto los
punto
31 691
61 Prendas y complementos de vestir de punto 26 858
71 Perlas finas o cultivadas, piedras preciosos o
semipreciosas, chapados de metal preciososy
manufacturas de estas materias
94 Muebles, mobiliario, medicoquirúrgico,
artículos de cama, y similares aparatos de
alumbrado no expresados ni comprendidos en
otra parte
26 153
23 230
88 Aeronaves, vehículos espaciales y sus partes 21 098

95 Juguetes, juegos, artículos para recreo o
deporte, sus partes y accesorios
Item
Arancelario
20 265
39 Plásticos y sus manufacturas 19 088
30 Productos farmacéuticos 15 943
2001= Enero - Diciembre
Fuente: The World Trade Atlas / U.S. General Imports from
the World.
Elaborado por: Mercados Internacionales / CICl - CORPEI
Ecuador: Principales productos que exporta a Estados Unidos
Período: 2001
Descripción Miles
U$S
FOB
2709000000 Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso. 818865
O803001200 Banano tipo cavendish valery, frescos. 171932
O306139000 Demás camarones, langostinos y demás Decápodos
natantia, excepto langostinos del género Penaeus,
congelados.
159300
O603104000 Rosas, cortadas para adornos, frescas. 79014
O603109000 Demás flores y capullos, excepto claveles,
crisantemos, pompones y rosas, cortados para
adornos, frescos.
40646
2707501000 Nafta disolvente 22637
1604200000 Demás preparaciones y conservas de pescado,
excepto entero o en trozos.Fueloils (fuels).
O304100000 Filetes y demás carne de pescado (incluso picada),
frescos o refrigerados.
22256
20358
1801001000 Crudo 18830
2710006000 Fueloils (fuels) 16886

O304200000 Filetes de pescado, congelados. 13991
4407240000 Maderas tropicales aserradas o desbastadas
longitudinalmente, cortadas o desenrolladas, incluso
cepilladas, lijadas o unidas por entalladuras
múltiples, de espesor superior a 6 mm, de Virola,
Mahogany (Swietenia spp.), Imbuia y balsa.
O302690000 Demás pescados, frescos o refrigerados, excepto los
filetes y demás carnes de pescado de la partida 0304,
los hígados, huevas y lechas.
13694
13591
O803001100 Plátano (para coción) 12418
2001 = Enero - Diciembre
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC – CORPEI
Trade Information Center
ORGANISMOS GUBERNAMENTALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR
U.S. Department of Commerce
Ronald Reagan Bldg & Intl Tr. Cent.
1300 Pennsylvania Avenue, NW.
WASHINGTON, DC 2004
Tel: 1202-4820543
Fax: 1202-4824473
E-mail: tic@ita.doc.gov
Url: http://www.ita.doc.gov/tic
United States Department of Agriculture (USDA)
14 th & Independence Avenue, SW
WASHINGTON, DC 20250
Tel: 1202-7202791
Fax: 1202-6901960
E-mail: vic.powell@usda.gov
Url: http://www.ams.usda.gov/
United States Department of Commerce

International Trade Administration
250 Montgomery Street
SAN FRANCISCO, CA 94104
Tel: 1415-7052300
Fax: 1415-7052297
Economic Development Council
The Chamber of Commerce
New Orleans and the River Region
P.O. Box 30240
NEW ORLEANS, LA 70190
Tel: 1504-5276900
Fax: 1504-5276950
Tlx: 460116 edcno us
United States Chamber of Commerce
1615 H Street, N.W.
WASHINGTON, DC 20062
Tel: 1202-6596000
Fax: 1202-4633190
Tlx: 248302 rca us
E-mail: webmaster@uschamber.com
Url: http://www.uschamber.org/
American Association of Exporters and Importers
11 West 42 nd Street, 30 th Floor
NEW YORK, NY 10036
Tel: 1212-9442230
Fax: 1212-3822606
Email: aaeiclz@aol.com
Url: http://www.aaei.org/
Fuente: Repertorio mundial de organizaciones de promoción comercial y otros
organismos de comercio exterior/ITC International Trade Centre UNCTAD/WTO.
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC - CORPEI
Sunny Avocado Ltd
Dirección: San Diego, CA, USA
2605 CAMINO DEL RIO S STE 320
SAN DIEGO, CA 92108-3751
Tel 619-297-3573
Contactos:
* Michael Spinner
* Ana Rosa Bautista
* Enrique Bautista
DIRECTORIO DE IMPORTADORES VARIOS

FAX 619 297-2960
Email: sunnyavocado@sunny-avocado.com
Http://www.sunny-avocado.com
Productos: Aguacates y producción tropical.
Miami Agro Import Inc
Dirección: Miami, FL, USA
1177 N W 81st St
MIAMI, FL 33150
Tel 305-696-1717
Contactos:
* Louis Sherman
* Tulio García
FAX 305 696-3737
Productos: Frutas y variedades de todas las variedades.
New Generation Fruit Company
Dirección: San Francisco, CA, USA
20 QUICKSTEP LN
SAN FRANCISCO, CA 94115
Tel 415-902-3193
FAX 415 885-6854
Exporta a Hong Kong y a China
Importa frutas tropicales de Tailandia.
Productos: Manzanas, uvas, naranjas y frutas de todas las variedades.
I T S Inc
Dirección: Miami, FL, USA
8331 NW 68TH ST
MIAMI, FL 33166-2662
Tel 305-594-0502
Contacto: Alberto Ruiz
FAX 305 406-2544
Productos: Bananas de todas las variedades, guava, producción tropical, malanga, mango,
yucca, piñas, raíces y vegetales de todas las variedades.
Hemisphere Group Inc, The
Dirección. East Northport, NY, USA
35 BEACON LN
EAST NORTHPORT, NY 11731-5103
Tel 631-368-0183
FAX 631 368-1495
Email: nuts@greenfarms.com
Http://www.greenfarms.com
Productos: Frutas y vegetales de todas las variedades.
Fuente: RED BOOK CREDIT SERVICES
Elaborado por: Mercados Internacionales – CIC / CORPEI

ANEXO 2
AGENCY CONTRACT ( VERSION ORIGINAL - INGLES )
The following contract is concluded between.
The company…………………………………………………………………………………
In ……………………., (hereinafter referred to as principal)
And the commercial agent,…………………………………………………………………...
In ……………………………………………………………………………………………..
1. EXTENT OF REPRESENTATION
The principal entrusts the commercial agent with the sole representation of all respective
products for the territory ..........................................................................................................
The sole representation comprises all the customers in the above mentioned territory and all the
direct and indirect business undertaken in the territory.
2. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE PRINCIPAL
The principal shall support the commercial agent in the performance of his activities. In doing so
he shall, in particular, make the entire required documentation available free of charge as well
as supply all the necessary information. He shall also announce any changes of the prices to
the commercial agent at least ……… months before the effective date.
In case principal does not accept an order supplied by the agent, he shall be required to forward
a written notification of rejection within 7 calendar days, otherwise the order shall be deemed
as accepted.
Principal shall also immediately notify the agent if it becomes obvious that the principal shall be
able to fulfill the orders only to a considerably lesser extent than what might have been
expected by the commercial agent due the circumstances, most particularly the volume of
business so far, or the information supplied by the principal.
In the case of non – provided notification or late notification by the principal the agent shall be,
in any case, entitled to a commission for the orders brought about, even if they are not accepted
by the principal.
Principal shall immediately inform (by copy) the commercial agent about any correspondence as
well as confirmations of orders, invoices, deliveries, etc., and additionally about any
correspondence with third parties to the extent to which it is related to the agent’s territory.
3. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE COMMERCIAL AGENT
In the performance of his activities as agent the commercial agent shall be committed to attend
to the principal’s interests with the care of a prudent businessman. The commercial agent shall
inform the principal of any circumstances, coming to his knowledge, which might challenge the
creditworthiness of a client.
In case the principal claims any infringement of this duty, the burden of proof shall rest with the
principal. The principal shall immediately inform the commercial agent if a customer fails to meet
an agreed credit term. In no event shall the commercial agent be liable for the non – payment of
invoices or in the case of an offer in compromise of bankruptcy by the customer. The
commercial agent may avail himself of the services of appropriate persons for the performance
of his duties.
4. ESTABLISHED CUSTOMERS
As part of this agreement the principal shall supply the agent with a list of the names and the
respective annual sales of all of the customers in the territory with whom business relations
already exist for the purpose of further exploitation. Customers not mentioned in this list are not
deemed established customers of the company. Established customers, with whom already
existing business relations have been substantially increased by the agent in terms of sales, no
matter whether or not this increase of sales regards products other than those already supplied
by the company, are also deemed new customers just like newly introduced customers.
5. EXEMPTION FROM LIABILITY
Any claims made against the commercial agent from the infringement of patent rights, rights
related to the protection of designs, rights related to the protection of designs, rights related to

trademarks, and copyrights, or on the basis of any defects of a product (product liability), shall
be exclusively charged on the represented company which must provide the necessary legal
costs, advances to the commercial agent and must supply on request both these and the
documentation and information required for the defense of the lawsuit.
In such cases the represented company must also reimburse the commercial agent for all of his
own expenses. It assures the commercial agent that it will abide by the legal provisions on the
characteristics, the identification, and the packaging of the goods, with regards to the protection
of the consumer, in force in the territory.
Any claims and obligations resulting from the infringement of such provisions shall be entirely
borne by the represented company.
6. REIMBURSEMENT OF EXPENSES
The commercial agent is entitled to the reimbursement of his expenses incurred by order of the
company, such as postage, telegrams, long – distance calls, sample bags, etc.
Furthermore, it is agreed that the following costs shall also be reimbursed:
………………………………………, …………………………………………..
……………………………………….,
………………………………………, …………………………………………..
……………………………………….,
The commercial agent shall receive a fixed expense allowance of the amount of
USD …………….. per month for further expenses incurred on behalf of the principal.
7. COMMISSION
The commercial agent shall receive from the principal, for all direct and indirect transactions, a
commission of ………%, in words ……………….. percent, plus the respectively valid turnover
tax (value added tax) of the net amount of the order before the deduction of any possible
discounts.
8. CALCULATION OF THE COMMISSION
For each calendar month, but not later than the last day of the subsequent month, the principal
shall submit to the commercial agent a statement of commission on the transactions performed
and invoiced. The statement of commission shall be supplemented by a due extract of account
(featuring the name, address, of the customer, date, object, extent, and amount of the invoice)
and copies of the respective invoices.
The amount of commission due to the commercial agent on the basis of the statement shall
immediately be due for payment. Any excess or short commissions will be settled upon the
subsequent calculation. Any rebates, discounts, or any other price reductions shall not be
considered for the calculation of the commission. The commercial agent’s registered office shall
be the place of performance.
The claim to a commission resulting from a lawfully negotiated transaction between the principal
and the third party shall be cancelled or reduced only if and to the extent to which it has been
established that the contract between the third party and the principal has not been performed
and that this non – performance was not caused by reasons attributable to the principal.
9. DURATION AND TERMINATION OF CONTRACT
This contract will enter into force on ……………………… and shall remain in effect for an
indefinite period of time. It shall only be terminated by the termination by one of the contracting
parties under the observation of the period of notice of ………………………. At the end of
………………………….. .
The contract must be terminated by registered letter.
10. RIGHT TO COMPENSATION
In the case of a termination by the principal, or in the case of other reasons for such a right
stipulated by the American Agency Law, the agent shall be entitled to a compensation of the
amount of the annual commission (average amount of the five preceding years).
11. DISPUTES ARISING FROM THE CONTRACT
In the case of any disputes arising from this contract an arbitration tribunal may be called upon
for a decision, instead of submission to the jurisdiction of a court, it both parties nominate an
arbitrator within 14 calendar days from the date of the dispute and if the two arbitrators agree on
a chairman within another 14 days. Otherwise, the courts of general jurisdiction shall be
deemed competent.
Any lawsuits arising from this contract can only be filed at the competent court of the
commercial agent’s registered office.

American law shall govern.
12. MODIFICATIONS AND AMENDMENTS
Any modifications and/or amendments to this contract – including the departure from the written
form – must be made in writing. Any collateral agreements are cancelled.
Place, …………………………….. Place, ……………………………..
Date, ……………………………… Date, ………………………………
……………………………………. …………………………………….
Signature of the agent Signature of the agent
Traducido al español el contrato manifiesta lo siguiente:
CONTRATO de AGENCIA
El contrato siguiente se concreta entre:
La compañía.......................................... En........., (en adelante denominado como principal)
y el agente comercial............................ En.....................................
1. GRADOS DE LA REPRESENTACIÓN
El principal confía el agente comercial con la representación única de todos los
productos respectivos para el
territorio..................................................................................................... La representación
única abarca a todos los clientes en el territorio antedicho y todo el negocio directo e
indirecto emprendidos en el territorio.
2. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL PRINCIPAL
El principal apoyará al agente comercial en el funcionamiento de sus actividades. En hacer tan
él, en detalle, hará la documentación requerida entera disponible gratuitamente así como
fuente toda la información necesaria. Él también anunciará cualquier cambio de los precios a
los meses del agente comercial por lo menos... antes de la fecha eficaz. En caso de que el
principal no acepte una orden provista por el agente, lo requerirán remitir una notificación
escrita del rechazamiento dentro de 7 días del calendario, si no la orden será juzgada según lo
aceptado.
El principal también notificará inmediatamente el agente si llega a ser obvio que el principal
podrá satisfacer las órdenes solamente a un considerablemente poco grado que qué se pudo
haber esperado por el agente comercial debido las circunstancias, lo más particularmente
posible el volumen del negocio hasta ahora, o la información provista por el principal. En el
caso de no. con tal que la notificación o la última notificación por el principal el agente esté, en
cualquier caso, titulado a una comisión para las órdenes causadas, incluso si no son aceptadas
por el principal.
El principal informará inmediatamente (por la copia) al agente comercial sobre cualquier
correspondencia así como confirmaciones de órdenes, de facturas, de entregas, del etc., y
además sobre cualquier correspondencia con los terceros al grado con el cual se relaciona con
el territorio del agente.
3. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL AGENTE COMERCIAL
En el funcionamiento de sus actividades como agente el agente comercial será confiados para
atender a los intereses del principal con el cuidado de un hombre de negocios prudente. El
agente comercial informará al principal cualquier circunstancia, viniendo a su conocimiento, que
pudo desafiar la capacidad acreedora de un cliente.
En caso de que el principal demande cualquier infracción de este deber, la carga de la prueba
se reclinará con el principal. El principal informará inmediatamente al agente comercial si un
cliente no puede resolver condiciones de crédito convenidas. En ningún acontecimiento el
agente comercial será obligado para no. pago de facturas o en el caso de una oferta en el
compromiso de la bancarrota del cliente. El agente comercial puede servirse de los servicios de
las personas apropiadas para el funcionamiento de sus deberes.
4. CLIENTES ESTABLECIDOS

Como parte de este acuerdo el principal proveerán el agente de una lista de los nombres y de
las ventas anuales respectivas de todos los clientes en el territorio con el cual las relaciones de
negocio existen ya con el fin de la explotación adicional. Los clientes no mencionados en esta
lista no son clientes establecidos juzgados de la compañía. Los clientes establecidos, con
quienes las relaciones de negocio ya existentes han sido aumentadas substancialmente en el
agente en términos de ventas, ninguna materia si o no este aumento de ventas mira productos
el otro de ésos provistos ya por la compañía, son nuevos clientes también juzgados justos
como clientes nuevamente introducidos.
5. EXENCIÓN DE LA RESPONSABILIDAD
Cualquier demanda hecha contra el agente comercial de la infracción de las derechas de
patente, las derechas relacionadas con la protección de diseños, las derechas relacionadas
con la protección de diseños, las derechas relacionadas con las marcas registradas, y
copyright, o en base de cualesquiera defectos de un producto (responsabilidad por la
fabricación de un producto), será cargada exclusivamente en la compañía representada que
debe proporcionar los costes legales necesarios, avances al agente comercial y debe proveer a
petición ambo éstos y la documentación y la información requerida para la defensa del pleito.
En tales casos la compañía representada debe también reembolsar el agente comercial para
todos sus propios costos. Asegura el agente comercial que seguirá las provisiones legales en
las características, la identificación, y el empaquetado de las mercancías, en lo que respecta a
la protección del consumidor, en vigor en el territorio.
Cualesquiera demandas y obligación que resulta de la infracción de tales provisiones serán
llevadas enteramente por la compañía representada.
6. REEMBOLSO DE COSTOS
El agente comercial se da derecho al reembolso de sus costos incurridos en por orden de la
compañía, tal como franqueo, de telegramas, llamadas de larga distancia, bolsos de la
muestra, etc. Además, se conviene que los costes siguientes también serán reembolsados:
.................................................................................................., El agente comercial recibirá un
permiso fijo del costo de la cantidad de USD....... por el mes para otros costos incurridos en a
nombre del principal.
7. COMISIÓN
El agente comercial recibirá del principal, para todos dirigen y las transacciones indirectas, de
una comisión... de %es, en por ciento de las palabras........, más el impuesto de volumen de
ventas respectivamente válido (impuesto sobre el valor añadido) de la cantidad neta de la
orden antes de la deducción de cualquier descuento posible.
8. CÁLCULO DE LA COMISIÓN
Para cada mes civil, pero no más no adelante que el día pasado del mes subsecuente, el
principal someterá al agente comercial una declaración de la comisión en las transacciones
realizadas y facturadas. La declaración de la comisión será suplida por un extracto debido de la
cuenta (que ofrece el nombre, la dirección, del cliente, de la fecha, del objeto, del grado, y de la
cantidad de la factura) y de las copias de las facturas respectivas. La cantidad de comisión
debido al agente comercial en base de la declaración será inmediatamente debida para el
pago. Colocarán cualquier exceso o comisión corta sobre el cálculo subsecuente. Ninguna
rebaja, los descuentos, o ninguna otra reducciones de precio no serán considerados para el
cálculo de la comisión. El domicilio social comercial del agente será el lugar del funcionamiento.
La demanda a una comisión resultando de una transacción legal negociada entre el principal y
los terceros será cancelada o reducida solamente si y al grado a el cual se ha establecido que
el contrato entre los terceros y el principal no se ha realizado y que esto no. el funcionamiento
no fue causado por las razones atribuibles al principal.
9. DURACIÓN Y TERMINACIÓN DEL CONTRATO
Este contrato entrará en vigencia en......... y en efecto por un período del tiempo indefinido.
Será terminado solamente por la terminación por uno de los contratantes bajo observación del
período del aviso de.......... En el final de............. El contrato se debe terminar por la carta
certificada.
10. DERECHO A LA REMUNERACIÓN
En el caso de una terminación por el principal, o en el caso de otras razones para tal derecha
estipulada por la ley de agencia norteamericana, el agente será dado derecho a una

emuneración de la cantidad de la comisión anual (cantidad media de los cinco años
precedentes).
11. CONFLICTOS QUE SE PRESENTAN DEL CONTRATO
En el caso de cualesquiera disputan presentarse de este contrato que un tribunal del arbitraje
se puede invitar para una decisión, en vez de la sumisión a la jurisdicción de una corte, ambas
partes nomina a árbitro dentro de 14 días del calendario a partir de la fecha del conflicto y si los
dos árbitros convienen en un presidente en el plazo de otros 14 días. Si no, las cortes de la
jurisdicción general serán juzgadas competentes. Cualquier pleito que se presenta de este
contrato se puede archivar solamente en la corte competente del domicilio social comercial del
agente.
La ley norteamericana gobernará.
12. MODIFICACIONES Y ENMIENDAS
Cualquier modificaciones y/o enmiendas a este contrato. incluyendo la salida de la forma
escrita. debe ser hecho en la escritura. Cualquier acuerdo colateral está cancelado.
Lugar............. Lugar.............
Fecha............ Fecha...............
..................... ........................
Firma del agente Firma del agente
ANEXO 3

PROCEDIMIENTOS PARA IMPORTACIÓN DE LA FDA
1.) El agente o importador tramita los documentos de ingreso con el Servicio de
Aduanas de los E.E.U.U. dentro de cinco días hábiles a la fecha de llegada del
cargamento a un puerto de entrada.
2. ) La FDA es notificada del ingreso de alimentos regulados por medio de:
• Copias duplicadas de los Documentos Aduaneros de Ingreso (CF 3461, CF 3461
ALT, CF 7501 o alternativo),
• Copia de la factura comercial y un Depósito para cubrir los impuestos
potenciales de importación, un Depósito para cubrir los impuestos potenciales
de importación, impuestos varios y multas.
3.) La FDA revisa los Documentos de Ingreso del Importador para determinar si se debe
llevar a cabo un examen físico, un examen en el muelle, o un examen de muestras.
4.A.) Se toma la decisión de no colectar una muestra. La FDA envía una "Nota de
Autorización" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento es liberado
en cuanto a la FDA concierne
4.B.) Se toma la decisión de colectar una muestra basada en:
• La naturaleza del producto,
• Prioridades de la FDA y,

• Historia previa del artículo comercial.
La FDA envía una "Nota de Muestreo" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El
cargamento debe ser mantenido intacto hasta nuevo aviso. Se tomará una muestra del
cargamento. El importador puede mover el cargamento del muelle a otro puerto o
almacén (contactar al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. para obtener detalles
5.) La FDA obtiene un muestra física. La muestra es envíada a un Laboratorio de la
FDA del Distrito para análisis.
6 A.) La FDA encuentra que la muestra cumple con los requisitos. La FDA envía una
Nota de Liberación al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. y al importador
6 B.) El análisis de la FDA determina que la muestra "parece estar en violación de la ley
federal de alimentos, medicamentos y cosméticos (FD&C) y otras leyes relacionadas".
La FDA envía una Nota de Detención y de Audiencia al Servicio de Aduanas de los
E.E.U.U. y al importador la cual:
• Especifica la naturaleza de la violación y,
• Proporciona al importador 10 días hábiles para presentar testimonio sobre la
admisibilidad del cargamento.
La audiencia es la única oportunidad para el importador de presentar una defensa de la
importación y/o presentar evidencia sobre cómo el cargamento puede llenar los
requisitos de entrada
7 A.) La persona consignada, el verdadero dueño, el importador o un representante
designado responde a la Nota de Detención y Audiencia. La respuesta permite la

presentación de un testimonio, ya sea oral o escrito, sobre la admisibilidad del
cargamento.
7 B.) La persona consignada, el verdadero dueño, el importador o un representante
designado no responde a la Nota de Detención y Audiencia, ni tampoco solicita una
extensión del periodo para la audiencia
8 A.) La FDA conduce una audiencia concerniente a la admisibilidad del producto. La
audiencia es una oportunidad para presentar datos relevantes y está limitada a evidencia
pertinente al caso
8 B.) La FDA envía al importador una Nota de Rechazo de Admisión. Esta es la misma
persona o compañía a quien se le envió la Nota de Muestreo. A todos los que han
recibido la Nota de Muestreo, la Nota de Detención y de Audiencia, se les envía una
copia de la Nota de Rechazo.
9 A.) El importador presenta evidencia indicando que el producto cumple con los
requisitos. Resultados analíticos certificados de las muestras, examinados por un
laboratorio confiable y los cuales están dentro de las recomendaciones oficiales sobre
niveles de contaminantes y defectos de alimentos para uso humano, pueden ser
presentados.
9 B.) El importador presenta una Solicitud de Autorización para Reacondicionar o
Llevar a Cabo Otras Medidas (FDA Form FD 766). La solicitud pide permiso para
convertir un alimento adulterado o mal etiquetado en un producto que cumple con los
requisitos, bien por cambiar la enqueta, o al transformarlo para uso no comestible. Se
debe proporcionar un método detallado describiendo el proceso mediante el cual el
alimento cumplirá con los requisitos de la FDA.

10 A.) La FDA reúne muestra de seguimiento para determinar si el producto se acata a
los requisitos
10 B.) La FDA evalúa los procedimientos de reacondicionamiento propuestos por el
importador. Se requiere de una fianza para el pago de compensaciones por pérdidas.
11 A .) La FDA encuentra que la muestra está "en cumplimiento". Una Nota de
Liberación con la declaración "Originalmente Detenido y Ahora Liberado" es enviada al
Servicio de Aduanas y al importador.
11 B.) La FDA encuentra que la muestra no cumple con los requisitos. El importador
puede enviar una Solicitud de Autorización para el reacondicionamiento o para Llevar a
cabo Otras Medidas (ver 9B), o bien, la FDA publicará una Nota de Rechazo de
Admisión (ver 8B).
11 C.) La FDA aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del importador. La
solicitud aprobada contiene la declaración "La Mercancía Debe Permanecer Intacta
Pendiente del Comprobante de la Nota de Liberación de la FDA."
11 D.) La FDA no aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del solicitante si
la experiencia previa muestra que el método propuesto no tendrá éxito. Una segunda y
última petición no será considerada a menos que contenga cambios significativos a los
procesos de reacondicionamiento para asegurar una probabilidad razonable de éxito. El
solicitante es informado en la forma FD 766 de la FDA.
12.) El importador completa todos los procedimientos de reacondicionamiento e
informa a la FDA que los productos están listos para inspección/reunión de muestras.

13.) La FDA conduce inspecciones de seguimiento/reunión de muestras para determinar
el cumplimiento con los términos de la autorización de reacondicionamiento.
14 A.) El análisis de la FDA encuentra que la muestra está en cumplimiento. Una Nota
de Liberación es envíada al importador y al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. Los
cargos por la supervisión de la FDA son estimados en la Forma FD 790 de la FDA. Se
envían copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de obtener el pago
total incluyendo cualquier gasto incurrido por su propio personal.
14 B.) El análisis de la FDA encuentra que la muestra no está aún en cumplimiento. Los
cargos por la supervisión de la FDA son estimados en la Forma FD 790 de la FDA. Se
envían copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de obtener el pago
total incluyendo cualquier gasto incurrido por su propio personal.
LOS IMPORTADORES PUEDEN EXPEDITAR EL INGRESO DE
ALIMENTOS
• Determine si el producto a ser importado es legal antes de su envío.

• Haga que laboratorios privados examinen muestras de los alimentos a ser
importados y certifiquen los análisis del procesador. Aunque no sean
concluyentes, estos análisis podrían señalar la capacidad del procesador para
producir productos aceptables y legales.
• Conozca los requisitos legales de la FDA antes de establecer un contrato para un
cargamento.
• Solicite asistencia en la Oficina de la FDA correspondiente al distrito
responsable de su puerto de entrada.
Conozca los procedimientos de importación de alimentos
descritos en esta hoja de información.
COMO OBTENER LAS REGULACIONES DE LA FDA

Las Regulaciones de la Administración de Drogas y Alimentos (FDA) están impresas en
el Código Federal de Regulaciones (21 CFR). Además la FDA y otras agencias del
gobierno publican nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante todo
el año. Los libros son obtenibles por medio de la Oficina de la Imprenta del Gobierno de
los Estados Unidos (una lista de sucursales regionales aparece al final de este
documento).
El Código Federal de Regulaciones Titulo 21, (21 CFR) es corregido y puesto al día el
primero de Abril de cada año. La corriente edición consta de nueve tomos en edición
económica y las instrucciones para ordenar aparecen al fondo de esta página. La
próxima revisión de 21 CFR estará disponible hacia el final del verano. Una descripción
de las regulaciones en cada volumen de 21 CFR es como sigue:
21 CFR 1-99. Regulaciones generales para el cumplimiento del Acto Federal de
Alimentos, Drogas y Cosméticos (FD&C Act) y el Acto Equitativo de Empaquetado y
Etiquetado (Fair Packaging and Labeling Act (FPLA). Aditivos de Color.
21 CFR 100-169. Regulaciones generales para la rotulación de alimentos (contiene las
nuevas ordenanzas para la rotulación de la nutrición). Control de la calidad y
procedimientos de las fórmulas alimentarías para bebés y rotulación. Estandarización de
alimentos y calidad del agua potable en botellas. Eficiencia y buenos hábitos en la
manufactura y práctica de las regulaciones de alimentos, agua potable en botellas,
enlatado de alimentos en bajo-ácido y alimentos acidificados.
21 CFR 170-199. Aditivos en los Alimentos.
21 CFR 200-299. Regulaciones Generales para Drogas.

21 CFR 300-499. Drogas Para Uso Humano
21 CFR 500-599. Drogas para animales, alimentos y productos relacionados.
21 CFR 600-799. Biológicos y cosméticos.
21 CFR 800-1299. Dispositivos médicos, salud radiológica, saneamiento interestatal y
control de enfermedades comunicables. Regulaciones para el Acto Federal sobre
Importación de Leche, (Federal Import Milk Act) Acto Federal Para la Importación de
Té (Federal Import Tea Act) y el Acto Federal del Veneno Cáustico (Federal Caustic
Poison Act).
21 CFR 1300-Hasta el final. Regulaciones para el cumplimiento del Acto de
Substancias Controladas (Controlled Substances Act) y Acto de Importación y
Exportación de Substancias Controladas (Controlled Substances Import and Export
Act).
Servicio de Seguridad e Inspección de los Alimentos (Food
Safety and Inspection Service)
Fiscaliza
• Carne de aves de corral y otros animales nacionales e importados y productos
conexos, como guisos, pizzas y comidas congeladas que contienen carne,
incluida la carne de aves
• Productos procesados de huevos (por lo general, productos de huevos
pasteurizados líquidos, congelados y secados)

Papel que juega en la Seguridad de los Alimentos
Hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos que rigen los alimentos
nacionales e importados, con excepción de la carne de aves de corral y otros animales:
• Inspeccionando los establecimientos de producción de alimentos y los
almacenes de alimentos, y recolectando y analizando muestras para determinar
la presencia de contaminación física, química y por microbios
• Comprobando la seguridad de los aditivos alimenticios y de color antes de que
salgan a la venta
• Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean seguras para
los animales que las reciben y para los seres humanos que comen alimentos
producidos a partir de los animales
• Fiscalizando la seguridad del forraje utilizado para alimentar animales
productores de alimentos
• Desarrollando modelos de códigos y ordenanzas, pautas e interpretaciones, y
trabajando con los estados para implementarlos en forma de reglamentaciones
para los establecimientos que venden leche, mariscos y alimentos al público,
tales como restaurantes y negocios de comestibles. Un ejemplo es el modelo de
Código de Alimentos, una referencia para los negocios de venta al público y los
asilos de ancianos y otras instituciones sobre cómo preparar alimentos para
prevenir enfermedades transmitidas por los alimentos.

