Tipología de Comerciantes de Leña - Agrupación de Ingenieros ...

Proyecto Certificación de Leña
Nº 1, mayo de 2009.-
TIPOLOGÍA DE
COMERCIANTES DE LEÑA
DEL SUR DE CHILE Y
PRINCIPALES
INSTRUMENTOS DE APOYO
Foto, Nélson Huenchuñir

Preparado por:
Patricio Olivares Padilla, Carmen Pavez y José Luis Pérez
Conservación y Desarrollo Consultores Ltda.
Diseño y diagramación:
Edición:
· Eduardo Neira F.
· René Reyes G.
Proyecto “Leña, energía renovable para la conservación de
los bosques nativos del sur de Chile”.
O.N.G.Forestales por el Desarrollo del Bosque Nativo
Colaboradores:
Janequeo 355, Valdivia, Chile
Telefono - Fax: 56-63-333235
Pagina web:
http://www.bosquenativo.cl
Correo electrónico:
ong@bosquenativo.cl
· Inés Soto
· Vicente Rodríguez
· Rony Pantoja
· Edgardo Castro
· Carola Iturriaga
· Marco Cortez
· Raúl Bertín
· Paola Bäuerle
Corporación Nacional de Certificación de Leña
Esta publicación esta disponible en
www.bosquenativo.cl y www.lena.cl
El contenido de esta publicación puede ser reproducido
total o parcialmente sin necesidad de autorización previa.
No obstante, deberá reconocerse claramente la autoría
correspondiente.
Fecha de publicación: mayo de 2009
La presente publicación ha sido elaborada con la asistencia de la Unión Europea. El contenido de la misma es responsabilidad
exclusiva de la Agrupación de Ingenieros Forestales por el Bosque Nativo y en ningún caso debe considerarse que refleja
los puntos de vista de la Unión Europea.
Esta entidad financiará el boletín como parte del Proyecto Leña, Energía Renovable para la Conservación de los Bosques
Nativos del Sur de Chile, hasta el año 2011.

INDICE DE CONTENIDOS
Contenido Pág.
RESUMEN 1
1. INTRODUCCIÓN 2
2. CARACTERIZACIÓN DE COMERCIANTES 3
2.1. Perfil social 3
2.2. Ingresos monetarios 3
2.3. Medios de producción 4
2.4. Nivel de formalidad 5
2.5. Antecedentes del sistema de comercialización de leña 6
2.6. Demandas de los encuestados al Sistema Nacional de Certificación 8
3. TIPOLOGIA DE COMERCIANTES 9
4. PRINCIPALES PROBLEMAS QUE DECLARAN LOS COMERCIANTES 11
5. PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE APOYO 12
5.1. Potenciales instrumentos para comerciantes formales 12
• SENCE 12
• CHILEMPRENDE 12
• CORFO 12
5.2. Potenciales instrumentos de apoyo para comerciantes semi formales e informales. 13
• FOSIS 13
• PRODEMU 14
• SERCOTEC 14
• CHILE CALIFICA 14
6. CONCLUSIONES 15
7. BIBLIOGRAFIA 16

RESUMEN
La contaminación atmosférica es uno de los principales problemas ambientales en las
ciudades del centro y sur de nuestro país. Una de las principales fuentes contaminantes se
refiere al uso de la leña como fuente energética, tanto para uso doméstico como industrial.
Según antecedentes del Sistema Nacional de Certificación de Leña, ésta es la segunda
fuente de energía más importante del país y se calcula que, al año, se consumen en el país
cerca de 14 millones de metros cúbicos. Más del 50% de los hogares, desde Rancagua al
sur, la demandan para calefacción.
Uno de los factores que mayor incidencia tiene en la contaminación atmosférica se refiere
a la mala combustión de la leña por su alto contenido de humedad. De esa manera, ampliar
la oferta de leña certificada permitirá mitigar la contaminación atmosférica en las ciudades
del centro y sur del país. Dentro de la cadena de producción y comercialización de la leña,
se considera que el comerciante cumple un rol gravitante. Sin embargo, en la actualidad
no se dispone de antecedentes socioeconómicos de los comerciantes que permitan la
implementación efectiva de un Sistema de Certificación de Leña, como instrumento que
aporte en aminorar el impacto contaminante de esta fuente energética.
En este estudio se realiza una caracterización de los comerciantes de leña de 6 ciudades
del sur de Chile (Temuco, Valdivia, Osorno, Puerto Montt, Castro y Coyhaique). A partir de
ella, se propone una tipología de comerciantes basada en el análisis de variables relativas
a la capitalización y formalidad de la actividad. Luego, se reconocen las principales debilidades
o problemas en los cuales se podrían enfocar diferentes instrumentos de carácter público
o privado, que faciliten el proceso de implementación del Sistema de Certificación de Leña.
Los antecedentes reunidos permitieron concluir que, para avanzar hacia la certificación de
los comerciantes, será necesario implementar sistemas de gestión basados en las dinámicas
diarias de funcionamiento de los comerciantes, situación que implica capacitación, dar a
entender que se trata de un proceso gradual y que se requiere internalizar los costos y los
mayores tiempos para el secado, asimismo, abordar aspectos administrativos mínimos que
cualquier empresa, independiente de su tamaño, debe cumplir para acceder a diferentes
instrumentos de apoyo disponibles en el país.
01

