8.2 Comunicación No Verbal

•Porque vender es lo más importante

•Porque vender es lo más importante
Comunicación no Verbal
Lectura de Señales

•Porque vender es lo más importante
¿Qué
ves?

•Porque vender es lo más importante
¿Qué ves?

•Porque vender es lo más importante
• El hecho de que no veas la vaca, no quiere
decir que no esté.

•Porque vender es lo más importante
La gente tiene una
forma de ser,
temperamento y
personalidad, eso
no cambia.
Los niños tienen un
lenguaje corporal
directo, los
grandes lo
ocultan.
Si eres penoso de
pequeño, de
grande sigues
igual, sólo que lo
ocultas.

•Porque vender es lo más importante
¡Crea una Primera Impresión
Favorable!
• Establece contacto visual y sonríe:
¿Le compras a alguien que ve al piso?
• Lenguaje corporal abierto, mantén la cabeza
levantada, ligeramente inclinada, brazos y piernas sin
cruzar.
• Saludo firme, el primer contacto físico hazlo igual.
• Honestidad= enseña tus palmas, evita tocar nariz,
ojos, boca o el pulgar en la barba.

•Porque vender es lo más importante
La Comunicación No Verbal es la
MÁS importante de todas.
Entre el 55 y el 90% de nuestro mensaje es comunicado a través del lenguaje corporal;
mientras que sólo entre el 7 y el 10% a través de las palabras.

•Porque vender es lo más importante
Vender = Interactuar
Todo el mundo vende
Imagina un perro que juega baraja y cuando
recibe una buena mano mueve la cola…

•Porque vender es lo más importante
Imitando y Reflejando
•Crea armonía “imitando y
reflejando” los gestos de
lenguaje.
•Esto es mímica inconsistente, y es una forma de
decir que te agrada y que estás de acuerdo.

•Porque vender es lo más importante
•De igual manera, cuando las personas no están
de acuerdo, los gestos son distintos.
•Si la otra parte te imita= luz verde.
•No trates de cerrar hasta que la otra parte te
imite.

•Porque vender es lo más importante
Si cruza los brazos y se inclina ha
atrás, haz lo mismo para crear
armonía.
Después de que haya mas confianza,
descruza los brazos y espera a que él
lo haga…
Si él no lo hace, vuelve a intentarlo.
Importante:
Sé sutil, no imites en el segundo, si
habla despacio, tu habla despacio...

•Porque vender es lo más importante
Posturas Corporales
Clave
Inclinando hacía atrás y cerrado
= Falta de interés.
Inclinado hacia atrás y abierto =
Expectación e interés cauto.
Inclinado hacia adelante y
cerrado = Conducta agresiva
potencial.
Inclinado hacia adelante y
abierto = interés y de
acuerdo.

•Porque vender es lo más importante
Gestos y Movimientos de Ojos Clave
• Cabeza neutral = Actitud abierta y
neutral
• Cabeza reclinada hacia atrás =
Actitud superior, mirando por
encima del hombro, NUNCA LO
HAGAS
• Cabeza reclinada hacia abajo =
Actitud crítica y negativa
• Cabeza hacia un lado = Interés
• Ojos mirando hacia arriba y hacia la
izquierda = Pensando en el pasado
• Ojos mirando hacia arriba y hacia la
derecha = pensando en el futuro
• Pupilas abiertas = Entusiasmo
• Pupilas pequeñas = Enojo

•Porque vender es lo más importante
También conocidos
como
Porcentaje de la
población
TRABAJADOR PLATICADOR OBSERVADOR PENSADOR
Colérico Optimista Flemático Melancólico
La D de Disc La I de Disc La S de Disc La C de Disc
Impetuoso Llorón Servil Pesimista
Cazador Promotor Conciliador Ingeniero
Personalidad Tipo A Teleadicto Soso Solitario
Extrovertido Extrovertido Introvertido Introvertido
10 20 20 50
Puntos fuertes Trabajador Persuasivo Orientado al servicio Organizado
Establece metas Creativo Ecuánime Leal
Liderazgo Creador de equipos Complaciente Preciso
Determinación Alegre Servicial Detallista
Toma decisiones Divertido Paciente Solucionador
Se arriesga Elocuente Alentador Lógico
Puntos débiles Controlador Desorganizado Indeciso Temperamental y
proclive a deprimirse
Insensible Olvidadizo Lento para cambiar Plática negativa
Agresivo Demasiado optimista Debilitamiento Naturaleza típica
Dominador Egoísta Flojo Sarcástico
Manejo de la ira Manejo de las Manejo de la
Manejo del estrés
emociones
autoestima
Apariencia física Hombros anchos Tórax prominente Cuerpo en forma de
pera
Pestañas largas
Músculos con Puede tener hoyuelos Expresión estoica Puede tener barba
estructura regordeta en la barba
partida
Propenso al
Propenso al sobrepeso Puede tener
sobrepeso
apariencia esbelta
Cabeza grande en
Tener orejas
comparación con el
sobresalientes
resto del cuerpo
Seño fruncido