• Estableciendo buenas prácticas de producción de alimentos y otras normas de
producción, como la sanidad en las fábricas, requisitos de envasado y programas
de Punto de Control Crítico y Análisis de Riesgos
• Trabajando con gobiernos extranjeros para asegurar la seguridad de ciertos
productos alimenticios importados
• Solicitando que los fabricantes retiren del mercado productos alimenticios
peligrosos y fiscalizando los sacan de la venta
• Tomando medidas apropiadas para hacer cumplir las leyes
• Llevando a cabo investigación sobre la seguridad de los alimentos
• Educando a la industria y a los consumidores sobre prácticas seguras para
manipular los alimentos

“UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA
EQUINOCCIAL”
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIÓN
TESIS PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIEROS EN COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIÓN
TEMA: PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA
LA COMERCIALIZACIÓN DEL HIGO PASA
ECUATORIANO EN EL MERCADO DE LOS
ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA A PARTIR DEL
AÑO 2005
ELABORADO POR:
EINSTEIN RAÚL GARCÉS NARVÁEZ
MARCELO FABIÁN TERÁN NARVÁEZ
DIRECTOR: Lcdo. BOLIVAR LEÓN S.
Quito, Octubre 2003

DEDICATORIA
Este logro dedico a mi familia y amigos, pero de manera especial a mi madre, pues
todos ellos con su amor, apoyo, tiempo y comprensión que me brindaron sin interés,
hicieron posible culminar con éxito esta etapa de mi vida.
Marcelo Terán
Como justo homenaje a ese grandioso ideal de culminar exitosamente los estudios
para mi formación profesional. Dedico todos mis esfuerzos resumidos en este
proyecto. A “ Mis Padres “.
Einstein Garcés
I

AGRADECIMIENTO
Mi profundo agradecimiento en primer término a Dios, por haberme dado en todo
momento, la fortaleza y sabiduría necesarias para cumplir mi objetivo; en segundo
lugar a mi familia; a Einstein, mi compañero de tesis; a todas aquellas personas que
directa e indirectamente hicieron posible el desarrollo de este trabajo; y, a mis
profesores por su valioso aporte en mi vida profesional.
Marcelo Terán
Mi más sincero agradecimiento a Marcelo, compañero de principio a fin de este
excelente proyecto el cual nos ha dado inmensas satisfacciones y orgullo.
A “ Daniela Jaramillo “ por su apoyo incondicional , y que con su cariño y amor ha
estimulado mi vida logrando así la culminación de este proyecto.
Einstein Garcés
II

Introducción
Los Estados Unidos de América es relativamente joven para los estándares
mundiales, siendo apenas mayor a los 200 años de edad, y llegó a su actual posición
en la última mitad del siglo 20. Durante este siglo afloró como potencia mundial y
desde la Segunda Guerra Mundial afianzó su absoluto liderazgo. Actualmente
todavía ofrece a sus residentes oportunidades sin precedentes para el avance y
riqueza personal.
Actualmente este país ha tomado la iniciativa y el liderazgo para dar paso a un
proceso denominado el ALCA (Área de Libre Comercio de las Americas), el cual
consiste en negociar en iguales condiciones entre todos los países de la región; ante
tales circunstancias varias proclamas se han alzado en contra de este proceso debido
a la falta de ventaja comparativa en la mayoría de nuestros productos frente a la
producción de ese país; nosotros pensamos que es la oportunidad de dar acogida a los
productos no tradicionales que se producen en nuestro país, pues estos al incorporarle
un alto valor agregado como es el caso del Higo Pasa presentado en el presente
proyecto nos permite ser competitivos frente a productos de iguales características.
Los conocimientos adquiridos en las aulas universitarias, deberán ser adaptados a las
diversas necesidades que se presenten en el proyecto y que permita realizar una
negociación ventajosa para nuestro país a más de la creación de nuevas plazas de
trabajo.
III

1. Problema
En nuestro país no existe una tradición de producción e industrialización del higo,
en el primer caso siempre se ha realizado siembras de tipo doméstico, es decir, solo
para consumo familiar, mientras que el proceso industrial simplemente se lo ha
considerado en la parte teórica, ante tal panorama es la oportunidad de presentar un
nuevo producto, el cual en el futuro forme parte integral en el desarrollo económico
de nuestro país, a través de la creación de nuevos puestos de trabajo, e ingresos de
divisas para nuestro país.
En la actualidad en los Estados Unidos de Norteamérica, cada vez se presta mayor
atención a los nuevos complementos alimenticios que conforman una dieta
equilibrada y saludable, ante lo cual el higo pasa cumple con satisfacción dichos
requerimientos.
2. Idea a Defender
La producción del higo pasa en nuestro país bajo normas internacionales de calidad,
permitirá garantizar su comercialización en el mercado Norteamericano generando
rentabilidad y beneficio social.
IV

2.1. Variable Independiente
Producción del higo pasa en nuestro país bajo normas internacionales de calidad.
2.2. Variable Dependiente
Garantizar su comercialización en el mercado Norteamericano generando
rentabilidad y beneficio social.
3. Objetivo General
“Proponer la producción industrial de higo pasa en nuestro país, para su
comercialización en el mercado de los Estados Unidos de América”
4. Objetivos Específicos
4.1. Determinar la producción interna del higo y analizar las exportaciones
realizadas hacia el mercado norteamericano.
4.2 Conocer el mercado objetivo al cual vamos a exportar nuestro
producto.
V

4.3. Diseñar una cadena de distribución física adecuada, desde el lugar de
su producción hasta su comercialización, en el termino de negociación CIF
( Cost Insurance Freight).
4.4. Diseñar el estudio técnico del proyecto.
4.5. Realizar un análisis económico del proyecto.
5.5. Metodología
La metodología utilizada en este proyecto de investigación es:
5.5.1. Método Inductivo
Consiste en realizar un análisis comercial, tomando en cuenta como base la demanda
de productos similares existentes en el mercado objetivo, entre ellos el higo y la pasa,
que a su vez permita establecer datos específicos para el análisis pertinente.
VI

5.5.2. Indicadores
Información de hábitos de consumo de higo pasa de los Estados Unidos de
Norteamérica.
Producción por hectárea.
Costo de producción de la materia prima
Costo de procesamiento en el producto final
Costo de exportación
Precio del producto en el lugar de destino
Productores y exportadores en el mundo
Fletes internacionales.
Consumo del producto
Riesgos en el manipuleo y transporte desde el lugar de origen hasta el lugar de
destino.
Competidores en el mercado Norteamericano.
VII

CAPITULO 1. ESTUDIO DEL HIGO
INDICE
1.1. Breve reseña histórica del origen del higo……………………………….1
Páginas
1.2. Datos botánicos…….………………………………………………….…2
1.2.1. Variedades……………….……………………………………………….5
1.3. Datos agronómicos…………….…………………………………………5
1.3.1. Clima y suelo………………………………………….…………………5
1.3.2. Plantación. ……………………………………...……….……………….7
1.3.3. Injerto y poda…………………………………………….……………....9
1.3.4. Fertilización y riego…….………………………………………………11
1.3.5. Labores………………………………………………………………….12
1.3.6. Plagas y enfermedades….………………………………………………13
1.3.6.1. Fitosanidad y fisiopatías….…………………………………………….13
1.3.6.2. Enfermedades………….………………………………………………..14
1.4. Cosecha y recolección….…………………………………………….…14
1.5. Rendimiento…………………………………………………………….16
1.6. Control de enfermedades de poscosecha………….……….…...............16
1.7. Adecuación para la comercialización……….……………………….…17
1.8. Producción actual y perspectivas futuras…..…………………………...18
1.9 Propiedades organolépticas...…….……………………………….…….20
1

1.10. Proceso de industrialización………………………………..….……….22
1.10.1. Características físicas de la materia prima…..………………...……..…22
1.10.2. Peso específico promedio…………………………………………........22
1.10.3. Características químicas………………………………………………...23
1.10.4. Prueba de almacenamiento…………………………………………..…23
1.11. Estudio del procesamiento de industrialización……………………...…25
1.11.1. Proceso de elaboración del higo pasa………………………………......27
1.11.1.1. Selección…...…………………………………………………………...27
1.11.1.2. Clasificación…...…………………………………………………….…28
1.11.1.3. Baño alcalino……………………………………………………….…..28
1.11.1.4. Lavado…………………………………………………………………..30
1.11.1.5. Escaldado……...………………………………………………………..30
1.11.1.6. Enfriamiento………...………………………………………………….32
1.11.1.7. Sulfitación……...………….……………………………………………33
1.11.1.8. Secado………...……………………………………………….………..33
1.11.1.9. Eliminación de pedúnculos………...…………………………….……..34
1.11.1.10. Selección del higo seco…..…………………………………………..…34
1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente..……………………………………….35
1.11.1.12. Prensado……………………………………………………………...…35
1.11.1.13. Envases y almacenamiento….………………………………………….35
1.11.2. Características físicas y organolépticas del higo pasa………..…….…..35
1.11.3. Comparación del análisis bromatológico entre el higo pasa y la ciruela
pasa……………………………………..………………………….…...36
2

1.12. Exportaciones ecuatorianas de higo……………..…………………….37
1.12.1. Volumen de las exportaciones………………………………………….37
1.12.2. Países de destino………..…….………………………………………...39
1.12.3. Precios de exportación del higo…….….…………………………….…40
1.12.4. Exportadores…………………………………………………………....43
CAPITULO 2. ESTUDIO DEL MERCADO DE LOS ESTADOS
UNIDOS DE AMERICA.
2.1. Historia…………………………………………………………………44
2.2 Geografía………………………………………………………………..45
2.2.1 Límites……………………………………………………………….....45
2.2.2. Área…………………………………………………………….…….…46
2.2.3. Terreno………………………………………………………………….46
2.2.4. Medio ambiente …………………………………………………...…...47
2.3. Demografía……………………………………………………………..47
2.3.1. Grupos étnicos………………………………………………………….48
2.3.2. Religiones………………………………………………………...…….49
2.4. Idioma…………………………………………………………………..49
2.5. Alfabetismo……………………………………………………………..49
2.6. Gobierno de los Estados Unidos………………………………………..49
2.7. Economía……………………………………………………………….50
3

2.8. Industria……………………………………………………………...…51
2.9. Productos agrícolas……………………………………………………..51
2.10. Comercio exterior de los Estados Unidos de América………………....52
2.10.1. Exportaciones ………………………………………………………..…52
2.10.2. Importaciones……………………………………………………….…..52
2.10.3 Balanza comercial ecuatoriana – estadounidense……………...…….....53
2.11. Importaciones de higo en los Estados Unidos de América………..……54
2.11.1. Estacionalidad de la oferta – demanda……………………………….…56
2.11.2. Una nueva alternativa de exportación……………………………….….57
2.11.3. ¿Por que exportar a los Estados Unidos de América?.............................58
2.11.3.1. Importación de higos en el mercado de los Estados Unidos
de América….…………………………………………………………..58
2.11.3.2. Importación de uva pasa en el mercado de los Estados
Unidos de América……………………………………………………..60
2.11.3.3. Cálculo de las importaciones de higo pasa en el mercado
norteamericano…………………………………………………….…...61
CAPITULO 3. LOGISTICA INTERNACIONAL
3.1. Importancia de la logística internacional……………………………….63
3.2 Distribución física internacional…………………………………….….64
3.3. Empaque y embalaje……………………………………………………65
3.4. Introducción al mercado……………………………………………….67
4

3.5. Proceso de exportación………………………………………………....69
3.5.1. Trámites previos de exportación………………………………………..70
3.5.2. Exportación……………………………………………………………..71
3.6. Régimen de importación norteamericano………………………………73
3.6.1. Exigencias de entrada…………………………………………………..74
3.6.1.1. Normas para el ingreso del higo pasa al mercado de los
Estados Unidos de América……………………………………….……74
3.6.1.2. Preferencias arancelarias…………………………………..……………81
3.7. Normas de calidad………………………………………………………82
3.8. Información del transporte……………………………………….……..82
3.9. Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto
a exportar……………………………………………………………….83
CAPITULO 4: ANALISIS DEL PROYECTO
4.1. Objetivo y generalidades del análisis técnico del proyecto……….….…86
4.2. Tamaño del proyecto…………………………………………………....86
4.3. Ubicación del proyecto…………………………………………………87
4.4. Ingeniería del proyecto ………………………………………………...88
4.5. Planta procesadora……………………………………………….……..88
4.6. Áreas que conforman la empresa……………………………………….89
4.7. Consideraciones del medio ambiente…………………………………..93
4.8. Proceso productivo……………………………………………………...94
5

4.9. Aspectos que determinarán la compra de la maquinaria y del equipo…94
4.10. Precios referenciales en el mercado objetivo………………………...…97
4.11. Precios de importación y márgenes de intermediación………………....98
4.12. Agentes para determinar el precio…………………………………..….98
4.13.. Forma de pago y términos de cotización……………………………….99
4.14. Criterios para determinar el precio internacional…………………..…100
4.15. Comercialización del higo pasa hacia el exterior del Ecuador..............101
4.15.1. Oportunidades para ubicar el higo pasa ecuatoriano en el
mercado estadounidense………………………………………………101
4.15.2. Estrategias de comercialización………………………………….……102
4.16. Análisis de las ventajas competitivas y comparativas de la
venta del higo pasa en los Estados Unidos de América………………107
CAPITULO 5: ANALISIS ECONOMICO
5.1. Objetivo general y estructura del estudio económico………….………109
5.2. Establecimiento de los costos…………………………………………109
5.2.1. Costos de producción………………………………………………….109
5.2.1.1. Costos directos………………………………………………………...110
5.2.1.2. Costos indirectos……………………………………………..……….110
5.2.1.3. Costos de administración y venta…………………………………..…111
5.3. Inversión estimada y financiamiento………………………………….111
5.3.1. Terreno y construcción de la planta procesadora……………...………112
6

5.3.2. Maquinaria y equipo…………………………………………………..113
5.3.3. Suministros operacionales………………………………………….....114
5.3.4. Gastos operacionales……………………………………………...…...114
5.3.5. Activos fijos……………………………………………………...……115
5.3.5.1. Muebles y enseres……………………………………………………..115
5.3.5.2. Equipos de computación y de oficina……………………………...….116
5.3.6. Otros……………………………………………………………...……116
5.3.7. Vehículos…………………………………………………………...…121
5.3.8. Financiamiento…………………………………………………...……121
5.4. Proyección de gastos…………………………………………………..121
5.4.1. Depreciaciones de activos fijos……………………………………..…123
5.5. Establecimiento del precio de venta en el mercado norteamericano...126
5.5.1. Proyección de ventas…………………………………………………..126
5.6. Estado de pérdidas y ganancias………………………………………..127
5.7. Flujo de caja…………………………………………………………...129
5.8. Evaluación económica………………………………………………...129
5.8.1. Objetivos de la evaluación económica…………………………….….129
5.8.2. Cálculo del valor actual neto (VAN)…………………………….....…130
5.8.3. Cálculo de la tasa interna de retorno (TIR)……………………..........131
5.8.4. Cálculo del punto de equilibrio………………………………………..133
5.8.5. Relación costo beneficio……………………………………………....135
5.8.6. Rentabilidad simple……………………………………………...……137
5.8.7. Tiempo de recuperación de la inversión……………………………....138
7

CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones…………….……...……………………………………..140
6.2 Recomendaciones…………………………………………………….141
Responsabilidad………………………………………………………144
8

CAPITULO 1. ESTUDIO DEL HIGO
1.1. Breve reseña histórica del origen del higo
Es originario de Caria (Asia Menor), fue introducida de Oriente a Europa en la
remota antigüedad y llevada a América por los franciscanos hacia el año 1.520. Al
igual que a otros frutales cultivados en la antigüedad, las distintas civilizaciones le
han asignado diferentes propiedades, incluso ha tenido la consideración de árbol
sagrado.
En la pirámide de Gizeh, entre los años 4000 y 5000 antes de cristo, se encontró un
dibujo que representa la recolección de los higos. En el libro del Génesis de la Biblia
se narra como cuando Moisés mandó a unos exploradores a reconocer la tierra de
Canán, éstos volvieron con algunos frutos, entre ellos higos. Pero fue en Grecia
clásica donde los higos suponen uno de los alimentos esenciales de su civilización. 1
Para el filósofo Platón y sus discípulos el higo era el manjar predilecto, por lo que se
les denomino como el “alimento de los filósofos”. Galeno uno de los padres de la
medicina, dijo que los higos suponían el alimento básico de los atletas que
participaban en los juegos Olímpicos, y el gran Hipócrates los recomendaba en los
estados febriles agudos. La leyenda cuenta que el dios griego Demetrio les reveló a
los mortales la fruta del otoño que ellos llamaron higo. Los romanos por su parte
consideraban la higuera un árbol sagrado y era tradicional regalar higos frescos en
año nuevo. La variedad india
1 www.arcovia.com.
1

fiches religiosa es conocida como el higo sagrado y la tradición hindú afirma que la
madera de su árbol fue utilizada para el fuego con el que los dioses traspasaron el
conocimiento a los hombres. 2
La higuera asilvestrada o cabrahígo se puede encontrar en casi toda la región,
incluida Galicia. En la actualidad, Turquía, Túnez, Argelia y Marruecos están entre
sus principales productores. El higo es el único fruto que madura completamente en
la planta y se cosecha semi seco. Además se sabe que, el higo fue usado como
substituto del café por muchos años.
Actualmente los Estados Unidos de América produce más de 14.000.000 kg.
anualmente, Turquía por su parte tiene uno de los frutos más apreciados en el
mundo, la variedad Smyrna, es tierna, dulce y de color dorado. España es gran
productor de higos y de sus derivados, su cultivo e industrialización le han permitido
desarrollar un producto de alta calidad, que es demandado por los diferentes
mercados potenciales. Extremadura es una de las principales regiones productoras de
higos secos en España, con una superficie media de 5.600 hectáreas y una
producción anual de 8.300 000 kg. 3
1.2. Datos botánicos.
Nombre común: Higo
Otros Idiomas: Brebera, Brevo cabrahigo, higo extranjero, Feige, Figo.
2 www.juver.es
3 www.juver
2

Especie Botánica: Fiches Carica.
Foto 1: Higos
En la actualidad se conocen más de 750 especies, de todas las regiones cálidas,
siendo la más conocida la higuera ordinaria (Fiches Carica L.). El higo pertenece a la
familia de las Moráceas, su nombre Carica viene de un lugar llamado Caria en el
Asia Menor en donde antiguamente crecían excelentes higos para ser secados.4
La higuera originalmente era una especie monoica; es decir, que tenía flores de
ambos sexos en una misma planta. Con el tiempo y debido a diversos factores de
tipo biológico, ambiental y de cultivo se ha transformado en dioica con flores de cada
sexo en plantas separadas. Las higueras con flores masculinas se denominan
cabrahígos o higueras machos y las que poseen flores femeninas se conocen como
higueras comunes o cultivadas. Entre las variedades comestibles de las higueras
comunes hay unas que son autos fértiles y otras que necesitan de fecundación para
que sus frutos lleguen a madurar. 5
4 CONDIT, J .J., "The Fig", The Chronoca Botanica Co., Mass., U.S.A., 1947, p 18
5 Ministerio de Agricultura, “El cultivo de la higuera Breval”, Edit. Neografis, S.L., Madrid, 1976 p.4
6 Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., ”La Higuera”, Agricultural de las Américas, 1984. pag 6.
3

El fenómeno de polinización en las higueras se conoce con el nombre de
caprificación. La inflorescencia de la higuera y su fruto son muy especiales. Las
flores de la higuera,
están distribuidas en la superficie interna de un receptáculo lobuloso que tiene un
orificio apical, u ostiolo. Este receptáculo según la investigación más reciente es en
realidad la parte superior de un pedúnculo hueco, el cual luego de la fecundación, se
hincha y se vuelve carnoso, formando una masa rica en materias azucaradas cuyo
conjunto es un fruto múltiple, llamado sícono, y conocido comúnmente como breva o
higo. 6
El denominado fruto de la higuera, la breva, es una infrutescencia blanda, de gusto
dulce, en cuyo interior de color encarnado y blanco, se alojan lo que, aparentemente
son semillas pequeñas, pero que en realidad es una aglomeración de pequeños frutos
no adherentes entre sí. La breva, aparece cubierta exteriormente por una piel verdosa,
negra o morada, según las diversas variedades.
La planta de higos presenta la forma arbustiva, semejante a un hongo forma que
mejora su rendimiento y posterior manejo. 7 (ver foto 2)
7 Ministerio de Agricultura, “La Higuera”, Edit. Neografis, S.L., Madrid. 1975, p.2
4

1.2.1. Variedades
Foto 2: Planta de higo
PRINCIPALES VARIEDADES DE HIGOS
MIRAN o CALIMYRNA Color dorado, tierno
MISSION Color Negro
KADOTA o ITALIAN DATTATO Color ámbar crema, prácticamente sin semilla, piel muy fina
ADRIATIC Alta productividad, muy dulce, color claro con sombras doradas
VERDILLO De gran valor en el mercado por su calidad frente a otras
CAMIRNA De color blanco.
Fuente: www.arcovia.com
Elaborado: Los autores
En el anterior cuadro se puede visualizar las variedades más importantes; para
nuestro proyecto se encogió la variedad misión, pues es la que más se adapta a las
condiciones que ofrecen nuestros suelos.
1.3. Datos Agronómicos
1.3.1. Clima y suelo.
Es un árbol típico en los países mediterráneos. Su rusticidad y su fácil multiplicación
hacen de la higuera un frutal muy apropiado para el cultivo extensivo. Siempre ha
sido considerado como árbol que no requiere cuidado alguno, una vez plantado y
5

arraigado, limitándose el hombre a recoger de él los frutos cuando maduran, unos
para consumo en fresco y otros para conserva.
La higuera tolera bien las altas y las bajas temperaturas vegetando con normalidad.
Sin embargo el cultivo comercial de la higuera requiere unas condiciones climáticas
específicas. Por otra parte, la humedad excesiva y las lluvias frecuentes perjudican
enormemente la calidad de los frutos. El cultivo de la higuera, principalmente la
brevera, sólo reviste interés en zonas de clima benigno en invierno y caluroso en
verano, con precipitaciones anuales de 300-700 mm, es decir, clima cálido,
subcálido y templado. Es uno de los árboles más resistentes a la sequía. Cuando ésta
es intensa permanece en estado de reposo desarrollando pocas hojas y no dando
frutos. 8
Se desarrolla mejor en temperatura que oscila entre 17° y 21° a una altitud de 300-
2800 m.s.n.m.( metros sobre el nivel del mar). Es muy poco exigente en suelos (crece
en los pedregosos y áridos), pero para dar cosecha de calidad los requiere con alto
contenido en calcio y que no sean demasiado húmedos, con una textura franco
arenosa, estructura friable y de fácil drenaje. Es árbol muy sensible a la podredumbre
radicular. Soporta bien la caliza hasta un ph de 8.0 a 8.5, aunque la mayor
adaptabilidad se encuentra en suelos de ph 6.0 a 6.5. la higuera es moderadamente
tolerante a las condiciones salinas. 9
8 www.sica.gov.ec
9 Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, “Apuntes sobre cultivo de Breva”, Edit. ATEA,
Bogotá,1977.p.11
6

En regiones de días calientes y húmedos con noches tibias, los higos maduran
rápidamente. Las temperaturas diurnas regulares por encima de 37.5 C causan
maduración prematura y dureza de los frutos.
En el Ecuador se dan brevas de muy buena calidad en las proximidades de las
ciudades de Ibarra, Pimampiro, Mira, Quínche, Yaruquí, Patate, Guayllabamba,
Gualaceo y Ambato, tal como se aprecia en el gráfico siguiente.
Fuente: Convenio MAG IICA
Elaborado: Jaime Flores
1.3.2. Plantación.
Durante el establecimiento de un huerto de higueras, los aspectos más importantes
son la propagación, el espaciado, la siembra y la formación de las plantas. La
7

higuera es un cultivo que puede propagarse de varias maneras, a saber: estacas,
acodo aéreo, hijuelos, injerto y semilla. 10
La forma más sencilla es partiendo de estacas del tamaño de 20 a 30cm de longitud.
Por ello, en la práctica, los agricultores no suelen comprar barbados a los viveros,
sino que plantan directamente con estacas ramificadas que obtienen de sus mismos
árboles, eligiendo las higueras mejores, de la variedad que desean reproducir. Es
preferible sacar las estacas de ramas laterales ya que las centrales (chupones)
originan higueras con excesivo vigor que perjudicaría su normal fructificación.
La época normal de plantación es al inicio de las lluvias, Diciembre – Febrero. Los
marcos empleados son muy variables. El cultivo se lo realiza con marcos de 5 x 5 o
aún más intensos de 4 x 4 si se ponen solo higueras, ya que lo más frecuente es
asociar este cultivo con almendros o granados. La tendencia actual es plantar espeso
es decir 3 x 2, entonces existe mayor número de árboles por unidad de superficie, con
lo cual se logra mayores producciones unitarias, con más facilidad de recolección al
ser los árboles más pequeños de copa. 11 (ver gráfico 3)
10 Op. cit. Crezdorn, A.H., y Adriance, G.W. p.28
11 www.infoagro.com
Gráfico 3: Plantación de higos
8

La plantación se realiza en hoyos de forma rectangular de 0.40 cm., de largo y 0,40
cm., de ancho, con una profundidad de 0,50 cm., las estacas se colocan inclinadas o
curvadas en forma de L, sobresaliendo de 15 a 20 cm. del terreno. Suele abrigarse
con tierra la parte que asoma, colocando unas señales que indiquen donde están
plantadas las higueras para reconocimiento fácil de los operarios que tengan que
cultivar el terreno. También hay que rodear los troncos salientes de las plantas
jóvenes con pajas, a fin de evitar fríos, insolaciones, daños por animales, etc. 12
(ver gráfico 4)
1.3.3. Injerto y poda
Gráfico 4: siembra de higo
La práctica del injerto sólo puede tener algún interés para cambiar de variedad las
higueras ya establecidas. Para ello en el invierno se desmochan las higueras por
encima de la cruz. En la primavera salen fuertes chupones que pueden ser injertados
en junio de ese mismo año o del siguiente de yema. El injerto es, no obstante, muy
poco frecuente, ya que la higuera tiene un crecimiento tan rápido que mejor que
12 www.sica.gov.ec
9

cambiar de variedad por injerto es aconsejable volver a plantar con estacas la
variedad que se desee.
Es una especie frutal que requiere pocas podas y aclareos. Las higueras sueltas o
«marginales» apenas si se podan. Solamente se le cortan las ramas secas o
estropeadas.
En las plantaciones regulares o uniformes es aconsejable:
- Realizar limpias periódicas (especie de aclareo de ramas), procurando
siempre evitar que las higueras crezcan excesivamente para así poder recoger
los frutos desde el suelo, sin necesidad de subir a los árboles. Para ello
cortaremos en enero, con hacha, las ramas demasiado altas.
- Eliminar algunos «ojos» (yemas) en enero-febrero, práctica llamada
«desroñar», para favorecer el engorde de las brevas situadas al final del tallo.
- Las podas ligeras o nulas favorecen la producción de brevas de junio-julio,
pero perjudica la cosecha de higos de otoño, pues hay una cierta
incompatibilidad entre ambas producciones. Por ello las breveras no suelen
cultivarse para higos frescos o para secar. Con la poda se procura que estos
árboles no pasen de 2.5 a 3.0 metros de altura, formándose así árboles con
aspecto de champiñón.
10

Si la poda es destinada solo a la producción de higos esta de ser más severa como se
demuestra en el gráfico siguiente: 13 (ver gráfico 5)
1.3.4. Fertilización y riego.
Gráfico 5: Poda del higo
Las higueras no suelen abonarse directamente. Se benefician enormemente de los
elementos nutritivos que se incorporan para fertilizar los cultivos asociados. El árbol
agradece mucho el abonado nitrogenado en cuanto a su desarrollo vegetativo pero los
frutos, aunque aumentan de tamaño, pierden calidad en lo referente a su sabor y
conservación.
Como ha quedado ya indicado, la higuera tolera bien la sequía, antes bien le
perjudican los excesos de humedad. Sin embargo es conveniente darle un riego en
climas de inviernos secos y sólo si el año es muy seco volveremos a regar a primeros
de marzo para favorecer el engorde de las brevas y en julio para mejorar el tamaño
de los higos, de interesar esta cosecha. No debe olvidarse que los riegos aumentan el
13 www.uchile.cl/facultades/
11

calibre de la fruta pero perjudican su calidad. Cuanta más sequía padezca la higuera,
dentro siempre de ciertos límites, más dulces serán los frutos.
La higuera tolera bastante bien la salinidad de las aguas, más que los cítricos y el
almendro, pero algo menos que el granado. Se pueden emplear perfectamente aguas
con 2 gramos de cloruro sódico por litro. 14
1.3.5. Labores.
La higuera tiene una gran facilidad de enraizamiento como hemos dicho. Sus raíces
se extienden por la capa arable del suelo, sin profundizar mucho. Por este motivo le
perjudican las labores profundas, especialmente si no se le han dado con
anterioridad, hasta el extremo que un pase de tractor con «topos» puede, incluso,
poner en peligro la vida de los árboles. Sin embargo, una labor de vertedera o
cultivadores sin profundizar mucho, al cortar algunas raíces, regenera a la higuera y
la vigoriza.
Cuando se cultiva asociada a otras plantas, le son suficientes las labores propias que
se dan a las mismas; si la higuera se cultiva sola daremos dos o tres labores
superficiales al año: una a finales de invierno y una o dos en verano. No labraremos a
partir de mayo, porque retrasaríamos la recolección. 15
14 www.sica.gov.ec
15 ING. GOTO, Wilson; Fertilización de cultivos; Entrevista Personal
12