1. INTRODUCCIÓN
La alta demanda energética que exige la actividad industrial
y el consumo doméstico, sumado a la inexistencia de
fuentes propias de abastecimiento de combustibles fósiles
en el país, convierte a la leña en un recurso de alta
relevancia para el desarrollo económico regional y las
economías domésticas. Por otro lado se constituye en una
fuente energética que emite partículas que terminan
conformando parte importante de la contaminación
atmosférica de las ciudades del centro-sur del país.
Actualmente no se dispone de antecedentes que permitan
conocer claramente el origen de la leña que se compra en
las principales ciudades del sur, si se comercializa seca o
húmeda, si se da cumplimiento a la normativa forestal
respectiva, los tamaños de los comerciantes y sus niveles
de formalidad.
Para el Sistema Nacional de Certificación de la Leña (SNCL),
el conocimiento de dichos aspectos constituye un factor
clave para la focalización de los esfuerzos por incorporar
mejoras en el actual sistema de comercialización del
recurso, así como aportar a minimizar el impacto negativo
sobre los bosques nativos y disminuir la contaminación
atmosférica en las ciudades del centro-sur del país.
Sin embargo, los diversos actores y variables involucradas
en la cadena de comercialización, desde el productor al
consumidor, hacen compleja una sola mirada o un solo
enfoque de intervención para lograr la sustentabilidad del
negocio y su formalización. Es así, como se ha generado
consenso en complementar las diversas iniciativas partiendo
desde el manejo sustentable de los bosques, la formalización
de los comerciantes, la modernización de la industria de
calefactores y equipos de combustión y el consumo
responsable, hasta la eficiencia energética y la generación
de políticas orientadas al fomento de las energías
renovables a partir de biomasa forestal. En este marco de
intervención, uno de los actores clave son los los
comercializadores de leña, quienes poseen un perfil de
microempresarios, altamente informales y con esquemas
de negocio desconocido Y probablemente poco eficiente.
Las políticas públicas de fomento al mejoramiento de la
02
microempresa no han considerado este sector en forma
relevante, debido al desconocimiento acerca del
funcionamiento de este mercado y, en especial, de los
comerciantes de leña, minimizando su importancia en la
solución del fenómeno de la contaminación atmosférica,
la salud de las personas y la degradación de los bosques.
Foto 1. Contaminación atmosférica en ciudades del sur, el caso de
Temuco. Nelson Huenchuñir, Coyhaique.
En tal sentido, una fuente de información relevante es la
proporcionada por los Consejos de Certificación,
especialmente en lo referido al nivel de formalidad del
negocio en cada ciudad, la situación socioeconómica familiar
y el nivel de dependencia del negocio de la leña, las
tecnologías e infraestructura disponible, entre otros
antecedentes de interés para la implementación del Sistema
Nacional de Certificación de Leña.
En este documento se presenta una propuesta de tipología
de comerciantes de leña que permite identificar los
programas de apoyo más adecuados para cada realidad,
incluyendo aquellos que se encuentren en una situación
de mayor marginalidad.

2. CARACTERIZACIÓN DE COMERCIANTES
Para caracterizar a los comerciantes de leña se utilizó
información generada por el Sistema Nacional de
Certificación de leña durante los años 2007 y 2008, mediante
encuestas a comerciantes de leña en las ciudades de
Temuco, Valdivia, Osorno, Puerto Montt, Castro y Coyhaique.
Dichas encuestas se aplicaron a 73 comerciantes que
contenían un total de 132 preguntas, las cuales se
separaban en las siguientes secciones temáticas:
Cuadro 1. Estructura de la Encuesta de Comerciantes
Sección
1) Perfil social
2) Ingresos monetarios
3) Medios de producción
4) Subsistema leña
5) Sistema nacional de certificación
Total
Número de
Variables
30
14
37
45
6
132
Los comerciantes encuestados se concentran en las
ciudades de Temuco y Valdivia, que suman más del 45%
de los encuestados.
2.1. Perfil social
El nivel educacional predominante de los encuestados,
corresponde a la educación media, con una participación
del 37%, seguida de la educación básica que representa
al 32%, mientras la educación técnica y universitaria ocupa
un 13 y 16% respectivamente. Por lo tanto, un 29% de los
participantes tiene más de 12 años de escolaridad,
observándose que en general hay poca preparación para
enfrentar un negocio formal o gestionar proyectos de
mejoramiento del mismo con apoyo institucional. Las
ciudades de Valdivia y Coyhaique son las que suman dicho
29%, siendo al mismo tiempo donde se ha iniciado la
comercialización de leña certificada.
En el caso número de personas por hogar, un 55% tiene
entre 3 y 4 personas, mientras que un 30% tiene 2 o 5 y
el 15% restante se distribuye en otras categorías. Al mismo
tiempo un 50% de los comerciantes tiene entre 2 a 3
miembros en la familia en el grupo etáreo más activo, que
corresponde al rango entre 15 a 64 años.
En relación a los años en el negocio, el 32% de los
comerciantes está recién iniciándose en el rubro, operando
desde hace menos de 5 años, el 30% lleva entre 6 y 10
años y el 28% restante se encuentra funcionando hace
más de 11 años, siendo las ciudades de Temuco, Osorno
y Puerto Montt, las más representadas en esta última
categoría.
Al momento de identificarse, el 50% de los encuestados
se clasifica solo como comerciante, 19% como comerciante
y transportista, 5% solo como transportista, 3% se
consideran productores de leña y otro 3% como
comerciantes y productores. El 20% restante no responde
o se identifica en otras categorías.
2.2. Ingresos monetarios
Esta es la variable más utilizada por los diversos organismos
que poseen instrumentos de apoyo a las PYMES. Es la
utilizada por CORFO, MIDEPLAN y SERCOTEC, entre otras.
Se define a las microempresas como aquellas que poseen
un rango de ventas entre las 0 a 2.400 UF; mientras que
las pequeñas empresas son aquellas con un nivel de ventas
de 2.401 a 25.000 UF. La revisión de las encuestas permitió
detectar que, salvo un caso de Temuco, todos los demás
comerciantes tienen un nivel de ingresos que los ubica
como microempresarios.
Utilizando el criterio del sistema de intervención territorial
interministerial Chile Emprende 1 , coordinado por SERCOTEC,
se identificaron tres sub-grupos según el nivel de ventas
anuales:
i. Ventas anuales de 0,1 hasta 200 UF
ii. Ventas anuales de 200,1 hasta 600 UF
iii. Ventas anuales de 600,1 hasta 2400 UF
1 Chile Emprende: “La Situación de la Micro y Pequeña Empresa en Chile”.
Diciembre 2005.
03

