Lecciones de Eduardo Salazar - Herbalife

Debes tomar voz de mando. Y ser tu el que dirija la
conversación, es decir, toma el control de la
conversación.
• Ah, muy bien. Se trata de trabajar con una compañía
muy grande de ... (Los Angeles California o México).
Trabajamos en el área de la alimentación. Siempre
es bueno decir que se trata de una gran compañía,
porque para la gente es fácil creer que una gran
compañía internacional o transnacional puede pagar
altos ingresos y necesitar mucho personal. Si ellos
creen que no hay muchos puestos disponibles, no
van a acudir a la entrevista, así que, siempre hay
que decir que la compañía necesita mucho personal
de inmediato.
• Estamos iniciando actividades aquí y de momento
nos urge bastante personal, de medio tiempo y de
tiempo completo. Necesitamos algunos Gerentes,
supervisores, Ejecutivos de ventas y demás personal
para áreas diversas. La compañía paga en dólares.
• Esto sienta en la cabeza del que llama la idea de
oportunidad y si realmente cree que ésta puede ser
la oportunidad que él está buscando, seguro y sin
lugar a dudas que acudirá a la reunión. Contestar el
teléfono es todo un arte, y sólo se aprende
contestando el teléfono, entre más veces contestes,
mejor.
• Cual es su profesión? ...... Perfecto! No importa que
profesión o oficio tengan siempre se contesta
Perfecto! Si dice soy ingeniero yo digo; perfecto!, si
dice; soy abogado, yo digo; perfecto! Por que mucha
gente tiene el temor de ser descartados porque su
profesión no sea la adecuada para este empleo, así
que de alguna manera quieren anticipar que no
tienen experiencia en ese ramo y la mejor forma de
hacerlo es diciendo cual es su profesión o en que
han trabajado y cuando dicen; soy médico y les
contestas; perfecto! sienten que ya fueron aceptados
y con más confianza vienen a la entrevista.
• Cual es su edad? ...... Perfecto! No importa la edad
que tengan, yo siempre digo perfecto! Si alguien me
dice; tengo 50 años, yo digo; perfecto! Algunos
sienten la necesidad de decir que son viejos o muy
jóvenes y piensan que si no dicen la edad de
antemano, a la hora de la entrevista podrán ser
descartados inmediatamente y eso les apenaría
muchísimo, así que, para evitarse penas tratan de
decir su edad en la llamada. Así, cuando escuchan
que les decimos 60 años? No hay problema, venga a
la entrevista. Se sienten con mas confianza de venir
a la entrevista. Es seguro que vienen. Yo siempre
utilizo las expresiones, "No hay problema",
"perfecto", "magnífico", "qué bien", "estupendo". Es
bueno sonreír mientras uno contesta el teléfono,
porque la sonrisa se transmite en la voz.
• Bien, si Ud. está interesado (a), lo que tiene que
hacer es venir a una entrevista personal conmigo
(con el Sr...). Decirle a la gente lo que tiene que
hacer te da cierta autoridad y evita cualquier actitud
de ruego que pudieras reflejar.
• Siempre usa la palabra "entrevista" por que la gente
no quiere asistir a "reuniones" ni saber de reuniones
donde será atendido junto con mucha gente, ellos
quieren ser atendidos en forma individual y personal.
Ellos quieren un trato especial, personal, para poder
decir sus problemas y sus penas, así que si utilizas
la palabra reunión te arriesgas a que la gente no
acuda a tu reunión.
• El día ..... en el Hotel ......, que se encuentra en la
calle .... entre ..... y .... Hay que ir a la sala de juntas
que está en .....
• Siempre da un día especifico para la entrevista,
nunca digas; puede venir el Martes y si no puede
venga el Jueves y si no venga el Sábado la mayor
parte de la gente nunca tiene tiempo de nada y si
sabe que puede venir cualquier otro día tendrá la
tendencia a dejarlo para después y finalmente no
vienen. Es mucho mejor poner una cita única y no
mencionar que habrá mas. Así que entonces da una
cita para un día específico, si la persona no puede
acudir, cítala otro día y si no puede, pide que te
llame después para darle otra cita.
• Puede venir en la mañana o en la tarde? Siempre
debes dar una hora especifica, por que se supone
que eres un ejecutivo muy ocupado y no vas a
atender a los solicitantes cuando ellos quieran o
lleguen, sino dentro de un horario determinado, que
tu has puesto.
• Tú das las órdenes y él las acata, por lo tanto, tú
pones la cita y la hora, nunca des más de una
opción, se supone que si la persona quiere el empleo
tiene que venir cuando tú digas, no cuando ella
quiera.
• Bien, al llegar es muy importante que pregunte por el
Sr..... para que le pueda atender con mucho gusto.
Es muy importante que la persona entienda
claramente por quien tiene que preguntar y aveces
es necesario repetirle nuestro nombre dos o tres
veces para que se le grabe y no lo olvide. Es muy
frecuente que los invitados no sepan con quien
tienen que verse o que hayan olvidado el nombre de
la persona que publicó el anuncio. Solo se acuerdan
que leyeron un anuncio en el periódico y no
recuerdan nada más.
• Me da su nombre y su número de teléfono por favor?
Es muy importante pedir el nombre de la persona
que llama porque esto le pone un toque de
formalidad al asunto, ¿quién hace una cita sin saber
con quién se tiene que encontrar? Cuando la
persona da su nombre se siente todavía más
comprometida a asistir, también hay que pedirle su
número telefónico porque esto compromete aún más
al que llama.
La persona que no piensa ir jamás da su nombre, cuando
alguien no me quiere dar su nombre, le digo; cuando se
acuerde de su nombre me vuelve a llamar y cuelgo
inmediatamente, para que perder tiempo con gente así.
Prueba lo que esta probado que funciona.
Esta es la forma de contestar que más me ha funcionado
y, por lo tanto, siempre llevo gente a las reuniones. Mi
consejo es: primero utiliza lo que ya sabes que funciona y
si gustas después haz innovaciones.
No es necesario que tú creas que ésta forma de
contestar funciona, simplemente pruébala y ve los
resultados, si ves que funciona síguela utilizando, si ves
que no: descártala, pero nunca la descartes antes de
siquiera probarlo, porque sólo perderás tiempo, dinero y
esfuerzo. No trates de descubrir el hilo negro o de
reinventar la rueda, esta rueda ha funcionado ya durante
muchos años, quizá la puedas mejorar, pero no trates de
cambiarla, hasta que hayas aprendido a manejarla a la
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