1.3.6. Plagas y enfermedades.
Son pocas las plagas y enfermedades que afectan a este cultivo y ninguna de ellas
reviste importancia económica grande, por el momento, principalmente en cuanto a
la producción de higos. A continuación detallamos el manejo biológico, ecológico y
orgánico de la fitosanidad del cultivo del higo, que permitirá obtener un producto de
acuerdo a los estándares de calidad internacional
MANEJO BIOLOGICO, ECOLOGICO Y ORGANICO DE LA FITOSANIDAD EN EL
CULTIVO DE HIGO
1.3.6.1. Fitosanidad y fisiopatias
PLAGAS INSECTILES
Nombre Vulgar Nombre científico Tratamiento Dosis
Barrenador Batocera sp.
Escama Lepidosaphes sp.
ACAROS
Beauveria bassiana
Metarrhizium anisopliae
Aceite mineral Aphytis
lepidosaphes.
10 5 UFC / ml
2 lt / ha
Nombre Vulgar Nombre científico Tratamiento Dosis
Acaro rojo Tetranychus sp.
Phytoseiulus sp.
Bacillus thuringiensis
20 individuos / m 2
10 8
UFC / ml
13

NEMÁTODOS
Nombre Vulgar Nombre científico Tratamiento Dosis
Nemátodo de las
nodulaciones
Nemátodo de las
lesiones
1.3.6.2. Enfermedades
Meloidogyne sp
Trichodorus sp.
Acidos grasos
Pasteuria penetrans
Acidos grasos
Paecilomyces lilacinus
Arthrobotrys
irregularis
2 lt / ha
10 7 UFC / ml
2 lt / ha
10 6 UFC / ml
10 8 UFC /ml
Nombre Vulgar Nombre científico Tratamiento Dosis
Roya Uredo fici
Mancha de la hoja
Cladosporium sp.
Mycosphaerella sp.
Pudrición rosada Corticium sp.
Pudrición de la raíz Fusarium oxysporum
Verticillium lecanii
Tuberculina sp.
Sphaerellopsis filum
Cobre pentahidratado
Pseudomonas fluorescens
Sulfato de Cobre
Caldo bordeles
Acidos grasos
Arthrobacter sp
Bacillus mycoides
Fuentes : USDA : United States of America Departament of Agriculture (USA)
Biosoftware, Department of Agriculture, Technology and Environment (Germany)
Falconí - Borja, C. (2001) : E/Control biológico de plagas, enfermedades y malezas de las
plantas
cultivadas - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
Falconí - Borja, C. Y Blanco J. (2001) : Reguladores naturales de plagas agrícolas, parasitoides y
predatores - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
OCIA (USA) : Categorización de productos usados en la agricultura orgánica. USA. 12 p..20
1.4. Cosecha y recolección
10 5 UFC / ml
10 5 UFC / ml
10 7 UFC / ml
2 - 4 kg / ha
10 6 UFC / ml
0.75 - 1.0 lt / ha
2 - 3 g / lt
1 ml / lt
10 5 UFC / ml
10 5 UFC / ml
14

Los higos para secado se cosechan desde el árbol con cuidado cuando han alcanzado
su completa madurez, lo cual se reconoce por ser de sabor dulce, suaves al tacto,
arrugados, cuelgan perpendicularmente del árbol; del ojo surge una gota de miel; al
apretarlos se aplastan sin romperse y tienen un color morado negruzco uniforme en
toda la superficie.
Para colectar los higos se usan baldes de 2 a 3 litros de capacidad que en el campo se
vacían en cajas de madera, teniendo cuidado de no poner más de 3 ó 4 pisos de
brevas, para evitar que el peso dañe las brevas de las copas inferiores. Las cajas de
madera se llevan a la planta procesadora teniendo mucho cuidado durante el
transporte y manejo. 16
También podemos optar por cestas de plástico de 52cm x 35cm x 18 cm, en cuyo
fondo se coloca una esponja de 2 cm de espesor; actualmente las jabas presentan un
diseño acorde para brindar mayor seguridad en el transporte del producto.
De darse el caso de que el lugar de procesamiento esté lejano, el transporte debemos
realizarlo por medios refrigerados sean estos camiones o cool boxs.
En la selección de los frutos se debe realizar con personal capacitado, dotado con
delantales que protejan el producto del contacto con el vestido o directamente con la
16 Op. Cit. Krezdom, A.H. y Adriance, G.W., p33
15

piel, para así evitar contaminaciones con microorganismos. Se debe proteger con
vestimenta de color blanco para poder detectar la suciedad y mantener altos índices
de higiene.
En condiciones favorables un hombre suele coger alrededor de 300 kilos de higos en
un día de trabajo. Los higos para el consumo en fresco deben recogerse por las
mañanas, una vez desaparecido el rocío, para ser envasados inmediatamente y
poderlas presentar lo más pronto posible en el mercado. Como accesorios de trabajo
pueden utilizarse escaleras, varas de madera y cuchillas para cortar el pedúnculo
evitando desgarramientos del higo.
1.5. Rendimiento
En plantaciones de 5 por 5 metros en cuadro la higuera empieza con producciones de
8 a 12 kilos por árbol por año. 17 En las plantaciones nuevas de alta densidad de 3 x
2, (1.666 pl/ha), dirigidas sólo a la producción de higos en fresco, se están logrando
rendimientos de 18 a 20 kg/pl exportables. 18
1.6. Control de enfermedades de poscosecha:
17 www.sica.gov.ec/agronegocios/
18 www.Uchile.cl/facultades/
16

Control de insectos en el huerto para reducir el daño de frutos y la
transmisión de hongos.
Un control efectivo de enfermedades de precosecha.
Una limpieza estricta de contenedores para la cosecha y el transporte.
Un manejo cuidadoso para minimizar las rozaduras, las grietas, y otros daños
físicos.
No recoger higos del suelo para el mercado fresco.
Un enfriado rápido a 0 °C (32 °F) y manteniendo la cadena de frío durante el
trayecto completo hasta el consumidor.
1.7. Adecuación para la comercialización
Las producciones de los primeros años de edad de las higueras tienen que ser
comercializadas como fruta fresca en el mercado, ya que son producciones bajas o
medias, y no ameritan el funcionamiento de una planta procesadora durante ese
tiempo.
El higo es delicado y perecedero; se debe tratarlo con cuidado para no estropear su
presentación. El envasado se lo realiza en cajas normalizadas de material
termoplástico, con divisiones para colocar individualmente cada fruta. 19
Si la comercialización de higos frescos a de realizarse en lugares distantes del centro
de cultivo, las brevas se empacan en cubetas de madera o fibra, colocándolas en una
19 CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernández, “50 cultivos de Exportación no Tradicionales” 4ta.
17

sola capa, con un peso neto de 2,3 – 2,7 kilos. Una típica cubeta tiene 5 cm., de
profundidad, 28 cm., de ancho y 41 cm., de largo. Se usan divisiones de papel o de
plástico que forman celdas individuales para cada breva. Para facilitar el despacho se
empacan en paquetes de 5 cubetas cada uno.
Después de cosecharse el higo debe enfriarse rápidamente lo más aproximado a 0º C
como sea posible y mantenerse a esta temperatura durante el transporte.
Condiciones de almacenamiento de higos frescos
Temperatura: -0.5 - 0.0º C
Humedad relativa: 85.0 - -90.0 %
Tiempo de conservación: 7.0 - 10.0 días
Fuente: United Fresh Fruit and Vegetables Association, “Fruit & Vegetable Facts &
Pointers”, Washington, 1976, p.10.
1.8. Producción actual y perspectivas futuras.
La higuera está representada en ejemplares aislados en la mayoría de provincias del
callejón interandino, encontrándose como un cultivo de tipo familiar. No existen
plantaciones importantes en el país. Existen pocos huertos pequeños que tienen entre
12 y 18 árboles. En general, se observa que la mayoría de higueras están totalmente
descuidadas y que la población desconoce sobre las técnicas de su cultivo. Existen
Edición, p 26
18

muy pocos árboles bien cuidados, en los cuales se observa producciones altas y de
higos de gran calidad. En el Ecuador, la gente está acostumbrada a cosechar al higo
en estado inmaduro, es decir como higo verde, para hacer el tradicional “dulce de
higos”, e higos confitados. En Ambato, la industria conservera elabora higos en
vinagre. Existen estadísticas esporádicas acerca de la producción, exportación e
importación de este producto, se estima que en el país se producen algunos miles de
kilos de higos verdes, y unas pocas toneladas de brevas, la mayoría para el consumo
de las familias dueñas de los árboles.
Tanto los frutos de la higuera como los productos que se obtienen de ellos son muy
apetecidos en el ámbito internacional. Actualmente existen empresas transaccionales
interesadas en comprar higo ya sea seco o fresco para el mercado de exportación.
Según el censo agrícola realizado en el año 2000, podemos apreciar que todavía la
producción del higo se lo realiza en pequeñas cantidades y su carga es pequeña a
causa de que la tecnificación en su cultivo aún es precaria; en algunas zonas del país
se han realizado esfuerzos para fortalecer la incorporación de un nuevo producto a
través de la formación de asociaciones tal como se demuestra en la tabla 1:
19

TABLA 1
Producción de higos por Provincia - Año 2000
Cultivo Provincia Condición de cultivo
Superficie Cosechada
Has
Cantidad Cosechada
Higo AZUAY Asociado 4.73 100
Higo CAÑAR Asociado 0.15 90
Higo CHIMBORAZO Asociado 1.04 560
Higo COTOPAXI Asociado 0.30 330
Higo IMBABURA Asociado 1.33 70
Higo LOJA Asociado 0.37 160
Higo MANABI Asociado 1.03 10
Higo PICHINCHA Asociado 0.13 23
Higo TUNGURAHUA Asociado 1.05 670
Higo TUNGURAHUA Asociado 0.75 8.840
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario 2000
Elaborado: Proyecto SICA/MAG
1.9 Propiedades organolépticas.
KG
TOTAL 10.88 11.060
El contenido energético de los higos es grande, constituye una fuente de alimento
importante para el organismo, pues esta fruta no contiene colesterol y su contenido
de grasa es mínimo, además de fibra posee un alto valor en calcio c/gr así como de
potasio, lo que lo hace muy atractivo como aditivo de los alimentos; trozos y pasta
20

de higo están siendo incorporados en cereales, galletas y alimentos naturales. En
muchos lugares de Asia el higo es considerado un poderoso afrodisíaco.
A igual de peso, los higos secos en si proporcionan 6 veces más energía (calorías)
que los higos frescos. Los higos secos contienen una fibra soluble, la péctina que
ayuda a combatir los niveles de colesterol en la sangre. El higo es una rica fuente de
benzaldehyne, un agente anticancerígeno. Contiene enzimas y flavonoides que
ayudan al proceso digestivo. 20
El higo maduro es muy digestivo porque contiene sustancia especial llamada Cradina
y tanto secos como frescos, son un excelente tónico para las personas que realizan un
esfuerzo físico e intelectuales. Finalmente anotamos que el higo es un tópico,
emoliente, un suave laxante, un buen diurético y un excelente pectoral. Por todo ello
los higos son recomendados para los niños, adolescentes, mujeres embarazadas,
intelectuales y deportistas. 21
A continuación se detalla la composición del higo fresco y seco por c/100gr.
20 www.juver .es.
21 www.arcovia.com
Composición nutritiva de higos frescos y secos
( Por 100 gr. De porción comestibles)
Agua: 77.5-23.0%
Kcalorías: 80.0-274.0
Proteínas: 1.2-4.3 gr.
Grasas: 0.3-1.3 gr.
H. Carbono: 20.3-69.1 gr
Acidez : 0.18-3.31%
Vitamina A (U.I.): 80.0
Potasio: 640.0-110.0 mgr.
21

Fuente: www.gva.es
Elaborado por: Yolanda Costa García - Ingeniero Técnico
Agrícola
1.10. Proceso de industrialización
1.10.1. Características físicas de la materia prima
A continuación realizaremos el análisis de las características del higo maduro de la
variedad misión. Seleccionamos esta variedad ya que esta presenta mayor
adaptabilidad en nuestro medio y por lo tanto nos representa una mayor producción
de higos, a más de que su tamaño es el adecuado para su industrialización.
La variedad misión tiene la forma oblonga - piriforme, la piel es de color negro
púrpura, la pulpa es de color fresa; tiene un pequeño ostiolo bien cerrado, con un rico
sabor característico del higo.
1.10.2. Peso específico promedio.
Con un lote de 100 higos en el estado de madurez propicio para ser secados se
determina el peso específico promedio por el método del desplazamiento del nivel
de agua en un vaso de vidrio debidamente tarado y calibrado. El peso de higos
dividido para el incremento del volumen de agua nos da un peso específico
promedio de 0.9477. Los higos en el estado de madurez requerido para el secado
flotan en el agua con una pequeña porción del higo emergiendo de la superficie del
22

agua. Es recomendable no utilizar los higos muy maduros pues estos no son aptos
para el secado debido a su difícil manipulación por su extrema delicadeza. Estos
higos tienen un peso específico de 1.02 y de hunden completamente en el agua. 22
1.10.3. Características químicas.
La tabla I.1 da los resultados del Análisis Bromatológico realizado a partir de una
muestra representativa escogida al azar de un lote de 200 higos en excelente estado
de madurez.
TABLA I.1
Análisis Bromatológico del Higo
Base 100 gr.
Componente %
Humedad 82.38
Proteína 0.96
Extracto Etéreo 0.15
Ceniza 0.58
Carbohidratos 15.93
Fuente: “Industrialización del Higo Pasa”
Elaborado: Ing. Washington Garcés
1.10.4. Prueba de almacenamiento
Se almacena higos frescos a condiciones ambientale s de Quito de 18° C, 66% de
humedad relativa, distribuidos en una sola capa sobre una mesa de cemento limpia.
Se observa el desarrollo de mohos sobre la piel del higo conforme transcurre el
tiempo, ver tabla I.2.
22 GARCES, Washington. “ Industrialización del higo pasa” Tesis de Grado. p 21
23

TABLA I 2
Porcentaje de afectación de mohos por higos almacenados a condiciones ambientales de Quito
Observaciones:
Tiempo de almacenaje Higos afectados por Mohos
12 3 –5
24 6 – 10
36 11 – 15
48 16 – 25
60 26 – 35
72 36 – 50
Fuente: Industrialización del Higo Pasa
Elaborado: Ing. Washington Garcés
- Higos almacenados al granel a la sombra de Quito durante días calurosos
(22 °C) presentan un enorme crecimiento de mohos a las 24 horas.
- Higos lavados con agua y luego secados la humedad superficial mediante una
corriente de aire a temperatura ambiente, disminuyen la velocidad de
crecimiento de mohos respecto de los higos sin lavar, almacenados a 22 °C.
- Higos en buen estado de aseo, almacenados a temperatura de 3 a 4 °C se
conservan en muy buen estado durante 7 a 10 días. 23
23 Op cit GARCES, Washington. p 24
24

1.11. Estudio del procesamiento de industrialización
En este trabajo comprende el proceso de industrialización a más de los tratamientos
que se somete al higo en el interior de una instalación industrial con el propósito de
obtener el higo pasa.
La planta de tratamiento produce el higo, y en caso de faltar compra a los
cultivadores bajo normas de calidad internacional establecidas, se debe observar con
atención el estado de madurez, el aspecto físico y sanitario del fruto.
A continuación se detalla un esquema en donde se detalla los pasos a seguir en el
proceso de la obtención del higo pasa.
25

ESQUEMA DEL PROCESO DE ELABORACIÓN DE HIGO PASA
26

COSECHA DEL HIGO
RECEPCION DEL HIGO
SELECCIÓN
CLASIFICACION
BAÑO ALCALINO
LAVADO
ESCALDADO
Agua a 85 - 91ºC 5 minutos
ENFRIAMINETRO Y
ESCURRIDO
SULFITACION
SECADO
950 kg de higos
82 % de humedad
Aire caliente a 65 - 70 ºC
16 - 18 horas
203,6 kg de higo seco.
16% de humedad
SELECCIÓN
50 kg de higo desecho
10,2 kg de higo seco desecho
193,4 kg de higo seco
16% de humedad
ELIMINACION DE
PEDUNCULOS
185,7 kg higo seco
16% de humedad
SELECCIÓN DE HIGOS
DESHIDRATADOS
216,7 kg higo
28 % de humedad
PRENSADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EXUDADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EMPACADO
1000 kg
1000 kg de higo
950 kg
950 kg
PROCESAMIENTO EN
AGUA CALIENTE
ESCURRIDO
0,8 kg de perdida
635 fundas de 340 gr c/u
1.11.1. Proceso de elaboración del higo pasa
8,14 kilos de pedunculos
0,1 % de sorbato de potacio
27

Los pasos a seguirse deben realizarse con el máximo de asepsia y bajo un control de
calidad, que nos permita obtener un producto de óptimas condiciones para su
comercialización.
1.11.1.1. Selección
Esta es una de las fases más importante, pues consiste en la selección de la fruta ya
que de la correcta elección de esta depende de que obtengamos un producto de buena
calidad. La selección se la efectúa a mano en donde se desechan todos los higos
infestados, inmaduros, mohosos, manchados, fermentados, formas raras, el color, etc.
En este proceso existe un valor promedio de 5% de perdidas como fruta fresca
destinadas a la elaboración de higo seco. 24
Esta fruta desechada que todavía se encuentra en buen estado se destina para la
alimentació n del ganado. Para la selección utilizamos mesas de acero inoxidable de
la siguientes medidas: 1.5 m de largo, 1.0 m de ancho y 0.8 m de alto; lo que da a
cada mesa una capacidad de carga de 30 kilos. Los bordes de cada mesa tienen un
borde de 0.05m de altura y así evitamos la caída de la fruta.
1.11.1.2. Clasificación
Los higos se clasifican manualmente en los tres tamaños indicados en la tabla I.3
28

TABLA I.3
Tamaños y mediadas promédiales del higo misión
Tamaño Peso Promedio (gr) % Total Eje transversal Eje longitudinal
Pequeño 45 36.11 4.30 5.13
Mediano 70 46.66 4.67 6.23
Grande 95 17.23 5.53 6.80
Fuente: Entrevista Ing. Arturo Ponce
Técnico Agrícola
Elaborado: Los autores
La clasificación en tamaños se realiza bajo el criterio de que necesitamos obtener un
producto terminado de óptima calidad, pues al realizar la clasificación de esta manera
nos permite determinar tiempos base para cada una de las etapas en el proceso de
elaboración y consiguientemente se puede obtener un producto homogéneo. 25
1.11.1.3. Baño alcalino
Procedemos a sumergir la fruta en soluciones alcalinas calientes a 90 °C, a diferentes
tiempos y concentraciones, con lo cual obtenemos diferentes pruebas, que nos servirá
para determinar el baño alcalino más adecuado.
Los resultados en los que se observa que el higo tiene características aceptables,
luego del baño alcalino se indican en la tabla I.4.
24 VITA, Documentation service, Sun and deshydration of figs , Document N° 002027, Arlington
29

TABLA I.4.
Condiciones optimas para los baños alcalinos a 90°C.
Solución alcalina Concentración Tiempo
NaOH 1.2 – 2.0 0.33 – 0.5
ClNa – NaOH (1.2 – 1.5)- (1.2-1.5) 0.33 – 0.5
HCO3Na. 1.2 – 2.0 1.00 – 2.0
Fuente: Industrialización del higo pasa
Elaboración: Ing. Washington Garcés
Conclusiones
Si se sobrepasa las concentraciones antes indicadas en la tabla I.4, dañan el sabor del
producto. Concentraciones y tiempos menores no influyen significativamente en el
ahorro de tiempo en el secado y después de la deshidratación se obtiene un producto
opaco y no uniforme a más de un producto duro y correoso.
A tiempos mayores, pelan parcialmente la piel del higo, ablandando su textura,
haciendo muy difícil su manipuleo, además de ocasionar perdida de miel por
transpiración y por consiguiente perdida de sabor. 26
El baño alcalino sirve para eliminar en gran parte la pruina o capa cerosa que recubre
la piel; a la vez que produce pequeñas rajaduras en la piel, lo que facilita la
desecación y disminuye el tiempo de secado. 27
Virginia, USA., p. 4
25 Op. Cit. GARCES. p 27
26 RASCHIERI , Pistono J, “Desecación de los Productos Vegetales”, Edit. REVERTE S.A.,
Barcelona, 1955 p.93
30

1.11.1.4. Lavado
El lavado con agua a temperatura ambiente luego del baño alcalino sirve para
eliminar los alcalis remanentes, y evita que las soluciones alcalinas sigan actuando.
El lavado lo realizamos en canastillas de malla galvanizada que tienen una
capacidad de 10 kilos cada una y cuyas medidas son: 40 cm, de largo, 40 cm de
ancho y 40 cm de altura. El borde superior de las canastillas tiene dos agarraderas
que sirven para sostenerlas a una altura de 20 cm, sobre el fondo del tanque de
lavado y que son puestas en un soporte que permita realizar con una manguera. 28
1.11.1.5. Escaldado
El escaldado con agua a ebullición tiene por objeto mejorar la presentación del
producto, da color y textura agradable, aumenta la limpieza del producto, reduce los
tiempos de secado y de rehidratación. Por otro lado, este procedimiento da al
producto una apariencia translucida y brillante propia de la fruta secada al sol. 29 Esta
prueba se la realiza sumergiendo en agua a ebullición en las mismas canastillas
utilizadas en el proceso anterior.
27 Op. Cit. GARCES. p 29
28 Op.Cit. GARCES, p 91
29 Op. Cit. RASCHIERI, p 93-95
31

Para averiguar hasta donde ha llegado el efecto del escaldado, se corta con el cuchillo
el higo escaldado; se observa que a medida que se incrementa el tiempo de
escaldado, va incrementándose el radio del higo en el cual la pulpa pierde en
consistencia, a la vez que el color de la pulpa se oscurece más. El tiempo de
escaldado varía según su tamaño, como se indica en la tabla Tabla I.5.
TABLA I.5.
Calificación de atributos para higo pasa pretratado por diferentes métodos.
ATRIBUTO REF. MUESTRA N° 1 N° 2 N° 3
COLOR 5.0 5.5 5.9 6.4
SABOR 5.0 6.6 6.4 6.9
TEXTURA 5.0 6.3 6.3 6.7
ASPECTO 5.0 6.7 7.0 7.2
Fuente: Industrialización del Higo Pasa
Elaborado: Ing. Washington Garcés
Muestra Nº 1.- Escaldado en agua a ebullición.
Muestra Nº 2.- Inmersión en solución a ebullición de bicarbonato de sodio al 2%
durante tres minutos.
Muestra Nº 3.- Inmersión en solución a ebullición de 1.2% de ClNa y 1.2% de
NaOH durante 20 segundos.
- Los valores de la media que tienden a 5.0 representan los mejores atributos.
- Valores de la media superiores a 5.00 representan calidades inferiores a la
referencia.
32

Analizando los resultados de determina que el mejor pretratamiento el escaldado en
agua a ebullición durante cinco minutos.
Para el proceso se tomo higos bajo la siguiente modalidad:
Prueba: Comparación múltiple con calificación de atributos: color, sabor,
textura y aspecto.
Referencia:( R) : Se usa como estandares higo pasa americano de la variedad
Misión.
Diseño Experimental: Bloques incompletos al azar. Se evalúan tres muestras.
1.11.1.6. Enfriamiento
El higo una vez escaldado necesita inmediatamente ser enfriado con aire frió, o bien
mediante inmersión en agua limpia a temperatura ambiente. Este procedimiento baja
rápidamente la temperatura del higo escaldado para evitar sobrecocción a la vez que
facilita su manejo posterior. 30
Luego de enfriados los higos se colocan en bandejas y se deja escurrir el exceso de
agua que queda en la superficie de la piel.
1.11.1.7. Sulfitación.
30 Op. Cit. DUCKWORTH, p 235
33

Esta es innecesaria cuando el higo esta en buenas condiciones sanitarias y va a ser
procesada tan pronto llega a la planta.
La sulfitación es necesaria cuando la fruta va a ser procesada luego de algunas horas
después de su recolección, pues lo que buscamos con este procedimiento es evitar el
crecimiento de mohos en los higos que están en perfectas condiciones sanitarias. Se
efectúa la sulfitación mediante la combustión de flor de azufre. La concentración
normal del SO 2 es del 1.5 al 2.0% en volumen. 31
Utilizamos higos enteros de tamaño mediano en excelente estado de madurez. La
temperatura en el interior de la cámara de sulfitación se mantiene constante en 25° C.
Los factores que influyen en la absorción y retención del dióxido de azufre son
varios entre los que tenemos: su tiempo de exposición a los gases, la cantidad de
azufre quemado, la temperatura, el tamaño de los higos, el grado de madurez, y la
carga ( peso de higos por unidad de superficie), en las bandejas del sulfitador.
1.11.1.8. Secado
Para el secado se usan un secador de bandejas, la carga de estas para la
deshidratación está en el rango de 2 a 3 lb/pie2. Durante la deshidratación no debe
exceder los 71°C. Una humedad relativa de aproximadamente de 5% al final del
31 Op. Cit. RASCHIERI, p.93
34

periodo de secado es considerada la mejor. El contenido de humedad final del higo
deshidratado debe ser de 12 –18%, el tiempo de secado fluctúa entre 10 a 20 horas. 32
1.11.1.9. Eliminación de pedúnculos
Esta consiste en la eliminación de los sobresalientes del higo, este se lo debe realizar
con suma precaución y asepsia sin tratar de dañar la forma del higo. Para este
proceso usamos un cuchillo acorde al mejor manejo.
1.11.1.10. Selección del higo seco
Los higos deshidratados se descargan de las bandejas de secado sobre mesa de acero
inoxidable similares a las que se usa en la selección de la fruta.
Los higos secos se colocan en canastillas de malla galvanizada iguales a las usadas
en el escaldado.
32 HARRY W, Von Loesecke, “Drying and Dehydration of foods”, Reinhold Publishing Corp., New
York, 1955 p. 65
35

1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente
Ayudados por la los tanques de escaldado procedemos a calentar los higos, para
volverlos a rehidratar de esta manera son más maleables para la continuación del
proceso
1.11.1.12. Prensado
Lo realizamos manualmente, con la palma de la mano utilizando guantes
esterilizados, se lo ejecuta dando al higo una forma ovoide. Luego de este proceso
homogenizamos el higo pasa.
1.11.1.13. Envases y almacenamiento.
La vida útil del higo pasa, está influenciada por la protección del envase que será
analizado con mas detenimiento mas adelante en el capitulo 3
1.11.2. Características físicas y organolépticas del higo pasa.
Aspecto.- fruta desecada, entero o en mitades, de consistencia propia no diseminada.
Color.- marrón oscuro
Olor.- propio.
36

Sabor.- propio
El análisis bromatológico se describe en la tabla 1.6.
TABLA I.6
Análisis bromatológico del higo pasa (100 gr.)
Componente %
Humedad 28.14
Proteína 5.31
Extracto Etereo 0.70
Ceniza 2.51
Carbohidratos 63.34
Fuente: Industrialización del Higo Pasa
Elaborado: Ing. Washington Garcés
A lo anotado en lo referente al higo fresco, este ya industrializado posee
características apetecibles ya sea solo o acompañado.
El higo pasa, con un trozo de nuez, representa una gran fuente de energética,
preferible a los untuosos dátiles recomendado en algún manual; en los comienzos de
la aviación se concedió importancia al aporte de hidratos de carbono de rápida
absorción para favorecer la adopción de la hipoxia. 33 .
1.11.3. Comparación del análisis bromatológico entre el higo pasa y
la ciruela pasa.
El análisis bromatológico de la ciruela pasa se describe en la tabla 1.7.
33 www.Uchile.cl/facultades/
37

TABLA I.7
Análisis bromatológico de la Ciruela Pasa (100 gr.)
Componente %
Humedad 32.9
Proteína 1.9
Extracto Etereo 0.65
Ceniza 3.5
Carbohidratos 0.89
Fuente: www.unlu.edu.ar/~argenfoods/
Elaborado: los autores
Al observar los cuadros anteriores se concluye que el higo pasa posee características
superiores a la ciruela pasa, por lo que tenemos una gran ventaja frente a este
producto que junto a la uva pasa comprenderán nuestro principal competidor en el
mercado.
1.12. Exportaciones ecuatorianas de higo
1.12.1. Volumen de las exportaciones
Según las estadísticas del Banco Central, no se registran exportaciones de higos
frescos, refrigerados o secos previas a 1995, cuando se exportaron cerca de 5 TM. No
se puede establecer un patrón de evolución de las exportaciones de higo.
El monto exportado en 1996 refleja un incremento del 620% en volumen frente al
año anterior, mientras que las exportaciones en 1997 tuvieron una caída del 84%.
38

Para el año 1998 no se registra ninguna exportación de higo. En 1999 se retoman las
exportaciones con valores mínimos, pero en el año 2000 otra vez no se realizaron
ventas internacionales. Ya en los años 2001 y 2002/11 se recuperan las
exportaciones aunque sus valores son aún bajos.
A continuación en el gráfico N° 1.12.1, podemos visualizar de mejor manera como
ha ido variando las ventas al exterior del higo, así como su precio, durante estos
últimos años.
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Gráfico N° 1.12.1
Ecuador: Exportaciones de higo fresco, seco y refrigerado
(Valor FOB en miles de dólares)
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002/11
39
kilogramos
USD FOB
4.890 35.200 5.660 0 1.240 0 60 1000
USD 5.58 15.45 4.69 0 1.1 0 0.05 2.32
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
Los valores analizados están clasificados en la Nomenclatura del Sistema
Armonizado, bajo la partida 0804.20.00.00-8, que corresponde a “- higos”.