De acuerdo a esto, se distinguió a los tres grupos de
comerciantes, considerando su expresión para las ventas
mensuales y a un valor de la UF al 30 junio 2008:
Categorías:
i. De $ 0,0 hasta $ 337.545 al mes (Ingresos Bajos)
ii. De $ 337.546 hasta $ 1.012.636 al mes (Ingresos Medios)
iii. De $ 1.012.637 y más al mes (Ingresos Altos)
De esta forma, en relación a los ingresos monetarios que
Rango de
ventas (M$)
>1.012
Sub-Total
337-1.012
Sub-Total
20.252
10.126 - 20.252
20.252
10.126 - 20.252
20.252
10.126 - 20.252

Categorías:
i. De 1.000 UF y más (Capital alto)
ii. De 501 a 1.000 UF (Capital medio)
iii. De 0 a 500 UF (Capital bajo)
En relación a la disponibilidad de infraestructura de galpones, sitios con techumbre u otras que permitan ser usadas para
el secado de leña, se puede inferir de las encuestas que el 50% de los comerciantes tienen menos de 100 m 2, cerca de
un 25% tiene entre 100 y 300 m 2 y poco más del 10% posee de 300 a 1000 m 2 de infraestructura.
M 2 de galpón
1000
No responden
Total
Cuadro 3. Superficie de infraestructura que eventualmente pudiera constituirse en galpón.
2.4. Nivel de formalidad
Temuco
10
4
1
15
Valdivia
7
Esta variable adquiere importancia en especial para efectos
del SNCL, pues los criterios que rigen al Principio 1, relativo
al cumplimiento de la legislación y toda la normativa vigente,
son los siguientes:
-Se cumple con la legislación Tributaria.
-Se cumple con la legislación forestal.
-Se cumple con la normativa del servicio de salud.
-Se cumple con la legislación laboral vigente.
-Se cumplen con normas municipales (ordenanzas y
decretos).
En este caso, a partir de las encuestas fue posible disponer
4
3
14
Osorno
4
6
Foto 2. Comerciante de leña con infraestructura de galpones
para el secado. Sistema Nacional de Certificación de Leña.
10
Puerto Montt
2
3
2
1
1
9
Castro
2
6
8
Coyhaique
2
1
1
de antecedentes relativos al cumplimiento de la normativa
del SII, normativas municipales (Patentes) y normativa
forestal, (plan de manejo aprobado y vigente).
Los criterios para el cumplimiento de los tres requisitos
son:
i. Dar factura o boleta por la venta de leña (independiente
del porcentaje, ya que significa que posee iniciación de
actividades);
ii. La leña cuenta con la autorización CONAF (independiente
del porcentaje, puesto que significa que conoce este
requisito)
iii. Poseer patente municipal vigente.
De acuerdo a lo anterior, las categorías son las siguientes:
i. Comerciantes formales: Cumple con los tres requisitos.
ii. Comerciantes semi-formales: Cumple con 1 o 2 requisitos.
iii. Comerciantes informales: No cumplen con ningún
requisito.
Al evaluar el nivel de formalidad de los comerciantes, se
observa que sólo un 38% dispone de patente municipal. En
relación a la emisión de boletas o facturas, para dar
cumplimiento a la normativa del Servicio de Impuestos
Internos (SII) , se obtiene que de un total de 63 comerciantes
que respondieron a la pregunta, sólo un 11% no emite este
tipo de documentos un 73% de los encuestados emite
alguno de estos documentos. Un 20% de los encuestados
declara emitir boletas o facturas por el 100% de las ventas
y el 69% restante emite dicha documentación de manera
intermitente.
05
3
7
Total
27
14
8
1
13
63

Cabe destacar, que los mayores niveles de incumplimiento
de la normativa del SII ocurre en la ciudad de Castro, donde
el 75% de los comerciantes no emite ningún tipo de
documento por la venta de la leña.
En cuanto al cumplimiento de la normativa forestal alrededor
del 50% de los comerciantes declara que la totalidad de
su leña proviene de bosques con planes de manejo
aprobados por CONAF.
A nivel de ciudad, se observa que Temuco y Osorno
concentran a los comerciantes con patente, mientras que
Valdivia y Castro concentran a aquellos que no la tienen.
Con respecto al cumplimiento de la normativa ante el
Servicio de impuestos internos (SII) en la venta de leña, las
ciudades de Temuco y Valdivia emiten boletas y facturas,
en cambio la mayoría de los comerciantes Castro no lo
hacen. En cuanto al cumplimiento de la normativa forestal
los comerciantes que declaran que un 100% de su leña
proviene de bosque con planes de manejo aprobados por
CONAF son de las ciudades de Temuco, Coyhaique y Puerto
Montt.
06
Nivel dependencia leña
Bajo (1-25%)
Medio (26-50%)
Alto (51-75%)
Muy alto (75-99%)
Total (100%)
Total
Cuadro 4. Nivel de dependencia de la economía familiar en las ventas de leña
Temuco
3
1
1
3
7
15
Valdivia
4
2
4
4
14
Osorno
1
1
4
1
3
10
b) Ingresos
En relación a los ingresos por concepto de leña (Cuadro 5),
se puede reconocer que un 20% de los encuestados tiene
Ingresos mensuales
por venta de leña (M$)
> 1.012
337-1012

