Repercusiones del gran evento “Mundo Inmobiliario ... - ICF Uruguay

Revista Oficial de la Cámara Inmobiliaria Uruguaya | año 10 - #34 | agosto - setiembre 2011
¿Que nos deja
el Primer Mundo
Inmobiliario en
Uruguay?
Repercusiones
del gran evento
“Mundo Inmobiliario”
Profesionalizar la
Venta Inmobiliaria
Informe BPS Seguro
Nacional de Salud.
Incorporación de
servicios personales
fuera de la relación de
dependencia.
¡Dándome cuenta
que el Éxito
está en la punta
de la Lengua!
Coaching:
¿Qué es Coaching
en el mundo?
GABRIEL CONDE - Presidente CIU 2010 - 2013 Prof. SAMY BORENSZTEJN GERARDO SILBERT - Coach Organizacional Personal

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¿Que nos deja el Primer
MUNDO INMOBILIARIO
en Uruguay?
GABRIEL CONDE
Presidente CIU 2010 - 2013
Como ustedes saben
en el mes de Julio se
llevo adelante la primera
edición del congreso
“Mundo Inmobiliario”
en Montevideo.
Fue un evento de verdad
muy interesante,
es de destacar tanto el
nivel de los expositores
como de los temas tra-
tados, en tan importantes jornadas para nuestro
sector.
Como no podía ser de otra manera estuvo auspiciado
por la CIU y contó con la presencia de
autoridades nacionales y departamentales.
Fue muy gratificante para nosotros el impresionante
nivel de convocatoria, no solo de colegas
de Montevideo, sino de colegas de todo el país.
Inclusive hubo concurrencia de varios países de
Sudamérica.
Es indudable, que la actividad inmobiliaria en
toda su extensión, ha experimentado en estos
últimos años un crecimiento y desarrollo notables
en nuestro país, las cifras así lo avalan.
La Inversión Extrajera Directa en el último año
(cerrado en Marzo), ascendió a casi 2.400 millones
de dólares. Aunque los datos sobre como
se discrimina, no son recientes, el sector de la
construcción (/ inmobiliario) suele tener una importante
participación (mas del 30%).
Es indudable también que la actividad inmobiliaria
a sufrido una complejizacion muy importante,
tanto por las nuevas tecnologías, las nuevas
practicas comerciales, la mayor competitividad
del mercado; y una creciente sofisticación de
nuestros clientes y potenciales clientes.
Estas nuevas realidades nos obligan a estar al
día, o al menos a intentar acompañar la evolución
del mercado. Eventos como Mundo Inmobiliario
nos dan esa oportunidad, de interiorizarnos
y conocer estas nuevas tendencias, de la
mano actores de primer nivel
¿Que nos deja este “Mundo Inmobiliario” en
Uruguay? Creo que es clave preguntárselo.
En un mundo donde las crisis económicas son
epidémicas, Uruguay ha sido muy eficiente en
captar inversión extranjera.
Pero la cuestión para nosotros, ya no pasa por
captar inversiones, sino por mantenerlas en el
tiempo. Lógicamente Uruguay tiene que mantener
las reglas de juego claras y estables, pero
solo eso ya no es suficiente.
También es necesario un crecimiento más armónico
del sector inmobiliario, evitar la concentración
de oferta en determinados sectores,
segmentos y ciudades. Descomprimiendo el
mercado hacia otros segmentos que son demandantes
de viviendas genuinas.
Lograr que se satisfaga la demanda real de viviendas,
es la manera de mantener un mercado
inmobiliario saludable, que optimice la utilización
y asignación de recursos, mantenga las tasas
de rentabilidad para los inversores y desarrolladores;
y que sobre todo sea sustentable en el
tiempo.
1 Cámara Inmobiliaria Uruguaya
Editorial

Sumario
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
2
Revista Oficial de la Cámara Inmobiliaria Uruguaya
Editorial 1
¿La ley tendría que ser acompañada? 4
Mercado Inmobiliario de Arrendamientos 6
Profesionalizar la Venta Inmobiliaria 8
¿Quo Vadis, Dólar? 10
SORIANO entre la Fertilidad y la
Irracionalidad del Negocio Inmobiliario 12
Mercado Español: Salón Inmobiliario 2011 15
Tendencias del uso del celular
como dispositivo de pago 16
¡Dándome cuenta que el Éxito
está en la punta de la Lengua! 18
La amenaza del Cisne Negro 20
La profesionalización de nuestras empresas 22
Ética Tecnología Profesionalismo 24
Coaching: ¿Qué es Coaching en el mundo? 26
Informe BPS Seguro Nacional de Salud.
Incorporación de servicios personales
fuera de la relación de dependencia 28
Lavado de Activos y su impacto
en el sector inmobiliario 31
Novedades y Tendencias 32
Resumen ejecutivo. Foco en colaboración 34
El Colegio de San Isidro (Bs.As.)
inauguró nueva e imponente sede. 36
Vigésimo aniversario del I.C.I. Instituto
de Capacitación de la Cámara
Inmobiliaria Argentina. 37
ICIU: “Cómo mejorar el posicionamiento
web de su inmobiliaria” 38
Mundo Inmobiliario 39
Convenios 40
* Nota: los artículos firmados son de entera
responsabilidad del autor.
COMISIÓN DIRECTIVA ACTUAL
Rdor. Gabriel Conde / Presidente
Dr. Alfredo Blengio / Vicepresidente
Rdor. Assad Hajjoul / Secretario
Luis Silveira / Prosecretario
Proc. Juan José Roisecco / Tesorero
Walberto Manníse / Protesorero
Miguel A. Barboza / Directivo
Eduardo Gutiérrez Larre / Directivo
Milton La Porta / Directivo
Daniel Santestevan / Directivo
Dr. Alfredo Tortorella / Directivo
COMISIÓN FISCAL
Gerardo Barrios - Presidente
Benigno Carballido
Héctor Dupont
Juan F. Bistiancic
Luis A. Cruz
CONSULTORES
Dr. Santiago Carnelli / Abogado
Cra. Tania Robaina / Asesora tributaria
Dr. Alfredo Tortorella / Dir. del ICIU
COLABORAN EN ESTE NÚMERO
Prof. Samy Borensztejn
Esc. Aníbal Durán Hontou
Banco HSBC
Cámara Inmobiliaria Maragata
Cr. Fernando Oliva
Cámara Inmobiliaria de Paysandú
Armando Pepe
José Luís Pérez Collazo
Cra. Tania Robaina
Gerardo Silbert
Cámara Inmobiliaria de Soriano
Dr. Alfredo Tortorella
REDACTOR RESPONSABLE
Dr. Alfredo Tortorella
STAFF
Dirección: Cámara Inmobiliaria Uruguaya
Realización: Interacciona / Colonia 1294 P.1
Asesor en comunicación: Lic. Alexis Jano Ros
Diseño y armado: Pablo Batista

Cámaras del interior
¿¿La ley tendría que
ser acompañada?
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
4
¿Cuál es el espíritu?
¿Que queremos?
¿Hacia donde
apuntamos?
¿Estamos
preparados?
?

Hace muchos años se lucha procurando una
regulación en nuestra profesión, estamos en
puerta de la misma, existe hoy un anteproyecto
elaborado por varios colegas que dedicaron
muchas horas de trabajo para diseñarlo.
Hace pocos días se realizó la presentación del
mismo para que cada miembro de la cámara
pueda estudiarlo, aportar su inquietud y presentarlo
posteriormente a una asamblea para
ser aprobado a la brevedad; entendemos es
una herramienta fundamental para regular
nuestra actividad.
En los últimos tiempos acompañando la estabilidad
económica de nuestro país, ustedes
como nosotros vivimos el incremento de operadores
sin ninguna preparación e idoneidad
en el mercado. Hoy como estamos funcionando
cualquiera puede ser agente inmobiliario.
¿Nuestra profesión es respetada? ¿O somos
simples comisionistas?.
Mucha gente confía su pasado, presente y futuro
en nuestros asesoramientos como también
su proyecto de vida, ¿podemos afrontar
ese compromiso?
Línea CIU
A través de la Línea CIU, HSBC le brinda atención
personalizada en horario extendido (de 9 a 19 hs).
La Línea CIU le ofrecerá asesoramiento en consultas sobre:
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Tenemos varias interrogantes:
1) El operador inmobiliario también puede
ser inversor?
2) En nuestra profesión podemos actuar
como agentes financieros?
Se nos plantean además muchas inquietudes,
como el respeto al colega en toda
su dimensión y tantas otras como usted
se imagine. Quizás debiéramos tener un
sinceramiento y humanización de una vez
por todas. Nosotros como ustedes sabemos
de la necesidad de una ley; para su
profesionalización y jerarquización también
alertamos que no solo la ley resuelve la
tranquilidad y transparencia, sin practicar
la humanización y el respeto necesario, de
lo contrario estaremos patentando operadores
sin códigos.
Apoye al gremio, intégrese, manifieste su
inquietud, usted es importante, cambiemos.
Cámara Inmobiliaria Maragata.
cimaragata@gmail.com
Tel.: 2915 1010
Int. 248
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
5

Cámaras del interior
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
6
Mercado Inmobiliario
de Arrendamientos
Las disposiciones legales, la realidad y sus consecuencias.
Hoy queremos referirnos a la problemática que plantea el
mercado inmobiliario de arrendamientos, en la seguridad
que se trata de situaciones que se repiten en la inmensa
mayoría de las localidades urbanas y suburbanas de nuestro
país.
Estamos convencidos de la complejidad del tema, ya que
son múltiples los factores que inciden en el análisis del
mercado inmobiliario de arrendamientos, por lo que solo
pretendemos enumerar, sin que implique un orden de
importancia, algunos factores que, desde hace ya mucho
tiempo, tienen una incidencia preponderante en las condicionantes
de este mercado, esperando que puedan servir
como disparador de un análisis más profundo y detallado
de todos y cada uno de ellos y, lo más importante, de
las soluciones que podamos proponer para servir mejor a
nuestras comunidades, a través de un racional equilibrio
entre oferta y demanda, donde la parte propietaria pueda
recibir una rentabilidad acorde y adecuada a su patrimonio;
y, por el otro lado, la parte arrendataria pueda acceder a
viviendas decorosas y confortables, con comodidades adecuadas
a su familia, y con precios justos y razonables, que
se puedan pagar sin sobresaltos.
El desequilibrio que produce una demanda superior a
la oferta.
Si analizamos los últimos 30 años, nos encontramos que
la constante ha sido una demanda superior a la oferta, basada
en un notorio aumento de la población, por lo menos
en muchas localidades, frente a una oferta que ha crecido
muy lentamente, fruto de un claro desinterés en las inversiones
inmobiliarias con destino de arrendamiento, desinterés
que, a nuestro juicio, está basado –fundamentalmente-
en: a) una ley de arrendamientos que, por su concepción
y por ser de orden público, resulta muy rígida para los
propietarios; b) una capacidad de pago de los arrendatarios
que está por debajo de la rentabilidad que razonablemente
aspiran quienes analizan una inversión con este destino,
dado que el costo de la construcción evoluciona por encima
de los ingresos de quienes tienen que acceder al mercado
de arrendamientos; c) una excesiva demora en todos los
trámites judiciales para cobrar alquileres adeudados o para
recuperar el inmueble después de vencidos todos los plazos,
en un supuesto beneficio de los arrendatarios pero en
claro e injusto perjuicio de los propietarios.
Mito sobre la tenencia de los inmuebles.
La mayoría de la ciudadanía, incluidos gobernantes, legisladores
y jueces, consideran que los inmuebles para arrendamientos
están en manos de pocas personas, a las que
consideran capitalistas, por lo que le otorgan el carácter de
poderosos que solo buscan la mayor rentabilidad posible.
Entendemos que este es el primer grave error que se viene
cometiendo, ya que estamos seguros que un adecuado
estudio estadístico podría confirmar nuestra presunción –
basada en nuestra propia experiencia- de que la mayoría
de los inmuebles son propiedad de personas que promedialmente
no tienen más de dos o tres unidades, que les
generan ingresos mensuales inferiores a $ 20.000., cifra
que solo les permite complementar lo que perciben por
otros conceptos, en muchos casos jubilaciones “mínimas”
como “patrones” de toda una vida de trabajo, por lo que
esa mayoría de propietarios puede redondear un ingreso
total y mensual del orden de $ 25.000. a $ 30.000., situación
que les genera muchas dificultades cada vez que deben
enfrentar costos de mantenimiento de sus inmuebles
-no deducibles del IRPF-, por lo que no se entiende como
puede considerarse que tienen capacidad contributiva y
estar sujetos al pago del IRPF.
Esta situación nada tiene que ver con un capitalista, que
utiliza la renta, total o parcialmente, para seguir aumentando
su capital, que por cierto existen pero que seguramente
no tienen la propiedad de la mayoría de los inmuebles que
se encuentran en el mercado de arrendamientos.
Incentivos versus impuestos.
Si bien, como ya se dijo, hace ya muchos años que la constante
viene siendo una demanda insatisfecha, muy poco
se ha hecho de parte de las autoridades para incentivar la
construcción de viviendas con destino de arrendamiento,
cuando esta podría haber sido una herramienta formidable
para solucionar dos problemas: 1) aumentar la oferta
y, de esa manera, equilibrar los precios de arrendamiento;
2) dinamizar la industria de la construcción, con todas las
repercusiones que ello implica en cuanto a la generación
de fuentes de trabajo y movimiento comercial.
Lo único que podemos recordar es un modesto intento
de estimularla a través del artículo 2º del Decreto-Ley Nº
14.219 del 4/07/1974, por el cual se aseguraba “el régimen
de libre contratación en los arrendamientos para las
construcciones cuyo trámite de autorización ante las Intendencias
Municipales se hubiera iniciado a partir de la fecha
indicada (2 de junio de 1968), y en el futuro”, disposición
que no tuvo ninguna repercusión en la construcción de viviendas
con destino de arrendamiento.
Más recientemente, a partir de julio de 2007, la aplicación
del IRPF a los propietarios de inmuebles que perciben mensualmente
alquileres cuya sumatoria supere el tope que a
la fecha es de $ 7.420., ha tenido un efecto totalmente contrario
y ha venido a desalentar la inversión en inmuebles
para arrendar. Entendemos absolutamente inadecuado el
monto mínimo no imponible por ser extremadamente bajo,
y además, que se desvirtúe el alcance de la expresión “renta”,
al no permitirse el descuento de los gastos de mantenimiento
que requieren los inmuebles, que muchas veces
pueden ser importantes, convirtiéndolo, en los hechos, en
un impuesto “a los ingresos”, ya que, en muchos casos, lo