En 1999 el volumen de exportación de higos en conserva superó el volumen de
ventas de higos frescos, secos o refrigerados, que representa apenas el 9.3% del
primer rubro. Las exportaciones de higos en conserva hasta octubre 2000 han
disminuido en un 41% en volumen y 45% del valor FOB frente a 1999; el precio
referencial por kilo cayó en un 43%. (ver cuadro 1)
AÑO
1999
2000
* Cifras hasta octubre del 2000
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
1.12.2. Países de destino
CUADRO Nro. 1
Ecuador: Exportaciónes de hígo en conserva
KILOS USD FOB
13.305,20
12.757,95
11.085,00
6.032,13
En cuanto a frecuencia de exportaciones, Estados Unidos ha sido el principal destino
de las ventas internacionales de higo. Ecuador exportó higos a Colombia en 1996
únicamente, convirtiéndose este en el principal mercado en términos de volumen
durante el período, con una representación del 92.6% de las exportaciones totales de
ese año.
A continuación en el cuadro N° 2, se detalla que cantidad se exporto y hacia donde
se exportaron durante los últimos años. Durante los años 1998 y 2000, no se reportan
exportaciones.
40

DESTINOS
Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB Kg USD FOB
EE.UU. 4.888 5.580 2.612 665 5.655 4.690 1.236 1.100 60 50 1.000 2.320
Colombia 32.578 14.785
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
CUADRO Nro. 2
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo fresco
1995 1996 1997 1999
Estados Unidos captó prácticamente la totalidad de las exportaciones de higos en
conserva, representando sobre el 99% del volumen exportador en los años analizados
y que se visualizan en el cuadro 3.
CUADRO Nro. 3
2001
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo en conservas
DESTINOS
Kg USD FOB Kg USD FOB
España 100 159,00 0
Estados Unidos 13250,20 10926,00 12755,99 6019,07
Holanda 1,96 13,06
TOTAL 13350,20 11085,00 12757,95 6032,13
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
1.12.3. Precios de exportación del higo
1999 2000
Luego de una caída del 61.5% en 1996, el precio de exportación del producto
ecuatoriano por kilo se recuperó en un 88.8% para el siguiente año y mantuvo su
tendencia de crecimiento en 1999. Durante el 2001 se nota un leve resurgimiento del
41
2002/11

precio del higo, el cual se incrementa durante el siguiente año a un precio muy
superior debido a la buena calidad del higo ecuatoriano; si bien su precio es bueno no
así la cantidad exportada comparada con años anteriores.
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
0.00
Gráfico No. 2
Ecuador: Precios de exportación de higo
USD / KG
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002/11
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
4.89 35.2 5.66 0 1.24 0 0.06 1
En el cuadro No. 4, se presentan los precios promedio de importación por kilo de
higo a nivel de mercado mayorista. Los mercados de destino son los principales del
mundo en donde los precios del higo son los mejor pagados.
42
Precio

Cuadro N° 4
Precios en el mercado internacional de Flores, Frutas, Verduras y Hortalizas. Semana N° 12/2000
Mercado Precio USD/ Kilo
Miami 5.89
New York 6.10
Los Angeles 5.70
Toronto 6.10
Hamburgo 7.15
Paris 7.55
Rótterdam 6.45
Guadalajara 2.35
Bogotá 2.35
Santiago 3.15
Tokio 6.15
Lima 2.55
Fuente: CRUZ A, Luis; TEMISTOCLES , Hernández “50 cultivos de
exportación, no tradicional”
Elaboración: Oscar Muñoz
En el cuadro No. 5 se detallan los rangos de precios en USD dólares, en cada
mercado reportado, a nivel de mercado mayorista, para diversas presentaciones de
higos producidos en California y una presentación de higos importados desde Grecia.
A menos que se especifique de manera diferente, los precios reportados
correspondena la variedad black mission.
PRESENTACION
Cajas de una fila
40 frutas sueltas 8
48 fruts sueltas 7 - 9
Los
Angeles Nueva York
12 canastas de 1 pinta 22 - 24 17 - 19
San
Francisco Atlanta
54 frutas sueltas 19*
Caja de 25 bandejas de
14 oz. Cubiertas con
plástico
Fuente: Today´s Market.
Elaborado: Los Autores
CUADRO Nro. 5
Precios de Higos en Estados Unidos
( Rangos por presentación USD )
05/10/2000
MERCADO
Nueva York
Proveedor: Grecia
34 - 36
43

1.12.4. Exportadores
En los registros del Banco Central únicamente consta como exportadores activos
ecuatorianos de higo (fruta seca):
Import. & Export. PRODUSA S.A.
RUC N° 0991305947001
Baquerizo Moreno 1119 y 9 de Octubre - Guayaquil
Teléfax: 04 2311 070
Espinel Arellano José Enrique
RUC N° 0902025709001
44

CAPITULO 2. ESTUDIO DEL MERCADO DE LOS ESTADOS
2.1. Historia.
UNIDOS DE AMERICA.
Lograron su independencia en 1776 de la corona británica. Se reorganizaron y
fueron reconocidos como la nueva nación de los Estados Unidos de América
siguiendo el tratado de París en 1783. Durante el siglo 19th y 20yh, 37 estados
nuevos fueron incorporados a los 13 originales y se expandió como la nación a
través del continente norteamericano a la ves que adquirió un numero de posesiones
en ultramar Las dos más traumáticas experiencias en la historia de la nación fueron la
guerra civil (1861-1865) y la gran depresión de 1930. En tanto sus triunfos han sido
durante la Primera y Segunda guerras mundiales y el fin de la guerra fría en 1991, los
Estados Unidos de América es la nación más poderosa del mundo. Su economía esta
en permanente crecimiento, bajo desempleo e inflación y rápidos avances
tecnológicos. 34
34 www.guiadelmundo.com
45

2.2 Geografía.
2.2.1 Limites
Al norte con Canadá, al sur con México, al oeste con el Océano Pacifico y al este
con el Océano Atlántico.
Fuente: www.guiadelmundo.com
46

2.2.2. Área.
El Área total es de 9 363 364 Kilómetros cuadrados. Haciendo una relación tenemos
que la superficie de los Estados Unidos de Norteamérica es cerca de la mitad de la
superficie de Rusia; sobre tres decimos la superficie de África; cerca de una mitad de
América del Sur; levemente más grande que China y Brasil; cerca de dos y una mitad
de Europa. Es el cuarto país más grande del mundo. 35
2.2.3. Terreno
Posee vastos llanos centrales, colinas y montañas bajas en el este, montañas
borrascosas y ríos anchos en los valles de Alaska; topografía borrascosa y volcánica
en Hawai.
Los principales recursos naturales son: carbón, cobre, plomo, molibdeno, fosfatos,
uranio, bauxita, oro, mineral de hierro, mercurio, níquel, potasa, plata, tungsteno,
zinc, petróleo, gas natural, recursos forestales.
El uso de la tierra de los Estados Unidos de América está determinado de la siguiente
manera:
Tierra arable: 19%
Campos permanentes: 0%
47

Forraje permanente: 25%
Bosque y monte: 30%
Otros: 26%
2.2.4. Medio ambiente
Es uno de los países más contaminados del mundo, la contaminación del aire
resultado de la lluvia ácida en los Estados Unidos, además son los más grandes
emisores simples de dióxido de carbono a partir de la quema de combustibles fósiles;
contaminación del agua a causa del derrame de pesticidas y fertilizantes; muy
limitados recursos naturales de agua fresca natural en muchos lugares del oeste del
país requieren una administración cuidadosa.
2.3. Demografía
Su población es de 290,126,927 habitantes ( Enero. 2003 est.)
De acuerdo a sus edades esta distribuida de la siguiente manera.
0-14 años: 21.12% (masculino 30,034,674; femenino 28,681,253)
15-64 años: 66.27% (masculino 91,371,753; femenino 92,907,199)
65 años en adelante:12.61% (masculino 14,608,948; femenino 20,455,054)
(2001 est.)
35 Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A. p. 360
48

- La tasa de crecimiento de la Población: 0.9% (2001 est.)
- Tasa de nacimiento: 14.2 nacimientos / 1,000 habitantes (2001 est.)
- Tasa de mortalidad: 8.7 muertes / 1,0000 habitantes (2001 est.)
- Tasa de emigrantes: 3.5 emigrantes / 1,000 habitantes (2001 est.)
- Relación de sexo por edades: al nacer: 1.05 hombres/ mujer
bajo de 15 años: 1.05 hombres / mujer
15-64 años: 0.98 hombres/ mujeres
Total población: 0.96 hombres /mujeres (2001
est.)
- Expectativa al nacer: total población: 77.26 años
masculino: 74.37 años
femenino: 80.05 años (2001 est.)
- Tasa de fertilidad total.- 2.06 niños nacidos / mujer (2001 est.) 36
2.3.1. Grupos étnicos.
Aquí se encuentran comprendidos blancos (ingleses, polacos, italianos), negros,
chinos, japoneses, latinos e indígenas.
36 www.arcovia.com.
49

2.3.2. Religiones
Existe libertad de culto dentro de la cual se encuentran las más importantes tales
como: protestante, católica romana, judía entre otras.
2.4. Idioma.
El Idioma oficial es el inglés, aunque el español lo habla una minoría importante.
2.5. Alfabetismo.
El 99 % de la población comprende este grupo. La educación primaria y secundaria
cuenta con 40 292 308 estudiantes y en educación superior con 7 117 000.
2.6. Gobierno de los Estados Unidos
Tipo de gobierno.- República federal.
Capital.- Washington, DC.
División Política.- 50 estados y el distrito de Columbia.
Fiesta Nacional.- 4 de Julio, Día de la Independencia.
50

Dependencia Ejecutiva.- Jefe del estado es el Presidente George W. Bush, y su
vicepresidente Richard, Chehey, que se encuentra en sus funciones desde el 20 de
enero del 2001.
2.7. Economía
Su Producto Interno Bruto esta distribuido de la siguiente manera:
- PIB, es de $ 9.963 trillones (est.2000)
- PIB Per capita, $ 36,200 (est. 2000)
- PIB por sector: Agricultura 2%
Industria 18%
Servicios 80%
En cuanto a la inflación, se encuentra detallada a continuación durante los diez años
en la siguiente tabla II.1
TABLA II.1
Inflación USA
Años Variación anual
%
2002 1.4
2001 2.8
2000 3.6
1999 2.7
1998 1.6
1997 1.7
1996 3.3
1995 2.5
1994 2.7
1993 2.7
Fuente: Cámara de Comercio de Quito (Boletín Mensual)
Elaborado: Los autores
51

Su tasa de desempleo es de 4% (2000). Problemas tales como la recesión económica
y atentados terroristas esta tasa ha no se mantiene y más bien ha subido en tiempos
actuales.
2.8. Industria.
Es la primera potencia industrial y tecnológica del mundo- altamente diversificada;
Petróleo, acero, vehículos motorizados, industrias aeroespaciales,
telecomunicaciones, productos químicos, industria electrónicas, industria de
alimentos, artículos de consumo, productos de madera, minería. La tasa de
crecimiento industrial es de 5.6% (2000).
2.9. Productos agrícolas
Estados Unidos es uno de los principales países productores de trigo, maíz, frutas,
verduras, algodón, carne de res, cerdos, avicultura, productos lácteos, madera, pesca.
La agricultura en este país es subsidiada por el gobierno a fin de incentivar a este
sector.
52

2.10. Comercio exterior de los Estados Unidos de América.
2.10.1. Exportaciones
Tienen un ritmo creciente como lo demuestra el gráfico siguiente. Exporta bienes de
capital, automóviles, proveedor industrial y de material prima, bienes de consumo,
productos agrícolas. Exporta principalmente a Canadá 23%, México 14%, Japón 8%,
Reino Unido 5%, Alemania 4%, Francia, Holanda y otros. (ver gráfico 2.1)
Grafico 2.1: Exportaciones Totales USA2001 = Enero - Diciembre
Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC – CORPEI
2.10.2. Importaciones.
Importa petróleo crudo y refinado, maquina, bienes de consumo, materia prima para
industrias, alimentos, bebidas etc, y se representa en el gráfico para una mejor
interpretación. Estos bienes proceden principalmente de Canadá 19%, Japón 11%,
53

México 11%, China 8%, Alemania 5%, Reino Unido, Taiwán y otros. 37
(Ver gráfico 2.2)
Grafico 2.2: Importaciones Totales USA
2001 = Enero - Diciembre
Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC - CORPEI
Las principales importaciones por producto desde el mundo hacia los Estados
Unidos, así como las de Ecuador a ese mercado están detalladas en el anexo 1.
2.10.3. Balanza comercial ecuatoriana - estadounidense
La Balanza Comercial de Estados Unidos con Ecuador es deficitaria, debido a que
en todos los años se han realizado más importaciones que exportaciones, y que se
encuentra reflejado en el cuadro 2.1.
37 www.aunmas.com
54

BALANZA COMERCIAL ECUATORIANA – ESTADOUNIDENSE
Ecuador
Millones de dólares
Cuadro 2.1.
1 997 1 998 1999 2000 2001
Exportaciones 1,997.66 1,595.50 1,708.20 1,549.5 1,647.02
Importaciones 1,380.93 1,542.44 918.80 741.20 1,325.24
Saldo total de
Balanza
Comercial
616.74 53.06 784.40 808.30 321.78
2001 = Enero - Diciembre
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC – CORPEI
Estados Unidos, país al que van dirigidas la mayor parte de las exportaciones
ecuatorianas, constituye el primer socio comercial que tiene el Ecuador. El comercio
bilateral ha mantenido resultados positivos desde las últimas décadas, en el 2001
(Enero – Diciembre) presenta un saldo positivo de 321.78 millones siendo este un
descenso de las exportaciones.
Nuestras exportaciones a este mercado en el 2001 llegaron a los US$ 1 647.02
millones de dólares, cifra que significó el 36.81% del total general de exportaciones
ecuatorianas al mundo.
2.11. Importaciones de higo en los Estados Unidos de América
Los Estados Unidos de América, tienen producción propia pero cuando ésta no
satisface la demanda interna, entonces importa desde España, Grecia, Turquía etc. El
55

detalle de las importaciones de higo a Estados Unidos, se presenta en el cuadro N° 3
que corresponde a "Información Estadística".
Cuadro N° 3
Estados Unidos : Importaciones de Higo
Partida arancelaria: 0804.20.00 higos frescos,
refrigerados o secos
VOLUMEN EN KILOS
PAIS PROVEEDOR 1997 1998 1999 jun-00
España 2.297.688 845.149 2.090.608 1.463.844
Grecia 626.493 619.668 779.710 2.977
Turquía 1.770.756 993.152 635.176 382.816
México 281.525 188.355 226.216
Italia 10.976 17.125 23.112
Omán 8.000
Portugal 11.000 6.654
Chile 5.024
Pakistán 3.481
China 19.602 23.221 3.476
Afganistan 2.040
India 462
Australia 276
Nueva Zelanda 662
El Salvador 14.000
Ecuador 5.660 1.240
Reino Unido 6.572
TOTAL 5.033.548 2.700.372 3.781.457 1.850.099
Fuente: World Trade Atlas.
Banco Central del Ecuador.
Las importaciones de higos hacia los Estados Unidos de América que procede de
países del mediterráneo, sie mpre ocupan un lugar preferente ya que sus producciones
datan de épocas milenarias, y que a través del tiempo se han especializando motivo
por el cual en la actualidad se lo realiza con tecnología de punta. Si bien existen otros
países del mundo productores de higo, pero lo hacen en cantidades inferiores tal es el
caso de los países sudamericanos como Ecuador y Chile. En lo que respecta a nuestro
país, cabe señalar que acá todavía no se ha desarrollado la producción del higo,
56

motivo por el cual presentamos valores de exportación bajos y en dos años de los
registrados no se ha exportado.
2.11.1. Estacionalidad de la oferta – demanda
La producción de higo en los Estados Unidos de América se enfoca en los meses de
mayo a septiembre. La temporada de cosecha de higos es al final del verano y
principios de otoño, pero la fruta se seca y empaca para mantener su disponibilidad
durante todo el año. En Estados Unidos el higo es un producto importante en
celebraciones judías tradicionales, tales como Hanukkah, Succoth y Pascua.
Antes de exportar higos, hay que tomar estos aspectos importantes, ya que nos
permitirán estructurar nuestros cronogramas de exportación y así evitarnos perdidas
y en el peor de los casos la no producción del mismo.
Tal como se aprecia en el cuadro No. 6, no existe estacionalidad en las erráticas
exportaciones de higo ecuatoriano.
57

CUADRO No. 6
Ecuador: Estacionalidad de las exportaciones del higo
TM
MESES
Enero
Febrero
1995 1996 1997 1999
Marzo 1,49
Abril 0,81 1,81
Mayo 1,81 1,81 1,81
Junio 1,59 32,58
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
2,03
Noviembre 1,24
Fuente: www.bce.fin.ec
Elaborado: Los autores
2.11.2. Una nueva alternativa de exportación.
Al analizar los cuadros anteriores, se puede notar que la exportación de higo fresco
es rentable, mas no ha existido el diseño de un plan de trabajo que permita mejorar
las ventas consecuentes, así como optimizar su producción, como se trata de un
producto en forma primaria la competencia es aun mayor a más que su preservación
en este estado es mínima, aumentando los riesgos.
Si bien nuestro país por tradición siempre se ha caracterizado por exportar productos
en forma primaria o como suelen denominarse postres; Ecuador ha exportado higos
en conservas pero tampoco le ha ido muy bien. Entre las razones principales quizá se
deba a la falta de la elaboración de un proyecto que permita determinar si es
58

factible o no realizar la exportación de higo, a más de la poca capacitación de las
personas involucradas tanto en su manejo agrícola, así como de su comercialización.
Analizando lo anterior se determinó, que es la oportunidad de darle mayor valor
agregado al higo, existiendo varias alternativas de transformación y una de esas es a
través de la industrialización, en cuyo proceso obtenemos un producto final que es el
”higo pasa”, que es nuevo para nuestro entorno pero ya muy conocido en otras
culturas, debido a sus condiciones nutricionales y de-gustativas.
Productos como la uva pasa y la ciruela pasa, son semejantes en forma al higo pasa,
en el primer caso sabemos que la producción nacional es solo para el mercado local,
ya que en los datos del Banco Central del Ecuador no se registran exportaciones,
pero si se registran importaciones especialmente de Chile, Estados Unidos de
América, Argentina, Alemania.
2.11.3. Por qué exportar a los Estados Unidos de América?
2.11.3.1. Importación de higos en el mercado de los Estados Unidos
de América.
Datos referentes al consumo del higo e “higo pasa”, en los Estados Unidos de
América específicamente no existen, pero si disponemos de las importaciones que se
amparan y encuentran clasificados en el Sistema Armonizado con la Partida 0804
que dice: Dátiles, higos, piñas (ananas), aguacates (paltas), guayabas, mangos y
mangostanes, frescos o secos. (ver cuadro 7)
59

PARTIDA
0804
Datiles, higos, piñas tropicales
(ananas), guayabas, mangos y
mangostantes, frescos o secos
Cuadro 7
Importaciones a Estados Unidos de productos de la partida 0804
Clasificación: Sistema Armonizado
Partida (4 Dígitos) : 0804
ESTADOS UNIDOS
Volumen en Kilogramos
1995 1996 1997
IMPORTACIONES
1998
VOLUMEN
1999 2000 2001
3,095,973.00 7,860,773.00 5,083,996.00 7,710,862.00 15,555,135.00 15,291,871.00 17,768,713.00
Fuente: Sistema de Información de Comercio Exterior DATAINTAL
Elaborado: Los Autores
Para nuestro análisis, hemos procedido a desglosar el volumen que contiene la
partida arancelaria para el número de ítems que contiene la misma, dando como
resultado la subpartida arancelaria 0806.04.20 que corresponde a higos, y cuyo
resultado se refleja en el cuadro 8.
PARTIDA
0804.20.00
HIGO PASA
Elaborado: Los autores
Cuadro 8
Importaciones a Estados Unidos de productos de la partida 0804.20.00
1995 1996 1997
IMPORTACIONES
1998 1999 2000 2001
VOLUMEN
61,919.46 157,215.46 1,997.00 154,217.24 311,102.70 305,837.43 355,374.26
Luego de analizar los datos obtenidos para los años 1995 -2001, se procede a
realizar una proyección hasta el año 2010, y para lo cual nos valemos del método de
los mínimos cuadrados, quedando como a continuación se ilustra en la tabla II.II.
60

Tabla II.II
Proyección de las Importaciones de los Estados Unidos de América.
Años
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Elaborado: Los autores.
Importaciones en Kg
20,245,554.30
22,722,395.60
25,199,236.90
27,676,078.20
30,152,919.50
32,629,760.80
35,106,602.10
37,583,443.40
40,060,284.70
2.11.3.2. Importación de uva pasa en el mercado de los Estados
Unidos de América.
Las importaciones de uva pasa por parte de los Estados Unidos de América, no
existen según los datos analizados, solo en 1996 se registra una importación de 39
kilos, razón por lo cual se determina que en ese país existe una gran producción
nacional de este producto que abastece el consumo nacional y su excedente lo
exporta a otros países. (ver cuadro 9)
61

0806
Cuadro 9
Importaciones a Estados Unidos de productos de la partida 0806
Partida
Uvas, frescas o secas, incluida las
pasas
Clasificación: Sistema Armonizado
Partida (4 Dígitos) : 0806
País Origen o Destino: ECUADOR,
ESTADOS UNIDOS
Volumen en Kilogramos
Fuente: Sistema de Información de Comercio Exterior DATAINTAL
Elaborado: Los Autores
IMPORTACIONES
1994 1995 1996 1997 1998 1999
Volumen Volumen Volumen Volumen Volumen Volumen
0 0 39 0 0 0
La proyección para los datos del cuadro anterior nos refleja que las importaciones de
los productos de la partida 0806, no son muy alentadoras y más bien tienden a
disminuir, y por su cantidad no hemos de anotar sus datos puesto que estos son todos
negativos.
2.11.3.3. Cálculo de las importaciones de higo pasa en el mercado
Norteamericano.
Utilizando los datos calculados anteriormente y que corresponden a importaciones
realizadas de higos y uvas pasas, procedemos a determinar el consumo de higo pasa.
El porcentaje utilizado en este análisis se basa en una constante del 10 %, el mismo
que se calcula del total de la suma de las importaciones de higos y uvas pasa, cuyo
62

esultado permitirá conocer el target aproximados de consumo de higo pasa. (ver
cuadro 9)
PARTIDA
0806.20.00
HIGO PASA
Elaborado: Los Autores
Cuadro 9
Target estimado de importación de higo pasa
1995 1996 1997
IMPORTACIONES
1998 1999 2000 2001
VOLUMEN
61,919.46 157,215.46 1,997.00 154,217.24 311,102.70 305,837.43 355,374.26
Para la evaluación del presente proyecto se procedió a proyectar las importaciones
para años futuros, tal como se ilustra a continuación:
Tabla II.III.
Proyección de las Importaciones de higo pasa en los Estados Unidos de América
Años Importaciones
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Elaborado: Los Autores.
404911.08
454447.91
503984.73
553521.56
603058.39
652595.21
702132.04
751668.86
801205.69
63

CAPITULO 3. LOGISTICA INTERNACIONAL
3.1. Importancia de la logística internacional.
Para que el producto a exportar, tenga una buena acogida en el mercado
Norteamericano, la empresa deberá centrar todos los esfuerzos en maximizar sus
utilidades, para lo cual debe considerar varias alternativas con el propósito de
reducir costos, es decir, que en este medio debe prestar mucha atención a la logística
internacional, ya que esta será una herramienta útil y competitiva en el proceso de
exportación.
Los gerentes actuales han tomado en cuenta que, la competencia es la clave del
éxito que se tenga en el mercado internacional, y que la logística internacional es el
pasaporte para mantener la lealtad de sus clientes. También saben que el crecimiento
de las ventas en el mercado internacional, sólo puede ser alcanzado a través de
mejores y más amplios sistemas de la logística. 38
Para que nuestro producto tenga superación debe atenderse a la calidad de la
logística internacional que diseñemos y cumplamos a cabalidad los controles que esta
conlleva, pues debemos tener en cuenta de que se trata de un mercado internacional
64

y en el cual deberemos adaptarnos a los ritmos que sean necesarios para cumplir con
nuestros compromisos internacionales.
3.2 Distribución física internacional
La distribución física, es el elemento vital de la logística, comprende el movimiento
de nuestro producto desde el lugar de origen (fuente de oferta) hasta su destino
(centro de demanda).
La distribución física internacional, incide en gastos y dificultades, que deben ser
estudiados cuidadosamente, puesto que, si no es así, perderemos oportunidades a
más de dejar una mala imagen cómo empresa exportadora o como País.
Ante un mundo globalizado y en los nuevos entornos que enmarca a los mercados
actuales, nosotros también debemos regirnos a sus nuevos caminos de
comercialización, y la incorporación de un nuevo producto de exportación se debe
sujetar a estas perspectivas, tal es el caso de la distribución física internacional la
cual se basara en tres aspectos importantes que a continuación se detallan:
almacenamiento, transportación, administración de inventarios.
38 GARCIA – SORDO, Juan B, “Marketing Internacional” Editor: McGRAW-HILL p. 366
65

En el primer caso debemos contar con la infraestructura adecuada de
almacenamiento, así podemos planificar de mejor manera nuestras demandas
actuales y futuras del higo pasa y otorgarle un mejor trato a nuestros clientes.
El transporte del producto es de suma importancia, pues permite enviar el producto
en el tiempo estimado para la entrega a su comprador, así como el producto llegue en
condiciones aptas para su comercialización y consumo, por lo que este debe ser
planificado y que se cumpla en el tiempo calculado.
En la administración de inventarios, debemos tomar en cuenta con qué frecuencia
ordenar los pedidos del producto, en que periodo dado y que cantidad ordenar, estas
variables inciden en el costo final del producto.
Después de una breve introducción de lo que queremos lograr durante la logística
internacional, explicaremos de la manera más sencilla y detallada de como se va a
proceder para el cumplimiento de nuestras expectativas.
3.3. Empaque y embalaje
En primer término los envases deben ser diseñados para cumplir con ciertas
propiedades importantes:
66

- Proteger al producto de la humedad, la luz, el aire, el polvo, de los
microorganismos, de olores extraños, de roedores, etc.
- Brindar la resistencia mecánica necesaria para las operaciones de
almacenamiento, manipuleo y marketing, es decir, un valor funcional.
- El tamaño, la forma y la apariencia del envase deben promover la venta del
producto, es decir, que debe tener un valor de exhibición.
- Las características organolépticas y la composición del producto no deben ser
alteradas por el material del envase.
- Su costo debe ser aceptable para nuestro bolsillo.
- Debe ser un empaque de bajo peso, para reducir los costos de embarque,
manipuleo y flete.
- En el envase además debemos colocar en una parte identificable su etiqueta
de marca así como la tabla de nutrición y sus registros sanitarios.
- Los envases que conservan en mejores condiciones organolépticas las
propiedades del higo pasa es el de nylon – polietileno, con el cual el peso
se mantiene. 39
- El embalaje debe ser apropiadamente marcado para permitir una fácil
identificación. Una marca clara y legible permite al comprador determinar
cual es su mercancía.
- La presentación del higo pasa en los envases de nylon – polietileno presenta
un mejor brillo y transparencia a mas que presenta una gran resistencia
durante su manipuleo. En general los envases más convenientes para
empaquetar el higo pasa a 28 % de humedad son los de nylon – polietileno.
39 Op. Cit. GARCES. P 82
67

La comercialización del higo pasa se va a realizar en funditas individuales de 0.34
Kg. de peso, las mismas que luego son arregladas en una caja con capacidad para 30
funditas. Si nuestra producción se estima en 211.679 funditas de higo pasa anual,
entonces esto quiere decir que, debemos producir aproximadamente unos 71.971
kilos anuales, la mercancía que será enviada al exterior en 8 contenedores de 20” en
el transcurso del año de acuerdo al sistema de la demanda.
3.4. Introducción al mercado
Nuestro producto es de gran acogida en los Estados Unidos de América, a pesar de
que este país tiene producción propia de higo pasa, no es suficiente para el
abastecimiento del mercado interno.
El estudio de este proyecto, esta dirigido a satisfacer la demanda no cubierta por la
producción interna de ese país, lo cual nos brinda la oportunidad de ingresar al
mercado.
Como se trata de un producto sustituto, la estrategia de penetración del producto esta
diseñada de acuerdo a la recomendación hecha por el Representante Comercial de la
Embajada de los Estados Unidos en el Ecuador, la cual consiste en establecer un
Contrato Comercial con una empresa especializada en comercialización de productos
orgánicos en ese país como puede ser un broker, un intermediario americano o un
68

autoservicio ( supermercado ), que conste dentro de la lista de empresas autorizadas
por la oficina comercial de la Embajada Americana en Ecuador, la misma que
facilito el formato del contrato, y este debe ser llenado en inglés. También hay que
registrarse ante la Cámara de Comercio de los Estados Unidos de América,
sujetándose a su jurisdicción en caso de controversia.
La comercialización del higo pasa ecuatoriano dentro del mercado Norteamericano
se realizará a través de la empresa que se detalla a continuación, quiénes tienen vasta
experiencia en la comercialización de productos orgánicos, los mismos que están
registrados en la Cámara de Comercio de los Estados Unidos de Norteamérica, y
luego de haber tomado contacto con ellos, han tomado la decisión de importar 8
contenedores en el transcurso del año, cada contenedor se lo enviara cada 7 semanas.
La comercialización se realizará con término de negociación CIF, regido según lo
descrito en el manual denominado como: INCOTERMS 2000, y la responsabilidad
de comercializar el producto en destino recae en su totalidad sobre el importador, con
un contrato de 5 años.
69

Firma: Trucco, A.J.
Dirección: NYC Terminal Market, Bronks, NY 10474
Telefax: 718-893-3060
Presidente: Salvatore Vacca
3.5. Proceso de exportación
El mercado de los Estados Unidos de Norteamérica, nos ofrece grandes
oportunidades para comercializar nuestro producto en ese país, así lo determina su
situación económica, política y social.
La exportación hacia los Estados Unidos de Norteamérica a simple vista puede
parecer un proceso largo y complicado, sin embargo, resulta más fácil cuando se
cuenta con conocimientos fundamentales del mercado y de los reglamentos vigentes.
El mercado interno de los Estados Unidos es el más grande del mundo, importa
alrededor de los US$ 900.000 millones de dólares al año según los datos
proporcionados por el U.S. Census Bureau’s Foreign Trade División; 40 así que
ofrece una gran oportunidad para que nosotros ocupemos un segmento con nuestro
producto, y así optar por el incremento de nuestra producción que será traducido en
utilidades para nuestra empresa.
40 www.census.gov/foreigntrade/
70