c) Tipo de leña y volumen de venta
Con respecto al tipo de leña vendida, el 63% de los
comerciantes vende sólo leña de especies nativas, un 25%
Especie
Sólo nativas
Total sólo nativas
Sólo exóticas
Total sólo exóticas
Nativas y
Exóticas
Foto 3. Foto de comerciantes marginales.
Sistema Nacional de Certificación de Leña.
Total Nativas y Exóticas
No responde
Total
vende leña tanto de nativas como exóticas y solo un 2%
vende leña de especies exóticas.
De aquellos comerciantes que solo venden leña de especies
nativas, un 54% vende entre 100 y 1.000 metros cúbicos
al año y un 28% supera los 1.000 metros cúbicos. Sólo
se identificó un comerciante dedicado exclusivamente a
la venta de leña de especies exóticas, ubicado en la ciudad
de Osorno, el cual tiene niveles de venta superiores a los
1000 metros cúbicos..
En las ciudades de Valdivia, Puerto Montt, Castro y
Coyhaique, la venta de leña es exclusivamente de especies
nativas. Osorno y Temuco en cambio son las ciudades en
donde hay una mayor participación de especies exóticas.
Cuadro 6. Volúmenes de venta por tipos de especies comercializadas.
Volumen
(m3)

e) Contratación
En cuanto a la contratación de mano de obra, sólo un 52%
de los encuestados respondió a la pregunta sobre número
de trabajadores permanentes que contrata. De ellos, un
78% contrata entre 1 y 2 empleados y el 22% restante
tiene una dotación mayor a 2 personas. En relación a la
contratación de trabajadores temporales, un 54% de los
consultados no respondió a la pregunta. De los que sí
contestaron, un 93% emplea entre 1 y 2 personas de
manera temporal.
f) Marginalidad
Para evaluar qué comerciantes se encontraban en
condiciones de mayor marginalidad se utilizó los siguientes
criterios:
· Tener un alto nivel de dependencia económica en los
ingresos generados por la venta de leña (mayor de 50%)
· Tener un bajo nivel de capitalización
· No disponer de patente municipal ni de inicio de actividades
y por ello sostener ampliar dificultades para acceder a
instrumentos de fomento y crediticios públicos y privados.
Solo un 14% de los comerciantes se encuentran en la
condición de marginalidad según estos criterios. Casi la
totalidad tienen niveles de capitalización bajos y no han
08
Demandas
recibido ningún tipo de apoyo público o privado.
En la ciudad de Castro se identificó el 30% de los
comerciantes en situación de marginalidad, mientras que
Temuco y Valdivia tuvieron poco más de un 20% de
comerciantes marginales cada una.
2.6. Demandas de los encuestados al Sistema
Nacional de Certificación
Uno de los aspectos consultados a los encuestados, se
refirió al nivel de conocimientos sobre SNCL y de sus
principales requerimientos o recomendaciones al sistema.
Los resultados fueron los siguientes:
Un alto porcentaje de los comerciantes consultados conoce
algo del SNCL. Un 14% de ellos no responde a consultas
respecto a demandas al sistema.
· El 27% de los encuestados demanda mayor financiamiento
y bonificaciones,
· El 24% demanda mayor fiscalización a los comerciantes
informales y
· El 10% plantea como necesidad realizar mayor difusión
del SNCL a comerciantes y consumidores.
Cuadro 7. Inclinación de recomendaciones de los comerciantes el sistema de certificación de leña.
Más flexibilidad para
comerciantes que deseen
certificarse
Apoyo mediante financiamiento
o bonificaciones a
microempresas
Mayor difusión para
comerciantes y consumidores
Capacitación o asesorías a
comerciantes y evaluadores
Más fiscalización al comercio
Conocer la realidad de los
comerciantes
Priorizar comerciantes de leña
certificada
Otras recomendaciones
No responde
Total
Temuco
1
2
1
1
6
1
1
1
14
Valdivia
1
5
1
3
2
1
2
15
Osorno
1
3
1
4
1
2
1
13
Puerto
Montt
5
1
1
1
8
Castro
1
2
5
8
Coyhaique
2
2
1
5
Total
3
17
6
3
15
2
3
4
9
63

3. TIPOLOGIA DE COMERCIANTES
Variables de tipificación
Luego de determinar estadísticamente los niveles de
correlación entre las diferentes variables, se concluyó que
el nivel de capitalización y la formalidad representan a los
principales grupos de comerciantes identificados, bajo un
objetivo de identificar y proponer instrumentos de apoyo
a la PYME. Otra variable relevante se refería al nivel de
ingresos por venta de leña, pero se determinó
Formalidad
Formal
Semiformal
Informal
Valor de
Capital
Alto
Medio
Bajo
estadísticamente que dicha variable esta correlacionada
con el nivel de capitalización.
De esta forma, se procedió a definir las diferentes
combinaciones posibles entre los niveles de formalidad y
nivel de capitalización para determinar las múltiples
posibilidades de tipos de comerciantes, según se muestra
en la figura 1:
Tipo
• Formal Capital Alto
• Formal Capital Medio
• Formal Capital Bajo
• Semiformal Capital Alto
• Semiformal Capital Medio
• Semiformal Capital Bajo
• Informal Capital Alto
• Informal Capital Medio
• Informal Capital Bajo
Figura 1. Combinación de las variables “formalidad” y “valor de capital” para definir los tipos de comerciantes de leña.
Como se ha señalado anteriormente, la variable
“formalidad” integra aspectos asociados a la capacidad
de gestión y conocimiento de la legislación. La
“capitalización” da cuenta de la capacidad de venta de
leña bajo requerimientos del SNCL (el capital incluye el
valor de la infraestructura de galpón, maquinarias,
herramientas y transporte, por ejemplo) y está directamente
relacionada con los niveles de ingresos por concepto de
venta de leña.
De esta forma, los tipos de comerciantes de leña que se
proponen son los siguientes:
09