que se puede descontar es una cifra absolutamente minoritaria
respecto al total de los gastos que se generan por el
correcto mantenimiento de un inmueble.
Si bien estos antecedentes no son muy alentadores, en
estos últimos meses se ha generado una razonable expectativa
respecto a los alcances del proyecto de ley de
promoción de la vivienda de interés social, ya sean destinadas
a la enajenación o al arrendamiento. Esperamos que
la aprobación del texto legal y su posterior reglamentación,
muestre que cuentan con la amplitud y flexibilidad necesaria
para adaptarse a las distintas realidades que pueden
encontrarse en las diferentes localidades del territorio nacional,
permitiendo, por la acción de los inversores privados,
dinamizar la industria de la construcción y comenzar a
equilibrar la relación oferta-demanda.
Las disposiciones legales y los tiempos judiciales:
A estos factores los consideramos de particular importancia.
En primer lugar porque la legislación, mejor dicho los
legisladores al momento de su análisis y aprobación, han
cometido, a nuestro juicio, el error de pretender defender
al sector de los “débiles” que, de acuerdo con el mito de
la tenencia de los inmuebles, lo integran los arrendatarios
o inquilinos; despreocupándose por el otro sector, por considerarlo
de los “fuertes” o “capitalistas”, cuando, en la
realidad, si desalentamos a este sector lo único que logramos
es disminuir la oferta de inmuebles para arrendar, aumentando
la brecha, que de por si ya era importante, entre
una demanda en aumento y una oferta en franco retroceso,
desalentada por una ley sumamente rígida, por su carácter
de “orden público”.
En segundo lugar por la realidad que presentan los trámites
judiciales, con demoras que exceden largamente las
razonables expectativas de los propietarios, que tienen el
derecho de cobrar sus alquileres mensualmente y, al vencimiento
del plazo contractual o legal, poder disponer nuevamente
de sus inmuebles.
No parece lógico ni razonable que:
1) al inquilino que adeuda más de dos meses de alquiler, se
le concedan plazos discrecionales para seguir ocupando
la vivienda y seguir aumentando la deuda, llegando a
seis, ocho, diez o más meses adeudados antes de lograrse
la desocupación del inmueble por mal pagador,
cuando la parte propietaria puede estar necesitando el
ingreso de esos alquileres para cubrir sus gastos mensuales
más elementales.
2) el propietario tenga que aceptar los plazos legales que
impone la ley de arrendamientos, de tres años cuando
el destino es vivienda y de cinco años cuando el destino
es comercio, y una vez vencidos, verse en la obligación
de iniciar un trámite judicial para la desocupación del
inmueble, con los costos que ello implica, lo que le de-
mandará un tiempo teórico de 12 meses, pero que en la
práctica puede llegar –promedialmente- a los 18 meses,
situación que contribuye a la especulación de parte de
los inquilinos, en claro perjuicio de la parte propietaria.
En teoría, las leyes de arrendamientos vigentes no le
otorgan demasiados beneficios a los inquilinos morosos,
-pero solo en teoría- porque en la práctica los plazos no
se cumplen estrictamente y una vez completado todo
el trámite de desalojo por mora y fijación de fecha de
lanzamiento, los jueces primero y los alguaciles después
van concediendo prórrogas al inquilino moroso
en perjuicio exclusivo del propietario, quién debe seguir
pagando los impuestos y tasas que generan la tenencia
del inmueble. Por lo general y amparados en diversas
disposiciones legales, lo jueces, sin considerar que el
propietario pueda tener para cobrar un año o más de alquileres,
otorgan hasta cuatro meses o más de prórroga
en los lanzamientos, en situaciones que no encuadran
para nada en hipótesis de fuerza mayor, requisito éste
que demandan las mencionadas disposiciones legales.
3) el inquilino que quiera arrendar por pocos meses o, incluso,
un año, a precio razonable, no pueda concretarlo
porque la ley de arrendamientos, que supuestamente
debería protegerlo, es tan rígida con la parte propietaria
que termina desalentándola, ya que ésta sabe que
si pacta por debajo de los plazos legales, el que se beneficia
es el inquilino, que puede hacer uso de dichos
plazos, por lo que el propietario opta por alquilar al mejor
precio que sea posible, porque sabe que después, por
tres o cinco años, no podrá volver a negociar el precio.
4) el inquilino, al momento de concretar un arrendamiento,
tenga que depositar el equivalente a cinco meses de
alquiler (si el destino es vivienda) o a diez meses de alquiler
(si el destino es comercio); o en su defecto tenga
que constituir una fianza solidaria, que cada vez resulta
más difícil de obtener. A su vez, frente a los tiempos que
demanda el trámite de intimación de pago y desocupación
del inmueble para la parte propietaria –en especial
cuando el destino es vivienda-, el depósito de un importe
equivalente a cinco meses puede resultar absolutamente
insuficiente, a pesar del esfuerzo que puede significar
para el inquilino reunir la cifra necesaria para constituir
el depósito.
Si analizamos detenidamente estos factores, seguramente
compartiremos que todos ellos fueron pensados para
“proteger” al más débil, o sea al inquilino -en especial en
la franja de valores bajos-, pero, en un mercado donde la
demanda supera a la oferta, esa visión no se cumple y el
más débil termina siendo el más perjudicado.
Ing. Agrim. Jorge Roveta
Inmobiliaria Paysandú S.R.L. - CAINPA
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
7

Lanzamiento
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
8
Profesionalizar la
Venta Inmobiliaria
FLAMANTE LIBRO:
NOVEDAD EDITORIAL
PARA LATINOAMÉRICA
Se acaba de publicar el esperado libro del
Dr. ALFREDO TORTORELLA, agente inmobiliario,
docente, abogado, periodista, escritor y conferencista.

Esta obra, de 450 páginas, es un verdadero TRATADO
integral y además, un MANUAL práctico, ya que tiene
como gráfico sub-título: “proceso global, paso a paso”.
Su pre-lanzamiento se hizo en el mega Congreso Internacional
“MUNDO INMOBILIARIO” que tuvo lugar en
los días: jueves 30 y viernes 1º de Julio, en el Radisson
Victoria Plaza, de Montevideo.
La CÁMARA INMOBILIARIA URUGUAYA, lo ha auspiciado,
por considerarlo de gran interés para nuestra masa
social, ya que es la primera vez que se edita un libro
sistemático abordando una temática tan fundamental
para nuestro trabajo cotidiano. Y también es una valiosa
novedad para los países vecinos en la Región de Sudamérica.
Reproducimos algunas de las reflexiones que lucen en
la contratapa del libro, emitidas por nuestro Presidente,
GABRIEL CONDE:
“Este libro es una palanca o herramienta fundamental,
para incrementar el conocimiento de todo
agente inmobiliario que desee o pretenda, trabajar
con un creciente y efectivo Profesionalismo, tal
como lo reclama cada día más, la exigente realidad
en que vivimos y el mercado en que operamos.
Desde hace muchos años, la Cámara Inmobiliaria
Uruguaya tiene el privilegio y el placer de contar con
los aportes del Dr. Tortorella, como colega, docente
y Director del Instituto de Capacitación. Esta nueva
obra, constituye una reafirmación de su invitación
a fortalecernos responsablemente, en tres aspectos
valiosos: calidad, eficiencia y dignidad.
HEMOS DECIDIDO AUSPICIAR ÉSTE, SU ETERNO PE-
NÚLTIMO LIBRO, CON LA CONVICCIÓN QUE SERÁ DE
GRAN UTILIDAD PARA TODO EL SECTOR.”
Este libro está prologado por ARMANDO PEPE, prestigioso
profesional inmobiliario de la Argentina, con larga
y exitosa trayectoria comercial y connotado dirigente
gremial del sector.
A continuación, reproducimos algunos de sus conceptos:
“El Dr. TORTORELLA ya no pertenece a Uruguay
solamente; pertenece al mercado inmobiliario de
Latinoamérica, donde es conocido no solo por sus
conferencias sino por sus libros que se venden en
forma constante y sirven de mucha ayuda para
aquellos que se inician en la profesión. Y también
para aquellos que hace años estamos en ella, refrescando,
profundizando y jaqueando nuestros
conocimientos y criterios, con sus acertados pensamientos
volcados en sus conceptuosas páginas.
Hoy nos entrega: “Venta Inmobiliaria Profesional”,
una obra donde se compendia su experiencia de
más de un cuarto de siglo en la venta inmobiliaria.
No quiero decir que sea su obra cumbre, pues seguramente
seguirán otras, pero se trata de un material
excepcional de enseñanza y de consulta ineludible
(teórico y práctico a la vez) para todo el mercado
inmobiliario Iberoamericano. Y sin lugar a dudas,
pronto pasará a formar parte destacada en la biblioteca
de los mejores colegas del continente.
HOMBRES ASÍ, CON SU SABER Y CARIÑO POR LA
GESTIÓN INMOBILIARIA, SON LOS QUE LUCHAN EN
POS DE LA JERARQUIZACIÓN DEFINITIVA DE NUES-
TRA PROFESIÓN.”
PROXIMAMENTE COMUNICAREMOS A
NUESTROS LECTORES Y SOCIOS DE LA
CIU, SU LANZAMIENTO OFICIAL Y LA
FACILIDAD PARA PODER ADQUIRIRLO.
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
9

Cámara Inmobiliaria Uruguaya
10
¿Quo Vadis, Dólar?
La cotización del dólar en
Uruguay registró el mínimo de
los últimos 9 años en los primeros
días de junio, volviendo
a los niveles de mediados
de 2002, cuando estaba por
estallar la última crisis financiera
grave que enfrentó nuestro
país. Claro, el contexto era muy diferente
en aquel entonces, todos los operadores del
mercado compraban dólares y nuestro Banco
Central vendía sus reservas para intentar
mantener el tipo de cambio dentro de aquella
“banda de flotación” predeterminada. Sobrevino
la crisis y nuestra moneda se depreció 100% en
pocos meses alcanzado los 31 pesos por dólar
a principios de agosto de 2002. Desde aquel
entonces algo ha cambiado, pero mucho no
ha cambiado. Entre lo que sí se ha modificado
es la situación de los mercados emergentes,
impulsados en particular por el vigor de las
economías de China, India y Brasil, que han
experimentado un avance excepcional en esta
última década, aunque los orígenes de este
“despertar” se pueden rastrear al inicio de la
década de 1980. El crecimiento económico de
estas potencias, donde podríamos incluir también
a Rusia, Turquía, Indonesia, Méjico y Corea
del Sur vino a incorporar una mayor cantidad de
consumidores en el mercado, donde lo primero
que se ha demandado, como es natural, son
los productos primarios, en particular alimentos,
energía e insumos industriales.
Nuestra región, y en particular el Uruguay, ha
sido y sigue siendo exportadora de productos
primarios por excelencia, aspecto que, habiendo
sido utilizado como crítica a nuestra matriz
productiva durante sucesivas campañas políticas,
nos ha beneficiado durante esta coyuntura
particular, en virtud de la gran cantidad de
dólares que ingresaron a nuestro país por este
concepto.
Ahora bien, cabría preguntarse, ¿es ésta la única
razón por la cual el dólar no ha dejado de
bajar? Definitivamente no. Hay que recordar
que en simultáneo al “boom” de los mercados
emergentes se comenzaba a gestar en los Estados
Unidos la peor crisis económico-financiera
desde la Gran Depresión de 1930, con su punto
de máxima tensión en octubre de 2008. En
estos casos, la primer “herramienta” con que
cuentan las autoridades responsables de las finanzas
del país son aquellas relacionadas con
la política monetaria, esto es la administración
de la tasa de interés de muy corto plazo. Reduciendo
dramáticamente la tasa de interés
durante aquellas reuniones ad-hoc de enero de
2008 la Reserva Federal intentaba contrarrestar
una crisis que resultó mucho más grave de lo
esperada, tanto es así que ciertos indicadores,
como el del empleo se mantienen en niveles históricamente
bajos y la Fed se ha visto en la necesidad
de mantener la tasa cercana al 0%, con
el objetivo de estimular la actividad crediticia de
los bancos para reactivar la economía. Hasta el
momento la medida ha tenido un éxito relativo,
si pensamos que se van a cumplir 4 años del
peor momento de la crisis. De todas formas
nuestras proyecciones indican que la tasa en
dólares volverá ingresar en un proceso de paulatino
aumento en respuesta a la consolidación
del crecimiento económico durante la segunda
mitad del próximo año. Esta tasa de interés es
la que “guía” a la tasa LIBOR y la que vuelve
más o menos atractivas las inversiones a plazo
en dólares, las que evidentemente se han vuelto
muy poco atractivas en función del 0% que
se paga en la actualidad, lo que ha redundado
en una razón adicional de ingresos de dólares a
nuestro mercado: las colocaciones a plazo en
nuestras monedas, en particular en pesos uruguayos
y reales brasileños, donde las tasas de
interés se mantienen muy altas, repercutiendo
en retornos en dólares excepcionalmente altos.
Es esta la razón por la cual recomendamos en
la actualidad mantener una parte del portafolio
en estas monedas, donde los retornos son significativamente
superiores.