Para poder ingresar al mercado Norteamericano cumpliendo con las condiciones de
acceso exigibles en dicho país, se deberá obtener el Registro Sanitario en Ecuador,
certificados orgánicos, Certificado Fitosanitario y Certificado de Origen.
En lo que respecta al Certificado de Origen es requisito indispensable para
beneficiarse del LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas), este documento
nos permite beneficiarnos del no pago de aranceles.
Las certificaciones orgánicas, sanitarias y fitosanitarias constituyen los requisitos
necesarios, para poder acceder al mercado de destino con nuestro producto.
Actualmente nuestro país tiene licencia general para exportar hacia los Estados
Unidos de Norteamérica, es decir tiene licencia T, lo que nos faculta a ingresar con
nuestro producto sin obtener una autorización especial. Este puede ser embarcado
mediante la inserción de un símbolo o el código correcto de la licencia general en el
documento de control de exportación del embarcador. 41
3.5.1. Trámites previos de exportación
Como primer paso nuestra empresa deberá registrarse como EXPORTADORA e
IMPORTADORA ante el Banco Central del Ecuador, mediante el llenado de la
Tarjeta de Identificación de color verde, la misma que es proporcionada por los
41 GARCIA SORBO, Luis; “Marketing Internacional”; segunda edición. p 387
71

ancos corresponsales del Banco Central del Ecuador, en este caso nuestro banco
corresponsal será en donde tengamos abierta nuestra cuenta corriente; una vez
verificada la información con los documentos de acompañamiento, esta es enviada al
sistema automatizado de la Unidad de Comercio Exterior del Banco Central del
Ecuador, y en el lapso de dos días ya podremos operar como exportadores e
importadores.
Adicional a esto para cada embarque que realicemos, debemos gestionar la
aprobación del Formulario Único de Exportación ( F.U.E.), así como la obtención
del Certificado de Origen y Certificado Fitosanitario.
A su vez estos documentos se deben adjuntar a la Factura Comercial, la lista de
empaque y el Conocimiento de Embarque ( Bill of Lading).
3.5.2. Exportación
Para la aprobación del F.U.E. en el banco corresponsal, el formulario tiene que ser
llenado de acuerdo a la Factura Comercial, la cual debe estar autorizada por el
Servicio de Rentas Internas ( S.R.I.), al estar todo en regla nos aperturan el F.U.E. y
ya podemos embarcar nuestro producto, el plazo para el efecto es de hasta 30 días
calendario.
72

Seguidamente al visto bueno de la aduna al F.U.E, se corta el Conocimiento de
Embarque o B/L (Bill of Lading) y se inician los trámites aduaneros. Cuando la
mercancía ya esta lista en las bodegas de las navieras se realiza el aforo físico,
mediante los funcionarios de la Aduana del Departamento de Exportaciones, estos a
su vez cotejan con el embarque y la declaración aduanera de los productos, luego de
lo cual la mercancía ingresa a custodia en espera de la autorización de embarque por
parte de la autoridad naval.
Las mercancías son embarcadas directamente, una vez se hayan cumplido todas las
formalidades aduaneras, las exportaciones no pagan impuestos, pero deben cumplir
con el pago de la cuota redimible a la CORPEI, que corresponde al 1.5 por mil del
valor FOB de las exportaciones.
La cancelación del Formulario Único de Exportación, es decir, la declaración de las
mercancías en el F.U.E. por parte del exportador, deben ser presentadas a la aduana,
en un plazo de hasta 4 días hábiles siguientes a su embarque, en el Departamento de
Exportaciones con los siguientes documentos:
• Declaración aduanera ( F.U.E ).
• Factura Comercial ( original y 5 copias )
• Original o copia negociable del Conocimiento de embarque certificando la fecha
de salida del embarque. (original y 5 copias )
73

Como exportadores en concordancia a lo establecido en la legislación ecuatoriana,
estamos obligados a justificar las divisas provenientes de las exportaciones que se
efectúen, considerando para este efecto el valor F.O.B de la mercancía declarado en
la Aduana, dicha justificación se realiza ante bancos o sociedades financieras
privadas autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el mercado libre
de cambios, sean o no corresponsales del Banco Central del Ecuador, las entidades
financieras están tomando una política interna manejada individualmente por ellas
mismas, que consiste en que el cliente exportador que apruebe el F.U.E. debe tener
cuenta corriente en el mismo banco para que sea mas fácil justificar las divisas.
La justificación de divisas, tiene un plazo de 30, 60, 90 y hasta 180 días calendario
después de su embarque, esto depende del plazo que se haya escogido para su
justificación, caso contrario el despacho de las aperturas de los F.U.E. son cerrados
hasta que se la efectúe; esta justificación se la realiza mediante los depósitos hechos
en la misma cuenta corriente con la que se utilizo para aprobar el F.U.E. y además
con una carta dirigida al banco, la misma que debe indicar a que F.U.E. corresponde
dicha justificación.
3.6. Régimen de importación norteamericano
El ingreso al mercado Norteamericano se realizará de acuerdo a lo establecido en el
régimen común de importaciones a consumo vigente en los Estados Unidos de
América.
74

Al ser nuestro país beneficiario de la LPAA, el ingreso de nuestro producto a ese
mercado esta exento del pago de impuestos, teniendo que cancelar solamente la tasa
de conservación de puerto que es equivalente al 2% del Valor FOB, dato que nos es
proporcionado por la Cámara de Comercio Ecuatoriana – Americana.
3.6.1. Exigencias de entrada
El Servicio de Comercialización Agrícola de los Estados Unidos de América
administra una serie de reglamentos cuya finalidad es proteger al productor y al
comerciante de productos agrícolas contra pérdidas financieras o daños personales
causados por prácticas de mercadeo negligentes o fraudulentas. 42
3.6.1.1. Normas para el ingreso del higo pasa al mercado de
los Estados Unidos de América.
La importación de nuestro producto a los Estados Unidos, está sujeta a las
disposiciones de la Ley sobre los Acuerdo de Mercadeo Agrícola de 1937, La
sección 8 e) de esta Ley establece que cuando el Secretario de Agricultura dicta
42 ECOMINT, Sistema computarizado de asesoramiento en Comercio Exterior
75

eglamentos relativos a la clasificación, tamaño, calidad o madurez en el marco de un
derecho sobre la comercialización interna de un producto determinado, se deben
dictar reglamentos idénticos o comparables para las importaciones de dicho
producto. El servicio de clasificación está disponible en base de un precio por
servicio en el sitio donde el producto se cultiva y en 166 diferentes mercados
agrícolas en todos los Estados Unidos. También existen puntos de inspección para
envíos desde el extranjero en los puertos de entrada a los Estados Unidos.
Actualmente, los siguientes productos están sujetos a reglamentos para su
importación, aguacates, dátiles, avellanas, toronjas, uvas de mesa, kiwi, limón verde
aceitunas, cebollas naranjas, papas irlandesas, ciruelas, pasas, pasas tomates y
nueces. Periódicamente se enmiendan los reglamentos para las importaciones que se
conformen a los cambios en los reglamentos sobre los decretos de comercialización
interna. 43
Para el ingreso de la mercadería al mercado de Estados Unidos de América, es
necesario cumplir con las mismas exigencias que son necesarias en cualquiera de los
países de primer orden en este caso se hace estrictamente necesaria la certificación
de que el producto es de origen orgánico, obteniendo de antemano por un organismo
calificado dentro de los Estados Unidos, en el presente caso se lo hará con la firma
Certificadora y asociación de Productores Orgánicos de los Estados Unidos, quienes
realizarán controles periódicos tanto programados como al azar, que permitirán
efectuarse junto a los controles al arribo del producto al mercado de destino por parte
43 Idem, ECOMINT
76

de las autoridades sanitarias. Demostrar que el producto se elaboró de manera
completamente orgánica y sin la intervención de fertilizantes, ni químicos que alteren
la composición del producto, nos permitirá comercializar el producto con mejores
oportunidades.
En Estados Unidos de Norteamérica la Administración de Productos
Alimenticios y Farmacéuticos (FDA Federal Drugs Administratión) actúa en
interés del público para asegurar que el consumidor obtenga alimentos que
sean seguros, sanos y debidamente etiquetados. 44
La incursión del Ecuador en los mercados sigue en avance motivo por el cual
actualmente ocupa el cuarto lugar en Latinoamérica en exportaciones orgánicas
certificadas de la subregión. Al momento existen iniciativas de anexarse a los grupos
exportadores, para optar por una certificación verde de sus productos. No obstante,
la información sobre los efectos de los procesos productivos sobre el ambiente y los
recursos naturales es aún escasa entre los productores y consumidores.
La certificación de productos orgánicos o ecológicos requerida por Estados Unidos
de América, garantiza y evidencia la verificación de productos cuyos procesos de
producción se basan en el no uso de químicos, por tanto fomenta la utilización de
técnicas orgánicas y tecnologías especializadas en este tipo de cultivos.
44 www.fda.gov
77

Una vez cumplidas las exigencias sanitarias, el paso siguiente es la desaduanización
en el mercado de destino, pues esta la puede hacer un Agente Aduanal (Customs
Brokers), en representación del importador.. Como nuestro producto se acoge a
LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas) y en vista de que no representa
una amenaza para la producción nacional de ese país entonces no pagamos Derechos
Arancelarios, siempre y cuando presente el certificado de origen.
Los documentos de entrada que son necesarios para su nacionalización en el país de
destino son los siguientes:
1. Solicitud y permiso especial para la entrega inmediata, (Formulario de aduana
3461), otro formulario para la entrega de la mercancía requerido por el
director distritral.
2. Prueba del derecho de entrada.
3. Factura comercial, o factura proforma cuando ésta no pueda ser presentada,
en la que debe constar la cantidad, la descripción de la mercancía, el valor de
la mercancía, direcciones etc., esta debe ir en inglés y a maquina bien
claro, legible, sin tachones, ni borrones.
4. Lista de empaque.
5. Certificado de origen.
6. Certificado fitosanitario.
78

Para que nuestro broker no tenga dificultad en nacionalizar la mercadería
se debe prestar atención a ciertas sugerencias, tanto en la documentación
como en su embarque:
1. Incluir toda la información requerida en la factura comercial, y asegura que esté
acorde con los datos que constan en la lista de empaque.
2. Preparar cuidadosamente las facturas y escribir correctamente la información a
máquina o en computadora. Dejar suficiente espacio entre la partida y poner los
datos en la columna correspondiente.
3. Marcar y enumerar claramente cada empaque, de manera que pueda ser
fácilmente identificado contra la factura correspondiente.
4. Incluir en la factura descripción detallada de los bienes contenidos en cada
paquete individual.
5. Marcar la mercancía en forma legible con el nombre en inglés del país de
origen y cualquier otra marca necesaria (Nota: Estos requisitos figuran en el
Capítulo 25 de "Importing the United States" (Importar a los Estados Unidos)
del Servicio de la Aduana de los EE.UU.
6. Antes del embarque, asegúrese de cumplir con todas las disposiciones de los
reglamentos de los EE.UU.
7. Cumplir cuidadosamente con las instrucciones del cliente en los EE.UU. y del
gobierno de los EE.UU., en la relación a la preparación de facturas de empaque,
79

marcas y etiquetas. El importador debe averiguar los requerimientos que
permiten la entrada rápida de la mercancía al llegar a los EE.UU. 45
8. El importador, deberá someterse a las regulaciones de la Administración de
Drogas y Alimentos (FDA) las cuales están impresas en el Código Federal de
Regulaciones (21 CFR). Además la FDA y otras agencias del gobierno publican
nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante todo el año. Así
también hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos nacionales e
importados, tal como se detalla a continuación:
• Inspeccionando los establecimientos de producción de alimentos y los
almacenes de alimentos, y recolectando y analizando muestras para
determinar la presencia de contaminación física, química y por microbios
• Comprobando la seguridad de los aditivos alimenticios y de color antes de
que salgan a la venta
• Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean seguras
para los animales que las reciben y para los seres humanos que comen
alimentos producidos a partir de los animales
• Fiscalizando la seguridad del forraje utilizado para alimentar animales
productores de alimentos
• Desarrollando modelos de códigos y ordenanzas, pautas e
interpretaciones, y trabajando con los estados para implementarlos
en forma de reglamentaciones para los establecimientos que venden
45 Idem, ECOMINT
80

leche, mariscos y alimentos al público, tales como restaurantes y
negocios de comestibles. Un ejemplo es el modelo de Código de
Alimentos, una referencia para los negocios de venta al público y los
asilos de ancianos y otras instituciones sobre cómo preparar
alimentos para prevenir enfermedades transmitidas por los alimentos.
• Estableciendo buenas prácticas de producción de alimentos y otras normas de
producción, como la sanidad en las fábricas, requisitos de envasado y
programas de Punto de Control Crítico y Análisis de Riesgos
• Trabajando con gobiernos extranjeros para asegurar la seguridad de ciertos
productos alimenticios importados
• Solicitando que los fabricantes retiren del mercado productos alimenticios
peligrosos y fiscalizando se los saquen de la venta
• Tomando medidas apropiadas para hacer cumplir las leyes
• Llevando a cabo investigación sobre la seguridad de los alimentos
• Educando a la industria y a los consumidores sobre prácticas seguras para
manipular los alimentos
El total manejo de estos aspectos nos permitirá ingresar eficientemente a ese
mercado, y sobrellevar cualesquier evento fortuito que se nos presente durante su
manejo (ver anexo 2).
81

3.6.1.2. Preferencias arancelarias
A continuación vamos a analizar la preferencia arancelaria que Estados Unidos de
América otorga a nuestro país para incentivar la economía interna.
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA) es un programa de
comercio unilateral, diseñada para promover el Desarrollo económico a través de
la iniciativa del sector privado en los países andinos. Siendo este programa el
componente comercial de la "Guerra contra las Drogas" del Presidente Bush, una
de las metas es la de fomentar alternativas de producción y la erradicación del
cultivo de Coca, ofreciendo mayor acceso a diversos productos de la región, al
mercado estadounidense.
Para acogerse a la LPAA, primeramente nuestro producto debe producirse de
acuerdo a los principales criterios establecidos, que dicen:
- El producto debe ser importado directamente desde un país beneficiario hasta
el territorio aduanero de los EE.UU.;
- Si es enteramente un cultivo, producto o manufactura de un país beneficiario,
o si ha sido substancialmente transformado en un artículo de comercio nuevo
y distinto en un país beneficiario.
82

Cuando presentamos el Certificado de Origen en el país de destino, y al ser
Ecuador beneficiario de esta ley, el higo pasa paga 0 % de los impuestos
americanos, y solo pagaría únicamente las tasas por servicios aduaneros.
3.7. Normas de calidad
La calidad de nuestro producto, esta determinado de acuerdo a los estándares
internacionales de comercialización de productos, y esta dado tanto en su producción
como en su comercialización.
3.8. Información del transporte
El acceso de carga internacional se limita generalmente al uso de las vías aérea, y
terrestre, sea por camión o tren.
En el caso de nuestro proyecto las exportaciones se efectuarán en términos de
negociación amparado con el INCOTERM CIF, dado lo cual el higo pasa será
transportado por vía multimodal, terrestre hasta el puerto de Guayaquil, marítima
desde Guayaquil hasta Miami (Debido a la facilidad de obtener mejores costos en
los fletes por la frecuencia con la que los buques recorren esta ruta, y obtener un
precio conveniente que no afecte al precio final del producto).
83

Una vez en Miami, el importador hace el trámite correspondiente de desaduanización
para la posterior distribución del producto a los respectivos puntos de venta en el
mercado de Norteamericano.
3.9. Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto a
exportar
Para determinar cual es el medio de transporte más conveniente con nuestros costos,
realizaremos un análisis con un ejemplo, la situación en cuanto a costos de
transportar una misma cantidad en peso y volumen, teniendo como referencia que el
valor tanto en el uno como en el otro es el mismo. Bien para este caso tomaremos
como referencia los medios de transporte aéreo y marítimo, y concluiremos cual es el
mejor para utilizarlo en nuestro proyecto.
El peso en mercancía a transportar en cada embarque es de 8.996,40 Kg, que es lo
que se transportará llenando un contenedor para carga seca de 20 pies cúbicos.
En el caso de realizar por vía aérea, las aerolíneas nos conceden una tarifa negociada
de $ 2,000.00 por cada pallet, es decir a este se le realizo un análisis de
consolidación y se dedujo que caben 252 cajas por c/pallet, con un peso de 10.20 Kg
por c/caja, es decir, 882 cajas con un peso total de 8.996,40 Kg. y / o 3 pallets y
medio, a un costo de $ 7,000.00, costo que ya incluye en gastos de operación como
son:
84

Elaboración y manejo de guía aérea
Seguridad
Combustible
Manejo de carga
Consolidación y desconsolidación de carga
Seguro de Transporte
En el caso de que la mercancía sea despachada desde el aeropuerto Mariscal Sucre de
Quito, se lo hará cada 7 semanas de preferencia entre semana, ya que podrá arribar el
mismo día al aeropuerto de Miami dependiendo a la hora que se embarque, así el
cliente en los Estados Unidos de Norteamérica podrá desaduanizar sin pagar
recargos, los mismos que se generarían por desaduanizar la mercancía fuera del
horario de trabajo usual, entonces de esta manera el importador tendrá mas tiempo
para desaduanizar la mercancía en Miami. El transporte por razones de confiabilidad
será realizado por la compañía aérea Lan Chile.
Para el transporte por vía marítima, se lo efectuará como se detalla a continuación:
Cubriendo la ruta Quito - Guayaquil – Port Everglades (Miami), haremos uso del
transporte multimodal, cuyo costo por un contenedor de 20 pies cúbicos que es
nuestra unidad de medida, será realizado en primera instancia por vía terrestre siendo
así: desde Quito a Guayaquil, transportado por la empresa Atecomexa con un precio
de $ 500.00 , y en segunda instancia se lo hará por vía marítima desde Guayaquil a
85

Port Everglades (Miami), por la Compañía Panalpina Transportes Mundiales con un
a cotización de $ 1.667.00, la misma que incluye los siguientes servicios adicionales:
Manipuleo de carga en Guayaquil
Gastos de Embarque
Manejo de Conocimiento de Embarque
Trámite de Aduana
Con esta información, la opción adecuada para la colocación del producto en el
mercado de destino es usar el trayecto Quito - Guayaquil - Miami, cuya incidencia
dentro del costo de cada funda de 340 gr, es de $. 0,06, lo que permite alcanzar un
costo del producto puesto en el mercado de destino conveniente para que con una
ganancia adecuada pueda llegar al público con un precio competitivo.
86

CAPITULO 4: ANALISIS DEL PROYECTO
4.1. Objetivo y generalidades del análisis técnico del
proyecto.
En el siguiente análisis tiene por objeto determinar la factibilidad técnica de
ejecución del proyecto, el mismo que nos permitirá establecer si la empresa se
encuentra técnicamente en capacidad de satisfacer la demanda del comprador del
higo pasa ecuatoriano en el mercado de los Estados Unidos, bajo estándares de alta
calidad y con la cantidad negociada acorde a las expectativas de nuestra producción.
4.2 Tamaño del proyecto
El programa de exportación que se prevé es de un contenedor de 20 pies cúbicos
cada siete semanas calendario, el cual contendrá 8.996,40 Kg. de higo pasa, que
serán producidos en 20 hectáreas localizadas en Jerusalén de propiedad de la
empresa.
La cantidad de higo pasa a exportarse fue definida en función al calculo aproximado
de la producción de nuestra finca y la capacidad de la industrialización de la planta
procesadora de la empresa, no obstante, como todo proyecto, a futuro deberán
efectuarse controles de cambios con miras a ampliar las posibilidades de incrementar
87

los volúmenes de exportación de higo pasa hacia el mercado estadounidense a través
del incremento de producción por hectárea y el establecimiento de nuevas relaciones
comerciales con otros importadores.
4.3. Ubicación del proyecto
Se ha definido a la zona de Jerusalén ubicada al norte de la Provincia de Pichincha,
ya que los suelos son apropiados para el cultivo del higo y a la vez cumplen con las
condiciones climáticas necesarias para garantizar la obtención de un producto apto
para la elaboración e industrialización del higo pasa y que permita ser exportado al
mercado objetivo. ( ver gráfico 4.1 )
Gráfico 4.1.
Ubicación: Jerusalén
Parroquia San Isidro
Cantón Pedro Moncayo
Provincia Pichincha
88

Área de terreno: 20 Hectáreas
Área de construcción: 500 m2
4.4. Ingeniería del proyecto
A continuación se detalla la información técnica que respalda la ejecución del
proyecto de exportación del higo pasa al mercado estadounidense, evaluando la
capacidad instalada de la empresa para producir cada seis semanas 8.996,40 Kg., de
higo pasa industrializados.
4.5. Planta procesadora
Se ha determinado que para el proceso de producción e industrialización del higo
pasa en el sector de Jerusalén, si es factible tomando en cuenta, las condiciones
favorables que brindan estos suelos para el desarrollo del cultivo del higo. Además
esta actividad se la llevara a cabo dentro de una infraestructura adecuada en el
costado derecho norte de la propiedad, sitio el cual se halla estratégicamente ubicado
para que el producto pueda ser manipulado, transportado y procesado
oportunamente.
89

4.6. Áreas que conforman la empresa.
La distribución está dada por tres esenciales áreas que son: Área Administrativa,
Área Técnica y Área Comercial, las mismas que desarrollarán sus actividades bajo la
dirección de la Gerencia General de la empresa, quien cumple las disposiciones de
las Junta General de Accionistas,
El área de producción y el personal que forme parte de ésta, serán de
responsabilidad del Área Técnica, cuyo representante emitirá los reportes
correspondientes a la Gerencia General. La empresa presenta una estructura plana,
que permite dinamizar sus actividades a través de le generación de equipos de trabajo
creando concordancia entre las diferentes áreas para ejecutar acciones encaminadas
al pleno cumplimiento de sus objetivos.
El funcionamiento de las áreas administrativas ( Dpto. Administrativo- Financiero,
Dpto. Técnico, Dpto. Comercial ) deberá permitir gestionar la logística que requiera
el negocio, pues la cercanía donde estas se desenvuelven, ha definido que puedan
desarrollar sus actividades en una infraestructura situada dentro de la misma finca
ubicada en las proximidades de Quito, situación que permitirá la coordinación de la
logística que se requiera realizar en dicha ciudad mediante la mensajería de la
empresa.
90

A continuación se detallan las actividades específicas que desempeñarán cada una de
las áreas involucradas.
• Área Administrativa:
Se encargará de los aspectos Administrativo – financieros, el departamento se
compone de los siguientes integrantes:
- Jefe administrativo ( Contador)
- Secretaria Recepcionista
- Chofer Mensajero
- Guardia
La custodia y vigilancia de la propiedad en Jerusalén será de responsabilidad única
de los vigilantes, quienes serán contratados y a la vez representaran a sus empresas
especializadas en seguridad y vigilancia, los mismos que contaran con sus garitas
dentro de la propiedad.
91

• Área Técnica.
En esta área en primer lugar tenemos al Ingeniero Agrónomo, quien será responsable
de la producción del higo, según sean nuestras necesidades de satisfacer al mercado
objetivo y que también este de acuerdo con la capacidad de la planta procesadora. En
segundo lugar tendremos a cargo un Ingeniero de Alimentos, él cual tiene la
responsabilidad de vigilar el proceso de industrialización hasta la obtención de un
producto terminado como es el higo pasa, el mismo que va ser elaborado bajo los
estándares internacionales de calidad exigibles.
Acorde con la estructura definida por la empresa, la sección de producción estará
bajo la supervisión del Área Técnica, la cual será conformada por un supervisor y el
personal de producción.
Además tenemos:
Los Jornaleros que se encargarán de recolectar los higos en la plantación, además
tendrán la tarea de dedicarse a las labores que esta requiera.
Ya en la planta procesadora, contaremos con obreros que se encargaran de receptar y
clasificar la fruta, otros a que se les encomendara las funciones que conlleva la
elaboración del higo pasa, claro todos estos deberán ser debidamente capacitados.
92

Para que el desarrollo laboral sea favorable contaremos con un supervisor, el cual
será responsable del desempeño de los trabajadores.
• Área Comercial.
Esta área es de suma importancia para la empresa y se encontrará a cargo de un
Ingeniero en Comercio Exterior, quien será el responsable del diseño y manejo de
toda la logística internacional que comprende la exportación de nuestro producto
hasta el punto negociado. Además tendrá el encargo de mejorar las oportunidades
de negocio para la empresa, así como el desarrollo de proyectos y manejo de las
estrategias de comercialización a futuro. A continuación representamos en un
organigrama lo anteriormente expuesto:
93

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LA EMPRESA
AREA TECNICA
SUPERVISOR
PRODUCCION
MENSAJERIA
JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS
GERENCIA GENERAL
AREA ADMINISTRATIVA
SEGURIDAD
4.7. Consideraciones del medio ambiente
AREA COMERCIAL
Se ha considerado todo lo relacionado con la protección y conservación del medio
ambiente. Es por esto que el cultivo del higo pasa se lo realizará de forma orgánica,
mientras el proceso en la planta industrial contará con maquinaría nueva clasificada
dentro de los estándares internacionales. Los desechos serán recolectados y
clasificados según su naturaleza, para su posterior transporte hasta los depósitos de
basura. El personal será conciente de la necesidad de cuidar del medio ambiente, ya
94

que esto beneficiará la imagen de la empresa, a parte de cuidar de ellos mismos y su
familia, sin olvidarse de la madre naturaleza.
4.8. Proceso productivo
Como ya fue explicado en el capítulo 1 del presente proyecto, luego de la recolección
de los higos las fases del proceso de elaboración del higo pasa son: recepción del
higo maduro, primera selección y clasificación de la materia prima, baño alcalino,
lavado, escaldado, enfriamiento y primer escurrido, sulfitación, secado, segunda
selección, eliminación de pedúnculos, procesamiento en agua caliente, segundo
escurrido, prensado, exudado y empacado
4.9. Aspectos que determinarán la compra de la maquinaria
y del equipo.
La adquisición de la maquinaria y del equipo, esta relacionada con la cantidad del
higo pasa a ser procesado, y para tener una mejor comprensión, el presente análisis
permitirá justificar la inversión global, el mismo que considera la capacidad
requerida para la elaboración de 71.971 kilos de higo pasa al año, sabiendo que para
esta industrialización se necesitara 332.123 kilos de higos frescos por año, y que
serán producidos en una extensión de 20 hectáreas, tomando en cuenta que 16
hectáreas serán sembradas al 100 %l, mientras las 4 restantes se las cultivará cada
95

dos años lo que nos permitirá complementar las producciones a futuro, y con lo cual
obtendremos una producción de alrededor de 19.000 a 22.000 kilos de higo fresco
al año.
Por lo antes expuesto se requerirá de los siguientes equipos y maquinarias: (Ver
cuadro 4.1)
96

Cuadro Nº.4.1: Maquinaria y Equipos de la Plantación
Descripción Cant.
Cajas de madera 50 cm. X 50 cm x 20 cm 500
Mesa de acero inoxidable 150 cm x 100 cm x 80 cm 8
Canastillas de malla galvanizada 40 cm x 40 cm x 40cm 100
Tanque de lavado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 1
Tanque de escaldado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 2
Tanque de enfriamiento de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm 1
Secador de aire caliente de higos con 48 bandejas con capacidad de 20 1
Barriles galvanizados para exudado de higos con capacidad 50 L cada 9
Valdez plásticos de recolección con capacidad de 6 Kg 10
Guantes de algodón para recolección en pares 20
Guantes de latex 20
Uniformes de trabajo 14
Bomba fumigadora 1
Empacadora 1
Etiquetadota 1
Barretas 8
Palas metálicas 4
Cuchillos 2
Enzunchadoras 2
Machetes 4
Azadones 2
Fuente: Tesis de Industrialización del Higo Pasa.
Elaboración: Los investigadores
97

4.10. Precios referenciales en el mercado objetivo.
Consideramos, que actualmente los consumidores están dispuestos a pagar un ligero
incremento por los alimentos que provienen del manejo orgánico, comparado con
los convencionales.
Las ventas de productos orgánicos a través de los autoservicios, como son los
supermercados, constituyen el sistema de distribución más rápido en la mayoría de
los mercados, considerando que estos tienden a subir a medida que los consumidores
crecen y toman conciencia del beneficio que estos prestan.
Los compradores de productos en los sistemas minoristas convencionales (por
ejemplo los supermercados) difieren en algo de otros consumidores orgánicos, en el
sentido de la conservación del medio ambiente, ya que influye menos a la hora de
comprar productos orgánicos.
En consecuencia, el precio referencial del higo pasa obtenido orgánicamente, cuesta
un 40 % más respecto del obtenido en forma convencional; es así, que mientras una
funda de 340 gr de higo pasa en el mercado objetivo, obtenido por el primer caso
tiene un precio de $ 1.96, mientras que en la segunda opción cuesta $ 1.40. 46
46 www.abarrote.com.
98