a) Comerciante formal Capital Alto
b) Comerciante formal Capital Medio
c) Comerciante formal Capital Bajo
d) Comerciante semiformal Capital Alto
e) Comerciante semiformal Capital Medio
10
Cuadro 8. Tipología de Comerciantes de Leña
f) Comerciante semiformal Capital Bajo
g) Comerciante informal Capital Alto
h) Comerciante informal Capital Medio
i) Comerciante informal Capital Bajo.
Capital Alto Capital Medio Capital Bajo
Formal A B C
Semiformal D E F
Informal G H I
Al hacer el análisis de las respuestas a la encuesta, se
logró identificar que un 95% de los comerciantes
respondieron apropiadamente las preguntas que definen
estas variables. Cabe destacar que según lo indicado en
las encuestas, sólo se identificaron comerciantes formales
y semiformales.
En el caso del nivel de capitalización, basados en los rangos
Semiformal
Capital Bajo
Semiformal
Capital Alto
Semiformal
Capital Medio
F
D
E
que establece el Servicio de Impuestos Internos, se logra
reconocer 3 niveles de capitalización: comerciantes que
disponen de más de $20 millones en capital fijo (más de
1000 UF-capital alto), otros que disponen entre $10 y $20
millones de pesos de capital (Entre 500 y 1000 UF - capital
medio) y otros que disponen de menos de $10 millones de
capital fijo (Menos de 500 UF - Capital bajo).
Formal Capital
Alto
A
C
B
Formal Capital
Bajo
Formal Capital
Medio
Figura 2. Tipología de Comerciantes de leña de regiones vinculadas al SNCL.

Según se desprende de la Figura anterior, el mayor
porcentaje de comerciantes son del tipo “C” (Formal de
Capital Bajo) que representan un 38% del total. Lo siguen
los comerciantes tipo “F” (Semi formal de Capital Bajo)
con un 20%. Muy de cerca se encuentra el comerciante
“B” (Formal de Capital Medio) con un 18%.
El comerciante de Capital Alto, tanto Formal (A) como (D)
Semiformal, en total suman un 14% (7% y 7%
respectivamente).
4. PRINCIPALES PROBLEMAS QUE DECLARAN LOS COMERCIANTES
A partir de los resultados obtenidos en la encuesta, se
realizó una recopilación de información de la
institucionalidad pública y privada que disponen de
instrumentos de fomento productivo, dirigidos a
microempresarios formales e informales. De acuerdo a
esto, los organismos que se ajustan al perfil de una
microempresa formal, son instituciones como CORFO y
SENCE que poseen instrumentos de fomento, ya sea a
través de subsidios, créditos, vía operador bancario, o
utilización de beneficios de tipo tributario. En cambio para
el caso de la microempresa informal, son instituciones
como FOSIS, Fundación PRODEMU y sistemas privados de
micro créditos basado en el modelo del “banco de los
pobres”, con fondos productivos orientados a la
formalización, que permiten el acceso a nuevas fuentes de
financiamiento, orientadas a cumplir con la certificación
de su servicio. Además se puede mencionar a SERCOTEC,
una institución que opera en la interfase que se produce
del paso de la informalidad a la formalidad, la cual trabaja
con microempresas con ambos perfiles.
Para complementar esta información, se presentan los
aspectos que los comerciantes de leña consideran más
débiles de su proceso de comercialización y que sirvieron
como insumo para un ordenamiento de los instrumentos
de apoyo de cada uno de los tipos de comerciantes.
Cuadro 9. Declaración de los encuestados en relación a los aspectos débiles del negocio de comercialización de leña.
Nivel Formalización
Formal
Semiformal
Aspecto débil
Competencia desleal
Capital
Infraestructura y capital.
Proveedores
Infraestructura
Falta Publicidad
no tiene
Aumento precios
Otras debilidades
Sub-Total Formal
Accesibilidad
Competencia desleal
Capital
Infraestructura
no tiene
Otras debilidades
Sub-Total Semiformal
Total
Comuna
Temuco Vald. Osorno P. Montt Castro Coyhaique Total
6
1
5
1
1
14
1
1
15
3
4
2
2
1
12
1
1
2
14
1
2
1
4
1
3
1
1
6
10
2
3
5
2
2
4
9
1
1
2
1
3
2
6
8
1
1
2
2
2
1
5
7
5
7
1
1
14
4
3
2
2
39
2
3
4
9
2
4
24
63
11