¿Qué podemos esperar?
Nada demasiado dramático en el corto plazo.
No viene ni el fin del mundo ni la desaparición
del dólar como moneda de reserva, aunque sí
una moderada pérdida de poder e influencia en
el contexto internacional, pero poco más. EEUU
será la segunda economía del mundo luego de
China en el año 2050, de acuerdo al análisis de
nuestro Departamento de Investigación Económica
en Londres, por lo que el dólar continuará
vigente y utilizado durante las próximas décadas.
En Uruguay y en ausencia de shocks externos
(estamos además condicionados en la actualidad
por la cotización del dólar en Brasil) la
cotización del dólar continuará con presiones a
la baja en el corto plazo, debido además a que
ha pasado a segundo plano en la agenda del
Ministerio de Economía y Finanzas, abocado al
control de la inflación. Recordemos que la depreciación
del dólar en nuestro mercado es un
componente anti-inflacionario en virtud del peso
de los productos importados. Esto refuerza la
conveniencia financiera de exponerse a títulos
denominados en pesos y Unidades Indexadas
en el corto plazo. En el mediano y largo plazo y
a partir de una moderación en los flujos de inversiones
directas acompañados por aumentos
en la tasa de interés en EEUU, esperamos que
se revierta la tendencia de largo plazo de los últimos
9 años y que el dólar comience a subir en
el año 2013. La proyección de HSBC para fin de
2011 y fin de 2012 es de 18.50 pesos por dólar,
niveles que estamos ya cerca de observar.
Dólar en Uruguay (celeste) y Brasil (verde) durante el año móvil junio 2010/junio 2011
Fuente:Bloomberg
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
11

Cámaras del interior
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
12
SORIANO
entre la Fertilidad y
la Irracionalidad del
Negocio Inmobiliario
Según el reconocido economista Robert J Shiller,
la mayoría de los participantes en el mercado
de compraventa de inmuebles tiene poca
experiencia en éste y no basan sus decisiones
en el análisis técnico de las variables existentes.
También señala que tienden a sobre reaccionar
ante cambios de precios y rumores, alimentando
aún más el impulso del mercado. Pero
nuestra obligación como profesionales es tratar
de hacer un análisis más especifico y profundo
sobre el tema.
Durante generaciones tener una vivienda en
propiedad ha sido la base del sueño de todas
las personas, el fundamento de una familia feliz
y la garantía de seguridad financiera a largo
plazo.
Por esta razón inmediatamente de superada la
última crisis en el país la gente se quedó sin la
alternativa confiable de depositar su dinero en
los bancos y volcó sus inversiones hacia el sector
inmobiliario.
Esta situación provocó que los mercados se
convirtieran inmediatamente, produciendo una
liquidez y rentabilidad muy superior, en muchos
casos, a cualquier otra inversión.
En la mayoría de los países, estas rentabilidades
han superado el 10%, con un nivel de riesgo
realmente acotado. En el mundo inmobiliario la
globalización también está llegando de forma
más pausada, pero más profunda.
Todo ésto nos lleva a realizarnos la siguiente
pregunta ¿Cuánto puede durar este auge inmobiliario?
Pero por supuesto no tenemos respuesta
alguna.
Lo único cierto es que el movimiento económico
y las inversiones en el sector inmobiliario están
generando una ola expansiva en los precios de
la vivienda y de los inmuebles, desconociendo
su techo. En todo caso, para responder de forma
racional, lo primero que hay que hacer es
ver cuáles son los elementos y factores que han
provocado el aumento y qué está pasando con
ellos ahora.
La demanda inmobiliaria está determinada, en
primer lugar, por la renta disponible tanto de los
hogares como de las empresas. Existen tres
factores fundamentales que subyacen en el nivel
de la renta disponible: uno es el empleo. Si
el empleo es creciente y es estable, la renta disponible
y la demanda crecen o se mantienen. El
otro es la inflación, cuanto más bajo sea el nivel
de inflación más puede crecer la renta real disponible.
Y el tercero son los impuestos, cuanto
más bajos sean los niveles de los impuestos
sobre la renta y las deducciones fiscales de
los intereses pagados por la primera vivienda,
mayor será la renta y la demanda. Según datos
oficiales, sabemos que el empleo, de momento,
sigue creciendo; que la inflación se está moderando
paulatinamente y los impuestos están
totalmente estables. En segundo lugar, esta situación
es determinada por los factores demográficos,
es decir, por el número de hogares que
se cree cada año en las respectivas ciudades.
A su vez, éste depende del número de personas
en edad de trabajar (entre 16 y 64) y especialmente
de los más jóvenes que son los que
crean los hogares tras casarse o permanecer
solteros o de los un poco más maduros, tras divorciarse
y, de nuevo, de que la mayor parte de
esta fuerza laboral o, al menos uno de los cónyuges
o de los divorciados, estén empleados.
En este sentido, también los datos son favorables,
ya que la población en edad de trabajar
ha crecido de forma permanente y las planificaciones
del gobierno son las de incrementar
la construcción de viviendas en todo el país,
equilibrando las ofrecidas con las demandadas.
Otra de las variables es el nivel de tipos de interés
de las hipotecas, que en su gran mayoría son
tomadas en unidades indexadas, facilitando de
esta manera el acceso a los préstamos a largo
plazo y aumentando la compra de viviendas, introduciendo
un nuevo tipo de cliente al mercado.
Finalmente, y el tema que más nos preocupa, es
que hoy en día en Soriano el suelo está empezando
a escasear rápidamente, no tomando conciencia
las autoridades, contribuyendo silencio-

samente a la suba de los precios en las propiedades,
tanto para la venta, como para los alquileres.
Un análisis más empírico nos muestra que luego
del significativo ajuste que registraron los
precios en el mercado inmobiliario como consecuencia
de la crisis de 2002 y 2003, se está
llegando a un nivel de equilibrio determinando
una fuerte recuperación tanto en los precios de
compraventa como en los precios de los alquileres.
Para demostrar ésto, recordamos que entre
enero de 2005 y febrero de 2011 los precios de
los nuevos contratos de alquiler de propiedades
crecieron aproximadamente en un 50% y 165%
medidos en pesos contantes y en dólares, respectivamente.
Por su parte, en ese período, los
precios promedio de compraventa de inmuebles
crecieron un 73% (medidos en dólares)
aproximadamente.
Si comparamos la evolución de los precios de
compraventa y de alquileres, veremos como
claramente arrojan evidencia sobre la no existencia
de una burbuja en el precio de los inmuebles.
En nuestro país, el hecho de que el precio de
los alquileres esté creciendo incluso por encima
del de compraventa, constituye otro indicador
en contra de la existencia de una burbuja en el
mercado inmobiliario. Si existiera tal efecto, a
pesar de la dificultad en el acceso al crédito, la
presión sobre el mercado de compraventa debería
ser mayor a la del mercado de alquileres,
lo que debería reflejarse en los precios relativos
de ambos mercados.
En los últimos años el precio de los alquileres
ha mostrado una evolución mucho más dinámica
que el de compraventa. Esta divergencia
se vuelve más significativa cuando se conside-
ran solamente los nuevos contratos de alquiler,
cuyos precios reflejan la verdadera situación del
mercado.
Durante la crisis de 2002 y 2003, la caída de los
alquileres había sido significativamente superior
a la de los valores de los inmuebles, lo que había
ubicado a los alquileres demasiado baratos en
relación a los precios de compraventa.
En estos años de fuerte dinamismo económico,
el crecimiento de los salarios reales y del ingreso
de los hogares genera aumentos de la demanda
por vivienda. Dado que la posibilidad de comprar
una propiedad depende además del stock
de ahorro acumulado, las familias que no cuentan
con el ahorro suficiente y/o no tienen acceso
al crédito, no pueden acceder al mercado de
compraventa. De esta forma, en los períodos de
crecimiento económico buena parte del incremento
de la demanda por vivienda se canaliza
a través de los alquileres, presionando el precio
a la suba.
Para finalizar este análisis, tengo la obligación
de exigir la participación del estado con políticas
públicas más severas que faciliten el acceso
a la vivienda de las familias que no alcanzan
las condiciones para adquirir un crédito. Estoy
convencido y considero que es absolutamente
fundamental, es más, diría que absolutamente
imprescindible, la participación estatal para regular
el mercado inmobiliario.
Juan Francia Rava
Presidente de la Camara Inmobiliaria de Soriano
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
13

Cámara Inmobiliaria Uruguaya
14

Mercado Español
Salón Inmobiliario 2011
JOSÉ LUÍS PÉREZ COLLAZO
Corresponsal
El salón inmobiliario
internacional de Madrid
del año 2011, ha
estado representado
por un alto porcentaje
comprador que sabe
lo que quiere, demostrando
el perfil más
adecuado para una
feria comercial como
SIMA.
Se ha vuelto a confirmar el perfil de visitante
que en las últimas ediciones se ha consolidado
como mayoritario: por una parte, menor
de 35 años, por lo general en pareja, y que
el ajuste de precios le está permitiendo dar el
salto de uno o dos dormitorios a los de dos
o tres como opción preferente y que desea
la casa para formar su primer hogar. Y por
otra, un visitante maduro, con espíritu inversor
y que aspira a rentabilizar sus ahorros a
medio plazo mediante la compra de una vivienda
turística, ya sea para disfrutarla o para
alquilarla.
Los cambios en el potencial comprador respecto
a los años del boom son profundos, lo
que a su vez está obligando a modificar las
estrategias comerciales de los expositores.
Antes la gente compraba mucho más rápido
y ahora tiene el producto más estudiado. Es
común encontrar a clientes que vuelven a los
stands de la feria, por segunda y tercera vez.
A diferencia de ediciones anteriores son menos
que antes, menos rápidos en decidirse,
pero, indudablemente, mucho más cualificados.
En lo que refiere a la oferta de inmuebles en
la zona de costa, se ha notado que la demanda
extranjera vuelve a interesarse por la
vivienda turística española. Los que más saben
a la hora de vender, definen que en estos
tiempos que corren hay que tener en cuenta
la formula de la triple “P”: producto, precio y
préstamo.
En precio están desde hace meses miles de
viviendas terminadas en el litoral español que
esperan comprador, rebajadas en algunos
casos hasta en un 60%.
La oferta que aún no se ha ajustado no tendrá
más remedio que hacerlo. En cuanto al
producto, no hay cálculos exactos, pero la
inmensa mayoría del excedente sin vender
(entre 800.000 y 1,1 millones de pisos) se
sitúa en el Mediterráneo español.
Por último abrir la válvula de tercera P, la del
préstamo, queda en manos de la banca.
El balance general de las inmobiliarias españolas
que acudieron al salón, es de haber
recibido una inyección de moral y, sobre
todo, de concretar ventas y ampliar su base
de contactos, para futuras operaciones. Hay
inmobiliarias que en cuatro días de feria, llegan
al mismo número de personas que en
todo un trimestre, llevándose consigo como
resultado 15 preventas y unos 800 nuevos
nombres en su base de datos.
Ha quedado demostrado en esta edición, lo
importante que resulta tener un trato directo
con el cliente y conocer de primera mano sus
necesidades.
Sin duda, un magnífico escaparte para ambas
partes, la demanda y la oferta.
Desde España
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
15

Tendencias
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
16
Tendencias del uso
del celular como
dispositivo de pago
(celular como billetera de pago)
Deloitte en Estados Unidos realizó una encuesta
global sobre el uso de dispositivos
móviles como medio de pago, obteniéndose
resultados optimistas por parte de
los encuestados respecto al crecimiento
potencial del comercio por celular. Se predice
que en Estados Unidos, el 24.3% de
los usuarios suscriptos a empresas de telefonía
móvil utilizarán este medio de pago
en el año 2012. Asimismo, los resultados
de la encuesta indican que en dicho país,
el número de usuarios de que ejecutarán
transacciones en sus teléfonos para el uso
de transporte público, comidas rápidas, y
compra de bienes digitales será el 21.3%
de todos los suscriptos a celulares.
La responsable de Tecnología de la Información
de la oficina de Deloitte en Uruguay,
Ing. Adriana Berlingeri afirma que esta tendencia
coincide con el mercado regional en
Latinoamérica en general
y el uruguayo
en
particular, en donde los dispositivos móviles
se están convirtiendo en una parte crucial
del avance competitivo de las organizaciones,
y representan mucho más que
otro canal para alcanzar a los consumidores.
Actualmente, en el mercado local los teléfonos
móviles son usados principalmente para
comunicación por voz, mensajería, uso de redes
sociales, descargas digitales, entre otros
usos, ya existen en Uruguay experiencias exitosas
del uso de estos dispositivos como medios
de pago para cines, estacionamientos,
taxis, y servicios similares, bajo el modelo de
“pago por SMS” o vía acceso a Internet desde
el celular. No obstante, en otros países se
están utilizando modelos más avanzados de
forma de que el celular pueda ser usado como
si fuera una tarjeta de crédito. Un ejemplo de
ello es el uso de la tecnología NFC (Near Field
Communication), la cual permite intercambiar
datos entre dispositivos en una distancia de
no más de 10 cms. De esta forma, un usuario
puede por ejemplo pagar su ticket de transporte,
o realizar una compra en un centro
comercial, simplemente deslizando el celular
por el dispositivo receptor ubicado en lugar
donde se desea realizar la compra. En
base a los resultados de la encuesta, el 27
% considera que ésta será la tecnología líder
para pagos vía celular, mientras que
un 19 % piensa que lo será el pago
por SMS. Asimismo, 9 de cada
10 compañías a nivel global, ya
están haciendo pruebas de esta
tecnología para ser usada como
medio de pago electrónico. Por
otra parte, Berlingeri opina que
las dos barreras más importantes
para la difusión del
pago a través de dispositivos
móviles, son la falta de conocimiento
por parte del consumidor
y la dificultad de realizar acuerdos
entre jugadores críticos de la cadena
de valor. Claramente esta última representa la
dificultad mayor, dado que es probable que
una vez que se cierren los acuerdos entre los
jugadores críticos, se dispararán importantes

campañas de marketing
y de información continua
para educar a los
consumidores sobre
los beneficios ofrecidos
para los pagos
realizados a través del
celular.
La demanda de los consumidores dependerá
de las campañas de educación
efectiva al consumidor y de la cantidad de
servicios de pagos por celular disponibles.
Berlingeri indica que el estado actual es que la
mayoría de los jugadores se encuentran todavía
en el estado de planificación sobre el uso
del celular como forma de pago y que justamente
falta vencer la barrera de los acuerdos
para poder difundir ampliamente este medio
como pago electrónico.
Claramente si bien existen también muchos
aspectos de tecnología y seguridad a tener en
cuenta en este nuevo modelo comercial, los
aspectos técnicos están encaminados y son
mucho más fáciles de resolver.
Existen varios modelos de evolución en la
implementación de esta plataforma, pero
creemos que el que tendrá mayor adopción
es que permite a los jugadores de diferentes
industrias aliarse a una visión común y hacer
uso de los modelos de negocio mutualmente
beneficiosos para lograr el más alto potencial
del pago móvil. En esta situación, proveedores
de servicios de telefonía móvil, instituciones
financieras, comerciantes, fabricantes
de teléfonos celulares, fabricantes de chips,
proveedores de servicios y otros se juntan en
una plataforma estandarizada para ofrecer un
portfolio de servicios financieros para aparatos
móviles.
La Ing. Berlingeri afirma que este ecosistema
de tecnología móvil permitirá generar nuevos
servicios de forma de atraer y retener en especial
a los clientes jóvenes, utilizando aplicaciones
que surjan de las plataformas innovadoras
que el teléfono móvil representa y se
convertirá en uno de los medios de
pago esenciales en el futuro. El hecho
de que el público joven sea el principal
protagonista de este crecimiento en el uso de
de la billetera, está sustentado claramente en
los resultados de la mencionada encuesta, en
la cual los encuestados consideran que para
2012, el 71 % de los pagos por celular serán
realizados por personas menores a los 40
años. No obstante, la expansión en el uso de
tecnologías móviles no se limita a este grupo
etario. Según Berlingeri, el crecimiento en el
uso de “smartphones” brinda no sólo oportunidades
para los jóvenes, sino también a un
público más adulto o con un perfil más ejecutivo.
En este sentido, cada vez son más los
sistemas informáticos que disponen su versión
móvil, como por ejemplo las soluciones
de Business Intelligence que permiten a los
ejecutivos y responsables de empresas, monitorear
los indicadores corporativos en forma
on line desde su móvil, para tomar decisiones
de negocio sin necesidad de conectarse
a una PC.
Lo mismo ocurre con los sistemas destinados
a la venta, sistemas de optimización de ruteo,
información geográfica en línea, asistencia
médica, etc. Visualizamos la plataforma de
pago vía móvil, y las mencionadas anteriormente
con un potencial de crecimiento significativo
en el marco local y regional, siguiendo
las tendencias de otros países.
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
17

