1er. semestre - Año XXV - aespat

74 Felicísimo Valbuena de la Fuente
llamar”. Demuestra, así, que sabe recoger
información importante, una característica
de quienes saben negociar. Desplegará dicha
estrategia durante toda la película.
M22: Paul Rusesabaniga negocia con el
capitán de los militares hutus al tomar éstos
presas a familias tutsis. Cuando el capitán
se entera de que Rusesabaniga es Gerente
de Hotel, le pregunta si dirige el Hotel
Diplomat. Quieren convertir en cuartel ese
hotel y necesitan las llaves de las habitaciones,
que se hallan en la caja fuerte. Rusesabaniga
se ofrece a darle las llaves,
pero quiere llevarse a su familia, “porque
hay espías tutsis por todas partes”. Como
táctica de negociación, emplea el Salami,
es decir, logra una pequeña concesión, que
le hace ganar tiempo.
M26: Al llegar al Hotel, abre la caja fuerte
y se guarda un fajo de dólares. Cuando se
encuentra de nuevo con el capitán hutu,
éste le recrimina que ha llevado en su furgoneta
a traidores hutus. Entonces, el Director
negocia, en condiciones muy turbulentas y
bajo amenaza de exterminio de todos, incluido
él, intercambiar las vidas de los hutus a
cambio de mil dólares americanos, que él le
entrega a cambio de su familia, y del dinero
que tienen todas las casi seguras víctimas.
Nuevamente, gana tiempo, empleando la
táctica del Salami, pues promete al capitán
100.000 francos cuando lleguen al Hotel del
que él es Gerente. Logra salvar la vida de
todos los que van en la furgoneta.
M32: Negocia con un matrimonio que
parece haber tenido mucho poder en el pasado.
Se lamentan de haber perdido todo y
él les proporciona una solución: Compartir
con otros una suite.
M39: Los empleados del Hotel no quieren
trabajar y él llama por teléfono al Director
General de Sabena, cadena turística propietaria
del Hotel. Le han aconsejado que cierre
el Hotel, hasta que las cosas se calmen,
pero Rusesabaniga le razona que la ONU
mantiene los asuntos bajo control, que el
Hotel es un oasis de paz y que qué pensarían
los fieles clientes si vieran que Sabena
Revista de Análisis Transaccional y Psicología Humanista, Nº 56, Año 2007
los abandonara. Por fin, le convence para
que no cierre el Hotel y le pide el favor de
que envíe una carta para que los empleados
del Hotel sigan trabajando. Con ella en la
mano, habla a los empleados utilizando la
táctica de presión denominada Encrucijada:
Les da a elegir entre quedar o marcharse.
M58: Llega un teniente hutu, con sus tropas
y exige el libro de registro. Quiere saber
los “traidores” tutsis que se refugian en el
Hotel. Rusesabaniga le entrega el libro, donde
sólo figuran europeos, que ya se han ido
hace dos semanas. El militar se irrita y, entonces,
Rusesabaniga pide tiempo para una
gestión. Llama al Director de la Compañía
Sabena, le explica que los hutus van a matar
a cien empleados y 800 refugiados y le
sugiere que hable con los franceses, porque
suministran el material militar a los hutus.
Cuando baja para proseguir la conversación
con el mando militar hutu, éste recibe una
llamada y ordena retirarse a sus tropas, aunque
amenaza a Rusesabaniga con vengarse.
En la escena siguiente, el espectador
contempla cómo el Director General de Sabena
le explica a Rusesabaniga que ha llamado
al Presidente de Francia. Deducimos
que éste ha salvado las vidas de cientos de
personas con una llamada telefónica a los
responsables del poder hutu. Por tanto, Rusesabaniga
sigue aplicando la estrategia
que desveló en el minuto 11 de la película.
Como táctica de presión, emplea la que los
estudiosos denominan Intermediario.
M63: Habla a los empleados del Hotel y
les descubre que lo único que les protege
es trabajar en la cadena turística Sabena.
Emplea, pues, la táctica Asociación, que
hace que los demás ven no sólo el poder
que alguien tiene sino que les hace creer
que tiene mucho más poder que el que
realmente poseen. Ordena eliminar los números
y señas de identidad para que así, si
los militares hutus vuelven, no puedan saber
quiénes son los tutsis.
M64: Nuevamente, triunfa en la negociación
con el general hutu Bisimunda. Logra
inducirle preocupación al decirle que ha