Como se aprecia en el cuadro 9, la mayor demanda de los
comerciantes, en general, se refiere a las necesidades de
apoyo para lograr disponer de infraestructura, donde un
tercio de ellos manifiesta esa debilidad. Luego aparece la
falta de capital y, un poco más abajo, la competencia
5. PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE APOYO
A continuación, se presentan fuentes de financiamiento
que pueden beneficiar a los comerciantes de leña en
capacitación, para la formulación y presentación entre
otros.
5.1. Potenciales instrumentos para comerciantes
formales
• SENCE
El Servicio Nacional de Capacitación y Empleo es un
organismo técnico del Estado descentralizado, que se
relaciona con el Gobierno a través del Ministerio del Trabajo 2
Su misión es contribuir a aumentar la competitividad de
las empresas y la empleabilidad de las personas, a través
de la aplicación de políticas públicas e instrumentos para
el mercado de la capacitación, empleo e intermediación
laboral, que propendan al desarrollo de un proceso de
formación permanente. Esta tarea la realiza a través de la
administración de un incentivo tributario que el Estado
ofrece a las empresas para capacitar a su personal, y de
una acción subsidiaria, por medio de un programa de becas
de capacitación financiadas con recursos públicos.
Estas capacitaciones permiten a los comerciantes, mejorar
la calidad en la gestión de negocios, adquiriendo una
mirada distinta en la formulación y presentación de
proyectos socio-económicamente más rentables,
contribuyendo al mismo tiempo al crecimiento del país.
Por otra parte las bonificaciones a la contratación de mano
de obra y capacitación de esta misma, ayudarían a una
mejor rentabilidad en el comercio de la leña, haciéndolo
de este un negocio más productivo y eficiente.
• CHILEMPRENDE 3
Su objetivo es contribuir al desarrollo del segmento de las
micro y pequeñas empresas (Mypes), a través del acceso
a mercados y oportunidades de negocio, favoreciendo la
creación y crecimiento de sociedades de comercialización,
12
desleal, que se refiere a la informalidad de los otros
vendedores. La falta de publicidad es un aspecto que
mencionan comerciantes formales para ciudades como
Temuco, Valdivia y Osorno y la competencia desleal se
plantea en las ciudades de Valdivia y Puerto Montt.
por ejemplo, de leña seca, generando ambientes favorables
al desarrollo de su competitividad. A través de capacitación,
seminarios y talleres, consultorías relacionadas con el
fortalecimiento de las capacidades emprendedoras de los
micro y pequeños empresarios, asistencia técnica, estudios
de seguimiento y evaluación de avances, efectos e impacto
de las iniciativas de formación, capacitación y desarrollo
de competencias del programa, a nivel territorial, sectorial
o por rubros. Esto fortalecería las capacidades de los
actuales comerciantes que carecen de estas herramientas.
• CORFO 4
CORFO apoya a las empresas formales para que estén en
condiciones de competir en los mercados actuales. Su
acción abarca desde el ámbito individual de cada empresa
y grupos empresariales que trabajan asociativamente hasta
cadenas de producción, incluyendo clusters o
concentraciones geográficas de empresas e instituciones
en torno a una actividad productiva. También promueve el
surgimiento de nuevos negocios, que renueven y
diversifiquen las oportunidades de crecimiento. Por eso,
apoya el emprendimiento innovador y las inversiones,
especialmente aquellas que le permiten a Chile integrarse
a redes productivas internacionales de alta competitividad.
Es así, como para el caso de los comerciantes de leña sería
posible promover la participación individual, en el
mejoramiento de tecnologías, infraestructura y
equipamiento, o la participación de grupos empresariales
que trabajen en conjunto en la cadena de producción y
comercialización de la leña certificada, mejorando sus
procesos que favorezcan el uso sustentable del recurso.
CORFO cuenta con más de 50 líneas de apoyo a disposición
de sus clientes. Las líneas de apoyo son créditos y subsidios
de carácter concursable, a las cuales las empresas o
personas naturales pueden postular. Dichas líneas se han
agrupado en torno a las necesidades que están destinadas
a cubrir, del listado de las 13 necesidades identificadas

por CORFO, y de las líneas de apoyo que cubren cada una
de estas necesidades. Se detallan a continuación las
necesidades y líneas de apoyo para el financiamiento de
2 http://www.sence.gob.cl/programas.html
3 http://chileemprende.cl/home/index.php?option=com_content&task=view&id=65&Itemid=258
4 http://www.corfo.cl/lineas_de_apoyo
Cuadro 10. Necesidades y posibles líneas de apoyo en CORFO, para el financiamiento de los comerciantes de leña.
Necesidades Líneas de apoyo Financiamiento
Para comenzar un negocio
innovador
Obtener financiamiento para su
empresa
Obtener, crear o transferir
tecnología
Innovar en la empresa
Mejorar la gestión o procesos
Mejorar el entorno para la
innovación
Invertir en Chile y sus regiones
5.2. Potenciales instrumentos de apoyo para
comerciantes semi formales e informales.
A continuación se presenta la información disponible para
acceder a fuentes de financiamiento para este segmento
informal y semiformal de la comercialización de la leña.
• FOSIS
El Fondo de Solidaridad e Inversión Social (FOSIS) es una
institución pública dependiente de MIDEPLAN que posee
direcciones regionales y trabaja con las personas, familias
interés a los comerciantes de leña, considerando su nivel
de formalización y capacidad para poder ejecutar un
programa CORFO.
Capital Semilla Estudios de Preinversión
Capital Semilla Apoyo a la Puesta en Marcha
Redes de Inversionistas Ángeles
Crédito CORFO Inversión
Crédito CORFO Microempresa
Misiones Tecnológicas
Consultoría Especializada
Centro de Difusión y Transferencia Tecnológica
Nodos Tecnológicos
Innovación Empresarial Individual
Fomento a la Calidad (FOCAL)
Fondos de Asistencia Técnica (FAT)
Programa de Emprendimientos Locales (PEL)
Programa de Preinversión en Medio Ambiente
Innovación Pre-competitiva
Bienes Públicos para la Innovación
DFL 15 - Bonificación a Compra Bienes de Capital para regiones
extremas y provincias de Palena y Chiloé
Subsidio a Estudios de Preinversión en Zonas Extremas y de
Rezago Productivo
Crédito CORFO Regional
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Crédito
Crédito
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Subsidio
Crédito
y organizaciones sociales de territorios en situación de
pobreza o vulnerabilidad social, con una oferta programática
que abarca las tres dimensiones principales de la pobreza:
Económica, Social y Entorno.
Cada año se determinan las comunas en que se intervendrá,
utilizando la información que aportan la Encuesta CASEN
y la Ficha de Protección Social, entre otras. Para ejecutar
sus programas, se coordina con otros actores locales y
con las municipalidades. La mayor parte de los recursos
favorece a familias integradas al Programa Puente, facilita
la entrada al programa Chile Solidario. El resto se destina
13