•Porque vender es lo más importante
TRABAJADOR PLATICADOR OBSERVADOR PENSADOR
Tiende a Decir Decir Preguntar Preguntar
Orientado a Resultados Personas Servicio Calidad
Enfocado en Tareas Relaciones Tareas Relaciones
Alto en Dirección Influencia Estabilidad Competencia
Valores Resultados Aprobación Sinceridad Exactitud
Alrededor de el hay
que ser
Eficiente Entretenido Afectuoso Preciso
Hay que darle Opciones Tiempo para hablar Garantía Evidencia y hechos

•Porque vender es lo más importante
Estilo de
presentación
TRABAJADOR PLATICADOR OBSERVADOR PENSADOR
Rápida y en esencia Rápida y entusiasta Lenta y deliberada Lenta y detallada
Motivado por Control y dinero Elogio y contienda Aprobación Seguridad
Buscan Resultados rápidos Aplauso Aceptación Calidad
Desafío Reconocimiento de los
compañeros
Apreciación Precisión/Perfección
Poder y control Libertad de los detalles Armonía Soledad
Lugar de trabajo Funcional Imágenes estimulantes
y motivacionales y
premios
Personal con
fotografías familiares
Activo Desorganizado Confortable Formal
Preguntan Qué Quién Cómo Por qué
Organizado y limpio
Palabra clave Resultados rápidos Emoción
Apoyo
Preciso
Control
Diversión
Tranquilidad
Lógico
Ahorrar tiempo De moda Familia Calidad
En esencia Mejorado Servicio Económico
Metas Prestigio Afectuoso Artesanía

•Porque vender es lo más importante
TRABAJADOR PLATICADOR OBSERVADOR PENSADOR
Le temen a Pérdida de control Pérdida de prestigio Pérdida de armonía Cometer errores
Gestos clave del
lenguaje
corporal
Tendencias bajo
presión
Que alguien se
aproveche de él
Contacto visual
directo
Quedar en ridículo
enfrente de los demás
Manos en las caderas Palmas de las manos en
el pecho
Cambio Ser visto com
incompetente
Cruzar los tobillos Frotarse los ojos Girar los ojos
Sentarse sobre las
piernas
Taparse la boca/tocarse
la barbilla/tallarse la
nariz
Camina rápidamente Accede Bosteza Coloca el pulgar en la
mejilla
Una mano en el Ambas manos en los Recostarse en la silla Recostarse sobre la
bolsillo
bolsillos
pared o en el marco de la
puerta
Trabaja con más
ahínco
Puede volverse
explosivo
Puede llegar a los
golpes
Reglas El fin justifica los
medios
Habla más y
Dormir más Preocuparse más y
“nerviosamente”
retirarse
Ponerse emotivo y Negación Tensión extrema-ataques
llorar
de pánico/ rechinar los
dientes/ posible dolor en
la parte baja de la
espalda
Comprar o comer Negar Volverse sarcástico
No me gusta Siempre seguir Al pie de la letra
Riesgo Florecer en ello No importa No me gusta Me da miedo

•Porque vender es lo más importante
TRABAJADOR PLATICADOR OBSERVADOR PENSADOR
Reacción al cambio Le encanta Le gusta Le teme Le preocupa
Reacción ante el
conflicto
Se defiende Ataca verbalmente Lo evita Rechaza enterarse de los
hechos
Reacción al estrés Actividad física Interacción con la gente Duerme más Quiere estar solo
Lee Lee por encima y le
gustan los resúmenes
Prefiere ver la televisión Biografías, no le gusta
la ficción
Ciencia ficción y
novelas de misterio
Organización Eficiente Pilas desorganizadas Desordenado Limpio y organizado
Como comunicarse con
ellos
No pierda el tiempo…
Vaya directo al grano
No hable de negocios…
Cuente historia y utilice
el sentido del humor
Sea amistoso y hable
con delicadeza
Sea lógico y respalde
los hechos con
evidencias
Ejemplos John Wayne Bill Clinton Jimmy Carter Barbra Streisand
Janeth Reno Ronald Reagan Jean Stapleton Lance Amstrong
Bea Arthur Ophra Winfey Bob Newhart Jennifer Aniston
Mike Tyson Delta Burke John Ferry
Bill Parcells John Edwards George W. Bush
Vincent Lombardi Bill Cosby Tiger Woods
Peter Rose Roseanne Barr Abe Lincont
Bobby Knigth Kirk Douglas Jay Leno

•Porque vender es lo más importante
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Gracias.
Pablo Musi