18 Cámara Inmobiliaria Uruguaya
Negociación
¡Dándome cuenta que
el Éxito está en la punta
de la Lengua!
La escalera al éxito tiene tres
escalones:
1 - Darme Cuenta.
2 - O.I.O.
3 - El Toque mágico.
Un vistazo a herramientas
para una Saludable Acción
en momentos de mucha
Prof. SAMY BORENSZTEJN
PRESION.
¿Como le vendría a usted una herramienta eficiente para
resolver situaciones complejas ?
¿Si la tuviese, estaría dispuesto a usarla, o elegiría seguir
con el conocido acto reflejo de Reaccionar?
Creemos haber encontrado un proceso que suma a la hora
de abordar Comunicaciones y Negociaciones Difíciles.
Vivimos en un mundo global, hipercomunicado, sobrecargado
de información, donde algunos de los problemas antiguos
siguen vigentes, algunos de ellos se han agravado,
se han profundizado.
Tal es el caso de ciertas comunicaciones interpersonales,
tal es el caso de la soledad de las personas.
En comunicación, y soledad, se da a veces una suerte de
retroalimentación, donde cuesta darnos cuenta si la deficiente
comunicación provoca soledad o si el sentimiento
de soledad crea una mala comunicación.
En cualquiera de los casos, los elementos a considerar son
muchos, y estos elementos interactúan entre sí, muchas
veces conspirando para expresarse en forma de Reacción.
Sabemos que la Reacción viene muchas veces de la mano
de un desborde emocional, y también muchas veces es la
expresión de frustración que se produce por no encontrar
opciones constructivas para interactuar en momentos de
mucha presión.
Hemos desarrollado un concepto que intenta desandar el
binomio Acción/Reacción, transformándolo en Impacto /
Elección.
El primer paso, DARSE CUENTA, es donde tomamos conciencia
de la situación presente, y cierta confusión se hace
presente, donde reina el desconcierto y mayoritariamente
se siente una dualidad entre ceder o atacar, la imagen de
nosotros mismos se desdibuja y nos cuesta encontrar claridad.
Es un momento que debemos respetar en vez de detestar,
es un momento de oportunidad, si ,nos damos cuenta
que vivimos una situación compleja y podemos elegir que
hacer, es el primer contacto con el conflicto interior.
Cuando actuamos con mínima conciencia del momento
presente, decimos que estamos Reaccionando, son procesos
y cosas de todos los días, y por cierto muy útiles. Por
ejemplo, ante el semáforo rojo, nos detenemos, y ante el
semáforo verde, avanzamos, es usual que lo hagamos en
Automático, no le ponemos atención a la mayor parte de
las actividades diarias.
Son procesos normales, también es verdad que son los
peores enemigos de la comunicación, negociación y relacionamiento
interpersonal.
A veces también van de la mano de pensamientos tales
como: “ahora va a aprender si le hago esto, no se va a
meter más conmigo hablaré con su jefe para que lo ponga
en su lugar.” y tantos otros.
Otras veces en vez de ser pensamientos agresivos, son
pensamientos de temor…”mejor no digo nada….puede
enojarse y capaz me quiera perjudicar…”
Es bastante habitual que busquemos resolver situaciones
complejas a través de la fuerza o cediendo cuando no estamos
convencidos de ello.
Una situación la calificamos internamente de “compleja”,
cuando nos es difícil el abordaje, cuando no encontramos
el camino a transitar con claridad, cuando involucra
emociones profundas, cuando se desdibuja internamente
nuestra propia imagen.
Es aquí donde aparece una mezcla de pensamientos,
emociones y también procesos fisiológicos, que a menudo
lejos de contribuir a encontrar ese ansiado camino
de resolución, nos ahoga en un mar de confusión, donde
impera una necesidad de “terminar” con esto.
Si intentamos abordar estas situaciones como nos han
enseñado a nivel laboral, elegiremos al Razonamiento Lógico,
lo cual ciertamente puede empantanarnos más en
el tema.
Por otra parte si elegimos guiarnos por el Corazón Emocional,
muchas veces nos lleva a situaciones de error, ya
que para ese entonces la revolución emocional interior ya
es de proporciones épicas.
Si le pedimos que le dé nombre a este momento del asunto
, un nombre apropiado seria “confusión”, en el mejor de
los casos, es un momento donde estamos más propensos
a la acción, que a la reflexión, es un momento donde la
inquietud reinante o nos paraliza o nos impulsa a hacer
cualquier cosa que nos libere del tormento presente.
Proponemos dos acciones, que juntas podrán guiarnos por
un camino de maduro equilibrio.
La primera acción se trata de una ELECCION CONSCIENTE.
Partiendo del supuesto que dentro nuestro, de alguna
manera interactúan distintas manifestaciones del yo,
los calificamos como una suerte de personajes que las

destinas ramas de la sicología los nombran y los estudian
desde diferentes perspectivas, según sean el Análisis
Transaccional, La Programación Neuro Lingüística el
Sicoanálisis y otros.
Si es verdad que los seres humanos mantenemos una
especie de diálogos interiores, donde deliberamos, razonamos
y demás, entonces ciertamente podemos elegir a
uno de esos “personajes”, para ser él un sabio guía en el
momento en cuestión.
A este asistente hemos dado en llamarlo Observador Interno
Optimo, en adelante O.I.O. estamos en el escalón
número dos.
No es más que apelar a un Observador Consiente, tal
como lo proponen distintas corrientes del pensamiento.
Nada fácil de lograr, y menos en los inicios del uso de esta
doble herramienta.
La sicología describe varios tipos y estados del Yo, en este
momento me quiero detener en dos: por un lado el Yo que
vive la experiencia presente, y por otro lado, el Yo que evalúa,
compara y registra el momento presente viviéndolo a
través del cristal de la experiencia personal.
Es este segundo Yo, a quien deberemos pedir conciencia
para convocar a un Elegido O.I.O.
Haciendo una analogía con los conceptos básicos de la
física cuántica, que nos dice que la realidad cambia por el
mero hecho de ser observada, el acto de observar la situación
desde un lugar distinto al yo que esta 100% involucrado
viviendo la experiencia, hace que nos alejemos de
la reacción, cambiando por ende el resultado, ciertamente
favoreciendo el desenlace.
Muchos autores provenientes de distintas disciplinas llegan
a la misma conclusión, a veces por distintos caminos.
Hay cierto consenso y suficiente evidencia de las ventajas
y bondades de alejarnos de la REACCION, y uno los caminos
posibles es aumentar el coeficiente de CONCIENCIA
presente, direccionando la energía al los objetivos propuestos
quitándolo de la PERSONA.
William Ury nos dice que frente a una persona que nos
irrita, nos enfoquemos en lo que él llama PREMIO, que es
eso que vinimos a buscar.
Fácil decirlo. difícil hacerlo.
Cierto es que en nuestros talleres de COMUNICACIÓN y
NEGOCIACION hablamos de una relación 80%/20%, que
no es la Ley de Pareto, sino que nos referimos al trabajo y
la energía, donde el 80% del esfuerzo tiene que ver con
dominar nuestra propia emocionalidad, y 20% tiene que
ver con el otro. En negociación el 80% es transpiración y
el 20% es inspiración.
Hasta este punto se trata de entender el mecanismo que
puede apoyar la gestión inter relacional, de aquí en más,
generalmente nos hemos propuesto “dominar”, “solucionar”
el asunto, considerando que nuestra emoción es el
Problema a contener.
En esta afirmación, considero humildemente que esta el
real problema. No se trata de SOLUCIONAR atando a nuestro
“indio” interior, sino de ADMINISTRAR la SECUENCIA de
las ELECCIONES.
Escalón número tres, En este punto tomamos el aporte
de la Programación Neuro Lingüística del uso de anclas
nemotécnicas a través de las cuales logramos direccionar
la atención y elegimos el correcto Observador Interno
Optimo.
Entonces, una vez comprendido el proceso por el cual
se hace necesario aumentar el grado de conciencia y la
necesidad de poder convocar esta acción, proponemos
que en el momento que sentimos y vemos las señales de
movimientos emocionales intensos, llevemos la punta de
la lengua a la zona del paladar superior donde comienza
la dentadura. Esta simple acción, para algunas corrientes,
alinea los hemisferios cerebrales, además provoca una
sensación a través de la lengua y el paladar, que es imperceptible
para terceros y lo suficientemente clara para
nosotros mismos, una señal que nos dice “tráete presente,
salí del automático y comienza a elegir las respuestas
para ir hacia donde el beneficio sea el deseado, elige quien
deseas ser tu en este asunto, elge y convoca al correcto
Observador Interno Optimo”.
Estamos acostumbrados a actuar creyendo que problema
y persona son una misma cosa, una de las cuatro máximas
del Proyecto de Negociación de Harvard es separar la
persona del problema, pudiendo de esta forma, rescatar a
la persona, ya que por lo general necesitamos al otro para
lograr un acuerdo. Un correcto O.I.O nos trazara el rumbo,
convocado por una simple acción nemotécnica, tan fácil y
cómodo , como usar la punta de la lengua.
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
19

Mercado empresarial
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
20
La amenaza
del Cisne Negro.
Esc. ANÍBAL DURÁN HONTOU
Gerente de APPCU
El oscuro ejemplar aparecido
en Australia a fines del
siglo XVII, en medio de cisnes
blancos, se usa como
figura para caracterizar
a un hecho con bajísima
probabilidad de ocurrencia
y consecuencias imprevisibles.
Las crisis financieras de
1982 y 2002 y las deva-
luaciones cambiarias consiguientes, fueron eventos que
nos marcaron culturalmente y regimentaron el manejo de
nuestros ahorros y las formas de invertir.
¡¡¡Qué ligazón tenemos con el dólar y qué mal negocio que
es…!!! siempre expectantes de sus avatares. Nos pasa
en el sector de la construcción…en una época sirve su
cotización en otra no tanto. Ante la incertidumbre que presenta,
deberíamos alejarnos de dicha unidad de cuenta.
Fue dicho muchas veces.
Hoy los promotores privados por unanimidad se quejan de
su bajo precio…pero “ayer” también pasaba…y pasará
“mañana” a menos que cambiemos…
Las altas tasas de inflación de las décadas del 60 y 70 y
hasta mediados de los 90 determinaron que los uruguayos
buscaran refugio en el dólar escapándose de la moneda
nacional…
Fue un tema cultural que se fue dando de generación en
generación: el dólar era un refugio seguro y predecible y el
peso uruguayo, todo lo contrario. Estuvo y está arraigado
en la mentalidad de nuestro pueblo.
Ello trajo aparejado que los bienes durables, sobre todo
de alto valor, fueran expresados en dólares, como mejor
alternativa que el peso. Así pasa con los inmuebles.
Andando el tiempo, la inflación decreció y comenzó a controlarse
(este fenómeno ya lleva muchos años). Es decir la
razón por la cual el dólar comenzó a primar en la mente
de los uruguayos, se fue desvaneciendo…sin embargo,
el billete verde se mantiene absolutamente presente en el
comportamiento de los compatriotas.
Más del 70% de los depósitos de residentes en bancos de
plaza se encuentra nominado en moneda extranjera.
El cuestionamiento surge implacable: ¿porqué el dólar nos
sigue atrayendo? Las inversiones financieras en pesos
han sido más rentables que las inversiones en dólares.
Entonces…?
Seguramente y aquí viene la percepción equivocada,
como para el uruguayo el dólar es la unidad de cuenta que
tiene en su mente, se tiende a creer que el riesgo proviene
de mantener posiciones en otras monedas.
Así USA 10000 siempre serán USA 10000, en cambio si
los pasamos a pesos estamos expuestos a que un aumento
del tipo de cambio, comience a dilapidar nuestro
dinero…
Ahora compete razonar: dado que la mayoría de los egresos
de nuestros compatriotas son en moneda nacional,
es dable pensar que si mantenemos moneda extranjera
estamos expuestos a riesgo cambiario, para bien o para
mal. Tiene sentido común.
También podríamos razonar que lo dicho podría aplicarse
solo para los gastos diarios y no precisamente para la
compra de un inmueble o de un electrodoméstico, cuyos
precios están en dólares.
Pero lo concreto es que aunque dichos precios estén en
dólares, es un error ahorrar en dólares si pretendemos
mantener nuestro poder adquisitivo en términos de estos
bienes.
Vayamos a los inmuebles. El precio está en dólares y la
costumbre no logra sustraernos de esa unidad de cuenta…ahora
eso no significa que debamos ahorrar en dólares
para adquirirlos.
En nuestro país, el precio histórico de las viviendas ha sido
mucho más estable si se lo mide en pesos constantes que
si se mide en dólares. En buen romance, quien pretenda
mantener estable el poder adquisitivo de largo plazo de
sus ahorros en términos de vivienda, debería ahorrar en
pesos.
Si por cultura entendemos la capacidad adquirida de hacer
en cada circunstancia lo más adecuado…(así la define
Max Scheller), deberíamos cortar con esta práctica ancestral
que nos vincula al dólar, que nos aleja de la realidad y
muchas veces constriñe nuestro accionar.

22 Cámara Inmobiliaria Uruguaya
Entrevista
La profesionalización
de nuestras empresas
Entrevista al Cr. Fernando Oliva, Socio de
Consultoría de Deloitte y Profesor de Contabilidad
de Gestión en la Universidad de
Montevideo.
¿Es un problema el nivel de profesionalización
de las empresas en Uruguay?
Primero que nada hay que definir qué entendemos
por profesionalizar una empresa, hay muchos
aspectos a considerar en esta temática,
temas de estrategia, temas de gestión de clientes,
de gestión del talento, de la informática, del
control de la gestión, etc.
En el caso del control de gestión que es mi área
de especialidad, entiendo que más que un problema,
hay una cantidad de desafíos que tenemos
en las empresas para mejorar la gestión y
lograr resultados sostenidos.
¿Qué se entiende por resultados sostenidos?
Es encontrar la forma de asegurarnos como
empresarios de que nuestras empresas tengan
éxito de forma permanente en el tiempo, es incorporar
la visión del mediano y largo plazo, no
sólo los resultados de corto plazo. El asegurar
obtener buenos resultados sostenidos es quizás
la mayor responsabilidad de un empresario.
¿Qué hace el control de gestión para ayudar
a este éxito sostenido?
Desde el control de gestión se trata de colaborar
en esa profesionalización brindando información
útil para la toma de decisiones, tanto sea
decisiones operativas (por ejemplo subir o bajar
un precio, redefinir un plan de obra, etc.) como
decisiones estratégicas (se lanza un proyecto
en una zona u en otra, cómo será la estructura
de financiamiento, etc.). En definitiva asegurarse
que las decisiones que los empresarios tomen
sean basadas no sólo en intuición, “olfato” y
buenas intenciones, sino también con mecanismos
formales y más objetivos. Cuidado, no
digo que los primeros no sirvan, al contrario son
fundamentales, pero se tienen que apoyar en
los segundos.