al desarrollo de otros grupos sociales que viven en
situaciones vulnerables.
Beneficiarios del FOSIS
Son personas, familias, grupos y organizaciones sociales
representativas de la comunidad, pertenecientes a territorios
focalizados e identificados por su alta prevalencia de
pobreza y exclusión social. Son beneficiario/as desde los
niños y niñas, hasta los adultos mayores, pasando por los
jóvenes y adultos de ambos sexos, familias y comunidades.
Se seleccionan en función de la gravedad de los riesgos
sociales y de pobreza que enfrentan, y de las oportunidades
que se detectan para prevenir estos riesgos, mitigarlos o
eliminarlos.
En relación a este instrumento de fomento, se considera
que puede ser aprovechada por el grupo de comerciantes
marginales.
• PRODEMU
Es necesario mencionar a esta institución privada con
financiamiento público, (dirigido generalmente por la primera
dama), puesto que un 20,63% de los comerciantes
encuestados son mujeres. Asimismo es necesario tener en
consideración que es muy probable que la venta informal
de leña en ciudades esté siendo realizada por jefas de
hogar y mujeres en situación de pobreza.
Las mujeres pueden formular y llevar adelante sus proyectos
personales, sociales y laborales, para ejercer en plenitud
sus derechos ciudadanos e insertarse activa y plenamente
al desarrollo del país. Se persigue elevar el impacto de
nuestro quehacer para que las mujeres logren desarrollarse
en igualdad de condiciones, junto a una mayor autonomía.
La misión de la fundación es “Contribuir a la disminución
de las brechas de inequidad que afectan a las mujeres en
situación de pobreza, fomentando la autonomía y el ejercicio
activo de la ciudadanía mediante una propuesta
socioeducativa con perspectiva de género y en alianza
estratégica con actores públicos privados.”
• SERCOTEC
El Servicio de Cooperación Técnica, SERCOTEC, es una
filial de la Corporación de Fomento de la Producción, CORFO.
Su tarea central es apoyar iniciativas de mejoramiento de
la competitividad de micro y pequeñas empresas dando
oportunidad y fortalecimiento a la capacidad de gestión
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de sus empresarios. SERCOTEC es una corporación de
derecho privado, cuyo objetivo es contribuir a que las
empresas de menor tamaño conformen un sector dinámico
de la economía que aporte significativamente al aumento
de la productividad, a la creación de mejores empleos, al
desarrollo local, a la superación de la pobreza y a una mejor
distribución de los ingresos. En 2006, tras el cambio de
Gobierno, se inició un proceso de redefinición estratégica
de la acción de SERCOTEC, que implicó intervenir
preferentemente en el ámbito de las MIPE de oportunidad
y no en las de subsistencia, considerando el ciclo de vida
de las empresas y su entorno. SERCOTEC busca promover
y apoyar iniciativas de mejoramiento de la competitividad
de la micro y pequeña empresa de oportunidad, y fortalecer
la capacidad de gestión de sus empresarios.
SERCOTEC apoya a los microempresarios de todos los
sectores en el desarrollo asociativo de sus negocios y en
la gestión de sus empresas, por medio de asesorías técnicas
especializadas y la captura de oportunidades de negocios,
facilitándoles el acceso al crédito y su incorporación a
redes de información y de apoyo empresariales. Como
parte de su estrategia de fomento a las empresas de menor
tamaño, el Servicio cuenta con una red de apoyo de
instituciones y organismos públicos y privados, que hace
posible ofrecer un apoyo integral a las empresas que
quieren mejorar su competitividad y desarrollar sus negocios.
• CHILECALIFICA
Chilecalifica es un programa que pretende contribuir al
desarrollo productivo del país y al mejoramiento de las
oportunidades de progreso de las personas, mediante la
creación de un Sistema de Educación y Capacitación
Permanente. Este programa esta dirigido por tres ministerios,
Educación, Economía y del Trabajo y previsión social. En
regiones por lo general se localiza en las dependencias de
la Secretaria regional ministerial de educación (página
web: www.chilecalifica.cl)
Este programa esta compuesto por cinco líneas de trabajo
enfocadas a la educación, formación técnica, capacitación,
certificación de competencias laborales e información
laboral, que en definitiva, también contribuyen al desarrollo
de los comerciantes de leña en su negocio.
El siguiente cuadro presenta la institución u organismo y
los instrumentos de apoyo que pueden ser utilizados por
los comerciantes de leña según los aspectos débiles que
declaran en las encuestas.