4.11. Precios de importación y márgenes de intermediación
Actualmente en la mayoría de los casos, el precio del producto biológico supera al
precio del producto convencional notablemente, y este puede ser hasta el 150 % mas
costoso, esto se da más en los productos del comercio equitativo, con países en vías
de desarrollo, sobre todo para productos cuyos precios corrientes en el mercado
mundial son muy bajos (banano, café, cacao, algodón, rosas, camarón, arroz, etc.).
Sin embargo, si el producto se lo vende en las cadenas de supermercados, el
diferencial de precio tiende a no superar una media del 20-30% al producto
convencional, siendo el margen de intermediación negociado entre broker y
exportador de acuerdo a la oportunidad de negocio generada.
4.12. Agentes para determinar el precio
A pesar de que en lo general no se dispone de datos sobre los precios actuales (al
productor, FOB, CIF y minoristas), a través de nuestro estudio de mercado se pudo
obtener una idea al respecto.
En la mayoría de los países, se presenta un muestreo de precios (principalmente a
nivel minorista), pero no se pueden obtener series de precios, debido a que en
muchos países el sector orgánico es controlado por pocos comerciantes, por lo que se
99

ha observado poca disponibilidad para ofrecer datos, y la transparencia del mercado
dista de ser la adecuada.
La mayoría de la información disponible indica que la tendencia a un continuo
crecimiento de los volúmenes de las ventas orgánicas en los mercados desarrollados
y a una mayor transparencia y competitividad de los mercados se traducirá
probablemente en una disminución de la diferencia de precios entre los productos
orgánicos y los convencionales. 47
4.13. Forma de pago y términos de cotización
Cuando se realizan transacciones comerciales, estas se efectúan a través de agentes,
por lo que la negociación se realiza en términos CIF, el importador es el encargado
de establecer la presentación y envía las etiquetas que el producto deberá llevar.
La forma de pago es mediante la emisión de Cartas de Crédito negociadas entre las
partes, en todos los casos confirmadas e irrevocables, de esta manera se garantiza la
seguridad de la transacción en cuanto al pago se refiere, los plazos otorgados para la
cancelación constituyen parte de un acuerdo entre los participantes de la
negociación, sin embargo lo mas usual es a 30 días a la vista a partir de la fecha de
emisión del conocimiento de embarque (BL).
47 www.humboldt.org.co/biocomercio/html/iainfocomercial.htm
100

Para transacciones futuras, después de que las partes involucradas en la transacción
comercial se adapten de mejor manera a la situación a más de lograr confianza entre
las partes, los términos y condiciones de pago pueden ajustarse a sus nuevas ofertas y
demandas respectivamente. En el caso de nuestro proyecto la exportación se
efectuará en término CIF.
4.14. Criterios para determinar el precio internacional
Para fijar el precio internacional de la funda de 340 gr. de higo pasa, es importante
considerar la fórmula de cálculo siguiente:
CP = Costo de Producción
CI = Costo de industrialización
CC = Costo de comercialización
CP + CI + CC + Utilidad de la transacción
En dónde:
(Distribución Física Internacional acorde al término negociado con el
comprador)
101

UT = Utilidad de la Transacción
(Fijada por el exportador, la misma que para efectos del presente proyecto deberá ser
mayor al costo de oportunidad actual de la inversión utilizada por transacción, el
cual se ubica en el orden del 5.55%)
4.15. Comercialización del higo pasa hacia el exterior del
Ecuador
4.15.1. Oportunidades para ubicar el higo pasa Ecuatoriano
en el mercado Estadounidense.
La demanda es cada vez mayor en los Estados Unidos de América de productos con
alto valor nutricional y que estén producidos orgánicamente, representa una gran
oportunidad comercial para la exportación de productos no tradicionales, y en el caso
específico del higo pasa, al no existir referencias de exportaciones anteriores desde
nuestro país, pero si de otros países que exportan a ese mercado se puede evidenciar
que existen reales opciones de potenciar esfuerzos con miras a vender cantidades
crecientes de higo pasa, los mismos que ingresarán como un producto sustituto
alternativo, lo cual incrementará la expectativa individual de vida de un segmento
de la población, a través de una alimentación sana.
102

De igual forma a las grandes empresas les conviene comercializar higo pasa como
producto sustituto para el reemplazo de productos de consumo masivo, pues este
entrará también en la línea de preservar la salud de la población por sus
características nutritivas de dieta alimentaría.
4.15.2. Estrategias de comercialización
La comercialización del higo pasa al mercado estadounidense se efectuará mediante
la suscripción de un contrato con un Broker Comercial norteamericano, el cual se
encargará de la distribución del producto a los diferentes sitios en los que el higo
tenga acogida por el consumidor final, esto permite evitar costos por logística de
distribución en destino, así como evitar costos por publicidad e introducción del
producto al mercado norteamericano pues todos estos son gastos corren por cuenta
del agente (ver anexo 3).
El producto será vendido en términos de negociación CIF de acuerdo a lo convenido
por las partes producto de la negociación efectuada, no obstante el objetivo
primordial a largo plazo es llegar a vender en términos de negociación DDP con el
propósito de abaratar costos y poder llegar directamente al destino final a precios
competitivos sin necesidad de un intermediario, esto nos otorgaría la posibilidad de
manejar unilateralmente los costos y es así que la fundita de higo pasa podría ser
vendido a un precio inferior al que se maneja en la actualidad en destino final $ 1.96
(Uno con 96/100 dólares americanos).
103

Sin embargo, es importante mencionar que para introducir productos obtenidos por
métodos orgánicos importados en el mercado estadounidense, se vuelve necesario el
emprender iniciativas comerciales específicas destinadas a ganar la confianza de los
compradores. Iniciativas en las que lógicamente tendrían que participar los
importadores, los mayoristas y los minoristas.
El uso de una misma etiqueta orgánica en el país objetivo contribuiría a que los
consumidores se familiarizaran con los productos industriales orgánicos importados,
ya que es más probable que reconozcan la equivalencia del producto basado en
normas nacionales.
De lo señalado anteriormente, existen otras alternativas adicionales para generar
oportunidades de negocio en los Estados Unidos de América, que es la participación
en: eventos alimentarios, exposiciones, ferias, convenciones, etc.
Los organizadores de los eventos alimentarios se encuentran generalmente
preparados para dar consejos o sugerencias acerca de temas de promoción,
publicidad, y contrataciones de los stands. Pueden además proveer de intérpretes e
información personalizada.
Los stands de exhibición pueden ser provistos por los organizadores y construidos
acorde a las expectativas de quienes efectúen la exposición.
104

Las ferias de comercio especializadas son a menudo manejadas conjuntamente con
conferencias que cubren tópicos relacionados con el evento, las mercancías en
exhibición, y temas relativos a la industria y el comercio.
En los Estados Unidos de Norteamérica, se organizan diversos eventos por año, para
poder participar en éstas, es importante tomar contacto con sus principales
organizadores, cuya lista se anexa a continuación:
- International Fancy Food and Confection show
Estado de Illinois
Ciudad de Chicago
Lugar McCornick Place
Se realiza en el mes de mayo anualmente
El contacto es Betsy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancyfoodshows.com
- Latino Food and Beberage Exhibition and Conference
Estado de California
Ciudad de Los Angeles
Lugar Los Angeles Convention & and Exhibition Center
Se realiza en el mes de octubre anualmente
105

El contacto es Sthepanie Selesnick
Telef. +1 207/8425500
Fax. +1 207/8425503
www.expo-comida-latina.com
- International Nancy Food and Confection Show
Estado de New York
Ciudad New York
Lugar Jacob K. Javits Convention Center
Se realiza en el mes de Junio anualmente
El contacto es Cindy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancy.foodshows.com
- Worlwide Food Expo 2003
Estado Illinois
Ciudad de Chicago
Lugar McCornick Place
Se realiza el 1ro de noviembre y son anuales
El contacto es Andy Drenan
www.worlwidefood.com
106

- Exhibition for Nutraceuticals, Natural Products, Services and Sources
Estado de California
Ciudad de Anaheim
Lugar Anaheim Convention Center
Se realiza en marzo anualmente
Telf. +1 303/9398440
Fax. +1 303/9399559
www.newhope.com
Finalmente para efectuar una correcta negociación o transacción comercial con un
agente en Estados Unidos, existe una entidad de apoyo comercial denominada
Cámara Ecuatoriana Americana en los Estados Unidos de América y en Ecuador, que
asesora este tipo de acuerdos comerciales, pues es importante que éstos se efectúen
por escrito y se establezcan los derechos y obligaciones de las partes, en estricta
concordancia con lo establecido en la legislación americana.
Actualmente existen alrededor de 64 agentes registrados en La Cámara de Comercio
Ecuatoriano Americana, los cuales se encuentran actualmente realizando negocios
con nuestro país y cuya dirección es:
- Av. 6 de Diciembre y La Niña , Edificio Multicentro, piso 4
Telef: (593) 2507 450
Fax: (593) 2 504 571
www.ecamcham.com
107

4.16. Análisis de las ventajas competitivas y comparativas
de la venta del higo pasa en los Estados Unidos de
América.
Ventajas comparativas
• Tenemos la oportunidad de adquirir la certificación orgánica del cultivo e
industrialización del higo pasa, para igualar nuestro producto a los niveles de
calidad de los principales países exportadores en el mercado Norteamericano,
lo que nos permite facilitar el acceso a este.
• La posibilidad de comercializar higo pasa de acuerdo a la presentación
solicitada por el comprador.
• La ubicación geográfica ecuatoriana favorece tanto para su producción como
para la comercialización.
Ventajas competitivas
• Se puede lograr el manejo de precios competitivos a través de la optimización
de los procesos de producción, con lo cual se mejorará este con respecto a la
competencia.
108

• Las exportaciones ecuatorianas están sujetas a tratamiento arancelario
preferencial (LPPA), lo cual disminuye el costo del producto en el destino
final.
109

CAPITULO 5: ANALISIS ECONOMICO
5.1. Objetivo general y estructura del estudio económico
El objetivo general del presente estudio económico es comprobar la viabilidad
financiera del proyecto.
5.2. Establecimiento de los costos
Esta empresa tendrá a su cargo la producción, industrialización y comercialización
del higo pasa ecuatoriano; la negociación se la realizará en términos CIF con destino
hacia el mercado Norteamericano, por lo que existen varios costos que se encuentran
comprendidos en el proyecto y son los que se detallan a continuación:
5.2.1. Costos de producción
Para la determinación de los costos de producción de cada fundita de 0.340 Kg., de
higo pasa, es necesario considerar los costos directos e indirectos, costos de
administración y ventas, valores cuya asignación ha sido dada mensualmente, el
proyecto esta diseñado para realizar un programa de 8 exportaciones al año,
considerando para tal efecto 300 días de producción.
110

5.2.1.1. Costos directos
CUADRO Nº 5.1 GASTOS DIRECTOS
(Mensual en dólares)
Gastos Directos Costo por c/funda
Mano de obra directa mensual 2,170.00
Cajas de cartón 588 Un x $ 0.60 352.80
Etiquetas 17 640 Un x $ 0,02 352.80
Sunchos 0,67 rollos (c/rollo= $ 28,87) 19.25
Cinta de embalaje 3,51 rollos ( rollo 90mts US$ 3.46 ) 4.44
Enflejar (en carton) 196m x $ 0,25 49.00
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 x $ 0.02 352.80
5.2.1.2. Costos indirectos.
Costo Directo 3,301.09
CUADRO Nº 5.2: GASTOS INDIRECTOS
(Mensual en dólares)
-
( 340 gr )
0.19
Gastos Indirectos Costo por c/funda
Pago Flete a puerto de embarque 500.00
Manejo de la carga 80.00
Seguro de transporte 305.18
Pago Flete a puerto de destino 1,667.00
Pago CORPEI (1.5x1000 del valor FOB) 102.18
Guantes 15.20
Botas de caucho 20.00
Mandiles 4.67
Luz 200.00
Agua 100.00
Depreciaciones 1,076.22
Combustible 44.80
Mantenimiento vehículo 120.00
Agente afianzado 45.00
Costos Indirectos 4,280.25
Elaboración: Los investigadores
Se incluyen datos de uso y ajuste del contenedor.
( 340 gr )
0.24
111

5.2.1.3. Costos de administración y venta.
CUADRO Nº: 5.3: GASTO DE ADMINISTRACION Y VENTA
(Mensual en dólares)
Gastos de Administración y Venta Costo por c/funda
Teléfono 120.00
Internet 29.00
Pago Servicio Sistemas 41.67
Suministros de oficina 57.18
Afiliación CCQ 25.03
Cuotas CCQ 12.83
Gastos de constitución 75.00
Sueldos 3,135.00
Gastos de mantenimiento 40.60
Impuesto Municipal 9.17
Patente 29.17
Registro Sanitario 75.00
Contribución Super Compañías 22.35
Certficaciòn orgánica 250.00
Mantenimiento de certificación orgánica 41.67
Total Costo Administración y Ventas 3,963.65
Costo total mensual 11,544.99
Elaboración: Los investigadores
( 340 gr )
Del análisis anterior tenemos como resultado un costo de producción unitario de
0.65 ctvos, por cada unidad de 0.360 kg.
5.3. Inversión estimada y financiamiento.
Para que el desarrollo del presente proyecto se requiere de una inversión de US$ 281
990.20, cuyo valor se ha distribuido de acuerdo a como se detalla a continuación:
0.22
0.65
112

5.3.1. Terreno y construcción de la planta procesadora.
Este rubro comprende el aporte de dos socios con 20 hectáreas de terreno localizadas
en Jerusalén, así como la construcción de la edificación de la denominada planta
industrial, aquí se incluye infraestructura correspondiente tanto del área productiva
como a la administrativa, además comprende una construcción de 500 m 2 .
Como se señaló en capítulos anteriores la planta industrial permitirá la
industrialización de 332 123 Kg. de higo fresco al año producido en 20 hectáreas,
en forma orgánica, distribuidas 16 hectáreas en la primera etapa y las 4 hectáreas
restantes quedaran para neutralizar la producción anual.
Construcciones
CUADRO Nº. 5.4: CONSTRUCCIONES
(En dólares)
Descripción Cant, Unidad Costo uni. Costo Total
Planta Industrial 500 m2 102.00 51,000.00
Imprevisto construcciones 5,100.00
Total Construcciones 56,100.00
Elaboración: Los investigadores.
La planta industrial comprende todo lo que se relaciona con la industrialización
del higo pasa a más de su administración y adecuación para la venta.
113

Terreno
CUADRO Nº 5.5: TERRENO
(En dólares)
Descripción Cant, Unidad Costo uni. Costo Total
Compra Terreno 20 Ha 1,800.00 36,000.00
Total Terreno 36,000.00
Elaboración: Los investigadores
5.3.2. Maquinaria y equipo.
El proceso de producción debe contar con la maquinaria y equipo que se detallan a
continuación, para que se pueda seguir el flujo de producción con normalidad.
Maquinaria y Equipo
CUADRO Nº 5.6: MAQUINARIA Y EQUIPO
(En dólares)
Descripción Cant. Unidad Costo unit. Costo total
Cajas de madera 500 1 1.50
Mesa de acero inoxidable 8 Un 140.00
Canastillas de malla galvanizada 100 Un 40.00
Tanque de lavado de acero 1 Un 250.00
Tanque de escaldado de acero 1 Un 250.00
Tanque de enfriamiento de acero 1 Un 250.00
Secador de aire caliente con 48
1 Un 8,550.00
bandejas Barriles galvanizados para exudado 9 Un 40.00
Valdes plasticos 10 Un 6.00
Ensunchadora 2 Un 3,500.00
PH metro portátil 1 Un 120.00
Bomba fumigadora 1 Un 97.00
Empacadora 1 Un 7,500.00
Etiquetadora 2 Un 70.00
Palas de madera 3 Un 5.00
Espátulas 2 Un 3.00
Palas metàlicas 4 Un 4.50
barretas 4 Un 18.00
Machetes 5 Un 6.00
Hachas 2 Un 5.00
Azadones 3 Un 7.00
750.00
1,120.00
4,000.00
250.00
250.00
250.00
8,550.00
360.00
60.00
7,000.00
120.00
97.00
7,500.00
140.00
15.00
6.00
18.00
72.00
30.00
10.00
21.00
Improvistos equipos operacionales 3,061.90
Total maquinaria y equipo
Elaboración: Los investigadores.
33,680.90
114

5.3.3. Suministros operacionales
Son todos los materiales e insumos que se usa en los procesos de producción y
almacenamiento del higo pasa para su exportación dentro del mismo año de
operación.
Suministros Operacionales
CUADRO Nº. 5.7: SUMINISTROS OPERACIONALES
(Anual en dólares)
Descripción Cantidad Uni. Costo Unit. Costo Total
Esquejes sin raiz de higo 14,520 un 0.55 7,986.00
Ensunchar ( suncho + vincha) 8 rollo 28.87 230.96
Enflejar (en carton) 2,352 metros 0.25 588.00
Etiquetas 211,680 un 0.02 4,233.60
Fundas de empaque 211,680 un 0.02 4,233.60
Cajas de cartón 7,056 un 0.60 4,233.60
Cinta de embalaje 41 rollo 1.30 53.30
Imprevistos Suministros Operacionales 2,155.91
Total Suministros Operacionales
23,714.97
Elaboración: Los investigadores.
5.3.4. Gastos operacionales
Además de los suministros operacionales existen otros materiales que son requeridos,
pero que no forman parte integrante del producto final, estos materiales se detallan
en el cuadro a continuación.
115

Gastos Operacionales
CUADRO Nº 5.8: GASTOS OPERACIONALES
(En dólares)
Descripción Cant. Uni. Costo Unit. Costo Total
Botas de caucho 24 pares 10.00 240.00
Guante de caucho 72 pares 1.20 86.40
Guantes de algodón 8 pares 3.00 24.00
Guante de protecciòn industrial 12 pares 8.00 96.00
Guantes de cirujía 20 docena 0.70 14.00
Mandiles 8 Uni. 7.00 56.00
Uniformes 16 Uni. 12.00 192.00
Imprevistos de Gastos Operacionales 70.84
Total Gastos Operacionales
Elaboración: Los investigadores
5.3.5. Activos fijos
5.3.5.1. Muebles y enseres.
Este valor comprende los muebles y enseres requeridos para la ejecución de las
diferentes áreas de la empresa.
Muebles y Enseres
CUADRO Nº 5.9: MUEBLES Y ENSERES
(En dólares)
Detalle Cantidad Uni.
Costo Costo
779.24
Unitario Total
Escritorio gerente 1 un 300,00 300,00
Escritorios secundarios 2 un 150,00 300,00
Sillas 10 un 35,00 350,00
Sillas de oficina 5 un 70,00 350,00
Modulares 3 un 180,00 540,00
Archivadores 3 un 85,00 255,00
Papeleras 2 un 12,00 24,00
Basureros 6 un 6,00 36,00
Imprevistos Muebles y Enseres 215,50
Total Muebles y Enseres Adm. 2.370,50
Elaboración: Los investigadores
116

5.3.5.2. Equipos de computación y de oficina.
A continuación se adjunta un detalle de los equipo de computación y de oficina que
son necesarios en este proyecto.
Equipos de Computación
CUADRO Nº 5.10: EQUIPOS DE COMPUTACIÓN
(En dólares)
Descripción Cant. Unidad Costo Uni. Costo Total
Computadores 3 un 784.00 2,352.00
Impresora Hp Laser 1 un 560.00 560.00
Impresora matricial Epson 1 un 320.00 320.00
Imprevistos Equipos Comp. 291.20
Total Equipos Computación 3,523.20
Elaboración: Los investigadores
Equipos de Oficina
CUADRO Nº 5.11: EQUIPOS DE OFICINA
(En dólares)
Descripción Cant. Unidad Costo Uni. Costo Total
Teléfonos convencionales 4 un 56,00 224,00
Telefòno celular 3 un 250,00 750,00
Fax 1 un 150,00 150,00
Sumadora 1 un 46,00 46,00
Imprevistos Equipos de oficina 117,00
Total Equipos de oficina 1.287,00
Elaboración: Los investigadores
117

5.3.6. Otros
En este rubro se han considerado los diferentes rubros inmersos en la operación de la
empresa y el negocio, los cuales corresponden a gastos tales como la utilización de
sistemas, pago de servicios básicos, obtención de certificación orgánica, entre otros
como se detalla a continuación:
CUADRO Nº 5.12: OTROS
(Anual en dólares)
OTROS
Descripción Cant. Uni. Costo Uni. Costo Total
Sueldos (incluye beneficios de Ley) 12 mes 5,305.00 63,660.00
Luz 12 mes 200.00 2,400.00
Agua 12 mes 100.00 1,200.00
Teléfono 12 mes 120.00 1,440.00
Internet 12 mes 29.00 348.00
Pago servicio sistemas 2 semestre 250.00 500.00
Pago Agente afianzado 8 1 exp./ 7 semans 45.00 360.00
Pago flete UIO al pto embarque 8 1 exp./ 7 semanas 500.00 4,000.00
Seguro de transporte 8 1 exp./ 7 semanas 305.18 2,441.44
Pago Flete a puerto de destino 8 1 exp./ 7 semanas 1,667.00 13,336.00
Pago CORPEI (1.5x1000 del valor FOB) 8 1 exp./ 7 semanas 102.18 817.44
Combustible gasolina 480 galon 1.12 537.60
Mantenimiento de vehìculo 12 mes 120.00 1,440.00
Mantenimiento motocicleta 12 mes 30.00 360.00
Pago manejo de la carga 8 1 exp./ 7 semanas 80.00 640.00
Suministros de oficina 686.14
Gastos de mantenimiento 487.14
Registro Sanitario 1 10 años 900.00 900.00
Afiliación CCQ (unica vez) 1 año 300.37 300.37
Cuotas bimestrales CCQ 6 bimestral 77.00 462.00
Gastos de constitución 1 un 900.00 900.00
Gastos de Registro de Representante Técnico 1 10 años 567.00 567.00
Inscripción de la Finca al CIAP 1 12.00
12.00
Impuesto Municipal 1 año 110.00 110.00
Patente 1 año 350.00 350.00
Certficaciòn orgánica ( una vez ) 1 vez 3,000.00 3,000.00
Mantenimiento de certificación orgánica 1 mensual 500.00 500.00
Contribución Super Compañías 1 año 268.20 268.20
Total Otros
Sueldos Incluyen Beneficios de Ley
Elaboración: Los investigadores.
102,023.33
118

CUADRO Nº 5.13: DETALLE DE SUELDOS - AREA ADMINISTRATIVA.
(Anual en dólares)
SUELDOS AREA ADMINISTRATIVA
Personal Administrativo Total mensual Total anual
1 Gerente 700.00
1 Contador 375.00
1 Secretaria Recepcionista 230.00
1 Chofer Mensajero 180.00
1 Ingeniero Agronomo 550.00
1 Ingeniero en Alimentos 550.00
1
Personal Comercial
Ingeniero en Comercio Exterior 550.00
Total US$: 3,135.00
Elaboración: Los investigadores.
CUADRO Nº 5.14: DETALLE DE SUELDOS AREA DE PRODUCCIÓN
(Anual en dólares)
8,400.00
4,500.00
2,760.00
2,160.00
6,600.00
6,600.00
6,600.00
37,620.00
Personal Producción Remuneración Mensual Remuneración Anual
1 Jornalero 1 130.00
1560.00
1 Jornalero 2 130.00
1560.00
1 Jornalero 3 130.00
1560.00
1 Jornalero 4 130.00
1560.00
1 Iniciadores del proceso 1 140.00
1680.00
1 Iniciadores del proceso 2 150.00
1800.00
1 Operador del secador 150.00
1800.00
1 Prensadoras y seleccionadoras 1 150.00
1800.00
1 Prensadoras y seleccionadoras 2 150.00
1800.00
1 empaquetadores 1 150.00
1800.00
1 empaquetadores 2 150.00
1800.00
1 Organizador de producto terminado 150.00
1800.00
1 Supervisor 180.00
2160.00
1 Guardia día 140.00
1680.00
1 Guardia noche 140.00
1680.00
Total US$: 2,170.00
Elaboración: Los investigadores.
SUELDOS AREA PRODUCCION
Nota.- Incluye beneficios sociales de acuerdo al código de trabajo, es un promedio
mensual de la remuneración unificada anual.
26040.00
119

CUADRO Nº 5.15: SUMNISTROS DE OFICINA
(Anual en dólares)
SUMINISTROS DE OFICINA
Descripción Cant. Unidad Costo Total
Cuadernos 20 un. 0.91 18.20
Esferos 5 caja 4.80 24.00
Lapices 24 un 0.46 11.04
borradores 3 caja 2.90 8.70
Tinta correctora 12 un 1.20 14.40
Grapas 5 caja 0.63 3.15
Clips 12 caja 0.25 3.00
Porta clips 4 un 0.75 3.00
Diskettes 6 caja 2.83 16.98
Papel bond 20 resmas 3.68 73.60
Carpetas BENE 12 un 2.30 27.60
Resaltadores 6 un 1.15 6.90
Grapadora 3 un 12.00 36.00
Perforadora 3 un 6.00 18.00
Cinta adhesiva 12 un 0.40 4.80
Binchas 5 caja 1.50 7.50
Tijeras 3 un 0.83 2.49
Folders 3 paquete 10.36 31.08
Facturas 4 block 25.00 100.00
Notas de Crédito 1 block 4.35 4.35
Notas de Débito 1 block 4.35 4.35
FUE's 12 un 1.00 12.00
Toner Imp. Laser 3 un 85.00 255.00
Imprevistos Suministros de Oficina 68.61
TOTAL 754.75
Elaboración: Los investigadores.
120

CUADRO Nº 5.16: GASTOS DE MANTENIMIENTO
(Anual en dólares)
GASTOS MANTENIMIENTO
Descripción Cant. Unidad Costo Total
Dispensador de agua 1 un 25.00 25.00
Cafetera 1 un 45.00 45.00
Tasas y platos 24 un 1.08 25.92
Cucharas metàlicas 24 un 0.80 19.20
Vasos de vidrio 24 un 0.43 10.32
Vasos desechables 12 docenas 0.48 5.76
Papel Higiénico 5 docenas 3.40 17.00
Fundas de basura 30 rollos 1.23 36.90
Jabón 24 un 0.43 10.32
Toallas de papel 12 rollos 1.96 23.52
Guantes 6 pares 1.90 11.40
Servilletas 12 paquetes 0.63 7.56
Balde para agua 1 un 2.15 2.15
Escoba 6 un 1.80 10.80
Trapeador 5 un 2.35 11.75
Pala 2 un 4.50 9.00
Cepillo para baño 2 un 0.36 0.72
Desinfectante 6 galón 3.40 20.40
Quita grasa 6 un 0.43 2.58
Café 8 frasco 3.86 30.88
Agua aromaticas 4 caja 1.00 4.00
Azucar 6 fundas 2kg. 2.16 12.96
Extintores 3 un 48.00 144.00
Improvistos Gastos de Mantenimiento 48.71
TOTAL 535.85
Elaboración: Los investigadores.
5.3.7. Vehículos
Vehículos
CUADRO Nº 5.17: VEHÍCULOS
(En dólares)
Descripción Cant. Unidad Costo Uni. Costo Total
Camioneta Chevrolet LUV 2200 cc 4x2 a diesel 1 un 17.589,60 17.589,60
Motocicleta 125 cc 1 un 2875 2.875,00
Imprevistos vehículos 2.046,46
Total Vehículos 22.511,06
Elaboración: Los investigadores
121

5.3.8. Financiamiento.
Este proyecto será financiado el 100% por los 4 accionistas de la empresa, con
quienes se han conformado alianzas estratégicas, los cuales contribuirán
individualmente con el capital requerido para la ejecución del proyecto, y asimismo
asumirán el respectivo costo financiero en caso de haberlo.
Considerando que la inversión total es de US$ 281,990.20 cada socio efectuará un
aporte de capital equivalente al 25% de la inversión total (US$ 70,497.55).
5.4. Proyección de gastos
La proyección de gastos para efectos del presente estudio, se ha considerado una tasa
de crecimiento anual equivalente al 10% y un horizonte de 10 años.
122

CUADRO Nº 5.18: PROYECCIÓN DE GASTOS
(En dólares)
Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Egresos Operacionales
Suministros de Operación 23,714.97
Gastos Operacionales 779.24
Otros Gastos Operacionales* 31,349.00
Suman 55,843.20
Egresos Administrativos
Gastos de Administración y Ventas** 70,674.33
Depreciación 12,914.65
Suman 83,588.99
Suman total Gastos 139,432.19
26,086.46
857.16
34,483.90
61,427.52
73,541.40
12,914.65
86,456.05
147,883.57
28,695.11
942.88
37,932.29
67,570.28
76,695.16
12,914.65
89,609.82
157,180.09
31,564.62
1,037.17
41,725.52
74,327.30
84,364.68
11,837.32
96,202.00
170,529.31
34,721.08
1,140.89
45,898.07
81,760.03
92,801.15
11,837.32
104,638.47
186,398.50
Elaboración : Los Investigadores
* Este valor se obtiene mediante la repartición del rubro Otros de la inversión total.
** Para el segundo año se restan gastos que solo se pagan el primer año al constituirse la empresa
38,193.19
1,254.97
50,487.87
89,936.04
102,081.26
7,744.40
109,825.66
199,761.70
42,012.51
1,380.47
55,536.66
98,929.64
112,289.39
7,744.40
120,033.79
218,963.43
46,213.76
1,518.52
61,090.33
108,822.61
123,518.33
7,744.40
131,262.73
240,085.34
50,835.14
1,670.37
67,199.36
119,704.87
135,870.16
7,744.40
143,614.56
263,319.43
55,918.65
1,837.41
73,919.30
131,675.35
149,457.18
7,744.45
157,201.63
288,876.98
122

5.4.1. Depreciaciones de activos fijos
La depreciación de activos fijos se ha efectuado de acorde a lo que determina la
Legislación para la depreciación de Activos Fijos, y en la que se establece la siguiente
tabla de depreciaciones:
CUADRO Nº 5.19: TABLA DE DEPRECIACIONES DE ACTIVOS FIJOS
Descripción Vida útil Porcentaje
Equipos de Oficina 10 10%
Muebles y Enseres 10 10%
Equipos de computación 3 33,33%
Edificios 20 5%
Maquinaria y Equipo 10 10%
Vehículos 5 20%
Fuente: SRI. (Normas Ecuatorianas de Contabilidad - NEC 12)
Elaboración: Los investigadores
A continuación se detallan las depreciaciones del total de los activos según la tabla
anterior.
CUADRO Nº 5.20: DEPRECIACIÓN DE MUEBLES, MAQUINARIA Y EQUIPO
(En dólares)
MUEBLES - MAQUINARIA Y EQUIPO
Porcentaje: 10%
No. Años: 10
Valor: USD. 32,774.00
No. Año Depreciación anual Valor Residual
1 3277.40 29496.60
2 3277.40 26219.20
3 3277.40 22941.80
4 3277.40 19664.40
5 3277.40 16387.00
6 3277.40 13109.60
7 3277.40 9832.20
8 3277.40 6554.80
9 3277.40 3277.40
10 3277.40 0.00
Elaboración: Los investigadores
123