Lo otro que se trata de hacer desde el punto de
vista del control de gestión es ayudar en la planificación
operativa de la empresa y sobre todo en
la comunicación de la estrategia a la empresa.
¿Se trabaja en la planificación estratégica?
Sí, pero muchas veces las empresas nos quedamos
en la planificación y no se baja a la operación,
desde el control de la gestión el foco
está en “traducir” o “bajar a tierra” esa estrategia
para lograr que la misma sea implementable y
que pueda ser entendida por todas los empleados
de la empresa. De nada me sirve que yo
sea el dueño y que la estrategia la sepa yo sólo,
si tengo una empresa que quiero que crezca,
debo compartir la estrategia con el equipo. En
esto es que se trabaja desde el punto de vista
del control de gestión, en traducir esa estrategia
en términos concretos que puedan ser medidos
y comunicados, es lo que denominamos objetivos
e indicadores.
¿Qué elementos faltan en las empresas
Uruguayas?
En esto hay que ser justo y reconocer que hay
diferencias importantes, hay muchas empresas
que tienen incorporadas muchas técnicas modernas
para su gestión, pero uno se sorprende
y se encuentra con muchas empresas que tienen
muy baja capacidad para realizar un correcto
control de gestión, algunas son muy pequeñas
pero también hay muchas de las grandes.
¿Esto a qué se debe?
Creo que por 3 razones fundamentales, una
es que muchas veces se sigue pensando en la
información con fines exclusivamente fiscales
o de reportes regulatorios, la otra es que las
áreas de administración o contables no cuentan
con los recursos para pensar más allá de lo
que tienen que hacer para cumplir y finalmente
que las empresas están focalizadas en crecer, lo
cual está bien, pero este crecimiento es muchas
veces desordenado y no se dedican esfuerzos
en monitorear de forma profesional el negocio
(vinculado con lo anterior). En general mientras
va todo bien no hay problema, el inconveniente
aparece cuando las cosas no van tan bien,
o cuando entran nuevos socios, o cuando se
quiere vender la empresa, y ahí queremos hacer
las cosas de golpe, lo que siempre es más
complejo.
Cuando uno piensa en los temas de control
de gestión, se imagina herramientas sofisticadas
y muchas veces caras, por ejemplo
un Cuadro de Mando Integral, que no siempre
están al alcance de las empresas del
país, hay otras alternativas?
Primero que nada, hay muchas herramientas y
metodologías, pero no son caras o complicadas,
lo son si uno se “enamora de la metodología”
y no piensa en lo que realmente le sirve a su
empresa. Si uno se enfoca en usar la teoría para
adaptarla a lo que se necesita en la empresa
puede incorporar técnicas muy útiles como por
ejemplo armar un sistema de reportes, tener un
modelo de presupuesto para poder proyectar
los negocios y simular escenarios, usar modelos
de costos para poder fijar precios de mejor
forma, uso de indicadores para la gestión, etc.
Éstas son sólo algunas opciones, no hay que
implementar todas, basta con empezar a incorporar
algunos de estos conceptos en la gestión
diaria de la empresa para comenzar a profesionalizar
la misma.
De las diferentes opciones qué plantea,
por cuál cree que las empresas deberían
comenzar?
Digamos que no hay una única “receta” válida
para todos los casos sino que dependerá de la
empresa, la situación por la que atraviese y cuáles
sean sus principales preocupaciones. Por
ejemplo, en una empresa en la que su principal
preocupación sea traducir la estrategia en términos
operativos, se podría comenzar utilizando
la herramienta de Cuadro de Mando Integral. En
otra empresa que evalúe continuamente nuevos
negocios o simule diferentes escenarios, disponer
de una herramienta para modelar dichos
negocios y proyectar los resultados podría ser la
mejor opción para iniciar con el proceso de profesionalización
de la gestión. En otros, el control
presupuestario puede ser de gran utilidad, no
fallar en la presupuestación, tanto en costos,
horas, como en plazos. Para ello es importante
que las áreas de presupuestación y de dirección
de obra conozcan bien sus roles y actúen
en consecuencia, de forma de asegurar que la
información sobre el presupuesto y avance de
las obras sea fidedigna.
¿Qué área debería ser la encargada impulsar
ese proceso de profesionalización de la
gestión?
Es clave que estas iniciativas cuenten con el
apoyo explícito de la Dirección de la empresa,
porque de lo contrario es una pérdida de tiempo
y recursos. Esto no implica que sea los Directores
o Gerencia General quienes tienen que llevar
adelante la implementación sino que esta responsabilidad
puede recaer en algún otro miembro
de la organización con o sin apoyo externo.
Pero es importante reforzar este concepto,
siempre hay que tener el patrocinio de un representante
de la alta dirección ya que ninguna herramienta
por sí misma genera beneficios sin la
gente y la estructura adecuada que soporte estos
procesos de mejora dentro de la empresa.
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
23

Mercado Argentino
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
24
Ética
Tecnología
Profesionalismo
ARMANDO PEPE
Presidente del Servicio de
Ofertas Múltiples (SOM)
Fundador de la Cámara
Inmobiliaria Argentina
El S.O.M. - Servicio de
Ofertas Múltiples, el
decano y mayor sistema de
interconexión inmobiliaria
del mundo de habla
hispana, próximo a cumplir
sus primeros treinta años
de vida, continúa a la
vanguardia de los sistemas
inmobiliarios, incorporando
nuevos miembros,
ampliando su cobertura
geográfica, incrementando
su oferta de propiedades y
brindando nuevos servicios.
El objetivo primero del S.O.M. es mejorar la eficiencia
del mercado inmobiliario libre, para mutuo beneficio de
propietarios, adquirentes o locatarios y firmas inmobiliarias.
El marco filosófico del SOM se basa en cuatro pilares:
a) HOMOGENEIDAD de sus usuarios, demostrada en
criterios y conductas que, frente a lo profesional y lo
empresario, sean compartidos.
b) PROFESIONALIDAD de los mismos, probada a través de
la gestión de los negocios y el uso del sistema.
c) ESPECIALIZACION de cada usuario, dirigida a optimizar
el servicio al cliente y a potenciar al SOM frente a otros
sistemas menos exigentes y menos confiables.
d) COMPETITIVIDAD entre todos los usuarios del SOM
para maximizar el servicio y destacarse ante quienes no
participan del sistema.
Hoy es imprescindible, para lograr un buen funcionamiento
en el intercambio de datos, que los métodos de información
sean rápidos y eficientes. Además de satisfacer dicha
necesidad, casi o más importante que ésta, es la calidad
de la información transmitida, especialmente en lo que
se refiere a su veracidad, precisión, y disponibilidad. La
tecnología que dispone el SOM cubre estos aspectos, y es
así como realmente se jerarquiza la profesión inmobiliaria.
¿Cuál es la ventaja esencial que el sistema SOM aporta?.
Permite a las firmas que lo integran prestar un servicio
de excelencia a sus clientes, ya se trate de compradores
como de vendedores, de locadores como de locatarios, sin
que esto implique un costo adicional para el cliente.
De esta forma, al comprador o locatario se le facilitan
notablemente las operaciones pues visitar una empresa
SOM equivale a visitar simultáneamente 587 empresas
en todo el país, desde Tierra del Fuego a Salta y desde
Mendoza a Misiones. Y al propietario se le agiliza su
operación de venta o alquiler pues su propiedad se ofrece
simultáneamente en 587 empresas inmobiliarias en todo
el territorio nacional.
Desde 2000, el SOM está presente en Internet con su
propio portal de propiedades, Top Inmobiliario y más
recientemente sumó su presencia a las redes sociales
de la web. Accediendo a www.topinmobiliario.com
es posible consultar en pantalla toda la información de
más de 73.000 inmuebles ofrecidos, con fotos, planos,
detalles técnicos, mapas de ubicación y otros datos, que
permiten una rápida visualización según las necesidades.
Semejante conglomerado informativo potencia al máximo
la oportunidad de negocios, y facilita el acceso del público
interesado en propiedades, de cualquier segmento, ya
sea en venta o alquiler, en y desde cualquier lugar del
país. Por otra parte, se establece una inmediata y directa
vinculación con las inmobiliarias autorizadas en forma
exclusiva para su comercialización, lo que ahorra tiempo
y esfuerzo en la concreción del objetivo buscado. De esta
manera, incorporando tecnología de punta, ponemos a
disposición del público y de las inmobiliarias en general
Para la tasación de inmuebles contamos con una
importante base de datos del mercado inmobiliario, con
más de 10.000.000 de registros, que constituye una
herramienta fundamental para las empresas integrantes
SOM en su labor de análisis y evaluación del mercado,
tareas necesarias al momento de encarar una tasación.
En 2008, creamos el Centro de Investigaciones
Inmobiliarias del SOM, que surge como un espacio
institucional de alta especialización orientado a
profundizar en los objetivos del sistema ante la evolución
del entorno de negocios. A través de CII los miembros del
SOM disponen de un estudio de mercado online territorial,
al que se accede seleccionando en primer lugar el área
geográfica de interés desde el mapa e ingresando a
continuación a las grandes categorías de datos propias
de la actividad inmobiliaria: oferta, demanda y mercado. El
público en general puede acceder a una versión limitada
del sitio en www.ciisom.com.ar.

La capacitación constituye un aspecto relevante en nuestro
quehacer diario. Por ello, continuadamente organizamos y
dictamos seminarios ya sean de tenor informativo sobre
temas del ámbito inmobiliario como de capacitación
profesional para el personal de las inmobiliarias. Los
seminarios y conferencias son abiertos al público y, en
general, la demanda supera nuestras expectativas de
asistencia.
Nuestros miembros en Capital Federal son todos
Corredores matriculados en el
Colegio Unico de Corredores
Inmobiliarios de la Ciudad
Autónoma de Buenos Aires
(CUCICBA), y la gran mayoría de
ellos son socios, además, de la
Cámara Inmobiliaria Argentina.
El sistema SOM ha sido y es
reconocido por su liderazgo, no
solo a nivel nacional, sino también
en el ámbito internacional. Es el
único sistema inmobiliario en la
República Argentina que puede
ofrecer una base de datos
de inmuebles con cobertura
nacional. Posee representantes
en la mayoría de las provincias
argentinas, en Uruguay y en
Paraguay. Los últimos congresos
regionales de la actividad
permitieron ratificar el hecho
que no existe en la región
sistema inmobiliario alguno
con un grado de desarrollo
institucional y tecnológico como
presenta hoy el SOM.
En este escenario, merece
mencionarse que el SOM es el
único sistema de Argentina
que ha establecido
alianzas estratégicas
con SECOVI (Sindicato
de la Habitación)
de San Pablo,
Brasil, entidad
que nuclea
a 4.000
empresas
inmobiliarias solo en la ciudad de San Pablo y totaliza
40.000 miembros, contabilizando arquitectos, ingenieros,
desarrolladores, empresas constructoras, etc.. Hemos
también suscripto acuerdos similares con las asociaciones
de “realtors” de Miami y Fort Lauderdale.
En definitiva, de lo expuesto creemos que se desprende
claramente las razones que nos impulsan a sostener que
el SOM es hoy, en la República Argentina y la region,
sinónimo de excelencia inmobiliaria.
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
25

Coaching
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
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Coaching:
¿Qué es Coaching
en el mundo?
GERARDO SILBERT
Coach Organizacional Personal
Nuestra actividad, el
Coaching, ya tiene mas de 20
años en el mundo y 16 años
de estandarización profesional
a partir de la ICF (International
Coach Federation).
La Federación Internacional
de Coaching construyó los
códigos de ética, las competencias
y los niveles de
acreditación para diferenciar
y calificar quien es idóneo y
quien no. La actividad está
autorregulada y cada vez es más difícil para los informales
o pseudo coaches sostenerse en el mercado. Con más de
19.000 miembros en 106 países ICF, es la fuerza profesional
más reconocida porque es la conducta de una asociación bajo
una visión compartida y esto establece la diferencia para las
empresas contratantes como garantía de servicio profesional.
En las próximas notas haremos una clara distinción de lo que
hay que saber y entender al respecto.
El ICF define el Coaching como la asociación con los clientes
en un proceso de reflexión y creatividad que inspira a maximizar
su potencial personal y profesional.
El Coaching honra al cliente como el experto/a en su vida y trabajo
y cree que todo cliente es creativo, ingenioso y completo.
Tomando este fundamento, la responsabilidad del coach consiste
en:
• Descubrir, clarificar y alinearse con lo que el cliente desea
alcanzar;
• Animar al cliente el auto-descubrimiento;
• Obtener soluciones y estrategias inspiradas por el cliente;
• Mantener el cliente responsable y comprometido con los
resultados.
Los coaches profesionales proporcionan una asociación
continua diseñada para ayudar a los clientes a producir el
cumplimiento de los resultados en su vida personal y profesional.
Los coaches ayudan a las personas a mejorar su
rendimiento y mejorar la calidad de sus vidas.
Los coaches están capacitados para escuchar, observar y
personalizar su enfoque a las necesidades de cada cliente.
Buscan obtener soluciones y estrategias de los clientes,
bajo la creencia que el cliente es naturalmente creativo e ingenioso.
El trabajo del coach consiste en prestar apoyo para
mejorar las habilidades, recursos y creatividad que el cliente
ya tiene.
¿Cómo puede determinar si el Coaching es adecuado para
usted?
Para determinar si usted podría beneficiarse de un proceso de
Coaching, debe comenzar con un resumen de lo que se espera
lograr en el Coaching. Cuando alguien tiene una idea bastante
clara del resultado deseado, una alianza de Coaching
puede ser una herramienta útil para el desarrollo de una estrategia
de cómo lograr ese resultado con mayor facilidad.
Dado que el Coaching es una alianza, también pregúntese si
le resulta valioso la colaboración, para tener otro punto de vista
y que se lo invite que consideren nuevas perspectivas. Asimismo,
pregúntese si está dispuesto a dedicar el tiempo y la
energía para hacer cambios reales en su trabajo o vida. Si la
respuesta a estas preguntas es sí, entonces Coach puede ser
un modo beneficioso para usted para crecer y desarrollarse.
¿Cómo es el Coaching diferente a otras profesiones de servicio?
El Coaching profesional es un servicio distinto que se centra
en la vida de un individuo en relación con el establecimiento
de metas, la creación de resultados y gestión del cambio
personal.
En un esfuerzo por entender lo que es un coach, puede ser útil
distinguir Coaching de otras profesiones que proveen apoyo
personal u organizacional.
Terapia: El Coaching se puede distinguir de la terapia en un
número de maneras. En primer lugar, el Coaching es una
profesión que apoya el crecimiento personal y profesional y
el desarrollo basado en el cambio individual iniciada en la
búsqueda de resultados específicos de la acción. Estos resultados
están relacionados con el éxito personal o profesional.
El Coaching es movimiento hacia delante y se centra en
el futuro. La terapia, por otra parte, se refiere a la curación
del dolor, la disfunción y el conflicto dentro de un individuo o
una relación entre dos o más personas. La atención se centra
a menudo en resolver las dificultades que surgen a partir del
pasado que obstaculizan el funcionamiento emocional de un
individuo en el presente, mejorar el funcionamiento psicológico
en general, y frente a la vida actual y las circunstancias
laborales de una manera más saludable emocionalmente.
Resultados de la terapia, a menudo incluyen la mejora del
estado emocional / sentimental. Mientras que los sentimientos
positivos / emociones puede ser un resultado natural de
Coaching, el enfoque principal está en manejar la emoción
hacia la creación de estrategias de acción para alcanzar objetivos
concretos en su trabajo o vida personal. El énfasis en
una relación de Coaching está en la acción, responsabilidad
y el seguir adelante.
Consultoría: Los consultores pueden ser solicitados por los
individuos u organizaciones con el propósito de acceder a
conocimientos especializados. Mientras que los enfoques de
consultoría varían ampliamente, a menudo hay una suposición
de que el consultor diagnostica y prescribe y, a veces im-

