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PYMES
Opinión
Luego de la desvalorización del peso, mu-
chas empresas PyMEs se aventuraron a dar
los primeros pasos en el comercio exterior,
sin embargo las inversiones necesarias para
lograr el éxito suelen ser elevadas y la falta
de personal que siga de cerca el proyecto,
que se encargue de programar los pasos a
seguir, las acciones a realizar, que busque
información sobre productos y mercados,
o en casos el propio desconocimiento, mu-
chas veces genera deserciones. De esta
forma el país pierde potencial exportador
y el empresario sigue pensando que expor-
tar no es para una empresa de su tamaño.
A pesar de los progresos observados en los
últimos 5 años, el proceso de internacionali-
zación de las PyMEs de nuestro país es toda-
vía materia pendiente, el lugar que ocupan
es todavía muy pequeño si se comparan sus
intercambios comerciales, tanto en volu-
men como en valor, con los de las transna-
cionales, pero para el dirigente de la pyme
traspasar las fronteras internas implica co-
rrer riesgos y realizar inversiones crecientes.
Si bien no todas esas empresas tienen el
interés de trascender más allá de nues-
tras fronteras, aquellas que sí lo están
deben planificar un crecimiento durable
de sus negocios en un mercado exter-
no que no cesa de globalizarse y de ser
cada vez más interdependiente en as-
pectos comerciales y de competitividad.
Para las PyMEs que pretenden incursionar en
otro país, el error no perdona; el proceso de
“Internalización de las PyMEs:
materia pendiente”
Escribe: Lic. Néstor Aleksink. Coordinador General del Programa
Argentina Exporta. E mail: nestor@argentinaexporta.com
internacionalización debe planificarse con
cuidado porque las posibilidades de una se-
gunda oportunidad son raras (y costosas) y en
ciertos casos los esfuerzos de internacionali-
zación pueden conducir a la catástrofe si no
se analizan bien. Es necesario un conocimien-
to suficiente y previo de las perspectivas de
mercado, de los riesgos y de las condiciones
de éxito, a pesar de los limitados recursos
financieros de los cuales disponen las PyMEs.
Las empresas que recogen más información
sobre los mercados de exportación tienden
a presentar resultados significativamente
superiores expresados por ventas de expor-
tación y sobre los beneficios globales de la
compañía, por lo que la improvisación debe
entonces ceder su lugar a una búsqueda
precisa y estructurada de información.
Se cree que la empresa aumenta su presen-
cia en los mercados extranjeros de manera
gradual y evoluciona con estrategias cada
vez más complejas en función de la adqui-
sición de conocimientos y de su experiencia
en la escena internacional, ya que su pro-
ceso de internacionalización no es lineal;
incluso puede tener retrocesos, por lo que
debe definirse una estrategia de interna-
cionalización para cada nueva combinación
de producto-mercado, dar por hecho que
el mismo enfoque se aplicará de forma in-
distinta para cualquier producto o servicio
que se ha de comercializar en distintos paí-
ses es un error que ha menudo se comete.
Es posible, entonces, elegir una integración
creciente en función del conocimiento del
mercado, una cierta familiarización con las
prácticas de negocios y con la lengua del país
receptor, del control requerido en los circui-
tos de distribución, de la complejidad del
producto y finalmente de una percepción fa-
vorable de la empresa extranjera en el país
de destino, previendo también su propia ca-
pacidad de producción reducida, derechos
de aduana al ingreso, costos de transporte
elevados, protección de derechos de propie-
dad dentro del país, registros de marcas, es-
tímulos fiscales a la inversión extranjera di-
recta y legislación favorable a la concreción
de alianzas, entre otros tópicos a considerar.
Las primeras experiencias de una empresa
en escala internacional con frecuencia pa-
san por un socio de negocios que comprará
los productos y los distribuirá en el lugar y
permite a una pyme emprender, de manera
lenta pero segura, un camino de interna-
cionalización y obtener una primera apre-
ciación del potencial de sus productos en
los mercados exteriores, y debe considerar
con seriedad la posibilidad de asociarse. Las
asociaciones estratégicas han resultado muy
importantes en la medida que las exigencias
de entrada son con frecuencia superiores a
los recursos de los cuales dispone la pyme.
Muchos de nuestros empresarios PyMEs ya
conocen y aplican el concepto de inversión
previa (no es gasto) necesario para po-
der ingresar en otros mercados, invierten
en viajes de negocios, estudios de mer-
cados, se asocian en negocios con otras
empresas de su mismo rubro (consorcios)
o tomas los servicios tercerizados de em-
presas especializadas (trading), pero más
allá de cuál sea la opción, lo importante,
es que la gran mayoría ha comprendido
que las exportación es un excelente ne-
gocio que va más allá del corto plazo.
Por ello invierte, participa, se capacita, y
logran, al fin, una mayor competitividad y
presencia en los mercados externos y nos
demuestran que el éxito es posible aún sin
ayuda, y exportar no es sólo para las gran-
des empresas.