CUADRO Nº 5.21: DEPRECIACIÓN DE EQUIPOS DE OFICINA
(En dólares)
EQUIPOS DE OFICINA
Porcentaje: 10%
No. Años: 10
Valor: USD. 1.170,00
No. Año Valor Residual
1 117,00 1053,00
2 117,00 936,00
3 117,00 819,00
4 117,00 702,00
5 117,00 585,00
6 117,00 468,00
7 117,00 351,00
8 117,00 234,00
9 117,00 117,00
10 117,00 0,00
Elaboración: Los investigadores
CUADRO Nº 5.22: DEPRECIACIÓN DE EQUIPOS DE COMPUTACION
(En dólares)
EQUIPOS DE COMPUTACION
Porcentaje: 33,33%
No. Años: 3
Valor: USD. 3.232,00
No. Año Depreciación anual Valor Residual
1 1077,33 2154,67
2 1077,33 1077,33
3 1077,33 0,00
Elaboración: Los investigadores
124

CUADRO Nº 5.23: DEPRECIACIÓN DE VEHICULOS
(En dólares)
VEHICULO
Porcentaje: 20%
No. Años: 5
Valor: USD. 20464,6
No. Año Depreciación anual Valor Residual
1 4092,92 16371,68
2 4092,92 12278,76
3 4092,92 8185,84
4 4092,92 4092,92
5 4092,92 0,00
Elaboración: Los investigadores
CUADRO Nº 5.24: DEPRECIACIÓN DE EDIFICIOS
(En dólares)
EDIFICIOS
Porcentaje: 5%
No. Años: 20
Valor: USD 87000
No. Año Depreciación anual Valor Residual
1 4350.00 82650.00
2 4350.00 78300.00
3 4350.00 73950.00
4 4350.00 69600.00
5 4350.00 65250.00
6 4350.00 60900.00
7 4350.00 56550.00
8 4350.00 52200.00
9 4350.00 47850.00
10 4350.00 43500.00
11 4350.00 39150.00
12 4350.00 34800.00
13 4350.00 30450.00
14 4350.00 26100.00
15 4350.00 21750.00
16 4350.00 17400.00
17 4350.00 13050.00
18 4350.00 8700.00
19 4350.00 4350.00
20 4350.00 0.00
Elaboración: Los investigadores
125

5.5. Establecimiento del precio de venta en el mercado
Norteamericano.
El costo de producción de cada fundita de 340gr de higo pasa es de US $ 0.65, a este
valor se le ha agregado el margen de utilidad que se desea obtener, que en este caso
corresponde al 45%; además se incluye el costo por seguro y flete internacional, hasta
llegar a un precio final para el broker o agente distribuidor del producto en los Estados
Unidos de América que es de US$ 0.94 CIF, este margen se ha establecido en base a
los precios referenciales del higo pasa en el exterior, a mas de la potencial demanda de
productos orgánicos que cada día aumenta en el mercado objetivo.
5.5.1. Proyección de ventas.
Para establecer la proyección de ventas se ha tomando en cuenta un escenario que
guarda relación con la capacidad instalada de la empresa, y tomando en cuenta que la
comercialización se dará a través de un Broker con el cual se firmará un convenio para
la compra de 1 contenedor cada 7 semanas, lo que involucra la exportación de 8
contenedores por año, que representan una venta mensual de 17.640 funditas de 340 gr.
de higo pasa que a un precio unitario de US $ 0.94 CIF, lo que nos da en el primer año
un ingreso por ventas anual de US $ 200,882.83.
Para los siguientes años de acuerdo al horizonte proyectado de 10 años, se ha planteado
como objetivo un 10% de crecimiento en ventas, lo cual tendrá estricta relación con la
126

tendencia de la demanda, por otro lado, en función de la cifra de inflación esperada por
las autoridades monetaria s del Ecuador, se ha considerado un porcentaje de inflación
referencial equivalente al 10%
Unidades 211,680.00
US$ Dólares 200,882.83
CUADRO N° 5.25: PROYECCIÓN DE VENTAS
(En unidades y en dólares)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
218,030.40
227,600.25
Elaborado: Los investigadores.
Proyección de ventas en unidades y US$
224,571.31
257,871.08
231,308.45
292,167.93
238,247.70
331,026.27
5.6. Estado de pérdidas y ganancias
245,395.14
375,052.76
252,756.99
424,934.78
260,339.70
481,451.11
268,149.89
545,484.10
276,194.39
618,033.49
Como se observa en el cuadro No. 5.26 que corresponde a el Estado de Pérdidas y
Ganancias del proyecto, en el que existe para el primer año la utilidad bruta obtenida es
de US $ 61,450.64, sin embargo para el segundo año se puede notar un incremento
equivalente al 129.72 % hasta legar a una utilidad bruta US $ 79,716.67; para
el tercer año la utilidad bruta alcanza el valor de US $ 100,690.99, mientras que
para los años siguientes existe un incremento que se mantiene a través de los años
analizados y que se ubicará en los años noveno y décimo con una utilidad bruta de US $
282,164.67 y US $ 329,156.51 respectivamente.
127

Ingresos
CUADRO Nº 5.26: ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO
(En dólares)
Detalle l Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ventas 200,882.83
Suman 200,882.83
Egresos Operacionales
Suministros de Operación 23,714.97
Gastos Operacionales 779.24
Otros Gastos Operacionales 31,349.00
Suman 55,843.20
Utilidad Operacional 145,039.63
Egresos Administrativos
Gastos de Administración y Ventas* 70,674.33
Depreciación 12,914.65
Suman 83,588.99
Utilidad Bruta 61,450.64
Participación Trabajadores 9,217.60
Suman Utilidad antes de Imp. 52,233.05
Impuesto a la Renta 13,058.26
Utilidad disponible socios 39,174.78
227,600.25
227,600.25
26,086.46
857.16
34,483.90
61,427.52
166,172.72
73,541.40
12,914.65
86,456.05
79,716.67
11,957.50
67,759.17
16,939.79
50,819.38
257,871.08
257,871.08
28,695.11
942.88
37,932.29
67,570.28
190,300.80
76,695.16
12,914.65
89,609.82
100,690.99
15,103.65
85,587.34
21,396.83
64,190.50
* Este valor se obtiene mediante la repartición del rubro Otros de la inversión total.
Para el segundo año se restan gastos que solo se pagan el primer año al constituirse la empresa
Elaboración: Los investigadores
292,167.93
292,167.93
31,564.62
1,037.17
41,725.52
74,327.30
217,840.63
84,364.68
11,837.32
96,202.00
121,638.63
18,245.79
103,392.83
25,848.21
77,544.63
331,026.27
331,026.27
34,721.08
1,140.89
45,898.07
81,760.03
249,266.23
92,801.15
11,837.32
104,638.47
144,627.76
21,694.16
122,933.60
30,733.40
92,200.20
375,052.76
375,052.76
38,193.19
1,254.97
50,487.87
89,936.04
285,116.72
102,081.26
7,744.40
109,825.66
175,291.06
26,293.66
148,997.40
37,249.35
111,748.05
424,934.78
424,934.78
42,012.51
1,380.47
55,536.66
98,929.64
326,005.14
112,289.39
7,744.40
120,033.79
205,971.35
30,895.70
175,075.65
43,768.91
131,306.73
481,451.11
481,451.11
46,213.76
1,518.52
61,090.33
108,822.61
372,628.50
123,518.33
7,744.40
131,262.73
241,365.77
36,204.87
205,160.90
51,290.23
153,870.68
545,484.10
545,484.10
50,835.14
1,670.37
67,199.36
119,704.87
425,779.24
135,870.16
7,744.40
143,614.56
282,164.67
42,324.70
239,839.97
59,959.99
179,879.98
618,033.49
618,033.49
55,918.65
1,837.41
73,919.30
131,675.35
486,358.14
149,457.18
7,744.45
157,201.63
329,156.51
49,373.48
279,783.03
69,945.76
209,837.27
128

5.7. Flujo de caja.
La viabilidad de un proyecto se efectúa a través del análisis de Flujo de Caja, en el que
se establece el grado de liquidez con el que cuenta una empresa, a mas de poder realizar
una gestión planificada y asimismo proyectar las actividades a ejecutarse respecto de
las necesidades de financiamiento que posean, y de esta forma mantener la liquidez
necesaria para su operación.
A través del cuadro que sigue, se puede demostrar que la empresa maneja una liquidez
adecuada y no requiere financiamiento.
Flujo de Caja
En Dólares
CUADRO N° 5.27: FLUJO DE CAJA
(En dólares)
Rubros Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Utilidad Neta (socios) 39,174.78
Depreciaciones (+) 12,914.65
Flujo Neto de Fondos 52,089.44
Elaboración: Los investigadores.
50,819.38
12,914.65
63,734.03
64,190.50
12,914.65
77,105.16
5.8. Evaluación económica
77,544.63
11,837.32
89,381.95
92,200.20
11,837.32
104,037.52
111,748.05
7,744.40
119,492.45
5.8.1. Objetivos de la evaluación económica.
131,306.73
7,744.40
139,051.13
153,870.68
7,744.40
161,615.08
179,879.98
7,744.40
187,624.38
209,837.27
7,744.45
217,581.72
La viabilidad económica del proyecto se realiza a través del análisis del retorno que se
obtendría sobre la inversión realizada, determinación del valor Actual Neto, y Cálculo
del Punto de Equilibrio.
129

5.8.2. Cálculo del valor actual neto ( VAN )
El Valor Actual Neto, permite actualizar los valores proyectados en el flujo de Caja,
considerando una tasa mínima aceptable de rendimiento, o Costo de Oportunidad, es
decir traer a valor presente cada uno de los flujos inmersos en el proyecto según se
puede apreciar en el cuadro a continuación, en donde el VAN del proyecto es de US$
570,330.45 lo cual significa que es autofinanciable pues genera una importante
rentabilidad.
La fórmula para calcular el Valor Actual Neto es:
VAN = Valor actual de Flujos Netos descontados – Inversión
En dónde el Flujo Neto Descontado se obtiene a partir de la fórmula:
Donde:
FND = Flujo neto descontado
i = Costo de oportunidad
FNF = Flujo Neto de Fondos
n = Número de años
FND = FNF (1+i) -n
130

Año
CUADRO N° 5.28: VALOR ACTUAL NETO
(En dólares)
Flujo Neto de Fondos Flujo Neto Descontado
0 -281,990.20
1 52,089.44
2 63,734.03
3 77,105.16
4 89,381.95
5 104,037.52
6 119,492.45
7 139,051.13
8 161,615.08
9 187,624.38
10 217,581.72
TOTAL 929,722.66
-281,990.20
49,350.49
57,207.76
65,570.53
72,013.99
79,414.32
86,415.38
95,272.35
104,909.78
115,389.19
126,776.87
570,330.45
Considera una tasa de interés Pasiva Referencial (Costo de oportunidad) del 5.55%
El año cero corresponde al año de la inversión inicial.
Elaboración: Los investigadores
5.8.3. Cálculo de la tasa interna de retorno ( TIR )
Esta variable permite conocer el retorno que se obtendría en función de la inversión
realizada, cuando el valor Actual neto es Cero.
Como se puede observar en el cuadro siguiente la TIR del presente proyecto es del
19.88 %, porcentaje que considerando el costo de oportunidad actual equivalente al
5.55% de interés bancario, representa una utilidad del 14.33 %.
La fórmula para calcular la TIR es:
131

TIR=(Tm + (TM - Tm)) [S VAN Tmenor/ S Van Tmenor - S Van Tmayor]
En donde:
% tm = 5.55
% TM = 12.12
VANtm = 570,330.45
VANTM = 308,770.74
TIR= 5,55 + ( 12,12 - 5,55)
TIR= 5.55
TIR = 5.55
TIR = 19.88
570,330.45
570330.451
- 308,770.74
6.57 570330.45
261559.71
14.33
CUADRO N° 5.29: TASA INTERNA DE RETORNO
(En dólares)
% Tasa Menor ( Costo de oportunidad ) 5.55
Año
Flujo Neto de Fondos Flujo Neto
0 -281,990.20
1 52,089.44
2 63,734.03
3 77,105.16
4 89,381.95
5 104,037.52
6 119,492.45
7 139,051.13
8 161,615.08
9 187,624.38
10 217,581.72
TOTAL 929,722.66
Descontado
-281,990.20
49,350.49
57,207.76
65,570.53
72,013.99
79,414.32
86,415.38
95,272.35
104,909.78
115,389.19
126,776.87
570,330.45
132

% Tasa Mayor: 12.12
Año
Flujo Neto de Fondos Flujo Neto
0 -281,990.20
1 52,089.44
2 63,734.03
3 77,105.16
4 89,381.95
5 104,037.52
6 119,492.45
7 139,051.13
8 161,615.08
9 187,624.38
10 217,581.72
TOTAL 929,722.66
Elaboración: Los investigadores
5.8.4. Cálculo del punto de equilibrio
Descontado
-281,990.20
46,458.65
50,699.68
54,705.90
56,561.05
58,718.45
60,150.87
62,429.94
64,716.82
67,010.29
69,309.30
308,770.74
Este punto representa el nivel de producción en donde se logra mantener un equilibrio
entre ganancias y pérdidas, ya que los ingresos permiten cubrir los egresos y los
beneficios por ventas son iguales a la sumatoria de los costos fijos y variables, como se
puede notar en el Cuadro No 5.30 y en el análisis del primer año proyectado.
Pues aquí, gracias a este análisis se obtiene el volumen de producción en el que la
empresa no gana ni pierde.
133

CUADRO N° 5.30: PUNTO DE EQUILIBRIO
(En dólares)
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Cajas de cartón 7056 * 0.60 2,822.40
Etiquetas 211680 * 0,02 2,822.40
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 * 0.02 2,822.40
Cinta de embalaje 41 rollos * 1,30 35.53
Sunchos 8 rollos*28,87 153.97
Combustible 358.40
Guantes 121.60
Mantenimiento vehículo 960.00
Botas de caucho 160.00
Mandiles 37.33
3,104.64
3,104.64
3,104.64
39.09
169.37
394.24
133.76
1,056.00
176.00
41.07
3,415.10
3,415.10
3,725.57
43.00
186.31
433.66
147.14
1,161.60
211.20
49.28
Agua 800.00 880.00 968.00 1,064.80 1,171.28 1,288.41 1,417.25 1,558.97 1,714.87 1,886.36
TOTAL 11094.04 12203.44 13755.96 15530.16 17561.50 19891.64 22569.60 25653.10 29210.27 33321.52
3,756.61
3,756.61
4,470.68
47.29
204.94
477.03
161.85
1,277.76
253.44
59.14
4,132.28
4,132.28
5,364.82
52.02
225.43
524.73
178.03
1,405.54
304.13
4,545.50
4,545.50
6,437.78
57.23
247.98
577.21
195.84
1,546.09
364.95
5,000.05
5,000.05
7,725.34
62.95
272.77
634.93
215.42
1,700.70
437.94
5,500.06
5,500.06
9,270.41
69.24
300.05
698.42
236.96
1,870.77
525.53
6,050.07
6,050.07
11,124.49
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Pago Flete a puerto de embarque 4,000.00
Manejo de la carga 640.00
Seguro 2,441.44
Pago Flete a puerto de destino* 13,336.00
Pago a CORPEI ( 1.5 x 1000 del valor FOB ) 817.44
Mano de obra directa 17,360.00
Luz 1,600.00
Depreciaciones 8,609.77
Agente afianzado 360.00
4,400.00
704.00
2,685.58
14,669.60
899.18
19,096.00
1,760.00
19,853.00
396.00
4,840.00
774.40
2,954.14
16,136.56
989.10
21,005.60
1,936.00
19,853.00
435.60
TOTAL 48804.65 64067.37 68488.80 73352.39 78702.32 84587.26 91060.68 98181.45 106014.29 114630.42
Elaboración: Los investigadores
Costos Variables
Costos Fijos
5,324.00
851.84
3,249.56
17,750.22
1,088.01
23,106.16
2,129.60
19,853.00
479.16
70.96
5,856.40
937.02
3,574.51
19,525.24
1,196.81
25,416.78
2,342.56
19,853.00
527.08
85.16
6,442.04
1,030.73
3,931.96
21,477.76
1,316.50
27,958.45
2,576.82
19,853.00
579.78
102.19
7,086.24
1,133.80
4,325.16
23,625.54
1,448.14
30,754.30
2,834.50
19,853.00
637.76
122.62
7,794.87
1,247.18
4,757.68
25,988.09
1,592.96
33,829.73
3,117.95
19,853.00
701.54
76.17
330.06
768.26
260.66
2,057.85
630.64
147.15
8,574.36
1,371.90
5,233.44
28,586.90
1,752.26
37,212.70
3,429.74
19,853.00
771.69
6,655.07
6,655.07
13,349.38
83.79
363.06
845.09
286.73
2,263.63
756.77
176.58
9,431.79
1,509.09
5,756.79
31,445.59
1,927.48
40,933.97
3,772.72
19,853.00
848.86
134

CUADRO N° 5.31: ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
(En dólares)
PE=
ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Formula= PE=CF/1-(CV/Y)
Donde:
PE= Punto de equilibrio
CF= Costos Fijos
CV= Costos Variables
Y= Ingresos (Ventas)
PE= 48,804.65
0.94
PE= 51,657.51
Elaboración: Los Investigadores
5.8.5. Relación costo beneficio.
Analisis
1 -
48804.65
11094.04 / 200882.83
Este indicador se encuentra directamente relacionado con el costo de oportunidad, y
permite medir la utilidad que se obtendrá en función de la inversión en la que la
empresa ha incurrido.
135

AÑO
INGRESOS
POR VENTAS
1 200,882.83
2 227,600.25
3 257,871.08
4 292,167.93
5 331,026.27
6 375,052.76
7 424,934.78
8 481,451.11
9 545,484.10
10 618,033.49
TOTAL
Elaboración: Los investigadores
CUADRO N° 5.32: RELACION COSTO BENEFICIO
(En dólares)
COSTOS DE
COMERCIALIZACION
139,432.19
147,883.57
157,180.09
170,529.31
186,398.50
199,761.70
218,963.43
240,085.34
263,319.43
288,876.98
INGRESO
ACTUALIZADO
190,320.07
204,294.30
219,294.59
235,396.28
252,680.23
271,233.26
291,148.54
312,526.10
335,473.30
360,105.40
2,672,472.07
COSTO
ACTUALIZADO
Para esto es importante dar una descripción de la forma de analizar este indicador luego
de que se obtenga el resultado a partir de la fórmula utilizada para su cálculo.
Costo Beneficio < 1 = El proyecto no es atractivo
Costo Beneficio = 1 = El proyecto es indiferente
Costo Beneficio > 1 = El proyecto es rentable
La fórmula para calcular este indicador es:
132,100.61
132,740.50
133,666.58
137,393.46
142,282.42
144,465.05
150,025.10
155,847.46
161,941.73
168,318.00
1,458,780.92
136

C.B.= Ingreso actualizado / (Costo Actualizado + Inversión )
C.B.= 2,672,472.07
1,740,771.12
Relación Costo Beneficio = 1.54
Al analizar el resultado es posible demostrar que el proyecto resulta rentable pues la
relación Costo Beneficio es de 1.54
5.8.6. Rentabilidad simple
Con este indicador se determina si la empresa es rentable considerando la utilidad
promedio de los diferentes años en función de la inversión realizada.
CUADRO N° 5.33: RENTABILIDAD SIMPLE
(En dólares)
Año
Rentabilidad Simple
Ingresos Costos Utilidad
1 200,882.83 139,432.19 61,450.64
2 227,600.25 147,883.57 79,716.67
3 257,871.08 157,180.09 100,690.99
4 292,167.93 170,529.31 121,638.63
5 331,026.27 186,398.50 144,627.76
6 375,052.76 199,761.70 175,291.06
7 424,934.78 218,963.43 205,971.35
8 481,451.11 240,085.34 241,365.77
9 545,484.10 263,319.43 282,164.67
10 618,033.49 288,876.98 329,156.51
Total
1,742,074.05
Utilidad Promedio
174,207.41
Elaboración: Los investigadores
137

La fórmula para calcular la Rentabilidad Simple es:
R= Utilidad promedio / Inversión
R= 174207.41 / 281990.2
R= 61.78%
Por medio de este cálculo se evidencia que la Rentabilidad simple de la empresa es del
61.78 %, por lo que se concluye que el proyecto es rentable.
5.8.7. Tiempo de recuperación de la inversión.-
Mientras más corto sea el tiempo de recuperación de la inversión, existen mayores
opciones de poder generar negocios adicionales a través de la reinversión del capital,
pues gracias a esta oportuna recuperación, se disminuirá los niveles de riesgo a la ves
que permitirá adquirir liquidez, es importante mencionar que mientras más corto es el
tiempo de recuperación la empresa puede aprovechar las diferentes oportunidades de
negocio.
El tiempo de recuperación del capital invertido en este proyecto es de 4 años, como se
desprende del cálculo que consta en el cuadro No. 5.34
Cabe mencionar que en el presente estudio no se considera el tiempo de espera de la
producción del higo, ya que el terreno adquirido por la empresa ya posee un cultivo
certificado orgánicamente y con la variedad de higo requerido, por lo que el año de la
inversión ya manifiesta movimiento de la empresa puesto que 2 de los socios aportan el
terreno con producción de alta calidad, con la certificación orgánica, y edificaciones con
138

la infraestructura necesaria para la producción, esto permite que el tiempo de
recuperación de la inversión disminuya.
CUADRO N° 5.34: TIEMPO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN
(En dólares)
AÑO INGRESOS FLUJO ACTUALIZADO FLUJO ACUMULADO RECUPERACION
0 -281,990.20
1 200,882.83
167,591.88
167,591.88 -114,398.32
2 227,600.25
158,413.80
326,005.68 44,015.48
3 257,871.08
149,738.36
475,744.04 193,753.84
4 292,167.93
141,538.03
617,282.07 335,291.87
5 331,026.27
133,786.78
751,068.85 469,078.65
6 375,052.76
126,460.02
877,528.87 595,538.67
7 424,934.78
119,534.51
997,063.38 715,073.18
8 481,451.11
112,988.27
1,110,051.65 828,061.45
9 545,484.10
106,800.53
1,216,852.18 934,861.98
10 545,484.10
89,101.20
1,305,953.38 1,023,963.18
TOTAL 3,681,955.22
1,305,953.38
Elaborado: Los Investigadores.
139

CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMEDACIONES
6.1. Conclusiones.
Una vez que se ha culminado este estudio, se ha llegado a las siguientes conclusiones:
Al analizar el aspecto financiero, se observa que los indicadores que permiten
determinar la viabilidad del proyecto en términos de rentabilidad, cumplen con
todas las condiciones necesarias para su ejecución, lo que permite obtener un
retorno de la inversión y rentabilidad para los inversionistas
Se asegura éxito en la introducción de nuestro producto en el mercado de los
Estados Unidos de América, siempre y cuando obtengamos una certificación
orgánica de reconocimiento internacional.
Para consolidar las relaciones comerciales con los Estados Unidos de
Norteamérica, se debe considerar aspectos tales como: producción optima del
producto, cumplimiento de las normas orgánicas y fitosanitarias, oportunidad y
seriedad en la entrega del producto objeto de la exportación y ofrecimiento de
una calidad del producto idéntica o mejor a la de los productos convencionales.
140

Con los resultados obtenidos a través del presente proyecto, es factible concluir
que existen buenas posibilidades de incursionar en este negocio, gracias a que a
nivel internacional se está fortaleciendo la tendencia al consumo de productos
orgánicos.
Los proyectos de esta naturaleza al ser sometidos a estrictos controles y
técnicamente probados, permiten dotar de una nueva alternativa de desarrollo
tanto del sector agrícola como el industrial, que implícitamente aportan de
manera valiosa al progreso del país.
6.2. Recomendaciones
• La experiencia acumulada durante el desarrollo de este proyecto, nos permite
recomendar a quienes quieran incursionar en la comercialización de sus
productos en el mercado Norteamericano, que previamente antes de tomar la
decisión final tomen contacto con diversos importadores y comerciantes con
objeto de obtener información actualizada acerca de los precios que pueden
manejarse, a mas de las normas y regulaciones existentes es ese mercado.
• Se recomienda a los exportadores establecer un plan de negocios que faculte la
consolidación de su estrategia comercial en el destino seleccionado, y
finalmente definir una estrategia de colocación del producto a través de la
141

educación al consumidor y potenciación de la tendencia al consumo de
productos orgánicos.
• Los productores - exportadores potenciales deberán analizar profundamente las
tendencias de los precios al productor en el futuro, ya que son fundamentales a
la hora de decidirse por la agricultura orgánica.
• En caso de que una empresa ecuatoriana desee iniciar relaciones comerciales
con los Estados Unidos de Norteamérica, recomendamos tomar contacto con la
embajada Americana, quien tiene la representación diplomática encargada de
negociar y asesorar en las relaciones comerciales de dicho país con el Ecuador,
también podemos optar por información en la cámara de comercio
Angloamericana.
• Los exportadores deberán mantenerse en constante búsqueda de oportunidades
de negocio que les permitan vender en términos de negociación distintos al
FOB, gracias a esta opción podrán manejar directamente la Cadena de
Distribución Física Internacional, eliminando de esta forma a los intermediarios,
para así lograr llegar al destino final a precios más competitivos.
142

• Se recomienda además que las instituciones involucradas con los Sectores agro
industrial y exportador no tradicional de productos orgánicos, auspicien el inicio
de programas de capacitación que busquen que todos los productores orgánicos
certifiquen orgánicamente sus cultivos con el propósito de lograr obtener una
oferta exportable mayor.
143

Responsabilidad
Por el contenido de la presente Tesis se hacen responsables sus autores.
Einstein Garcés Narváez Marcelo Terán Narváez
Lcdo. Bolívar León Salvador
144

Bibliografía
• Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A.
• CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernández, “50 cultivos de Exportación no
Tradicionales” 4ta. Edición.
• CONDIT, J .J., "The Fig,, The Chronoca Botanica C” ., Mass., U.S.A., 1947.
• ECOMINT, Sistema computarizado de asesoramiento en Comercio Exterior
• GARCES, Washington. “Industrialización del higo pasa” Tesis de Grado,
Universidad Politécnica Nacional. 1990
• GARCIA – SORDO, Juan B, “Marketing Internacional” Editor: McGRAW-
HILL p. 366
• HARRY W, Von Loesecke, “Drying and Dehydration of foods”, Reinhold
Publishing Corp., New York, 1955.
• Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, “Apuntes sobre cultivo de Breva”,
Edit. ATEA, Bogotá, 1977.
• ING. GOTO, Wilson; “ Fertilización de cultivos”; Entrevista Personal
• Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., ”La Higuera”, Agricultural de las Américas,
1984.
• Ministerio de Agricultura, “El cultivo de la higuera Breval”, Edit. Neografis,
S.L., Madrid, 1976
• Ministerio de Agricultura, “La Higuera”, Edit. Neografis, S.L., Madrid. 1975.
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REVERTE S.A.,

• VITA, Documentation service, “Sun and deshydration of figs” , Document N°
002027, Arlington Virginia, USA.
• www.fda.gov
• www.census.gov/foreigntrade/
• www.humboldt.org.co/biocomercio/html/iainfocomercial.htm
• www.arcovia.com.
• www.juver.es
• www.juver
• www.sica.gov.ec
• www.infoagro.com
• www.sica.gov.ec
• www.uchile.cl/facultades/
• www.sica.gov.ec/agronegocios/
• www.Uchile.cl/facultades
• www.Uchile.cl/facultades
• www.guiadelmundo.com
• www.aunmas.com
• www.abarrote.com

ANEXO 1
2001 = Enero - Diciembre
Fuente: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC – CORPEI

Estados Unidos: Principales productos de importación desde
el mundo
Período: 2001
ITEM
ARANCELARIO
DESCRIPCION MILLONES
US$
84 Reactores nucleares, calderas, máquinas,
aparatos y artefactos, mecánicos, partes de
estas máquinas o aparatos
87 Vehículos automóviles, tractores, y demás
vehículos terrestres
85 Máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus
partes, aparatos de reproducción de sonido,
aparatos de grabación o reproducción de
imagen y sonido en televisión, y sus partes
27 Combustibles minerales, aceites minerales y
productos de su destilación, materias
bituminosas, ceras minerales
161 305
159 341
154 593
122 983
98 Disposición de tratamiento especial 35 417
90 Instrumentos y aparatos 34 874
29 Productos químicos orgánicos 31 739
62 Prendas y complementos de vestir, excepto los
punto
31 691
61 Prendas y complementos de vestir de punto 26 858
71 Perlas finas o cultivadas, piedras preciosos o
semipreciosas, chapados de metal preciososy
manufacturas de estas materias
94 Muebles, mobiliario, medicoquirúrgico,
artículos de cama, y similares aparatos de
alumbrado no expresados ni comprendidos en
otra parte
26 153
23 230
88 Aeronaves, vehículos espaciales y sus partes 21 098