plementa soluciones. En general, el supuesto con el Coaching
es que los individuos o equipos son capaces de generar sus
propias soluciones, con el coach ofreciendo apoyo, basado en
el efoqueas desde el autodescubrimiento enfoques y nuevosmarcos
de observación y acción.
Tutoría: Tutoría, que puede ser pensado como guía de la
propia experiencia o de intercambio de experiencias en un
área específica de la industria o el desarrollo de la carrera, se
confunde a veces con el Coaching. Aunque algunos coaches
proveen mentoría como parte de su Coaching entrenando
nuevos coaches, los coaches no suelen ser mentores de
aquellos a quienes coachean.
Capacitación: Los programas de capacitación se basan en la
adquisición de determinados objetivos de aprendizaje establecidos
por el entrenador o instructor. Aunque los objetivos se
clarifican en el proceso de Coaching, estos están determinados
por la persona o equipo que está siendo coacheada con
la guía provista por el coach. La capacitación también supone
una vía de aprendizaje lineal que coincide con un currículo
establecido. El coaching es menos lineal, sin un plan de currículo
establecido.
Desarrollo Atlético: A pesar de las metáforas deportivas se
usan a menudo, el coaching profesional es diferente del entrenador
deportivo tradicional. El entrenador de atletismo es a
menudo visto como un experto que guía y dirige la conducta
de los individuos o equipos basados en su experiencia y
mayor conocimiento. Los coaches profesionales poseen estas
cualidades, pero es la experiencia y el conocimiento de la persona
o equipo lo que determina la dirección. Además, los profesionales
de Coaching, a diferencia de desarrollo deportivo,
no se centra en los comportamientos que se están ejecutando
correctamente o incorrectamente. La atención se centra en la
identificación de oportunidades para el desarrollo basado en
las fortalezas y capacidades individuales.
¿Cuáles son algunas razones más comunes que alguien puede
trabajar con un coach? Hay muchas razones por las que
un individuo o equipo puede optar por trabajar con un coach,
incluyendo entre otras las siguientes:
• Hay algo en juego (un reto, el objetivo de estiramiento o de
oportunidad), y es urgente, atractivo o interesante, o todo lo
anterior;
• Hay una brecha en el conocimiento, habilidades, confianza
o recursos;
• Hay un deseo de acelerar los resultados;
• Existe una falta de claridad, y hay decisiones que deben
tomarse;
• El individuo es un gran éxito, y el éxito ha comenzado a
convertirse en un problema;
• El trabajo y la vida están fuera de equilibrio, y esto está
creando consecuencias no deseadas, o
• No se ha identificado sus fortalezas centrales y cómo aprovecharlas.
¿Qué ha causado el tremendo crecimiento de la industria del
coaching?
El coaching ha crecido de manera significativa por muchas
razones. En general, el mundo ha cambiado mucho, y el
Coaching es una herramienta útil para hacer frente a muchos
de esos cambios. Por ejemplo, el Coaching es una gran herramienta
para el actual mercado laboral difícil. Hay más de
transición de trabajo, más autoempleo y mayor cantidad de
pequeña empresa en crecimiento.
Algunos de los factores de la vida real incluyen:
• Los cambios rápidos en el ambiente de negocios externos;
• Reducción, reestructuraciones, fusiones y otros cambios
organizativos han alterado radicalmente lo que se ha denominado
el “contrato de trabajo tradicional”-empresas ya no
pueden lograr resultados utilizando los enfoques tradicionales
de gestión;
• Hay una escasez creciente de empleados talentosos en
ciertas industrias-para atraer y retener el talento, las empresas
deben comprometerse a invertir en el desarrollo de los
individuos;
• Existe una disparidad cada vez mayor entre lo que los gerentes
fueron entrenados para hacer y el trabajo que ahora les
obligan a hacer a fin de satisfacer la creciente demanda de
resultados competitivos;
• Existe inquietud por parte de muchos empleados y líderes
de muchas compañías-las personas están luchando con miedos
alrededor de la inseguridad laboral y una mayor presión
de trabajo para llevar a cabo en los niveles superiores que
antes;
• Las empresas deben desarrollar entornos de trabajo integral
y de colaboración, con el fin de alcanzar los objetivos estratégicos
de negocio, y para mantener altos niveles de satisfacción
del cliente, y
• Las personas que han experimentado los excelentes resultados
del Coaching están hablando con más gente sobre el
Coaching.
En resumen, el Coaching ayuda a las personas a focalizarse
en lo que más les importa en la vida personal y de negocios.
La gente de hoy están más abiertos a la idea de estar a
cargo de sus propias vidas. El Coaching ayuda a las personas
hacer eso, por lo que la industria continúa creciendo. Y lo hace
también en Uruguay.
Saber de que se trata, tener una experiencia de Coaching es
el principio. “Nada tarda tanto como aquello que no se empieza®”
gerardo@silbert.com.uy
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
27

28 Cámara Inmobiliaria Uruguaya
Tributaria
Informe BPS Seguro Nacional
de Salud. Incorporación de
servicios personales fuera de la
relación de dependencia.
Cr. Tania Robaina
Asesora tributaria de la CIU
A partir del 01/07/2011
se incorporan al Sistema
Nacional de Salud titulares
de empresas unipersonales
que brinden exclusivamente
servicios personales en forma
independiente, profesionales
afiliados a la Caja de
Profesionales, Escribanos de
la Caja Notarial y jubilados
de dichas Cajas.
INSCRIPCIÓN EN BPS
Hasta el miércoles 06/07/2011 se podía confirmar o rectificar
la incorporación al Sistema Nacional de Salud.
Lo precedente se puede hacer a través de la página del
BPS: www.bps.gub.uy, telefónicamente al 0800 2001 int
2, por mail escaneando la documentación requerida, o
bien en forma presencial.
Si no se cumple con los plazos la multa por ratificar, rectificar
o inscribirse asciende a 1 UR.
Se incorporará toda persona física residente que preste
efectivamente servicios personales fuera de la relación de
dependencia. Se entiende por residente aquél que permanezca
en territorio nacional en el año civil por más de 183
días.
Por ejemplo un profesional que no factura ni ejerce
como tal se entiende que no está incluido por lo tanto
debe rectificar sus datos.
También se incluye a toda persona física que presta
sus servicios a través de entidades con o sin personería
jurídica: Sociedades de Hecho a Asociaciones
Civiles.
Los beneficiarios y contribuyentes son las personas
físicas, no las sociedades.
Para ser beneficiario del SNS no hay condición alguna
de cantidad de dependientes o empleados a
cargo.
INCLUSIÓN AL SNS
- Obligatoria si cumple las condiciones.
- Beneficiario y contribuyente es la Persona Física.
CAMBIO DE VINCULO FUNCIONAL (VF)
A) Profesionales universitarios afiliados a CJPPU debe ser
VF 89
B) Escribanos afiliados a CNSS debe ser VF 88
C) No profesionales VF 92
APORTACIÓN
La aportación es mensual y se efectivizará mediante anticipos
pagaderos con facturas que el titular emite desde
la página Web. La primer factura corresponderá al mes de
cargo julio 2011 , pagadera en agosto 2011.
Se puede pagar por las redes de cobranza o por internet.
Se seguirá recibiendo a domicilio por cobranza descentralizada
la factura por pago de aportes de montepío, FRL,
etc, o bien se deberá enviar la nómina, pero además el
titular deberá emitir la factura por WEB por los aportes
al SNS.
Luego existirá una liquidación anual con posibilidad de
presentación de declaración jurada, eso lo determinará
BPS oportunamente.
El año que se considera para el cierre es al 31/12 o sea
año civil.
Cada titular tendrá un número de registro de BPS, asociado
al RUT correspondiente.
Si ya era contribuyente podrán asignarle dos números de
registro , el que ya tenía y uno nuevo para utilizar para los
aportes de SNS. El TA (tipo de aportación) para el nuevo
número de registro deberá ser el 11.
Podrá unificarlo o mantener los dos, no cambia la situación.
Con el número de registro que ya tenía asignado deberá
cambiar el código de salud a 99.
Con el nuevo número de registro se deberá tener en cuenta
el código de salud SS, que dependerá de la situación
familiar, con hijos menores de edad a cargo, sin hijos, con
cónyuge, sin cónyuge, etc. Los código están disponibles
en la página web de BPS.
AFILIACIÓN A MUTUALISTAS , ASSE O SEGUROS
INTEGRALES
Dentro de los 30 días siguientes a la inscripción o ratificación,
el titular dispone hasta el 31/07/2011 para seleccionar
o ratificar mutualista o seguro integral.
Si ya tenía mutualista la debe ratificar presentándose a la
mutualista.
Si no selecciona ni mutualista ni seguro integral , BPS lo
envía a ASSE .

Si ya tiene o desea un seguro integral (MP, Summum, etc) puede afiliarse o ratificarlo pero debe abonar la diferencia entre el
costo del seguro y los que BPS le abonará al mismo.
FORMA DE CALCULO BASE IMPONIBLE:
El pago por concepto de SNS es mensual.
Para calcularlo se tomará como base imponible la totalidad de ingresos generados en el mes por servicios personales fuera
de la relación de dependencia sin IVA.
El monto imponible dependerá del impuesto por el cual esté gravado el titular ante DGI:
IMPUESTO BASE IMPONIBLE SNS TASAS DE APORTES
IRPF 70% ingresos 3 al 8% según la situación Familiar e ingresos del titular
IRAE Coeficiente por el cual
se anticipa a DGI por la totalidad
de ingresos del mes.
Coeficiente = Renta neta fiscal/ ingresos anuales
O sea que aquí se combina impuesto por el cual se grava ante DGI con forma de cálculo del SNS.
En ambos casos las tasas a aplicar sobre los ingresos será del 3 al 8 % según la condición familiar e ingreso.
SITUACION FAMILIAR HASTA 2,5 BPC % MAYOR 2,5 BPC % VITALICIO %
Sin hijos sin cónyuge, sin concubino 3 4,5 0
Con hijos sin cónyuge o concubino 3 6 3
Sin hijos con cónyuge o concubino 5 6,5 2
Con hijos con cónyuge o concubino 5 8 5
1 BPC = $ 2.226
Existe un anticipo mínimo equivalente a $ 1.348,23 mensual.
O sea que se paga el mayor entre las tasas (3 a 8%) por
los ingresos (70% de ingreso mensual si es IRPF, coeficiente
fiscal por ingreso mensual si es IRAE) o $ 1.348,23.
Este aporte mínimo es único más allá de la cantidad de
beneficiarios del SNS. Vale decir que si se tienen 2 hijos
menores de edad que serán beneficiaros el aporte mínimo
sigue siendo de $ 1.348,23
ENTIDADES
Si una persona física integra una entidad, sociedad de
hecho o civil, ésta deberá atribuir los ingresos a cada integrante
según normas o contrato. De no existir se hará por
partes iguales.
REDUCCIÓN DE ANTICIPOS
Por el artículo 25 del decreto reglamentario se habilita a
no realizar anticipos una vez se haya cubierto el tributo
anual del ejercicio.
Se considerarán todos los pagos ya efectuados por aportes
personales al FONASA.
MONTO TRIBUTO ANUAL = CON 1 sólo beneficiario.
1.348,23 X 1,25 X 12 = $ 20.223
Si hay 1 hijo menor de edad cuyo descuento se le hace
tanto al padre como madre:
1.348,23 X 1,25 X 1,5 X 12 = $ 30.335
Se imputa medio hijo a cada uno.
Y así sucesivamente según la situación familiar.
Una vez se cubre este monto por anticipos se puede dejar
de efectuar anticipos en el año.
Para ello al emitir la factura WEB se opta por la reducción
de anticipos.
ACTIVIDAD MIXTA
Si el titular ya venía aportando por otra empresa unipersonal
por ej: un kiosko o cualquiera que combinara capital
y trabajo, seguirá aportando por el Kiosko sobre la base
de 6,5 BPC, pero además por servicios personales deberá
aportar por el régimen precedentemente mencionado.
O sea que hay doble tributación que a efectos del cálculo
de los anticipos anuales para determinar cuándo dejar de
anticipar se deberán acumular y tener en cuenta.
Lo mismo sucede si es dependiente y a su vez es titular de
una empresa unipersonal prestadora de servicios personales
fuera de la relación de dependencia.
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
29