Cuadro 11. Debilidades que pueden cubrir algunas instituciones que apoyan la microempresa en Chile.
falta infraestructura
falta capital
ASPECTO DEBIL Instrumento Propuesto/Organismo
Competencia desleal
falta publicidad
Accesibilidad del campo
precios en aumento
Falta mano de obra
Falta de proveedores
problemas de venta
6. CONCLUSIONES
Si bien especialistas estiman que alrededor de un 80% de
los comerciantes de leña son informales, en este estudio
se trabaja con los que al menos cumplen ciertos niveles
de formalidad y que forman parte de quienes han establecido
contacto con el SNCL. En ese contexto, según los datos
generados a partir de la encuesta, un 65% de los
comerciantes cumplen con ser “formales” (patentes
municipales, emiten boletas o facturas). Sin embargo, a
pesar de dicha formalidad tienen un bajo nivel de capital
y, por lo tanto, requieren apoyo para la construcción o
habilitación de infraestructura para el secado.
En general los instrumentos públicos no han apoyado a
este sector, siendo las principales necesidades la
capacitación en administración y gestión de empresas
Créditos, subsidios CORFO
Créditos bancarios
Microcréditos de fundaciones
Créditos bancarios
FOSIS para beneficiarios Puente
Capital semilla CORFO
Capital semilla SERCOTEC
Microcréditos de fundaciones
No es pertinente para instrumentos de apoyo, pero si puede ser eventualmente apoyado
por la fiscalización del comercio informal de parte del municipio respectivo y el SII. En el
caso de la exigencia de planes de manejo a los abastecedores de leña (productores) puede
ser bajo la vía de fortalecer la exigencia de guías de libre tránsito de CONAF y Carabineros
de Chile.
CORFO - SERCOTEC (inserto en proyectos de fomento y desarrollo, como capital semilla
o PROFO)
No es pertinente para ser foco de instrumento público
No es pertinente, pero puede abordarse por medio de la asistencia en la asociatividad de
los comerciantes que pudiera incluir en la baja de los precios de los productores.
Eventualmente podrían ser beneficiarios de contrato mano de obra SENCE
El apoyo puede estar a través de la transparencia de la información de los proveedores
de leña que poseen planes de manejo aprobados por CONAF.
Asistencia en el proceso de comercialización y publicidad. Capacitación por parte de CORFO
o SERCOTEC.
formales, como en subsidios a la creación de infraestructura
de secado. Dependiendo del nivel de capital e ingresos,
los instrumentos de apoyo podrían ser del tipo CORFO y
FOSIS.
Un aspecto de alta relevancia detectado fue una alta
participación de la mujer en el negocio de la leña, dado
preferentemente en la tipología de menores ingresos, una
amplia mayoría de las encuestas eran respondidas por
ellas. En ese sentido surge como un instrumento de alto
potencial, aquellos que maneja PRODEMU, que pueden ir
desde apoyos en la formalización, capacitación en gestión,
giras tecnológicas, entre otras.
Una tendencia creciente que se observa en las ciudades
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con más experiencia del SNCL, es que el negocio lo
empiezan a manejar comerciantes formales de alto nivel
de capital, con nivel educacional universitario y en que el
nivel de dependencia del negocio de la leña no es el
principal. Al parecer, será este tipo de comerciantes quienes
se abastecerán de los comerciantes menores sin
infraestructura para el secado, constituyéndose en cierta
manera en manejadores de los precios de compra y venta
de la leña certificada. Ello motivará posiblemente precios
de compra menores para los productores de leña, al
repartirse los márgenes del negocio entre un mayor número
de agentes intermediarios.
En este sentido, sería pertinente evaluar
organizacionalmente si es posible asociar a algunos
comerciantes de tamaño medio, a través de instrumentos
CORFO, o al menos evaluar si existe esa posibilidad para
poder optimizar sus recursos económicos.
Por otra parte se considera relevante contar con la
información del comercio informal de la leña en las ciudades
7. BIBLIOGRAFIA
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Una Fuente de Energía Para Chile. Editorial Universitaria.
Santiago, Chile. 171 p.
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Mediana Empresa. INTERNET:
http://www.iberpymeonline.org/Documentos/PoliticasPu
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Gobierno de Chile. 2003. La Situación de la Micro y
Pequeña Empresa En Chile. Comité de Fomento de la Micro
y Pequeña Empresa. Santiago, Chile. 35 p.
INFOR. 2009. Sistema Nacional de Certificación de Leña.
16
en donde se está desarrollando el proyecto SNCL, ya que
se presenta como una actividad que va en desmedro de
quienes se esfuerzan en poder formalizar y certificar la
actividad de comercialización de la leña. Es relevante
conocer el “universo de los informales”, ya que a través
de instituciones públicas como FOSIS, Fundación PRODEMU
y Programa Chile Califica, podrían tener apoyo y
financiamiento para avanzar hacia la formalización.
En cuanto a la certificación en sí, será necesario implementar
sistemas de gestión mínimos al interior de las dinámicas
de funcionamiento diario de los comerciantes, que no están
acostumbrados a esperar el tiempo necesario para el secado
de la leña (mejorando el producto), situación que implica
la imperiosa necesidad de desarrollo de talleres de
capacitación. También porque la implementación del
sistema de certificación implica generar “cambios de hábito
y orden en el manejo de una empresa”, situación delicada
si se considera que en la encuesta nadie consideró
importante contar con capacitación para mejorar su negocio.
INTERNET:
http://www.infor.cl/centro_documentacion/presentacion
es%20seminario%20BN/Desarrollo%20Rural/Reyes,%2
0Rene.pdf.
Mauricio Lobos. 2001. Estudio Preliminar Sobre Producción,
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Temuco. Fondo Bosque Templado (WWF-CODEFF). Temuco,
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Pérez, A. y Jofre, I. 2000. La Microempresa Rural; Instituto
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SENCE. 2008-2009. Servicio Nacional de Capacitación y
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Venegas, A. 2008. Corporación de certificación de leña
y otros productos provenientes del bosque nativo; Coalición
público privadas en la protección de los bosques. INTERNET:
http://www.gtz-cepal.cl/files/andres_venegas.pdf.