95 Juguetes, juegos, artículos para recreo o
deporte, sus partes y accesorios
Item
Arancelario
20 265
39 Plásticos y sus manufacturas 19 088
30 Productos farmacéuticos 15 943
2001= Enero - Diciembre
Fuente: The World Trade Atlas / U.S. General Imports from
the World.
Elaborado por: Mercados Internacionales / CICl - CORPEI
Ecuador: Principales productos que exporta a Estados Unidos
Período: 2001
Descripción Miles
U$S
FOB
2709000000 Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso. 818865
O803001200 Banano tipo cavendish valery, frescos. 171932
O306139000 Demás camarones, langostinos y demás Decápodos
natantia, excepto langostinos del género Penaeus,
congelados.
159300
O603104000 Rosas, cortadas para adornos, frescas. 79014
O603109000 Demás flores y capullos, excepto claveles,
crisantemos, pompones y rosas, cortados para
adornos, frescos.
40646
2707501000 Nafta disolvente 22637
1604200000 Demás preparaciones y conservas de pescado,
excepto entero o en trozos.Fueloils (fuels).
O304100000 Filetes y demás carne de pescado (incluso picada),
frescos o refrigerados.
22256
20358
1801001000 Crudo 18830
2710006000 Fueloils (fuels) 16886

O304200000 Filetes de pescado, congelados. 13991
4407240000 Maderas tropicales aserradas o desbastadas
longitudinalmente, cortadas o desenrolladas, incluso
cepilladas, lijadas o unidas por entalladuras
múltiples, de espesor superior a 6 mm, de Virola,
Mahogany (Swietenia spp.), Imbuia y balsa.
O302690000 Demás pescados, frescos o refrigerados, excepto los
filetes y demás carnes de pescado de la partida 0304,
los hígados, huevas y lechas.
13694
13591
O803001100 Plátano (para coción) 12418
2001 = Enero - Diciembre
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC – CORPEI
Trade Information Center
ORGANISMOS GUBERNAMENTALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR
U.S. Department of Commerce
Ronald Reagan Bldg & Intl Tr. Cent.
1300 Pennsylvania Avenue, NW.
WASHINGTON, DC 2004
Tel: 1202-4820543
Fax: 1202-4824473
E-mail: tic@ita.doc.gov
Url: http://www.ita.doc.gov/tic
United States Department of Agriculture (USDA)
14 th & Independence Avenue, SW
WASHINGTON, DC 20250
Tel: 1202-7202791
Fax: 1202-6901960
E-mail: vic.powell@usda.gov
Url: http://www.ams.usda.gov/
United States Department of Commerce

International Trade Administration
250 Montgomery Street
SAN FRANCISCO, CA 94104
Tel: 1415-7052300
Fax: 1415-7052297
Economic Development Council
The Chamber of Commerce
New Orleans and the River Region
P.O. Box 30240
NEW ORLEANS, LA 70190
Tel: 1504-5276900
Fax: 1504-5276950
Tlx: 460116 edcno us
United States Chamber of Commerce
1615 H Street, N.W.
WASHINGTON, DC 20062
Tel: 1202-6596000
Fax: 1202-4633190
Tlx: 248302 rca us
E-mail: webmaster@uschamber.com
Url: http://www.uschamber.org/
American Association of Exporters and Importers
11 West 42 nd Street, 30 th Floor
NEW YORK, NY 10036
Tel: 1212-9442230
Fax: 1212-3822606
Email: aaeiclz@aol.com
Url: http://www.aaei.org/
Fuente: Repertorio mundial de organizaciones de promoción comercial y otros
organismos de comercio exterior/ITC International Trade Centre UNCTAD/WTO.
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC - CORPEI
Sunny Avocado Ltd
Dirección: San Diego, CA, USA
2605 CAMINO DEL RIO S STE 320
SAN DIEGO, CA 92108-3751
Tel 619-297-3573
Contactos:
* Michael Spinner
* Ana Rosa Bautista
* Enrique Bautista
DIRECTORIO DE IMPORTADORES VARIOS

FAX 619 297-2960
Email: sunnyavocado@sunny-avocado.com
Http://www.sunny-avocado.com
Productos: Aguacates y producción tropical.
Miami Agro Import Inc
Dirección: Miami, FL, USA
1177 N W 81st St
MIAMI, FL 33150
Tel 305-696-1717
Contactos:
* Louis Sherman
* Tulio García
FAX 305 696-3737
Productos: Frutas y variedades de todas las variedades.
New Generation Fruit Company
Dirección: San Francisco, CA, USA
20 QUICKSTEP LN
SAN FRANCISCO, CA 94115
Tel 415-902-3193
FAX 415 885-6854
Exporta a Hong Kong y a China
Importa frutas tropicales de Tailandia.
Productos: Manzanas, uvas, naranjas y frutas de todas las variedades.
I T S Inc
Dirección: Miami, FL, USA
8331 NW 68TH ST
MIAMI, FL 33166-2662
Tel 305-594-0502
Contacto: Alberto Ruiz
FAX 305 406-2544
Productos: Bananas de todas las variedades, guava, producción tropical, malanga, mango,
yucca, piñas, raíces y vegetales de todas las variedades.
Hemisphere Group Inc, The
Dirección. East Northport, NY, USA
35 BEACON LN
EAST NORTHPORT, NY 11731-5103
Tel 631-368-0183
FAX 631 368-1495
Email: nuts@greenfarms.com
Http://www.greenfarms.com
Productos: Frutas y vegetales de todas las variedades.
Fuente: RED BOOK CREDIT SERVICES
Elaborado por: Mercados Internacionales – CIC / CORPEI

ANEXO 2
AGENCY CONTRACT ( VERSION ORIGINAL - INGLES )
The following contract is concluded between.
The company…………………………………………………………………………………
In ……………………., (hereinafter referred to as principal)
And the commercial agent,…………………………………………………………………...
In ……………………………………………………………………………………………..
1. EXTENT OF REPRESENTATION
The principal entrusts the commercial agent with the sole representation of all respective
products for the territory ..........................................................................................................
The sole representation comprises all the customers in the above mentioned territory and all the
direct and indirect business undertaken in the territory.
2. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE PRINCIPAL
The principal shall support the commercial agent in the performance of his activities. In doing so
he shall, in particular, make the entire required documentation available free of charge as well
as supply all the necessary information. He shall also announce any changes of the prices to
the commercial agent at least ……… months before the effective date.
In case principal does not accept an order supplied by the agent, he shall be required to forward
a written notification of rejection within 7 calendar days, otherwise the order shall be deemed
as accepted.
Principal shall also immediately notify the agent if it becomes obvious that the principal shall be
able to fulfill the orders only to a considerably lesser extent than what might have been
expected by the commercial agent due the circumstances, most particularly the volume of
business so far, or the information supplied by the principal.
In the case of non – provided notification or late notification by the principal the agent shall be,
in any case, entitled to a commission for the orders brought about, even if they are not accepted
by the principal.
Principal shall immediately inform (by copy) the commercial agent about any correspondence as
well as confirmations of orders, invoices, deliveries, etc., and additionally about any
correspondence with third parties to the extent to which it is related to the agent’s territory.
3. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE COMMERCIAL AGENT
In the performance of his activities as agent the commercial agent shall be committed to attend
to the principal’s interests with the care of a prudent businessman. The commercial agent shall
inform the principal of any circumstances, coming to his knowledge, which might challenge the
creditworthiness of a client.
In case the principal claims any infringement of this duty, the burden of proof shall rest with the
principal. The principal shall immediately inform the commercial agent if a customer fails to meet
an agreed credit term. In no event shall the commercial agent be liable for the non – payment of
invoices or in the case of an offer in compromise of bankruptcy by the customer. The
commercial agent may avail himself of the services of appropriate persons for the performance
of his duties.
4. ESTABLISHED CUSTOMERS
As part of this agreement the principal shall supply the agent with a list of the names and the
respective annual sales of all of the customers in the territory with whom business relations
already exist for the purpose of further exploitation. Customers not mentioned in this list are not
deemed established customers of the company. Established customers, with whom already
existing business relations have been substantially increased by the agent in terms of sales, no
matter whether or not this increase of sales regards products other than those already supplied
by the company, are also deemed new customers just like newly introduced customers.
5. EXEMPTION FROM LIABILITY
Any claims made against the commercial agent from the infringement of patent rights, rights
related to the protection of designs, rights related to the protection of designs, rights related to

trademarks, and copyrights, or on the basis of any defects of a product (product liability), shall
be exclusively charged on the represented company which must provide the necessary legal
costs, advances to the commercial agent and must supply on request both these and the
documentation and information required for the defense of the lawsuit.
In such cases the represented company must also reimburse the commercial agent for all of his
own expenses. It assures the commercial agent that it will abide by the legal provisions on the
characteristics, the identification, and the packaging of the goods, with regards to the protection
of the consumer, in force in the territory.
Any claims and obligations resulting from the infringement of such provisions shall be entirely
borne by the represented company.
6. REIMBURSEMENT OF EXPENSES
The commercial agent is entitled to the reimbursement of his expenses incurred by order of the
company, such as postage, telegrams, long – distance calls, sample bags, etc.
Furthermore, it is agreed that the following costs shall also be reimbursed:
………………………………………, …………………………………………..
……………………………………….,
………………………………………, …………………………………………..
……………………………………….,
The commercial agent shall receive a fixed expense allowance of the amount of
USD …………….. per month for further expenses incurred on behalf of the principal.
7. COMMISSION
The commercial agent shall receive from the principal, for all direct and indirect transactions, a
commission of ………%, in words ……………….. percent, plus the respectively valid turnover
tax (value added tax) of the net amount of the order before the deduction of any possible
discounts.
8. CALCULATION OF THE COMMISSION
For each calendar month, but not later than the last day of the subsequent month, the principal
shall submit to the commercial agent a statement of commission on the transactions performed
and invoiced. The statement of commission shall be supplemented by a due extract of account
(featuring the name, address, of the customer, date, object, extent, and amount of the invoice)
and copies of the respective invoices.
The amount of commission due to the commercial agent on the basis of the statement shall
immediately be due for payment. Any excess or short commissions will be settled upon the
subsequent calculation. Any rebates, discounts, or any other price reductions shall not be
considered for the calculation of the commission. The commercial agent’s registered office shall
be the place of performance.
The claim to a commission resulting from a lawfully negotiated transaction between the principal
and the third party shall be cancelled or reduced only if and to the extent to which it has been
established that the contract between the third party and the principal has not been performed
and that this non – performance was not caused by reasons attributable to the principal.
9. DURATION AND TERMINATION OF CONTRACT
This contract will enter into force on ……………………… and shall remain in effect for an
indefinite period of time. It shall only be terminated by the termination by one of the contracting
parties under the observation of the period of notice of ………………………. At the end of
………………………….. .
The contract must be terminated by registered letter.
10. RIGHT TO COMPENSATION
In the case of a termination by the principal, or in the case of other reasons for such a right
stipulated by the American Agency Law, the agent shall be entitled to a compensation of the
amount of the annual commission (average amount of the five preceding years).
11. DISPUTES ARISING FROM THE CONTRACT
In the case of any disputes arising from this contract an arbitration tribunal may be called upon
for a decision, instead of submission to the jurisdiction of a court, it both parties nominate an
arbitrator within 14 calendar days from the date of the dispute and if the two arbitrators agree on
a chairman within another 14 days. Otherwise, the courts of general jurisdiction shall be
deemed competent.
Any lawsuits arising from this contract can only be filed at the competent court of the
commercial agent’s registered office.

American law shall govern.
12. MODIFICATIONS AND AMENDMENTS
Any modifications and/or amendments to this contract – including the departure from the written
form – must be made in writing. Any collateral agreements are cancelled.
Place, …………………………….. Place, ……………………………..
Date, ……………………………… Date, ………………………………
……………………………………. …………………………………….
Signature of the agent Signature of the agent
Traducido al español el contrato manifiesta lo siguiente:
CONTRATO de AGENCIA
El contrato siguiente se concreta entre:
La compañía.......................................... En........., (en adelante denominado como principal)
y el agente comercial............................ En.....................................
1. GRADOS DE LA REPRESENTACIÓN
El principal confía el agente comercial con la representación única de todos los
productos respectivos para el
territorio..................................................................................................... La representación
única abarca a todos los clientes en el territorio antedicho y todo el negocio directo e
indirecto emprendidos en el territorio.
2. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL PRINCIPAL
El principal apoyará al agente comercial en el funcionamiento de sus actividades. En hacer tan
él, en detalle, hará la documentación requerida entera disponible gratuitamente así como
fuente toda la información necesaria. Él también anunciará cualquier cambio de los precios a
los meses del agente comercial por lo menos... antes de la fecha eficaz. En caso de que el
principal no acepte una orden provista por el agente, lo requerirán remitir una notificación
escrita del rechazamiento dentro de 7 días del calendario, si no la orden será juzgada según lo
aceptado.
El principal también notificará inmediatamente el agente si llega a ser obvio que el principal
podrá satisfacer las órdenes solamente a un considerablemente poco grado que qué se pudo
haber esperado por el agente comercial debido las circunstancias, lo más particularmente
posible el volumen del negocio hasta ahora, o la información provista por el principal. En el
caso de no. con tal que la notificación o la última notificación por el principal el agente esté, en
cualquier caso, titulado a una comisión para las órdenes causadas, incluso si no son aceptadas
por el principal.
El principal informará inmediatamente (por la copia) al agente comercial sobre cualquier
correspondencia así como confirmaciones de órdenes, de facturas, de entregas, del etc., y
además sobre cualquier correspondencia con los terceros al grado con el cual se relaciona con
el territorio del agente.
3. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL AGENTE COMERCIAL
En el funcionamiento de sus actividades como agente el agente comercial será confiados para
atender a los intereses del principal con el cuidado de un hombre de negocios prudente. El
agente comercial informará al principal cualquier circunstancia, viniendo a su conocimiento, que
pudo desafiar la capacidad acreedora de un cliente.
En caso de que el principal demande cualquier infracción de este deber, la carga de la prueba
se reclinará con el principal. El principal informará inmediatamente al agente comercial si un
cliente no puede resolver condiciones de crédito convenidas. En ningún acontecimiento el
agente comercial será obligado para no. pago de facturas o en el caso de una oferta en el
compromiso de la bancarrota del cliente. El agente comercial puede servirse de los servicios de
las personas apropiadas para el funcionamiento de sus deberes.
4. CLIENTES ESTABLECIDOS

Como parte de este acuerdo el principal proveerán el agente de una lista de los nombres y de
las ventas anuales respectivas de todos los clientes en el territorio con el cual las relaciones de
negocio existen ya con el fin de la explotación adicional. Los clientes no mencionados en esta
lista no son clientes establecidos juzgados de la compañía. Los clientes establecidos, con
quienes las relaciones de negocio ya existentes han sido aumentadas substancialmente en el
agente en términos de ventas, ninguna materia si o no este aumento de ventas mira productos
el otro de ésos provistos ya por la compañía, son nuevos clientes también juzgados justos
como clientes nuevamente introducidos.
5. EXENCIÓN DE LA RESPONSABILIDAD
Cualquier demanda hecha contra el agente comercial de la infracción de las derechas de
patente, las derechas relacionadas con la protección de diseños, las derechas relacionadas
con la protección de diseños, las derechas relacionadas con las marcas registradas, y
copyright, o en base de cualesquiera defectos de un producto (responsabilidad por la
fabricación de un producto), será cargada exclusivamente en la compañía representada que
debe proporcionar los costes legales necesarios, avances al agente comercial y debe proveer a
petición ambo éstos y la documentación y la información requerida para la defensa del pleito.
En tales casos la compañía representada debe también reembolsar el agente comercial para
todos sus propios costos. Asegura el agente comercial que seguirá las provisiones legales en
las características, la identificación, y el empaquetado de las mercancías, en lo que respecta a
la protección del consumidor, en vigor en el territorio.
Cualesquiera demandas y obligación que resulta de la infracción de tales provisiones serán
llevadas enteramente por la compañía representada.
6. REEMBOLSO DE COSTOS
El agente comercial se da derecho al reembolso de sus costos incurridos en por orden de la
compañía, tal como franqueo, de telegramas, llamadas de larga distancia, bolsos de la
muestra, etc. Además, se conviene que los costes siguientes también serán reembolsados:
.................................................................................................., El agente comercial recibirá un
permiso fijo del costo de la cantidad de USD....... por el mes para otros costos incurridos en a
nombre del principal.
7. COMISIÓN
El agente comercial recibirá del principal, para todos dirigen y las transacciones indirectas, de
una comisión... de %es, en por ciento de las palabras........, más el impuesto de volumen de
ventas respectivamente válido (impuesto sobre el valor añadido) de la cantidad neta de la
orden antes de la deducción de cualquier descuento posible.
8. CÁLCULO DE LA COMISIÓN
Para cada mes civil, pero no más no adelante que el día pasado del mes subsecuente, el
principal someterá al agente comercial una declaración de la comisión en las transacciones
realizadas y facturadas. La declaración de la comisión será suplida por un extracto debido de la
cuenta (que ofrece el nombre, la dirección, del cliente, de la fecha, del objeto, del grado, y de la
cantidad de la factura) y de las copias de las facturas respectivas. La cantidad de comisión
debido al agente comercial en base de la declaración será inmediatamente debida para el
pago. Colocarán cualquier exceso o comisión corta sobre el cálculo subsecuente. Ninguna
rebaja, los descuentos, o ninguna otra reducciones de precio no serán considerados para el
cálculo de la comisión. El domicilio social comercial del agente será el lugar del funcionamiento.
La demanda a una comisión resultando de una transacción legal negociada entre el principal y
los terceros será cancelada o reducida solamente si y al grado a el cual se ha establecido que
el contrato entre los terceros y el principal no se ha realizado y que esto no. el funcionamiento
no fue causado por las razones atribuibles al principal.
9. DURACIÓN Y TERMINACIÓN DEL CONTRATO
Este contrato entrará en vigencia en......... y en efecto por un período del tiempo indefinido.
Será terminado solamente por la terminación por uno de los contratantes bajo observación del
período del aviso de.......... En el final de............. El contrato se debe terminar por la carta
certificada.
10. DERECHO A LA REMUNERACIÓN
En el caso de una terminación por el principal, o en el caso de otras razones para tal derecha
estipulada por la ley de agencia norteamericana, el agente será dado derecho a una

emuneración de la cantidad de la comisión anual (cantidad media de los cinco años
precedentes).
11. CONFLICTOS QUE SE PRESENTAN DEL CONTRATO
En el caso de cualesquiera disputan presentarse de este contrato que un tribunal del arbitraje
se puede invitar para una decisión, en vez de la sumisión a la jurisdicción de una corte, ambas
partes nomina a árbitro dentro de 14 días del calendario a partir de la fecha del conflicto y si los
dos árbitros convienen en un presidente en el plazo de otros 14 días. Si no, las cortes de la
jurisdicción general serán juzgadas competentes. Cualquier pleito que se presenta de este
contrato se puede archivar solamente en la corte competente del domicilio social comercial del
agente.
La ley norteamericana gobernará.
12. MODIFICACIONES Y ENMIENDAS
Cualquier modificaciones y/o enmiendas a este contrato. incluyendo la salida de la forma
escrita. debe ser hecho en la escritura. Cualquier acuerdo colateral está cancelado.
Lugar............. Lugar.............
Fecha............ Fecha...............
..................... ........................
Firma del agente Firma del agente
ANEXO 3

PROCEDIMIENTOS PARA IMPORTACIÓN DE LA FDA
1.) El agente o importador tramita los documentos de ingreso con el Servicio de
Aduanas de los E.E.U.U. dentro de cinco días hábiles a la fecha de llegada del
cargamento a un puerto de entrada.
2. ) La FDA es notificada del ingreso de alimentos regulados por medio de:
• Copias duplicadas de los Documentos Aduaneros de Ingreso (CF 3461, CF 3461
ALT, CF 7501 o alternativo),
• Copia de la factura comercial y un Depósito para cubrir los impuestos
potenciales de importación, un Depósito para cubrir los impuestos potenciales
de importación, impuestos varios y multas.
3.) La FDA revisa los Documentos de Ingreso del Importador para determinar si se debe
llevar a cabo un examen físico, un examen en el muelle, o un examen de muestras.
4.A.) Se toma la decisión de no colectar una muestra. La FDA envía una "Nota de
Autorización" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento es liberado
en cuanto a la FDA concierne
4.B.) Se toma la decisión de colectar una muestra basada en:
• La naturaleza del producto,
• Prioridades de la FDA y,

• Historia previa del artículo comercial.
La FDA envía una "Nota de Muestreo" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El
cargamento debe ser mantenido intacto hasta nuevo aviso. Se tomará una muestra del
cargamento. El importador puede mover el cargamento del muelle a otro puerto o
almacén (contactar al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. para obtener detalles
5.) La FDA obtiene un muestra física. La muestra es envíada a un Laboratorio de la
FDA del Distrito para análisis.
6 A.) La FDA encuentra que la muestra cumple con los requisitos. La FDA envía una
Nota de Liberación al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. y al importador
6 B.) El análisis de la FDA determina que la muestra "parece estar en violación de la ley
federal de alimentos, medicamentos y cosméticos (FD&C) y otras leyes relacionadas".
La FDA envía una Nota de Detención y de Audiencia al Servicio de Aduanas de los
E.E.U.U. y al importador la cual:
• Especifica la naturaleza de la violación y,
• Proporciona al importador 10 días hábiles para presentar testimonio sobre la
admisibilidad del cargamento.
La audiencia es la única oportunidad para el importador de presentar una defensa de la
importación y/o presentar evidencia sobre cómo el cargamento puede llenar los
requisitos de entrada
7 A.) La persona consignada, el verdadero dueño, el importador o un representante
designado responde a la Nota de Detención y Audiencia. La respuesta permite la

presentación de un testimonio, ya sea oral o escrito, sobre la admisibilidad del
cargamento.
7 B.) La persona consignada, el verdadero dueño, el importador o un representante
designado no responde a la Nota de Detención y Audiencia, ni tampoco solicita una
extensión del periodo para la audiencia
8 A.) La FDA conduce una audiencia concerniente a la admisibilidad del producto. La
audiencia es una oportunidad para presentar datos relevantes y está limitada a evidencia
pertinente al caso
8 B.) La FDA envía al importador una Nota de Rechazo de Admisión. Esta es la misma
persona o compañía a quien se le envió la Nota de Muestreo. A todos los que han
recibido la Nota de Muestreo, la Nota de Detención y de Audiencia, se les envía una
copia de la Nota de Rechazo.
9 A.) El importador presenta evidencia indicando que el producto cumple con los
requisitos. Resultados analíticos certificados de las muestras, examinados por un
laboratorio confiable y los cuales están dentro de las recomendaciones oficiales sobre
niveles de contaminantes y defectos de alimentos para uso humano, pueden ser
presentados.
9 B.) El importador presenta una Solicitud de Autorización para Reacondicionar o
Llevar a Cabo Otras Medidas (FDA Form FD 766). La solicitud pide permiso para
convertir un alimento adulterado o mal etiquetado en un producto que cumple con los
requisitos, bien por cambiar la enqueta, o al transformarlo para uso no comestible. Se
debe proporcionar un método detallado describiendo el proceso mediante el cual el
alimento cumplirá con los requisitos de la FDA.

10 A.) La FDA reúne muestra de seguimiento para determinar si el producto se acata a
los requisitos
10 B.) La FDA evalúa los procedimientos de reacondicionamiento propuestos por el
importador. Se requiere de una fianza para el pago de compensaciones por pérdidas.
11 A .) La FDA encuentra que la muestra está "en cumplimiento". Una Nota de
Liberación con la declaración "Originalmente Detenido y Ahora Liberado" es enviada al
Servicio de Aduanas y al importador.
11 B.) La FDA encuentra que la muestra no cumple con los requisitos. El importador
puede enviar una Solicitud de Autorización para el reacondicionamiento o para Llevar a
cabo Otras Medidas (ver 9B), o bien, la FDA publicará una Nota de Rechazo de
Admisión (ver 8B).
11 C.) La FDA aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del importador. La
solicitud aprobada contiene la declaración "La Mercancía Debe Permanecer Intacta
Pendiente del Comprobante de la Nota de Liberación de la FDA."
11 D.) La FDA no aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del solicitante si
la experiencia previa muestra que el método propuesto no tendrá éxito. Una segunda y
última petición no será considerada a menos que contenga cambios significativos a los
procesos de reacondicionamiento para asegurar una probabilidad razonable de éxito. El
solicitante es informado en la forma FD 766 de la FDA.
12.) El importador completa todos los procedimientos de reacondicionamiento e
informa a la FDA que los productos están listos para inspección/reunión de muestras.

13.) La FDA conduce inspecciones de seguimiento/reunión de muestras para determinar
el cumplimiento con los términos de la autorización de reacondicionamiento.
14 A.) El análisis de la FDA encuentra que la muestra está en cumplimiento. Una Nota
de Liberación es envíada al importador y al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. Los
cargos por la supervisión de la FDA son estimados en la Forma FD 790 de la FDA. Se
envían copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de obtener el pago
total incluyendo cualquier gasto incurrido por su propio personal.
14 B.) El análisis de la FDA encuentra que la muestra no está aún en cumplimiento. Los
cargos por la supervisión de la FDA son estimados en la Forma FD 790 de la FDA. Se
envían copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de obtener el pago
total incluyendo cualquier gasto incurrido por su propio personal.
LOS IMPORTADORES PUEDEN EXPEDITAR EL INGRESO DE
ALIMENTOS
• Determine si el producto a ser importado es legal antes de su envío.

• Haga que laboratorios privados examinen muestras de los alimentos a ser
importados y certifiquen los análisis del procesador. Aunque no sean
concluyentes, estos análisis podrían señalar la capacidad del procesador para
producir productos aceptables y legales.
• Conozca los requisitos legales de la FDA antes de establecer un contrato para un
cargamento.
• Solicite asistencia en la Oficina de la FDA correspondiente al distrito
responsable de su puerto de entrada.
Conozca los procedimientos de importación de alimentos
descritos en esta hoja de información.
COMO OBTENER LAS REGULACIONES DE LA FDA

Las Regulaciones de la Administración de Drogas y Alimentos (FDA) están impresas en
el Código Federal de Regulaciones (21 CFR). Además la FDA y otras agencias del
gobierno publican nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante todo
el año. Los libros son obtenibles por medio de la Oficina de la Imprenta del Gobierno de
los Estados Unidos (una lista de sucursales regionales aparece al final de este
documento).
El Código Federal de Regulaciones Titulo 21, (21 CFR) es corregido y puesto al día el
primero de Abril de cada año. La corriente edición consta de nueve tomos en edición
económica y las instrucciones para ordenar aparecen al fondo de esta página. La
próxima revisión de 21 CFR estará disponible hacia el final del verano. Una descripción
de las regulaciones en cada volumen de 21 CFR es como sigue:
21 CFR 1-99. Regulaciones generales para el cumplimiento del Acto Federal de
Alimentos, Drogas y Cosméticos (FD&C Act) y el Acto Equitativo de Empaquetado y
Etiquetado (Fair Packaging and Labeling Act (FPLA). Aditivos de Color.
21 CFR 100-169. Regulaciones generales para la rotulación de alimentos (contiene las
nuevas ordenanzas para la rotulación de la nutrición). Control de la calidad y
procedimientos de las fórmulas alimentarías para bebés y rotulación. Estandarización de
alimentos y calidad del agua potable en botellas. Eficiencia y buenos hábitos en la
manufactura y práctica de las regulaciones de alimentos, agua potable en botellas,
enlatado de alimentos en bajo-ácido y alimentos acidificados.
21 CFR 170-199. Aditivos en los Alimentos.
21 CFR 200-299. Regulaciones Generales para Drogas.

21 CFR 300-499. Drogas Para Uso Humano
21 CFR 500-599. Drogas para animales, alimentos y productos relacionados.
21 CFR 600-799. Biológicos y cosméticos.
21 CFR 800-1299. Dispositivos médicos, salud radiológica, saneamiento interestatal y
control de enfermedades comunicables. Regulaciones para el Acto Federal sobre
Importación de Leche, (Federal Import Milk Act) Acto Federal Para la Importación de
Té (Federal Import Tea Act) y el Acto Federal del Veneno Cáustico (Federal Caustic
Poison Act).
21 CFR 1300-Hasta el final. Regulaciones para el cumplimiento del Acto de
Substancias Controladas (Controlled Substances Act) y Acto de Importación y
Exportación de Substancias Controladas (Controlled Substances Import and Export
Act).
Servicio de Seguridad e Inspección de los Alimentos (Food
Safety and Inspection Service)
Fiscaliza
• Carne de aves de corral y otros animales nacionales e importados y productos
conexos, como guisos, pizzas y comidas congeladas que contienen carne,
incluida la carne de aves
• Productos procesados de huevos (por lo general, productos de huevos
pasteurizados líquidos, congelados y secados)

Papel que juega en la Seguridad de los Alimentos
Hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos que rigen los alimentos
nacionales e importados, con excepción de la carne de aves de corral y otros animales:
• Inspeccionando los establecimientos de producción de alimentos y los
almacenes de alimentos, y recolectando y analizando muestras para determinar
la presencia de contaminación física, química y por microbios
• Comprobando la seguridad de los aditivos alimenticios y de color antes de que
salgan a la venta
• Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean seguras para
los animales que las reciben y para los seres humanos que comen alimentos
producidos a partir de los animales
• Fiscalizando la seguridad del forraje utilizado para alimentar animales
productores de alimentos
• Desarrollando modelos de códigos y ordenanzas, pautas e interpretaciones, y
trabajando con los estados para implementarlos en forma de reglamentaciones
para los establecimientos que venden leche, mariscos y alimentos al público,
tales como restaurantes y negocios de comestibles. Un ejemplo es el modelo de
Código de Alimentos, una referencia para los negocios de venta al público y los
asilos de ancianos y otras instituciones sobre cómo preparar alimentos para
prevenir enfermedades transmitidas por los alimentos.

• Estableciendo buenas prácticas de producción de alimentos y otras normas de
producción, como la sanidad en las fábricas, requisitos de envasado y programas
de Punto de Control Crítico y Análisis de Riesgos
• Trabajando con gobiernos extranjeros para asegurar la seguridad de ciertos
productos alimenticios importados
• Solicitando que los fabricantes retiren del mercado productos alimenticios
peligrosos y fiscalizando los sacan de la venta
• Tomando medidas apropiadas para hacer cumplir las leyes
• Llevando a cabo investigación sobre la seguridad de los alimentos
• Educando a la industria y a los consumidores sobre prácticas seguras para
manipular los alimentos