Cámara Inmobiliaria Uruguaya
30

Lavado de Activos
y su impacto en el sector
inmobiliario
El pasado lunes 6 de junio, la Cámara Inmobiliaria
Uruguaya (CIU) y el Banco HSBC invitaron
al Lic. Carlos Díaz Fraga, de la Secretaría
Nacional de Antilavado de Activos y al Cr. Daniel
Espinosa, de la Unidad de Información y
Análisis Financiero del Banco Central del Uruguay,
a brindar una charla sobre “Lavado de
activos con énfasis en el sector inmobiliario”.
Esta actividad se enmarca dentro del ciclo
de charlas organizadas por la CIU y el Banco
HSBC. En esta oportunidad se invitó a los socios
a participar de una temática de especial
interés para el rubro, como es el impacto del
lavado de activos en el mercado inmobiliario
local.
El Lic. Carlos Díaz Fraga comenzó la charla
realizando una presentación del tema y sus
principales definiciones e hizo referencia a algunos
casos de lavado de activos que tuvie-
ron mucha repercusión mundial, por ejemplo
el caso del cártel mejicano de Pablo Escobar,
entre otros. Luego se focalizó en las técnicas
más implementadas en este tipo de delitos,
los riesgos que conllevan y resaltó el impacto
que tienen en la economía y la sociedad. Finalizó
la charla haciendo mención a los organismos
que se encargan de prevenir y controlar
estas situaciones, como es el GAFI (Grupo de
Acción Financiera Internacional).
La presentación mencionada le dio paso al Cr.
Daniel Espinosa, quién se centró en las acciones
que llevan a cabo tales organismos para
monitorear y evitar estos delitos. Luego, continuó
haciendo énfasis en el impacto que tiene
en el sector inmobiliario y cómo prevenirlo.
De esta manera la CIU y el HSBC demuestran,
una vez más, el compromiso con sus socios y
el desarrollo de su gente.
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
31

Tendencias II
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
32
apunto
Novedades y Tendencias
El desempleo descendió ligeramente en mayo
Tras mostrar una tendencia al alza en los primeros meses del año, el desempleo exhibió una ligera caída en mayo.
De acuerdo a los últimos datos divulgados por el Instituto Nacional de Estadística (INE), en el quinto mes del año la tasa de desempleo
para el total del país se situó en 6,4% de la población económicamente activa (PEA), lo que representó un descenso de dos décimas
porcentuales con respecto al dato de abril.
La reducción de la tasa de desempleo se debió enteramente a que
menos personas se volcaron al mercado de trabajo. En concreto,
la tasa de actividad pasó de 64,4% en abril a 64,1% en mayo. Por
su parte, la tasa de empleo exhibió una ligera caída (dos décimas
porcentuales) respecto del mes anterior y se situó en 59,9% de
la PEA.
De todos modos, la caída de la desocupación registrada en mayo no resultó significativa en términos estadísticos.
Las mujeres ingresan cada vez más al mercado laboral
Según datos del INE, entre 2006 y 2010 las tasas de actividad y
de empleo de las mujeres tuvieron un incremento de un 3,3% y
5,7% respectivamente, lo que se tradujo en una disminución de
la desocupación de 5,4 puntos porcentuales en el quinquenio.
La buena performance exhibida por los indicadores de empleo
femenino resultó en una reducción de la brecha existente entre
hombres y mujeres desocupados. De todos modos, la desocupación
femenina todavía es significativamente mayor que la masculina.
En concreto, la tasa de desempleo de los hombres se ubicó
en 8,2% frente a un 14,2% para las mujeres en 2006, en tanto
este valor descendió a 4,9% y 8,8% respectivamente en 2010.
Al analizar las características de las tasas de desempleo femenino
y masculino en 2010 (última información disponible)
se observa que a medida que aumenta el nivel de instrucción
la brecha de desocupación entre ambos sexos tiende a disminuir.
Entre las personas con formación universitaria completa la
desocupación es baja (1,6%) y no difiere entre los dos géneros.

Crece la participación femenina en roles de liderazgo
La mayor incorporación de las mujeres al mercado de trabajo y su mayor acceso a roles de liderazgo, ha llevado a las empresas
a reevaluar sus estrategias para el desarrollo gerencial.
De acuerdo al informe “The gender dividend” publicado por Deloitte, las organizaciones han comenzado a trabajar en la búsqueda
de un equilibrio entre la cantidad de hombres y de mujeres que desempeñan roles gerenciales. En
este sentido, cuánto más diverso sea el equipo de líderes de una organización, es probable que la toma
de decisiones en circunstancias de incertidumbre sea más asertiva. La diversidad de perspectivas y experiencias
son un elemento crítico para resolver complejos problemas e innovar en contextos cambiantes.
Aquellas organizaciones que, en los últimos años, han aumentado su inversión en el desarrollo de planes
de carrera dirigidos a las mujeres que las conforman, han obteniendo resultados muy positivos. Las
estrategias de atracción y retención de la fuerza de trabajo femenina no son un fin en sí mismo, ya que
su beneficio se extiende a liderazgos mixtos más efectivos, que se convierten en una ventaja competitiva
para la organización.
Consejo de Salarios: la mayoría de los convenios definieron incrementos salariales fijos (no vinculados a la
productividad)
Según lo indicado por el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social la mayoría de los convenios tendrán una vigencia de más
de dos años. Si bien la firma de acuerdos a plazos relativamente largos constituye una ventaja al reducir la frecuencia de las
negociaciones, también podría suponer una mayor rigidez ante cambios en las condiciones macroeconómicas. De hecho, el
80% de los convenios estableció aumentos fijos de los salarios reales, lo que significa que no dependen de la evolución de la
productividad o de las condiciones económicas generales. Si bien esta rigidez podría
ser mitigada mediante cláusulas de salida, vale señalar que en la mayoría de los
convenios no se establecieron disposiciones de ese tipo.
En los casos en los que sí se definieron cláusulas de salvaguarda, las mismas establecen
simplemente la posibilidad de una nueva negociación ante cambios del
contexto económico, sin especificar a qué se hace referencia.
Por su parte dentro de las cláusulas de salida que sí definen el mecanismo que las
activa, las que muestran mayor frecuencia están vinculadas a aumentos de la inflación
por encima de los previstos. Por el contrario, casi no hay cláusulas de salida que
contemplen cambios adversos en el nivel de actividad económica.
Los procesos de búsqueda y selección de personas se extienden a las redes sociales
En línea con la tendencia mundial del creciente uso de las redes sociales, es posible destacar un mayor uso de estas herramientas
en los procesos de búsqueda y selección de personas en nuestro país. Si bien el mercado uruguayo continúa
caracterizándose por la publicación de avisos de selección en la prensa escrita, la utilización de las redes sociales tanto por
parte de los candidatos como por parte las consultoras a cargo de los procesos de reclutamiento y selección se encuentra
en crecimiento.
Actualmente los candidatos, con el objetivo de participar en los distintos procesos de selección, además de enviar sus currículums
vía mail o a través de un portal de selección, “postean” sus perfiles en algunas de las redes sociales más utilizadas como
Linkedin o Xing (que se destacan por su perfil psico-laboral profesional) de forma de poder ser contactados para participar de
los distintos procesos de selección.
De acuerdo al informe “Talent Edge 2020: Building the recovery together”
realizado por Deloitte en abril de 2011, aproximadamente una de cada cinco
personas (21%) ha publicado su curriculum vitae en alguna de las redes sociales.
En tanto, en Uruguay este aspecto se ve reflejado por el aumento progresivo
del tráfico de usuarios registrado en Linkedin en los últimos dos años (ver gráfico).
Esta red no sólo es utilizada para la publicación de un perfil profesional,
sino también para realizar búsquedas laborales, solicitar referencias y contactarse
profesionalmente con las personas.
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
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Harvard Business Review
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
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Resumen ejecutivo
Foco en colaboración
El trabajo del conocimiento no puede darse sin la colaboración, la cual se produce cada vez más cruzando
barreras organizacionales con tecnología que acorta las distancias. Este cambio echa por tierra las visiones tradicionales
del liderazgo, de los incentivos, del diseño organizacional e incluso de la naturaleza de la innovación.
LA CIENCIA TRAS LA COLABORACIÓN
El gen no egoísta
Yochai Benkler
Durante generaciones hemos operado
sobre el supuesto de que los seres humanos
son fundamentalmente egoístas
y, por ende, hemos construido sistemas
y organizaciones alrededor de incentivos
monetarios, recompensas y castigos. Eso
no siempre ha funcionado muy bien.
Ahora la marea está empezando a cambiar.
En campos como la biología evolutiva,
psicología, sociología, ciencia política y
economía experimental, los investigadores
están viendo evidencia de que los seres
humanos son más cooperadores y se comportan
en forma mucho menos egoísta de
lo que hace tanto tiempo venimos asumiendo.
El éxito alcanzado por ofertas colaborativas
como Wikipedia, Craigslist, Facebook y el
software de código abierto, tiene una base
científica. Decenas de estudios de campo
han identificado sistemas cooperativos
altamente exitosos, los cuales suelen ser
más estables que aquellos que funcionan
sobre la base de incentivos. Además, los
investigadores han descubierto evidencia
neuronal y, posiblemente, genética de una
predisposición humana a cooperar. La evolución
puede favorecer a las personas que
colaboran y a las sociedades que incluyen
a dichos individuos.
A las organizaciones les iría mejor si nos
ayudaran a comprometernos con nuestros
sentimientos generosos en lugar de suponer
que estamos impulsados sólo por el
interés propio. Podemos construir sistemas
colaborativos al incentivar la comunicación,
asegurar que las demandas por contar con
una comunidad sean auténticas y fomentar
un sentimiento de solidaridad siendo justos
y apelando a las motivaciones intrínsecas
de las personas.
LIDERAZGO
¿Es usted un líder
colaborativo?
Herminia Ibarra y Morten T. Hansen
Los ejecutivos que intentan liderar mediante
el consenso pueden ver que la
ejecución llega rápidamente a un punto
muerto.
Los medios sociales y las tecnologías han
potenciado bruscamente la conectividad y
han hecho que la colaboración esté integrada
como nunca antes en los negocios.
Pero sin el liderazgo apropiado, la colaboración
puede desaparecer. Los empleados
que tratan de colaborar en todo pueden
terminar en reuniones eternas, batallando
por llegar a un acuerdo. Al otro lado de la
moneda, los ejecutivos que llegaron a la
mayoría de edad durante el apogeo de la
gestión de “mando y control” tal vez les
resulte difícil ajustar su estilo para hacerlo
calzar con las nuevas realidades.
En su investigación sobre los CEO de mejor
desempeño, los profesores de Insead, Ibarra
y Hansen, han estudiado qué se requiere
para ser un líder colaborativo. Han hallado
que se necesita conectar a las personas e
ideas que se encuentran fuera de una organización
con aquellas que están dentro de
ella, apalancando diversos talentos, modelando
la conducta colaborativa en la cima y
mostrando una mano firme para evitar que
los equipos se queden entrampados en debates.
En este artículo, describen tácticas
que los ejecutivos de Akamai, GE,
Reckitt Benckiser y otras firmas usan en
esas cuatro áreas y cómo fomentan las
culturas colaborativas de alto desempeño
en sus organizaciones.
ORGANIZACIÓN Y CULTURA
Cómo construir una empresa
colaborativa
Paul Adler, Charles Heckscher y
Laurence Prusak
¿Pueden las empresas grandes ser innovadoras
y eficientes? Sí, sostienen Adler,
de University of Southern California; Heckscher,
de Rutgers; y Prusak, un consultor
independiente. Pero deben desarrollar
nuevas capacidades organizacionales que
creen la atmósfera de confianza que requiere
el trabajo del conocimiento, además de
coordinar los mecanismos para hacer que
esto sea escalable. Puntualmente, dichas
organizaciones deben aprender a:
• Definir un propósito compartido que
oriente lo que las personas en todos los
niveles de la organización están tratando
de lograr en conjunto;
• Cultivar una ética de contribución en la
cual el valor más alto sea otorgado a las
personas que miran más allá de sus roles
específicos y que ayudan al propósito
común;
• Desarrollar procedimientos escalables
para coordinar los esfuerzos de las personas
de modo que las actividades de gestión
de procesos se vuelvan realmente independientes;
y
• Crear una infraestructura en la cual las
esferas de influencia de los individuos se
superpongan y donde la colaboración sea
valorada y recompensada.
Estas cuatro metas pueden sonar idealistas,
pero, en opinión de los autores, el imperativo
de lograrlas es práctico. Sólo las
empresas verdaderamente colaborativas
que pueden aprovechar las ideas de todos
–en una forma organizada– competirán
con imaginación, rapidez y de manera lo
suficientemente rentable como para convertirse
en los grandes nombres de este
siglo.
DISEÑO DE ESPACIOS
¿Quién movió mi cubículo?
Anne-Laure Fayard y John Weeks
Los ejecutivos antes desalentaban la interacción
casual entre los empleados ya que
la veían como una distracción del “trabajo”.
Hoy todos sabemos que los encuentros
casuales en el trabajo promueven la cooperación
y la innovación, y las empresas
diseñan sus planos de oficinas y culturas
con esto en mente. Entonces, ¿por qué sus
esfuerzos cuidadosos y bien intencionados
suelen fracasar?
Lo que hemos visto es que el sentido
común es una mala guía al momento de
diseñar para la interacción. Los espacios
de trabajo inspiran encuentros informales
sólo si equilibran correctamente tres factores
que tienen aspectos tanto físicos como
sociales:
Proximidad. Los espacios deberían reunir
naturalmente a las personas.
Privacidad. Las personas deben ser capaces
de controlar el acceso a sus conversaciones
y a ellos mismos.
Permiso. El propósito social del espacio
necesita ser evidente y la cultura organizacional
debería dar indicios en el sentido de
que las interacciones no relacionadas con
el trabajo no sólo no son castigadas, sino
que se incentivan.

Si bien crear las condiciones apropiadas ya
es desafiante en el mundo físico; hacerlo
en un entorno virtual es aun más difícil.
Pero si pide a los empleados que, al usar
Skype, mensajería instantánea y otras aplicaciones,
indiquen su disponibilidad, puede
replicar un sentido de proximidad online.
Establecer políticas claras que rijan el acceso
a las comunicaciones electrónicas
ayuda a transmitir la tranquilidad de que la
privacidad está protegida. Y dejar abiertos
los vínculos de video y las oficinas virtuales
promueve la sensación de que los grupos
dispersos geográficamente son autorizados
a interactuar entre ellos en forma casual,
tal como podrían hacerlo en un espacio
común en el mundo real.
No existe una fórmula simple para equilibrar
proximidad, privacidad y permiso en
las esperas físicas o virtuales. Sin embargo,
los ejecutivos que captan los aspectos fundamentales
y diseñan espacios con este
equilibrio en mente, estarán mejor preparados
para entender y predecir los efectos de
los diferentes espacios en las interacciones
y podrán aprender de sus éxitos y de los
inevitables errores.
El coaching ejecutivo en
América Latina
Michel Hermans, Alberto Franichevich,
Betina Rama, Rafael Sosa, Mônica Fix y
José Martinho.
Mientras que el coaching ejecutivo se ha
ganado un lugar en la agenda de muchos
ejecutivos de línea y profesionales de
RR.HH., poco se sabe en cuanto a su
difusión, uso, y resultados. Con el estudio
por los autores, se busca dar un primer
paso para llenar este vacío, con la esperanza
de contribuir a la mejora de su práctica
en las empresas de la región. Hallaron que
en poco tiempo, el coaching ejecutivo llegó
a un grado de difusión de 84,6% en las
empresas de su muestra. El uso del coaching
ejecutivo se concentra principalmente
en la alta dirección y los empleados de alto
potencial, y tiene por objetivo contribuir a la
mejora de la performance del coacheado o
al desarrollo de capacidades específicas. A
partir de la diferenciación entre empresas
que obtienen buenos resultados de las intervenciones
de coaching que organizan y
las que no, los autores llegan a dos importantes
conclusiones.
Primero, no existen diferencias significativas
en la organización y la estructura de los
procesos de coaching. Desde los criterios
usados para seleccionar el coach, pasando
por la duración de sesiones y procesos,
hasta las redes de soporte al coacheado,
en ninguna dimensión hay diferencias que
expliquen variaciones importantes en el
desempeño.
Segundo, las variables del contexto organizacional
tienen un fuerte impacto. Por lo
tanto, es necesario preparar la organización
antes de iniciar intervenciones de coaching
mediante tres pasos: aclarar su propósito
a partir de argumentos de negocio, desarrollar
habilidades de coaching y difundirlo
desde la alta dirección hacia el resto de la
organización.
Tecnología, tradición y el
ratón Mickey
Robert A. Iger, CEO de Disney
entrevistado por Adi Ignatius
Iger se convirtió en el CEO de Disney en
2005, luego de cinco duros años para la
empresa, los que incluyeron un intento de
adquisición hostil, una revuelta de los accionistas
y una batalla con dos prominentes
miembros del consejo de administración.
Dentro de sus prioridades estaba terminar
con la guerra interna y recuperar el entusiasmo
y admiración de los empleados.
También necesitaba ayudar a la empresa
a ver la tecnología como una oportunidad
más que una amenaza y a dar con el equilibrio
correcto entre tradición e innovación.
Era el momento, por ejemplo, de cambiarse
a la animación generada por computadora
e, incluso, de actualizar al insulso ratón
Mickey, que fue originalmente concebido
para ser pícaro e irreverente (el pato Donald
pasó a cumplir ese rol después de que
Mickey se volvió un símbolo corporativo y
un modelo a imitar para los niños).
Iger cree firmemente en la necesidad de
tomar grandes riesgos, en ser accesible
y en prestarle atención a los propios instintos.
A él lo impulsan los desafíos, como
queda demostrado con una experiencia
cuando era joven: a los 25 años su jefe le
dijo que no era una persona que pudiera
ser ascendida. Él cree que el rol de un CEO
involucra determinar la estrategia; establecer
el estándar ético para la empresa, sus
empleados y sus productos; y contratar y
motivar a grandes personas.
En esta entrevista editada por el editor jefe
de HBR, Iger habla sobre la compensación
de los ejecutivos, la naturaleza cambiante
de la propiedad de las acciones y el uso
que Disney hace de los medios sociales;
además del nuevo parque temático de la
empresa en Shangai.
ESTRATEGIA Y COMPETENCIA
La nueva psicología del
liderazgo estratégico
Giovanni Gavetti
Las mejores oportunidades estratégicas
son cognitivamente distantes y, por ende,
las más difíciles de detectar.
Las firmas en un sector suelen agruparse
alrededor de una pocas posiciones estratégicas
y la intensa competencia en esas
“cimas de montañas” ocupadas dificulta
que las empresas obtengan retornos atractivos.
Las oportunidades superiores yacen
en cimas de montañas desocupadas. Sin
embargo, debido a que aquellas oportunidades
son “cognitivamente distantes” –alejadas
del statu quo–, a los estrategas les
resulta difícil reconocerlas y tomarlas. En
consecuencia, la competencia es débil.
La mayoría de los ejecutivos está capacitada
para analizar las fuerzas económicas
al momento de identificar oportunidades
nuevas. Pero ese enfoque suele no descubrir
las clases de ideas que le dan un
giro al statu quo. Una investigación reciente
sobre la cognición humana sugiere
que a los líderes les convendría emplear
el pensamiento asociativo para detectar,
tomar y legitimar oportunidades distantes.
Por ejemplo, deberían aprender a hacer
analogías con negocios en otros sectores.
Es el caso de Charles Merrill, quien lanzó
un negocio extraordinariamente exitoso
cuando se reimaginó a la banca como un
“supermercado financiero”.
Este artículo explora formas de dar un impulso
al pensamiento asociativo y de involucrar
a los stakeholders en este viaje.
LIDERAZGO
El CEO de Bayer Corp. cuenta
cómo creó una máquina de
crecimiento ligera
Gregory S. Babe
En una reunión en septiembre de 2007 del
comité ejecutivo de Bayer MaterialScience,
Babe se enteró de que esperaban que él
presentara un detallado plan para reducir
los costos generales de la casa matriz en
Norteamérica. A comienzos de ese año el
comité había sugerido cerrar la casa matriz;
para preservar la credibilidad de la
región –y su propia posición– Babe debía
lograr ahorros impresionantes. Lo hizo. El
plan que presentó redujo 25% de los US$
400 millones en costos generales. Pero
Babe no se detuvo ahí: pidió US$ 70 millones
en recursos adicionales, los que usaría
para transformar completamente el negocio
y así hacerlo crecer.
La osada propuesta dio frutos. El comité
apoyó el plan y concedió los US$ 70 millones
y le dio 18 meses a Babe para cumplir
su promesa. Si bien tuvo que despedir a
cientos de empleados; reentrenó a otros
1.000; tercerizó operaciones; lanzó nuevos
sistemas de TI y modificó las ofertas
de producto de la empresa. Siguiendo el
mantra “Simplificar, estandardizar y automatizar”,
su equipo de transformación rediseñó
casi todos los procesos de negocios
de la empresa. Tal vez lo más importante,
desarrolló habilidades para la gestión del
cambio en toda la organización.
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
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Eventos en Argentina
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
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El Colegio de San Isidro
(Bs.As.) inauguró nueva
e imponente sede.
El pasado 23 de Junio, tuvo lugar
en SAN ISIDRO, la brillante
ceremonia efectuada para inaugurar
el hermoso y gran edificio
de la nueva Sede del Colegio de
Martilleros y Corredores Públicos
del Departamento Judicial de
San Isidro, que nuclea a varias
localidades de la zona Norte
de Buenos Aires. Dicho Colegio
tiene más de 1.200 empresas
inmobiliarias asociadas, lo cual,
lo constituye en uno de los más
importantes de la República Argentina.
Los colegas inmobiliarios presididos
por el siempre dinámico,
amable e ilustre Presidente, Don
Carlos María IPUCHE, podrán disfrutar de cómodas y amplias
instalaciones (1.300 metros cuadrados, en varias
plantas modernamente equipadas), con salones multiuso,
para la actividad gremial, comercial y administrativa.
E inclusive, para que allí funcione el Instituto Universitario
para la capacitación específicamente inmobiliaria. También
cuenta con un Centro de Cómputos de última generación,
ya que dicho Colegio está lanzando una importante
Plataforma Informática, para agilizar eficazmente la
comercialización de inmuebles que puedan hacer, además
de sus asociados, haciéndola extensiva a otras Instituciones
colegas.
Una delegación de nuestra Cámara Inmobiliaria Uruguaya,
se hizo presente en dicho evento, oportunidad en la
cual, nuestro Presidente, GABRIEL CONDE hizo uso de la
palabra para adherirnos a tan magno acontecimiento, y
entregó un simbólico recordatorio. Participaron diversas
delegaciones de importantes Instituciones que nuclean
inmobiliarias y martilleros público, de varias provincias
argentinas y de otros países (inclusive USA).
A la noche, conjuntamente con autoridades de la Asociación
de Rematadores (uruguaya), y demás colegas
internacionales, fuimos agasajados con un asado criollo,
realmente inolvidable, por el afecto recibido, amén de los
manjares gastronómicos.
Ese episodio confirma una tendencia que tiene como clara
política nuestra Cámara: la de hermanar instituciones regionales
que están unidas por una misma finalidad: profesionalizar,
dignificar y jerarquizar la actividad inmobiliaria,
en un Mundo cada vez más interdependiente y conectado.

Vigésimo aniversario del I.C.I.
Instituto de Capacitación de la
Cámara Inmobiliaria Argentina.
El martes 28 de Junio, en Buenos Aires, en los fastuosos
salones del Club Español, la Cámara Inmobiliaria Argentina,
celebró el 20º aniversario de su Instituto de Capacitación,
verdadero pionero en la profesionalización específica
del Sector.
Y lo hizo, predicando con el ejemplo: una intensa jornada,
en la cual, varios jerarquizados docentes y expositores, desarrollaron
diversos temas con alto nivel, para la formación
y para la información de primera mano, aportando criterios,
conocimientos y elementos de gran interés, respecto
a nuestro sector de actividad.
Queremos felicitar calurosamente a la C.I.A. y a su Instituto,
por la proficua e intensa labor desarrollada al cabo de
dos décadas, con trascendentes resultados. Un verdadero
faro en el camino sin retorno hacia el más genuino Profesionalismo
Inmobiliario.
Algunos veteranos dirigentes y ex-Presidentes de la C.I.A.
recordaron los inicios, en los cuales, con mucha esperanza,
audacia y tesón, sembraron las bases de lo que hoy es
este Instituto, que cuenta con varios cientos de alumnos
anualmente.
Nuestra Cámara auspició dicho evento, y además, estuvo
físicamente presente el Director Académico de nuestro
Instituto de Capacitación Inmobiliaria Uruguayo (ICIU), Dr.
ALFREDO TORTORELLA, portador de un obsequio representativo,
el cual hizo entrega a la persona de su honorable
Presidente NÉSTOR WALENTEN, conjuntamente con la
Rectora del I.C.I., Arq. ESTELA RECA y del Director Académico,
Prof. JORGE A. ALONSO.
Esperemos seguir profundizando esta relación, para brindar
mejores y mayores beneficios a nuestros respectivos
asociados, recíprocamente.
Como bien decía el filosófo español UNAMUNO: “Quien no
lucha por lograr lo imposible, no merece siquiera lograr lo
posible”...
¡El I.C.I. está logrando mucho más de lo posible!
¡Salud I.C.I. y salud C.I.A.!
Cámara Inmobiliaria Uruguaya
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38 Cámara Inmobiliaria Uruguaya
ICIU
Seminario:
“Cómo mejorar el
posicionamiento web de su
inmobiliaria”. Las Redes Sociales
aplicadas a inmobiliarias.
Estuvo a cargo del Ing. Wilson Santurio.
En una exposición teórico práctica con elementos que permitan reflexionar
sobre cómo profesionalizar la actividad inmobiliaria.
Se plantearon distintos objetivos, ejemplos y aplicaciones prácticas.
Objetivos específicos:
- Cómo incrementar el volúmen de negocios y la rentabilidad de una
inmobiliaria profesional aprovechando la tecnología que brinda internet:
- Visualizar a Internet como herramienta útil aplicada a los negocios
- Cómo aplicar las redes sociales a los negocios
- Entender las oportunidades que brindan las redes profesionales

Entre el 30 de junio y 1 de julio se realizó el Congreso Internacional Mundo Inmobiliario, el
cuál contó con una masiva concurrencia con expositores nacionales e internacionales, quiénes
presentaron distintas experiencias y aportes para la profesión.
Workshop CIU:
“Tendencias en Marketing Inmobiliario”.
Estuvo a cargo del Lic. Alexis Jano Ros.
En el marco de Mundo Inmobiliario se realizaron
distintos workshop.
La CIU presentó “Tendencias en Marketing
Inmobiliario” dónde se plantearon las principales
herramientas vinculadas a estratégias online y
offline con el objetivo de lograr prospectos y
seguimiento de clientes. Se presentaron materiales
y estratégias desarrolladas en otros mercados con
el objetivo de ejemplificar posibles acciones en
redes sociales a desarrollar localmente.
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Convenios CIU
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Convenios propios de la CIU
Acuerdo con El Libro de los Clasificados -
Diario El País
Anda
Argentino Hotel de Piriápolis
Arq. Gustavo Barrios Sala
Banco de Seguros del Estado
Car Service
Casmu
Champagne Regalos
Clearing de Informes
Coda - Servicio odontológico
Copiplan
Discount Bank
Excel Lens Optica De Césare
Expreso Rioplatense
fresHness
Fundación de Cultura Informática
Gastón Bengochea & Cía. Sociedad de
Bolsa
Hotel Terrazas del Puerto
Hoteles en Buenos Aires - Grand King Hotel
Hoteles The Chic Collection Hoteles &
Resorts Hoteles en Punta del Este: Barradas
Adm
Ancel
A.G.E.S.I.C.
Argex
Baeremaecker Corredor de Bolsa Ltda.
Banco Comercial
Brou - Programa Tarjeta MyPe´s
Casa de Galicia
Gales Casa Cambiaria
Castilla Flores
Centro Auditivo del Uruguay
Convergia Uruguay
CUTCSA
CW CONTENIDOS
DISCOUNT BANK
Escuela de Negocios Internacionales (ENI)
Hotel Days Inn Montevideo
Hoteles en Argentina (Buenos Aires,
Bariloche, Calafate) - Hotel Rochester
(Concept & Classic, 4 estrellas)
I.D.I.E.
Parque Hotel, Golden Beach Resort & Spa,
Hotel del Lago Golf & Art Resort
HSBC Bank (Uruguay) S.A.
IDT - Corporation
Medicina Personalizada (MP)
Movistar
Netgate
Oficina de Planeamiento y Presupuesto,
Banco Hipotecario del Uruguay y Asociación
Nacional de Afiliados
Pintelux
Prevención del Estrés con Técnicas
Naturales
QS Comercial & Logística
Real Seguros
Secom
Servicio Bolsa de Trabajo CIU
Servicio de Sala de Firmas y Reuniones
(CIU)
Summum Medicina Privada
Taller de Soporte Lógico (TSL)
Uruvisual
Convenios a través de la Cámara
Nacional de Comercio y
Servicios del Uruguay
IDT Uruguay
INFORPYME
INGENIO
Mi Oficina en Montevideo
Movistar
NEOS
Optica Prada
Universidad ORT
Parking de la Catedral
QUANTIKA
RedPos
RESONANCE URUGUAY
Sudancar S.A.
Terceriza
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Universidad de Montevideo
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